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銷售經(jīng)驗總結(jié)范文第1篇

實習地點：陽光眼鏡店

實習目的：提高實踐能力，增強銷售技能。

實習任務：眼鏡銷售

本次生產(chǎn)實習活動為期三十天，主要是進行的是眼鏡銷售的工作。這次實踐活動中自我感覺表現(xiàn)尚可，基本能達到實習的目的，但由于以前缺少工作經(jīng)驗，實習機會少，在實習的過程中仍有很多細節(jié)問題需要改進提高。在這一個月里，雖然我對眼鏡知識的了解不算很深入，成績也不是很好，但卻也收獲頗豐，感觸良多。

只有付出才會有回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”，以前聽人家說銷售如何的難，自己都不以為然．然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象中的難多了！由于不了解眼鏡的專業(yè)知識，在介紹的一些性能時結(jié)結(jié)巴巴，給客人留下了很不好的印象。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外，晚上還要學習一些書本上關(guān)于眼鏡的知識，盡管這幾天很累，但總算摸到了一些門道，在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好！

對銷售有了一定的了解，掌握了一些基本的銷售技巧。無論哪個銷售行業(yè)，目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝良好的服務態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸，在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客！在開始上班的時候，由于態(tài)度不好和缺少耐心，動不動就發(fā)脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此！可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了！我當時很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒想到被老板看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有前車之鑒，我一直努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗，我終于成功的賣出了第一副眼鏡！這樣到實踐結(jié)束的時候，成績還很不錯，老板直夸我進步快！

在當營業(yè)員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰(zhàn)的時候，我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷眼鏡時我就發(fā)現(xiàn)，同樣一副眼鏡，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太陽鏡，卻嫌棄鏡片稍微大了點，而店里又沒有小一點的，我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看，但他就是猶豫不決，眼看生意就要泡湯了，這時意味老店員走過來說：先生，這副眼鏡是專門為成功男士設計的，鏡片大一點戴起來就顯的大氣了！那先生聽了二話沒說就付款了！這就是銷售技巧的成果.以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來的一些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應用

(1)通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；

(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣；

(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；

(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。

2、展示產(chǎn)品的技巧

(1)了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；

(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。

3、排除異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。

銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個要點：

盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；

銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標準；

不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；

承認顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。

(3)處理售后異議的幾個要點

傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；

分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；

引導的要點：不要爭論，重在引導；

轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；

解決要點：答復異議，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對不同的顧客應該采取不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說；一問一答；不急不忙；保持態(tài)度。

善于抓住顧客心理是銷售成功的保證

現(xiàn)在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 “貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客在第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交往過程中總結(jié)出來的三種顧客類型判斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求，可以通過提問溝通了解需求；

2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同，沒有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客的目的；

3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型的銷售形態(tài)?？梢酝ㄟ^抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范圍。

銷售經(jīng)驗總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：居民收入水平；消費總量；消費結(jié)構(gòu)；VAR模型；方差分解；Granger因果關(guān)系

0 引言

同志在十報告中提出，確保到2020年實現(xiàn)全面建成小康社會宏偉目標，實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番。新目標預示的居民收入水平提升，將直接帶動我國消費總量與消費結(jié)構(gòu)的雙飛躍。基于此，本文運用VAR模型，定量地分析北京市居民收入水平、消費總量與消費結(jié)構(gòu)之間的長期動態(tài)關(guān)系（主要包括其影響的時滯、持續(xù)時間和作用強度等），旨在為北京市宏觀層面的調(diào)控決策提供參考依據(jù)。

1 居民收入水平、消費總量與消費結(jié)構(gòu)的VAR模型構(gòu)建

1.1 指標變量的設定

居民收入水平則用最重要的也是最常用的經(jīng)濟指標――居民人均可支配收入來表示，基于北京市的高度城市化水平，本文選用城鎮(zhèn)居民人均可支配收入作為當?shù)鼐用袷杖胨降拇碜兞?，標記為PCDIOUH（Per capita disposable income of Urban Households）。

社會消費品零售總額是指各種經(jīng)濟類型的批發(fā)零售、貿(mào)易業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)和其它行業(yè)對城鄉(xiāng)居民和社會集團的消費品零售額和農(nóng)民對非農(nóng)業(yè)居民零售額的總和，它反映通過各種商品流通渠道向居民和社會集團供應生活消費品來滿足他們生活需要的情況，是研究當?shù)叵M總量等問題的重要指標，在此基礎上，本文選用社會消費品零售總額作為當?shù)叵M總量的代表變量，標記為STRSOG（Social total retail sales of goods）。

消費結(jié)構(gòu)是指在一定社會經(jīng)濟條件下，居民所消費的各項支出在消費總支出所占比重。最常用的居民消費支出的分類，即將居民生活支出分類類：食品、衣著、家庭設備用品及服務、醫(yī)療保健、交通和通訊、教育文化娛樂服務、居住、雜項商品和服務等，消費結(jié)構(gòu)就表現(xiàn)為類消費支出占消費總支出的比重。其中食品消費支出占總支出的比重稱為恩格爾系數(shù)，該系數(shù)作為評判居民消費水平的一項主要指標。因此選擇城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)作為消費結(jié)構(gòu)的代表變量，標記為CEC（The Engel coefficient of urban residents home）。

1.2 VAR模型的建立

從回歸方程的結(jié)構(gòu)可以看出，隨機擾動項能很好地刻畫出北京市其它影響因子如消費制度等對居民收入水平、消費總量與消費結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的影響。而方程滯后期則能較好的反映出收入水平、消費總量與消費結(jié)構(gòu)之間的預期影響。

2 實證分析

2.1 數(shù)據(jù)的選取與預處理

本文選取北京市1978年到2011年的年度數(shù)據(jù)，共34個樣本來研究居民收入水平、消費總量與消費結(jié)構(gòu)間的長期動態(tài)關(guān)系。為了在一定程度上消除異方差，在實際檢驗前對以上3個變量PCDIOUH、STRSOG與CEC均進行以自然數(shù)e為基底的對數(shù)變換，依次記為：LPCDIOUH、LSTRSOG與LCEC。對數(shù)變換不改變變量間的協(xié)整關(guān)系。數(shù)據(jù)來源于中國經(jīng)濟社會發(fā)展統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫（CNKI）。

2.2 模型的求解

2.2.1 樣本數(shù)據(jù)的平穩(wěn)性檢驗

本文采用ADF檢驗法對各變量進行平穩(wěn)性檢驗，檢驗結(jié)果如表1所示。

從表1可知， 在5%的顯著性水平下，ADF分析結(jié)果表明，原序列除LCEC都是非平穩(wěn)序列。經(jīng)過一階差分后，LPCDIOUH與LSTRSOG均變成平穩(wěn)序列。

2.2.2 VAR模型滯后期的選擇

在選擇滯后階數(shù)時，滯后階數(shù)越大，能更完整地反映模型的動態(tài)特征，但特估參數(shù)也越多，模型的自由度減少，影響參數(shù)的有效性。計算各統(tǒng)計量，得到滯后階數(shù)的選擇結(jié)果顯示如表2。由表2可得，6個統(tǒng)計量中有5個認為應建立VAR（2）模型，則確定建立VAR（2）模型。

表2 VAR模型滯后期的選擇

2.2.3 VAR模型平穩(wěn)性檢驗

以居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC這3個變量建立VAR模型，計算出各變量的特征根，如表3所示，因此建立的VAR（2）模型是平穩(wěn)的。

2.2.4 VAR模型求解

經(jīng)過上述的檢驗和處理之后，使用EVIEWS6.0進行自回歸分析，得到VAR（2）的具體表達式如下：

以上即為VAR模型回歸方程的參數(shù)估計結(jié)果。從方程中，可以清楚地看到居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC這3個變量及其滯后期對居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC具體的影響大小。

2.3 方差分解分析

對各個變量作方差分解分析，圖1所示為居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC對各特定變量的貢獻圖，圖1中橫軸表示滯后期階數(shù)，縱軸表示居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC對各特定變量變化的貢獻率。

從圖1可得如下結(jié)論：（1）各變量對居民收入水平LPCDIOUH變化的貢獻率：消費結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持不變的趨勢；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個下降的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率具有一階滯后性，存在一個上升的階段，在10期之后基本保持不變的趨勢。（2）各變量對消費總量LSTRSOG變化的貢獻率：消費結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻率最小，具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持不變的趨勢；居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個下降的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率存在一個上升的階段，在5期之后基本保持不變的趨勢。（3）各變量對消費結(jié)構(gòu)LCEC變化的貢獻率：居民收入水平LPCDIOUH的貢獻率存在一個先下降后上升的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢；消費總量LSTRSOG的貢獻率具有一階滯后性，在滯后的期間內(nèi)基本上保持逐漸上升的趨勢；消費結(jié)構(gòu)LCEC的貢獻率存在一個先上升后下降的階段，在9期之后基本保持不變的趨勢。

2.4 格蘭杰因果關(guān)系檢驗

Granger因果關(guān)系檢驗主要是分析一個變量的滯后項是否對其它變量能夠產(chǎn)生影響，如果一個變量確實受到其它變量滯后項的影響，則稱它們之間存在Granger因果導向關(guān)系。表4列出了VAR模型的Granger因果關(guān)系檢驗結(jié)果。

從表4可以得到如下結(jié)論：（1）居民收入水平LPCDIOUH與消費結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向Granger因果關(guān)系，居民收入水平LPCDIOUH的變化會使消費結(jié)構(gòu)LCEC發(fā)生一定的變化；（2）消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向Granger因果關(guān)系，消費總量LSTRSOG發(fā)生變化會帶來消費結(jié)構(gòu)LCEC的變化；（3）居民收入水平LPCDIOUH與消費總量LSTRSOG之間存在單向的Granger因果關(guān)系，消費總量LSTRSOG的變化能引起居民收入水平LPCDIOUH的變化。

3 主要結(jié)論

建立了VAR模型并綜合運用方差分解分析與Granger因果檢驗，從整體和各個方面分別分析了居民收入水平LPCDIOUH、消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC之間的動態(tài)關(guān)系，從而得到了三者之間相互影響的大小和方式，并得到以下結(jié)論。

第一，居民收入水平LPCDIOUH與消費總量LSTRSOG之間存在單向的影響關(guān)系，即消費總量的增加能促進居民收入水平的提高。因此刺激消費拉動內(nèi)需對提高居民生活水平有著特殊的意義。

第二，居民收入水平LPCDIOUH與消費結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向的影響關(guān)系，即居民收入水平的提高在長期能促使消費結(jié)構(gòu)的不斷升級。隨著居民收入水平的提高，人們對消費品的需求層次出現(xiàn)了多樣化的特點，故而帶動了消費結(jié)構(gòu)的升級。

第三，消費總量LSTRSOG與消費結(jié)構(gòu)LCEC之間存在單向的影響關(guān)系，即消費總量的增加能帶動消費結(jié)構(gòu)的升級。消費總量的變化往往伴隨消費品多樣性的變化，故此能帶動消費結(jié)構(gòu)的升級。

參考文獻：

[1] 宋濤.消費與中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整問題研究[J].中國流通經(jīng)濟，2005（06）：1-7.

[2] 方湖柳.社會消費品零售總額波動規(guī)律及影響因素分析[J].山西財經(jīng)大學學報，2008（07）：22-28.

[3] 李慶文.城鎮(zhèn)居民收入水平對零售業(yè)與批發(fā)業(yè)影響的實證研究――基于協(xié)整與向量自回歸模型[J].財經(jīng)視點，2010（04）：78-85.

銷售經(jīng)驗總結(jié)范文第3篇

最后的結(jié)果，請參閱我方銷售服務測評表：

導購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場主管評價總結(jié)和引導性不夠，知識一般；

A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓很多次，導購員培訓更是體會頗深，為什么美的導購員培訓會有這樣的結(jié)果，會后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會。

具體為什么會有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓，所以最后的表面好評大多是華而不實。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓，最后結(jié)果可能更真實些。

2、此次的培訓課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導購員培訓最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導購員權(quán)威培訓課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時間太緊張，整個過程只有兩小時，筆者準備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導購員只是抱著應付會議的態(tài)度來參加培訓，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓的方式因為時間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會后，針對這個結(jié)果，筆者也走訪了幾位導購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導購員說，確實是時間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應該很清楚。

4、培訓過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴重影響了筆者的培訓效果。大多在組織和時間安排及會中紀律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進度和減少了互動時間。

5、筆者的培訓課件對象為從業(yè)已久的導購員，目的是提升技能的知識補充。但會后，美的市場主管說導購員最需要基礎性的培訓，這是他們第一次接受第三方的培訓。

下面筆者就把天工給美的導購員的培訓課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導購員培訓

主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗總結(jié)

主講：天工銷售服務

時間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項說明（30分鐘）

請所有參加人員將手機或呼機設在震動狀態(tài)（3分鐘）

請美的空調(diào)重慶商務處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請導購員中學歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請?zhí)K寧七星崗店的導購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請國美江北店的導購員站起來，選擇兩位預估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請美的導購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請美的空調(diào)市場主管用三句話對美的空調(diào)市場進行簡單概括（3分鐘）

所有導購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個問題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計劃（15分鐘）

天工銷售服務人員說明今天的安排計劃

內(nèi)容：

1、促銷知識：

導購員崗位職責

導購員的職業(yè)發(fā)展

導購員的角色

用點和賣點

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學習，交流，溝通

結(jié)果：服務質(zhì)量測評和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎勵：

選擇一到兩位導購員為天工榮譽員工，長期免費參加天工內(nèi)部培訓和職業(yè)輔導；

參加天工相關(guān)的有薪銷售服務事項。 內(nèi)容一：知識學習

專題一：導購員崗位職責

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。

崗位職責：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實用性和性價比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術(shù)含量，賣點，推

2、信息收集

型號：高，中，低及特別型號

臺數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動：價格變動，統(tǒng)一口徑，市場變化重點反饋銷售數(shù)據(jù)

商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟效益

3、維護品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時性以及準確性，美觀

展臺清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機的處理

價簽：擺放位置，重點機型的計算價格，商場行情

站姿：不卑不亢

言談：真實客觀，有理有據(jù)，嚴防身后惡語傷人

4、客情關(guān)系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀律，熱情交流或請教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務

問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導購員的職業(yè)發(fā)展

導購員的角色定位：復合型的銷售人員

市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品

缺少知識：促銷活動策劃和信息處理及業(yè)務知識(渠道建設和物流及財務知識)

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓主管或市場督導——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價廉物美

3、專家：高性價比

4、銷售人員：完成銷售任務，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實銷售，明白消費，成交率高

4-3-2-1：強力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點和賣點

用點：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點：宣傳單頁的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點：人有我優(yōu)，人無我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點

E代表證據(jù)：比如獲獎或技術(shù)報告

ABCD介紹法：

A：權(quán)威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務及使用的便捷性。

D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說法：

概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的說法增強說服力。

重點：虛擬生活場景說明。模擬體驗。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景

I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動或購買——試探性的行動或 內(nèi)容三：經(jīng)驗總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫

誰是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫

二、有效傾聽

鼓勵顧客說話

反饋性歸納

進入角色傾聽

避免爭論

教育顧客

總結(jié)二：美的導購員的完整銷售過程

1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請隨便看等。

2、請問您準備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹

4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導購員的角色及貫穿始終的強強推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，來處理顧客問題;

2、導購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費者。

3、講產(chǎn)品特點，說產(chǎn)品優(yōu)點，體會產(chǎn)品利益點。

4、信息+方案==服務。

總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強力制冷

3、服務好，品牌好，口碑傳播

4、售場形象好，導購員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠度和美譽度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應該不會太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導購員時刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓后的考核問題

在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場景是這樣：

今天整個樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當你們還在聊天的意興中時，有一位老年女性顧客正在遠看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設過程中四位顧客都有購買意向并與您未達成購買意向）

1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎勵：現(xiàn)金紅包一個，并可聘請為天工榮譽員工，免費享受天工員工內(nèi)部受訓和職業(yè)輔導服務?

4、獲獎名額：兩名

5、截止時間：2003年6月20日

注解：

1、參訓人員除50-60名導購員外，有市場主管和辦公室人員。

2、會中因為導購員的紀律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個小時15分鐘。

3、會中的提問，導購員回答不知是非。

4、會后作業(yè)，只有一名導購員主動電話回答。

5、相關(guān)培訓環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒有做。

銷售經(jīng)驗總結(jié)范文第4篇

成功與失敗就像一面兩面鏡，要想第一面就看到成功，那就是成功的開端，失敗的結(jié)尾。首先要看到失敗那一面，看清楚自己、認識自己，再從各種經(jīng)驗總結(jié)自己，那便是苦盡甘來的源泉。

失敗是常有的，這意味著成功快要到來。成功的一部分就是失敗，我們需要成功、也需要失敗?？赏贝儆诔晒Φ慕輳?，到處是高山懸崖，沒有一次跌倒的經(jīng)驗，那必然會迷茫，最終還是抵達不了。失敗，是生活中的指明燈，沒有了失敗，我們就不會有經(jīng)驗。我們每一個人，就像人生賽道上的賽車手，只會在直線或者簡單的線路中剎車、調(diào)擋、加速，可是遇到急轉(zhuǎn)彎、急剎的情況，我們只能原地踏步。

不幻想地上一處處陽關(guān)道，不幻想天上一片艷陽天。相信自己，沒有什么能做不到的。就像戴爾一樣，小時候花了全部的繼續(xù)賣了一臺電腦，之后拆出來研究運行程序，不分晝夜的分析，最終研究出了第一臺個人電腦，不停的銷售，高中的時候，一個月能賺到5萬美元，我們也許聽到后也許會萬分驚訝，這數(shù)字不可能是高中能達到的數(shù)字，對于5萬美元來說，這時天文數(shù)字。戴爾的成功，不就是敢于冒險嗎？成功與失敗就在一念之間，是取決于心里、思想、行動上。

銷售經(jīng)驗總結(jié)范文第5篇

目的：認識實習課可以讓大學生能從中認識到如何將書本理論知識運用到實踐上去。

內(nèi)容1.認識實習講座

營銷課老師在帶領大家去xxxx生產(chǎn)一線實習時，為我們請來了營銷大師黃明教授與廣告行業(yè)專家林寒松來為我們提升相關(guān)營銷方面的知識。

在黃明教授關(guān)于營銷的講座中，根據(jù)他多年的經(jīng)驗總結(jié)出了營銷成功的的法制：營銷=分享+快樂！他說：這是成功營銷的重要法則，并希望我們能學會去愛營銷與跟人分享營銷。如果連自己的專業(yè)和所從事的工作都熱愛的話，是很難成功的。黃明教授還提到很多事情要去經(jīng)歷要去歷練才知道事物的本質(zhì)是什么，才能對下一步做好決策，才能更好的把所學到的理論知識與社會實踐掛鉤起來，其中還提到心態(tài)與激情的重要性。

在這場講座，黃明教授也提到了經(jīng)過他多年實踐總結(jié)的營銷法則；一.銷售就是要創(chuàng)造需求，當今的社會再也不是以前生產(chǎn)什么就有人買的社會了，很多產(chǎn)品（服務）生產(chǎn)出來后市場是不需要的，這時候我們就必須努力去創(chuàng)造目標市場需求，從而把我們的產(chǎn)品（服務）銷售出去。在這個過程要給顧客灌輸自己企業(yè)的觀念，讓顧客關(guān)心這一個觀念，從而接受這一觀念。二.關(guān)注顧客，現(xiàn)今的市場不在是以產(chǎn)品為導向的市場了，而是以顧客為導向的細分化的市場，名對越來激烈的競爭，企業(yè)更重要的是關(guān)注顧客的動向與動機，才更有競爭優(yōu)勢。

在關(guān)于廣告方面的講座，林寒松老師結(jié)合他XX年的廣告經(jīng)歷來給我們展開營銷方向中的廣告方面的知識。

從該講座中我們可以更清楚何為廣告—a息傳達到b，傳播手段有電子、報刊等等，但是他強調(diào)現(xiàn)在的社會我不應該單單只看到這些表象的傳播途徑，我們所處的生活里面許許多多的物質(zhì)都能成為傳播的媒介。他說廣告最重要的是又要創(chuàng)意，創(chuàng)意又要三要素：原創(chuàng)、認同、完美。他還結(jié)合他自身的作品跟我們講解廣告的創(chuàng)意。讓我們受益匪淺，尤其是未來想從事廣告行業(yè)的同學。

這兩個認識實習講座，雖然是以講為主，但是全都有結(jié)合他們自身經(jīng)歷，通過理論知識與結(jié)合自身經(jīng)驗講解，讓我們更容易接受理論知識，還可以學到如何將理論知識轉(zhuǎn)化為實踐生產(chǎn)力。