高端營銷方案
前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇高端營銷方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。
高端營銷方案范文第1篇
一、前言
ERP作為我國管理軟件市場中最為重要的市場之一，在目前的市場格局中一直占絕對優(yōu)勢的位置，而SAP作為企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的一種，是ERP解決方案的先驅，也是全世界排名第一的ERP軟件，可以為各種行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)提供全面的解決方案。從我國的ERP市場觀察，以企業(yè)管理系統(tǒng)軟件為例，因為本土軟件企業(yè)的起步較晚，因此更多的是對ERP中低端市場進行開拓，在中高端市場的滲透不足，只有金蝶、用友等企業(yè)的ERP軟件為切入口逐漸向高端市場進軍，但是卻在營銷模式的選擇上出現了一些一些不足之處，亟需得到解決?；诖?，文章以SAP為例對ERP中高端市場的營銷模式分析為題，重點就ERP中高端市場的開拓營銷模式展開了深入的分析，旨在提供一些該方面的理論參考，促進我國ERP企業(yè)的進一步發(fā)展。
二、ERP中企業(yè)管理系統(tǒng)軟件中高端市場發(fā)展前景分析
從目前我國整體的ERP市場上觀察，其正處于一個快速增長的過程中，從2010的69.56億，到2016年的119.53億，再到2016年的256.41億，平均兩年就可以實現市場份額的翻倍，而企業(yè)管理系統(tǒng)軟件作為ERP軟件中最為重要的組成部分，這一趨勢更為明顯[1]。而從我國ERP市場的組成觀察，其主要集中于對中低端市場的開拓，在中高端市場的開拓較之西方發(fā)達國家還處于很低的份額之下，因此未來還具有遼闊的空間。此外，從宏觀的經濟發(fā)展趨勢上觀察，我國中小企業(yè)在不斷市場化經濟體制的建設中，也逐漸開始對中高端的ERP產品具有越來越大的適應需求性，越來越多的中小企業(yè)開始在經營管理中，企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的需要不斷提升，開始追求精細化管理，因此這也為我國ERP中高端市場的發(fā)展提供了很大的發(fā)展空間。
三、ERP中高端市場開拓中的不足之處
（一）SAP產品設計不健全
以SAP為例從目前我國ERPa品進軍中高端市場存在的首先問題，便是我國ERP企業(yè)本身在ERP設計能力上的不足，在目前所設計的ERP產品上存在著十分名新概念的不完善問題，具體而言主要集中于兩個方面：其一為在ERP產品解決方案的功能上還不完善，導致客戶在使用中的感受出現負面影響，而中高端市場用戶所在乎的往往就是使用感受，如代碼存在瑕疵、執(zhí)行效率底下以及業(yè)務流程不完善等等；其二為設計ERP產品在擴展性和靈活性上存在著不足的問題。對于中高端ERP使用者而言，面對市場的快速變化往往在對ERP的功能需求上也是處于不斷變化中的，因此要求所使用的企業(yè)信息系統(tǒng)在擴展性和靈活性上一定要很高[3]。但是目前我國諸多ERP企業(yè)所設計生產的ERP軟件，首先在流程和功能上的靈活管理和配置不足，不能隨客戶的需求會隨著市場的變化而變化；其次為在進行ERP系統(tǒng)的部署和上線運維過程中，可針對于客戶需求進行針對性設計開發(fā)的能力不足，而這則是高端ERP市場的必要需求，也是目前我國ERP開發(fā)高端市場中存在的不足之處[4]。
（二）綜合服務能力欠缺
對于ERP的中高端市場營銷而言，除了需要在產品本身具備過硬的質量之外，售后服務也是營銷策略本中的重要組成部分，而目前我國主要ERP開發(fā)企業(yè)在自身營銷中，在綜合服務能力上也存在著欠缺的問題。首先為諸多向SAP中高端市場開拓的企業(yè)，在行業(yè)解決方案的咨詢實施能力上存在著十分突出化的不足問題。因為人力資源缺乏等方面的問題，很多本土ERP企業(yè)都難以高質量的向企業(yè)提供咨詢服務，而這卻是中高端市場的重要需求因素之一，導致很多企業(yè)在進軍中高端市場之處便出現了客戶滿意度不足的問題；其次為SAP渠道商的所提供綜合服務能力有限，難以通過渠道提供高質量ERP產品，也讓中高端市場難以觸碰。
（三）不能實現中小企業(yè)市場全覆蓋
在我國長期ERP市場認知中，一直認為高端ERP市場主要是針對于大型企業(yè)，而非中小企業(yè)。但是隨著我國市場經濟體制的不斷深化，以及大數據時代打帶來的精準營銷要求，越來越多的中小企業(yè)對ERP的精細程度要求越高越高，開始成為成為ERP中高端產品的消費者。但是目前我國SAP的中高端產品卻難以實現對整個中小企業(yè)市場的全覆蓋，一方面對中小企業(yè)的市場定位還沒有完整清晰認知，一方面適用于中小企業(yè)的中高端ERP產品也較少，都是亟需解決的問題[5]。
四、ERP中高端市場的營銷模式分析
（一）針對不同市場健全ERP產品
以SAP為例，就我國ERP的中高端市場營銷策略而言，在產品策略上需要對于目前存在著的中高端產品設計不健全的問題，進行針對性的完善。首先需要在中高端產品的解決方案問題上予以解決，并保障自身產品具備深入行業(yè)特性的靈活性和定制性，可基于市場中企業(yè)對ERP系統(tǒng)的需求變化，對上線的系統(tǒng)配置進行針對性的調整，不斷演化、重構、拓寬ERP系統(tǒng)的功能，進而在產品層面滿足中高端ERP產品消費者對ERP產品的各種定制化和專業(yè)化的要求。對于我國的ERP產品設計企業(yè)而言，在整體的ERP產品進軍高端市場的營銷策略上，產品策略是基礎所在，只有在產品功能上達到了中高端消費者的需求，在解決方案的管理價值上符合中高端市場的觀念，才可以在進一步的渠道、價格上有進一步發(fā)展的空間，是進軍中高端SAP產品市場，站穩(wěn)腳跟的第一步和唯一出路[6]。
（二）完善ERP綜合服務質量
在ERP產品中高端市場的有效營銷模式中，第一步需要在產品功能和質量上達到中高端市場的要求，第二步則需要在SAP產品的綜合服務質量上也跟進，達到中高端市場的要求，具體包括ERP產品配套服務的完善和渠道服務質量完善兩個方面。
首先在ERP產品配套服務質量方面，目前在ERP產品的中高端市場上已經擁有國外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘，已經從賣方市場逐漸轉向為買方市場，對于傳統(tǒng)市場中原來僅僅處于輔助位置的產品服務也成為了中高端市場中重要的評價標準之一，而我國諸多ERP產品企業(yè)在產品服務上，尤其是在產品的咨詢服務上則存在著嚴重不足問題[7]。因此在我國ERP產品企業(yè)完善產品的綜合服務質量上，則可從而SAP產品咨詢服務的售前咨詢服務和產品上線后的咨詢服務兩個部分出發(fā)，加大對咨詢人才的引進工作，同時基于ERP產品具備的高專業(yè)性特點，同時也保障咨詢服務人員具有很高的專業(yè)水平，保持老客戶的良好關系，同時不斷吸引新客戶，不斷在中高端市場獲得發(fā)展[8]。
其次還需要在ERP產品銷售渠道上，提升渠道綜合服務質量。雖然ERP產品開發(fā)企業(yè)可以通過強化自身服務質量的方式，減少對渠道的依賴，但是基于中高端市場的對產品服務要求的高密度，ERP產品開發(fā)企業(yè)還是需要依賴渠道展開中高端市場營銷工作。這要求SAP產品企業(yè)通過各種措施提升渠道商的綜合服務質量。同時，在對渠道上提高要求的提升背景下，也擴大渠道商的盈利能力，讓渠道綜合服務質量進入良性的質量提升循環(huán)中。
（三）強化區(qū)域優(yōu)勢和市場覆蓋率
最后在ERP中SAP產品營銷模式建構上，還需要強化自身的區(qū)域優(yōu)勢以及市場覆蓋率，尤其是在中小企業(yè)市場上的覆蓋。對于我國ERP廠商而言，企業(yè)的市場競爭力源自自身銷售、研發(fā)和服務能力三者的幾個，而其中服務和銷售兩者的深度和廣度則都直接受到企業(yè)的區(qū)域市場覆蓋能力的影響，即對現有市場的維系和新市場的開拓。中小企業(yè)作為未來我國在ERP中高端產品需求上的最大增長家，目前卻在尚未完全覆蓋的問題，而這一點是我國諸多ERP企業(yè)在自身產品進軍中高端市場中營銷模式建構中所必須解決的問題之一。具體而言，一方面，需求明確中小企業(yè)作為未來ERP中高端市場的主要增長極和企業(yè)中高端市場ERP產品銷售主要對象的基本認知，進而在采用營銷模式中將中小企業(yè)作為重點對象；另一方面還需要基于不同行業(yè)中小企業(yè)對ERP產品需求不同，進行針對性的開發(fā)，并實現產品類型的全覆蓋，增加針對于中小企業(yè)的ERP產品種類和數量，依托于我國中小企業(yè)的整體發(fā)展良好勢頭，帶動我國ERP進軍中高端市場。
五、結束語
綜上所述，SAP市場作為軟件市場中十分重要的一個市場，而我國則因為較之歐美等國家在起步上較晚的問題，以SAP為例，目前主要是在中低端市場中進行業(yè)務的開展，在中高端市場上還處于剛剛涉足的態(tài)勢下。而隨著我國整體ERP開發(fā)能力的提升，以及中下企業(yè)對中高端ERP產品需求的不嗵嶸，可預期我國為了在ERP軟中高端市場上具有十分廣闊的發(fā)展空間。但從目前的實際情況進行觀察，目前在ERP中高端市場開拓中則出現了十分突出化的ERP產品設計不健全、綜合服務能力欠缺、不能實現中小企業(yè)市場全覆蓋等問題，嚴重制約了ERP開發(fā)企業(yè)向中高端市場的開拓。基于目前我國諸多ERP企業(yè)在中高端市場開拓中存在的不足之處，以及未來我國ERP中高端市場的廣闊發(fā)展市場，文章提出了針對不同市場健全ERP產品、完善ERP綜合服務質量、強化區(qū)域優(yōu)勢和市場覆蓋率營銷模式，值得我國諸多ERP產品開發(fā)企業(yè)在進軍中高端市場時充分合理使用。
參考文獻：
[1]江麗君.精益生產與ERP在服裝企業(yè)中的結合應用[J].現代營銷，2016，（6）：214-215.
[2]邢帥.探究SAP市場營銷策略[J].現代營銷，2014，（4）：24-24，39.
[3]彭偉峰.面向電子商務的移動ERP技術研究與應用[D].中南大學，2013.
[4]余昭.基于SAP的銷售與分銷ERP系統(tǒng)設計與實施[D].蘇州大學，2012.
[5]王文閣，王新功，董益華等.內蒙古電力SAP PI應用集成平臺的應用分析[J].內蒙古電力技術，2013，31（6）：69-71，75.
[6]謝璐瓊.基于SAP的某跨國食品公司營銷費用管理系統(tǒng)的設計與實現[D].上海交通大學，2013.
高端營銷方案范文第2篇
深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業(yè)服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業(yè)運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現私人銀行價值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網上銀行和銀行卡業(yè)務,實現自助交易來解決。二是從高管到企業(yè)。對于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實現公私聯動營銷,零售業(yè)務批發(fā)做。要繼續(xù)推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現高管服務與公司業(yè)務聯動的戰(zhàn)略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業(yè)高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產品及服務方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯系第三方機構進行產品定制,參與增發(fā)項目,實現法人部門需求與私人銀行供給的有效聯接。三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。
做好產品多元化的宣傳工作,聯系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優(yōu)勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產品宣講、網站理財專欄、產品知識和營銷技能培訓以及內網理財咨詢做好內部員工產品的宣傳營銷工作。
開展公私聯動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯動機制,充分發(fā)揮部門間協同作戰(zhàn)能力。經營行零售部門與對公部門加強溝通協調,共同梳理并建立具有公私聯動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯動營銷方案,加強考核,對成功實現公私聯動營銷的個人、對公客戶經理分別給予獎勵;探索建立公私聯動營銷聯席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發(fā)揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現零售業(yè)務與對公業(yè)務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協議時配套簽訂零售業(yè)務服務協議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統(tǒng)性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現抓住一個系統(tǒng)、網羅一批客戶。聯合公司和機構部門,開展工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰(zhàn)略聯盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。
開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產品和理財產品為支撐,以“產品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區(qū)建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發(fā)揮渠道間的協同效應。實施系列聯動營銷,持續(xù)提升網點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產品的不同功能及相互間的關聯性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網點零售業(yè)務的全面發(fā)展。
此外,還須積極開展個人與公司業(yè)務聯動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產品講座,跟進營銷網銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產品,提高產品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細研究行業(yè)類客戶的特征,加大對我行現有資產類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產品為抓手,從存量資產業(yè)務客戶中拓展負債業(yè)務。(2).抓源頭業(yè)務拓展。加大對財政類、市直單位、集團客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質企業(yè)等工資業(yè)務營銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質行業(yè)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。(3).實施產品營銷。以理財產品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。
高端營銷方案范文第3篇
攜技術優(yōu)勢和市場占有率搶占制高點
迪威視訊的主要產品為定制化的專網視頻通訊解決方案，主要為政府、公安部門等專網用戶提供定制化的視頻通訊綜合解決方案，包括相關軟硬件產品的研發(fā)、制造及相關技術服務。自2007年以來，公司在公安專網視頻通訊市場占有率始終保持第一位。過去三年中，公司營業(yè)收入和凈利潤年均復合增速分別達到34.5%和26.5%。
迪威視訊的競爭力優(yōu)勢主要體現在產品技術領先，高端用戶先發(fā)優(yōu)勢明顯，以及行業(yè)經驗豐富。迪威視訊在公安領域專網視頻通訊市場占有率第一，在政府專網視頻通訊市場占有率第四，并且通過不斷積累案例經驗，與占有率優(yōu)勢形成良性循環(huán)，促進公司未來發(fā)展。通過不斷研發(fā)與創(chuàng)新，迪威視訊已構筑起“視訊底層技術+行業(yè)應用技術”的完整技術體系。技術領先優(yōu)勢和市場占有率優(yōu)勢共同構筑了公司的核心競爭力。隨著視頻通訊技術應用的普及以及專網客戶業(yè)務流程的日趨復雜，作為專網視頻通訊綜合解決方案商，迪威視訊對于華光通信局、公安廳等中高端客戶具有明顯的競爭優(yōu)勢。
增長驅動行業(yè)迎來黃金發(fā)展時期
專網視頻通訊解決方案將通訊技術與視頻應用相結合，能夠有效的提高行業(yè)用戶辦公效率。近幾年我國專網視頻通訊市場一直保持增長態(tài)勢，根據數據統(tǒng)計，2005年以來我國專網視頻通訊的總體市場規(guī)模年均復合增長率為23.07%，2009年達到48.24億元。
覆蓋行業(yè)擴大、使用范圍普及和應用需求升級是未來行業(yè)增長的主要動力。至2014年，專網視頻通訊行業(yè)市場容量將達到150億元，年復合增長率為25%。其中，公安領域專網視頻通訊市場容量達到60億元，年復合增長率接近40%；政府專網視頻通訊市場容量超過32億元，年復合增長率約23%；國防、交通、能源、金融等細分市場也將保持兩位數的增長速度。因此，未來幾年將是專網視頻通信發(fā)展的黃金時期。迪威視訊將直接受益于政府和公安兩大市場的范圍擴大和需求升級，同時借助優(yōu)勢快速進軍國防、交通、能源等行業(yè)。
安全性與個性化是專網視頻通訊的顯著特點。對于行業(yè)所屬企業(yè)來說，如何滿足安全性與個性化的差異化需求，是專網視頻供應商核心競爭力所在?！案叨藨冒咐?營銷網絡”為迪威視訊的市場擴張奠定了基礎。迪威視訊由高端行業(yè)應用方案入手，在高端視頻專網通訊市場取得占有率優(yōu)勢。通過長期的定制研發(fā)，公司逐漸建立起適合專網定制研發(fā)需求的研發(fā)機制。此外，公司在政府和公安領域積累了大量的應用案例。公司目前已經在全國19個省市建立了“總部-大區(qū)-辦事處”的三級營銷服務體系和完整的客戶檔案，創(chuàng)新的采用3D營銷模式，即技術支持、技術產品開發(fā)、市場銷售管理有機結合。高端應用案例與營銷網絡配合可為拓展市場提供必要的條件。迪威視訊在專網視頻通訊公安細分市場占有率有望進一步提升。
資本市場助力未來三年高增長
高端營銷方案范文第4篇
一、年工作指標情況：
1、截止12月31日，我行儲蓄存款余額萬元，較年增加萬元。
2、中間業(yè)務手續(xù)費萬元。
3、工資月額萬元，年累計萬元，萬筆，單位個。
4、牡丹e時代卡（即牡丹靈通卡）營銷張。
5、營銷人壽保險面額萬元，手續(xù)費收萬元。
6、國債發(fā)行萬元，兌付萬元。
7、基金萬元，中間業(yè)務收入萬元。
二、年主要工作：
1、措施實，行動快，夯實存款，實現存款的穩(wěn)步增長。為了完成市行下達的指令性存款任務，新年伊始，支行及早制定了《支行個金部攬儲任務指標及獎罰方案》、《支行員工綜合業(yè)績考核方案》等。支行對員工的攬存方案進行了調整，在考核中做到真實、公平、公正，有效地調動了員工的積極性，為儲蓄存款穩(wěn)定增長起到積極作用、開展高端客戶營銷活動。
2、支行認真貫徹落實省、市行提出的“高端客戶營銷服務年”活動精神，號召員工從立行興行的高度，圍繞高端客戶營銷，積極行動起來，全身心的投入到支行經營工作之中，領導班子身先士卒、率先垂范、走在營銷前列，同時還推出了《員工績效工資考核辦法》等項措施，通過動員和組織全行力量開展高端客戶營銷攻堅，使個人高端客戶營銷取得了較好的成效。全年就營銷個人高端客戶近100戶，攬存達3500萬元，為完成全年增儲計劃奠定了堅實的基礎。
3、設立大學atm機，重點營銷潛在客戶。
年初以來，支行著眼于行業(yè)發(fā)展需要，立足市場、創(chuàng)新服務。經過支行領導班子認真研究和對大學實地考查論證，認為工行在大學附近沒有固定營業(yè)網點，校內教職員工和學生持卡量1.5萬張，而大學在校學生的數量在全省是最多的。如能在校園內設立atm機，將為該校師生提供極大的便利，而且對擴展我行業(yè)務發(fā)展領域十分有利。對此，支行及時向市行匯報，市行領導高度重視，行長親自協調運作并安排該項工作、帶領支行相關部門員工加班加點，加快從安裝到籌備等項工作的進度，在較短時間內完善了繁鎖的相關手續(xù)，并一次通過公安部門驗收。此次地區(qū)工行第一臺離行式24小時atm自助網點的誕生，不僅一舉打破了城區(qū)長久以來沒有24小時離行式自助網點的歷史，為支行大力營銷牡丹卡、加速電子銀行業(yè)務步伐，擴大中間業(yè)務收入奠定了良好的基礎。
4、大力營銷理財產品，增加中間業(yè)務收入。
一是積極尋找效益的增長點，全力增收中間業(yè)務收入。支行高度重視中間業(yè)務工作，從細節(jié)抓好工作，通過良好的服務，精確的核算做好人民幣解算業(yè)務。
二是培養(yǎng)我行良好的客戶資源,充分利用我行在大學校園內的atm機優(yōu)勢開展陣地宣傳，安排人員積極營銷靈通卡業(yè)務一增加收入。
三是組織好客戶經理營銷隊伍，進行全方位營銷,確保實現中間業(yè)務收入和利潤的經營目標。
四是深入挖潛，多創(chuàng)中間業(yè)務收入，全行員工拓寬營銷范圍，挖掘客戶資源，在營銷保險、基金、理財等方面下功夫,努力做大中間業(yè)務。同時積極開展工資轉存業(yè)務。
五是加大網上銀行業(yè)務的宣傳與營銷，對優(yōu)質客戶如:農發(fā)行、中儲糧等大的客戶要加大營銷力度。
三、年工作安排：
1、全力開展好春節(jié)營銷活動。
首先，支行制定了走訪中高端客戶方案。對大客戶有行領導親自走訪百萬元以上的客戶，提出需要的特殊服務理財。如購買債、保險、基金等，中級客戶由主任、客戶經理分別走訪，給予相應的慰問品，并征求服務上的意見，以利于在服務上的改進，方便客戶，穩(wěn)定客源。其次在營業(yè)大廳擺放花卉，營造良好的服務氛圍，提升檔次，在大廳外懸掛條幅。三是到市場宣傳我行的金融產品，如速匯業(yè)務等爭攬戶源。
2、搞好集群客戶的營銷。
支行將利用農發(fā)行、北方物流中心、中儲糧等客戶的平臺，大力辦理個人結算帳戶，增加儲蓄存款，并開辦網上銀行、靈通卡等，全面營銷各類新產品以此促進中間業(yè)務的增長。
3、動員全行力量爭攬儲蓄存款。
支行將采取下列措施：制定相應的存款考核辦法與績效考核工資掛鉤，采取上不封頂，下不保底的規(guī)則，創(chuàng)造公平、公正、公開的平臺，充分調動員工的積極性。
4、發(fā)揮客戶經理職能作用。
切實發(fā)揮大堂經理的職能，分流客戶、引導客戶、疏導客戶，用親切的語言，便捷的解答。員工迅速的辦理業(yè)務。將潛在客戶和有理財需求的客戶。介紹到理財經理，進行理財輔導，購買各種產品。發(fā)揮理財產品的相關知識，給客戶一滿意的理財回報。
5、增加客戶經理人數，加強客戶經理隊伍力量。
高端營銷方案范文第5篇
【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5
經營環(huán)境的日益復雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。
一、B公司營銷戰(zhàn)略構思
（一）公司營銷戰(zhàn)略描述
向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業(yè)務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價值，是行業(yè)先進企業(yè)成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發(fā)產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節(jié)省成本，節(jié)約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。
品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。
營銷業(yè)務領域。B公司營銷體系以現有市場業(yè)務為基礎，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務和優(yōu)勢業(yè)務。（1）業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務發(fā)展規(guī)劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業(yè)務的基礎上開拓新業(yè)務，同時培育成新的優(yōu)勢業(yè)務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業(yè)務發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務的核心是新的業(yè)務，同時將現有業(yè)務逐步培育成優(yōu)勢業(yè)務。（2）業(yè)務成功要點。各業(yè)務拓展的成功要點是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務的成功要點，推動業(yè)務自身的提高和業(yè)務市場銷售業(yè)績。在業(yè)務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業(yè)務在開發(fā)中，客戶關系和開發(fā)能力都是關鍵的成功要素。
營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點，尤其是大客戶的開發(fā)，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。
B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預計需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區(qū)域、客戶性質、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。
（二）營銷戰(zhàn)略目標
1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業(yè)務必須適應公司做大作強的戰(zhàn)略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場業(yè)務銷售額系統(tǒng)內企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環(huán)節(jié)的能力，使技術領先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞。4.業(yè)務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業(yè)品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務骨干和高素質技術人才，形成一個專業(yè)化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發(fā)銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業(yè)務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。
三、B公司營銷組合策略
（一）產品策略
產品開發(fā)的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發(fā)點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。
產品創(chuàng)新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創(chuàng)新策略是多個方面的創(chuàng)新。包括技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新。技術創(chuàng)新是基于客戶需求的產品技術創(chuàng)新，包含設計創(chuàng)新和生產技術創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創(chuàng)新可以是對行業(yè)先進者的學習和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務形式。
產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創(chuàng)造利潤。
（二）價格策略
完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。
價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業(yè)務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。
價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格?？蛻粽J知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。
（三）渠道策略
專業(yè)化銷售為主。建立以產品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺為支撐，形成業(yè)務管理與區(qū)域監(jiān)督相結合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業(yè)銷售部區(qū)域內的業(yè)務開發(fā)工作提供支持并對業(yè)務人員進行監(jiān)督指導。
明確區(qū)域市場開發(fā)責任與目標。營銷體系必須加強區(qū)域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實現。
①加強區(qū)域市場開發(fā)。從銷售目標上，加強各銷售分部的區(qū)域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區(qū)域市場的開發(fā)。②增強區(qū)域辦事處的能動性。從區(qū)域管理上，應逐步增強區(qū)域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區(qū)域市場開發(fā)任務和銷售目標上給予區(qū)域辦事處更大的權限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場開發(fā)方面具有更強的相互監(jiān)督和相互促進的作用。
（四）市場推廣策略
B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優(yōu)勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執(zhí)行。
【參考文獻】
[1]李雪峰.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設計與實施要務[M].北京：北京大學出版社，2005.
[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優(yōu)勢[M].北京：民主與建設出版社，2003.
