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汽車銷售論文范文第1篇

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?，然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級秘書網(wǎng)

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學(xué)出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

汽車銷售論文范文第2篇

【關(guān)鍵詞】 汽車銷售 稅務(wù) 問題 措施

一、前言

在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。

二、汽車銷售稅收管理中存在的問題

1、少開發(fā)票金額少計收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。

2、返利收入未作進項稅轉(zhuǎn)出。廠家對經(jīng)銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進項發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進項稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。

3、價外費用不作應(yīng)征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費用屬于價外費用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價外費用申報繳納增值稅。

4、汽車銷售價格壟斷

稅收流失是一種道德風(fēng)險，是一種由信息不對稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。

三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施

1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現(xiàn)利潤。

2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發(fā)票部分申報納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。

3、汽車銷售維修模式的調(diào)整

商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時混亂的汽車銷售市場，更好地保護消費者的合法權(quán)益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計、裝修用品均由其指定并供貨；強制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、核心技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。

4、監(jiān)控納稅申報情況是措施。在日管中重點監(jiān)控銷售額變動、應(yīng)納稅額增幅及稅負變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時期的納稅指標(biāo)有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負與小類稅負對比，對部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報指標(biāo)遠低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點監(jiān)控對象。

5、管住行業(yè)發(fā)票是關(guān)鍵。由于購車人需憑機動車專用發(fā)票才能上車牌。因此，管住發(fā)票是最直接有效的控管手段。一是進一步深入開展票表稅比對。重點是對網(wǎng)上申報、網(wǎng)上認證的納稅人。優(yōu)化和完善“票表稅”比對功能，對“一機多票系統(tǒng)”開具的普票（機動車發(fā)票）應(yīng)納入到“票表稅”比對系統(tǒng)。對網(wǎng)上申報的信息也要增設(shè)票表比對功能。二是管住汽車維修發(fā)票。建議加強維修發(fā)票的管理，要求經(jīng)銷商對維修車輛結(jié)帳時，必須按規(guī)定開具發(fā)票，不得以維修單代替發(fā)票，對違反發(fā)票規(guī)定的必須予以處罰。三是管住車飾發(fā)票。此類問題是汽車經(jīng)銷行業(yè)的一大難點問題，較為隱蔽。核心問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強財務(wù)核算管理，增設(shè)車飾領(lǐng)用存明細賬。對加裝的車飾部分，要求納稅人開具發(fā)票。

汽車銷售論文范文第3篇

關(guān)鍵詞：汽車運營項目；人員流動；風(fēng)險防范

一、引言

MT公司實力雄厚，固定資產(chǎn)超過十億元，是一家集實業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進行過一定深度的合作，引進進口車渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車銷售業(yè)務(wù)精英、資深汽車銷售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風(fēng)險進行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風(fēng)險，進而提出防范措施。

二、汽車銷售運營項目風(fēng)險現(xiàn)狀及存在問題

1.銷售情況不及預(yù)期。MT公司汽車運營中心經(jīng)營車型主要是中高檔進口車型，消費群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環(huán)境欠佳，新進入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車銷售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車銷售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經(jīng)驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經(jīng)驗的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。

3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環(huán)節(jié)給予客戶分期付款方式的選擇權(quán)，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項無法及時補上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷商渠道是MT汽車銷售項目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個渠道的構(gòu)建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經(jīng)銷商在經(jīng)過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進車輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠信缺失。汽車銷售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風(fēng)險：由于公司員工經(jīng)過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車運營項目風(fēng)險防范措施

1.采取科學(xué)有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關(guān)系營銷策略，只要能夠認真貫徹既定方針，同時不斷優(yōu)化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預(yù)期。

2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區(qū)別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過談心、分析當(dāng)前項目發(fā)展情況及未來預(yù)期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達到差價的15%，遠遠高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評估與欠款處置機制。首先，構(gòu)建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評估外，還要進行關(guān)系評估。主要是實際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進行過處置，并進行事件追溯，認真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機制，由于MT公司的整體實力和良好的經(jīng)營業(yè)績，擬實行經(jīng)銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機制，地市級經(jīng)銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創(chuàng)業(yè)，對于有一定能力的員工或團隊，由MT公司進行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實行專崗專責(zé)，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎勵。第三，注重員工關(guān)懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠發(fā)展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結(jié)合員工的特點和興趣愛好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

參考文獻：

[1]張國新.《汽車金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.

[2]安建偉.《汽車租賃管理》.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2013年.

汽車銷售論文范文第4篇

汽車制造業(yè)是資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)。汽車產(chǎn)業(yè)鏈涉及的層面廣，其涉及的稅種主要有企業(yè)所得稅、增值稅、消費稅、印花稅等。增值稅是汽車制造業(yè)所有稅負中占比重較大的稅種，是企業(yè)納稅籌劃的重點對象。消費稅的征稅比率和汽車的排量相關(guān)，是汽車制造企業(yè)革新產(chǎn)業(yè)模塊的重要契機。企業(yè)所得稅的稅負不能轉(zhuǎn)嫁，在進行籌劃時要單獨關(guān)注。 

二、汽車制造企業(yè)分稅種納稅籌劃 

汽車制造業(yè)作為拉動內(nèi)需的行業(yè)，發(fā)展受到國家的鼓勵。國家相繼出臺了關(guān)于汽車制造的稅收優(yōu)惠政策，鼓勵自主研發(fā)、鼓勵節(jié)能減排。在研發(fā)費加計扣除、消費稅減征、廣告費扣除等方面都給予了足夠的政策扶持。在出口方面，國家鼓勵汽車整車和零部件的出口，出口退稅給予足夠的優(yōu)惠。 

（1）增值稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)在汽車銷售環(huán)節(jié)會涉及到混合銷售行為與兼營行為的選擇，不同的銷售方式會帶來不同的納稅義務(wù)，給稅務(wù)籌劃帶來了空間。例 ：M 汽車銷售公司在銷售汽車的同時還提供上牌、按揭服務(wù)，假設(shè) M 公司每月銷售汽車的收入為 800 萬元，其中，成本 400 萬元，提供汽車上牌、按揭服務(wù)的收入為 160 萬元，現(xiàn)在分別對兩種銷售方式進行稅負計算。 

選擇混合銷售行為不分開核算收入，M 公司應(yīng)繳納的增值稅稅額為（800+160-400）/（1+17%）*17%=81.37（萬元）。 

若選擇兼營行為分開核算收入，M 公司銷售行 為 應(yīng) 繳 納 的 增 值 稅 稅 額 為（800-400）/（1+17%）*17%=58.12（萬元），上牌、按揭服務(wù)應(yīng)繳納的增值稅稅額為 ：160/（1+6%）*6%=9.06（萬元），兩項稅負合計為58.12+9.06=67.18（萬元）。 

綜上，選擇分開核算的兼營行為共為企業(yè)節(jié)省稅負81.37-67.18=14.19（萬元），所以，汽車銷售企業(yè)應(yīng)選擇兼營銷售行為，將不同的商品服務(wù)分開核算。 

（2）消費稅納稅籌劃。汽車制造企業(yè)的零部件一部分要由企業(yè)自行生產(chǎn)，一部分由外界購買。在消費稅的計算上，納稅人以外購、進口、委托加工收回的應(yīng)稅消費品為原料連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品，準(zhǔn)予按現(xiàn)行政策規(guī)定抵扣外購應(yīng)稅消費品已納消費稅稅款。以M 汽車公司的經(jīng)營情況為例，該公司為增值稅一般納稅人，準(zhǔn)備購進鉛蓄電池生產(chǎn)乘用車并全部實現(xiàn)增值銷售，具體有三種方案 ： 

從鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè) A 購入，可以取得增值稅專用發(fā)票 ：貨款為 1170 萬元（其中，買價 1000 萬元，增值稅額170 萬元）。計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，可以抵扣消費稅 1000*4%=40 萬元，實際購入成本 1170-170-40=960萬元。 

從多家小規(guī)模鉛蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購入，無法取得增值稅專用發(fā)票，貨款為 1080 萬元，從多家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)購入不能抵扣增值稅進項稅額。計算如下 ：可以抵扣消費稅 1080/（1+4%）*4%=41.54 萬元，實際購入成本 1080-41.54=1038.46 萬元。 

從鉛蓄電池銷售公司 B 購入，貨款為 1170 萬元（其中，買價為 1000 萬元，增值稅額 170 萬元），計算如下 ：可以抵扣增值稅 170 萬元，消費稅不可抵扣，實際購入成本1170-170=1000 萬元。 

通過以上案例分析可知，從外部的蓄電池生產(chǎn)企業(yè)購買蓄電池可以享受增值稅和消費稅的抵扣，實際購入成本最低，可實現(xiàn)增值稅和消費稅整體稅負的減少。 

（3）企業(yè)所得稅納稅籌劃?；I資籌劃。汽車制造業(yè)籌集資金可以通過企業(yè)自我積累、借款、發(fā)行股票三個渠道，籌資的形式可以歸納為債務(wù)籌資和權(quán)益籌資。由于企業(yè)借款發(fā)生的利息可以作為當(dāng)期財務(wù)費用，在稅前進行扣減，而通過權(quán)益籌資方式籌集資金，向股東支付的股息紅利等不能在稅前扣減，債務(wù)籌資在納稅籌劃上優(yōu)于權(quán)益籌資。汽車制造企業(yè)可以利用這一稅收政策，在債務(wù)融資成本不高于企業(yè)息稅前投資收益率的前提下，盡量加大借款利息的列支，達到減少企業(yè)所得稅的應(yīng)納稅所得額的目的。投資籌劃。第一，總分機構(gòu)虧損彌補籌劃。在具有一定規(guī)模和盈利前景的情況下，汽車制造業(yè)會進行一系列的投資活動，在投資環(huán)節(jié)的納稅籌劃也是企業(yè)籌劃的重要組成部分。因為分公司為非獨立納稅人，虧損可以通過總公司的利潤來彌補，進而達到減少所得稅應(yīng)納稅所得額的目的。子公司是獨立納稅人，虧損只能通過自身的以后年度利潤彌補，不能沖減母公司利潤。因此，研發(fā)機構(gòu)可作為汽車制造企業(yè)的費用中心或分公司，其發(fā)生的費用可抵減汽車制造企業(yè)稅前利潤。第二，兼并重組投資籌劃。汽車制造業(yè)可以通過增資擴股、兼并重組等形式實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟。在投資方式上，不同的投資方式會產(chǎn)生不同的投資稅務(wù)成本。目前，常見的為現(xiàn)金支付、股權(quán)支付、綜合（含債券）支付和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓（債權(quán)債務(wù)承擔(dān)）4 種方式。如果合并企業(yè)支付給被合并公司或其股東的收購價款中，除合并企業(yè)股權(quán)以外的現(xiàn)金、有價證券和其他資產(chǎn)（即非股權(quán)支付額）不高于所支付的股權(quán)票面價值的 20%，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核確認，被合并企業(yè)可以不確認全部資產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓所得或損失，不計算繳納所得稅。被合并企業(yè)以前年度的虧損，如果未超過法定彌補期限，可由合并企業(yè)繼續(xù)按規(guī)定用以后年度實現(xiàn)的與被合并企業(yè)資產(chǎn)相關(guān)的所得彌補。 

三、固定資產(chǎn)籌劃。汽車制造企業(yè)是固定資產(chǎn)比重較大的行業(yè)，選擇合適的折舊方式對納稅籌劃至關(guān)重要。對由于技術(shù)進步、產(chǎn)品更新?lián)Q代較快的固定資產(chǎn)可以選擇雙倍余額遞減法或年數(shù)總和法進行加速折舊。企業(yè)可充分利用稅法對加速折舊的有關(guān)政策規(guī)定，加快資產(chǎn)的折舊速度，達到延期納稅的目的。 

四、研發(fā)費用籌劃。國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新、技術(shù)升級改造，并制定了若干稅收優(yōu)惠政策，比如，高新技術(shù)企業(yè)可減按 15% 的稅率繳納企業(yè)所得稅，研究開發(fā)費用加計扣除等。汽車制造企業(yè)可通過加強自主研發(fā)，爭取最大限度的享受稅收優(yōu)惠。 

參考文獻： 

[1]張進宇.汽車制造企業(yè)納稅籌劃研究.東北石油大學(xué)碩士學(xué)位論文. 

[2]朱效同. M汽車股份有限公司的稅收籌劃研究.遼寧大學(xué)專業(yè)學(xué)位論文. 

汽車銷售論文范文第5篇

    論文提要:在新的競爭環(huán)境下,傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要,因此根據(jù)汽車市場需求和競爭,分析汽車營銷模式,就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀,總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足,對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預(yù)測。 

    隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟的增長,汽車市場需求也在不斷更新,在市場競爭機制的調(diào)節(jié)下,汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析,中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。 

    一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀 

    改革開放30年以來,我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展,由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個汽車行業(yè)的變動。目前,我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有:特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。 

    (一)特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式,因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店,即:整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說,生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長遠的利益。 

    (二)普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價格就便宜,價格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢,在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑,就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?然而這種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。 

    (三)汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體,因為汽車園區(qū)的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項功能汽車園區(qū)基本全部具備,對于客戶購車來說非常方便。 

    二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足 

    我國在加入WTO以后,汽車行業(yè)方面的競爭加劇,原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來,其主要表現(xiàn)在以下方面: 

    (一)缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性,并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo),但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系,這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。 

    (二)汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性,都會直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制,特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理,廠家處于絕對控制地位。然而,一旦產(chǎn)品滯銷,廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤,就降價、竄貨、甚至低于進價銷售,這不僅亂了廠家的價格體系,還嚴(yán)重影響了品牌形象。 

    (三)汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前,國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象,營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面:①備件供應(yīng)不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對于一些高檔車的進口部件,普遍缺貨,且供應(yīng)不及時;③維修技術(shù),對于專營店無法解決的技術(shù)難題,經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要;④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告,也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。 

    (四)汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前,隨著我國加入WTO時間的延續(xù),國外汽車大量進入中國,汽車市場競爭日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。 

    三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢 

    由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制,以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點,都具有特定的使用范圍和消費群體,這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式,要依據(jù)市場規(guī)律和變化,結(jié)合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為,中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面: 

    (一)汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本,而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢,汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務(wù),更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素,以避免營銷渠道的變革風(fēng)險。 

    (二)汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè),用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源,實現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化,即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。 

    (三)汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大,這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示,汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達95.5%。事實上,汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源,可占據(jù)總利潤的60%~70%左右。 

    (四)汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響:首先,汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式,只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址,用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò),進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動;其次,網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標(biāo),就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購,并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換,對同類型汽車性能進行比較;再次,每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論,瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論,比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。 

    總之,只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向,才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。 

    參考文獻: 

    [1]胡大志,姚喜貴,薛偉,《現(xiàn)代汽車營銷》[M],中山大學(xué)出版社,2004. 

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    [3]張國芳,《汽車營銷》,北京,人民交通出版社,2003. 

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