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市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第1篇

1目的

通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限

3.1管理職責(zé)

營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。

3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

4.1年度目標(biāo)

2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬(wàn)元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬(wàn)元。

4.2考核指標(biāo)

4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬(wàn)元見(jiàn)下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）

當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

Q:上月止累計(jì)銷售回款率

5.3年總決算（萬(wàn)元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。

6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。

6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。

6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入版權(quán)所有

三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金。

9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

9.1Q/BQ.G0001-04部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限

9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

10記錄文件

10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

10.3市場(chǎng)旬報(bào)

10.4市場(chǎng)分析報(bào)告

10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表

附加說(shuō)明

本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷 方案 功能 設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與作用

市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題作為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無(wú)論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。

2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決

企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營(yíng)銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營(yíng)銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場(chǎng)。銷售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，然后才能研究營(yíng)銷的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。

解決市場(chǎng)銷售渠道覆蓋的問(wèn)題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)。而客戶買(mǎi)不買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場(chǎng)分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。

3.營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

3.1 資源投入的設(shè)計(jì)

企業(yè)無(wú)論執(zhí)行那一種營(yíng)銷方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷方案中的銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用的投入，可以按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場(chǎng)投入較大的狀況。

3.2 管理體系的設(shè)計(jì)

企業(yè)的營(yíng)銷方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。譬如對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案策略

4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確

平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場(chǎng)需求，因此。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營(yíng)銷方案，方案說(shuō)明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過(guò)留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國(guó)際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫(xiě)上“資生堂”，也有人會(huì)買(mǎi)，而且還買(mǎi)得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱有外資背景，但是一時(shí)還無(wú)法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來(lái)看不是很好。

4.2設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案要有突破性

找做設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來(lái)被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營(yíng)銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的愿景。

4.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案要有實(shí)用性

設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過(guò)程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺(jué)角度等等。

4.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案內(nèi)容要詳細(xì)

營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

總之，一份有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案要明確各階段的市場(chǎng)任務(wù)，并將各階段的市場(chǎng)任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。

參考文獻(xiàn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第3篇

“市場(chǎng)營(yíng)銷”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，全國(guó)公務(wù)員公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場(chǎng)營(yíng)銷治理體系包括：分析機(jī)會(huì)，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會(huì)和人們的需求和欲望。

二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展，對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

4.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷主體：個(gè)體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，改變過(guò)去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng)，幫助農(nóng)民致富，對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷售增長(zhǎng)率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對(duì)于這一問(wèn)題的回答，就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念，也稱營(yíng)銷治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南，也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營(yíng)銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷，用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過(guò)市場(chǎng)研究，尋找潛在需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng)，進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略，形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個(gè)策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng)，改善與社會(huì)各界的關(guān)系，樹(shù)立良好的形象，獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持，通過(guò)公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷觀念出發(fā)所采取的行動(dòng)，因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對(duì)路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠?藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格策略

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權(quán)，如我國(guó)曾長(zhǎng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷價(jià)；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓，即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng)，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個(gè)銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場(chǎng)影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)；品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力；品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì)。現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國(guó)果菜與美國(guó)果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹(shù)立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，提高市場(chǎng)占有率。如我省碭山縣財(cái)政出錢(qián)在中心電視臺(tái)打廣告，專門(mén)宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護(hù)工作

提高商標(biāo)意識(shí)，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)，求得法律保護(hù)；另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料，通過(guò)一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程；同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理，使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程，是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣(mài)不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣等地,全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝,每年增收幾千萬(wàn)元?？梢?jiàn)，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國(guó)家相比，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過(guò)高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營(yíng)銷渠道是否暢通。營(yíng)銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，使我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn)，開(kāi)拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過(guò)內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級(jí)原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過(guò)去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。

3.加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。

4.發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷渠道，把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會(huì)，包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中，包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著人民生活水平的提高，原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要，通過(guò)更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過(guò)多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹，這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購(gòu)者直觀印象，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者，縮短選擇的過(guò)程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場(chǎng)合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

4．突出食品非凡要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說(shuō)或自然景觀背景等，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式以滿足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前，各國(guó)民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無(wú)公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀(jì)之初,我國(guó)己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道，培育綠色市場(chǎng)，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷。

1樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，

不僅是營(yíng)銷部門(mén)，整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營(yíng)銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷策略。

3制定綠色計(jì)劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和在營(yíng)銷過(guò)程中的環(huán)保努力方向。

4開(kāi)發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應(yīng)用綠色技術(shù)，

在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中，以國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以科研部門(mén)為依托，大力開(kāi)發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

8采用綠色標(biāo)志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。

9制定綠色價(jià)格，

綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費(fèi)的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

10開(kāi)發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣。

11開(kāi)辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

12弘揚(yáng)綠色文化

市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第4篇

根據(jù)黑龍江省教育廳《關(guān)于印發(fā)黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點(diǎn)方案的通知》（黑教聯(lián)2013[19]號(hào)）、《關(guān)于開(kāi)展2014年黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點(diǎn)工作的通知》（黑教聯(lián)〔2014〕14號(hào)）、《黑龍江省中高職銜接貫通培養(yǎng)試點(diǎn)方案》及教育部《關(guān)于制訂高職專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的原則性意見(jiàn)》等文件精神，結(jié)合黑龍江省市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展和企業(yè)的需要，按照技能人才培養(yǎng)的要求，制定本方案。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)營(yíng)銷；中高職銜接；“2+3”模式；人才培養(yǎng)

1中高職銜接市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)定位

1.1學(xué)制與招生對(duì)象

招生對(duì)象為黑龍江省應(yīng)屆初中畢業(yè)生?；緦W(xué)制為5年，中職2年，高職3年，學(xué)生在中職階段修滿22門(mén)課程學(xué)習(xí)成績(jī)合格后可申請(qǐng)升入對(duì)應(yīng)的高職院校繼續(xù)學(xué)習(xí)，也可直接就業(yè)。升入高職后修滿31門(mén)課程方可畢業(yè)。

1.2人才培養(yǎng)目標(biāo)

中職階段以就業(yè)和繼續(xù)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，培養(yǎng)具有基本文化素養(yǎng)和創(chuàng)新精神、具備良好的職業(yè)道德和繼續(xù)學(xué)習(xí)能力，身體和心理健康，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相應(yīng)的技術(shù)、技能，能夠從事推銷、銷售顧問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)等營(yíng)銷、服務(wù)一線工作的技能型勞動(dòng)者。高職階段以貫通中高職銜接，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為導(dǎo)向，以現(xiàn)代學(xué)徒制和“雙證書(shū)”制度為培養(yǎng)模式，進(jìn)行培養(yǎng)具有德、能、勤、技全面發(fā)展，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作流程，具備市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，能適應(yīng)營(yíng)銷各崗位工作需要，具有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、企業(yè)營(yíng)銷策劃、企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、商品推銷洽談、廣告策劃與設(shè)計(jì)、企業(yè)公關(guān)及市場(chǎng)營(yíng)銷管理等專業(yè)技能的高素質(zhì)勞動(dòng)者和技術(shù)技能型人才。

2中高職銜接貫通培養(yǎng)思路

“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)”優(yōu)化職業(yè)教育的層次，力求在建立上下貫通、左右銜接的現(xiàn)代職業(yè)教育體系中做一些突破，讓學(xué)生可以接受良好的教育，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與終身學(xué)習(xí)對(duì)接。能樹(shù)立尊重勞動(dòng)、尊重知識(shí)、尊重技術(shù)、尊重創(chuàng)新的觀念，具備相關(guān)技能并獲得一技之長(zhǎng)，同時(shí)可以繼續(xù)深造并取得相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書(shū)與職業(yè)資格證書(shū)對(duì)接。

2.1中高職人才培養(yǎng)目標(biāo)相互銜接

以企業(yè)需求為依據(jù)制定中、高職階段的人才培養(yǎng)目標(biāo)。為企業(yè)培養(yǎng)服務(wù)于一線工作的技能型人才和德、能、勤、技全面發(fā)展的營(yíng)銷技能型人才。做好中等和高等職業(yè)教育適應(yīng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)需求，明晰人才培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)技能型人才。努力在中高職教育的各自層面辦出特色，增強(qiáng)職業(yè)教育的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2中高職專業(yè)設(shè)置和課程對(duì)接

本方案采用“2+3”學(xué)年制貫通中高職辦學(xué)，即前2學(xué)年教育的辦學(xué)主體為中等職業(yè)學(xué)校，后3學(xué)年的辦學(xué)主體為高等職業(yè)院校，實(shí)施五年制一體化教學(xué)方案，以實(shí)現(xiàn)中高職教育的有機(jī)銜接。學(xué)生在中職階段學(xué)習(xí)成績(jī)合格后可申請(qǐng)升入對(duì)應(yīng)的高職院校繼續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成績(jī)合格者，由高職院校頒發(fā)高職教育學(xué)歷文憑。此外，在中職學(xué)習(xí)期間，成績(jī)和各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的試點(diǎn)班以外的學(xué)生，經(jīng)本人申請(qǐng)，學(xué)校推薦，也允許參加考試，符合要求者，進(jìn)入試點(diǎn)班學(xué)習(xí)。以形成一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。中職階段課程設(shè)置以培養(yǎng)技能為主，高職階段在培養(yǎng)技能基礎(chǔ)之上培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和綜合能力。樹(shù)立系統(tǒng)培養(yǎng)和終身教育的理念，進(jìn)一步明確中高職辦學(xué)定位，加強(qiáng)中高職在專業(yè)設(shè)置、課程體系和教學(xué)模式等方面的銜接。深化專業(yè)教學(xué)改革，創(chuàng)新課程體系和教材；強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)，改進(jìn)教育教學(xué)過(guò)程。優(yōu)化職業(yè)教育的層次結(jié)構(gòu)，改造提升傳統(tǒng)教學(xué)，加快信息技術(shù)應(yīng)用；改革招生考試制度，拓寬人才成長(zhǎng)途徑。中職階段課程既能滿足企業(yè)一線工作者的需要又能為高職階段繼續(xù)學(xué)習(xí)提供必要基礎(chǔ)。

2.3構(gòu)建中高職一體化課程體系

通過(guò)查閱資料、實(shí)地調(diào)研、獲取翔實(shí)素材，進(jìn)行對(duì)比分析、歸納分析和演繹推理，探索我校中高職一體化辦學(xué)模式確定以“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式。學(xué)校會(huì)根據(jù)企業(yè)需要，分批分次的為企業(yè)提供學(xué)生，這部分學(xué)生的文化基礎(chǔ)理論在校內(nèi)學(xué)習(xí)，專業(yè)技術(shù)能力在校外企業(yè)實(shí)踐，這一教學(xué)計(jì)劃打破了原來(lái)中職、高職兩個(gè)階段自成系統(tǒng)的計(jì)劃而按能力要求進(jìn)行課程重組，整體設(shè)計(jì)，但分段實(shí)施。目的是充分發(fā)揮兩校的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，注重課程內(nèi)涵的銜接。

2.4中高職師資力量和實(shí)訓(xùn)基地共享

為提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力，高職階段學(xué)校按照企業(yè)實(shí)際崗位需要建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)室、電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室、金點(diǎn)子策劃中心實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室、大學(xué)生服務(wù)中心、商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)室、推銷洽談實(shí)訓(xùn)室為學(xué)生日常模擬訓(xùn)練提供了平臺(tái)。學(xué)院通過(guò)與企業(yè)長(zhǎng)期合作建立了北京天虹、北京物美、北京天德勤、天津好利來(lái)、娃哈哈牡丹江分公司等一批優(yōu)質(zhì)的校企合作實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)生通過(guò)到企業(yè)工學(xué)交替和頂崗實(shí)習(xí)，在企業(yè)實(shí)際工作環(huán)境中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，充分體現(xiàn)了校企合作基地共享。在校企合作的過(guò)程中企業(yè)人員和學(xué)校教師通過(guò)互相合作開(kāi)發(fā)課程和共同教學(xué)實(shí)現(xiàn)了師資力量和實(shí)訓(xùn)基地的共享，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接，課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接。高職的師資力量和實(shí)訓(xùn)基地可以與中職院校共享，進(jìn)而加強(qiáng)中高職銜接的緊密程度。

3教學(xué)方法與成績(jī)考核評(píng)價(jià)

3.1教學(xué)方法和手段

在課程設(shè)計(jì)上，堅(jiān)持以能力為本位，以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向辦學(xué)理念，切實(shí)突出職業(yè)技能。明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐教育一體化、課程內(nèi)容模塊化、技能訓(xùn)練崗位化、教育一體化、證書(shū)多樣化。一是建立了一整套以市場(chǎng)營(yíng)銷師、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理等從業(yè)資格證的社會(huì)化資格考試相結(jié)合的專業(yè)教學(xué)管理模式，以考證帶動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)；二是學(xué)院采取了校內(nèi)全真模擬實(shí)習(xí)和校外頂崗實(shí)習(xí)的實(shí)訓(xùn)方式，基本實(shí)現(xiàn)了學(xué)生零距離上崗；三是建立了專業(yè)帶頭人、骨干教師、雙師型教師、兼職教師相結(jié)合的專業(yè)教育組織體系，從制度上和經(jīng)費(fèi)上保障了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)體系的建設(shè)，四是初步形成了“三個(gè)突出”（突出綜合素質(zhì)培養(yǎng)、突出英語(yǔ)應(yīng)用能力培養(yǎng)、突出動(dòng)手能力培養(yǎng)）的高職專業(yè)人才培養(yǎng)模式。除必要的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)外，要求教師在將社會(huì)情境模擬進(jìn)入課堂，切實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷技能教學(xué)，力求學(xué)生在畢業(yè)后能夠獨(dú)立完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的工作。實(shí)現(xiàn)學(xué)校與社會(huì)就業(yè)崗位“零距離”銜接。為了提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，組織開(kāi)展實(shí)物推銷大賽、營(yíng)銷策劃大賽、廣告策劃大賽等各類競(jìng)賽活動(dòng)，并支持和指導(dǎo)學(xué)生成立營(yíng)銷公司。

3.2學(xué)習(xí)成績(jī)考核評(píng)價(jià)

由高職統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，分為理論知識(shí)考核、實(shí)踐技能考核和職業(yè)資格技能鑒定。建立完善的學(xué)生成績(jī)考核評(píng)價(jià)體系，校企合作共同評(píng)價(jià)學(xué)生。一是校內(nèi)考核，主要包括出勤、課堂表現(xiàn)、完成作業(yè)情況、團(tuán)隊(duì)合作情況、期末考試、學(xué)生互評(píng)以及教師互評(píng)。二是企業(yè)考核，學(xué)生通過(guò)工學(xué)交替和頂崗實(shí)習(xí)參與企業(yè)實(shí)踐，在企業(yè)工作期間由企業(yè)給學(xué)生進(jìn)行考核。

（1）理論知識(shí)考核

每學(xué)期確定三門(mén)必修課程為考試科目，按百分制評(píng)定學(xué)業(yè)成績(jī)，其余必修課和選修課采用五級(jí)分制（優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格）評(píng)定。成績(jī)及格者可得規(guī)定的學(xué)分，不及格者不得學(xué)分。

（2）實(shí)踐技能考核

本專業(yè)的實(shí)踐技能考核采用學(xué)?？己撕托袠I(yè)考核相結(jié)合的方式進(jìn)行。學(xué)校成立專業(yè)實(shí)踐技能考核組織，負(fù)責(zé)對(duì)本專業(yè)培養(yǎng)方案規(guī)定的實(shí)踐項(xiàng)目的考核工作。具體考核管理按照實(shí)訓(xùn)管理的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（3）職業(yè)資格技能鑒定

按照雙證融通的原則，組織學(xué)生參加國(guó)家勞動(dòng)部門(mén)或相關(guān)行業(yè)部門(mén)組織職業(yè)技能培訓(xùn)與資格考試，并獲得相應(yīng)資格（等級(jí)）證書(shū)。學(xué)生在中職和高職階段應(yīng)分別考取上表所列的職業(yè)資格證書(shū)和外語(yǔ)資格證書(shū)中一種。

4畢業(yè)設(shè)計(jì)及畢業(yè)論文

學(xué)生畢業(yè)前必須在教師指導(dǎo)下進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)，撰寫(xiě)畢業(yè)論文或提交其他形式的畢業(yè)設(shè)計(jì)成果，并通過(guò)畢業(yè)設(shè)計(jì)及論文答辯考核，成績(jī)合格方能畢業(yè)。本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)安排在第期(高職第五年上半年)，與專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)同步進(jìn)行。在學(xué)期初進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)動(dòng)員時(shí)，向?qū)W生一并布置畢業(yè)設(shè)計(jì)及論文撰寫(xiě)任務(wù)，在頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束后，安排4周時(shí)間進(jìn)行集中指導(dǎo)與答辯。學(xué)生進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)可以采取市場(chǎng)調(diào)查、參與企業(yè)市場(chǎng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。提交的畢業(yè)設(shè)計(jì)成果可以是是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃論文等。學(xué)生提交的畢業(yè)設(shè)計(jì)成果主體材料字?jǐn)?shù)要求在3000-5000字之間，同時(shí)提交畢業(yè)設(shè)計(jì)的活動(dòng)過(guò)程記錄。根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)成果、活動(dòng)過(guò)程記錄和答辯結(jié)果綜合評(píng)定成績(jī)，三者所占比例為5:2:3。

5畢業(yè)要求

在校生須完成53門(mén)課程（中職階段22門(mén)、高職階段31門(mén)），取得一項(xiàng)技能證書(shū)方可結(jié)業(yè)。證書(shū)可以為助理營(yíng)銷師、市場(chǎng)營(yíng)銷師、商務(wù)管理師等資格證書(shū)。中職階段理論考核由學(xué)校教師和企業(yè)指導(dǎo)教師（師傅）共同完成。技能考核通過(guò)模擬實(shí)訓(xùn)、技能月、工學(xué)交替等教學(xué)過(guò)程，由校企共同考核學(xué)生，根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生綜合打分，完成22門(mén)課程學(xué)習(xí)方可畢業(yè)和晉升高職。高職階段理論考核理論考核由學(xué)校教師和企業(yè)指導(dǎo)教師（師傅）共同完成。技能考核由校企共同完成，學(xué)校通過(guò)模擬實(shí)訓(xùn)、技能月、工學(xué)交替等教學(xué)過(guò)程考核學(xué)生；企業(yè)則通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)期間學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生綜合打分，完成31門(mén)課程學(xué)習(xí)方可畢業(yè)。

作者：李妍 王微 單位：黑龍江商業(yè)職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文第5篇

通過(guò)企業(yè)訪談?wù){(diào)研，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求和崗位工作任務(wù)進(jìn)行分析，確定職業(yè)崗位(群)，明確職業(yè)崗位(群)所需的素質(zhì)、知識(shí)、能力結(jié)構(gòu)。同時(shí)，對(duì)往屆營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤回訪，以了解學(xué)生畢業(yè)后所從事的主要職業(yè)，以及學(xué)生的職業(yè)發(fā)展方向。企業(yè)調(diào)查結(jié)果表明，近年來(lái)，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大部分畢業(yè)生在畢業(yè)初期多從事基層的銷售業(yè)務(wù)工作。有了一定工作經(jīng)驗(yàn)后，大部分人上升到銷售管理崗位擔(dān)任銷售主管，負(fù)責(zé)管理地方推銷員團(tuán)隊(duì)，甚至升任營(yíng)銷管理崗位，從事?tīng)I(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品推廣等工作。因此，我們將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)崗位群定位為三個(gè)方向：市場(chǎng)專員、銷售專員和客服專員，他們的職業(yè)發(fā)展走向大致是：專員主管經(jīng)理。職業(yè)崗位群和職業(yè)發(fā)展走向分析表明：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生既要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，又要能從銷售崗位基層做起，擁有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷技能、市場(chǎng)開(kāi)拓技能、客戶服務(wù)技能、人際溝通技能等。因此，我們將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位為：培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，掌握管理、經(jīng)濟(jì)、法律、營(yíng)銷等各方面知識(shí)和能力的實(shí)踐能力強(qiáng)、人文素質(zhì)高、具有創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)能力的，在各類企業(yè)從事市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售與推廣、客戶服務(wù)工作的，能面向市場(chǎng)、銷售、客服等一線崗位需要的高素質(zhì)技術(shù)技能人才(具體見(jiàn)表1所示)。

2以完成崗位工作任務(wù)為基礎(chǔ)，重構(gòu)專業(yè)課程體系和課程標(biāo)準(zhǔn)

在人才培養(yǎng)目標(biāo)的引導(dǎo)下，從市場(chǎng)營(yíng)銷三大崗位群所需的能力出發(fā)，以工作過(guò)程為導(dǎo)向、工作任務(wù)為線索，引入中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格標(biāo)準(zhǔn)，整合優(yōu)化課程內(nèi)容，設(shè)置相應(yīng)的人文素質(zhì)課程、專業(yè)核心課程、專業(yè)拓展課程和公共基礎(chǔ)課程，如圖1所示，并根據(jù)課程目標(biāo)、內(nèi)容(典型工作任務(wù))等制訂課程標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)積極進(jìn)行課程改革，重視學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力、解決實(shí)際問(wèn)題能力和專業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，全面提高其職業(yè)道德、能力和綜合素質(zhì)。

2.1構(gòu)建基于市場(chǎng)、銷售和客服三大崗位群工作任務(wù)的項(xiàng)目化課程體系

通過(guò)典型企業(yè)相關(guān)人員的深度訪談，明確企業(yè)中市場(chǎng)、銷售和客戶三大崗位群的真實(shí)營(yíng)銷崗位，并基于這些崗位的具體工作過(guò)程進(jìn)行崗位能力分析，明確崗位工作過(guò)程所需的知識(shí)和技能，同時(shí)將中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理、助理營(yíng)銷師、推銷員等職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的要求融入課程內(nèi)容，打破過(guò)去以知識(shí)體系為邏輯主線的課程內(nèi)容，重構(gòu)基于工作過(guò)程的項(xiàng)目化課程體系。

2.2建設(shè)核心課程

按照西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“教產(chǎn)結(jié)合、學(xué)訓(xùn)合一”創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的要求，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程進(jìn)行建設(shè)。按照企業(yè)中市場(chǎng)、銷售、客服三大崗位群典型工作任務(wù)的需要，基于學(xué)生崗位工作能力培養(yǎng)目標(biāo)，以崗位工作任務(wù)為導(dǎo)向，確定《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》《推銷技巧與商務(wù)談判》《客戶關(guān)系管理》等核心課程的教學(xué)內(nèi)容，修訂課程標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行課程的整體設(shè)計(jì)和單元設(shè)計(jì)。

2.3建設(shè)特色教材

在課程建設(shè)的基礎(chǔ)上，校企合作共同編寫(xiě)特色教材。要能夠滿足綜合職業(yè)素質(zhì)和崗位技能培養(yǎng)需要，反映職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)和崗位操作規(guī)范，實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)和工作情境教學(xué)相結(jié)合。同時(shí)突出實(shí)用性、新穎性，采取少理論、多實(shí)踐、多圖片、多資源等方式，使學(xué)生喜歡教材，能夠主動(dòng)、積極地去學(xué)習(xí)，為學(xué)生預(yù)習(xí)、自學(xué)提供條件。

2.4改革教學(xué)方法與教學(xué)評(píng)價(jià)方式

根據(jù)高職院校學(xué)生特點(diǎn)，為突出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力、方法能力與社會(huì)能力的培養(yǎng)，我們改進(jìn)過(guò)去傳統(tǒng)填鴨式的教學(xué)方法，實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)模式，并融入案例教學(xué)法、研討法、情景教學(xué)法等方法，提高學(xué)生的人際溝通能力、解決實(shí)際問(wèn)題能力以及職業(yè)綜合素養(yǎng)。在教學(xué)評(píng)價(jià)上，基于項(xiàng)目化教學(xué)，制定項(xiàng)目完成標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)學(xué)生完成教學(xué)項(xiàng)目的態(tài)度、過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行綜合性考評(píng)，以激勵(lì)學(xué)生提高職業(yè)技能和綜合素質(zhì)。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理、助理營(yíng)銷師、策劃師等職業(yè)資格鑒定考試，獲取職業(yè)資格證書(shū)，可以替換校內(nèi)相關(guān)專業(yè)課程考試成績(jī)。

3建設(shè)高水平雙師素質(zhì)教師隊(duì)伍

3.1建設(shè)專業(yè)帶頭人隊(duì)伍

積極引進(jìn)具備高級(jí)職稱或6年以上市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷的高水平專業(yè)帶頭人，在專業(yè)建設(shè)、課程體系建設(shè)和社會(huì)服務(wù)能力建設(shè)方面起領(lǐng)軍作用。同時(shí)，通過(guò)企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、承擔(dān)科研課題、國(guó)內(nèi)外相關(guān)培訓(xùn)等多種方式，提高校內(nèi)專業(yè)帶頭人業(yè)務(wù)水平，更新職業(yè)教育理念，提升專業(yè)建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)能力。

3.2培養(yǎng)骨干教師

在青年專職教師中選拔熱愛(ài)高職教育事業(yè)、素質(zhì)高、進(jìn)取心強(qiáng)、有一定教學(xué)和學(xué)術(shù)研究能力的教師，作為骨干教師培養(yǎng)對(duì)象進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。一方面選送教師到國(guó)內(nèi)外相關(guān)院校交流學(xué)習(xí)或參加高職教育教學(xué)改革與實(shí)踐師資培訓(xùn)，培養(yǎng)教師專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)能力；另一方面，選派教師到企業(yè)一線掛職鍛煉，通過(guò)參與和負(fù)責(zé)企業(yè)技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，使行業(yè)、企業(yè)的最新項(xiàng)目案例和管理規(guī)范不斷應(yīng)用于教學(xué)，進(jìn)一步提高教師的實(shí)踐教學(xué)水平和技術(shù)服務(wù)能力，使他們成為專業(yè)建設(shè)和發(fā)展的骨干，進(jìn)而確保專業(yè)建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.3雙師素質(zhì)教師培養(yǎng)

鼓勵(lì)教師通過(guò)各種形式，參加國(guó)內(nèi)外相關(guān)專業(yè)技能培訓(xùn)和職業(yè)資格認(rèn)證考試，獲取職業(yè)資格證書(shū)；加強(qiáng)與商貿(mào)流通企業(yè)的聯(lián)系與合作，為教師提供營(yíng)銷實(shí)踐的機(jī)會(huì)和條件；鼓勵(lì)教師積極參與社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目與企業(yè)培訓(xùn)工作，促使專業(yè)教師及時(shí)獲取行業(yè)企業(yè)信息，并及時(shí)帶入課堂，從而有效促進(jìn)課程內(nèi)容更新，真正實(shí)現(xiàn)校企雙方互融。在建設(shè)期內(nèi)，使專任教師雙師素質(zhì)比例達(dá)到90%以上。

3.4兼職教師聘用和培養(yǎng)

依托行業(yè)企業(yè)，根據(jù)專業(yè)人才培養(yǎng)需要，聘請(qǐng)富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高層次業(yè)務(wù)骨干及管理人員擔(dān)任兼職教師。學(xué)院專兼教師發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，分工協(xié)作，形成專業(yè)基礎(chǔ)理論課程、教學(xué)設(shè)計(jì)主要由專任教師完成，集中實(shí)踐課程積極聘用具有相應(yīng)高技能水平的兼職教師完成的機(jī)制。在建設(shè)期內(nèi)，通過(guò)兼職教師指導(dǎo)課程實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)、學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)以及參與專業(yè)第二課堂聯(lián)動(dòng)教學(xué)等方式，使兼職教師承擔(dān)的專業(yè)課實(shí)踐學(xué)時(shí)比例達(dá)到50%。

3.5教學(xué)和研究能力建設(shè)

教學(xué)能力建設(shè)與科研能力建設(shè)相輔相成、相互促進(jìn)。一方面，結(jié)合專業(yè)人才培養(yǎng)定位，積極開(kāi)展教學(xué)改革與創(chuàng)新，鼓勵(lì)教師積極參加信息化教學(xué)大賽、專業(yè)技能競(jìng)賽、微課教學(xué)比賽等教學(xué)競(jìng)賽，促進(jìn)師資隊(duì)伍教學(xué)能力的提高；另一方面，積極開(kāi)展專業(yè)學(xué)術(shù)研究，以學(xué)術(shù)視野拓展教師的教學(xué)視角，以學(xué)術(shù)成果促進(jìn)教師科研能力提升，積極推動(dòng)社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)展，提升教師的營(yíng)銷實(shí)踐技能。

4大力建設(shè)實(shí)踐教學(xué)條件