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拓客銷售總結(jié)范文第1篇

你們好！

我是諾普信營(yíng)銷中心的新學(xué)員，現(xiàn)在在?；洸咳齺喥瑓^(qū)樂東分區(qū)實(shí)習(xí)。雖然到公司不到三個(gè)月，但我真的學(xué)到了很多東西，現(xiàn)在就在這向領(lǐng)導(dǎo)們匯報(bào)這段時(shí)間我在樂東市場(chǎng)上的工作情況。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)同時(shí)也能從中了解自己的不足，有做的不足的地方請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們指導(dǎo)。

最近一個(gè)多月來，剛到市場(chǎng)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的不了解，遇到了很多的困難，有生活上的、語言上的、技巧上的等等。不過在代表和師兄們的幫助和指導(dǎo)下慢慢的提升了自己、完善了很多不足之處。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之下，我會(huì)不斷努力工作、繼續(xù)在學(xué)習(xí)中改正自己不足的地方。近一個(gè)星期受連續(xù)的降雨影響，經(jīng)過調(diào)查銷售形勢(shì)比剛到市場(chǎng)時(shí)稍顯嚴(yán)峻。從大局上來說影響不大，我在努力做好銷售工作和維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)也在積極的思考在新形勢(shì)下的工作方式，使自己能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。同時(shí)，通過過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，搜集幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠家的營(yíng)銷模式和他們維護(hù)客情關(guān)系的技巧，知道除了產(chǎn)品差異性與價(jià)格因素外，我們目前的工作方式亦存在回款效率低、突破力不足、對(duì)一般客戶的重視不足等情況。這是我在本次述職報(bào)告需要重點(diǎn)總結(jié)的部分，因?yàn)橹挥胁粩嗾业叫聠栴}，才能在解決問題的同時(shí)不斷的進(jìn)步。

在當(dāng)今嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，我們一直在不斷的適時(shí)改革求變?yōu)榘l(fā)展目標(biāo)，完善自己較好的工作方式及維護(hù)企業(yè)形象拉近與客戶關(guān)系方面繼續(xù)努力。在過去的兩個(gè)月的銷售工作中，工作內(nèi)容大致如下：

通過兩個(gè)月的市場(chǎng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，切身體驗(yàn)得出了如下一些內(nèi)容

一：客情關(guān)系

客情關(guān)系的好壞直接關(guān)系到客戶是否繼續(xù)與我公司合作，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們要考慮到客戶最擔(dān)心的問題及他們的需求，與客戶建立良好的客情關(guān)系，也就是一種看不見卻又非常重要的銷售服務(wù)工作！要讓客戶感覺到你的工作熱情，無時(shí)無刻的在關(guān)注他，幫助他，為他著想，以及公司對(duì)他的重視。讓他在銷售你產(chǎn)品的同時(shí)感到心情舒暢，你的產(chǎn)品就會(huì)順暢地流向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

二：建立良好客情關(guān)系的辦法

1、把客戶當(dāng)朋友。你們既是我們的合作伙伴，又是我們的朋友。

2、讓客戶把你當(dāng)朋友。是你在工作的同時(shí)又幫助了他。

3、時(shí)刻維護(hù)公司信譽(yù)！一個(gè)強(qiáng)大的公司是你的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

4、建立自己的個(gè)性銷售模式，比如：誠(chéng)實(shí)，守信，善良，認(rèn)真等個(gè)人品牌。

5、不斷學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)知識(shí)，讓客戶看到你有前途。

6、作為服務(wù)者。在做好工作的同時(shí)，又要為客戶著想，幫助他們解決困難?？蛻羰巧系郏瑹o論客戶的要求或抱怨，不要頂撞。通過講道理，和氣解決爭(zhēng)端；用真誠(chéng)感動(dòng)他們！

7、在市場(chǎng)上，我們不僅僅是公司的員工，也是客戶最好的伙伴，幫助他分析市場(chǎng)，也分析其他公司產(chǎn)品的市場(chǎng)。

市場(chǎng)的開拓，要親自下到基地去觀察。掌握病蟲害的情況及發(fā)生規(guī)律，向零售商了解產(chǎn)品的整體布局及行情，了解小區(qū)域需求，向農(nóng)戶了解他們的具體需求。及時(shí)掌握季節(jié)病蟲害發(fā)生情況、農(nóng)作物生長(zhǎng)情況、產(chǎn)品使用情況和他們所接受的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)以上所述，在結(jié)合公司產(chǎn)品，有針對(duì)性的與零售商洽談后給他發(fā)貨。

三：市場(chǎng)情況

1、我主要是站店推廣，店面不大，所在零售店主要覆蓋的農(nóng)作物是黃瓜和茄子，公司產(chǎn)品投放布局也不錯(cuò)。

拓客銷售總結(jié)范文第2篇

一、部門各渠道業(yè)務(wù)情況

部門各個(gè)渠道迎難而上，努力開拓、扎實(shí)工作，總體上完成**下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，年度保費(fèi)收入達(dá)到668.36萬元，年度任務(wù)達(dá)成率為220.58%，非車險(xiǎn)占比達(dá)到79%，較去年大幅增長(zhǎng)了259.49%，其中，車險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入140.3萬元，增長(zhǎng)了88.75%；非車險(xiǎn)保費(fèi)收入528.06萬元，較去年大幅增長(zhǎng)了373.21%。

二、做好渠道隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展

（1）做好統(tǒng)籌規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)

一是落實(shí)架構(gòu)要求，選好配強(qiáng)隊(duì)伍。為深入貫徹公司非車險(xiǎn)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略，按上級(jí)省分公司通知要求，在各區(qū)域成立農(nóng)村業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和政保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)兩大渠道板塊業(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)部署和拓展，并取得初步成效。二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)培育，提升隊(duì)伍能力。進(jìn)一步提高培訓(xùn)頻次，在總公司、分公司和**公司各層級(jí)都組織視頻或現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)能力和服務(wù)水平。

（2）全力支持部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外溝通拓展

全力支持部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外溝通拓展，找準(zhǔn)拓展方向，打牢業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。重客、政保和農(nóng)村業(yè)務(wù)部都是**相對(duì)較新的渠道，時(shí)刻高度關(guān)注國(guó)家戰(zhàn)略和政府政策，增強(qiáng)政策跟蹤和政策解讀能力，從政府管理的重點(diǎn)、痛點(diǎn)、難點(diǎn)、焦點(diǎn)問題尋找業(yè)務(wù)方向，全力收集各方資料給領(lǐng)導(dǎo)，以便為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)外公關(guān)提供支持。

拓客銷售總結(jié)范文第3篇

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

拓客銷售總結(jié)范文第4篇

2019年11月19日（星期二）下午，太倉綠地天下糧倉置業(yè)顧問單海婷、金燕到太倉市中心北門街拓客派單。那天天氣突然降溫，雖然她倆穿著單薄的外套但還是堅(jiān)持走出售樓處去開拓市區(qū)客源。北門街商鋪主要做窗簾為主，一家家窗簾店留下她們辛勤的足跡。

單海婷在跟一家店老板溝通中得知她娘家是住太倉南郊，老板之前在天下糧倉消費(fèi)過，覺得這一年多時(shí)間，突然間發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在人流量大起來了。抓住這個(gè)興趣點(diǎn)，單海婷跟她打起親情牌，細(xì)聊起來，把項(xiàng)目詳細(xì)講解透，店老板說等回娘家時(shí)一定再來售樓處了解，并開心互留聯(lián)系方式。天氣雖然開始冷了，但擋不住銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的熱情，他們?cè)跊_刺指標(biāo)的同時(shí)，牢記家規(guī)底線，用誠(chéng)心和行動(dòng)去實(shí)在地拓展客戶。

2、天生我才必有用，后天努力才是真

成功不僅靠先天的優(yōu)勢(shì)，更要靠后天的努力付出。有這樣一位姑娘，她來自張家港海源名邸項(xiàng)目，靠自己的堅(jiān)持和努力成為團(tuán)隊(duì)中最閃耀的那顆星。

介紹項(xiàng)目信息，她總是認(rèn)真細(xì)致；接待客戶，她總是親和可人；工作總結(jié)，她總是一絲不茍；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，她總是循循善誘。朝九點(diǎn)半晚九點(diǎn)半，連續(xù)半個(gè)月展廳接待沒有半句辛苦怨言，最早上班，最晚下班，可以不吃飯，可以不休息，只為她心里的那個(gè)目標(biāo)：多接待一組客戶就多賣一套房。她總是面帶笑容對(duì)客戶說：“我可能不一定給到您最優(yōu)惠的價(jià)格，但是我一定給您最有價(jià)值的信息和最真摯的服務(wù)?！?/p>

小伙伴稱她“辦卡王”，她的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)態(tài)度感動(dòng)了客戶，她的個(gè)人卡量是團(tuán)隊(duì)總量的20%，她的新帶新占比是個(gè)人卡量的40%。她勇爭(zhēng)第一的精神也感染了組員，她的小組辦卡量占團(tuán)隊(duì)總量的30%。

拓客銷售總結(jié)范文第5篇

隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也非?？?，人口在不斷增多，農(nóng)民打工賺了一些錢，很多會(huì)選擇在縣城安家。而國(guó)家家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，也鼓勵(lì)了縣鄉(xiāng)消費(fèi)，三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買家電的積極性在提升?？傮w上來看，更新?lián)Q代以及新購(gòu)需求，使縣城的家電銷售三四級(jí)市場(chǎng)的銷量增速明顯高于一二級(jí)城市，給縣城家電經(jīng)銷商(以下簡(jiǎn)稱縣代)帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇。

但同時(shí)，我們也應(yīng)看到，總體家電需求的放大，對(duì)個(gè)體縣代并不是都會(huì)帶來積極的作用。在上游廠家及整體零售業(yè)變化迅猛的影響下，縣代的生存環(huán)境比較以往有了很大的不同，面臨著不少問題。隨著家電品牌的集中度上升，縣城消費(fèi)品牌化趨勢(shì)日益明顯，主要品牌的價(jià)格政策透明，中心城市和縣級(jí)市場(chǎng)幾近一致，而雜牌雖然利潤(rùn)較高，但生存空間的變小，銷量小同樣無法支撐總體利潤(rùn)。這使廣大的縣級(jí)商面臨著利潤(rùn)變薄發(fā)展受制的現(xiàn)狀。

而且，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，城鎮(zhèn)化水平相當(dāng)高，城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通也非常便利。以江蘇的昆山為例，一個(gè)幾萬人口的小城，有國(guó)美，五星，蘇寧、上海華聯(lián)，聯(lián)華等多家商業(yè)連鎖進(jìn)駐?？梢哉f，在這些區(qū)域市場(chǎng)，縣代的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化非常大。

縣級(jí)經(jīng)銷商的作用與功能探析

城市一體化，電商云集，信息化高度發(fā)達(dá)的今天，如何將渠道終端滲透至縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，讓品牌在一二線城市的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為在三四級(jí)市場(chǎng)中的渠道優(yōu)勢(shì)，是廚衛(wèi)電器品牌面臨的一個(gè)重要課題。拓展好縣代市場(chǎng)，這個(gè)重任更多的壓在了一些規(guī)模大的商身上，他們是深耕縣級(jí)市場(chǎng)的行動(dòng)者。

那么，如何做好縣代開發(fā)?

筆者認(rèn)為首先要對(duì)縣代的作用與功能來進(jìn)行探析。我們知道，縣代是中國(guó)家電業(yè)從業(yè)群體中最龐大的群體，在全國(guó)2800多個(gè)縣城中，每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有從事著各種家電品牌經(jīng)營(yíng)的商若干。

近年來，隨著一批批新縣代的成長(zhǎng)，理念，資金，產(chǎn)品，動(dòng)力和市場(chǎng)方面都相比過去有了很大的提升，為品牌在三四級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展留著足夠的空間。對(duì)他們?cè)谛袠I(yè)供應(yīng)鏈中作用與功能，業(yè)內(nèi)專業(yè)人士總結(jié)了的幾點(diǎn)是我們值得參考的：

一、承上啟下的連接作用。

中國(guó)縣級(jí)城市的差異化很大，按人均生產(chǎn)總值和消費(fèi)能力來劃分的話，華東，華中與中西部，東北的縣城相比消費(fèi)力相差很大。所以，開拓縣區(qū)市場(chǎng)還要細(xì)分，要有科學(xué)的調(diào)查和決策，不能全國(guó)一盤棋，在一些交通不便利，消費(fèi)不集中，連鎖超市難以“下沉”的地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店，農(nóng)家店分散，這時(shí)的縣代能起到一種連接作用，讓品牌滲透到市場(chǎng)深層。

二、品牌銷售的源動(dòng)作用。

但我們知道，廚衛(wèi)電器行業(yè)不同于大家電，行業(yè)還不成熟，市場(chǎng)尚未引爆，品牌并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，縣代主推是品牌銷售最主要的動(dòng)力。另外，由于縣代基本為當(dāng)?shù)厝耍煜ぎ?dāng)?shù)厝宋牡乩恚菀着c鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點(diǎn)建立良好的客情，而對(duì)于目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)來說，客情在某種程度上甚至要大于產(chǎn)品本身的口碑和質(zhì)量，這使縣級(jí)商的作用更為突出。

第三、分銷作用。

做生意都講求個(gè)投資和回報(bào)。要耕耘好縣級(jí)市場(chǎng)，必須要考慮好縣代的回報(bào)問題，實(shí)現(xiàn)雙贏才能達(dá)到最后的勝利。我們知道，無論是對(duì)廠家來講還是區(qū)域總代來講，直接開拓縣級(jí)市場(chǎng)，費(fèi)用會(huì)更高。如業(yè)務(wù)出差的費(fèi)用。如果這些都讓利給縣代，會(huì)起來更好的效果?？h代一樣會(huì)把品牌當(dāng)作是自己在當(dāng)?shù)匕采砹⒚馁Y本，會(huì)比廠家的業(yè)務(wù)更珍惜品牌。從短時(shí)間內(nèi)來看，在某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立專門的銷售點(diǎn)顯然是不現(xiàn)實(shí)的。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買家電，到縣城或者地一級(jí)的市場(chǎng)去購(gòu)買家電，是很容易實(shí)現(xiàn)的了。所以，相對(duì)于省代或地代在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接設(shè)立分銷點(diǎn)而言，縣代的分銷成本更低。

縣級(jí)經(jīng)銷商更需要什么?

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那么，縣代的需求是什么?搞清這一點(diǎn)對(duì)更好的開拓好縣級(jí)市場(chǎng)大有裨益。綜合一些采訪所得，筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

需要提升毛利空間。很多商反映，他們經(jīng)營(yíng)品牌家電主要是出于提升公司知名度，加快資金流動(dòng)，帶貨，學(xué)習(xí)品牌家電提供的市場(chǎng)操作和管理辦法等目的。他們要實(shí)現(xiàn)賺錢的目標(biāo)要通過商其它的幾種二三級(jí)品牌甚至雜牌來達(dá)到。的確，近年隨著家電品牌集中度的提升，大品牌快速搶占三四級(jí)市場(chǎng)，使小品牌的生存空間都越來越小。但大品牌產(chǎn)品價(jià)格的透明更是使縣代銷量上不去，利潤(rùn)也上不去。所以，期望提升毛利空間，成為縣代的基本的需求。

需要好的政策空間。以往，價(jià)格一直是縣級(jí)市場(chǎng)的一柄利器，價(jià)格決定著他們的毛利空間。但不管一個(gè)縣城有多么發(fā)達(dá)，它無法與地級(jí)市場(chǎng)相比，整體的市場(chǎng)規(guī)模更無法與大城市相比。尤其是廚房電器的銷售渠道，在發(fā)達(dá)的縣市場(chǎng)，大的超市連鎖都有，多處都在分銷。如果按照銷量大小來制定渠道價(jià)格政策和激勵(lì)政策，縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格肯定要高于地級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格，而激勵(lì)力度也小于地級(jí)經(jīng)銷商。很多縣級(jí)經(jīng)銷商的作法是竄貨，為了多賺點(diǎn)錢，他們四處尋找更低的進(jìn)貨渠道，或直接從地級(jí)經(jīng)銷商處進(jìn)貨，甚至從一些能拿到廠家好政策的大零售那里直接進(jìn)貨?？h代的上級(jí)為了得到廠家更多的返利，可能會(huì)以更低的價(jià)格給縣代供貨。這樣做的結(jié)果是造成縣代更無安全感，而廠家本身的價(jià)格體系也亂了。

需要好的售后支持。服務(wù)也是非常重要的一環(huán)?？h鄉(xiāng)市場(chǎng)應(yīng)該說對(duì)服務(wù)有更高的要求，但受交通等條件制約，這很可能是商家最薄弱的短板，因此能做好縣級(jí)市場(chǎng)用戶服務(wù)的廠商一定會(huì)具有更好的競(jìng)爭(zhēng)力。

除此之外，總結(jié)縣代的現(xiàn)狀，呈現(xiàn)出六個(gè)“缺點(diǎn)”，主要為缺營(yíng)銷、缺管理、缺策劃，缺執(zhí)行、缺培訓(xùn)，缺指導(dǎo)。由此來看，縣代開拓實(shí)在不是一件簡(jiǎn)單的事情，從他們的所需要去著手建設(shè)縣代體系，以達(dá)到真正意義上的深耕市場(chǎng)。

未來的發(fā)晨趨勢(shì)

品牌的影響力取決于其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，品牌能否有一個(gè)好的未來主要取決于市場(chǎng)本身的開發(fā)程度。從戰(zhàn)略上看，各大品牌爭(zhēng)奪三四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)已然展開，這使縣級(jí)商的位置提升了前所未有的高度上來。從近幾年家電行業(yè)拓展縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)模式可總結(jié)為有以下幾種：

一是廠家自行掌控縣鄉(xiāng)客戶：這在大家電行業(yè)比較普遍。從客戶開發(fā)，產(chǎn)品配送、客情維護(hù)都由品牌在當(dāng)?shù)卦O(shè)分公司或者辦事處負(fù)責(zé)，有專業(yè)的業(yè)務(wù)來溝通協(xié)調(diào)。這種廠家直控的方式優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都比較明顯，優(yōu)勢(shì)在于掌握了縣代的情況，即客戶在自己手里，缺點(diǎn)是成本高昂，需要有龐大的機(jī)構(gòu)和人員。

二是總代開拓縣代：大部分國(guó)產(chǎn)品牌采用，如美的，萬和、蘇泊爾等。如美的通過大，向下延伸，控制優(yōu)勢(shì)渠道資源，再通過他們以銷售公司模式控制市場(chǎng)。

三是通過大的零售商輻射：如新華都、物美，世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪，自己省心省力，但無法控制價(jià)格和客戶。沃爾瑪2011年的發(fā)展區(qū)域不斷下沉，已經(jīng)到了只有5萬人的縣鎮(zhèn)。與沃爾瑪合作的供應(yīng)商直接可以通過其下深到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)了。

四是廠商共同與縣代合作開發(fā)：如設(shè)專賣店。但合作模式比較松散，雖然可以掌握客戶，但如果經(jīng)營(yíng)回報(bào)不佳，一般合作并不長(zhǎng)久。

從現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的科學(xué)角度來講，縣代的根本出路在于能夠融入到現(xiàn)代分銷體系中，成為經(jīng)營(yíng)鏈條上的一個(gè)有效契合點(diǎn)。對(duì)總代和廠家來講，全國(guó)大部分區(qū)域要擺脫縣級(jí)分銷商直控鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小網(wǎng)點(diǎn)的作法實(shí)踐證明并不合實(shí)際情況。尤其是一些需要安裝的電器，售后服務(wù)相當(dāng)多，如果單憑廠家自身或者總代的輻射，力量不夠的。我們也發(fā)現(xiàn)，縣代模式的嘗試中有一些經(jīng)驗(yàn)是可以分享的。一些戰(zhàn)略前瞻的品牌正在對(duì)縣代的功能進(jìn)行改造，讓他們由被動(dòng)的一買一賣，變?yōu)橹鲃?dòng)的分銷覆蓋，將原先放任無序的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽氐呢浽?、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)等。

縣級(jí)市場(chǎng)是中國(guó)家電市場(chǎng)金字塔的塔底，基數(shù)龐大。廠商要真正的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深耕耘，沒有占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)就是一句空話。隨著各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇戰(zhàn)場(chǎng)從終端為重點(diǎn)開始移向縣鄉(xiāng)為目標(biāo)，正向?qū)崿F(xiàn)從“終端為王”到“縣代為王”的過渡。對(duì)縣代來講，也要看到本身的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。面對(duì)有限的市場(chǎng)份額、日益攀升的分銷成本，如果沒有廠家或上級(jí)分銷商的支持，縣代的日子也不會(huì)好過，必須要尋找新的經(jīng)營(yíng)模式，才有可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。