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醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第1篇

1.早上用十分鐘鼓舞自己，增強(qiáng)自信

2.用十分鐘做戶外活動(dòng)

3.細(xì)化一次當(dāng)天的工作

4.參加一次鼓舞式的晨會(huì)

5.整理一次所需的資料禮品等

6.確定一次拜訪醫(yī)生的路線

7.在醫(yī)生上班時(shí)，以每位客戶朋友禮儀性的問(wèn)候一次

8.到**站，查看一次住院病人的情況

9.同**溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況

10.查房后，與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次

11.給醫(yī)生或**幫一次忙

12.拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次

13.中午給值班醫(yī)生或**買一份快餐或水果

14.請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天

15.了解一個(gè)醫(yī)生的性格愛(ài)好及家人請(qǐng)況

16.了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系

17.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會(huì)

18.匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問(wèn)題

19.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情

20.熟記一個(gè)醫(yī)生或**的名字

21.認(rèn)真填寫一次工作日志

22.計(jì)劃一下明天的工作

23.給一個(gè)醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信

24.看一份報(bào)紙或新聞雜志

25.給家人和朋友通一次電話

26.聽(tīng)一段音樂(lè)或唱首歌放松自己

27.睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足

每周必做：

1．參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。

2．做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。

3．請(qǐng)一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生戶外活動(dòng)一次。

4．交一個(gè)醫(yī)生或**做朋友。

5．收集一次療效顯著的

病例。

6．根據(jù)可客戶的愛(ài)好、學(xué)習(xí)一門知識(shí)。

7．與一名優(yōu)秀同事做一次請(qǐng)教溝通。

8．與經(jīng)理或主管談心一次。

9．與一名新同事溝通交流一次。

10．瀏覽一次公司的網(wǎng)頁(yè)，了解公司的最新動(dòng)態(tài)。

11．總結(jié)一次本周工作中的不足。

12．協(xié)助主管開(kāi)一次科會(huì)。

13．參加一次找差距式的周例會(huì)。

14．查找一次本周不足，制定糾錯(cuò)措施。

15．參加一次‘案例’輪講輪訓(xùn)課。

16．核銷一次本周的費(fèi)用。

17．認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。

18．給醫(yī)生或**發(fā)一次祝福‘周末愉快’的短信。

19．積極主動(dòng)清理一次集體和個(gè)人衛(wèi)生。

每月必做：

1．統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。

2．兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）

3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。

4．把同類品種做一次比較，找出差距。

5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。

6．制定一次針對(duì)性對(duì)策。

7．開(kāi)發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。

8．交一位醫(yī)生做朋友。

9．參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。

10．根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。

11．請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。

12．參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。

13．申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。

14．細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。

15．參加一次市場(chǎng)部娛樂(lè)活

動(dòng)，放松自己。

16．交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。

17．認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。

每季度必做：

1．總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。

2．匯總一次醫(yī)院的季度銷量。

3．評(píng)述一次本季度中的每月銷量。

4．收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。

5．和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。

6．參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。

7．參加一次市場(chǎng)部季度工作計(jì)劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。

8．匯總一次的檔案，上報(bào)省區(qū)。

9．認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃。

10．細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。

11．確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點(diǎn)維護(hù)。

12．調(diào)整心態(tài)，善用陽(yáng)光思維，永不言敗。

每半年必做：

1．匯總一次半年銷量與計(jì)劃任務(wù)做比較。

2．參加一次半年工作總結(jié)會(huì)。

3．參加一次批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。

4．參加一次下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的活動(dòng)。

5．申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。

6．參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。

7．參加一次半年工作考核。

8．修正一次客戶檔案及資料并上報(bào)。

9．參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。

10．細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。

11．對(duì)公司的制度、文化等提一次意見(jiàn)和建議。

12．回家探親一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作總

結(jié)并上報(bào)。

2．制定下一年度工作計(jì)劃。

3．收集醫(yī)生有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。

4．請(qǐng)教其他市場(chǎng)部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

5．找出自己工作中的不足，并改進(jìn)。

6．慰問(wèn)一次vip。

7．參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

8．參加一次全國(guó)銷售會(huì)議。

9．參加一次年終總結(jié)會(huì)。

10．參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第2篇

一、 以XX項(xiàng)目建設(shè)為中心，切實(shí)完成營(yíng)銷任務(wù)

XX項(xiàng)目，是省、市重點(diǎn)工程。市委、市政府對(duì)其寄予了殷切的期望。由于項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進(jìn)，而不能停滯甚或后退。因此，公司計(jì)劃：

（一） 確保一季度XX工程全面開(kāi)工，力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬(wàn)平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉(cāng)庫(kù)。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無(wú)證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國(guó)土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問(wèn)室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時(shí)調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開(kāi)工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開(kāi)工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì)；二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。

4、工程質(zhì)量。

XX項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將XX項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

（二） 切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的2010年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好營(yíng)銷這篇大文章。

1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

2010年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬(wàn)元、二季度4500萬(wàn)元、三季度4500萬(wàn)元、四季度4500萬(wàn)元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營(yíng)銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購(gòu)、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷

新的一年，公司在2009年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營(yíng)銷。廣告宣傳、營(yíng)銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷部的營(yíng)銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、國(guó)債融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流，以保證XX項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

（三）全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作

招商工作是XX建成后運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。

1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)

XX項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營(yíng)。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營(yíng)運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營(yíng)運(yùn)走向市場(chǎng)化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營(yíng)流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。

二、 以品牌打造為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，逐步完成兩個(gè)建立

“XX”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一。現(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立集團(tuán)公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫，逐步把公司建成為大型的民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。

1、注冊(cè)成立企業(yè)集團(tuán)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)模

2010年，公司在能滿足注冊(cè)資金要求的前提下，將注冊(cè)成立“XX集團(tuán)公司”。同時(shí)，將獨(dú)立注冊(cè)或變更所轄子公司名稱，即：XX有限公司（已成立）XX有限責(zé)任公司（待更名）XX物業(yè)管理有限公司（已成立）XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（已成立）XX大酒店管理有限公司（待成立）XX集團(tuán)及所轄子公司籌建人員（均為兼職）和分設(shè)機(jī)構(gòu)情況如下：

① XX集團(tuán)：XX、XX、XX、X、財(cái)務(wù)總監(jiān)（待定）、XX集團(tuán)公司設(shè)：辦公室、人力資源部、財(cái)務(wù)部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部

②XX醫(yī)藥有限公司：XX、XX、XX

③XX醫(yī)藥物流中心：XX、XX、XX

④XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司：XX、XX、XX

⑤XX物業(yè)管理有限公司：XX、XX、XX

⑥XX大酒店管理有限公司：XX、XX、其他人員待定

公司的設(shè)想是在集團(tuán)公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各子公司實(shí)行獨(dú)立核算，獨(dú)立完成年利潤(rùn)指標(biāo)及其它相關(guān)指標(biāo)，在整體上提升集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)范、條例等，制定本公司工作標(biāo)準(zhǔn)，并到人到崗。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成XX特色的企業(yè)管理體系。同時(shí)，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。

三、以XX發(fā)展為歷史契機(jī)，加快內(nèi)部“三個(gè)調(diào)整”

XX的發(fā)展是歷史的使命，也是市場(chǎng)的要求，我們應(yīng)順應(yīng)這一時(shí)代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機(jī)制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動(dòng)能，以使XX集團(tuán)傲立于醫(yī)藥之林。

1、人員調(diào)整

人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開(kāi)，公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實(shí)精神。

2、機(jī)構(gòu)調(diào)整

機(jī)構(gòu)調(diào)整目前主要指XX有限公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)的調(diào)整。目前設(shè)立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營(yíng)銷部、招商部、財(cái)務(wù)部，即“兩室四部”。隨著XX項(xiàng)目進(jìn)入建設(shè)施工階段，擬增設(shè)人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團(tuán)公司的基礎(chǔ)。XX房地產(chǎn)、XX醫(yī)藥商業(yè)公司、XX物流中心、XX物業(yè)管理四個(gè)獨(dú)立法人公司進(jìn)入籌備期，明年正式獨(dú)立營(yíng)運(yùn)。使公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。

3、例會(huì)制調(diào)整

2009年實(shí)行的例會(huì)制，對(duì)階段性工作總結(jié)提高，對(duì)時(shí)段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會(huì)制在堅(jiān)持的同時(shí)，作好以下調(diào)整：

一是例會(huì)時(shí)間。在每星期六的上午進(jìn)行。

二是會(huì)議主持。每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。

三是建立例會(huì)工作布置檢查制度，即前次會(huì)議布置的工作在規(guī)定完成的時(shí)段內(nèi)，落實(shí)部門應(yīng)匯報(bào)執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)方法，完善提高。

四是以能動(dòng)開(kāi)發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

XX的企業(yè)精神“三生萬(wàn)物，以人為本；和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了XX品牌的打造，XX集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展工作。

1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。

2、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于XX的各類人才，并相應(yīng)建立XX專業(yè)人才庫(kù)，以滿足XX集團(tuán)公司各崗位的需要。

3、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，XX策劃公司在進(jìn)行營(yíng)銷策劃的同時(shí)，對(duì)于XX文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是XX品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，XX文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞XX企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的XX企業(yè)文化。

4、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

XX集團(tuán)注冊(cè)后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營(yíng)銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

五、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺(jué)成為真正“XX人”，公司將推行績(jī)效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績(jī)效工資制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過(guò)“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績(jī)效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績(jī)效考核是國(guó)際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績(jī)效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查?？己说燃?jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績(jī)效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制（包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等）。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無(wú)據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。

4、推行績(jī)效工資制，充分保障員工權(quán)益

對(duì)績(jī)優(yōu)效高的員工給予增資勵(lì)，對(duì)績(jī)劣效低的員工給予降級(jí)，這是績(jī)效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行績(jī)效工資制。通過(guò)績(jī)效考評(píng)考核，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績(jī)優(yōu)異的員工進(jìn)行增資；對(duì)表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰，以使企業(yè)永遠(yuǎn)充滿活力。

5、推行各級(jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“XX集團(tuán)”。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領(lǐng)導(dǎo)層分工：

董事長(zhǎng)：XX。負(fù)責(zé)全面工作，主持融資、重大合作。分管XX房地產(chǎn)公司。

總經(jīng)理：XX。主持公司日常工作，分管財(cái)務(wù)部、XX醫(yī)藥商業(yè)公司。

副總經(jīng)理：XX。負(fù)責(zé)公司行政工作、物流策劃，分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)策劃公司的工作對(duì)接。

副總經(jīng)理：XX。負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作，分管營(yíng)銷部。負(fù)責(zé)營(yíng)銷廣告，與策劃公司、媒體單位的工作對(duì)接。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第3篇

第一個(gè)核心工作：雛鷹是什么，衡量大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

企業(yè)招聘和培養(yǎng)大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)問(wèn)題涉及到企業(yè)人力資源的核心問(wèn)題：企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)。它是企業(yè)使用和培養(yǎng)人才所應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)，即什么樣的人是我們所需要的人才。我們?nèi)绾握衅负秃Y選這些人才，如何培養(yǎng)和使用人才。因?yàn)樗鶑氖碌膷徫坏墓ぷ鞑灰粯?，?duì)于崗位上的人要求也不一樣，人才標(biāo)準(zhǔn)是基于對(duì)不同崗位中的人所共有的一些特征所制定的。如摩托羅拉的人才標(biāo)準(zhǔn)是“四個(gè)e和永恒的E”標(biāo)準(zhǔn)，四個(gè)e分別是“前瞻” (Envision)、“實(shí)施” (Execute)、“激勵(lì)”(Energize)和“果斷”(Edge)的英文首字，E是“道德”(Ethics)的英文首字。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及人才所從事職業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)所建立的能力素質(zhì)模型的人才標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到大學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)具體為：勤奮、責(zé)任心、堅(jiān)韌、執(zhí)行。

根據(jù)大學(xué)生群體的特點(diǎn)，近年大學(xué)生畢業(yè)生都是上世紀(jì)80年代出生人員，絕大多數(shù)是獨(dú)生子女，自身存在一些比較明顯的缺陷，如：責(zé)任心比較缺乏、自我價(jià)值較為突出等，這些缺陷會(huì)影響到對(duì)大學(xué)生的培養(yǎng)和使用，企業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)到人的改變是一個(gè)艱巨和漫長(zhǎng)的過(guò)程，面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，公司人力資源部門采用了較為先進(jìn)的以能力素質(zhì)為基礎(chǔ)的人力資源管理平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定了一套行之有效的招聘與培養(yǎng)工具和方法，邊實(shí)踐邊探索。

第二個(gè)核心工作：如何培養(yǎng)雛鷹，雛鷹成長(zhǎng)計(jì)劃是什么？

通過(guò)特別傳幫帶，引導(dǎo)和幫助新入職大學(xué)生盡快適應(yīng)公司環(huán)境，提高技能，認(rèn)同公司，堅(jiān)定與公司一起成長(zhǎng)的信心，并做好自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，力爭(zhēng)在1～ 2年之內(nèi)成為公司銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量，為公司的可持續(xù)發(fā)展提供人力資源支持。在2～ 3年之內(nèi)成長(zhǎng)為公司在銷售管理方面的骨干力量。綜合對(duì)公司往屆大學(xué)生和相關(guān)銷售人員的訪談以及公司的實(shí)際情況，參照其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大學(xué)生的培養(yǎng)劃分為三個(gè)階段：學(xué)徒期（1 ～3月）、實(shí)踐期（4 ～ 6月）、能力發(fā)展期（7 ～ 18月）。

第一階段：學(xué)徒期（1 ～ 3個(gè)月）主要任務(wù)：了解公司發(fā)展歷史，發(fā)展目標(biāo)及前景規(guī)劃，企業(yè)文化，規(guī)章制度等，使學(xué)生意識(shí)到公司是一家可以長(zhǎng)期為之服務(wù)的有前途的公司。培養(yǎng)在大公司工作所必須具備的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和組織紀(jì)律意識(shí)。熟悉基本業(yè)務(wù)流程和銷售技巧基本知識(shí)。具體措施：企業(yè)高管做公司發(fā)展遠(yuǎn)景報(bào)告；入司培訓(xùn)；指定培養(yǎng)人；本期結(jié)束由人力資源部統(tǒng)一組織考試，并由培養(yǎng)人寫出書面鑒定。

第二階段：實(shí)踐期（4 ～ 6個(gè)月）主要任務(wù)：指導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成科學(xué)正規(guī)的銷售技能及遵守客戶拜訪程序的習(xí)慣。具體措施：進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)，時(shí)間管理培訓(xùn)等；培養(yǎng)人定期對(duì)其工作進(jìn)行隨訪，并隨時(shí)糾正其不良習(xí)慣；填寫工作日志，并由培養(yǎng)人定期對(duì)工作進(jìn)行具體的指導(dǎo)；人力資源部培訓(xùn)師給予隨時(shí)的咨詢指導(dǎo)；本期結(jié)束統(tǒng)一考試，并由培養(yǎng)人給出書面鑒定。

第三階段：能力發(fā)展期（7～18個(gè)月）主要任務(wù)：穩(wěn)定學(xué)生思想，進(jìn)一步強(qiáng)化為修企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)。具體措施：以職業(yè)發(fā)展、企業(yè)與員工雙贏為主題開(kāi)展活動(dòng)；人力資源部與每一位大學(xué)生進(jìn)行一次正式的溝通，確定其在公司的職業(yè)發(fā)展度劃；本階段主要從銷售業(yè)績(jī)方面進(jìn)行能力評(píng)價(jià)。

對(duì)大學(xué)生的培養(yǎng)方案以特定的傳幫帶為措施，省區(qū)經(jīng)理和區(qū)域人力資源總監(jiān)共同負(fù)責(zé)制，以《大學(xué)生培養(yǎng)手冊(cè)》和《工作日志》為基礎(chǔ)做好培養(yǎng)工作。具體如下：培養(yǎng)人根據(jù)培養(yǎng)階段及其主要任務(wù)，針對(duì)學(xué)生的具體情況，制定月培養(yǎng)計(jì)劃，并對(duì)培養(yǎng)計(jì)劃進(jìn)行分解、落實(shí)。培養(yǎng)人需對(duì)培養(yǎng)計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行周小結(jié)、月評(píng)估，并在次季度首月5日前向人力資源部形成季度書面匯報(bào)。大學(xué)生根據(jù)公司要求建立《工作日志》，圍繞月培養(yǎng)計(jì)劃的實(shí)施，對(duì)每天的工作情況進(jìn)行記錄和小結(jié)?！豆ぷ魅罩尽穼⒊蔀榕囵B(yǎng)人對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核、評(píng)估的依據(jù)之一；人力資源部將對(duì)《工作日志》進(jìn)行不定期抽查，抽查結(jié)果將納入考核、評(píng)估。

人力資源部將針對(duì)培養(yǎng)階段和培養(yǎng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，集中或分區(qū)域給新入職大學(xué)生提供相應(yīng)系統(tǒng)性培訓(xùn)。培訓(xùn)成績(jī)將納入考核、評(píng)估。人力資源區(qū)域總監(jiān)將對(duì)培養(yǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)。每月30日前與培養(yǎng)人進(jìn)行定期溝通，了解學(xué)生表現(xiàn)和培養(yǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況，對(duì)學(xué)生進(jìn)行會(huì)診，及時(shí)調(diào)整培養(yǎng)計(jì)劃。每月30日前與大學(xué)生進(jìn)行定期訪談，了解學(xué)生思想動(dòng)態(tài)，肯定成績(jī)，指出不足，明確績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；并將訪談中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋培養(yǎng)人。每季度會(huì)同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)學(xué)生的工作技能進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋培養(yǎng)人。每半年對(duì)大學(xué)生進(jìn)行至少一次的持續(xù)至少2天的工作現(xiàn)場(chǎng)考察，在實(shí)際工作中深入觀察了解學(xué)生的行為和表現(xiàn)，并與學(xué)生和培養(yǎng)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流。實(shí)踐期結(jié)束后，人力資源部將組織相關(guān)人員對(duì)學(xué)生的綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)秀者將納入后備人才庫(kù)，進(jìn)入后備人才培養(yǎng)體系。

第三個(gè)核心工作：如何管理激勵(lì)雛鷹，使鷹擊長(zhǎng)空？

在對(duì)大學(xué)生培養(yǎng)的管理過(guò)程中充分體現(xiàn)了：關(guān)注、耐心、溝通、評(píng)估、調(diào)整。

人力資源部協(xié)同省區(qū)持續(xù)跟進(jìn)培養(yǎng)計(jì)劃的實(shí)施：不定期抽查工作日志；每月分別與學(xué)生和培養(yǎng)人訪談溝通一次；每季度會(huì)同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)學(xué)生的工作技能進(jìn)行評(píng)估；每半年對(duì)大學(xué)生進(jìn)行至少一次的工作現(xiàn)場(chǎng)考察。人力資源部會(huì)同專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理，針對(duì)不同培養(yǎng)階段，對(duì)學(xué)生進(jìn)行集中或分區(qū)域的系統(tǒng)性培訓(xùn)及考評(píng)。新入職大學(xué)生參加崗前培訓(xùn)，內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展與文化、產(chǎn)品知識(shí)、初級(jí)銷售技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與訓(xùn)練、職業(yè)引導(dǎo)―職業(yè)與職業(yè)人基本素養(yǎng)等內(nèi)容，并與往屆優(yōu)秀大學(xué)生、公司領(lǐng)導(dǎo)等進(jìn)行了溝通和交流。人力資源區(qū)域總監(jiān)全程跟進(jìn)，對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)情況進(jìn)行總結(jié)與評(píng)估，并向省區(qū)予以反饋。人力資源部為每位新入職的大學(xué)生建立成長(zhǎng)檔案，包括：《大學(xué)生培養(yǎng)手冊(cè)》，工作日志等。大學(xué)生轉(zhuǎn)正原則：不以業(yè)績(jī)的好壞作為是否轉(zhuǎn)正的主要依據(jù)。而以員工知識(shí)、技能、態(tài)度方面的考評(píng)分作為轉(zhuǎn)正的主要依據(jù)。同時(shí)對(duì)大學(xué)生培養(yǎng)的重視度，培養(yǎng)效果也已納入今年的省區(qū)經(jīng)理績(jī)效考評(píng)中。

為了在全公司營(yíng)造培養(yǎng)人才，發(fā)展人才的良好氛圍，對(duì)培養(yǎng)人將進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)徒期培養(yǎng)人的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：所培養(yǎng)的大學(xué)生在實(shí)踐期所拿季度獎(jiǎng)金的20%。實(shí)踐期培養(yǎng)人的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：授予榮譽(yù)稱號(hào)；大學(xué)生培養(yǎng)優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理或主管。為充分發(fā)揮新參加工作大學(xué)生的工作積極性，體現(xiàn)他們的價(jià)值及成就感，為大學(xué)生成長(zhǎng)創(chuàng)造有利的環(huán)境，開(kāi)展實(shí)踐期大學(xué)生top10競(jìng)賽

活動(dòng)。

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第4篇

從“看病貴，看病難”這一社會(huì)癥狀開(kāi)始，一場(chǎng)反商業(yè)賄賂風(fēng)暴席卷大江南北。

這場(chǎng)風(fēng)暴背后的假設(shè)是：“商業(yè)賄賂”是“看病貴，看病難”的一個(gè)重要原因，因此打擊商業(yè)賄賂就成為一個(gè)重要的解決方案。與此相關(guān)的任何組織和個(gè)人――醫(yī)生、醫(yī)院、衛(wèi)生局、醫(yī)藥經(jīng)銷商、國(guó)內(nèi)外制藥廠、工商部門、物價(jià)部門、勞動(dòng)保障部門、市場(chǎng)監(jiān)督部門甚至新藥注冊(cè)部門等，都已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，從各自的角度提出解決方案，更有媒體推波助瀾。無(wú)論歡迎還是不歡迎，這就是現(xiàn)實(shí)：我們的工作環(huán)境正在發(fā)生歷史性的變化。

“反商業(yè)賄賂”反多久

雖然打擊商業(yè)賄賂是今年的主題，但不等于過(guò)了今年就什么都過(guò)去了。醫(yī)藥代表首先要正確認(rèn)識(shí)“反商業(yè)賄賂”的長(zhǎng)期性，什么時(shí)候結(jié)束，取決于打擊的效果。

身處風(fēng)口浪尖，我們的確會(huì)遭遇一些無(wú)奈，可是也有很多企業(yè)在此期間銷售額不降反升，這又說(shuō)明了什么?雖然他們也一樣感受到了局限。

盡管現(xiàn)在說(shuō)法很多，但醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)。醫(yī)藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會(huì)“癥狀”。想想看，如果沒(méi)有醫(yī)藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會(huì)停留在什么狀態(tài)?醫(yī)生有多少機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)外同行交流?沒(méi)有這些交流，又會(huì)給臨床診斷和治療增加多少難度?

當(dāng)然，“反商業(yè)賄賂”必然影響到醫(yī)藥代表的行為――有些做法會(huì)繼續(xù)，有些做法則必然被叫停。這對(duì)你我意味著什么?是觀望、等待，徒勞地期望一切盡快歸于平靜?還是我行我素，以“對(duì)策”對(duì)“政策”?抑或激流勇退，到其他行業(yè)另謀發(fā)展?――在當(dāng)前的形勢(shì)下，醫(yī)藥代表如何求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。

重新認(rèn)識(shí)“我是誰(shuí)”

人們通常把醫(yī)藥代表看作是“賣藥的”，可是，如果醫(yī)藥代表也把自己當(dāng)成“賣藥的”，就不應(yīng)該了。很多人會(huì)說(shuō)：難道不是嗎?賣出的藥越多，業(yè)績(jī)就越好，報(bào)酬也就越多，這不是事實(shí)嗎?衡量醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)也基本上是以達(dá)成銷售指標(biāo)為前提，銷售才是真實(shí)的嘛。

如果問(wèn)到醫(yī)藥代表的價(jià)值，幾乎每個(gè)醫(yī)藥代表都會(huì)說(shuō)，“傳遞產(chǎn)品信息”是醫(yī)藥代表的首要職責(zé)?？墒钦勂甬a(chǎn)品知識(shí)的重要性，很多醫(yī)藥代表又顯得無(wú)奈：按理說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)確實(shí)非常重要，可是使用的機(jī)會(huì)并不多。這種無(wú)奈反映在日常工作上，就成了做關(guān)系、做交易。

但是，醫(yī)藥代表的行為方式以及行為背后的理念是存在差異的，這也是導(dǎo)致醫(yī)藥代表之間職業(yè)發(fā)展速度不同的一個(gè)主要原因，這取決于公司的文化以及醫(yī)藥代表的自我認(rèn)定。那些行為方式選擇面寬的醫(yī)藥代表，面對(duì)挑戰(zhàn)就會(huì)從容一些，成功的機(jī)會(huì)就大一些；那些做法單一的醫(yī)藥代表，成功的機(jī)會(huì)就相對(duì)較小。在“反商業(yè)賄賂”之前，這種差別還不是很明顯，現(xiàn)在，這種差別非常明顯：有的人整天呆在家里，一個(gè)月才見(jiàn)一次客戶；有的依然每天忙個(gè)不停。

有人說(shuō)，我們現(xiàn)在也搞“學(xué)術(shù)推廣”，但是不管用。醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品都了解，還和他們講什么“學(xué)術(shù)”?再說(shuō)，科內(nèi)會(huì)、院內(nèi)會(huì)、市內(nèi)會(huì)，連小型臨床觀察都統(tǒng)統(tǒng)不讓組織了，醫(yī)生也不愿意參加，你說(shuō)忙什么?忙有什么用?

也有人說(shuō)，我倒是想忙，可是連醫(yī)生的面都見(jiàn)不到，怎么忙?上午10點(diǎn)半之前，病房在查房，門診病人里三層外三層，怎么見(jiàn)醫(yī)生?那些不忙的醫(yī)生我們要拜訪嗎?等到那些忙碌的醫(yī)生看完最后一個(gè)病人，又不知有多少醫(yī)藥代表等著，能說(shuō)上什么正經(jīng)話?再說(shuō)，現(xiàn)在有幾個(gè)醫(yī)生不反感家訪的?有幾個(gè)醫(yī)生還樂(lè)意和醫(yī)藥代表吃飯?

醫(yī)藥代表的困難顯而易見(jiàn)，但是我們也注意到這種現(xiàn)象：無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，無(wú)論遇到怎樣特殊的環(huán)境如“非典”，總有一些醫(yī)藥代表是成功的。成功的醫(yī)藥代表不會(huì)因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”或類似的變化，而影響達(dá)到成功的進(jìn)度。

那么，究竟是什么樣的行為方式?jīng)Q定了這種差別?

以下三個(gè)方面，能夠體現(xiàn)不同醫(yī)藥代表之間的關(guān)鍵差別：對(duì)客戶的選擇；對(duì)話題的選擇，與客戶交流方式的選擇。

?優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為的重要客戶”之間有一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷調(diào)整的過(guò)程。不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)過(guò)程，就是極大地浪費(fèi)客戶、公司以及自己的時(shí)間和其他資源。

?話題有“閑聊”和“正題”之分，前者是“題外話”，后者才是真正要說(shuō)的“題內(nèi)話”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，“題外話”再怎么重要也不會(huì)替代“題內(nèi)話”；他們還知道，不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”，對(duì)客戶有針對(duì)性才是選擇話題的重要依據(jù)。醫(yī)藥代表和客戶之間會(huì)有一些私人話題，但可以公開(kāi)的，并且雙方都有興趣的“題內(nèi)話”才是達(dá)成長(zhǎng)期銷售所必須的，它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問(wèn)題。

?優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不是想當(dāng)然地認(rèn)為“只有開(kāi)始拜訪才是銷售的開(kāi)始”。比如，你可以選擇讓他讀到什么、看到什么、聽(tīng)到什么甚至感覺(jué)到什么來(lái)說(shuō)明一件事；可以在上班時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、出差期間、上網(wǎng)時(shí)間、娛樂(lè)時(shí)間等不同的時(shí)機(jī)來(lái)說(shuō)明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來(lái)溝通；可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是“碰巧”拜訪，可以在工作地點(diǎn)、學(xué)習(xí)地點(diǎn)、生活地點(diǎn)或是其他不同的地點(diǎn)拜訪。總之，選擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會(huì)也越大。

醫(yī)藥代表如何看待自己，決定了自己日常工作行為的選擇面，也決定了面對(duì)變化的從容程度，更決定了自己在客戶心目中的形象。

醫(yī)生眼里的醫(yī)藥代表

最近我和一位醫(yī)大教授聊天時(shí)，談到醫(yī)藥代表之間的差別。他說(shuō)：“有些人煩死了，見(jiàn)面就講他的產(chǎn)品，根本不問(wèn)你是不是清楚，也不看時(shí)候，還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣。”

我曾經(jīng)請(qǐng)一位資深臨床醫(yī)生給我們的銷售隊(duì)伍談?wù)劇昂玫尼t(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”?！爸苯亓水?dāng)，不要繞彎子，能從從容容公開(kāi)說(shuō)明你來(lái)的目的”是他的回答。非常簡(jiǎn)單，但這卻絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。

我偶爾會(huì)問(wèn)醫(yī)生：“醫(yī)藥代表經(jīng)常都問(wèn)些什么問(wèn)題?”“他們要問(wèn)問(wèn)題的話，經(jīng)常就是問(wèn)病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題?！?/p>

總結(jié)同很多醫(yī)生的交流，以下這些行為是沒(méi)有市場(chǎng)的，這也是有些醫(yī)藥代表感到壓力的原因所在：

?抱怨公司。每當(dāng)與客戶討論

到自己不能解決的問(wèn)題時(shí)，醫(yī)藥代表就埋怨公司，似乎自己沒(méi)有責(zé)任。

?廉價(jià)的恭維。一聽(tīng)便知是假的，對(duì)客戶沒(méi)什么了解，沒(méi)有人傻到連這種話都相信。

?見(jiàn)面就談錢。沒(méi)有人不喜歡錢，可也要取之有道、心安理得才行。

?見(jiàn)面就談產(chǎn)品。也不問(wèn)問(wèn)醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自己說(shuō)，看在他們認(rèn)真的份上，醫(yī)生耐著性子聽(tīng)完卻一句也沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去。

?見(jiàn)面就問(wèn)自己的藥用得怎么樣。醫(yī)生很不好回答的問(wèn)題，往往只好挑點(diǎn)毛病了。

?向客戶訴苦：指標(biāo)高、費(fèi)用少。這是你醫(yī)藥代表的事，同情能管用嗎?誰(shuí)知道你下一個(gè)季度指標(biāo)又是多少?

?拿領(lǐng)導(dǎo)重視做借口。很多醫(yī)藥代表往往說(shuō)他的領(lǐng)導(dǎo)要來(lái)，說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)如何重視，可是拜訪完了很久也沒(méi)看到有什么行動(dòng)。

?低三下四。說(shuō)了半天都不知道他想表達(dá)什么，怎么能和這種人合作?

客戶眼里的這種醫(yī)藥代表，與我們期望的相距有多遠(yuǎn)?醫(yī)藥代表到底應(yīng)該干什么、怎么做?這就涉及到醫(yī)藥代表的角色歸位。

醫(yī)藥代表的“角色價(jià)值”

醫(yī)藥代表之間在行為方式上的差別，以及在客戶印象中的差別，是由醫(yī)藥代表對(duì)客戶價(jià)值的不同追求造成的。醫(yī)藥代表對(duì)客戶來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值?這是醫(yī)藥代表每天都要面對(duì)的問(wèn)題。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的不同回答，形成了不同的行事作風(fēng)。

概括來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1．產(chǎn)品的利益。這是有形的利益，在臨床上為醫(yī)生提供多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性上有更具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。

2．非產(chǎn)品方面的利益。包括有形的、無(wú)形的利益，比如提供最前沿的相關(guān)領(lǐng)域資訊、所在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的交流活動(dòng)、參與臨床試驗(yàn)的機(jī)會(huì)、個(gè)人交往方面的社交機(jī)會(huì)等。

3．價(jià)格利益。如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價(jià)格就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，價(jià)格越低帶給l臨床的利益就會(huì)越大。

4．其他心理上、時(shí)間上的利益。醫(yī)生常常需要掌握新藥的療效信息、病人可能的反饋、相關(guān)資料等，醫(yī)藥代表的工作會(huì)顯得非常重要，既可以節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，又能獲得準(zhǔn)確信息，這對(duì)消除臨床上的疑慮是有幫助的。

這四個(gè)方面的價(jià)值是一個(gè)有機(jī)整體，每個(gè)醫(yī)藥代表提供的價(jià)值，都是上述四個(gè)方面不同分量的組合。過(guò)于依賴其中一個(gè)方面，將難以達(dá)成長(zhǎng)期最大利益，也很容易出問(wèn)題。

“反商業(yè)賄賂”是醫(yī)藥代表調(diào)整自己對(duì)客戶提供的價(jià)值組合、調(diào)整銷售行為的最好契機(jī)。醫(yī)藥代表需要有這樣的認(rèn)識(shí)：“反商業(yè)賄賂”是一個(gè)舊時(shí)代的結(jié)束，也是一個(gè)新時(shí)代的開(kāi)始；在新的商業(yè)環(huán)境里，簡(jiǎn)單的銷售運(yùn)作方式不再是成功的保障；正確認(rèn)識(shí)自己的角色定位，掌握醫(yī)藥代表應(yīng)有的技能和豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，以及市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，醫(yī)藥代表也一樣。哪些工具能幫助你成為一名成功的醫(yī)藥代表呢?根據(jù)多年國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)踐和觀察，這里總結(jié)了成功醫(yī)藥代表必備的“五把利劍”，將在以后的文章里陸續(xù)具體介紹：

第一把利劍：醫(yī)藥代表的立場(chǎng)

掌握這把利劍，你能分清什么是立場(chǎng)解決的問(wèn)題，什么是技巧解決的問(wèn)題；你會(huì)知道無(wú)論去拜訪還是不去拜訪，都能做到有效銷售；你會(huì)認(rèn)識(shí)到客戶也是人，而不只是一個(gè)抽象的概念，你不會(huì)靠猜測(cè)而是靠準(zhǔn)確的信息，來(lái)設(shè)身處地為客戶著想；你會(huì)認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)并非“你贏我輸”的概念，而是達(dá)到差異化；你會(huì)認(rèn)識(shí)到你的責(zé)任不是去賣一個(gè)完美的產(chǎn)品――因?yàn)槭郎喜淮嬖谕昝赖漠a(chǎn)品――而是讓你的產(chǎn)品得到完美的使用。

第二把利劍：五步銷售法

“五步銷售法”是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，是銷售的潛在規(guī)律，也是營(yíng)銷和銷售的結(jié)合點(diǎn)。它將指導(dǎo)銷售拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)，知道下一個(gè)步驟的目標(biāo)何在；它使銷售技巧變得更容易使用，更容易發(fā)揮功用。成功的銷售無(wú)不暗合這一規(guī)律，而那些失敗的案例也無(wú)一不是違背了這一規(guī)律。

第三，第四把利劍：?jiǎn)柵c答

這實(shí)際上是“立場(chǎng)”與“五步銷售法”結(jié)合，在銷售實(shí)踐中具體運(yùn)用原則的闡述，任何技巧最終都體現(xiàn)在問(wèn)、答之間。掌握問(wèn)、答技巧，你會(huì)了解銷售中什么時(shí)候問(wèn)什么問(wèn)題，以及為什么問(wèn)；你會(huì)知道客戶的什么問(wèn)題要回答，什么問(wèn)題不能回答，而有的問(wèn)題客戶不問(wèn)也要答，以及什么時(shí)候的問(wèn)題要老實(shí)回答。

第五把利劍：內(nèi)部溝通

醫(yī)藥銷售季度總結(jié)范文第5篇

2006年OTC市場(chǎng)的變化主要來(lái)自三個(gè)方面，一是醫(yī)藥處方市場(chǎng)形式的變化對(duì)OTC市場(chǎng)的影響，二是OTC市場(chǎng)零售連鎖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的加劇白熱化和連鎖經(jīng)營(yíng)管理對(duì)企業(yè)規(guī)模和盈利的要求所導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)模式的變革，三是國(guó)家對(duì)農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的政策導(dǎo)向，第三終端市場(chǎng)潛力的快速釋放?？偨Y(jié)起來(lái)就是第一、二、三終端市場(chǎng)的變化相互作用、相互影響使2006年醫(yī)藥OTC市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的發(fā)展和營(yíng)銷變革趨勢(shì)，當(dāng)然還包括外資對(duì)華醫(yī)藥投資的增加所帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

趨勢(shì)一：處方藥市場(chǎng)的寒流影響促使處方藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)藥OTC市場(chǎng)，加劇OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況：

今年醫(yī)藥形式中幾件重大事件使處方藥市場(chǎng)銷售迎來(lái)前所未有的惡劣環(huán)境，主要體現(xiàn)在國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的專項(xiàng)整治醫(yī)藥購(gòu)銷賄賂；對(duì)藥品注冊(cè)申請(qǐng)進(jìn)行全面清查，治理“一藥多名”現(xiàn)象，規(guī)范藥品包裝、標(biāo)簽和說(shuō)明書；全面檢查藥品GMP實(shí)施情況，組織跟蹤檢查、飛行檢查等等。同時(shí)國(guó)家發(fā)改委一輪接一輪的藥品降價(jià)風(fēng)潮，以廣東省為代表的藥品網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)招標(biāo)采購(gòu)形式和即將全面推行的兩票制即一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，屬轉(zhuǎn)配送的二級(jí)經(jīng)銷商必須直接從一級(jí)經(jīng)銷商購(gòu)貨及結(jié)算，二級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票必須由一級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)具。都對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)院處方藥品的營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的難題，尤其是以醫(yī)生回扣促銷為主要推廣手段的營(yíng)銷模式將遭遇到前所未有的困難。部分企業(yè)產(chǎn)品面臨招標(biāo)的淘汰和中標(biāo)后的超低價(jià)格，而無(wú)法進(jìn)行正常的醫(yī)院銷售。在2006年醫(yī)院藥品前三個(gè)季度銷售額僅比2005年同期增展了6.3％，為歷史最低水平，并且外資和合資企業(yè)的藥品銷售增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)顯著。許多處方藥企業(yè)在此醫(yī)藥大環(huán)境下不得不調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，紛紛將OTC市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為企業(yè)的發(fā)展方向，甚至有的企業(yè)提出：處方市場(chǎng)為企業(yè)生存奠定了基礎(chǔ)，而OTC市場(chǎng)則為企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。更多的企業(yè)進(jìn)入OTC市場(chǎng)，使原本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈的OTC市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)就更加慘烈。

趨勢(shì)二：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)潛力凸顯促使醫(yī)藥企業(yè)紛紛進(jìn)軍農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，第三終端市場(chǎng)容量的增加也分流了部分OTC市場(chǎng)銷售份額，同時(shí)還加劇了OTC市場(chǎng)精耕細(xì)作和深度拓展的競(jìng)爭(zhēng)格局。

今年國(guó)家醫(yī)療體制改革的另一大舉措醫(yī)療體制改革就是合理調(diào)整醫(yī)療資源，政府大力扶持基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，保障廣大人民群眾的基本醫(yī)療服務(wù)體系，大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)。農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)和新農(nóng)合政策的實(shí)施，國(guó)家針對(duì)城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的宏觀政策指導(dǎo)以及今年年底開(kāi)始的北京社區(qū)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)政府集中統(tǒng)一招標(biāo)采購(gòu)，政府補(bǔ)貼零差價(jià)銷售的模式正在在向全國(guó)推廣實(shí)施。國(guó)家政策引導(dǎo)下的第三終端市場(chǎng)潛力正在快速釋放，國(guó)家財(cái)政加大了對(duì)基層醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的投入和建設(shè)，使更多的老百姓在基本醫(yī)療服務(wù)中得到真正的實(shí)惠，這必然會(huì)將OTC市場(chǎng)中的部分消費(fèi)人群分流到農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和城市社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中去。同時(shí)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的招標(biāo)模式和零差價(jià)銷售模式，有將進(jìn)一步帶動(dòng)OTC市場(chǎng)藥品的價(jià)格降低，使藥店銷售藥品的利潤(rùn)降低，而最終將轉(zhuǎn)嫁到OTC制藥企業(yè)，降低OTC制藥企業(yè)的盈利水平。再有，第三終端市場(chǎng)潛力的凸顯，加快了制藥企業(yè)對(duì)第三終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展，使原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較小的中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局加劇，使許多已經(jīng)進(jìn)入和準(zhǔn)備進(jìn)入中低端市場(chǎng)開(kāi)展OTC市場(chǎng)深度拓展和精耕細(xì)作的企業(yè)面臨并不輕松的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

趨勢(shì)三：商業(yè)流通企業(yè)的配送功能和模式的轉(zhuǎn)變催生部分醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)始向以市場(chǎng)推廣為主要功能的新型醫(yī)藥銷售公司出現(xiàn)，加劇OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。

醫(yī)藥體制的改革和掛網(wǎng)競(jìng)價(jià)招標(biāo)的模式推行，第三終端藥品集中招標(biāo)采購(gòu)模式與指定商業(yè)公司配送形式，使醫(yī)藥商業(yè)公司同樣面臨生死考驗(yàn)，能否拿到藥品的配送權(quán)，關(guān)系到商業(yè)公司的生存與發(fā)展。這種嚴(yán)峻的形式下，許多醫(yī)藥商業(yè)公司紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，由原來(lái)以藥品配送功能為主開(kāi)始向市場(chǎng)推廣功能轉(zhuǎn)化，許多銷售OTC產(chǎn)品為主的醫(yī)藥物流公司開(kāi)始建立和擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷人員，拓展OTC市場(chǎng)的銷售和推廣職能，增加第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的人員和拓展力度，形成了多品種低分?jǐn)偁I(yíng)銷成本的銷售模式。而在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTC市場(chǎng)上，醫(yī)藥商業(yè)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)論是成本優(yōu)勢(shì)還是品種優(yōu)勢(shì)等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過(guò)于生產(chǎn)企業(yè)的OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。OTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷成本和費(fèi)用的不斷攀升也促使生產(chǎn)企業(yè)需要調(diào)整市場(chǎng)推廣思路，加強(qiáng)與具有市場(chǎng)推廣功能的醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略合作，相互利用彼此間的市場(chǎng)資源和優(yōu)勢(shì)，才能在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。與區(qū)域?qū)I(yè)OTC醫(yī)藥推廣公司的強(qiáng)強(qiáng)合作，利用專業(yè)醫(yī)藥OTC推廣公司搶占產(chǎn)品市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)。

趨勢(shì)四：OTC市場(chǎng)中藥店終端的格局變化，連鎖門店盈利模式從單一產(chǎn)品銷售盈利向管理資源整合盈利方向發(fā)展，促使OTC企業(yè)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷模式的變革。

隨著藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展，零售連鎖藥店得到了長(zhǎng)足的發(fā)展和壯大，連鎖藥店的規(guī)模和數(shù)量也越來(lái)越向集中度方向發(fā)展。而連鎖藥店的藥品銷售額占比也越來(lái)越大，在藥品零售市場(chǎng)中的地位也變得更加舉足輕重。連鎖藥店的發(fā)展也相應(yīng)伴隨者其管理的進(jìn)一步規(guī)范，而各區(qū)域市場(chǎng)中大型的藥店幾乎都是連鎖藥店的門店，連鎖藥店公司對(duì)其下屬的各門店資源和店員的管理也越來(lái)越規(guī)范。

目前零售藥店發(fā)展的核心問(wèn)題依然是產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，即以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。而隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一性進(jìn)程的加快，連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)開(kāi)始從單一產(chǎn)品銷售利潤(rùn)最大化過(guò)渡到脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泥潭，演變門店資源優(yōu)勢(shì)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)思想，通過(guò)門店的精心經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)造和積累門店資源，充分利用和合理轉(zhuǎn)化門店資源優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)上游供應(yīng)廠商實(shí)現(xiàn)門店資源價(jià)值的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化，增加門店的盈利水平。其重點(diǎn)工作在于兩個(gè)方面：一、建立和完善自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)資源。二、通過(guò)有效途徑換取藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

面對(duì)醫(yī)藥零售終端格局和經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整，對(duì)于OTC企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，OTC代表單兵作戰(zhàn)遇到終端工作效果明顯下降的挑戰(zhàn)，OTC代表通過(guò)門店拜訪而完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目任務(wù)達(dá)成率降低。OTC代表工作內(nèi)容發(fā)生變化由點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作向點(diǎn)對(duì)面的整體合作方向發(fā)展，業(yè)務(wù)代表的綜合素質(zhì)和談判協(xié)調(diào)能力等綜合素質(zhì)要求需要提高。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，利用連鎖公司的整體管理和行政協(xié)調(diào)能力完成終端推廣工作的內(nèi)容和項(xiàng)目成為OTC營(yíng)銷模式主要方式。加強(qiáng)與連鎖公司的整體合作，協(xié)助連鎖公司軟件管理建設(shè)，提升門店盈利水平，而換取自身產(chǎn)品的門店銷售主動(dòng)權(quán)力

趨勢(shì)五：適應(yīng)連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式變化，不同產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)模式細(xì)分，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的多元化發(fā)展。

連鎖藥店的盈利模式已經(jīng)發(fā)展為多元化，如連鎖公司有組織有秩序地推薦高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)力終端攔截銷售公司底價(jià)產(chǎn)品，發(fā)展自有品牌（PB）產(chǎn)品，直接與生產(chǎn)企業(yè)合作進(jìn)行貼牌加工，門店產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)模式，藥妝店贏利模式，個(gè)性化專業(yè)化藥店模式，有組織地店員團(tuán)隊(duì)促銷模式，駐店店員促銷模式，平價(jià)大賣場(chǎng)模式，社區(qū)便利店模式等等。這就要求我們OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對(duì)自身不同產(chǎn)品的發(fā)展階段和不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)的不同，進(jìn)行以產(chǎn)品為核心的多元化營(yíng)銷策略。例如強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的企業(yè)，連鎖藥店因?yàn)槠淅麧?rùn)太低都不愿意銷售，終端攔截現(xiàn)象極其普遍，企業(yè)OTC團(tuán)隊(duì)想改變目前的現(xiàn)狀非常困難，如產(chǎn)品門店陳列位置不好；產(chǎn)品零售價(jià)格過(guò)于偏低，維價(jià)工作難以開(kāi)展；店員負(fù)面推薦工作普遍，終端攔截愛(ài)你沒(méi)商量等等。而這些品牌企業(yè)往往還有很多非品牌的其他產(chǎn)品，為什么我們不用其他非品牌產(chǎn)品與連鎖藥店進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作？而品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品本身就有企業(yè)品牌的帶動(dòng)作用，連鎖企業(yè)非常愿意與品牌企業(yè)進(jìn)行非品牌產(chǎn)品的低價(jià)合作、貼牌產(chǎn)品合作等，利用非品牌產(chǎn)品與連鎖公司的合作，建立彼此之間長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作，也能促使合作的連鎖藥店放棄對(duì)其品牌產(chǎn)品的負(fù)面影響因素。