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一、導(dǎo)語

針對(duì)目前我國(guó)通信市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，各種新興通信模式層出不窮的發(fā)展現(xiàn)狀。給越來越多的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商帶來了更大挑戰(zhàn)，各種渠道之間的沖突不斷發(fā)生，不同渠道之間的合作問題非常必要。移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道從本質(zhì)上講，就是一個(gè)直接銷售渠道和間接銷售渠道的綜合體。從某種意義上來說，移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的忠實(shí)度高低就直接決定了移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于營(yíng)銷渠道操控和管理水平的高低，進(jìn)而影響到運(yùn)營(yíng)商在通信市場(chǎng)商整體營(yíng)銷能力。只有提高忠誠(chéng)度，才能進(jìn)一步加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)于通信市場(chǎng)的操控能力。可見這也是加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商控制力的核心和關(guān)鍵因素。那么如何能夠更好的提升營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度呢?這就是本文接下來會(huì)討論的重點(diǎn)問題，本文主要從移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面的運(yùn)行現(xiàn)狀，來分析探討運(yùn)營(yíng)商們加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制和管理能力。并不斷跟隨移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，分析出營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)中面臨的挑戰(zhàn)和問題作為未來移動(dòng)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)方向。針對(duì)這一問題召開闡述和分析，希望可以給運(yùn)營(yíng)商能的運(yùn)作帶來思考和幫助。

二、移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道管理的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈化，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商對(duì)于運(yùn)營(yíng)渠道的依賴性也越來越強(qiáng)。在以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，運(yùn)營(yíng)商基本占據(jù)市場(chǎng)的主體地位，規(guī)模大消費(fèi)者眾多。而一些點(diǎn)的分銷商一般會(huì)規(guī)模較小，且分布也不集中。而現(xiàn)在的移動(dòng)通訊市場(chǎng)，移動(dòng)公司的各大小渠道的分銷商網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛密集，廣大的消費(fèi)群體基本上都是選擇就近的網(wǎng)點(diǎn)辦理各種業(yè)務(wù)。所以在移動(dòng)通信中一些業(yè)務(wù)的開展不得不需要依靠這些廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行，讓運(yùn)營(yíng)商的主導(dǎo)地位開始發(fā)生改變，更多的開始依賴這些網(wǎng)點(diǎn)分銷。這種龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立擴(kuò)展了移動(dòng)通信的銷售渠道，但另一方面點(diǎn)的分銷商在占據(jù)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)之后開始向運(yùn)行商最求更大的利潤(rùn)空間，并延長(zhǎng)了給付運(yùn)營(yíng)商款項(xiàng)的時(shí)間。造成運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)成本的增加，利潤(rùn)空間透明化，各個(gè)渠道之間的運(yùn)行過程中的沖突和矛盾越來越多，關(guān)系比較緊張。

(一)造成移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道沖突的原因

1．傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的束縛

由于我的歷史發(fā)展的特征決定了我國(guó)國(guó)民的基本思想，還是比較保守和傳統(tǒng)的。由于受到很多傳統(tǒng)思想的束縛，在中國(guó)公民之間出現(xiàn)問題和沖突的時(shí)候，大多數(shù)人還是會(huì)選擇以和為貴，忍讓處置。就像在移動(dòng)通信系統(tǒng)的管理營(yíng)銷渠道的過程中一樣，一旦遇到棘手的問題，運(yùn)營(yíng)商多數(shù)會(huì)采取退步和忍讓的方式處理，導(dǎo)致很多的矛盾和沖突并不能從根本上的得到很好的解決，越演愈烈。

2．運(yùn)營(yíng)商缺乏科學(xué)管理手段

出現(xiàn)沖突和矛盾，運(yùn)營(yíng)商并不能及時(shí)合理的解決。這就體現(xiàn)出運(yùn)營(yíng)商在渠道管理和控制中的問題，整體的管理缺乏科學(xué)合理的規(guī)范手段，對(duì)于沖突的管理水平低下。在面對(duì)沖突的時(shí)候，不能積極應(yīng)對(duì)解決。針對(duì)這一現(xiàn)狀的出現(xiàn)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于銷售渠道的管理策略上的研究越來越重要和緊迫。只有將這種問題和沖突進(jìn)行妥善合理的解決，實(shí)現(xiàn)分銷商和運(yùn)營(yíng)商利益上的雙贏，才能使我國(guó)的移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)渠道的管理更加有序和合理發(fā)展。

(二)移動(dòng)通信營(yíng)企業(yè)管理中的問題

1．單獨(dú)省份運(yùn)作成本高

由于移動(dòng)通信的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)渠道遍及全國(guó)范圍，而各個(gè)電信通信運(yùn)營(yíng)商基本上都是以省為單位進(jìn)行劃分。在傭金的政策上有略有不同，造成互聯(lián)網(wǎng)渠道不能進(jìn)行統(tǒng)一的銷售管理運(yùn)作，必須要根據(jù)每個(gè)省份的進(jìn)行政策上的洽談，才能計(jì)入全國(guó)的銷售渠道。在目前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及下，互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)掌握了所有網(wǎng)絡(luò)用戶的信息在每一個(gè)省份的介入時(shí)都會(huì)產(chǎn)生大量的流量，增加了運(yùn)營(yíng)的成本。而對(duì)于每個(gè)省內(nèi)收取的傭金又很低，使得在多個(gè)省份的接入時(shí)，耗時(shí)長(zhǎng)資金投入增多。

2．單獨(dú)省份沒有網(wǎng)點(diǎn)介入能力

由于我國(guó)的部分省份之內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)直接同整體系統(tǒng)的接入能力，需要借助一些業(yè)務(wù)中間系統(tǒng)給的支持和操作。因此，在具體運(yùn)行的過程中一方面增加了工作量和成本的投入;另一方面由于合作方的增多，系統(tǒng)的安全性和數(shù)據(jù)管理難度增加。

3．互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品的增加，操作成功略低

由于當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，每個(gè)不同的省份采取額運(yùn)營(yíng)手段的不同，推廣的增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品越來越多，達(dá)到了成百上千種，而且杜宇這種復(fù)雜多樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品其訂購(gòu)的方式和規(guī)則也各不一樣。在一些費(fèi)用的支付和使用的方式上也存在各種差異，這種模式也是需要建立在中間商的介入運(yùn)行的基礎(chǔ)上的，也會(huì)導(dǎo)致認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的過程中成本的增加和訂購(gòu)的成功率降低。

4．系統(tǒng)傭金結(jié)算時(shí)間長(zhǎng)，地區(qū)間存在差異

一般情況下，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商傭金結(jié)算的周期是“N+3”月。而在一些發(fā)達(dá)的地區(qū)省份，由于互聯(lián)網(wǎng)額普及和介入結(jié)算的周期已經(jīng)縮短到了“T+1”天。而且不同省份之間也存在很大的差異，在傭金計(jì)算的方式和標(biāo)準(zhǔn)上都各不相同。在一些偏遠(yuǎn)的省份，甚至?xí)霈F(xiàn)無法正常打出傭金清單的情況，造成傭金的發(fā)放和結(jié)算出現(xiàn)滯后，整體的傭金系統(tǒng)發(fā)展不均衡，地區(qū)間的差異化明顯。

三、渠道管理平臺(tái)構(gòu)建

為了能夠更好的解決以上出現(xiàn)的問題，移動(dòng)通信公司進(jìn)行了創(chuàng)造性的改革，搭建了一個(gè)最佳的互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的分銷平臺(tái)。借助這一平臺(tái)，對(duì)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的群島進(jìn)行統(tǒng)一的管理和運(yùn)作;并且借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展商的優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有的用戶群體進(jìn)行詳細(xì)的渠道化維護(hù)和管理。在運(yùn)行的過程中，更加強(qiáng)調(diào)合作共贏的理念，將移動(dòng)通信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)和渠道上的統(tǒng)一管理作為發(fā)展的最終目標(biāo)。最終建立一個(gè)更加完善的移動(dòng)通訊的管理渠道，優(yōu)化傭金的核算與發(fā)放，讓一移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的接入點(diǎn)更加的廣泛和優(yōu)質(zhì)，擁有更多的使用群體，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化發(fā)展。

(一)平臺(tái)整體架構(gòu)

移動(dòng)通信系統(tǒng)的使用主體來自于廣大的用戶，用戶通過使用手機(jī)，PC機(jī)進(jìn)入搭建的中心平臺(tái)使用移動(dòng)數(shù)據(jù)流量進(jìn)行業(yè)務(wù)的使用和操作。而各個(gè)省份之間的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以進(jìn)行接入實(shí)現(xiàn)資源共享，確保每個(gè)環(huán)節(jié)的有序銜接。

(二)軟件支撐服務(wù)

而系統(tǒng)中最關(guān)鍵的就是中心平臺(tái)軟件的搭建。其主要功能支撐服務(wù)主要有以下幾大板塊:

1．產(chǎn)品管理的板塊

這主要是指當(dāng)一些互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品計(jì)入管理系統(tǒng)之后，會(huì)對(duì)商品進(jìn)行細(xì)致化管理模式。包括推薦產(chǎn)品的管理，商品訂購(gòu)的管理，訂單需求上的管理以及各種商品需求進(jìn)行不斷的開發(fā)。還可以根據(jù)在用戶歸屬地區(qū)的不同推送和營(yíng)銷一些產(chǎn)品的管理和。

2．銷售渠道管理的板塊

關(guān)于銷售渠道的管理板塊，主要是指渠道接入網(wǎng)絡(luò)管理功能。包含了一些渠道基礎(chǔ)信息的收錄，申報(bào)資格的審核以及一些銷售情況明細(xì)的查詢的和追蹤等方面。

3．傭金管理的板塊

這一板塊是主要用來顯示銷售渠道中產(chǎn)生的傭金，并可以及時(shí)掌握詳細(xì)的傭金情況，并且可以即時(shí)進(jìn)行傭金的結(jié)算和發(fā)放。另外，還具可以進(jìn)行資金賬目的管理，傭金的明細(xì)查詢核對(duì)等功能。

四、強(qiáng)化移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道的措施

為了能夠在網(wǎng)絡(luò)通信時(shí)代掌握主動(dòng)權(quán)，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商需要建立更加完善的渠道營(yíng)銷體系，加強(qiáng)和提高對(duì)于整體移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的掌握和操控能力。主要可以通過加強(qiáng)以下兩個(gè)方面控制力來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)整體網(wǎng)絡(luò)的管理能力。

(一)加強(qiáng)對(duì)整個(gè)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈的控制

在通信市場(chǎng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)上，一些新的業(yè)務(wù)不斷的出現(xiàn)在市場(chǎng)上。由于移動(dòng)通信技術(shù)方面的成熟，這就為更多的通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到移動(dòng)通信市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件?；诿總€(gè)運(yùn)營(yíng)商使用的技術(shù)設(shè)備的不同就造成了移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個(gè)不同通信設(shè)備的商家開展的銷售手段的不同。所以，要想實(shí)現(xiàn)對(duì)整體網(wǎng)絡(luò)中管理，移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商一定要采取相關(guān)措施掌握市場(chǎng)中的主動(dòng)權(quán)。加強(qiáng)同整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上伙伴之間的合作，借助有效手段進(jìn)行控制，為未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下良好的基礎(chǔ)。

(二)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度的控制

站在營(yíng)銷渠道和運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系角度來看，可以將移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道分成四個(gè)部分。第一部分，是營(yíng)銷中的核心渠道，這一渠道主要是由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自身的營(yíng)業(yè)廳和銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成;第二部分，是銷售渠道的主體，主要是一些移動(dòng)廳和柜臺(tái);第三部分是營(yíng)銷渠道的拓展渠道，主要包括的是一些特定的營(yíng)銷人員隊(duì)伍，基本上來自于廣泛的移動(dòng)通信服務(wù)站點(diǎn)。這四個(gè)部分構(gòu)成了一個(gè)完整的移動(dòng)通信的營(yíng)銷渠道。由于這是一個(gè)需要團(tuán)隊(duì)合作運(yùn)營(yíng)方式。所以，通過加強(qiáng)合作人員的忠誠(chéng)度是一種有效的手段。運(yùn)營(yíng)商一方面可以通過加強(qiáng)對(duì)于核心渠道的建設(shè)提高市場(chǎng)中的主體占有率，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的實(shí)現(xiàn)。另一方面要在維護(hù)住主體的核心管理能力的基礎(chǔ)上，盡可能的減少其他渠道上人員的利益沖突，保證整體的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)上的合作伙伴最大利益的實(shí)現(xiàn)。在整體的營(yíng)銷渠道的建設(shè)過程中，不斷的提升自身的管理控制能力對(duì)于外部渠道的進(jìn)行不定期的升級(jí)和擴(kuò)展，提升整個(gè)銷售渠道的忠誠(chéng)度，只有員工的歸屬感和忠誠(chéng)度得到提升之后，才能確保整體渠道的健康發(fā)展。

(三)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理能力

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要想實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷渠道的管理能力的提升，就需要采取一系列合理的管理策略和手段進(jìn)行管理，建立一科學(xué)完善的管理機(jī)制。例如，可以通過增加各個(gè)不同渠道之間成員合作;對(duì)渠道成員實(shí)施相關(guān)的管理和激勵(lì)政策;在成員之間出現(xiàn)沖突時(shí)采取有效方式及時(shí)解決;促進(jìn)鼓勵(lì)渠道成員之間的共同長(zhǎng)期發(fā)展。將各個(gè)渠道成員之間關(guān)系的和諧發(fā)展作為渠道發(fā)展的主要重要追求目標(biāo)，不斷去完善整個(gè)營(yíng)銷體系管理工作實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信營(yíng)銷渠道的和諧發(fā)展。

五、結(jié)束語

綜上所述，我們可以看到在通過構(gòu)建移動(dòng)通信互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的過程中，我國(guó)的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商在銷售時(shí)存在的問題。另外，在同互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行技術(shù)對(duì)接合作中要對(duì)渠道分銷平臺(tái)負(fù)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，實(shí)現(xiàn)各個(gè)省份地區(qū)傭金即時(shí)結(jié)算的問題。加強(qiáng)同互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的合作，提升移動(dòng)通信的覆蓋率。移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)商在對(duì)其營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建時(shí)要加強(qiáng)同合作伙伴之間的合作滲透，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式，在合作過程中需要相互協(xié)調(diào)和合作發(fā)展。目前，我國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速化發(fā)展的階段，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這以營(yíng)銷渠道為主導(dǎo)的新階段到來的時(shí)代，我國(guó)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在面對(duì)挑戰(zhàn)的同時(shí)，一定要做好全方面的充分的準(zhǔn)備，迎接各種挑戰(zhàn)的來臨。在決策和管理手段上，一定要進(jìn)行深入的分析和了解，謹(jǐn)做出最正確的決策，確保營(yíng)銷渠道控制和管理的合理化，在面對(duì)未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中格局中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)的地位，實(shí)現(xiàn)我國(guó)移動(dòng)通信事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者：薛夏乾 單位:中國(guó)電信股份有限公司南京分公司