保險中介機構競爭力培育
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一、保險企業(yè)核心競爭力的界定。
“核心競爭力”最早由兩位美國企業(yè)幾應戰(zhàn)略管理學家帕拉哈德和哈默1990年在《哈佛商業(yè)評論》上提出來。他們認為，所謂核心競爭力是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過整合了的知識和技能，尤其是協(xié)調各方面資源的知識和技能。它是企業(yè)長時期形成的，蘊涵于企業(yè)內(nèi)質中的和企業(yè)獨具的，支撐企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來競爭優(yōu)勢，并使企業(yè)長時間內(nèi)在競爭環(huán)境中能取得主動的核心能力。它包括企業(yè)品牌優(yōu)勢的擴張、產(chǎn)品技術的創(chuàng)新、市場銷售的拓展、人力資本的聚集、企業(yè)文化的感召、整體資產(chǎn)的增值以及對上述各類能力要素資源的整合和運用能力。它具有獨特性和不可模仿性的特點。
保險企業(yè)是經(jīng)營保險產(chǎn)品的特殊企業(yè)。從理論上講，保險企業(yè)的核心競爭力的研究成為保險企業(yè)競爭能力研究和戰(zhàn)略噶理論的重要內(nèi)容；從實踐上講，保險企業(yè)的核心競爭力是針對保險企業(yè)的業(yè)務品種多元化和資產(chǎn)規(guī)模的過度擴張，強調以核心競爭力為導向重構保險業(yè)的發(fā)展策略，研究如何實現(xiàn)價值和利潤的最大化。
保險企業(yè)的核心競爭力有不同于一般企業(yè)之處。首先，保險企業(yè)無法依靠市場的分割或壟斷為基礎建立核心競爭力。其次，保險商品無法申請專利，競爭對手是否推出這樣的產(chǎn)品取決于對手的模仿能力和對產(chǎn)品市場前景的判斷，產(chǎn)品創(chuàng)造價值的多少，不但取決于產(chǎn)品的設計，還取決于服務的構成及附加服務的質量，模仿者能夠依靠更優(yōu)質的服務來戰(zhàn)勝創(chuàng)新者。以新產(chǎn)品為手段構建核心競爭力是不可靠的。第三，出于金融監(jiān)管的考慮，監(jiān)管部門會要求保險企業(yè)所提供的保險產(chǎn)品的相關信息要公開和透明，便于監(jiān)管者和可二胡對該產(chǎn)品的掌握和批判，這同時也為競爭對手模仿帶來便利條件。換句話說，在一個充分競爭的市場，保險產(chǎn)品與服務的競爭更多地體現(xiàn)為“品牌”的競爭。所以，保險企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)于對手所模仿和獲得的素質。如獨特的企業(yè)文化、服務體系、人力資源狀況等方面。這些素質是創(chuàng)立“品牌”的條件，以此才能夠形成保險企業(yè)強大的競爭力。就保險企業(yè)經(jīng)營性質而言，其“核心競爭力”應表現(xiàn)在以下五個方面：強大的品牌塑造能力；適應市場細分的、定價定位合適的產(chǎn)品開發(fā)能力；完備的市場拓展體系與能力；靈活的市場反映和風險防范、控制、處理能力；強大的資金運用和增值能力。
二、加入WTO后我國保險中介機構面臨的挑戰(zhàn)與機遇
根據(jù)有關法律文件，在中國加入WTO五年，外資保險中介機構可以不再受中國合資公司的有關要求和限制。而我國保險中介市場發(fā)展嚴重滯后的現(xiàn)狀是不爭的事實，原本可以借鑒和效仿西方的發(fā)展模式，慢慢著力培育與發(fā)展，但在當今競爭日趨白熱化，經(jīng)濟日趨全球化的開放浪潮沖擊下，已不允許我們“而今邁步從頭越”了，WTO雖然是一全球貿(mào)易組織，但其本質上的開發(fā)性決定其成為當今開放浪潮的先性者，必將對我國至今開放程度不高的保險失察功能產(chǎn)生前所未有的沖擊，保險中介市場因發(fā)展滯后更是如此，對此必須要有清醒的認識，進而通過有所為來抵御和化解這種沖擊。加入WTO后我國的保險中介機構面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾方面：
（一）巨大的保險中介市場拱手相讓。20世紀90年代，中國保險業(yè)以前所未有的速度迅猛發(fā)展，保險收入從1980年的6.2億元人民幣增加到2001年的2109.36億元人民幣，增長300多倍，近二十年的平均增長速度達36.7%，保險公司總資產(chǎn)3800多億元，可見我國保險市場的容量是驚人的，而保險中介時常與保險市場的共生關系決定了保險中介市場容量也是頗為可觀的，據(jù)統(tǒng)計，這種比重一般在15%左右，亦即每百元保費收入或賠付中將產(chǎn)生15萬元左右的中介收入，據(jù)此推算，去年我國保費收入和賠付總計約為2700億元左右，保險中介市場的收入大約應在400億元左右，隨著我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，保險中介收入還將不斷增長，如此可觀的市場“錢”景，理所當然吸引了眾多外資保險中介機構以身試法，大量業(yè)務非法流向境外。而我國保險中介體系不健全，供給主體形式單一、結構失衡、數(shù)量匱乏等現(xiàn)狀決定了保險中介市場無法如原保險市場般預先搶占大部分市場分額，建立一定的抵御力，整個保險中介市場如同不設防般，任由經(jīng)WTO合法進入的眾多外資保險史介機構長驅直入，市場將拱手相讓。
（二）“以市場換技術與人才”的開放原則難以實現(xiàn)。加入WTO后，根據(jù)無歧視原則、國民待遇原則等要求，國內(nèi)保險中介機構將逐失去保護傘，和外資保險中介機構處于同一起跑線上，但我國中介機構起步晚、規(guī)模小、經(jīng)驗少將導致其在競爭中處于絕對劣勢，優(yōu)勝劣汰，在市場上生存都很困難，更別說學習先進的管理技術和經(jīng)營理念，恐怕到時“市場”、“技術”兩頭落空。
（三）保險中介人才將大量流失。由于我國保險中介發(fā)展滯后，中介人才教育也相對落后，造成目前專業(yè)保險中介人才奇缺，外資保險中介機構進入后，必將實行“本土化”策略，以豐厚的報酬與良好的發(fā)展前途廣納保險中介人才，其后果是本已稀缺的保險中介人才資源紛紛流向外資中介機構，對本已處于競爭劣勢的內(nèi)資保險中介機構來說無異于雪上加霜，形成惡性循環(huán)。在知識經(jīng)濟時代最關鍵的競爭是人才競爭，人才的流失如同人體“失血”般最具殺傷力，對這方面的沖擊必須要有足夠的認識和準備。
（四）對保險中介市場監(jiān)管提出嚴峻挑戰(zhàn)。目前我國保險中介市場由于主體單一，業(yè)務內(nèi)容簡單，因此只需運用一般金融監(jiān)管手段便綽綽有余，譬如1999年經(jīng)過一番專項清理整頓后，保險中介市場秩序明顯好轉，但加入WTO后，市場主體日益多元化，業(yè)務內(nèi)容日趨豐富復雜，且外資保險中介機構所遵循的國際慣例肯定會與我國的國內(nèi)法規(guī)條例相沖突，如何進行高效率低成本的監(jiān)管，如何去協(xié)調規(guī)范創(chuàng)造出一個公平有序的競爭市場環(huán)境，對尚缺乏經(jīng)驗的保監(jiān)會而言是一個新的研究課題。
加入WTO后我國保險中介機構的發(fā)展同樣面臨著機遇，隨著保險公司數(shù)量的增加、險種的千差萬別及一些險種費率市場化，經(jīng)紀公司需求將會增大；外資保險公司大量進入我國市場，將需要更多的公司為其拓展業(yè)務；保險業(yè)務的增多，理賠業(yè)務將增加，公估公司前景光明。
第一、入世會促進中國保險企業(yè)加快現(xiàn)代化企業(yè)制度建設步伐，從而使保險中介機構的作用將日趨明顯。
中國入世，保險業(yè)逐漸開放，意味著國際保險“巨無霸”的紛涌而至；它們的進入，必將帶來先進的保險理念和科學的管理經(jīng)驗。國內(nèi)的保險企業(yè)要想與這些國際保險企業(yè)有效抗爭，必須首先建立現(xiàn)代化的企業(yè)制度，包括注重效益的管理模式。過去，中國保險企業(yè)自己養(yǎng)一批保險展業(yè)和理賠隊伍，成本很高。而國際的通行做法是，企業(yè)和個人投保時不直接找保險公司，而是通過保險中介人。歐洲市場80%的商業(yè)保險是通過保險經(jīng)紀人安排的。這樣做的好處是，既避免了保險人與被保險人的直接利益沖突，也減輕了保險人的成本開支的壓力。對保險人、被保險人及中介人都有好處。因此，中國入世，中國保險企業(yè)將會歡迎中介機構在保險產(chǎn)品的介入，保險中介的服務中介機構的作用將日趨明顯。
第二、中國入世將拓展中介機構的生存空間。
保險觀念和管理經(jīng)驗的引進，將促進中國保險業(yè)的發(fā)展。國外保險產(chǎn)品的開發(fā)不完全是保險公司開發(fā)，由保險主管部門認可。有關險種的費率制定也不是固定的和統(tǒng)一的，國外有些保險產(chǎn)品的開發(fā)是由保險人與中介機構之外的第三者（如保險服務公司）進行，由保險主管部門認可，有些是由保險人與中介人共同開發(fā)后在保險當局備案。有些高風險的產(chǎn)品和費率完全是由市場決定，只要保險人、保險中介人及被保險人達成一致合約，保險產(chǎn)品即行有效。中國入世，國際上的做法將逐步在中國推廣。保險中介機構參與產(chǎn)品開發(fā)的愿望將會逐步實現(xiàn)。費率也將由市場決定，從而給中國保險中介機構留出更多的生存空間。
（一）培育建議
與一般的企業(yè)一樣，保險中介機構的競爭力也包括營銷競爭力也包括營銷競爭力、研發(fā)競爭力、理財競爭力等，但這些只是保險中介機構某一方面的競爭力，而核心競爭力卻是處在核心地位的、影響全局的競爭力，是一般競爭力的統(tǒng)領。按照筆者的理解，保險中介機構的核心競爭力的構成，最主要有三個部分：企業(yè)文化、服務體系和人力資源。其中，最基礎的是企業(yè)文化，外圍是良好的服務體系與良好的人力資源。最后依次是：完善的激勵約束機制，完備的規(guī)章制度，具有市場競爭力的金融產(chǎn)品，牢固的客戶群，穩(wěn)定的市場等。
1、形成獨特的企業(yè)文化傳媒
獨特的企業(yè)文化，是保險中介機構核心競爭力形成的首要條件。按照阿倫·肯尼迪和特倫斯·迪爾的在《公司文化》中提出的企業(yè)文化五要素觀點，企業(yè)文化包括：企業(yè)環(huán)境、價值觀、英雄人物、禮節(jié)的儀式、文化網(wǎng)絡等五項要素。其中價值觀是組織的基本思想和信念，它們本身就形成了企業(yè)文化的核心。成功的保險中介機構的領導者應該根據(jù)企業(yè)所處的環(huán)境，提出明晰的價值觀（信念），為全體干部員工提供共同的奮斗目標和日常行為的準則，并通過本企業(yè)英雄人物和傳奇、儀式和典禮來維護和強化這種價值觀。企業(yè)的成敗往往也系于其干部員工能否識別、接受本組織的價值觀并按之行動。如果企業(yè)能夠作到這一點，那么它的企業(yè)文化必將是獨特的，而這樣的保險中介機構也將是很強競爭力的。這樣的企業(yè)文化，借助保險中介機構的扁平化結構，還將促進保險中介機構形成富有競爭力的“學習型組織”。
2、獨特的服務體系
保險中介機構有競爭力的服務體系的獨特性應體現(xiàn)在兩個方面：
一是模式獨特。保險中介機構決策層次少，業(yè)務集中，決策效率高，同樣的技術條件下業(yè)務調整速度快。因此，保險中介機構完全可以采取“靈活服務體系”。建立彈性服務體系需要整合保險中介機構的業(yè)務流程。新的流程是：保險中介機構的對外營銷人員發(fā)現(xiàn)市場需求——鑒別需求的經(jīng)濟價值——鎖定客戶——代客戶提出業(yè)務需求——保險中介機構為客戶研發(fā)新業(yè)務——整合業(yè)務流程（依照客戶需要）——營銷人員為客戶提供服務并反饋客戶信息——修訂并提高業(yè)務水平。如此反復循環(huán)。營銷人員“接單”，其他部門相當于“生產(chǎn)車間”，看單下料，以市場為導向進行“生產(chǎn)”，依照市場需求靈活調整“生產(chǎn)線”，提供個性化的服務。能夠這樣提供產(chǎn)品與服務的保險中介機構將是最有競爭力的保險中介機構。
二是包含著獨特的企業(yè)文化。同樣的服務模式，會因不同的企業(yè)文化而具有不同的個性，使顧客有不同的感受，從而決定是否使交易雙方產(chǎn)生認同感而持久維持交易關系。保險中介機構的企業(yè)文化特征會滲透到服務的各個環(huán)節(jié)。好的企業(yè)文化的存在，將調動員工的積極性和創(chuàng)造性，增加組織的柔性，還能夠彌補企業(yè)組織僵化的不足。服務體系運行中的缺陷也能夠得到及時的糾正。這樣，即便競爭對手建立起同樣的服務體系，擁有獨特企業(yè)文化的保險中介機構也會在相當長的時期內(nèi)保持明顯的競爭優(yōu)勢。
3、良好的人力資源開發(fā)
保險中介機構是人力資源密集型企業(yè)。人力資源的開發(fā)不是“以人為本”那么簡單。保險中介機構的人力資源開發(fā)必須作到：一是要立足于企業(yè)文化建設，形成能夠吸引人才、留住人才、發(fā)揮人才潛能的良好的企業(yè)文化氛圍。二是要建立良好的激勵與約束機制。在這樣的機制中，核心是正確、透明的信息傳遞，從而能夠科學公正地評判個人、部門及各管理層次的工作績效，為優(yōu)秀人才能力的發(fā)揮創(chuàng)造良好的企業(yè)層次的制度環(huán)境。并且能夠及時公正地獎懲，注重獎懲的時效性。同時注意“放管結合”，給予創(chuàng)造性勞動以生存的空間。三是以現(xiàn)有人才為主，合理引進人才，積極進行人力資源開發(fā)。要打破常規(guī)，用人所長，鼓勵創(chuàng)新，及時給予必要的待遇，引導各類人才將本職工作作為自己的事業(yè)。努力建立科學的、系統(tǒng)的人才評價與培訓體系，提高各類人才的綜合素質。其次，要合理引進人才，確定科學的人才選聘標準。引進人才的方針政策要和保險中介機構的長期發(fā)展結合起來。要有意識地將人力資源部門發(fā)展成為促進企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性部門，做好人才資源開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并扎扎實實地落實。保險中介機構也可以考慮與地方高校建立人員培訓與培養(yǎng)的廣泛的聯(lián)系，為企業(yè)的發(fā)展打下牢固的人才基礎。此外，保險中介機構也要建立自己的研發(fā)部門，或與其他金融研究機構合作，隨時跟蹤和研究當前行業(yè)發(fā)展趨勢、相關政策?；谶@樣的基礎，逐步將保險中介機構建設成為富有競爭力的“知識密集型”企業(yè)。
（二）、我國保險中介機構培育核心競爭力的途徑
1、提高領導者的核心競爭力意識。忽視核心競爭力最大的風險是無法自覺形成保險中介機構自己的核心。保險中介機構為保持核心競爭力的領先，就必須從其主觀方面努力。而提高企業(yè)領導人特別是靈魂人物的核心競爭力意識是一種無意識的企業(yè)行為的結果。其培育的速度和強度同本企業(yè)有意識地塑造和提升行為的影響相比，要慢得多、弱得多。具有核心競爭力意識的企業(yè)領導人，都能夠在認準市場需求和產(chǎn)品技術變化趨勢的基礎上，對保險中介機構的核心競爭力進行準確定位，塑造和提升核心競爭力意識，這是保險中介機構培育核心競爭力的一個首要條件。
2、集中資源于關鍵領域。保險中介機構不能只是簡單地講市場、產(chǎn)品優(yōu)勢或科技戰(zhàn)略等，這些職能戰(zhàn)略是保險中介機構外在和顯性化的戰(zhàn)略，最多只能獲取暫時的優(yōu)勢。唯有把培育核心競爭力與保險中介機構長遠整體利益融合在一起的戰(zhàn)略，才是使其立于不敗之地的根本戰(zhàn)略，許多成功企業(yè)的經(jīng)驗為我們樹立了榜樣：這些企業(yè)集中資源，通過對本行業(yè)的專注、忠誠和持續(xù)投入，苦心經(jīng)營，精心培育核心競爭力，把它作為基礎而開展相關性、多元化經(jīng)營，把核心競爭力延伸到力所能及的范圍，最終在各個領域均取得了成功。因此，我國保險中介機構應將資源重點集中在風險控制、業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展電子化、網(wǎng)絡化建設，以及重點地區(qū)和重點客戶上。
3、構建與發(fā)展比較優(yōu)勢。從競爭對手和市場空缺中尋找機會，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它培養(yǎng)起來，進行差別化經(jīng)營與管理，從而構建支掌這種優(yōu)勢的核心競爭力。決不能總是跟風，跟風的市場風險和成本是非常之大的。所謂從競爭對手那兒尋找機會，就是要通過對競爭對手的分析，發(fā)現(xiàn)他們的弱點，發(fā)展自己的比較優(yōu)勢；而從市場空缺中尋找機會則是通過對客戶需求變化的分析，找到自己能夠為客戶提供特殊利益的方式和方法，而這本身就是在建立和發(fā)展核心競爭力。保險中介機構既要把自身與市場比，又要把自身與競爭對手比：既要與國內(nèi)同行比，還要同外資保險中介機構比；既要與當今的時尚比，更要同悉心研究可預見的未來潮流比。只有在這種綜合比較中才能找準并確定各自的潛在能力，培養(yǎng)并掌握自己的核心技能，從而確立競爭對手難以企及的優(yōu)勢。
