前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；財(cái)務(wù)分析；研究；工作水平

在我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的扶持不斷加大，隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的深化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也面臨著新的環(huán)境。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的年產(chǎn)值增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了20%，醫(yī)藥行業(yè)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的狀態(tài)。但是就目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，在財(cái)務(wù)分析方面存在的問(wèn)題，影響了自身財(cái)務(wù)管理水平的提升，同時(shí)也無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響[1]。這就需要在未來(lái)的發(fā)展中，必須要不斷優(yōu)化自身的財(cái)務(wù)分析工作，對(duì)財(cái)務(wù)分析體系進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理能力的提升，保障醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

一、企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作的意義

（一）提升企業(yè)獲利能力

在企業(yè)考核體系當(dāng)中，利潤(rùn)指標(biāo)作為其中的重要組成，能夠?qū)⑵髽I(yè)的獲利能力呈現(xiàn)出來(lái)。財(cái)務(wù)分析工作的開展，能夠持續(xù)關(guān)注利潤(rùn)指標(biāo)的現(xiàn)狀，針對(duì)不同部門的實(shí)際情況，制定合理的盈利目標(biāo)，同時(shí)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)效益以及毛利等指標(biāo)的改善。在財(cái)務(wù)分析工作中，可以針對(duì)渠道效能、出賬收入、資源消耗等進(jìn)行分析，掌握其中效益水平影響的關(guān)鍵因素，采取相應(yīng)的管控措施[2]。與此同時(shí)，可以針對(duì)不同客戶群體的實(shí)際情況，針對(duì)其盈利能力開展研究，持續(xù)改善企業(yè)的獲利能力。

（二）控制企業(yè)成本

近年來(lái)，隨著醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，其所面臨的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，如何有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，成為了醫(yī)藥企業(yè)必須解決的問(wèn)題。在企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作的開展下，可以更好的明確企業(yè)各項(xiàng)資源的使用情況，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)的分析，合理的調(diào)整產(chǎn)品布局，增加暢銷藥品的生產(chǎn)銷售，避免出現(xiàn)過(guò)度的資源浪費(fèi)，提升企業(yè)的成本控制水平[3]。只有不斷優(yōu)化自身的成本控制，才能滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）提升資金使用效率

在開展財(cái)務(wù)分析工作的過(guò)程中，能夠針對(duì)不同項(xiàng)目、不同經(jīng)營(yíng)單元的資金使用情況進(jìn)行分析，對(duì)資金的使用情況進(jìn)行監(jiān)督，避免出現(xiàn)資金閑置的情況。在進(jìn)行評(píng)價(jià)分析機(jī)制構(gòu)建以后，可以結(jié)合資金的使用情況，合理的調(diào)配資金的方向，對(duì)自身的投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，提升資金的使用價(jià)值，增強(qiáng)自身的經(jīng)濟(jì)效益[4]。在目前經(jīng)濟(jì)下行的階段，資金成為了保障企業(yè)穩(wěn)定運(yùn)行的重要因素，只有做到合理調(diào)配資金，提升資金使用效率，才能在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下取得優(yōu)勢(shì)，提升可持續(xù)發(fā)展能力。

（四）提升績(jī)效評(píng)價(jià)效果

在企業(yè)開展財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，企業(yè)管理者借助其提供的各種數(shù)據(jù)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面清晰的掌握，比如現(xiàn)金使用流量、實(shí)際營(yíng)運(yùn)能力、負(fù)債情況以及盈利能力等指標(biāo)，為企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)工作的開展提供必要依據(jù)。與此同時(shí)，企業(yè)管理者在財(cái)務(wù)分析的幫助下，能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展的原因與因素進(jìn)行客觀分析，推動(dòng)企業(yè)改革工作的開展，增強(qiáng)管理能力，適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要。（五）實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷提升，這就需要制定合理的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)，為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在開展財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，能夠從大量數(shù)據(jù)中掌握實(shí)際的運(yùn)行情況，包括企業(yè)的利潤(rùn)收益以及成本支出等，從而制定合理的措施，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)與管理模式進(jìn)行完善，彌補(bǔ)企業(yè)存在的各種短板，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的達(dá)成更為便利，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善。在這一過(guò)程中，企業(yè)能夠掌握自己發(fā)展中存在的不足，實(shí)現(xiàn)資源使用效率的提升，增強(qiáng)企業(yè)活力。

二、醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)分析中存在的問(wèn)題

（一）缺乏內(nèi)外部環(huán)境重視

醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須要建立在外部宏觀環(huán)境基礎(chǔ)之上，不管是宏觀調(diào)控政策變動(dòng)、醫(yī)療系統(tǒng)改革，還是稅率調(diào)整等，都會(huì)直接影響醫(yī)藥企業(yè)自身的發(fā)展。在外部環(huán)境因素的作用下，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)除雜多變的特點(diǎn)，這就要求其必須緊跟時(shí)代，迎接市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)企業(yè)內(nèi)部的治理結(jié)構(gòu)、科研水平、企業(yè)文化以及財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)等，同樣會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)分析工作產(chǎn)生直接影響。但是在現(xiàn)階段有些醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)分析工作中，重點(diǎn)放在了財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，對(duì)于內(nèi)外部環(huán)境缺乏重視，并沒(méi)有緊跟國(guó)家政策變動(dòng)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，造成其很難開展財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的橫向?qū)Ρ?，影響了企業(yè)自身的發(fā)展[5]。與此同時(shí)，在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，忽視了醫(yī)藥研發(fā)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之間存在的密切關(guān)系，使得其所開展的財(cái)務(wù)分析工作缺乏全面性，阻礙了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)。

（二）不符合企業(yè)戰(zhàn)略決策需求

在企業(yè)戰(zhàn)略決策當(dāng)中，財(cái)務(wù)分析起著至關(guān)重要的作用，結(jié)合不同階段企業(yè)制定的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證自身的財(cái)務(wù)分析報(bào)告符合企業(yè)戰(zhàn)略決策需求。但是在現(xiàn)階段有些企業(yè)的財(cái)務(wù)分析，關(guān)注點(diǎn)僅僅局限在財(cái)務(wù)報(bào)表之上，缺乏對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃的分析，導(dǎo)致其很難實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略管理與財(cái)務(wù)分析之間的匹配。在開展財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，部分醫(yī)院管理者局限在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)含義層面，忽視了財(cái)務(wù)分析在戰(zhàn)略層面發(fā)揮的作用。比如說(shuō)在進(jìn)行利潤(rùn)率計(jì)算的時(shí)候，僅僅從企業(yè)銷售能力與成本管理水平出發(fā)，并沒(méi)有以此為依據(jù)，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定提供意見。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)開展的財(cái)務(wù)分析工作無(wú)法與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)，甚至出現(xiàn)了相悖的情況，很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

（三）受制于財(cái)務(wù)報(bào)表信息

醫(yī)藥企業(yè)在開展財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，其目的是為了通過(guò)對(duì)所收集到的各種數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，盡可能的得出準(zhǔn)確的結(jié)論，服務(wù)企業(yè)的管理決策。這就造成財(cái)務(wù)分析的結(jié)果會(huì)受制于財(cái)務(wù)報(bào)表的信息，如果無(wú)法保障信息的可靠、真實(shí)、完整，則很難獲得預(yù)期的分析效果，一旦出現(xiàn)信息錯(cuò)誤，則會(huì)造成財(cái)務(wù)分析產(chǎn)生錯(cuò)誤結(jié)論，進(jìn)而使得企業(yè)產(chǎn)生錯(cuò)誤決策。從現(xiàn)階段所開展的財(cái)務(wù)分析工作來(lái)看，通常局限在財(cái)務(wù)報(bào)表信息方面，但是其中所包含的信息比較有限，更多的體現(xiàn)在貨幣數(shù)據(jù)變動(dòng)與規(guī)模方面，但是針對(duì)企業(yè)管理效率以及銷售渠道等信息，缺乏完善披露，造成財(cái)務(wù)信息的不完整。在財(cái)務(wù)信息不充分的情況下，醫(yī)藥企業(yè)所開展的財(cái)務(wù)分析工作無(wú)法將企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況呈現(xiàn)出來(lái)，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)分析體系的優(yōu)化產(chǎn)生了嚴(yán)重制約。

（四）財(cái)務(wù)分析方法滯后

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力在不斷提升，為了更好的提升自身的可持續(xù)發(fā)展能力，企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)財(cái)務(wù)管理理念，積極的引入先進(jìn)的管理技術(shù)與設(shè)備，發(fā)揮財(cái)務(wù)分析工作的作用。從實(shí)際情況來(lái)看，盡管我國(guó)推行會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)多年，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息技術(shù)與財(cái)務(wù)管理工作的融合，發(fā)揮出了十分明顯的作用。但是針對(duì)一些中小企業(yè)或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其自身的財(cái)務(wù)分析依舊停留在傳統(tǒng)手段方面，這就造成其在財(cái)務(wù)分析全面性與準(zhǔn)確性方面存在不足。特別是在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化的情況下，企業(yè)所面臨的生存環(huán)境發(fā)生了很大變化，財(cái)務(wù)分析結(jié)果對(duì)于企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了十分重要的作用，如果不能采用先進(jìn)的財(cái)務(wù)分析方法，則很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）財(cái)務(wù)分析指標(biāo)問(wèn)題

通常來(lái)說(shuō)，企業(yè)在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析指標(biāo)構(gòu)建的時(shí)候，需要以財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)信息作為依據(jù)，在進(jìn)行大量計(jì)算以后，獲得最終的數(shù)據(jù)，但是并沒(méi)有與質(zhì)量因素形成融合，造成其所制定的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)無(wú)法將其自身的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況呈現(xiàn)出來(lái)。在財(cái)務(wù)指標(biāo)當(dāng)中，許多比較工作僅僅從橫向上進(jìn)行比較，這就造成管理者無(wú)法掌握實(shí)際財(cái)務(wù)情況。在現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)分析工作當(dāng)中，行業(yè)劃分存在許多不明確的情況，這就造成其缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，代表性不足。在當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)所面臨的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)了許多改變，如果僅僅采用單一的財(cái)務(wù)指標(biāo)，無(wú)法對(duì)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開展準(zhǔn)確全面的分析，影響了各項(xiàng)工作的有序開展。

三、醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作水平提升措施

（一）強(qiáng)化環(huán)境分析

醫(yī)藥企業(yè)在開展財(cái)務(wù)分析工作的過(guò)程中，必須要建立在內(nèi)外部環(huán)境基礎(chǔ)之上，從而保證自身財(cái)務(wù)分析內(nèi)容的全面性。在部分醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)分析中，并沒(méi)有對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，造成其自身的結(jié)論不適應(yīng)環(huán)境需求。這就需要在進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，必須要從內(nèi)外部環(huán)境變化的角度出發(fā)，借助PEST模型，針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的外部宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境等多方面的內(nèi)容，為醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)持基礎(chǔ)。在醫(yī)療衛(wèi)生體制改革不斷深化的背景下，國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提出了許多新的觀點(diǎn)，這就需要密切關(guān)注國(guó)家的政策變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，保證自身發(fā)展與國(guó)家政策相適應(yīng)。與此同時(shí)，必須要強(qiáng)化內(nèi)部環(huán)境的分析工作，不僅需要對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)需要掌握企業(yè)自身的管理現(xiàn)狀以及內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)等，強(qiáng)化內(nèi)部環(huán)境掌控，做到內(nèi)外結(jié)合，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向原則

在現(xiàn)階段醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，必須要從自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，明確戰(zhàn)略目標(biāo)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，其自身表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)、科技能力強(qiáng)以及投入多的特點(diǎn)，這就要求其在進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)制定的過(guò)程中，應(yīng)該從自身的不同發(fā)展階段出發(fā)，提升戰(zhàn)略目標(biāo)的可執(zhí)行性。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作的開展，需要建立在戰(zhàn)略導(dǎo)向原則的基礎(chǔ)之上，財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)指標(biāo)的分析工作必須做到全面、準(zhǔn)確，不僅需要對(duì)其中所呈現(xiàn)的利潤(rùn)成本聯(lián)系進(jìn)行考察，同時(shí)需要對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的變動(dòng)趨勢(shì)與預(yù)期進(jìn)行分析，保證企業(yè)現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)狀況符合戰(zhàn)略目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析與戰(zhàn)略目標(biāo)之間的結(jié)合，才能充分發(fā)揮出財(cái)務(wù)分析的作用，滿足行業(yè)發(fā)展需求，提升醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

（三）優(yōu)化信息質(zhì)量識(shí)別

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)財(cái)務(wù)分析工作水平受到了財(cái)務(wù)信息質(zhì)量的影響，這就需要在開展財(cái)務(wù)分析工作中，必須要實(shí)現(xiàn)自身信息質(zhì)量甄別能力的提升。首先，醫(yī)藥企業(yè)需要從自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)出發(fā)，在掌握貨幣資金項(xiàng)目的同時(shí)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款、存貨以及固定資產(chǎn)項(xiàng)目的分析，同時(shí)分清主次，重點(diǎn)分析一些關(guān)鍵項(xiàng)目，保證關(guān)鍵信息能夠納入到企業(yè)財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)中。其次，在開展財(cái)務(wù)分析的過(guò)程中，不僅需要針對(duì)自身的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行處理，同時(shí)需要增強(qiáng)自身的信息獲取能力，開展橫向比較，衡量自身在行業(yè)內(nèi)的位置，此外需要結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，開展縱向比較，掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。最后，對(duì)指標(biāo)分析層次進(jìn)行優(yōu)化，在對(duì)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的同時(shí)，探究企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性、盈利性以及增長(zhǎng)性，對(duì)數(shù)據(jù)背后的價(jià)值進(jìn)行深入挖掘，準(zhǔn)確把握自身的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，提升財(cái)務(wù)分析工作水平。

（四）引入先進(jìn)財(cái)務(wù)分析方法

在醫(yī)藥企業(yè)開展財(cái)務(wù)分析工作中，必須要引入先進(jìn)的財(cái)務(wù)分析方法，彌補(bǔ)以往財(cái)務(wù)分析工作中存在的不足。首先，在財(cái)務(wù)分析中，需要將以往滯后的財(cái)務(wù)分析方法剔除，為財(cái)務(wù)分析工作的開展提供保障，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析結(jié)果質(zhì)量提升。在開展財(cái)務(wù)分析中，需要開展本行業(yè)同規(guī)模企業(yè)的橫向比較，明確自身存在的差距，確立正確的奮斗目標(biāo)。其次，將分析指標(biāo)的作用充分展現(xiàn)出來(lái)，借助定量分析與定性分析結(jié)合的手段，積極的應(yīng)用比率分析與比較分析，實(shí)現(xiàn)不同指標(biāo)之間的互補(bǔ)，保障財(cái)務(wù)分析工作的高效、精準(zhǔn)。最后，積極的應(yīng)用現(xiàn)代先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析可靠性與準(zhǔn)確性的提升，彌補(bǔ)傳統(tǒng)財(cái)務(wù)分析方法中存在的弊端，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析質(zhì)量與效率的提升。

（五）強(qiáng)化財(cái)務(wù)分析人員素質(zhì)建設(shè)

醫(yī)藥企業(yè)在開展財(cái)務(wù)分析工作中，工作人員的綜合素養(yǎng)與專業(yè)能力會(huì)產(chǎn)生直接的影響，必須要不斷提升其自身的素質(zhì)建設(shè)工作。首先，強(qiáng)化財(cái)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。客觀來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)分析工作的難度相對(duì)較大，必須要合理的運(yùn)用各種學(xué)科知識(shí)，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)以及統(tǒng)計(jì)學(xué)等，這就需要強(qiáng)化財(cái)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)以及再教育工作，在實(shí)現(xiàn)自身專業(yè)能力提升的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)判斷能力與分析能力。其次，積極的應(yīng)用先進(jìn)信息技術(shù)與設(shè)備。在社會(huì)快速發(fā)展的過(guò)程中，企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作的信息化水平不斷提升，信息技術(shù)的應(yīng)用更為廣泛，在便捷的財(cái)務(wù)軟件與工具支撐下，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)分析效率的提升，同時(shí)也為企業(yè)管理工作的開展提供了準(zhǔn)確的信息支撐。最后，強(qiáng)化職業(yè)道德教育工作。財(cái)務(wù)分析工作的開展需要保持足夠的職業(yè)道德修養(yǎng)，醫(yī)藥企業(yè)必須要強(qiáng)化財(cái)務(wù)人員的職業(yè)道德教育工作，在實(shí)現(xiàn)道德品行提升的基礎(chǔ)上，開展自我約束，保證財(cái)務(wù)分析工作的數(shù)你開展。

（六）提升財(cái)務(wù)分析重視程度

在現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展中，從管理層角度出發(fā)，必須要提升財(cái)務(wù)分析的重視程度，將其作為自己管理工作中的重要組成，開展積極的部門溝通與協(xié)調(diào)工作，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)信息收集與分析效率的提升。在財(cái)務(wù)分析中，各個(gè)部門必須要開展積極的配合，尊重財(cái)務(wù)分析人員的勞動(dòng)成果，發(fā)揮出財(cái)務(wù)分析結(jié)果的作用，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。此外，財(cái)務(wù)人員需要對(duì)財(cái)務(wù)分析工作的重要價(jià)值形成正確認(rèn)知，積極的投身到財(cái)務(wù)分析工作中，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)分析工作質(zhì)量與效率的提升，為企業(yè)管理者提供更為準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析結(jié)果，改善企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，醫(yī)藥企業(yè)所面臨的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化，財(cái)務(wù)分析作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，在推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平提升方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而就目前醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)分析工作來(lái)看，還存在許多的不足，忽視了內(nèi)外部環(huán)境的重要性，沒(méi)有與企業(yè)的戰(zhàn)略需求相契合，影響了自身財(cái)務(wù)分析工作的開展。因此，必須要不斷優(yōu)化財(cái)務(wù)分析體系，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)外環(huán)境的分析，從企業(yè)戰(zhàn)略需求角度出發(fā)，識(shí)別優(yōu)質(zhì)的財(cái)務(wù)信息，發(fā)揮出財(cái)務(wù)分析工作的關(guān)鍵作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉燕.提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控水平的路徑研究—基于企業(yè)財(cái)務(wù)分析[J].財(cái)會(huì)學(xué)習(xí),2019(25):2.

[2]杜俊波,王斐菲.哈佛框架下中醫(yī)藥行業(yè)財(cái)務(wù)分析——以D公司為例[J].北方經(jīng)貿(mào),2019(9):88-89.

[3]諸業(yè)霞.制藥行業(yè)上市公司盈利能力分析——以千金藥業(yè)為例[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2019(1):55.

[4]呼妙炫,王輝龍,都曉春.基于因子分析法的我國(guó)中藥行業(yè)上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)研究[J].中國(guó)現(xiàn)代中藥,2020(4):628-635.

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 項(xiàng)目管理；醫(yī)藥咨詢；應(yīng)用

[中圖分類號(hào)]R19 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2008）06（a）-106-03

The application of project management to domestic medical consulting

HAN Xiao-jing1， SUN-Qiang2

(1. School of Economy and Management， Guangzhou University of Traditional Chinese Medicine， Guangzhou 510006，China；2. School of Business Administration， Guangdong University of Foreign Studies; Guangzhou 510420，China)

[Abstract] Through introducing development and problems of domestic medical consulting， this article analyzes its character as a project,and discusses inevitability and feasibility of applying project management to medical consulting. Afterwards,it also discusses how to use the ideas,methods and tools of project management in medical consulting.

[Key words] Project management； Medical consultation；Application

醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的快速變化和激烈競(jìng)爭(zhēng)使醫(yī)藥咨詢服務(wù)面臨越來(lái)越大的壓力，技術(shù)的不斷革新與多變的顧客需求使醫(yī)藥咨詢工作的常規(guī)性和重復(fù)性日益降低，醫(yī)藥咨詢服務(wù)變得更獨(dú)特、更復(fù)雜、更具有項(xiàng)目特點(diǎn)，將先進(jìn)而科學(xué)的項(xiàng)目管理引入醫(yī)藥咨詢服務(wù)勢(shì)在必行。本文淺析了項(xiàng)目管理的理念、方法、工具在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的具體應(yīng)用，對(duì)提高醫(yī)藥咨詢服務(wù)水平具有一定的指導(dǎo)意義。

1醫(yī)藥咨詢服務(wù)應(yīng)用項(xiàng)目管理的必要性

1.1 醫(yī)藥咨詢服務(wù)的概念與分類

咨詢服務(wù)是一種以知識(shí)運(yùn)用為特征的服務(wù)，提供咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)，利用自身的專業(yè)知識(shí)和規(guī)模信息優(yōu)勢(shì)，以知識(shí)、信息、技能和經(jīng)驗(yàn)為資源，通過(guò)對(duì)相關(guān)信息收集、整理、加工和分析，為企業(yè)或個(gè)人的特定問(wèn)題提供可靠的決策依據(jù)和可行的解決方案的過(guò)程。醫(yī)藥咨詢是按行業(yè)劃分出來(lái)的一個(gè)分支，它的主要服務(wù)對(duì)象是醫(yī)藥企業(yè)及相關(guān)機(jī)構(gòu)，具有醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)性及服務(wù)行業(yè)商業(yè)性的雙重特征。

目前，醫(yī)藥咨詢服務(wù)可以分為以下幾大類：①綜合性的醫(yī)藥信息咨詢――為醫(yī)藥行業(yè)從藥品研發(fā)到專利期滿提供全方面的信息咨詢服務(wù)，如新產(chǎn)品上市前的篩查、上市后的跟蹤研究等；②市場(chǎng)調(diào)查研究――主要分析藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，如產(chǎn)品銷售分析、營(yíng)銷渠道分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者研究及市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)等；③專業(yè)的醫(yī)藥技術(shù)咨詢――主要包括產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外注冊(cè)、質(zhì)量管理體系認(rèn)證和法規(guī)事務(wù)咨詢等；④一般的管理咨詢――企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、CRM（客戶關(guān)系管理）等業(yè)務(wù)[1]。

1.2 我國(guó)醫(yī)藥咨詢服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)較為系統(tǒng)的咨詢服務(wù)從20世紀(jì)80年代開始，這些咨詢業(yè)務(wù)由SFDA、大專院校、研究院建立的情報(bào)信息研究機(jī)構(gòu)及民營(yíng)、私營(yíng)、外資的醫(yī)藥信息咨詢公司和市場(chǎng)調(diào)研公司廣泛經(jīng)營(yíng)。醫(yī)藥咨詢服務(wù)業(yè)作為我國(guó)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，取得了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

然而，從微觀層面分析，國(guó)內(nèi)本土醫(yī)藥咨詢機(jī)構(gòu)起步晚、發(fā)展時(shí)間短，與先進(jìn)的外資咨詢公司還存在較大的差距。目前，管理水平的高低己成為決定醫(yī)藥咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，相比外資咨詢公司有資源共享性強(qiáng)、流程規(guī)范及高效的科學(xué)化管理方式等優(yōu)點(diǎn)，許多本土醫(yī)藥咨詢機(jī)構(gòu)在開展咨詢活動(dòng)時(shí)存在著許多管理問(wèn)題，如應(yīng)對(duì)環(huán)境變化能力差；調(diào)查過(guò)程的時(shí)間和資源控制力度不強(qiáng)；勞動(dòng)效率不高；咨詢報(bào)告質(zhì)量參差不齊；客戶滿意度低等。本土醫(yī)藥咨詢業(yè)務(wù)的管理工作迫切要求有新的管理思想、方法、工具，而作為新型知識(shí)體系的現(xiàn)代項(xiàng)目管理理論的發(fā)展，為改變本土醫(yī)藥咨詢中的管理問(wèn)題提供了現(xiàn)實(shí)的可能性。

2醫(yī)藥咨詢應(yīng)用項(xiàng)目管理的可行性

2.1 項(xiàng)目管理的思想及作用

項(xiàng)目管理是現(xiàn)代管理的一種重要工具，它被定義為在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)為實(shí)現(xiàn)一個(gè)特定的目標(biāo)對(duì)資源所進(jìn)行的分配、跟蹤和利用。這種形式的管理關(guān)注一個(gè)項(xiàng)目（project）中的特殊活動(dòng)，也就是一系列為了獲得一個(gè)獨(dú)特的可交付的成果和時(shí)間、資源等條件被明確限制的活動(dòng)[2]。項(xiàng)目管理是20世紀(jì)50年代后期發(fā)展起來(lái)的一種管理方式，它起源于美國(guó)的軍事國(guó)防活動(dòng)，如今已被廣泛運(yùn)用于電子通訊、建筑、軟件、房地產(chǎn)、制藥等領(lǐng)域。項(xiàng)目管理的建立和運(yùn)作能夠適應(yīng)環(huán)境的變化，能夠最大限度地利用外部資源，其靈活性與創(chuàng)造性能滿足客戶的整體性需求，并為組織自身的進(jìn)步與發(fā)展帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)，項(xiàng)目管理正成為一種管理變化與不確定性的有效管理模式。

2.2 醫(yī)藥咨詢服務(wù)的項(xiàng)目特征

2.2.1 獨(dú)特性與一次的不可分離性、不可儲(chǔ)藏性說(shuō)明醫(yī)藥咨詢服務(wù)是一次性的、不可逆的。任何一次的咨詢服務(wù)都是一個(gè)獨(dú)立的管理過(guò)程。即使它在形式上或內(nèi)容上有相似，也由于客戶要求的特定目標(biāo)及確立的不同合同而導(dǎo)致在調(diào)研、分析、咨詢的過(guò)程中產(chǎn)生差異而具有獨(dú)特性。

2.2.2 明確的目標(biāo)醫(yī)藥咨詢服務(wù)是為了解決客戶的具體問(wèn)題，每一次的咨詢服務(wù)都是目標(biāo)導(dǎo)向的，如：醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為進(jìn)行流程再造而實(shí)施的ERP系統(tǒng)咨詢；某個(gè)藥品為實(shí)現(xiàn)年銷售額翻番而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析等。

2.2.3 資源約束性醫(yī)藥咨詢服務(wù)一般都有時(shí)間、費(fèi)用、人員、技術(shù)等資源的約束，要按客戶的要求及提供的條件嚴(yán)格執(zhí)行成本控制，保質(zhì)、保量、準(zhǔn)時(shí)地提供客戶所需的方案。

2.2.4 臨時(shí)的組織為了保證咨詢活動(dòng)有秩序、按計(jì)劃實(shí)施，通常要建立臨時(shí)的組織――項(xiàng)目組織，它不同于一般組織運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，隨每次咨詢合同的確立而產(chǎn)生，其成員經(jīng)常跨越多個(gè)部門被臨時(shí)組織在一起，隨咨詢?nèi)蝿?wù)的完成而解散。

2.2.5 運(yùn)作程序的項(xiàng)目化一個(gè)醫(yī)藥咨詢服務(wù)合同不管大小，都包含啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制和收尾等步驟，與項(xiàng)目過(guò)程一致。

可見，醫(yī)藥咨詢服務(wù)擁有一個(gè)項(xiàng)目所必須具備的條件，醫(yī)藥咨詢服務(wù)的這些項(xiàng)目化特征決定了可以采用項(xiàng)目管理的理論和方法對(duì)其進(jìn)行管理，即將每一個(gè)咨詢合同作為一個(gè)項(xiàng)目，按照項(xiàng)目的特點(diǎn)和規(guī)律對(duì)其進(jìn)行組織管理。

3項(xiàng)目管理在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的應(yīng)用

將項(xiàng)目管理引入醫(yī)藥咨詢活動(dòng)的管理中去，需要從三個(gè)方面進(jìn)行實(shí)施。首先，從管理理念上實(shí)施，應(yīng)將項(xiàng)目管理的系統(tǒng)思想引入到醫(yī)藥咨詢的整個(gè)組織管理過(guò)程；其次，從管理方法上實(shí)施，應(yīng)將項(xiàng)目管理的專業(yè)化方法和技術(shù)應(yīng)用于整個(gè)管理過(guò)程；最后，從具體的管理工具上實(shí)施，應(yīng)注重在醫(yī)藥咨詢管理過(guò)程中對(duì)先進(jìn)的項(xiàng)目管理工具的利用。

3.1 項(xiàng)目管理理念的應(yīng)用

將“項(xiàng)目管理”的理念引入到醫(yī)藥咨詢服務(wù)的管理之中，要求把整個(gè)醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目看成一個(gè)完整的系統(tǒng)，依據(jù)系統(tǒng)論“整體――分解――綜合”的原理，將整個(gè)咨詢項(xiàng)目分解為許多責(zé)任單元，由責(zé)任者分別按要求完成目標(biāo)，然后匯總、綜合成最終的成果[3]；同時(shí)，將咨詢項(xiàng)目看成一個(gè)具有完整生命周期的過(guò)程，在每一次醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的全過(guò)程中都采用項(xiàng)目管理的專業(yè)技術(shù)和方法。

3.2 項(xiàng)目管理方法的應(yīng)用

成功的項(xiàng)目管理方法是將項(xiàng)目作為一個(gè)整體系統(tǒng)，進(jìn)行全過(guò)程的管理和控制。項(xiàng)目過(guò)程的一次性及整體性，決定了每個(gè)項(xiàng)目都具有自己的生命周期和發(fā)展進(jìn)程，美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）規(guī)劃的項(xiàng)目管理知識(shí)體系將項(xiàng)目進(jìn)程分為以下5大過(guò)程：?jiǎn)?dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、控制和收尾的過(guò)程[4]（圖1），在其過(guò)程中的九大控制模塊包括：范圍、時(shí)間、費(fèi)用、質(zhì)量、人力資源、風(fēng)險(xiǎn)、溝通、采購(gòu)、綜合管理[5]。項(xiàng)目管理的方法在醫(yī)藥咨詢中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在過(guò)程管理中對(duì)以上模塊的綜合控制。

3.2.1 醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的啟動(dòng)醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，咨詢者接受客戶委托，雙方明確項(xiàng)目目標(biāo)，確定項(xiàng)目范圍，簽訂項(xiàng)目合同，成立項(xiàng)目小組，選定項(xiàng)目經(jīng)理，初步確定項(xiàng)目組成員。以進(jìn)行某OTC藥品終端鋪貨能力的市場(chǎng)調(diào)研為例，項(xiàng)目經(jīng)理要堅(jiān)持目標(biāo)管理為指導(dǎo)，根據(jù)實(shí)際需要和專業(yè)背景選出項(xiàng)目組成員，在明確項(xiàng)目范圍的基礎(chǔ)上，將項(xiàng)目工作分解為若干個(gè)工作包（work package），由項(xiàng)目組成員承擔(dān)起每一個(gè)工作包（如市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的編輯、訪問(wèn)員的培訓(xùn)、數(shù)據(jù)的分析和報(bào)告的編寫等）的責(zé)任，權(quán)責(zé)明確。

3.2.2 醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的計(jì)劃在醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目計(jì)劃環(huán)節(jié)中，項(xiàng)目小組要根據(jù)咨詢?nèi)蝿?wù)的目標(biāo)和特點(diǎn)，結(jié)合咨詢經(jīng)費(fèi)、時(shí)間等資源的限制條件，組織咨詢專家制定切實(shí)可行的調(diào)查研究提綱。提綱要對(duì)可行性做出周密的安排，并確認(rèn)詳細(xì)的項(xiàng)目流程，以完成咨詢?nèi)蝿?wù)為目標(biāo)。根據(jù)戴維.I.克利蘭的研究[6]表明，在影響項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素中，排在第一的是時(shí)間，其后是計(jì)劃的充分性，再后是費(fèi)用等問(wèn)題，而技術(shù)因素是排在最后的。可見，計(jì)劃管理在項(xiàng)目中具有極其重要性。

3.2.3 醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的實(shí)施與控制在特定的咨詢目標(biāo)和詳盡科學(xué)的計(jì)劃引導(dǎo)下，醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)施階段。在這一環(huán)節(jié)中，由于咨詢內(nèi)容的不同，調(diào)查、研究等咨詢方法可能差別較大，項(xiàng)目管理主要體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目成員、客戶的溝通管理及項(xiàng)目的質(zhì)量控制、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變管理。當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)信息流、工作流、資金流等不通暢時(shí)，要及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)和控制。與項(xiàng)目成員的溝通，有利于提高工作效率，解決突發(fā)問(wèn)題；與客戶的溝通有利于糾正實(shí)施過(guò)程的偏差，確保與項(xiàng)目目標(biāo)的統(tǒng)一。對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制的方式包括制定標(biāo)準(zhǔn)，收集資料，實(shí)施跟蹤檢查，鑒別偏差，推行調(diào)整措施等，為醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的順利完成提供了保證。

3.2.4 醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目的收尾醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目臨近結(jié)束，高質(zhì)量的項(xiàng)目報(bào)告被提交給客戶，并由客戶反饋意見，從而確定最后方案，然后要在項(xiàng)目組內(nèi)部召開會(huì)議，對(duì)項(xiàng)目組成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或批評(píng)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行績(jī)效評(píng)估及文獻(xiàn)整理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)未來(lái)的項(xiàng)目朝規(guī)范化方向發(fā)展。另外，要加強(qiáng)項(xiàng)目管理道德建設(shè)[7]，從事項(xiàng)目的人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任（如行業(yè)的誠(chéng)信、稅收義務(wù)等），現(xiàn)代醫(yī)藥咨詢服務(wù)應(yīng)該走“可持續(xù)項(xiàng)目管理”的發(fā)展道路。

3.3 項(xiàng)目管理工具的應(yīng)用

在項(xiàng)目管理知識(shí)體系PMBOK（project management bode of knowledge）指南中，項(xiàng)目管理工具被廣泛應(yīng)用于項(xiàng)目的九大模塊中，詳見表1：

這些有效的、科學(xué)的管理工具在醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目中被廣泛應(yīng)用，它們?cè)诮缍?xiàng)目、組建團(tuán)隊(duì)、管理進(jìn)程、處理突發(fā)問(wèn)題等各個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)揮著重要作用，大大提高了咨詢的科學(xué)性和項(xiàng)目管理的有效性。

4結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥咨詢項(xiàng)目大都涉及面寬，跨度大，專業(yè)性強(qiáng)，實(shí)踐證明，項(xiàng)目管理已成為對(duì)其進(jìn)行管理的最科學(xué)、專業(yè)、高效的模式。隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展及項(xiàng)目管理科學(xué)自身的發(fā)展，項(xiàng)目管理必將不斷地促進(jìn)醫(yī)藥咨詢服務(wù)水平的提高，其在醫(yī)藥咨詢服務(wù)中的應(yīng)用也將有待于進(jìn)一步的探索和研究。

[參考文獻(xiàn)]

[1]蒙志瑩，顧海.我國(guó)醫(yī)藥咨詢企業(yè)的發(fā)展策略[J].上海醫(yī)藥，2005，26(7):302.

[2](美)理查德?呂克.項(xiàng)目管理[M].北京:商務(wù)印書館，2007.2.

[3]夏維力，姜繼嬌.項(xiàng)目管理在組織市場(chǎng)調(diào)研中的應(yīng)用初探[J].西北工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué))，2002，22(1):22.

[4]張海娟，陶樹人，赫叢喜，等.項(xiàng)目管理的最新發(fā)展[J].科技進(jìn)步與對(duì)策，2002，5:109.

[5](美)貝內(nèi)特?P?利恩茲，凱瑟琳?P?雷.突破技術(shù)項(xiàng)目管理[M].北京:電子工業(yè)出版社，2002.74.

[6]戴均陶.現(xiàn)代管理評(píng)價(jià)技術(shù)[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社，1994.9.

[7]周紅，成虎.基于中國(guó)傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理研究[J].中國(guó)工程科學(xué)，2006，8(2):86-89.

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第3篇

的確！中醫(yī)藥既是中華民族的文化瑰寶，又是世界范圍內(nèi)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的重要組成部分，已經(jīng)成為醫(yī)學(xué)界不可替代的獨(dú)特領(lǐng)域。

而我國(guó)相關(guān)部門也始終在倡導(dǎo)中國(guó)中醫(yī)藥上市企業(yè)應(yīng)走向國(guó)際化，一方面實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)在海外的推廣，另一方面努力將中醫(yī)藥文化進(jìn)行更廣泛地傳播。其中，涌現(xiàn)出了一批業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，比如同仁堂、云南白藥、天士力等。目前來(lái)看，中醫(yī)藥在與中國(guó)文化差距較小的東南亞國(guó)家接受度較好，而隨著針灸、藥膳等在美國(guó)、英國(guó)、歐洲等地逐漸流行起來(lái)，中醫(yī)藥的受眾群體也在同步擴(kuò)大。

但盡管如此，中國(guó)中醫(yī)藥上市企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中，仍然面臨產(chǎn)品不符合國(guó)外規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)、海外市場(chǎng)份額不理想、文化差異和自身研發(fā)能力欠缺等問(wèn)題。通過(guò)對(duì)目前在A股上市的58家中醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的解讀和客觀環(huán)境分析，筆者為中醫(yī)藥企業(yè)提出了國(guó)際化的相應(yīng)對(duì)策。

中醫(yī)藥企業(yè)“出?！爆F(xiàn)狀

目前在中醫(yī)藥上市企業(yè)中，九成企業(yè)資產(chǎn)總額逾十億元，平均資產(chǎn)總額約為61.54億元。其中，資產(chǎn)逾百億的有八家企業(yè)，但從市值看，中醫(yī)藥企業(yè)的規(guī)模還是偏小。目前市值最高的云南白藥約為116億美元（合738億元人民幣），而這一規(guī)模是排名第十位的制藥企業(yè)葛蘭素史克規(guī)模的1/6。

從2015年的銷售額來(lái)看，各企業(yè)平均銷售額約為34億元（見圖表1）。年銷售額超過(guò)百億的五家上市企業(yè)，分別為云南白藥、白云山、康美藥業(yè)、天士力和同仁堂；銷售額最大的前十家中藥企業(yè)份額占到63%，因此中藥行業(yè)集中度很高。

根據(jù)2015企業(yè)披露的銷售數(shù)據(jù)看，具有精確海外銷售額的企業(yè)共有18家，占所有上市企業(yè)數(shù)量的31%。其中海外銷售額最高的企業(yè)為同仁堂，約6.5億元。但從海外銷售額占比來(lái)看，數(shù)據(jù)并不樂(lè)觀。這一比例超過(guò)10%的企業(yè)只有三家，其中最高的萊茵生物約為46.46%。很多老牌中藥企業(yè)，譬如云南白藥、白云山、太極集團(tuán)、昆藥集團(tuán)的海外銷售占比均不足3%。

從具有海外銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)信息中，可以看出目前中醫(yī)藥上市企業(yè)的主要出口國(guó)家和地區(qū)有170多個(gè)，出口對(duì)象以日本和馬來(lái)西亞等為主，美國(guó)是我國(guó)中藥出口的重要目標(biāo)，而歐洲的出口占比相對(duì)較少。

作為中醫(yī)藥上市企業(yè)，中藥產(chǎn)品的研發(fā)是非常重要的。通過(guò)對(duì)中醫(yī)藥上市企業(yè)2015年研發(fā)投入的分析，可以得到研發(fā)投入超過(guò)億元的共有12家企業(yè)（如圖2），其中天士力、康緣藥業(yè)和白云山分居前三位。研發(fā)投入占年銷售額比例最多的是康緣藥業(yè)，約為12.59%；其他企業(yè)的研發(fā)比例則均小于7%。2015年銷售額最高的六家企業(yè)中云南白藥、康美藥業(yè)的研發(fā)投入均不足1%；天士力研發(fā)投入占比相對(duì)最多，約為3.8%。

際化面臨“四大屏障”

中醫(yī)藥走向世界早已不是一時(shí)沖動(dòng)，但目前整體發(fā)展?fàn)顩r不盡人意，面臨如下幾大問(wèn)題。

第一，相關(guān)法律法規(guī)的缺失是中醫(yī)藥廣泛推廣的一大障礙。澳大利亞維多利亞州于2009年頒布了全球首部與中醫(yī)有關(guān)的立法――《中醫(yī)法（含針灸）》，這是中醫(yī)藥開始全球推廣的里程碑。但中醫(yī)藥想要在世界范圍內(nèi)被更多國(guó)家接受，各國(guó)相關(guān)中醫(yī)法律法規(guī)的建立健全、將中醫(yī)藥納入醫(yī)療保險(xiǎn)合法化就非常重要。如果中醫(yī)藥的國(guó)外使用者只集中在華人群體，那么中醫(yī)藥企業(yè)的國(guó)際化仍舊不會(huì)真正實(shí)現(xiàn)。

在中醫(yī)藥走向海外的過(guò)程中，很多企業(yè)會(huì)選擇將藥品進(jìn)行美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的認(rèn)證和注冊(cè)，一旦成功，藥品的海外銷售將會(huì)相對(duì)非常順暢。但僅僅想要通過(guò)FDA法律體系，就需要時(shí)間和昂貴的資金成本。最重要的是法律體系的不同，F(xiàn)DA和歐洲等國(guó)的注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)要求藥品各成分的量化以及包括副作用在內(nèi)等相關(guān)內(nèi)容的說(shuō)明，這對(duì)于難以辨別成分和精確劑量，以及從不關(guān)注副作用的中醫(yī)藥來(lái)說(shuō)，是非常大的屏障。

另外，中國(guó)被“綠色貿(mào)易壁壘”拒之門外的中藥產(chǎn)品也是數(shù)目驚人的，僅2009年被拒中藥產(chǎn)品就超過(guò)150種。究其原因，除外國(guó)相關(guān)利益者為保護(hù)本國(guó)草藥市場(chǎng)的利益外，中國(guó)藥材種植、采摘等方面的管理不善也是需要關(guān)注的。

第二，中醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)份額不夠理想。全球中藥的市場(chǎng)份額約為每年800億美元，中國(guó)的中藥比例卻不足5%，這反映了企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略或行動(dòng)還有些遙遠(yuǎn)。其中需要注意的一點(diǎn)是，即使中藥產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了FDA等相關(guān)部門和體系的認(rèn)證，但并不代表企業(yè)就會(huì)得到市場(chǎng)認(rèn)可。患者對(duì)中藥產(chǎn)品的陌生，以及醫(yī)生對(duì)中藥產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的匱乏，都會(huì)導(dǎo)致其在醫(yī)院、藥店沒(méi)有很好的銷量。所以，中藥產(chǎn)品的推廣方式還值得思考。

第三，中醫(yī)藥企業(yè)面臨最大問(wèn)題是文化差異。在韓國(guó)、越南等近鄰國(guó)家，中醫(yī)藥的認(rèn)可度尚較高；但在美國(guó)、英國(guó)等文化差異較大的西方國(guó)家，其認(rèn)可度并不理想。中醫(yī)文化中雖然也有量化的成分，但通常需要醫(yī)生自身具有較強(qiáng)的綜合分析能力，在用藥的劑量和配置方面經(jīng)常會(huì)隨時(shí)調(diào)整，在外國(guó)人看來(lái)并無(wú)章法可言。而且有些中醫(yī)藥文化的含義紛繁復(fù)雜，比如“陰陽(yáng)”、“虛實(shí)”，很多國(guó)人都難以理解，要翻譯給外國(guó)人則更是難上加難。消費(fèi)者不認(rèn)同，銷量自然就不會(huì)理想。

第四，中醫(yī)藥企業(yè)在科研力度上還需加強(qiáng)。藥材、產(chǎn)品的研究和創(chuàng)新至關(guān)重要。但在海外的中藥市場(chǎng)上，韓國(guó)和日本所擁有的中藥專利占據(jù)70%，中國(guó)卻僅僅是0.3%。從前文的研發(fā)投入數(shù)據(jù)分析也可窺見一斑。國(guó)外很多醫(yī)藥企業(yè)不僅具有先進(jìn)的管理制度，在某些化學(xué)生物方面的研究成果和態(tài)度，也值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

進(jìn)軍國(guó)際化，必先練好功

中國(guó)中醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化突圍，要下的功夫還真不少。

第一，在政策法規(guī)上積極行動(dòng)。2016年2月22日，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》，明確了中國(guó)未來(lái)15年中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展方向和工作重點(diǎn)，提出了加快中醫(yī)藥國(guó)際化進(jìn)程，爭(zhēng)取在中醫(yī)藥能夠進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)方面取得突破。所以，中醫(yī)藥上市企I應(yīng)重視相關(guān)內(nèi)容，采取相關(guān)行動(dòng)。同時(shí)，對(duì)于FDA等法律體系的深刻解讀，能夠指導(dǎo)企業(yè)在戰(zhàn)略計(jì)劃和具體操作等方面，實(shí)現(xiàn)更有針對(duì)性和建設(shè)性的進(jìn)步。

第二，突破“綠色貿(mào)易壁壘”。正如前文提到，“綠色貿(mào)易壁壘”對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)設(shè)置了很大的障礙。一方面，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)自身監(jiān)管，從原材料的種植、采購(gòu)、包裝和制作等各方面進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化控制，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量，不被各種規(guī)定所限制。另一方面，通過(guò)夯實(shí)自我，中醫(yī)藥企業(yè)能夠逐漸獲得在國(guó)際中醫(yī)藥制定方面的話語(yǔ)權(quán)，進(jìn)一步改善其生存的制度環(huán)境。

第三，因地制宜，采取最佳出海戰(zhàn)略。同仁堂在國(guó)際化進(jìn)程中，一直堅(jiān)守先易后難的原則，面對(duì)不同限制程度的市場(chǎng)，采取靈活變通的出口形式。像東南亞的市場(chǎng)政策相對(duì)寬松，就采取以正式藥品注冊(cè)的形式推進(jìn)產(chǎn)品；但美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)的限制較為嚴(yán)格，其采取的戰(zhàn)略方式則是將產(chǎn)品以食品補(bǔ)充劑或保健食品的形式進(jìn)行推廣。在25個(gè)國(guó)家和地區(qū)的100余家網(wǎng)店中，同仁堂派遣了百余位經(jīng)驗(yàn)豐富的中醫(yī)師，為前來(lái)咨詢的顧客提供詳盡的服務(wù)，提升其在當(dāng)?shù)氐目诒Ｔ谧钚碌摹吨嗅t(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016-2030年）》中，提出了推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”中醫(yī)醫(yī)療。中醫(yī)藥企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際跨境電商的運(yùn)營(yíng)，為全球范圍內(nèi)的顧客提供更為快捷與便利的產(chǎn)品和服務(wù)。

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)環(huán)境分析范文第4篇

第一章 基本方針

為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動(dòng)，重點(diǎn)運(yùn)作，以點(diǎn)帶面，廣告提示，療效滲入。

第二章 營(yíng)銷手段

主要手段：報(bào)紙、電視、終端攔截

重要手段：公關(guān)、促銷、折頁(yè)，電臺(tái)、形象展示

輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)

第三章 市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

論證階段：

1、外部環(huán)境論證

2、媒體價(jià)位論證

準(zhǔn)備階段：

1、產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件

2、市場(chǎng)調(diào)查

3、制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃

4、營(yíng)銷隊(duì)伍組織建設(shè)

5、與媒介單位簽訂合同

6、渠道確定

7、鋪貨

導(dǎo)入階段：

1、電視、電臺(tái)廣告

2、適量報(bào)紙硬廣告

3、銷售通路建設(shè)與完善

4、終端、促銷

5、公關(guān)

6、折頁(yè)、橫幅

深入階段：

1、電視、電臺(tái)廣告

2、適量報(bào)紙廣告

3、公關(guān)、促銷

4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

一、 市場(chǎng)綜述：

1、冒藥市場(chǎng)概況：

1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。

2）在感冒藥的使用上，消費(fèi)者仍以使用西藥為主，同時(shí)也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。

3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點(diǎn)，漸被消費(fèi)者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。

4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。

5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無(wú)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。

6）市場(chǎng)上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。

2、 感冒藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：

目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場(chǎng)容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來(lái)了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場(chǎng)有12—13億之多，對(duì)于國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)來(lái)說(shuō)“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測(cè)，中西藥市場(chǎng)占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來(lái)中西藥的比例為3：7，而將來(lái)中西藥的比例可能達(dá)到1：1。

又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會(huì)選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無(wú)疑給中藥感冒藥制劑提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)和發(fā)展空間，人們對(duì)以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點(diǎn)越來(lái)越肯定了。更多的消費(fèi)者希望市場(chǎng)能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對(duì)付感冒的要求。

可見，感冒藥市場(chǎng)將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場(chǎng)營(yíng)銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、 消費(fèi)者分析：

1、消費(fèi)者基本特征分析：

1）、在購(gòu)買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。

2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購(gòu)買決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)員推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。

部分消費(fèi)者將感冒藥作為家庭常備藥品。

3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。

4）、女性對(duì)待感冒比男性對(duì)待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。

5）、消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。

6）、購(gòu)買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。

2、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素分析

1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素，因?yàn)閷?duì)于感冒藥來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買它時(shí)目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購(gòu)買。

2）、口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企及的。

3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對(duì)于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。

三、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

1、競(jìng)爭(zhēng)者層次劃分：

根據(jù)整個(gè)感冒藥市場(chǎng)的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

A類板蘭根系列中成藥：

板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較

廠家

規(guī)格

售價(jià)

廣東和平 10g×20包 15.00元

廣東和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌濟(jì)生 5g×20包 18.00元

江西濟(jì)民 5g×20包 15.00元

秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚銳 10g×20袋 13.00元

廣西白云 10g×20袋 16.80元

特點(diǎn)：

（1）、以沖服為主、服用不方便；

（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；

（3）、包裝設(shè)計(jì)一般，難以引起消費(fèi)者注目

（4）、價(jià)格差別較大，多在15元左右、已被消費(fèi)者接受。

（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個(gè)體運(yùn)作，實(shí)力相對(duì)較弱。 次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

B類競(jìng)爭(zhēng)者：

（1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈

（4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊

特點(diǎn)：

（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；

（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；

（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長(zhǎng)且對(duì)多種感冒有很強(qiáng)的適用性；

（4）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）；

三九感冒靈　12.00元

維C銀翹片　1.50元

抗病毒沖劑　9.00元

C類競(jìng)爭(zhēng)者：

（1）康泰克

（2）日夜百服嚀

（3）泰諾

（4）感康

（5）三九感冒靈

（6）白加黑感片

（7）海王銀得菲 （8）康必得

特點(diǎn)：

（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實(shí)力雄厚、知曉率較高；

（2）、具有對(duì)多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長(zhǎng)等特點(diǎn)；

（3）、平均價(jià)格如下（限大連地區(qū)）；

康泰克

12.00元

日夜百服嚀

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中間商

1、 通路結(jié)構(gòu)：

廠家-----經(jīng)銷商-----終端

廠家-----終端

2、 通路成員描述：

藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房?jī)煞N。獨(dú)立藥店多為國(guó)營(yíng)藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營(yíng)或個(gè)人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。

藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會(huì)與藥店經(jīng)理有過(guò)多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。

藥店柜組長(zhǎng)：柜組長(zhǎng)是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長(zhǎng)有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長(zhǎng)可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。柜組長(zhǎng)通常分為兩種類型：一種以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長(zhǎng)會(huì)把廠家的通路促銷費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷用分給營(yíng)業(yè)員。這類柜組長(zhǎng)的牲是收了廠家的通路促銷費(fèi)用后反而不會(huì)關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷費(fèi)用，如果過(guò)分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員就會(huì)想：柜組長(zhǎng)肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營(yíng)業(yè)員就更不會(huì)促銷這個(gè)品種。另一種柜組長(zhǎng)能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長(zhǎng)會(huì)把俏皮銷費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營(yíng)業(yè)員也會(huì)盡量多推銷這個(gè)品種。

藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營(yíng)業(yè)員只要哪種保健品有促銷費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會(huì)盡力推薦某一品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營(yíng)業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會(huì)把這些保健品推薦給顧客，對(duì)于這類營(yíng)業(yè)員，促銷費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。

第二類營(yíng)業(yè)員多以顧客利益為重，這類營(yíng)業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷售過(guò)程中長(zhǎng)年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷費(fèi)用的影響，但還沒(méi)有到不顧一切，唯促銷費(fèi)用說(shuō)話的地步，由于受大氣候的影響，這類營(yíng)業(yè)員目前已越來(lái)越少。

五、SWOT分析：

1、 優(yōu)勢(shì)：

1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和市場(chǎng)拓展的決心；

2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；

3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；

4） 市場(chǎng)上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運(yùn)做的一個(gè)重要突破點(diǎn)。

2、 劣勢(shì)：

1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過(guò)高，且零售價(jià)明顯高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受；

2） 產(chǎn)品在運(yùn)輸裝御時(shí)，容易破損，消費(fèi)者也不適合隨身攜帶；

3） 營(yíng)銷人員尚需不斷完善與提高。

3、 威脅：

1） 市場(chǎng)上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；

2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢(shì)十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費(fèi)者；

3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。

4、 機(jī)會(huì)：

1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌；

2） 市場(chǎng)上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少;

3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動(dòng)提供了條件。 第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略及行動(dòng)方案

一 、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略：

為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的了解分析，擬訂以下策略：

1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取公關(guān)、促銷活動(dòng)與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心， 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。

2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動(dòng)的輿論影響作用，利用公關(guān)活動(dòng)給社會(huì)造成良好的輿論，通過(guò)口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對(duì)上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)）

3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。

二、產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品劑型：

口服液劑型，口味較甜，微苦。

2、產(chǎn)品功效：

板蘭根來(lái)源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運(yùn)用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對(duì)各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃體炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽腫；

（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）

3、產(chǎn)品四大特點(diǎn)：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）純中藥制劑，不含PPA，無(wú)任何副作用。（身心更安全）

（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、產(chǎn)品定位：

綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。

5、產(chǎn)品規(guī)格：

10ml×10支/盒

6、用法與用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。

三、價(jià)格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入藥店直營(yíng)、由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展與銷售。

2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 　 （注：前期主張雙軌并行原則）

3）、大連，鞍山市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)，

4）、其他地區(qū)招全國(guó)總商或招各地商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。

2、通路結(jié)構(gòu)：

先期：

生產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院)

后期：

生產(chǎn)廠家終端終端

經(jīng)銷商

3、通路促銷：

1）、終端促銷

營(yíng)業(yè)員每盒返利xx元。

操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營(yíng)業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營(yíng)業(yè)員結(jié)算。

2）、時(shí)段特價(jià)：

使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。

操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。

使用時(shí)機(jī)：銷售旺季到來(lái)之前。

說(shuō)

明：一般在市場(chǎng)沒(méi)有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過(guò)時(shí)段特價(jià)的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)段特價(jià)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）

3）、大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持：

活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)。

五、終端策略：

終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁(yè)、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。

1、終端布點(diǎn)：

a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；

b．劣“點(diǎn)”：周圍無(wú)居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。

2、終端陳列點(diǎn)：

a．對(duì)傳統(tǒng)終端：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)；

b．終端促銷時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；

C．避免下列陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。

3、陳列秘決：

1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。

2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。

3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。

4）、搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道為第一選擇。

5）、運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。

6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，庫(kù)存充足。

7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。

8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。

4、貨架排列法：

1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時(shí)所陳列貨品不少于3盒。

5、結(jié)算方式

1）現(xiàn)結(jié)：：爭(zhēng)取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動(dòng)要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)。

2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。

6、終端培訓(xùn)：

1）途徑：

業(yè)務(wù)員

營(yíng)業(yè)員

柜臺(tái)組長(zhǎng)

營(yíng)業(yè)員（a類）

2）內(nèi)容：

（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。

（2）終端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、終端宣傳品（折頁(yè)）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。

（3）陳列技巧。

7、軟終端建設(shè)：

通過(guò)軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。

1） 促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。

說(shuō)明：各個(gè)藥店?duì)I業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。

2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營(yíng)業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營(yíng)業(yè)員與營(yíng)銷代表座談會(huì)。

3） 促銷培訓(xùn)：包括對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈(zèng)送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。

8、終端導(dǎo)購(gòu)：

1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時(shí)與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易并接受。

2）方式：主要是通過(guò)情感溝通獲得營(yíng)業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。

六、廣告策略：

1、廣告宣傳戰(zhàn)略：

通過(guò)對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費(fèi)者心中。

采取高空媒體（電視、電臺(tái)廣告）與地面媒體（平面報(bào)紙、宣傳單頁(yè)）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。

傳統(tǒng)媒介主要用于造勢(shì)、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。

2、廣告宣傳原則：

統(tǒng)一性、集中性

3、獨(dú)特的銷售主張：

1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。

2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。

4、廣告推廣關(guān)鍵語(yǔ)：

預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液

清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無(wú)限關(guān)愛

抗感冒，綠色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相隨。

對(duì)付流感，預(yù)防比治療更重要。

板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。

5、廣告宣傳訴求方向

廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場(chǎng)、提高銷量，并超越同類。其中實(shí)效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動(dòng)期過(guò)慢、資金壓力大。爭(zhēng)取用2個(gè)月的時(shí)間以大連、鞍山市場(chǎng)為突破口，打開市場(chǎng)銷路，同時(shí)為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

6、廣告宣傳媒介：

1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充；

2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。

7、電視廣告創(chuàng)意：

略

8、電臺(tái)廣告腳本：

略

9、報(bào)紙軟文

略

七、公關(guān)與促銷策略：

A、公關(guān)策略：

（一）、營(yíng)銷資源

在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營(yíng)銷模式，還必須建立一個(gè)以“消費(fèi)資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營(yíng)銷資源庫(kù)，誰(shuí)擁有了營(yíng)銷資源，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢和資本，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)?！跋M(fèi)資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個(gè)銷售制勝的關(guān)鍵?！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做?！瓣P(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場(chǎng)開拓過(guò)程中，就可以少花錢、多辦事，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境?！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店，醫(yī)院的陣地，在新顧客爭(zhēng)取戰(zhàn)中勝券在握。

縱觀營(yíng)銷過(guò)程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說(shuō)：“公關(guān)工作”是獲取營(yíng)銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。

（二）、關(guān)系資源：

1、與有關(guān)管理部門打交道過(guò)程中如何抓住主動(dòng)權(quán)：

1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問(wèn)題，即使是帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。

2）、與社會(huì)賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。

3）、調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。

2、要求：

1）、預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。

2）、態(tài)度真誠(chéng)、不卑不亢。

3）、要找到問(wèn)題的關(guān)鍵。

3、公關(guān)工作的信條：

1）、有耕耘，必有收獲。

2）、朋友貴在常交。

3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。

4、公關(guān)工作三字經(jīng)：

做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；

說(shuō)好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；

送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。

5、公關(guān)對(duì)象：

1）、工商局

（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。

（2）廣告審批處。

2）、衛(wèi)生局

治法辦

3）、報(bào)社

（1）主編或社長(zhǎng)。

（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。

（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)、各發(fā)行站站長(zhǎng)。

4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科

5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。

6）、消協(xié)。

7）、電視臺(tái)總編室。

8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。

9）、電臺(tái)廣告部。

10）、醫(yī)院、診所。

11）、病種協(xié)會(huì)。

特別提示：

我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)。

B、促銷策略：

（一）、促銷目的：

1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。

2、宣銷并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷時(shí)可采用優(yōu)惠銷售或贈(zèng)送禮品等方式，在保證銷量的同時(shí)，帶動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。

3、 多次促助銷活動(dòng)可有利于消費(fèi)者接受產(chǎn)品。

（二）、促銷方案：

1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。

（1）情感溝通，善交朋友。

（2）促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。

2、 終端藥房促銷：

（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動(dòng)、促銷機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）等。

（2）硬終端： POP、推拉等。

（3）可采用“累計(jì)銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。

3、 消費(fèi)者促銷：可采用“優(yōu)惠活動(dòng)日”、會(huì)員制、積點(diǎn)返利銷售等方式進(jìn)行促銷。

（三）、促銷活動(dòng)類型

1、 終端促銷活動(dòng)

時(shí)間：每周1—2次及節(jié)假日。

標(biāo)準(zhǔn)：

（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動(dòng)。

（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個(gè)月為宜。

要求：

（1）藥店促銷時(shí)切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。

（2）促銷活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力，人力，物力。

（3）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺(tái)負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。

（4）折頁(yè)、促銷品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。

（5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系。

2、 戶外促銷活動(dòng)

時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。

執(zhí)行要點(diǎn)：

A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。

B媒體炒作，借機(jī)造勢(shì)。

C現(xiàn)場(chǎng)售貨，便利為名。

選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。

注意事項(xiàng)：

（1）前期宣傳鋪墊工作做好。

（2）公關(guān)工作做好。

（3）活動(dòng)當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。

當(dāng)月要求：

（1）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。

（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。

（3）當(dāng)日活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。

（4）新聞炒作。

（5）銷量及口碑效應(yīng)。

總結(jié)：每次活動(dòng)結(jié)束后，要寫出活動(dòng)總結(jié)上報(bào)給營(yíng)銷中心。

（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：

公關(guān)活動(dòng)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來(lái)制造新聞效應(yīng)，通過(guò)媒體造勢(shì)與口碑效應(yīng)來(lái)適時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷活動(dòng)則以提高銷量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對(duì)于板藍(lán)根口服液來(lái)說(shuō)，純粹的單個(gè)公關(guān)活動(dòng)或促銷活動(dòng)不能有效的對(duì)各時(shí)期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷與局部熱點(diǎn)相結(jié)合，以線串點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，繼而起到即能有效對(duì)各時(shí)期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場(chǎng)效應(yīng)。

故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動(dòng)策略，即以兒童、老人為市場(chǎng)啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)，通過(guò)他們影響家人，進(jìn)而帶動(dòng)家庭感冒藥的中成藥消費(fèi)。

公關(guān)與促銷活動(dòng)備選方案:略

八、培訓(xùn)

（一）、培訓(xùn)目的：

培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過(guò)硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會(huì)造勢(shì)、善借勢(shì)、逢山能開路、過(guò)河能搭橋的實(shí)戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅(jiān)韌不拔、堅(jiān)強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

（二）、培訓(xùn)對(duì)象

1、 新員工。

2、 新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。

3、 開發(fā)新市場(chǎng)人員。

4、 跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工。

5、 其他需要培訓(xùn)的員工。

（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、 企業(yè)文化。

2、 工作制度、工作紀(jì)律。

3、 產(chǎn)品知識(shí)。

4、 營(yíng)銷知識(shí)。

5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。

（四）、培訓(xùn)形式

1、 全員培訓(xùn)。

2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營(yíng)銷中心計(jì)劃、分階級(jí)、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）

3、 傳幫帶。（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）

4、 周培訓(xùn)例會(huì)

5、 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示

（五）、培訓(xùn)的要求

1、培訓(xùn)過(guò)程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。