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摘要：期刊銷售的好壞是一個(gè)期刊社賴以生存的必要條件，期刊銷售有其自身的特點(diǎn)。選擇好的分銷渠道，理順各銷售環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，是期刊自身發(fā)展的迫切要求。因此，期刊社要以最少的銷售成本開創(chuàng)更廣闊的市場(chǎng)空間。

關(guān)鍵詞：期刊社；銷售網(wǎng)絡(luò)；選擇；維護(hù)

1期刊銷售渠道的營(yíng)銷特點(diǎn)

期刊社從地理區(qū)域劃分為：省級(jí)國(guó)家級(jí)乃至世界性的；期刊社從經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)又劃分為：專業(yè)性和綜合性；期刊社從投資形式劃分為：國(guó)有網(wǎng)絡(luò)、民營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、外資網(wǎng)絡(luò)等。發(fā)行期刊僅靠原來(lái)發(fā)行圖書的銷售模式是不行了。想在局部區(qū)域做大做強(qiáng)，靠一般的銷售網(wǎng)絡(luò)是不可取的。那么要走向全國(guó)，靠區(qū)域性較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)更行不通。大陸的期刊要走向世界，依靠國(guó)外的銷售網(wǎng)絡(luò)不行，依靠中國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)更不會(huì)收到好的效果。銷售網(wǎng)絡(luò)的選擇要根據(jù)本期刊社的綜合發(fā)展規(guī)劃考慮。新時(shí)期，各期刊社都在努力拓展自己的營(yíng)銷渠道。期刊社的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)也都在緊張的進(jìn)行中。有很多大的期刊社已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模且正走向成熟。有的品牌期刊銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從國(guó)內(nèi)延伸到國(guó)際市場(chǎng)，另外有些跨國(guó)的大的發(fā)行集團(tuán)也逐漸進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)[1]。

2銷售網(wǎng)絡(luò)的選擇

2.1擴(kuò)大市場(chǎng)范圍就目前的發(fā)行市場(chǎng)而言，選擇具有單區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力最強(qiáng)的分銷渠道非常重要。市場(chǎng)覆蓋面大的分銷渠道包括郵政零售網(wǎng)、報(bào)社發(fā)行網(wǎng)、民營(yíng)渠道發(fā)行網(wǎng)等。這些銷售渠道都有其各自的優(yōu)勢(shì)和局限。郵政零售網(wǎng)的零售網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各個(gè)角落。但是郵政體制內(nèi)又存在管理不善，流動(dòng)速度緩慢，服務(wù)態(tài)度等問題。報(bào)刊發(fā)行公司有其自身經(jīng)營(yíng)一套理念和成熟的銷售網(wǎng)。報(bào)刊發(fā)行公司在一定區(qū)域內(nèi)的覆蓋率很高，可以利用自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，優(yōu)化配置，拓展業(yè)務(wù)。又因?yàn)閳?bào)刊發(fā)行公司一般都有自己的主打報(bào)紙，他們可以利用自己的優(yōu)勢(shì)，綜合發(fā)展投遞與銷售。但報(bào)刊發(fā)行公司的局域性太強(qiáng)，很難在更大的范圍內(nèi)發(fā)揮作用。民營(yíng)銷售渠道形式上是以靈活性、自主性見長(zhǎng)。民營(yíng)資本私有化高，稅賦輕。所以能在眾多的網(wǎng)絡(luò)中游刃有余地生存。民營(yíng)銷售愿意建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全。民營(yíng)銷售商付款迅速且退刊及時(shí)，他們與期刊社的配合更整理為默契。

2.2區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的網(wǎng)絡(luò)銷售通過(guò)因特網(wǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合可以更好地與以讀者為中心的。因特網(wǎng)實(shí)質(zhì)上為期刊社和讀者提供了一個(gè)很好的交流平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)為期刊社建立了一個(gè)巨大的展示舞臺(tái)，期刊社可以在網(wǎng)上建立自己的主頁(yè)，通過(guò)主頁(yè)自己的期刊信息，提供咨詢，完成簽約和訂單等任務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)還為讀者提供了一個(gè)交易廣場(chǎng)，讀者可以搜索、瀏覽、咨詢和購(gòu)買。節(jié)約傳統(tǒng)購(gòu)書的大量時(shí)間、金錢。另外讀者可以在電子郵件上說(shuō)明自己的特殊要求，傳達(dá)給期刊社，要求期刊社分配自己所需要的期刊，期刊社迅速配貨，及時(shí)送貨，為讀者提供滿意，快捷的服務(wù)[2]。

2.3簡(jiǎn)化銷售中間環(huán)節(jié)對(duì)于一本期刊，互聯(lián)網(wǎng)直銷的方式是最能為期刊社帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的模式。但是由于單獨(dú)的期刊社與讀者之間的投遞，不像專業(yè)的速遞公司投遞服務(wù)質(zhì)量高。不可能依賴互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式在規(guī)模銷售上有所突破。那么期刊社就得以區(qū)域模式為主，以直郵為輔等銷售模式，形成綜合的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于期刊只需要通過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就可以到達(dá)銷售終端與讀者見面，選擇一個(gè)中間商的銷售模式，到達(dá)讀者手里的期刊自然價(jià)低并且快捷。

2.4銷售成本最小化原則期刊社在銷售利潤(rùn)本身不高的情況下，會(huì)選擇銷售成本最小的銷售渠道。目前的銷售模式主要有區(qū)域，互聯(lián)網(wǎng)銷售，電話直銷等。其中銷售成本最高的是區(qū)域。互聯(lián)網(wǎng)銷售是銷售成本最低、利潤(rùn)回報(bào)最高的。電話直銷在中等。我國(guó)目前的期刊銷售現(xiàn)狀也主要是這幾種模式的綜合，而大多數(shù)期刊社采取的是區(qū)域模式。

3銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)

3.1業(yè)務(wù)骨干是維護(hù)期刊社的核心雖然也能實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)期看對(duì)期刊的整體營(yíng)銷不利。期刊社的業(yè)務(wù)尖子應(yīng)該從具體業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，抓業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，帶出一支精干的隊(duì)伍才是關(guān)鍵。招聘新進(jìn)銷售人員最好是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，很多有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整過(guò)來(lái)。

3.2團(tuán)隊(duì)精神是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵在期刊銷售領(lǐng)域里，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。協(xié)同作戰(zhàn)可以發(fā)揮每一個(gè)人的長(zhǎng)項(xiàng)，在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都用最佳的人員。應(yīng)該根據(jù)團(tuán)隊(duì)中不同人的特點(diǎn)實(shí)行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來(lái)了難度，但整體銷售會(huì)大幅度上升。對(duì)于期刊銷售來(lái)說(shuō)，找到真正的潛在客戶。應(yīng)根據(jù)期刊的市場(chǎng)定位，從讀者群的年齡、性別、收入、職業(yè)、趣味等相關(guān)要素來(lái)定位期刊的潛在客戶。清晰的市場(chǎng)定位，目標(biāo)受眾的消費(fèi)形態(tài)是期刊發(fā)行中要密切關(guān)注的。

3.3互利互惠是維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)的原則由于互利互惠原理的影響力，我們有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)給讀者恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。一個(gè)小小的好處可以激發(fā)出一個(gè)很多倍的回報(bào)。銷售過(guò)程中，我們可以利用互利互惠原理拓展與讀者的關(guān)系。節(jié)假日寄給精美的賀卡，讀者生日送給小禮品。作為期刊社，應(yīng)該將這些可能給讀者的小小好處形成制度。

4結(jié)論

期刊的銷售一部分由市場(chǎng)來(lái)決定，但更大部分是由期刊通過(guò)自我宣傳推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)。期刊是一種特殊的商品，但它具有商品的諸多屬性，其必然要參與到當(dāng)今市場(chǎng)流通和競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，必須接收市場(chǎng)大潮的考驗(yàn)。良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是期刊的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此期刊社如何努力營(yíng)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且維系好自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，是期刊社立于不敗之地的法寶。