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電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道并存

從白酒行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)看，電子商務(wù)的發(fā)展必然會(huì)成為一種趨勢(shì)而推進(jìn)白酒渠道的進(jìn)一步發(fā)展，但是也正如其他行業(yè)一樣，盡管電子商務(wù)發(fā)展迅速，卻依然取代不了原來(lái)的銷售渠道，白酒電子商務(wù)將來(lái)不管如何發(fā)展，它依然無(wú)法取代傳統(tǒng)的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，讓不同渠道形成此消彼長(zhǎng)的局面，但是它不可能也無(wú)法取代傳統(tǒng)的白酒渠道。

目前電子商務(wù)之所以推行困難，一方面是生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)心對(duì)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系造成嚴(yán)重沖擊，以至于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)渠道無(wú)法向經(jīng)銷商和消費(fèi)者交代。尤其現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及，消費(fèi)者只要上網(wǎng)一查就可以查到這些信息，一旦經(jīng)銷商和渠道抵制起來(lái)，企業(yè)顯然吃不消，但是電子商務(wù)渠道又無(wú)法滿足這些傳統(tǒng)渠道商“造反”后穩(wěn)定銷量的目的。權(quán)衡之下，只能犧牲電子商務(wù)商了。但是企業(yè)的這種擔(dān)心與電子商務(wù)商的運(yùn)作模式、經(jīng)營(yíng)模式也存在著問(wèn)題?，F(xiàn)在，有些電子商務(wù)商顯然是把低價(jià)作為了他們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并作為他們與傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)中取勝的核心籌碼。

筆者并不否認(rèn)低價(jià)是優(yōu)勢(shì)，但是如果他們一直強(qiáng)調(diào)低價(jià)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)反而會(huì)讓自己走入誤區(qū)。其實(shí)，電子商務(wù)商有點(diǎn)類似商超系統(tǒng)，大家都知道商超系統(tǒng)的盈利和運(yùn)作模式絕對(duì)不是靠比其他渠道的價(jià)格低而取勝的，盡管他們會(huì)不時(shí)地針對(duì)一些名牌產(chǎn)品推出低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，但是絕不是所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是商超系統(tǒng)使用了障眼法，也就是通過(guò)個(gè)別產(chǎn)品的低價(jià)吸引顧客來(lái)同時(shí)消費(fèi)那些價(jià)格并不低的產(chǎn)品從而獲得綜合利潤(rùn)。

這是電子商務(wù)商們需要思考的關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)殡m然靠與生產(chǎn)企業(yè)直供而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，盡管可以減少與傳統(tǒng)渠道層級(jí)之間的差價(jià)優(yōu)勢(shì)，但是電子商務(wù)商們要想持續(xù)發(fā)展，是需要在硬件和軟件上作出很大投入的，如果以犧牲這些投入來(lái)靠低價(jià)取勝，顯然是無(wú)法走遠(yuǎn)的。

事實(shí)上，據(jù)筆者測(cè)算，如果一個(gè)電子商務(wù)商要想滿足消費(fèi)者及時(shí)消費(fèi)的需求（事實(shí)上白酒就具有這個(gè)特性），需要在配送硬件和軟件上的投入是驚人的。如果電子商務(wù)商舍棄這些投入而單純追求低價(jià)，會(huì)讓電子商務(wù)走入死胡同。

事實(shí)上，消費(fèi)者除了在白酒消費(fèi)時(shí)有低價(jià)需求外，還有方便、及時(shí)的需求，低價(jià)的需求好滿足，但是方便、及時(shí)的需求就需要在硬件和軟件上做更大投入。尤其對(duì)一些高端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，方便、及時(shí)的需求是勝過(guò)低價(jià)的需求的。這就需要電子商務(wù)商在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上進(jìn)行認(rèn)真思考，從而建立自己真正的優(yōu)勢(shì)，而不單是低價(jià)。因?yàn)檎嬲膬?yōu)勢(shì)不單單是低價(jià)。良好的品牌信譽(yù)至關(guān)重要

電子商務(wù)商在運(yùn)作時(shí)還需要克服的一個(gè)瓶頸就是如何解決消費(fèi)者的信任問(wèn)題。白酒的假冒問(wèn)題一直是整個(gè)行業(yè)非常困惑的難題，也是消費(fèi)者非常頭疼的事情。而在消費(fèi)者的心目中，同樣一個(gè)品牌產(chǎn)品的低價(jià)往往容易與“假冒”產(chǎn)品掛起鉤來(lái)。所以，電子商務(wù)商的品牌化運(yùn)作是一個(gè)重大課題，也就是如何解決消費(fèi)者信任度的問(wèn)題，即如何讓消費(fèi)者建立一種該電子運(yùn)營(yíng)商與質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、沒(méi)有假冒偽劣的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，可以放心購(gòu)買。

在傳統(tǒng)的渠道中，筆者也曾遇到過(guò)這種現(xiàn)象。有些商店表明自己只賣真貨，而且通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間已經(jīng)建立起對(duì)老顧客的信任，所以盡管他們的產(chǎn)品售價(jià)比其他商店價(jià)格高很多，但是生意異?；鸨?，而且一旦遇到要求降價(jià)的顧客，寧可損失這些顧客也堅(jiān)持品質(zhì)和價(jià)格，結(jié)果生意反而越做越好，就是因?yàn)樗麄兘o了一個(gè)沒(méi)有假貨的品牌信譽(yù)和口碑。

其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)商來(lái)說(shuō)，除了銷售市場(chǎng)上正常流通的產(chǎn)品外，一旦擁有了龐大的固定顧客群和銷量基礎(chǔ)，也完全有一條路可走，從而全面提升自己的盈利空間，不會(huì)給傳統(tǒng)渠道造成沖突。比如電子商務(wù)商完全可以去一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)買斷產(chǎn)品，而這些買斷產(chǎn)品不再進(jìn)入流通市場(chǎng)，利潤(rùn)空間和銷售定價(jià)完全可以由自己做主，這樣利潤(rùn)空間相對(duì)就會(huì)更大些。就像很多商超在一個(gè)企業(yè)代工生產(chǎn)一些自己品牌的產(chǎn)品，從而贏取更大的利潤(rùn)差價(jià)空間。