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摘要:本文通過對(duì)國內(nèi)、外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行比較分析,重點(diǎn)指出了我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與國外商業(yè)銀行同類業(yè)務(wù)的差距,并針對(duì)此差距提出了對(duì)策建議,以期進(jìn)一步促進(jìn)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞:國內(nèi)外商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)比較;對(duì)策

隨著我國金融業(yè)的全面對(duì)外開放,外資銀行紛至沓來,國內(nèi)外銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開,國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗(yàn),個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點(diǎn)。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚,雖然近幾年發(fā)展迅猛,但從我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看,距離國外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距,這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較

在國外,個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃,是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等,在律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下,為顧客制定儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對(duì)策、稅金對(duì)策、繼承、經(jīng)營策略等方案,并幫助其實(shí)施。

目前,我國對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù),它指的是根據(jù)個(gè)人(家庭)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo),對(duì)個(gè)人(家庭)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人(家庭)財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下,商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略,可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看,外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù),銀行只能代銷這些產(chǎn)品,而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品,這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度,使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一,增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心,在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要,主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品,其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù),同時(shí),國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主,并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比,目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似,還沒有達(dá)到神似,只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合,而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外,國內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù)。

四、客戶資源的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高,花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶,客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財(cái)服務(wù),尤其是貴賓理財(cái),門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財(cái)V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對(duì)成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等,客戶質(zhì)量相對(duì)較差且分布不均勻,準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低。

五、市場細(xì)分策略的比較

在國外,商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí),注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭,以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn),客戶分層細(xì)致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時(shí)比較粗糙,內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重,以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn),客戶分層粗獷。六、營銷方式的比較

在國外,商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn),以主動(dòng)營銷為主,注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò),通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面,可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn),以被動(dòng)營銷為主,分割情況嚴(yán)重,客戶管理系統(tǒng)利用程度低,較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比,國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢,但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關(guān)系管理的比較

在國外,商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí),建立了客戶信息管理系統(tǒng),對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù),并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度,舉辦各種活動(dòng),與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng),在日?？蛻艄芾砉ぷ髦袩o法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料,無法真正實(shí)現(xiàn)互動(dòng)式和

個(gè)性化的客戶關(guān)系管理,無法為客戶提供全面的理財(cái)建議。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較

在國外,商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系,并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持,具備一流的專業(yè)評(píng)估能力。

而我國,由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評(píng)估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng),為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner,CFP)資格,有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn),并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn),即使成為客戶經(jīng)理后,仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng),但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的,即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn),個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的,缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

在國外,銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤,營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核,考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

而我國,由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上,其效益又不能獨(dú)立核算,使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對(duì)等。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ),采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo),缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距,我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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