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市場推廣計劃范文第1篇

市場推廣方案實施過程

首先，明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標選擇相應的維度組合，組成市場推廣方案的基礎框架；其次，在明確的框架下進行具體內容實施方案的策劃；接著，以營銷部為核心，各重要相關部門負責人（例如：財務、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對方案進行可行性分析，依據(jù)達成的共識對方案進行必要修改，確定最終方案，最后編寫執(zhí)行計劃，組織執(zhí)行，對效果進行評估、反饋。

強調一點，因為時間的緊迫性，企業(yè)可以在對方案進行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來的執(zhí)行計劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯是無法用戰(zhàn)術優(yōu)化來彌補的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰(zhàn)術失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質量高低是決定市場推廣目標能否實現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進行選擇與組合的。

目標市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發(fā)尋找一切可以吸引目標客戶購買的渠道，從中選擇、進行聯(lián)合營銷。

例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會選擇一些商務型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務）功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細分程度越高，新目標市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細分已經(jīng)進入非常成熟的階段，競爭格局非常穩(wěn)固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場滲透能力越高，新目標市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質方面稍作調整就能變身成中高低三個檔次的產(chǎn)品，進而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設計看起來很復雜，但正如我們常說的，復雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執(zhí)行與主導VS次屬

都說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方式組合設計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進攻奠定基礎，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應于推廣方式則為市場推廣實施之初進行的各種會議與活動（按目標劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標與“品牌宣傳”目標）。包括展會、招商會、會、各種行業(yè)活動（承辦或協(xié)辦）、客戶會議等；促銷活動與公關活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網(wǎng)絡or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術，強調陸地與空中的協(xié)調配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關系可以將其分為現(xiàn)場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務營銷式的公關活動的結合方式。保健品在進行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據(jù)預算、企業(yè)關系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分擴大活動的影響力。

成長中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎，在進行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質是啥？找到本質、領會本質自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執(zhí)行的關鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開工廠開發(fā)當?shù)厥袌觥Ｒ惶煸诮诌叧栽琰c的時候得知了當?shù)貙W生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來了靈感，為游行的學生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學生活動制作橫幅標語之用，得到學生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當?shù)氐闹取W生游行的愛國行動在當時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉化為此次事件重要支持者（在當時也是唯一的支持者）的打響工廠當?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關注度，從而迅速打開了工廠在當?shù)氐匿N售通路。

接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網(wǎng)上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡策略要同時把握目標市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標所對應的目標市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習俗等，設計銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務，進而實現(xiàn)在推廣期內工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進行。

總之，銷售網(wǎng)絡要想充分發(fā)揮價值離不開會議與活動在目標市場創(chuàng)造的高度品牌價值認可、目標市場對產(chǎn)品的關注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時活動與會議對于銷售目標的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構建銷售網(wǎng)盈利模式絡為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎內容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構建銷售網(wǎng)絡盈利模式為主（執(zhí)行階段：實現(xiàn)銷售目標的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結構。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動的態(tài)勢，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等） 、媒體新聞機構做好關系營銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審視與調整提供依據(jù)。

例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動邀請相關領導、專家視察、有影響力人士指導企業(yè)運營工作，參加企業(yè)各種新動向的活動（新品or新技術會、新廠房落成等）；通過各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會的相關活動等多種形式樹立行業(yè)與市場影響力；積極爭取與科研單位合作進行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹立、提高企業(yè)權威與專業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內和相關行業(yè)的各種重要活動（會議、論壇、評選等）……這樣營銷人員在進行銷售工作時就會大大減少來自第三方的阻力，同時借助在第三方市場建立的知名度促進市場推廣目標的充分實現(xiàn)。

市場推廣計劃范文第2篇

目前，介入掛燙機行業(yè)的品牌正在不斷增多，并初步形成幾個陣營。首先是專業(yè)的掛燙機生產(chǎn)廠家，如貝爾萊德、麥爾、域橋、卓力等，第二類是原來做電熨斗、剃須刀、吸塵器等關聯(lián)產(chǎn)品的小家電企業(yè)，如上海紅心、超人、華光、飛科等，第三是外資品牌如飛利浦、韓京姬、松下等，第四類是國內的綜合性大品牌如美的、海爾、TCL等。

掛燙機的消費需求不斷上升，市場容量不斷增加，也吸引了眾多家電商和零售商的介入，許多商已經(jīng)將其產(chǎn)品線擴充，引進掛燙機，很多商也反映銷售情況的確不錯。市場需求的增長推動了更多企業(yè)的進入，同時也推動了原本商用市場占據(jù)多數(shù)的掛燙機在家用市場的繁榮?，F(xiàn)在我們可以發(fā)現(xiàn)，以往以服裝店為主要銷售渠道的掛燙機，如今在家電賣場、百貨商場、連鎖超市等主流家用電器的零售終端隨處可見。相信隨著大品牌的介入和推廣，掛燙機市場將進一步擴容。

然而，目前這個產(chǎn)品的市場容量并不大，整體的銷量并不高，要想把“蛋糕”進一步做大，還需要從廠商兩個角度進一步做很多培育市場的工作，對消費者進行產(chǎn)品教育，下力氣進行品牌和產(chǎn)品的推廣，給發(fā)展中的市場增添助力。

強化推廣是廠商應對市場競爭的有效手段

掛燙機行業(yè)具有其他小家電發(fā)展的特點，但同時也有它自身的特色。它增長速度快、消費者接受程度較高，同時競爭激烈，各類品牌紛紛涉水，呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)。

“在競爭日漸激烈的市場環(huán)境下，掛燙機企業(yè)要想獲取核心競爭力，靠價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)等初始的競爭手段顯然已落伍，通過標準化戰(zhàn)略掌握產(chǎn)品的市場話語權，通過對消費者的貼心服務解決他們的后顧之憂，是占領市場的法寶，也是貝爾萊德今后重點實施的戰(zhàn)略規(guī)劃?！痹诓稍L中，貝爾萊德的梁永康總監(jiān)告訴記者，在掛燙機市場競爭日趨激烈的今天，誰先走出貼近市場的第一步，誰就能夠有效掌握市場競爭的主動權，就能搶占市場先機。貝爾萊德通過電視購物在極其短的時間內，幾乎零成本就把品牌知名度做到行業(yè)第一，除了對市場商機的敏銳嗅覺，還與其創(chuàng)新營銷策略和推廣手段密不可分，其高明的營銷方法使其知名度在行內領跑，從這個意義來說，是極其成功的。

雖然掛燙機的市場還處在發(fā)展階段，尚處于上升通道中，但由于競爭品牌也不少，廣告投放量大，企業(yè)要想爭取較高的市場占有率，絕非易事。雖然掛燙機市場發(fā)展?jié)摿薮?，但也面臨著后來者的強力爭奪，尤其是隨著美的、海爾、TCL等家電巨頭強勢進入這一領域，原有的掛燙機品牌在品牌、技術、渠道和產(chǎn)品線上面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而對于經(jīng)營掛燙機產(chǎn)品的商家來說，競爭壓力也在不斷加大。應對這些挑戰(zhàn)的方法，除了需要在產(chǎn)品力和營銷力上雙管齊下，并不斷完善和強化售后服務，還需要找到正確的、有效的方式進行品牌和產(chǎn)品的市場推廣。

廠家要實現(xiàn)由推廣產(chǎn)品到推廣品牌的轉變

“品牌競爭將是市場的主旋律。”在梁永康看來，當前蒸汽掛燙機行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從最初的快速成長井噴期，步入了穩(wěn)步增長的成熟期，這也意味著，企業(yè)間圍繞產(chǎn)品價格戰(zhàn)的競爭將趨緩，而圍繞產(chǎn)品功能和市場差異化的博弈則將加劇，品牌化效應開始日趨凸顯。在2006年末到2008年初期間，由于貝爾萊德在中央電視和各地方電視大量投放電視購物廣告，在購物網(wǎng)站做低成本的廣告，不但使得蒸汽掛燙機的家庭用戶市場被教育得很快，而且其品牌認知度在家庭用戶這個消費群體中占了上風，但是家庭用戶市場對售后服務要求相對來說比較低，所以當前市場上冒出眾多不知名的品牌，小品牌往往是在市場被教育開了，但是行業(yè)領軍品牌還沒有成形的情況下，以低價迅速進入市場，賺取利潤，借勢賺錢。低價策略進入市場的不知名品牌，已經(jīng)不知在不覺中偷走一部分市場。因此，有必要對商家和消費者進行品牌再教育，使其重新認識品牌。

在產(chǎn)品同質化的今天，更好的產(chǎn)品并不能讓你在市場上脫穎而出。競爭的戰(zhàn)場已經(jīng)轉向消費者，只有當消費者認為你好的時候你才好，消費者會為了他們所謂的“好”而買單。而好與不好的本質是一種消費心理認知，而這種對企業(yè)及產(chǎn)品的認知就構成了品牌。企業(yè)要想更大程度地去擴大市場份額、賺取更多利潤，就必須通過品牌這個媒介與消費者溝通，消費者會為了他們喜愛的品牌而買單。

然而，品牌建設和推廣并非一日之功，對于掛燙機行業(yè)的品牌企業(yè)來講，要對品牌有一個戰(zhàn)略規(guī)劃和定位，從大格局入手建立和推廣品牌。談到品牌戰(zhàn)略，卓力·伊美家國內貿(mào)易部總監(jiān)王富強認為，只有看清市場環(huán)境，然后根據(jù)大環(huán)境來調整企業(yè)內部經(jīng)營的思維才能建立品牌。而企業(yè)關注的市場環(huán)境的核心在于消費者，顧客構成市場、需求構成市場?？辞迨袌霏h(huán)境的本質是要洞察消費者，只有他們才能建立品牌。

對于多數(shù)中小企業(yè)來說，通常都以為只要做到了大眾化傳播，品牌也就建立起來了。但對于一家尚未被消費者認知的產(chǎn)品或服務來說，無為而治就是對未來品牌建設的最好保護。

如果一旦啟動宣傳推廣工作，首先要考慮的就是以什么樣的面貌入市，“我是誰”、“有哪些特征”、“我的發(fā)展方向”等問題，具體涵蓋你的品牌名、標識及組合、品牌主張、市場定位等。以伊美家掛燙機為例，不管它的電視廣告、平面海報怎么做創(chuàng)意，但核心的“蒸汽真專家”的品牌主張永遠都是每次主題的訴求點。

成功品牌的經(jīng)驗告訴我們，“品牌有助于企業(yè)實現(xiàn)它的營銷目的”。品牌的溢價能力、品牌有助于構筑競爭壁壘以及品牌的先導性幫助企業(yè)進一步擴大市場份額等都在驗證“品牌服務于營銷”這么一個事實，營銷才是品牌建立的源動力，企業(yè)發(fā)展的不同階段決定了其相應的營銷目的，以及圍繞此目的而展開的市場推廣活動。此外，品牌的建立也應該分階段進行，不同的階段采取對應的品牌工具以逐步建立品牌。王富強認為，掛燙機經(jīng)過前期的入市階段也開始進入快速成長期，此時的銷售需要廣告支持，廣告猶如前鋒一樣為企業(yè)開疆拓土，幫助企業(yè)擴大市場份額。此時的廣告在形式上可以創(chuàng)新，但廣告的創(chuàng)意不能脫離了品牌的核心主張。當然，品牌建立之后，品牌的維護比建立更為重要。

商家通過強化導購培訓來增強現(xiàn)場演示的效果

掛燙機行業(yè)是一個廣闊開放的市場，剛剛進入到普及期，消費認知程度還不是特別高。我們做市場推廣，就是要讓這些產(chǎn)品能夠回歸理性的消費本質，讓消費者能夠感受到產(chǎn)品特性，從而讓市場普及起來。

基于掛燙機產(chǎn)品的特性，進行體驗式的營銷推廣很重要。在家電賣場和大型的商超，我們經(jīng)常會看到一些掛燙機的產(chǎn)品演示，消費者通過這種形式能更直觀地感受產(chǎn)品的特性。廠家也都希望通過廣大的商去做這個事情，讓更多的消費者先去試用、體驗產(chǎn)品，進而再去推廣品牌，這樣也能把這個中間的導入過程縮短。

市場推廣的武器，廠家要做足準備，現(xiàn)在的推廣戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是人海戰(zhàn)術可以定勝負，現(xiàn)代化、全方位、高科技的武器，最終決定著商戰(zhàn)的成敗，所以打仗之前，一定要備好武器，比如圖片、宣傳手冊、DM單、視頻光盤、廣告語等。

而對于商家來講，就是要利用這些武器，去打好終端促銷推廣這場仗。這其中有一個很有效的戰(zhàn)術就是現(xiàn)場演示，現(xiàn)場演示是掛燙機產(chǎn)品推廣的利器。掛燙機作為一個新興產(chǎn)品，還不為廣大消費者熟知，如果沒有現(xiàn)場演示活動的配合，是斷然不能實現(xiàn)較大銷量的。掛燙機強調的是使用效果，是一個演示類產(chǎn)品，通過現(xiàn)場演示，能立刻將其主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓顧客立刻清晰地看到利益點。在終端促銷活動中，通過效果營銷的方式，可以達到讓顧客認知、認可產(chǎn)品，到最終購買產(chǎn)品的目的。

對于如何做好現(xiàn)場演示工作，超人掛燙機的北京商王總認為應該做好幾個基本點。

首先是準備工作要充分、有序。演示用品要準備齊全，如掛的衣服事先要精心選擇，要選取一些演示效果比較明顯的布料。另外用于演示的產(chǎn)品要時刻“待命”，保持一種可以隨時進行演示的狀態(tài)，以便隨時滿足顧客的體驗需求。要保證電源的暢通，水桶里面要裝好水，擰緊，放回原位，需要清潔的地方要清潔干凈等。

其次，導購的穿著要干凈整潔，姿態(tài)要從容大方，演示要干凈、利落、規(guī)范，必須熟練掌握要點后才可安排上崗，這樣不僅顧客看了舒服，而且也可以保證演示效果，提升品牌形象。在培訓指導工作當中，還要不斷強化促銷員的主動演示意識。反復強調不要放過任何一個經(jīng)過的顧客，只要是來到店里，路過演示場地的顧客，都要抓住演示的機會。導購要主動提出給顧客進行演示，主動演示給愿意停下來觀看的顧客，讓顧客近距離地去感受產(chǎn)品，認知產(chǎn)品，最終起到打動顧客購買產(chǎn)品的目的。

市場推廣計劃范文第3篇

【關鍵詞】技術；推廣；績效分析

【中圖分類號】R595 【文獻標識碼】A 【文章編號】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學中毒時有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對基層醫(yī)務人員推廣學化學中毒的救治知識和技術、及時診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”是一項從基礎研究到臨床研究、從預防控制到中毒應急救治、從研究到管理的綜合性技術研究成果，通過向基層推廣，可使基層醫(yī)務人員掌握處置急性化學中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項目為廣西獲得“十一五”國家科技支撐計劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進行“突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”推廣，現(xiàn)對推廣情況進行分析并報告如下。

1 對象與方法

1.1 對象 廣西馬山縣醫(yī)療技術人員，包括縣疾病預防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個醫(yī)療機構301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實施廣西突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術的應用示范性研究?，F(xiàn)場調查當?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進行突發(fā)化學中毒知識培訓和技術推廣，針對不同的單位發(fā)放相關書籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評價》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預警及應急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測技術》，發(fā)放給縣直綜合及專科醫(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測預警及應急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構指導工作。

1.3 推廣內容：常見化學中毒事故識別、應急處理和控制，常見突發(fā)化學中毒事件應急救治綜合療法，常見突發(fā)化學中毒事件現(xiàn)場防控應急救援措施，急性有機磷和常見毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績效分析方法 （1）對被培訓人員進行培訓問卷調查，了解培訓效果。（2）對各醫(yī)療機構醫(yī)務人員進行服務問卷調查，了解經(jīng)培訓后服務層面是否擴大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡直報系統(tǒng)收集每年馬山縣化學中毒數(shù)據(jù)，了解當?shù)厣a(chǎn)性急性化學中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務人員預防控制和診斷救治急性化學中毒的水平。

2 結果

2.1 技術推廣能力

馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機構及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機構培訓覆蓋率達100%，村衛(wèi)生所培訓覆蓋率達80%以上，人員的培訓覆蓋率達縣直醫(yī)療機構達187.8%、衛(wèi)生院達124%、村衛(wèi)生所達86.6%（見表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級衛(wèi)生機構和80%以上的村級衛(wèi)生機構的醫(yī)務人員接受培訓的指標。

**應培訓人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實際培訓人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。

2.2 技術推廣效果

2.2.1 培訓效果：為了檢驗和鞏固培訓效果，在培訓結束后對受訓人員進行了理論考試，參加培訓考試的合格率達99.7%。通過問卷調查對培訓效果進行評價，60%以上的人員在培訓之前，沒有系統(tǒng)的學習過突發(fā)化學中毒應急救治技術，88%的人認為通過培訓學習，收獲很大：從未學習過的醫(yī)生對常見化學中毒救治的認識有了初步的了解，以前了解過的醫(yī)生對常見化學中毒救治的認識有了更進一步的加深和提高；一致認為對今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動（見表2）。

2.2.2 服務層面：馬山縣醫(yī)務人員在了解和掌握化學中毒救治知識和技術后，不僅能在工作中應用所學到的知識和技術，而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員（見表3）：80.2%的人能夠應用所學知識和技術開展系列的化學中毒防治技術服務，包括向群眾宣傳化學中毒救治知識、向群眾提供化學中毒救治技術咨詢、為群眾開展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動者和/或下級醫(yī)療衛(wèi)生機構技術人員開展化學中毒救治知識培訓等。

2.2.3 化學中毒發(fā)生情況：自2008年開始培訓后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見表4。同時我院每年接到馬山縣發(fā)生化學中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無。

4 討論

通過向基層推廣“突發(fā)化學中毒事件應急救治與現(xiàn)場防控技術”，可以使基層醫(yī)務人員在短時間內迅速掌握常見急性化學中毒的識別、診斷和應急處置技術，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時培養(yǎng)基層醫(yī)務人員為預防控制化學中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時如何做好自我防護，減少急性化學中毒的發(fā)生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務人員了解和掌握了廣西常見的化學中毒救治知識和技術，在工作中應用所學到的知識和技術，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會上成為化學中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學中毒的發(fā)生。

但在推廣過程中存在著一些問題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設施（如血透機）比較缺乏，使推廣技術的應用有一定的障礙，沒有配套的器械和藥品是適宜技術未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費、人力等因素制約，技術推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓的方式上，僅對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導工作。在今后的推廣技術過程中，應投入足夠的推廣經(jīng)費，健全基層醫(yī)療機構的醫(yī)療器械和藥品，并進一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務人員得到收獲。

參考文獻：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強，等.廣西常見突發(fā)化學中毒事件現(xiàn)場防控應急救援措施的研究[J].應用預防醫(yī)學，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強，等.農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術推廣應用影響因素分析[J].中國公共衛(wèi)生，2008，24（7）：776-777.

作者簡介：

王超英，女，副主任醫(yī)師，主要從事職業(yè)衛(wèi)生和職業(yè)病診斷工作

市場推廣計劃范文第4篇

一、市場定位與產(chǎn)品設計定位

根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規(guī)劃建議；社區(qū)配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議。

二、市場推廣策劃

根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創(chuàng)作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現(xiàn)場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網(wǎng)絡，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。

5、銷售現(xiàn)場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產(chǎn)營銷觀念的演變:

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產(chǎn)營銷的類型 :

（1）房地產(chǎn)投資營銷。

（2）房地產(chǎn)定位營銷。

（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設計營銷。

（4）房地產(chǎn)形象營銷。

（5）房地產(chǎn)建筑質量。

營銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經(jīng)驗論”。

市場推廣計劃范文第5篇

以計算機網(wǎng)絡和數(shù)字化資源為基礎的現(xiàn)代信息環(huán)境使企業(yè)和信息用戶進入一個虛擬的世界，用戶擁有更大的自由度。用戶會因自身的個性化需求和愿望而主動地購買信息商品，或者對信息商品“體驗”后帶來極好的感覺，從而形成巨大的拉動性需求，帶來巨大的市場潛力。隨著信息經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)能夠通過讓用戶體驗優(yōu)質的信息資源產(chǎn)品和全方位的信息資源服務來挖掘更大的增值空間，因而，進行以需求為引導的企業(yè)信息資源市場推廣的研究，成為我們面臨的重要課題。

1企業(yè)信息資源市場推廣要以需求為引導

1．1“需求引導”的內涵需求引導是相對于產(chǎn)品引導和市場引導的一種戰(zhàn)略定位導向［1］。需求引導強調市場調研，分析顧客需求，并根據(jù)未來的需要做出分析和判斷，為顧客創(chuàng)造和提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務。注重需求調研和以用戶為中心是需求引導策略應遵循的兩個重要原則。信息經(jīng)濟時代，企業(yè)應該注重用戶的需求引導，以滿足用戶個性化需求為出發(fā)點，為用戶提供定制服務。由于企業(yè)在人才、環(huán)境方面以及在掌握信息資源的時間廣度、專業(yè)深度和學科覆蓋面等方面的優(yōu)勢，他們所提供的信息資源產(chǎn)品和信息資源服務在一定程度上滿足用戶的淺層信息需求，但是隨著用戶深層信息需求的加劇以及用戶自助服務意識的增強［2］，企業(yè)在提供信息資源的全面性和準確性等方面與用戶需求存在差距，此時企業(yè)必須重視用戶的需求信息反饋和引導，通過利用網(wǎng)絡平臺，在環(huán)境、用戶、信息資源之間架起信息通道，在用戶的需求引導下進行信息資源的市場推廣。

1．2以需求為引導是企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則企業(yè)信息資源必須在推廣企業(yè)和需求方之間進行交易，應當與其他進行交易的物質商品一樣，遵循交易自愿、等價交換等市場規(guī)則，因而企業(yè)信息資源市場推廣能夠實現(xiàn)企業(yè)信息資源的價值和使用價值。然而，由于信息資源有別于普通的商品，因此在市場推廣實施中，表現(xiàn)出不同于普通商品的一些規(guī)律。企業(yè)信息資源推廣的基本目的是保證信息資源的可用性。所謂可用性是指企業(yè)在運營過程中，資源能夠按照需要方式、數(shù)量和質量以及按需要的時間和地點進行供求［3］。因為物質資源的質量、形態(tài)、品種規(guī)格、組成成份和價格等是可分析和掌握的，企業(yè)可以通過一定的人力、物力和財力的組織保證其可用性，需求主體也可以通過一定的代價獲得產(chǎn)品的使用權以滿足自己的需求。雖然物質資源具有稀缺性和排他性，但只要企業(yè)制訂出計劃，物質資源的市場推廣便很容易達到，用戶的需求也就容易實現(xiàn)。因而，對于物質資源，保障其可用性相對簡單。企業(yè)信息資源不同，其數(shù)量難以衡量，質量也難以評價，企業(yè)難以做到按信息用戶需要的時間、地點和方式提供，因而，企業(yè)信息資源市場推廣就不像物質資源那樣容易得到保證。越是在如此情況下，“需求引導”的定位在企業(yè)信息資源市場推廣中顯得尤為必要。以需求為引導成為企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則。

1．3企業(yè)信息資源市場推廣中存在的問題學術界普遍認同信息資源已經(jīng)成為企業(yè)重要的經(jīng)濟資源，隨著計算機技術和現(xiàn)代信息技術的快速發(fā)展及其在企業(yè)中的應用，信息資源進入了“規(guī)模生產(chǎn)”階段，產(chǎn)品特別是高技術產(chǎn)品的信息含量迅速增加。經(jīng)過組織、加工的企業(yè)信息資源常常以信息資源產(chǎn)品及服務的形式存在。一方面，它需要借助物質載體，利用傳統(tǒng)營銷的渠道以信息資源產(chǎn)品的形式進行推廣，如電子信息產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術軟件等;另一方面，建立方便的導航渠道，以信息資源服務的形式直接面向信息用戶，如信息資源技術服務、信息資源咨詢服務、網(wǎng)上信息資源服務等。雖然用戶需求的相關理論研究越來越受到學者重視，但以用戶需求為引導的信息資源市場推廣的實踐性研究卻相對缺乏。企業(yè)信息資源推廣的主體是各層級企業(yè)，尤其是生產(chǎn)高新技術產(chǎn)品或個性化產(chǎn)品的現(xiàn)代企業(yè)以及生產(chǎn)經(jīng)營信息或知識產(chǎn)品的知識型企業(yè)。這些企業(yè)已經(jīng)從以前的提供靜態(tài)信息的形式發(fā)展到提供動態(tài)、交互式的信息和知識業(yè)務方式［4］，因而，企業(yè)信息資源市場推廣與知識型企業(yè)發(fā)展需求間的矛盾也隨即產(chǎn)生，但目前對企業(yè)信息資源市場需求的特征關注較少，更沒有站在需求引導的角度來系統(tǒng)分析企業(yè)信息資源的市場推廣問題。

2企業(yè)信息資源市場需求的特征

企業(yè)信息資源需求，是指信息用戶對企業(yè)信息資源的內容、質量、品種類型、提供方式等方面產(chǎn)生的需求。而企業(yè)信息用戶是指所有在科研、技術、生產(chǎn)、管理等各種活動中一切利用企業(yè)信息資源的個人、群體，單位等。當然，無論是個體用戶還是群體用戶，最終還是通過個體來獲取企業(yè)信息資源的，其需求的特征仍然取決于個體的本質，即使是企業(yè)性質的用戶，具體也是由個體來展開需求的。通過對企業(yè)信息資源市場需求特征的分析，掌握用戶需求與企業(yè)信息資源市場推廣間的關聯(lián)，從而更好地指導基于需求引導的企業(yè)信息資源市場推廣模型的構建和策略的制定。

2．1需求狀態(tài)的特征企業(yè)信息資源涉及到社會經(jīng)濟、科技發(fā)展以及社會生活的各個領域，是信息用戶參考、研究、決策的重要依據(jù)。信息用戶在需求的起始狀態(tài)、萌芽狀態(tài)、認知狀態(tài)和表達狀態(tài)呈現(xiàn)出不同的需求特征。需求的起始狀態(tài)是一種不以信息用戶的主觀意志為轉移的客觀需求狀態(tài)，由信息用戶所進行的活動及其所處的社會環(huán)境和知識結構等客觀因素決定。盡管信息用戶在實踐過程中由于某種需要在客觀上產(chǎn)生了對企業(yè)信息資源的需求，但這種需求未被信息用戶所感知，甚至在信息用戶的頭腦中連個朦朧的輪廓都沒有，它只是客觀地存在著，是一種內在的信息需要。內在信息需要越強烈，信息意識和信息環(huán)境對信息用戶的刺激就越大。這一層次的需求如果經(jīng)過外部環(huán)境的刺激或相關信息工作人員的進一步點撥，就很容易被信息用戶意識到，于是需求層次便向上升級。在需求的萌芽狀態(tài)，信息用戶經(jīng)過一系列的信息活動，在其意識或潛意識中似乎產(chǎn)生了對某企業(yè)信息資源的需要，表現(xiàn)為一種不舒適、不滿足和缺少某種東西的特別緊張狀態(tài)，卻不能確定到底需要何種企業(yè)信息資源以及獲取它的方式。這一層次的信息用戶既有缺少某種東西，并努力設法填補這種不足的感覺，又具備需要某種企業(yè)信息資源的模糊概念。如果經(jīng)外部條件稍加誘發(fā)，就會在信息用戶的頭腦中產(chǎn)生一個比較明朗的認識。在需求的認知狀態(tài)，信息用戶已經(jīng)認識到了問題的發(fā)展趨勢，產(chǎn)生了較為明確的需求意識，對所需企業(yè)信息資源的類型和要求更加清晰和明確。此階段的需求為顯性需求，表現(xiàn)為信息用戶既有欲望，又有一定的購買力。這時信息用戶就會通過各種途徑主動地去獲取自己所需要的企業(yè)信息資源。在需求的表達狀態(tài)，企業(yè)信息資源推廣實施是針對信息用戶表達出來的需求開展的，信息需求的表達與認知有關，只有認識到需求才可能得以表達，而表達的準確性和完整性取決于信息用戶的知識結構、業(yè)務素質、表達能力等因素。企業(yè)信息資源需求的狀態(tài)如圖1所示。2．2需求內容的特征科學技術的迅速發(fā)展影響著各類信息用戶的需求，使他們所需信息資源的內容呈現(xiàn)出綜合化與個性化、開放化與社會化、專業(yè)化與網(wǎng)絡化的特征。

2．2．1綜合化與個性化。一方面，信息用戶越來越需要內容全面、類型完整、形式多樣的企業(yè)信息資源，需求內容的綜合化趨勢愈加明顯。另一方面，需求內容也日益的個性化。人類需求一直存在著個性特征，這也決定了需求的個性化內容。人類知識的分布與增長、現(xiàn)代信息環(huán)境等外部因素也直接影響著個體對信息資源的鑒別與選擇。個性的豐富程度與其占有的知識量成正比，個性化需求不斷增強，要求及時獲取內容新穎、準確、系統(tǒng)的多類型信息資源。

2．2．2開放化與社會化。信息環(huán)境的變遷使得企業(yè)信息資源成為一種普遍的社會需求。企業(yè)開放性的生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展，決定了企業(yè)中不同人員對企業(yè)各方面信息的需求和信息交流的要求，而這些需求只有在開放的社會環(huán)境中才能得到滿足。隨著企業(yè)交往范圍的擴大和企業(yè)信息活動的頻繁，各信息用戶可能在個體或組織發(fā)展的各個階段各個環(huán)節(jié)都需要相應的企業(yè)信息資源，信息用戶對企業(yè)信息資源的需求更加的開放化和社會化。

2．2．3專業(yè)化與網(wǎng)絡化。知識密集型行業(yè)的增多和社會職業(yè)活動的知識化使信息用戶的需求范圍不斷擴大，內容不斷深化，專業(yè)化程度不斷加強。信息用戶需求的深度隨著科技進步及其對經(jīng)濟發(fā)展推動作用的增強而不斷加深，尤其是從事高科技領域研究與生產(chǎn)的信息用戶已不再滿足于為其提供一般的信息資源，而要求推廣企業(yè)將分散在本領域及其相關領域的專門知識信息加以集中組織，進行企業(yè)信息資源的二次開發(fā)及知識的重組或企業(yè)情報的定題服務等，從而滿足信息用戶對信息資源需求內容的專業(yè)化要求。信息用戶需要的是經(jīng)過專業(yè)化分析、整理和編輯加工的信息資源和迅速實現(xiàn)網(wǎng)絡化服務的要求。

2．3需求過程的特征

2．3．1動態(tài)性。企業(yè)是市場經(jīng)濟的主體，由于市場行情瞬息萬變，新技術、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品的生命周期越來越短，處于市場環(huán)境中的企業(yè)信息資源，例如有關企業(yè)產(chǎn)品的市場行情、價格以及市場經(jīng)營管理和市場預測方面的信息等，在滿足社會需求的同時呈現(xiàn)出需求過程的動態(tài)性。企業(yè)信息資源的需求活動是一個永不停滯的運動過程，信息總處在不斷產(chǎn)生積累的過程中，并呈現(xiàn)不斷豐富和增長的趨勢。

2．3．2集成化與高效化。企業(yè)信息資源需求一般通過四種基本方式實現(xiàn):從“環(huán)境”中獲取，使用“技術”檢索獲取，從系統(tǒng)中獲取和利用信息服務獲取。例如競爭對手信息獲取方式有:人工收集和處理，MIS，Internet，Intranet等;產(chǎn)品技術信息獲取方式有:自主開發(fā)，合作開發(fā)，仿制，購買技術專利等。如果分別使用這些方式，則效率低、勞動強度大，很難滿足信息用戶的需求?？蓪⒏黝愋畔@取方式融為一體，使其集成為多功能、多渠道、多方式的信息資源需求與服務利用行為，方便信息用戶的信息需求過程?，F(xiàn)在通過將計算機技術、遠程通信技術和網(wǎng)絡有機地結合，從根本上改變了信息資源的獲取方式。企業(yè)信息資源需求過程的高效化表現(xiàn)在:信息用戶在所從事的職業(yè)中，由于工作節(jié)奏的加快，從客觀上要求迅速滿足其工作中的信息資源需求;信息處理和利用的優(yōu)化要求有快速、高效的信息服務作保證;信息技術的發(fā)展使信息用戶逐步適應了利用新技術獲取企業(yè)信息資源和進行信息交流的環(huán)境，從而進一步促進了企業(yè)信息資源需求過程的高效化。以網(wǎng)絡為基礎的信息載體技術的不斷進步，為企業(yè)信息資源需求的高效化提供了信息高速組織與傳遞的條件，而信息服務費用的降低則進一步創(chuàng)造了高效化信息需求得以充分滿足的經(jīng)濟條件，以此反映了企業(yè)信息資源需求過程的新特征。

3基于需求引導的企業(yè)信息資源市場推廣模型

3．1企業(yè)信息資源市場推廣與物質商品市場推廣的主要區(qū)別企業(yè)信息資源的價值核心是創(chuàng)新的知識和信息成果，在一定的外部條件下，信息資源的推廣主要由信息知識的特性所決定，所以，企業(yè)信息資源的推廣同樣不同于物質商品，其推廣表現(xiàn)出特殊性。首先，信息資源具有一次創(chuàng)新、無限復制的特點。信息資源一旦生產(chǎn)并進行市場推廣，可在同一時點上為有關信息用戶共同利用，具有共享性。推廣企業(yè)只要不自愿放棄對該信息資源的信息內容的所有權和使用權，它還可以再次推廣同一信息資源，為更多的信息用戶共享。信息資源產(chǎn)品的復制和傳播要比創(chuàng)新容易得多，在利用中也不會消耗。其次，企業(yè)信息資源市場推廣的模式有一次性推廣和多次推廣模式。部分專有技術、專利以及專用軟件的許可等，由于它們具有獨創(chuàng)性、完整性和生產(chǎn)一次性的特點，一旦生產(chǎn)出來，無論其價格如何變化，也沒有再生產(chǎn)的必要。推廣企業(yè)以一定的市場價格將信息資源一次性讓渡給需求方。多次推廣模式是指推廣企業(yè)以一定的方式，如按比例或提成分享需求方的預期利潤，并在此期間名義上或實質上承擔相應的風險責任。由于企業(yè)信息資源本身具有天然的可共享性，因此，在共享體系內強調增加信息資源推廣的數(shù)量是沒有意義的，主要是增加信息資源的品種類型和充分挖掘現(xiàn)有存量信息的效用，從而減少冗余和浪費，提高推廣的質量和效率。再次，在物質商品的生產(chǎn)成本中，由于生產(chǎn)條件所決定，固定成本、變動成本、總成本、邊際成本和平均成本，是描述其成本狀況的重要指標，這些指標不適于分析信息資源生產(chǎn)的成本狀況，需要加以修正。在對企業(yè)信息資源市場推廣進行分析時，我們可以將其擴大為生產(chǎn)過程和復制過程兩部分，并且采用成本的概念。在信息資源的生產(chǎn)過程中要投入很大的人力、物力和財力等，假設這些投入可以用貨幣價格來表示，信息資源的復制則要極低的單位成本，一般來說，即使大量復制，復制的總成本也遠遠低于生產(chǎn)成本，所以，信息資源市場推廣成本幾乎只需考慮生產(chǎn)成本。

3．2企業(yè)信息資源市場推廣的流程企業(yè)在自身掌握一定相關信息資源的基礎上，不斷吸收新的有價值的信息含量(信息源)，通過一定的信息實踐活動，可以凝固轉化成另一種新的有價值的信息資源。很明顯，信息資源產(chǎn)品具有價值和使用價值，而通過對信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營而形成的信息資源服務本身也包含有價值和使用價值，但其價值中既包括凝結在信息資源產(chǎn)品中的物化勞動，也包括信息人員的活勞動(即對信息資源產(chǎn)品的經(jīng)營)，兩者共同形成了體現(xiàn)信息資源服務價值的一般人類勞動，其使用價值也包括兩種成分，即以信息資源產(chǎn)品為載體的信息形態(tài)的使用價值和以信息資源服務為特征的勞務形態(tài)的使用價值。企業(yè)在推廣某種信息資源產(chǎn)品及服務之前，首先必須進行市場調查，以便了解和掌握信息資源市場上該信息資源的需求程度，然后對其需求的未來趨勢做出預測，根據(jù)預測的結果，在國家相關條例的允許范圍內，并注意推廣同類信息資源的企業(yè)間的相互協(xié)調，對信息資源的生產(chǎn)和推廣做出決策，然后，組織人力、物力進行生產(chǎn)，最后按照一定的定價方法，制定出該信息資源的市場價格進行推廣。企業(yè)信息資源的推廣流程是一個循序漸進的過程，在此過程中，要保障企業(yè)信息資源的系統(tǒng)性和完備性，提高企業(yè)信息資源的推廣效率。企業(yè)信息資源的推廣是企業(yè)知識擴大再生產(chǎn)鏈條上的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)信息活動的重要組成部分。推廣的過程是知識的繼承、發(fā)展、創(chuàng)新和傳播的過程，在整個過程中，信息創(chuàng)新發(fā)揮著重要的作用，只有創(chuàng)新才會帶來企業(yè)信息資源推廣的價值。企業(yè)信息資源市場推廣的流程如圖2所示:

3．3企業(yè)信息資源市場推廣的模型由于價格和成本是影響推廣的重要因素，所以，本文假定其他因素保持不變，僅考慮信息資源的成本與價格變化對其推廣的影響。當我們把信息資源的生產(chǎn)和復制結合起來作為一個推廣過程來看，就可以采用類似西方經(jīng)濟學中的總成本、單位成本的分析方法。用TC表示信息資源的推廣總成本，AC表示信息資源的推廣平均成本，MC表示信息資源的推廣邊際成本，PC表示信息資源的生產(chǎn)成本，DC表示信息資源的復制成本，MC實際上也是信息資源的單位復制成本。那么它們之間具有下述關系:TC(推廣總成本)=PC(生產(chǎn)成本)+DC(復制成本)(1)DC=Q(復制數(shù)量)×MC(單位復制成本)(2)AC(推廣平均成本)×［Q(復制數(shù)量)+1］=TC≈PC(3)

3．3．1企業(yè)信息資源的一次性推廣模型。相對于一次性推廣模式的信息資源而言，如部分專有技術、專利以及專用軟件的許可即屬此種信息資源，若以MC表示單位復制成本(遠遠小于生產(chǎn)成本)，PC表示生產(chǎn)成本，則TC(總成本)=PC+DC=PC+MC(因為DC=MC×1)，此類信息資源的首次推廣價格可以大于、等于或小于總成本TC。同樣，也可用推廣模型來表示，如圖3所示。在一個坐標平面內，若以價格P和數(shù)量Q兩個變量為坐標變量，成本線與價格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時，P表示企業(yè)信息資源的價格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本，信息資源的推廣曲線S是一條與縱軸平行，推廣量為1單位的垂直線。垂直的推廣曲線表示相對于任何價格水平推廣量都為1個單位(圖中總是有Q=1)。

3．3．2企業(yè)信息資源的多次推廣模型。多次推廣模式一般是針對可復制的信息資源而言。此時，企業(yè)信息資源的首次推廣價格一般高于或等于生產(chǎn)成本，首次推廣就可以完全補償成本并可能獲得利潤。隨著價格的不斷下降和推廣數(shù)量的增長，推廣企業(yè)可以獲取高額壟斷利潤。同樣，也可用坐標平面內的推廣曲線來表示，如圖4所示。若以價格P和數(shù)量Q兩個變量為坐標變量，成本線與價格線重合，即橫軸OQ表示數(shù)量，縱軸OP表示成本，可繪制出推廣曲線。此時，P表示企業(yè)信息資源的價格，Q表示企業(yè)信息資源的推廣數(shù)量，C表示企業(yè)信息資源的推廣成本。由于DC遠遠小于PC，DC幾乎可以忽略不計，推廣總成本TC大約等于生產(chǎn)成本PC。所以，推廣總成本線TC在0～1個單位之間迅速上升，在1個單位以后接近于水平。因為MC很小，所以隨著數(shù)量Q的變化，TC變動也很小，可以認為它幾乎是和MC平行的一條線。推廣平均成本線AC是一條連續(xù)下降的雙曲線的一支，它無限逼近MC。當Q＞1個單位數(shù)量時，隨著推廣量的增加，TC與水平線相比，有微量的線性上升。MC為一常量，推廣平均成本AC隨推廣量增加無限逼近MC。當0＜Q＜1時，生產(chǎn)成本PC迅速上升，此時，TC與PC重合，是一條從原點出發(fā)的向上的射線。TC表示總成本，假設X為信息資源的推廣數(shù)量，則總成本TC=PC+X*MC，是一條斜率很小的向上射線。AC表示推廣平均成本，AC=TC/S;AC=(PC+X*MC)/S=PC/S+MC(S為總推廣量，此時，S=X)，AC是一條單曲線，當S無限增加時，AC也無限地接近于MC，S=TC/AC。在此種情況下，總推廣曲線S最低點往往就是與推廣平均成本曲線的相交點。若為E點，E點的推廣量為S''''，推廣價格P''''等于平均成本，則總收益TP=S''''*P''''，總成本TC=S''''*P''''，TP=TC，即總收益等于總成本。E點位于MC的上方。如若推廣價格P''''小于平均成本AC，即總推廣曲線與推廣平均成本曲線相交后，推廣數(shù)量還在增加，則TP＜TC，推廣企業(yè)將處于虧本狀態(tài)。特別指出的是，推廣曲線S表示的含義是，隨著推廣數(shù)量Q的增加，推廣平均成本AC逐漸減少。當然，也不排除由于市場不成熟或開發(fā)不成功等原因可能出現(xiàn)首次推廣價格低于生產(chǎn)成本，以低于生產(chǎn)成本價格轉讓的可能性。但在一段時期內，信息資源市場上的信息資源推廣仍然可以實施，并且能夠收回成本，實現(xiàn)企業(yè)信息資源的價值。

4基于需求引導的企業(yè)信息資源市場推廣策略

4．1培育企業(yè)信息資源市場需求既然以需求為引導是企業(yè)信息資源市場推廣的基本原則，那么培育企業(yè)信息資源市場需求是首當其沖的策略。首先，企業(yè)信息資源市場推廣的最終對象是信息用戶，必須盡快提高信息用戶的信息能力，即獲取、處理、分析和利用信息的能力，使其成為真正有效的信息用戶。例如，教育、培訓等就是個人信息成本的一種固定投入，這種成本的投入能夠提高信息用戶的信息能力，從而更有效地獲取所需的信息資源。信息用戶的信息能力越強，其信息需求的能力也就越強，直接影響信息資源價值實現(xiàn)的程度也越大［5］。其次，贏得信息用戶忠誠。贏得用戶忠誠對于推廣企業(yè)而言具有重要的意義，主要原因在于各類組織和個人所處的內外信息環(huán)境經(jīng)常處于變化之中，這些組織和個人為了在變化的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，對信息資源的需求是連續(xù)的，如果策略得當，那么信息用戶就會成為信息資源經(jīng)營企業(yè)的長期忠誠顧客。推廣企業(yè)要善于捕捉市場信息，根據(jù)不同層次信息用戶的需求，準確、詳細和動態(tài)地了解信息用戶需求的變化和分析信息用戶的潛在需求，才能不斷推出符合信息用戶需求的信息資源產(chǎn)品及服務，為信息用戶帶來超越其期望值的用戶價值，從而不斷贏得信息用戶忠誠。

4．2發(fā)展信息中介方信息中介方是職業(yè)信息采集者，因而他們比一般市場參與者采集相關信息的成本要低得多［6］。對于經(jīng)驗產(chǎn)品，信息中介方可能需要試用各種相關產(chǎn)品以了解其質量，所以無論是獲取專業(yè)知識，還是獲取經(jīng)驗都需要投入成本。然而，盡管中介方的參與提高了交易成本，但也提高了市場效率。即使信息中介方不一定具備測試產(chǎn)品的專業(yè)知識，但靠其在市場中長期與推廣企業(yè)打交道，也可以保證產(chǎn)品的質量。作為為推廣和需求雙方提供信息服務的商，首先有利于需求方，能夠為需求方尋找滿足其需求的最佳信息資源，并降低信息搜尋成本。其次有利于推廣企業(yè)。詳盡的信息用戶資料對其充滿誘惑力，通過用戶資料能夠使用信息技術(如搜索軟件)在某信息資源產(chǎn)品及服務與信息用戶的確切需求和偏好之間找到最佳搭配，開展有針對性的營銷服務以及市場調查服務等。推廣企業(yè)依靠信息中介方進行企業(yè)信息資源市場推廣，所以愿意支付報酬給中介方;需求方依靠信息中介方買到高質量信息商品，因而也愿意以一定價格購買他們掌握的賣方信息。然而，我國現(xiàn)有的信息中介隊伍的綜合知識和業(yè)務水平均比較薄弱，這一方面造成了某些信息資源產(chǎn)品及服務所謂的供過于求，其實很大程度上是一種虛假的、表面的市場態(tài)勢。另一方面則更多是由于信息中介方捕捉和向推廣企業(yè)反饋的用戶需求信息不靈、不快，造成了信息資源的供不應求。所以，信息中介方數(shù)量的多少和質量的高低對基于需求引導的企業(yè)信息資源市場推廣實施將產(chǎn)生重要的影響。信息中介方的良性發(fā)展能夠溝通信息資源的推廣企業(yè)與信息用戶，降低信息資源市場推廣的不確定性，提高市場推廣的成功率。信息中介方不僅完成在信息和知識交換時直接提供需求方信息給信息資源市場推廣的各個企業(yè)，而且更多地關注信息技術、信息資源市場研究和信息質量控制等方面［7］。在未來的信息資源市場上，更應該大力發(fā)展信息中介隊伍。

4．3實施差別定價策略信息資源產(chǎn)品最大特點是固定成本大，邊際成本小，所以若要提高其推廣力度，可以實施差別定價策略。一方面，部分專有技術、專利以及專用軟件的許可等，由于它們具有獨創(chuàng)性、完整性和生產(chǎn)一次性的特點，一旦生產(chǎn)出來，無論其價格如何變化，也沒有再生產(chǎn)的必要。企業(yè)信息資源的供給方以很高的市場價格將信息資源一次性讓渡給需求方。這種交易價格，不能按照物質商品的成本加利潤模式來計價，而多以拍賣、價格協(xié)調、投標等方式形成。拍賣、投標形成的超額利潤，并非完全形成于信息資源產(chǎn)品的市場價格，相反，超額利潤中的絕大多數(shù)利潤是信息資源包含風險的結果。另一方面，絕大部分的信息資源產(chǎn)品可以進行多次的市場推廣，首次推廣時價格相對較高，而后推廣時可以逐次降低。企業(yè)信息資源供給方可以以一定的方式，如按比例或提成分享需求方的預期利潤，并在此期間名義上或實質上承擔相應的風險責任。具體而言，多次推廣本質上是多次或無限次分割信息資源的交易價格，以分享一定比例利潤或利潤(利息)提成形式體現(xiàn)交易價格，這種價格分割的基礎是風險分擔的經(jīng)濟行為。