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建筑公司市場開發(fā)范文第1篇

一、總體策略方面

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大化為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括企業(yè)的中遠期目標、企業(yè)的市場定位及企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面。

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、同等資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。

在戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰(zhàn)略目標，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經(jīng)濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風險。

三、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當?shù)氐那闆r，如政策規(guī)則，當?shù)氐牧曀椎?。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標費用、當?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

（1）選擇合適的項目投標，對已經(jīng)獲得招標信息，慎重做出投標決定。

（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規(guī)范以及當?shù)氐氖袌鰞r格和機械設(shè)備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的策略。

（3）認真參加現(xiàn)場考察和標前會議，針對招標文件中出現(xiàn)的差異進行提問。

（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍，搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導下，各區(qū)域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。

在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義。

3、開發(fā)維護客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

客戶關(guān)系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設(shè)過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟關(guān)聯(lián)性、市場的對外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。

區(qū)域化經(jīng)營的優(yōu)點，有利于調(diào)動更多的人員參與經(jīng)營活動，有利于充分調(diào)動資源，包括人力，裝備、設(shè)施和技術(shù)資源。有利于繼續(xù)占領(lǐng)市場，并且依靠基礎(chǔ)擴大市場份額，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

建筑公司市場開發(fā)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】園林施工企業(yè)；品牌策略；市場細分策略

0.引言

園林施工企業(yè)近年來發(fā)展非常迅速，特別是從我國提出積極推進城鎮(zhèn)化建設(shè)的發(fā)展思路以來，園林綠化工程便得到了政府的諸多支持。此外，隨著我國居民收入水平的不斷提高，居民也越來越注重生活品質(zhì)，因此園林施工企業(yè)的市場也不斷向房地產(chǎn)領(lǐng)域進行拓展，并呈直線上升趨勢。市場的快速增長使得園林施工企業(yè)的數(shù)量不斷增加，市場競爭也從各自發(fā)展轉(zhuǎn)向了叢林混戰(zhàn)。在激烈的市場競爭中，園林施工企業(yè)作為園林價值鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，承擔著基本的建設(shè)任務(wù)，也是在這一個環(huán)節(jié)，競爭態(tài)勢凸顯，各個施工企業(yè)的競爭不僅從價格上，還在地域上和設(shè)計上進行相互競爭。為了更好拓展園林施工企業(yè)的市場開發(fā)能力，許多企業(yè)采取了一些有效的措施。

對于企業(yè)的市場開發(fā)策略，園林施工企業(yè)進行了諸多積極嘗試。如有些施工企業(yè)積極開展一體化經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從園林的施工建設(shè)轉(zhuǎn)向了園林設(shè)計、園林工程項目評估、項目運營等上來，進而構(gòu)成了項目的縱向一體化形態(tài)。有的企業(yè)開展了多項其他業(yè)務(wù)經(jīng)營如酒店、物業(yè)、房產(chǎn)等。市場開發(fā)已經(jīng)從相關(guān)業(yè)務(wù)到非相關(guān)業(yè)務(wù)跨越。但是對于企業(yè)的市場開發(fā)仍然需要更多有效的策略。

1.園林市場環(huán)境分析

1.1園林工程市場參與主體類型

園林工程市場的參與主體主要分為三類：第一是園林設(shè)計企業(yè)，這類組織主要開展的是園林工程的前期勘察設(shè)計工作，如工程評估、工程項目設(shè)計、施工設(shè)計等業(yè)務(wù)，屬于工程項目的前期負責單位。第二類組織是指從事園林工程項目建設(shè)的單位，如園林施工企業(yè)、園林工程監(jiān)理單位等。這一類組織負責在施工過程中的具體項目建設(shè)，過程繁雜，項目結(jié)構(gòu)特征明顯，也是本文研究的重點。第三類組織是指為園林工程服務(wù)的企業(yè)。這類企業(yè)包含了眾多的材料提供商、外包服務(wù)商等，是企業(yè)開展工程項目的重要后勤服務(wù)單位。

這三類組織構(gòu)成了園林工程市場的主要參與主體，三者相輔相成，各自經(jīng)營，緊密配合。園林工程企業(yè)隨著市場的不斷發(fā)展，有的企業(yè)已經(jīng)開始走向融合，企業(yè)規(guī)模越來越大，涉及業(yè)務(wù)也越來越多。但從總體上來看，第一類和第二類組織占據(jù)著市場的主導地位，也是市場中的重要推動力量。

1.2園林工程市場價值鏈分析

園林工程市場的價值鏈主要包含了園林工程前期部分、園林工程設(shè)計勘測、園林項目實施、園林項目運營四個部分。在這四個價值鏈部分中，園林工程前期與設(shè)計勘測是工程價值的前期部分，園林項目的實施是價值形成階段，園林項目運營是價值實現(xiàn)的部分。市場價值的實現(xiàn)有賴于企業(yè)各個環(huán)節(jié)上的緊密配合和密切溝通。園林工程企業(yè)部分的內(nèi)容包含了項目的功能規(guī)劃、項目的前期策劃（預算）和項目的前期評估。園林項目的設(shè)計包含了項目的初步設(shè)計、現(xiàn)場勘測分析、項目施工設(shè)計等。這一階段為項目的具體實施打下了較好的基礎(chǔ)。園林項目實施則包含了項目的具體施工建設(shè)、項目監(jiān)理、施工管理等，是實現(xiàn)園林工程價值的手段。園林項目運營是實現(xiàn)園林工程的最終階段，也是前期一系列工作的結(jié)果。

1.3園林施工企業(yè)市場競爭格局分析

在現(xiàn)有的園林施工企業(yè)市場競爭格局中，主要的競爭壓力來自于企業(yè)的外部競爭者。因為園林行業(yè)的迅速發(fā)展，吸引了諸多從事園林相關(guān)或者不相關(guān)企業(yè)的參與，企業(yè)在市場的競爭中面臨著諸多的挑戰(zhàn)和成本控制壓力。這些外部競爭者可以分成兩個來源：第一是從事工程建設(shè)轉(zhuǎn)向園林施工的企業(yè)，如諸多市政企業(yè)已經(jīng)涉及了園林工程的大部分環(huán)節(jié)，屬于得天獨厚的有利單位。第二是從上游或者下游進入該領(lǐng)域的企業(yè)。從上游來說，設(shè)計院有可能會吸收合并一些優(yōu)秀的工程施工企業(yè)，從而進入園林施工企業(yè)的領(lǐng)域。從下游來說，園林的運營管理方還可能針對于園林工程項目成立一個項目公司，進而依托該單位進行一系列的市場開發(fā)合作。

2.園林施工企業(yè)市場開發(fā)建議

2.1積極推進企業(yè)品牌建設(shè)，做精品工程

企業(yè)的市場拓展中，企業(yè)品牌是企業(yè)無形資產(chǎn)的一部分，也是企業(yè)長期經(jīng)營建設(shè)的重要結(jié)果，反應(yīng)了公司的實力、口碑、信任度等。因此積極打造企業(yè)自有品牌，做出精品工程是企業(yè)開拓市場的有效方法之一。推進品牌建設(shè)的渠道除了加強市場推廣之外，更重要的是要從企業(yè)的工程建設(shè)出發(fā)，為業(yè)主建設(shè)一個精品工程。從設(shè)計到施工各個環(huán)節(jié)上，必須加錢企業(yè)的品牌宣傳，并在實際的市場開發(fā)建設(shè)過程中維護好企業(yè)品牌的形象。

2.2通過市場調(diào)查與篩選，切入合適的細分市場

此外，企業(yè)要進行市場開發(fā)，很重要的一點是進行市場的調(diào)查。市場調(diào)查包含了市場目標的確定、市場發(fā)展?jié)摿褪袌龃嬖诘母蓴_因素等。通過市場調(diào)查，得知園林工程市場的競爭主體、企業(yè)的競爭對手、企業(yè)的優(yōu)勢、業(yè)務(wù)市場發(fā)展狀況與空白等情況。在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，企業(yè)進行市場篩選，選擇適合企業(yè)本身的細分市場，作為切入該地域或該行業(yè)的切入點。需要指出的是，企業(yè)本身必須再三核實市場調(diào)查的相關(guān)信息，在信息扭曲的情況下，企業(yè)做出的決策很難真正適合企業(yè)的真實情況和業(yè)務(wù)發(fā)展需求，會導致大量的資源浪費。

2.3加強內(nèi)部管理，提高市場開發(fā)效率

加強內(nèi)部管理是指針對與市場開發(fā)的內(nèi)部管理。企業(yè)不僅要從高層上重視對市場的開發(fā)，還要在實際的公司設(shè)計中對市場開發(fā)部門提供良好制度支持。市場開發(fā)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最重要動力，提升市場開發(fā)的內(nèi)部支持力度有助于幫助市場開發(fā)人員開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動。此外，對于市場開發(fā)，企業(yè)還應(yīng)當設(shè)置相應(yīng)的激勵機制。合理的市場激勵機制，對于提升員工的工作投入和學習意愿都具有很大的幫助，而且這也是行業(yè)中的管理慣例。

綜上所述，園林施工企業(yè)市場開發(fā)必須要遵循高效務(wù)實的精神，對園林市場做好細分工作，并以此為基礎(chǔ)打造出自身的核心競爭力。積極建立企業(yè)品牌，成為專業(yè)或者綜合的園林工程服務(wù)企業(yè)是園林企業(yè)未來成長的重要方向。同時加強對企業(yè)內(nèi)部的管理控制，提高企業(yè)的市場開發(fā)效率，并已經(jīng)擬定的市場開發(fā)計劃，對市場開發(fā)建立合理的激勵制度是促進市場開發(fā)的重要手段。

【參考文獻】

［1］丁士昭.各國政府建設(shè)主管部門對園林業(yè)管理的任務(wù)，建筑,2001.9．

［2］金維興,陸散弘,何云峰.建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)成長發(fā)展軌跡的回歸模型，土木工程學報,2003.3．

建筑公司市場開發(fā)范文第3篇

作為中石化某某建筑公司的四川分公司經(jīng)理，目前我主要負責區(qū)域建筑項目市場的開發(fā)管理等事項。近段時間以來，按照上級的要求，我積極學習了__同志建黨__周年講話、__全會精神、__同志的先進事跡、《關(guān)于進一步加強領(lǐng)導干部思想作風建設(shè)的實施意見》、“為民服務(wù)創(chuàng)先爭優(yōu)”文件等內(nèi)容，進一步認識到新時期做好群眾工作的重要意義，提高了責任觀念、紀律觀念、群眾觀念和奉獻觀念，增強了“創(chuàng)先爭優(yōu)永攀高峰”的意識，牢固樹立了拼搏奮進、爭創(chuàng)一流是思想，堅定了“實現(xiàn)率先發(fā)展”的信心，可以說受益匪淺。同時，對照上級的各項要求，結(jié)合個人崗位職責和日常工作情況，進行了深刻的反思，現(xiàn)將有關(guān)情況做如下匯報。

一存在的問題

1創(chuàng)新意識不強，思想不夠解放。

工作中能夠緊緊圍繞黨政領(lǐng)導班子的決策認真履行職責，扎扎實實開展工作，但是埋頭實務(wù)的時候多，思考的時候少；執(zhí)行任務(wù)的時候多，創(chuàng)造性地開展工作的時候少；運用常規(guī)性思路解決問題的時候多，創(chuàng)新的點子少；傾聽基層意見的時候多，采納合理化建議的時候少。在建筑項目市場開發(fā)管理管理方面，思路不夠開闊，往往局限于常規(guī)；缺乏有特色的整體規(guī)劃市場思路，對市場管理不夠精細，對市場未進行細分，未形成特點與亮點；對建筑隊伍建設(shè)、業(yè)務(wù)建設(shè)等方面提出的建議較少，在為上級建言獻策方面做的不到到位?？傮w來看，過分專注于完成任務(wù)，把精力過分集中在具體工作，缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新舉措，思想上存在固守傳統(tǒng)管理模式的傾向，離“思想再解放、觀念再轉(zhuǎn)變、潛力再認識”的要求還有一段差距。

2群眾路線貫徹不到位，服務(wù)意識有待加強。

能夠牢牢把握廉潔從政的大方向，在主管建筑市場項目工作中能夠做到恪盡職守，勤儉節(jié)約，清清白白做人，干干凈凈做事，筑牢了反腐倡廉的思想防線，但是在工作作風和服務(wù)群眾方面都存在一定問題：一是滿足于干好項目市場開發(fā)與管理等份內(nèi)的任務(wù)，對自己分管的工作關(guān)注的多,對其他工作的關(guān)心、關(guān)注比較少；二是對分管的部門人員管理較為嚴格，尤其對本職業(yè)務(wù)工作要求嚴格，但是對其思想教育不夠到位，服務(wù)一線職工方面做的欠位。個別干部職工提出合理要求，未能仔細研究，酌情予以照顧。三是工作不夠細致，超前性的調(diào)查研究較少。個別職工對個人生活有這樣那樣的要求，對工作存在這樣那樣的意見，但是沒有及時公開地表白，由于個人未注重調(diào)查研究，往往聽到個別同志的匯報后才知道，然后再研究處理意見。這種“滯后性的服務(wù)”說明未經(jīng)常性開展現(xiàn)場調(diào)查，提前采取措施解決。今后亦將帶頭深入群眾，隨時掌握群眾思想動態(tài)，盡量將服務(wù)關(guān)口遷移。

3管理不夠精細，潛力有待于進一步挖掘。

在對分管部門管理上，一是側(cè)重于目標管理，制定各個階段的目標，要求從業(yè)同志認真完成任務(wù)。二是側(cè)重于制度管理，通過建立健全各個部門等制度進行日常管理。三是側(cè)重于考核管理，結(jié)合預定目標與制度進行綜合評價和獎懲。三種管理模式都停留在宏觀層面，缺乏精細管理舉措。對重要崗位干部管理嚴格，教育到位；但對一線職工管理存在疏漏，思想引導不到到位，關(guān)心不夠。對業(yè)務(wù)管理不夠精細，個別環(huán)節(jié)沒有照顧到。今后將重點提高精細化管理水平。

“打造世界一流、實現(xiàn)率先發(fā)展”，對國內(nèi)建筑市場運作提出了更高的要求，我將正視不足，改進缺點，全面提升思想水平和工作能力，具體要做到以下幾點：

一、加強學習，進一步 提高創(chuàng)新能力。

首先要加強政治理論的學習，認真研讀黨的基本理論，深入理解科學發(fā)展觀和做好群眾工作的重要意義，不斷增強創(chuàng)新觀念。要認真學習集團公司的文件精神，全面把握“以人為本、執(zhí)政為民”的深刻內(nèi)涵，結(jié)合崗位工作的實際，創(chuàng)新管理方式方法，提高創(chuàng)新能力。其次，要樹立積極向干部職工虛心學習的觀念，充分發(fā)揚民主，認真聽取基層干部職工的意見，積極采納合理化建議，發(fā)揮每個人員的聰明才智，群策群力進行管理創(chuàng)新，進一步增強自身的工作能力。此外，充分利用報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等媒體以及參觀考察機會，認真學習兄弟單位在建筑市場開發(fā)管理方面的先進經(jīng)驗，借鑒成功的做法，并因地制宜創(chuàng)新管理模式，切實提高管理與服務(wù)水平。

二、深入群眾，進一步改進工作作風。

注重深入職工群體調(diào)查研究，經(jīng)常性地深入施工與服務(wù)現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題，及時協(xié)調(diào)處理；要經(jīng)常召開基層人員調(diào)研分析會，了解一線職工思想動態(tài)，加強思想教育；要帶頭服務(wù)好職工的工作生活，及時幫助克服工作中的困難；要堅持以人為本的管理理念，經(jīng)常性地與一線職工交流，及時了解職工的生活工作需要，幫助解決實際難題；要帶領(lǐng)分管科室同志經(jīng)常性地開展隱患查找活動，做到未雨綢繆，以精心細致作風提高服務(wù)質(zhì)量。要廣泛收集客戶、干部職工隊伍等方面的信息，及時向領(lǐng)導反映基層情況，充分發(fā)揮主觀能動性，在職權(quán)范圍內(nèi)積極采取措施，打造和諧穩(wěn)定的建筑企業(yè)。工作中堅持職工至上的原則，與上級領(lǐng)導和職工群眾相互合作、相互信任、相互幫助，做到思想上合心，工作上合力，行動上合拍,遇事多溝通,多交流,維護團隊戰(zhàn)斗力和活力，當好“上為領(lǐng)導分憂、下為基層服務(wù)”的角色。 三、精細管理，力爭創(chuàng)造一流成績。

建筑公司市場開發(fā)范文第4篇

關(guān)鍵詞：國際工程；屬地化經(jīng)營；實證研究

1 屬地化經(jīng)營的必要性

隨著國內(nèi)人工成本、設(shè)備材料價格及國際航運價格持續(xù)攀升，從國內(nèi)派遣一般管理和勞務(wù)人員及進口材料設(shè)備實施國際工程越來越不經(jīng)濟。加之所在國為了保護本國就業(yè)采取的限制措施及政治、經(jīng)濟、文化、民族信仰差異的挑戰(zhàn)，國際工程的利潤空間越來越小，生存和發(fā)展環(huán)境日益艱難。

在此形勢下，越來越多的國際工程在實施過程中，探索屬地化經(jīng)營管理模式，以期提升項目管理水平，降低項目管理成本，適應(yīng)國際市場競爭。

2 屬地化經(jīng)營內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

2.1 屬地化經(jīng)營內(nèi)涵

至今對國際工程屬地化經(jīng)營并沒有一個統(tǒng)一的標準。筆者認為國際工程屬地化經(jīng)營就是要在充分了解和掌握國際工程所在地政治、經(jīng)濟、文化、法律環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合國際工程企業(yè)自身管理水平，充分合理有效利用當?shù)氐娜肆Y源、企業(yè)資源、材料資源、機械資源、社會關(guān)系等資源，運用科學的管理手段，對工程項目進行科學管理，以達到降低工程成本、增加企業(yè)效益的過程[1]。國際工程屬地化經(jīng)營包括人力資源屬地化、材料設(shè)備供應(yīng)屬地化、協(xié)作單位屬地化、市場開拓屬地化、社會關(guān)系屬地化等。

2.2 屬地化經(jīng)營優(yōu)勢分析

第一，屬地化經(jīng)營可以有效解決工程所在地的政策限制。任何一國出于保護本國就業(yè)、促進本國相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等目的，對工程施工都有一定的政策限制，如，對使用本國勞工比例有嚴格的限制、投標國民優(yōu)惠政策等。

第二，可以有效降低工程項目成本，提高企業(yè)效益。如，降低因中方員工過多引起的薪酬、機票費、簽證費等人工成本和管理成本、降低因國民優(yōu)惠政策引起的施工成本等。

第三，可以盡快融入當?shù)厣鐣?，利用當?shù)胤职?、工程技術(shù)人員及一般管理和勞務(wù)人員的溝通優(yōu)勢，進行資源優(yōu)化配置，減少承包工程中的非技術(shù)性困難。

第四，為當?shù)貏?chuàng)造就業(yè)機會，促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，更容易疏通與政府和主管機構(gòu)的關(guān)系，贏得當?shù)卣蜕鐣鹘绲暮献髋c支持，為工程實施和今后滾動開發(fā)營造和諧的文化氛圍。

第五，有利于在當?shù)厣罨屯卣故袌鲩_發(fā)工作，能夠及時了解工程信息，把握市場發(fā)展前景，參與到以往不能承攬項目的投標，是實現(xiàn)滾動式發(fā)展的良好途徑[2]。

第六，有利于規(guī)避國際工程經(jīng)營管理風險，如稅務(wù)風險、市場風險、法律風險、安全風險等。

3 屬地化經(jīng)營環(huán)境分析

屬地化經(jīng)營所處環(huán)境包括企業(yè)自身環(huán)境和外部環(huán)境，外部環(huán)境又包括經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等。國際工程企業(yè)改變外部環(huán)境的能力極其有限，一般只能采取措施順應(yīng)其變化。不同經(jīng)營環(huán)境下，國際工程將采取不同的屬地化經(jīng)營策略，且屬地化經(jīng)營策略隨著所處環(huán)境動態(tài)變化。

3.1 經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境主要包括國民經(jīng)濟發(fā)展速度、國家和地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略、稅制與稅率、市場環(huán)境、經(jīng)營競爭環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施、勞動力資源及其素質(zhì)等[3]。

摩洛哥經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平普遍不高，礦業(yè)、農(nóng)業(yè)是當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，但近十年來摩洛哥發(fā)展迅速，基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，經(jīng)濟開放程度較高，勞動力素質(zhì)逐漸提高，是僅次于南非非洲第二大最具外國投資吸引力的國家，但當?shù)厥I(yè)率居高不下、對企業(yè)及個人總體稅賦較重和實行嚴格的外匯管制。

為保護當?shù)氐慕ㄖ?，在評標時，招標方對其實行15%的國民優(yōu)惠政策。同時為了保護當?shù)鼐蜆I(yè)，相關(guān)法律明確規(guī)定外籍員工與本地員工的用工比例為3：7和在辦理勞動合同、簽證、暫住證時當?shù)貏趧硬块T設(shè)置重重壁壘。

3.2 社會環(huán)境

社會環(huán)境包括政局的穩(wěn)定性、法律環(huán)境、行政效率等[3]。

摩洛哥政治開明，政局穩(wěn)定，民主化改革逐步推進。當?shù)胤ㄖ骗h(huán)境完善，投資友好程度高，城市及周邊居民法律意識較強。但當?shù)匦姓徟绦蛉叻保夜ぷ魅藛T辦事效率低下，審批許可需等待較長時間。同時由于當?shù)鼐用窠?jīng)濟觀念、法律意識較強，不但造成業(yè)主征地和交地困難，而且也給施工企業(yè)的征地和土地使用后交割造成了很大的困難，給項目經(jīng)營帶來了較大的風險。

3.3 文化環(huán)境

文化環(huán)境主要包括人們在特定的社會環(huán)境中形成的習慣、風俗、觀念、道德、禮儀、語言等，其核心是價值觀念[3]。

摩洛哥是一個阿拉伯國家，信奉伊斯蘭教，阿拉伯語為其官方語言，通用法語。在商務(wù)場合，往往會遲到，當?shù)厝苏J為這是一種社交風度。深受西方文化影響，商務(wù)談判風格為阿拉伯及歐洲式的混合型。公共及行政性事務(wù)習慣于先私下溝通，后通過公開途徑公布。當?shù)厝溯^為熱情，商務(wù)招待較多。當?shù)厥⑿酗嫴瑁貏e熱衷于中國綠茶。當?shù)鼐用竦膭趧颖Ｗo意識較強，有完善的勞動保護機構(gòu)和工會組織。

3.4 技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境包括國家技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動向等[3]。

摩洛哥工業(yè)技術(shù)水平較為落后，多以為農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、紡織及制革業(yè)、采掘業(yè)服務(wù)為主。隨著國內(nèi)投資及融資條件改善，與化工產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品、電氣及電子產(chǎn)品等相關(guān)的技術(shù)發(fā)展迅速。當?shù)嘏c建筑施工相關(guān)的水泥生產(chǎn)、鋼材生產(chǎn)、混凝土生產(chǎn)等基礎(chǔ)工業(yè)技術(shù)基本完善，能夠滿足工程施工需要，但行業(yè)壟斷程度較高，可供選擇的范圍很小。試驗室檢測、工程圖紙設(shè)計等技術(shù)水平較低，很多試驗都需要送國外檢測。

3.5 企業(yè)自身環(huán)境

企業(yè)自身環(huán)境由企業(yè)家精神、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度、人力資源狀況、財務(wù)狀況、企業(yè)科技水平、設(shè)備狀況、市場營銷能力等組成[3]。

本企業(yè)經(jīng)過近60年的發(fā)展，具有水電工程施工、公路工程施工、市政工程施工總承包能力和對外承包工程經(jīng)營權(quán)的國有大型建筑施工企業(yè)。但本企業(yè)市場競爭能力偏弱，經(jīng)營意識不強，項目履約能力、經(jīng)營能力、管控水平偏弱，經(jīng)營的質(zhì)量和效益有待進一步提升。特別是國際市場開發(fā)能力適應(yīng)市場環(huán)境變化程度不夠，國際項目經(jīng)營創(chuàng)效能力不足，復合型國際業(yè)務(wù)人才缺乏。

4 屬地化經(jīng)營途徑

國際工程企業(yè)應(yīng)對國際工程屬地化經(jīng)營環(huán)境進行系統(tǒng)分析，針對國際工程屬地化經(jīng)營環(huán)境特點和企業(yè)自身的實際管理水平，采取不同的屬地化經(jīng)營策略。

4.1 市場開發(fā)階段的屬地化管理

為了拓展摩洛哥建筑市場，實現(xiàn)在當?shù)貪L動發(fā)展，本企業(yè)在市場開發(fā)方面采取了如下措施：

第一，內(nèi)部營銷員工屬地化。在當?shù)刈苑止镜幕A(chǔ)上，為了更好的掌握當?shù)厥袌鲂畔⒑蛯δ繕隧椖窟M行現(xiàn)場勘查，聘用當?shù)赜薪ㄖ袌鲩_發(fā)經(jīng)驗的人才充實到分公司的市場開發(fā)人員當中。

第二，與當?shù)毓净驀H承包商合作。聘請當?shù)赝稑?，利用當?shù)赝稑斯旧鐣P(guān)系資源，搜集市場信息、競爭對手信息和競標儀表信息，協(xié)調(diào)與招標單位的關(guān)系；與當?shù)赜袑嵙Φ慕ㄖ净驀H承包商建立長期合作伙伴關(guān)系，擴展自身的社會關(guān)系，優(yōu)勢互補，規(guī)避當?shù)卣膰駜?yōu)惠政策，在自身不具備投標條件時和對方組成聯(lián)營體各取所需，擴大自身的投標范圍和空間；與當?shù)氐牟牧瞎?yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計分包商、試驗外控分包商、施工分包商等展開合作，收集材料價格及走勢、設(shè)備及租賃價格信息、當?shù)胤职鼉r格信息等信息。

第三，與摩洛哥政府高層建立良好互信的關(guān)系。加強與當?shù)卣畽C構(gòu)及官員的溝通與交流，建立高層正式或非正式的溝通聯(lián)系渠道，充分了解和掌握當?shù)馗鞣N項目的近期及中長期規(guī)劃，幫助政府規(guī)劃、策劃、落實項目。

第四，創(chuàng)新當?shù)厥袌鲩_發(fā)模式。隨著當?shù)亟ㄖ究焖俪砷L，我公司在當?shù)厥袌鲆褑适Ц偁巸?yōu)勢，為了在當?shù)厣婧桶l(fā)展，必須創(chuàng)新市場開發(fā)模式。同時由于當?shù)卣狈ν顿Y資金，融資項目較適合當?shù)厥袌鲩_發(fā)，如BOT、EPC等項目開發(fā)模式。

4.2 人力資源屬地化管理

聘用當?shù)毓蛦T比聘用中方員工在成本效益方面具有很大的優(yōu)勢，為此本企業(yè)在人力資源屬地化管理方面也進行了有益的探索：

第一，建立健全屬地化人力資源管理制度。結(jié)合項目實際情況和當?shù)貏趧臃ǖ确?，出臺了《當?shù)毓蛦T管理辦法》和各個工作崗位的作業(yè)指導書，有針對性的建立和完善當?shù)毓蛦T的招聘、試用、錄用、使用、考勤、休假、崗位考核、獎懲及辭退制度；建立統(tǒng)一的當?shù)貑T工勞務(wù)合同和崗位薪酬體系，規(guī)范權(quán)利責任，倡導多勞多得，使其心悅誠服。

第二，提升中方員工語言能力和整體素質(zhì)。為了提高中方員工與當?shù)毓蛦T的管理和溝通能力，項目通過培訓班不斷提升中方員工的語言交流能力和對當?shù)匚幕?、風俗習慣的了解，并通過制度要求中方員工在工作的過程中，要充分尊重當?shù)毓蛦T的和風俗習慣，做到文明管理，友好協(xié)作，凝聚人心。

第三，建立良好的雇傭關(guān)系。對于長期合作的員工給予待遇上的優(yōu)惠，培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感和自豪感；對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工適當發(fā)放獎勵，增加收入，達到留住人才的目的；當?shù)刂卮蠊?jié)假日，為摩洛哥員工發(fā)放紀念品，體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，提升企業(yè)形象。

第四，切實做好勞動保護，加強安全防范，保障雇員的職業(yè)健康和切身利益，調(diào)動其工作積極性和主動性。

4.3 分包屬地化管理

通過施工管理實踐證明，分包施工是降低因中方管理人員過多導致固定費用高的有效途徑之一，本企業(yè)在分包屬地化管理方面積累了以下經(jīng)驗：

第一，為了便于與當?shù)卣I(yè)主、監(jiān)理溝通，及彌補國際工程自身技術(shù)設(shè)備不足，對質(zhì)量外控、試驗外控、補充設(shè)計、樁基施工、爆破施工等技術(shù)含量高的項目管理工作進行了分包。

第二，由于當?shù)厥┕し职犖樵谂c業(yè)主監(jiān)理溝通、施工成本、管理成本等方面具有巨大的優(yōu)勢，對排水施工、混凝土施工、清理施工等技術(shù)含量低的施工項目也進行了分包。

第三，在簽訂合同時，盡可能避免雙方交叉作業(yè)，明確施工用設(shè)備、易耗品等應(yīng)由分包商提供，避免分包商在施工過程中雙方扯皮，引起不必要的合同糾紛。

4.4 材料設(shè)備屬地化管理

國際工程常因材料設(shè)備的海運時間長、清關(guān)時間長等原因影響工程施工進度，為此具備條件的材料設(shè)備也應(yīng)該屬地化管理。

第一，對于鋼材、水泥、油料等大宗材料采購，對于每一種材料都應(yīng)簽訂2家以上材料采購合同，以保證國際工程能夠采購到價格較低的材料，同時一旦某種材料供應(yīng)出現(xiàn)問題，可立即起動后備資源，保證工程施工。

第二，與當?shù)劁摬墓?yīng)商簽訂供應(yīng)制作安裝分包合同，將鋼筋施工按合同單價（除去管理費用等間接費用）整體分包給兩家以上鋼筋供應(yīng)商，并約定按業(yè)主約定的調(diào)價指數(shù)調(diào)整價格，將鋼筋施工的風險轉(zhuǎn)移給當?shù)劁摻罟?yīng)商。

第三，租賃方式多樣化，如小時、包月、方量、整體土方分包等多種形式。為了在施工高峰期彌補自有設(shè)備資源的不足，需租賃交通工具和土石方設(shè)備以滿足現(xiàn)場施工需要，根據(jù)施工效率和管理難度選擇租賃方式。

4.5 充分利用當?shù)厣鐣Y源

加強與國際工程所在地的政府機關(guān)、業(yè)主、監(jiān)理、地方企業(yè)溝通聯(lián)系，為當?shù)刈鲆恍┝λ芗暗墓婊顒?，樹立良好企業(yè)形象。

第一，以誠待人與當?shù)卣棻⒘肆己糜颜x關(guān)系，并在不影響國際工程施工的前提下做一些公益活動，如修路、搶險等。在國際工程面對棘手的阻工、罷工、征地、暫住證等問題時對方也給予了極大的幫助和支持。

第二，與業(yè)主、監(jiān)理搞好關(guān)系，保證國際工程工序驗收順利進行。在嚴格執(zhí)行合同約定技術(shù)規(guī)范、業(yè)主監(jiān)理指令的前提下，同現(xiàn)場業(yè)主監(jiān)理溝通好，確?，F(xiàn)場驗收問題現(xiàn)場解決，不上報不拖延，保證現(xiàn)場有連續(xù)的作業(yè)面施工，避免窩工、停工。遇到重大技術(shù)方案變更，在與現(xiàn)場業(yè)主監(jiān)理主管領(lǐng)導充分溝通的前提下，強化與業(yè)主監(jiān)理企業(yè)高層溝通，爭取高層的理解與支持。

5 結(jié)論及啟示

本企業(yè)自2005年進入摩洛哥市場以來，先后承建了8個大型基礎(chǔ)設(shè)施工程，涉及水電站、高速公路和高速鐵路等多個領(lǐng)域，總合同額達10億美元。

國內(nèi)外國際工程施工企業(yè)的實踐都證明了屬地化經(jīng)營是國際工程企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在實施屬地化經(jīng)營的過程中，要系統(tǒng)分析國際工程屬地化經(jīng)營所處的環(huán)境，只有在屬地化經(jīng)營的策略和措施適合屬地化經(jīng)營環(huán)境的基礎(chǔ)上，才能提高企業(yè)效益，促進企業(yè)滾動發(fā)展。

參考文獻：

[1] 郭風春，曾學明，周博，柴寶紅. 國際工程承包中屬地化管理模式的探討[J].公路交通科技：應(yīng)用技術(shù)版，2012（7）：362.

[2] 李建斌.實施屬地化經(jīng)營 扎根海外市場[J].建筑，2012（15）：28.

建筑公司市場開發(fā)范文第5篇

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。為了完成公司年合同額三十億的總體經(jīng)營管理目標，市場部特制訂年工作計劃如下。

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導關(guān)系

市場部是負責公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導。市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導責任。

2.構(gòu)架新型組織機構(gòu)

3.增加人員配置：

（1）信息管理員：市場部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設(shè)市場開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質(zhì)培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的招聘和培訓，使年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網(wǎng)絡(luò)

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網(wǎng)絡(luò)成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7.加強市場調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況，將以專人對各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣為進一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴大杭蕭鋼構(gòu)的市場占有率，年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市場基礎(chǔ)。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關(guān)部門在現(xiàn)場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導地位，使宣傳工作達到事半功倍的的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力；及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認識。