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摘要：21世紀(jì)，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是隨著國(guó)外一些知名飯店集團(tuán)陸續(xù)進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)的飯店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，而戰(zhàn)略聯(lián)盟將成為我國(guó)飯店企業(yè)贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的更現(xiàn)實(shí)選擇。聯(lián)盟伙伴選擇是飯店戰(zhàn)略聯(lián)盟建立的首要環(huán)節(jié)，是戰(zhàn)略聯(lián)盟賴以存在的基礎(chǔ)，也是聯(lián)盟成功的必要條件。

關(guān)鍵詞：飯店企業(yè);戰(zhàn)略聯(lián)盟;伙伴選擇

1我國(guó)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義和現(xiàn)狀

1.1我國(guó)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義

21世紀(jì)，世界飯店業(yè)的集團(tuán)化、全球化的速度不斷加快。隨著中國(guó)加入WTO,全球經(jīng)濟(jì)一體化將在中國(guó)進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)飯店業(yè)要想在世界飯店業(yè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳，創(chuàng)建國(guó)際品牌,就必須著眼于國(guó)際市場(chǎng)，加強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打破區(qū)域分割、單一品牌的經(jīng)營(yíng)模式，突破現(xiàn)有體制的禁錮，大力發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。我國(guó)飯店企業(yè)應(yīng)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟，組成聯(lián)合艦隊(duì)，以“銷售聯(lián)合體”、“命運(yùn)共同體”等方式攜手共進(jìn)。飯店企業(yè)還可與旅行社、旅游經(jīng)銷商、航空公司等建立縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也可以采用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，組建相對(duì)松散的聯(lián)合體。

1.2我國(guó)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟現(xiàn)狀

我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展時(shí)間還較短，但是在這些年的實(shí)踐中，借鑒國(guó)外飯店的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合我國(guó)的實(shí)際，我國(guó)的許多飯店都已經(jīng)深刻地體會(huì)到：只有聯(lián)合起來(lái)，加強(qiáng)協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能開(kāi)創(chuàng)中國(guó)飯店業(yè)美好的未來(lái)。

1.2.1我國(guó)飯店企業(yè)已普遍認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要性

我國(guó)飯店業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要性，并紛紛開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的嘗試，但是對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)定位還不太明確。作為開(kāi)酒店聯(lián)盟先河的中國(guó)名酒店組織，目前最重要的是通過(guò)名酒店之間的資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、信息共享、利益共分，不斷增強(qiáng)各聯(lián)盟組織的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)凝聚大家的共識(shí)和共同智慧，不斷努力擴(kuò)大組織的品牌影響，但是中國(guó)名酒店組織的未來(lái)目標(biāo)定位還需在實(shí)踐中不斷探索。

1.2.2我國(guó)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的理論研究不夠

目前，我國(guó)對(duì)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的理論比較匱乏，實(shí)踐超前，尚處在模仿和摸索階段。各聯(lián)盟組織有的利用特定行業(yè)優(yōu)勢(shì)，有的利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，有的利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在聯(lián)合開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、爭(zhēng)取客源以及廣告宣傳、品牌建設(shè)等方面開(kāi)展了系列工作，中國(guó)名酒店組織更是利用其成員酒店在各地的品牌優(yōu)勢(shì)組織了多種形式的聯(lián)盟活動(dòng)。還有，中國(guó)名酒店組織的活動(dòng)已不僅限于網(wǎng)絡(luò)訂房等一般內(nèi)容，而且已經(jīng)有了組織內(nèi)部清晰的結(jié)構(gòu)與職能劃分，有了包括人力資源、工程、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的專題運(yùn)作，甚至有了追求共同戰(zhàn)略目標(biāo)的意向。

2我國(guó)飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的選擇策略

影響聯(lián)盟成功的原因是多方面的，但選擇恰當(dāng)?shù)穆?lián)盟伙伴對(duì)于保證聯(lián)盟的成功具有重要的作用，戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴選擇是影響戰(zhàn)略聯(lián)盟成敗的最重要因素之一。

2.1市場(chǎng)調(diào)研策略

我國(guó)飯店在尋找聯(lián)盟伙伴時(shí)，要對(duì)潛在的聯(lián)盟伙伴進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研，然后進(jìn)行分析。只有在全面分析了潛在合作伙伴的各個(gè)方面并確定其是否適合自己以后，與其結(jié)成的聯(lián)盟才有可能達(dá)到預(yù)期的成功。

2.1.1調(diào)研的主要內(nèi)容

(1)明確飯店與合作伙伴的戰(zhàn)略目標(biāo)是否匹配，是否具有共同愿景。

相容的戰(zhàn)略目標(biāo)有利于促進(jìn)各方在聯(lián)盟過(guò)程中積極投入資源和主動(dòng)配合，戰(zhàn)略相容并不意味著聯(lián)盟伙伴在以后不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。飯店企業(yè)之間在合作的同時(shí)本身就會(huì)在一些業(yè)務(wù)中是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有的是先合作再競(jìng)爭(zhēng)。只要聯(lián)盟的價(jià)值足夠吸引各方來(lái)嘗試，而且各方都能夠認(rèn)識(shí)到積極建設(shè)聯(lián)盟的必要性，這就可以認(rèn)為戰(zhàn)略是相容的。戰(zhàn)略的不相容會(huì)逐漸損害合作的基礎(chǔ)，因?yàn)閼?zhàn)略聯(lián)盟后，合作的方面多于競(jìng)爭(zhēng)。

(2)分析合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)地位與其核心競(jìng)爭(zhēng)力，明確是否與飯店核心競(jìng)爭(zhēng)力互補(bǔ)和協(xié)調(diào)。潛在合作伙伴的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可以顯示它的實(shí)力。很顯然，飯店都是愿意與有較有實(shí)力和潛質(zhì)的企業(yè)合作，這樣可以取得更多的有價(jià)值的技術(shù)知識(shí)。

(3)正確評(píng)估合作伙伴的資源潛力，要考慮到顯性知識(shí)和隱性知識(shí)傳播方式的不同。

(4)在分析潛在合作伙伴的企業(yè)文化和價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，明確是否與飯店企業(yè)存在文化方面的沖突，飯店對(duì)于是否能夠使雙方和睦相處從而獲得一個(gè)融洽的合作關(guān)系有正確的估計(jì)。

飯店企業(yè)之間通過(guò)組建聯(lián)盟獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),在理論和實(shí)踐中都為人們所肯定。但據(jù)美國(guó)麥肯錫咨詢公司研究報(bào)告指出:自20世紀(jì)80年代被調(diào)查的800多家參與聯(lián)盟的美國(guó)企業(yè),僅40%的聯(lián)盟維持到4年以上,大部分都在短期內(nèi)解體?？梢?jiàn)組建聯(lián)盟是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,其中主要的失敗原因就是沒(méi)有考慮聯(lián)盟成員的戰(zhàn)略-文化融合。文化沖突包括三方面:價(jià)值觀沖突、行為規(guī)則的沖突、習(xí)俗形象沖突。要確保聯(lián)盟成功,必須注意飯店聯(lián)盟各方的戰(zhàn)略——文化融合。比如，中國(guó)名酒店組織在建立的初期，就建立相應(yīng)的成員之間的交流對(duì)話平臺(tái)，如CFHC年會(huì)、理事會(huì)等，以解決發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)等問(wèn)題。

2.1.2調(diào)研時(shí)需要注意的問(wèn)題

(1)充分的時(shí)間準(zhǔn)備。選擇合適的聯(lián)盟伙伴需要充分的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)合適的伙伴需要耗費(fèi)一定的時(shí)間，對(duì)所期望目標(biāo)的理解與選擇等也需要時(shí)間。所以，飯店企業(yè)在選擇聯(lián)盟伙伴時(shí)要保證足夠時(shí)間觀察和判斷。然而，許多戰(zhàn)略聯(lián)盟是基于偶然的相遇或以前的交往而產(chǎn)生的。但由于聯(lián)盟涉及大量的風(fēng)險(xiǎn)與投資，因此，飯店企業(yè)在選擇聯(lián)盟伙伴時(shí)需要保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，否則匆忙建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟往往會(huì)失敗。

(2)避免主觀性選擇。對(duì)過(guò)程未加注意的主觀選擇是選擇錯(cuò)誤伙伴的重要原因。因此，飯店企業(yè)不僅要與合作伙伴保持良好的關(guān)系，還應(yīng)檢查目標(biāo)合作伙伴的償債能力、誠(chéng)實(shí)度、承諾等。那些用一見(jiàn)鐘情式方法錯(cuò)誤選擇聯(lián)盟伙伴的飯店總經(jīng)理，常使用羅曼蒂克式地類推去表達(dá)對(duì)新合作伙伴的熱情，用主觀意志主導(dǎo)一切，而不是對(duì)潛在伙伴做出客觀分析。往往由于領(lǐng)導(dǎo)者主觀臆斷辦事，也不注意早期警告信號(hào)，因此往往會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗。

2.2定位策略

2.2.1明確聯(lián)盟目的

飯店企業(yè)在選擇聯(lián)盟伙伴時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先確定對(duì)飯店有積極幫助的潛在企業(yè)群，然后針對(duì)具體的企業(yè)進(jìn)行分析，把潛在的合作伙伴進(jìn)行區(qū)分排序，按照不同的戰(zhàn)略需求選擇意向合作伙伴。伙伴的潛在價(jià)值包括市場(chǎng)滲透力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、技術(shù)創(chuàng)新等，這些能力越強(qiáng)，它的提升價(jià)值就越大。還有要正確評(píng)估潛在伙伴的合作能力，文化融合度、信任機(jī)制及信息溝通能力。

飯店還必須明確聯(lián)盟目的，并確定所有合作伙伴都認(rèn)同的要達(dá)到的目的?；锇閭兏髯缘呢暙I(xiàn)以及他們通過(guò)努力將獲得的回報(bào)都應(yīng)是清楚的，聯(lián)盟協(xié)議可能涉及到利益的分配、風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)以及聯(lián)盟持續(xù)的時(shí)間，但是如果沒(méi)有真正的承諾，任何協(xié)議都是空談。

飯店應(yīng)該看到在聯(lián)盟中必定存在很多的困難，一方面，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)總是趨向于注重母公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而忽略了子公司的業(yè)務(wù)目標(biāo);另一方面，文化的不同也可能導(dǎo)致誤解和自以為是的假定。在西方國(guó)家，協(xié)議就代表著結(jié)果，而在許多東方文化中，協(xié)議代表合作關(guān)系的開(kāi)始。如果不能清楚理解并正確評(píng)價(jià)合作伙伴的文化，一點(diǎn)小的沖突都可能導(dǎo)致合作關(guān)系的徹底破壞。

聯(lián)盟要完全達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，飯店與合作伙伴之間必須要有融洽的關(guān)系。通過(guò)關(guān)注各基本層面的融洽關(guān)系，一個(gè)真正的聯(lián)盟共同體才有可能產(chǎn)生。在聯(lián)盟體中，大家有著共同的理念，共享價(jià)值、步調(diào)一致并且有著明確的原則和方針。聯(lián)盟成員的飯店企業(yè)將會(huì)由于合作而共同受益。

2.2.2為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而對(duì)本飯店進(jìn)行戰(zhàn)略定位

我國(guó)飯店業(yè)必須意識(shí)到對(duì)飯店各方面的不斷創(chuàng)新是提高飯店企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要，戰(zhàn)略創(chuàng)新是其中關(guān)鍵性的創(chuàng)新。只有那些能對(duì)自身徹底改造的飯店企業(yè)才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。創(chuàng)新的途徑之一就是合作，與那些初看起來(lái)與自身業(yè)務(wù)沒(méi)什么互補(bǔ)性的企業(yè)竭誠(chéng)聯(lián)盟的主要目的是戰(zhàn)略創(chuàng)新。飯店企業(yè)將自己置身于一個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)中再也不是僅僅為了獲得更多的資源，而是為了在未來(lái)應(yīng)對(duì)不可預(yù)知的挑戰(zhàn)，并且為飯店未來(lái)的發(fā)展做準(zhǔn)備。

為了更有效地應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，飯店企業(yè)必須首先進(jìn)行市場(chǎng)定位，并對(duì)自己的顧客在未來(lái)的需要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便能加入正確的網(wǎng)絡(luò)。這樣一方面有助于飯店能最大程度提高自己的合作伙伴，另一方面通過(guò)跨行業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，也可以有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。比如，中國(guó)名酒店組織對(duì)本組織的定位是中國(guó)名酒店組織是由中國(guó)主要城市的著名高星級(jí)酒店及著名相關(guān)旅游企業(yè)組成的利益共同體。本組織為非營(yíng)利性組織，以“塑造品牌、互利合作、開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)、共同發(fā)展”為宗旨，力爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合、塑造中國(guó)酒店業(yè)的獨(dú)立品牌，提高成員酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)里，彌補(bǔ)單體酒店在組織結(jié)構(gòu)、資源利用、人才培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)等方面的劣勢(shì)。

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何飯店首先是一個(gè)提供一組產(chǎn)品和服務(wù)的合作關(guān)系的組合。在飯店的合作關(guān)系網(wǎng)中有許多內(nèi)部的相互依賴關(guān)系，一個(gè)合作關(guān)系的變化有可能影響到許多個(gè)合作關(guān)系的力量平衡。這種復(fù)雜性要求飯店具有特別的聯(lián)盟能力，而且這種能力必須不斷的得到發(fā)展。

2.3聯(lián)盟策略

飯店企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的價(jià)值和魅力逐漸為我國(guó)飯店業(yè)所認(rèn)同，但在聯(lián)盟組織的管理和發(fā)展過(guò)程中卻面臨著重重障礙和困難。大量的聯(lián)盟實(shí)踐證明，成功的聯(lián)盟需要發(fā)展一套適合聯(lián)盟的管理模式，以求來(lái)融合聯(lián)盟成員間的關(guān)系，這就需要飯店企業(yè)做到以下幾點(diǎn)。

(1)改變管理的風(fēng)格使其適合于聯(lián)盟。在一個(gè)系統(tǒng)中,管理的形式要依據(jù)聯(lián)盟特定的特征加以改變。包括聯(lián)盟的目標(biāo)、合作伙伴的數(shù)量以及伙伴間過(guò)去的合作關(guān)系等等。其中有兩個(gè)要素最為關(guān)鍵：聯(lián)盟的價(jià)值和被貢獻(xiàn)的資源的復(fù)雜性，這兩個(gè)尺度描述了聯(lián)盟的管理。提出了四種聯(lián)盟的模式：保守型、滲透型、擴(kuò)張型和精干型。根據(jù)聯(lián)盟的特征，飯店選擇相應(yīng)的模式。

(2)明確權(quán)責(zé)和責(zé)任。聯(lián)盟的管理系統(tǒng)也會(huì)帶來(lái)一些新問(wèn)題，其中最普遍的就是在聯(lián)盟時(shí)管理層中應(yīng)扮演的角色方面缺乏明確的定義。如果一個(gè)管理系統(tǒng)不能明確區(qū)分責(zé)任，它必將引起內(nèi)部的沖突和決策緩慢。為了避免這一問(wèn)題，母公司不僅要正式地明確地說(shuō)明每個(gè)管理層涉及哪些決策，還要明確各管理層參與不同決策的身份和責(zé)任。

(3)相互信任關(guān)系。聯(lián)盟之間的相互信任是聯(lián)盟成功的基礎(chǔ)。在既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部，各飯店成員企業(yè)要想靈活地適應(yīng)環(huán)境，就必須在相互依賴與各自的獨(dú)立之間找到平衡，彼此的依賴要求成員相互信任、彼此忠誠(chéng)、信守承諾，從而為聯(lián)盟的長(zhǎng)久生存和成員企業(yè)的共同發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而成員企業(yè)必須在面對(duì)變化的環(huán)境所帶來(lái)的不確定性時(shí)，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，及時(shí)做出了降低本企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策和保護(hù)自身。

(4)飯店企業(yè)文化協(xié)調(diào)。針對(duì)飯店企業(yè)間的文化沖突，管理者需要從聯(lián)盟總體角度出發(fā)，重新設(shè)計(jì)聯(lián)盟的企業(yè)文化，使聯(lián)盟和各個(gè)企業(yè)更能靈活適應(yīng)外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，平衡發(fā)展，保證聯(lián)盟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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