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對醫(yī)藥銷售的理解范文第1篇

原來，自從今年國家對醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管調(diào)整以后，“整治醫(yī)療腐敗”、“規(guī)范藥品名稱”、“藥品不斷降價”讓國企處方藥品在醫(yī)院市場受到了嚴峻的生存考驗，有些廠家已經(jīng)取消了醫(yī)務(wù)代表的正常拜訪，甚至有些處方藥品索性退出了醫(yī)院市場，國有藥企首次進入了生死攸關(guān)的重要關(guān)頭。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)作為一個健康產(chǎn)業(yè)，是全球公認的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。國家政策的監(jiān)管對于為人類健康保駕護航的醫(yī)藥行業(yè)而言，是推動和引領(lǐng)行業(yè)由不規(guī)則走向規(guī)則，帶動醫(yī)藥企業(yè)管理由不正規(guī)走向正規(guī)的過渡過程。但是，正是這種生存環(huán)境的變化，對國有藥企運營機制進行首次全面考核，是機遇，還是挑戰(zhàn)，國有藥企又該如何應(yīng)對？

首先，比較一下外資與國企在醫(yī)院市場的營銷戰(zhàn)略差異。

從表面上看，無論外資藥企還是國有藥企在醫(yī)院市場的區(qū)域運作上都是通過醫(yī)藥代表的醫(yī)務(wù)拜訪來完成的，而這兩類企業(yè)委派的醫(yī)藥代表在拜訪過程中所表現(xiàn)出的客戶溝通能力和產(chǎn)品陳述技巧卻大相徑庭，這一點臨床醫(yī)生感觸尤為深刻。究其原因，不見得是外資藥企比國有藥企的醫(yī)藥代表素質(zhì)有多高，而是完善的市場部職能作用的具體體現(xiàn)。這也是外資藥企與國有藥企在醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略上的突出差異。

外資藥企市場部的四大職能：

（1）分產(chǎn)品組對于品牌及產(chǎn)品的細致化管理

根據(jù)產(chǎn)品的類別，市場部通常由多個產(chǎn)品組組成。每個產(chǎn)品組又由多個產(chǎn)品經(jīng)理組成。根據(jù)產(chǎn)品的市場份額、競爭和潛力預(yù)估，每個產(chǎn)品經(jīng)理通常只承擔(dān)一種或者三種以下產(chǎn)品(包括不同包裝)的市場計劃，負責(zé)產(chǎn)品從信息收集、市場預(yù)估、產(chǎn)品定位、推廣策略、產(chǎn)品培訓(xùn)等全方位的市場策劃。

例如：某藥廠有25個品種的藥品，分為心血管，內(nèi)科，外科三個大的類別。

這家藥廠的市場部通常是1個市場部總監(jiān)，3個產(chǎn)品組經(jīng)理，8-10個左右的產(chǎn)品經(jīng)理組成的架構(gòu)。部門報告是縱向的：產(chǎn)品經(jīng)理---產(chǎn)品組經(jīng)理----市場部總監(jiān)；對于銷售部門的指導(dǎo)和跟蹤是橫向的：各個區(qū)域經(jīng)理---銷售代表。

（2）根據(jù)產(chǎn)品特點和好處結(jié)合市場需求，制定多渠道的溝通主題

通常醫(yī)藥代表所使用的視覺輔助材料如：專業(yè)產(chǎn)品資料宣傳頁，產(chǎn)品簡介折頁，產(chǎn)品手冊，消費者教育性資料等，就產(chǎn)品的特點和好處進行具體描述，也被稱為溝通主題（COMMUNICATION OBJECTIVE），是一線醫(yī)藥代表醫(yī)務(wù)拜訪的重要工具。對于市場競爭激烈的產(chǎn)品，其溝通主題每季度或半年更新一次，讓品牌和產(chǎn)品特點不斷對客戶的視覺產(chǎn)生沖擊。

溝通主題的確定：

第一、剖析產(chǎn)品特點、好處、針對人群、競爭優(yōu)勢，列出產(chǎn)品在解決普遍性問題的特點和優(yōu)勢。

第二、尋找與公共衛(wèi)生、流行病學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)研究中與普遍性問題相關(guān)聯(lián)的客觀數(shù)據(jù)，以及一般性的解決方法。

第三、列舉產(chǎn)品由于具有XXX特點，帶來的XXX好處，對于上述問題是優(yōu)于普通解決方法的最佳解決途徑，并通過具體數(shù)據(jù)支持列舉產(chǎn)品的有效性，保護性，安全性。

第四、專業(yè)資料多傾向采用科學(xué)嚴謹?shù)呐R床數(shù)據(jù)和研究報告，消費者教育資料多傾向于易于理解的圖畫和文字。

（3）擁有專業(yè)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會及具有影響力的專家人脈

產(chǎn)品經(jīng)理拜訪負責(zé)產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)會及學(xué)科專家，及時了解產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)動態(tài)和專家的反饋意見，在專家人群中尋找認可和忠誠公司產(chǎn)品的觀點，建立品牌和產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域的形象和影響力。

策劃和組織多形式學(xué)術(shù)及健康教育活動，可以是產(chǎn)品上市會，專題研討會，學(xué)術(shù)交流會等專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)交流，也可以是邀請專家講座的形式舉辦產(chǎn)品適應(yīng)人群的健康教育活動。

產(chǎn)品經(jīng)理邀請與產(chǎn)品觀點一致的專家作為長期合作的SPEAKERR，確定演講主題，確認產(chǎn)品將以何種形式和時機融入貫穿到演講和活動中，最終起到發(fā)揮專家論壇效應(yīng)，帶動專業(yè)人士和市場對品牌和產(chǎn)品的認知。

（4）與銷售部門配合進行協(xié)同拜訪和相關(guān)培訓(xùn)

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同醫(yī)藥代表拜訪是市場部與銷售部合作的具體表現(xiàn)。協(xié)訪可以即時了解一線代表對于產(chǎn)品的理解程度，醫(yī)務(wù)人員對于產(chǎn)品的反對意見，對銷售業(yè)績分析、潛力定單、產(chǎn)品的市場信息收集和區(qū)域性推廣策略有著重要的意義。

產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)同區(qū)域拜訪之后，要對醫(yī)務(wù)代表的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識進行考核和培訓(xùn)，不斷提高一線隊伍的專業(yè)知識，競品知識，產(chǎn)品知識水平，確保銷售隊伍對產(chǎn)品的宣傳在資料理解、專業(yè)術(shù)語、溝通主題方面的準確性和一致性。

其次，客戶究竟在誰手中？

經(jīng)銷商是你的客戶，醫(yī)生更是你的客戶。外資藥企對于醫(yī)藥代表的醫(yī)院客戶管理可謂是詳盡入微。每個代表通常有50-200名客戶，按照重要程度進行客戶分級，根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，安排拜訪計劃。醫(yī)藥代表對于TOP客戶的專業(yè)、性格、愛好，甚至家庭、子女都了如指掌，拜訪客戶時的談話多是從客戶的愛好談起的，氣氛自然通融。

外資藥企要求醫(yī)藥代表每半年就對醫(yī)院客戶和競品信息進行更新，外資藥企的大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)掌握區(qū)域和全國的客戶資料信息，并協(xié)同拜訪。因此，外資企業(yè)與重點客戶始終保持了良好的往來，即使代表辭職，經(jīng)銷商撤換，對于產(chǎn)品在這家醫(yī)院的使用也不會造成很嚴重的影響。

國有藥企的醫(yī)院客戶在經(jīng)銷商的醫(yī)藥代表手中，區(qū)域經(jīng)理與醫(yī)藥代表交流不多，甚至一個大區(qū)經(jīng)理不知道自己區(qū)域最大用量的科室主任的名字。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商會要求醫(yī)藥代表將客戶信息報給公司建立客戶檔案，但是這些寶貴的資料信息企業(yè)是拿不到的。因此，對于國有藥企來說，一旦醫(yī)藥代表辭職及或者經(jīng)銷商有變動，醫(yī)院客戶很容要易流失。

有客戶才有市場，國有藥企如果能一手抓經(jīng)銷商客戶，一手抓醫(yī)院客戶，也就意味著市場、品牌和產(chǎn)品的生命都攥在自己的手心里了。這也解決了文章開頭提到那位老總的煩惱。

最后，國有藥企如何贏取客戶？

國家對醫(yī)藥系統(tǒng)監(jiān)管的調(diào)整，以往的“掛金銷售”行不通了。依托外資藥企在醫(yī)院市場的營銷戰(zhàn)略，結(jié)合中國國慶，國有藥企應(yīng)該意識到學(xué)術(shù)推廣是藥品醫(yī)院推廣的重要途徑，同時也意識到了自身市場部職能的缺失。

如何克服專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣這一目前國有藥企在市場運營策略上的弱項？配合目前國有藥企的管理機制，銷售外包與學(xué)術(shù)外包相結(jié)合，是國有藥企現(xiàn)階段快速可行的建立和保持產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域影響力，提高市場份額的新出路。

對醫(yī)藥銷售的理解范文第2篇

許多以前一直以掛金銷售模式進行臨床推廣的醫(yī)藥代表，一下子很難適應(yīng)專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，感覺臨床推廣工作無從下手。這里將醫(yī)藥如何開展臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣工作的幾個關(guān)鍵方面描述如下：

一、 針對自身產(chǎn)品的市場特點確定學(xué)術(shù)推廣的方向和目標：

首先要判斷你的產(chǎn)品是否符合學(xué)術(shù)推廣的營銷模式，產(chǎn)品臨床專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的學(xué)術(shù)價值是否具備，是否有強有力的臨床試驗數(shù)據(jù)和相關(guān)學(xué)術(shù)文獻支持你的產(chǎn)品特點，是否擁有強有力的循證醫(yī)學(xué)支撐你的功效宣傳。其次，再從產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值中篩選出你產(chǎn)品需要宣傳和傳播的價值內(nèi)涵和利益訴求點，許多產(chǎn)品的功效宣傳項目都比較多，我們一定要篩選出有自身特點和與其他競爭品種有顯著差異性的切入點，產(chǎn)品功效宣傳切入要從點到面，只有點上的功效被醫(yī)生接受才有可能理解到面的認可。最后，做好產(chǎn)品宣傳的整體方案，每一項活動都要圍繞著產(chǎn)品的主題思想進行，有計劃有步驟的合理實施。

二、 臨床醫(yī)生用藥習(xí)慣和競爭產(chǎn)品的市場分析：

有些產(chǎn)品在臨床的使用需要改變醫(yī)生原有的用藥習(xí)慣，這項工作難度較大和進程較長，需要我們從學(xué)術(shù)氛圍中提升產(chǎn)品用藥的科學(xué)性和創(chuàng)新性。尤其是學(xué)術(shù)帶頭專家的認可非常重要，推廣前期敲門磚的學(xué)術(shù)推廣支持是必須的。面對臨床已經(jīng)正常使用的競爭產(chǎn)品要給予積極的肯定，不要隨意詆毀或貶低同類競爭產(chǎn)品，這樣會適得其反。同時要主動積極地闡述和表達自身產(chǎn)品更新更好的優(yōu)勢方面和臨床運用的所能帶來的利益訴求，例如功效更加確切，副作用減輕等等，能讓醫(yī)生感受到的臨床價值。通過自身產(chǎn)品的優(yōu)勢學(xué)術(shù)價值來吸引和激發(fā)醫(yī)生的用藥積極性。

三、 臨床醫(yī)生分類管理及應(yīng)對措施：

醫(yī)生分類管理的方法很多，例如按照醫(yī)師的職務(wù)類型分類有科主任，主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師、住院醫(yī)師以及進修醫(yī)師、實習(xí)醫(yī)師等；按照醫(yī)生性格分類有學(xué)術(shù)型、專斷型、民主型、逍遙型、朋友型、沉默型、價格型、沖動型、全知性等等；大多數(shù)情況，醫(yī)師會表現(xiàn)為綜合型，醫(yī)師表現(xiàn)的類型與醫(yī)藥代表能力和經(jīng)驗有關(guān)。總體來講，從藥品銷售的角度來分，醫(yī)生分為一線用藥為主的醫(yī)師和學(xué)術(shù)影響為主的醫(yī)師。一線用藥醫(yī)生是真正能夠大產(chǎn)出的醫(yī)生，是提升銷量最佳潛力客戶，針對這類醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣工作的重心在于醫(yī)藥代表的服務(wù)水平，總結(jié)一句話就是用心服務(wù)，醫(yī)藥代表需要用自身的敬業(yè)精神和醫(yī)生對自身專業(yè)知識水平的認可來等到醫(yī)生的認同，在此基礎(chǔ)上才能更好更順利地開展學(xué)術(shù)推廣工作。醫(yī)藥代表臨床銷售的基本技能能夠在這些醫(yī)生中能得到很好的發(fā)揮和產(chǎn)生良好的效果。科室中學(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生，一般是科室中的學(xué)術(shù)泰斗、學(xué)科帶頭人或科室主任，他們非常注重產(chǎn)品的臨床使用效果和學(xué)術(shù)價值，同時他們帶動其他醫(yī)生用藥的作用很強。這類醫(yī)師臨床用藥的數(shù)量可能不會太大，但他們在學(xué)術(shù)上指導(dǎo)用藥的權(quán)威性很強，很多醫(yī)院里的這類醫(yī)生對其他普通醫(yī)生用藥有一定指導(dǎo)性甚至限制性地指導(dǎo)用藥。針對這類醫(yī)生需要他們在學(xué)術(shù)上的支持和理解，并能帶動和鼓勵其他一線醫(yī)生的用藥，他們對產(chǎn)品的認可非常重要。參加學(xué)術(shù)會議尤其是具有一定影響力的學(xué)術(shù)會議對他們的影響和作用很大。通過臨床學(xué)術(shù)推廣活動能夠?qū)⒖剖覍W(xué)術(shù)影響力強的醫(yī)生和一線用藥醫(yī)生有機結(jié)合起來是最能快速提升銷量的方法之一。

對醫(yī)藥銷售的理解范文第3篇

一、 醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理存在的問題

（一）銷售費用和銷售價格的管控力度較弱

醫(yī)藥企業(yè)營銷售費用財務(wù)管控力度不足，很多醫(yī)藥企業(yè)銷售費用不斷提高，但企業(yè)整體銷售業(yè)績卻逐漸下滑，市場費用的投入沒有換來企業(yè)收入的增長。我國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷費用 、銷售人員日常費用占企業(yè)的費用比重較大，普遍存在費用報銷不實、假票現(xiàn)象嚴重，銷售費用的控制和使用不合理， 不僅使企業(yè)的利潤降低，給企業(yè)帶來稅收風(fēng)險，而且會使企業(yè)面臨虧損，甚至?xí){公司的存續(xù)與發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理對銷售價格的監(jiān)管與指導(dǎo)性薄弱，甚至是缺失。目前醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道相對混亂，尤其表現(xiàn)在招商銷售模式下，市場價格紊亂。共同一個城市開發(fā)相同的終端市場的情況經(jīng)常出現(xiàn)，多種渠道銷售模式并存，導(dǎo)致制藥企業(yè)無法有效控制藥品的銷售價格，降低了企業(yè)的利潤空間。

（二）預(yù)算制度執(zhí)行力較差

在預(yù)算管理方面，我國醫(yī)藥行業(yè)普遍存在著財務(wù)預(yù)算管理 “重編制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。尤其是對銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算控制重視程度不足，財務(wù)預(yù)算管理組織機構(gòu)不健全，預(yù)算管理制度不完善。銷售預(yù)算的編制質(zhì)量不高，經(jīng)營計劃性不強，編報時間不合理，部門溝通協(xié)作性較差。使得預(yù)算管理水平較差，導(dǎo)致費用實際執(zhí)行時控制薄弱，對營銷售人員考核與評價也沒有依據(jù)可參考。另外很多醫(yī)藥企業(yè)尚沒有合理的財務(wù)預(yù)算考評機制，尚未把員工的績效考評納入預(yù)算考核與評價項目，導(dǎo)致預(yù)算的實際執(zhí)行約束力較弱，其作用無法從根本上實現(xiàn)。

（三）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)形成資金風(fēng)險加大

為擴大銷售規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)通常以賒銷方式吸引客戶購貨產(chǎn)品，應(yīng)收帳款不斷增大，若不能及時回收應(yīng)收貨款，將會產(chǎn)生大量的壞帳，造成企業(yè)資金短缺，阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理工作已將應(yīng)收賬款作為重點管理，但實際工作中還會存在問題。未設(shè)置專人進行應(yīng)收帳款的管理，對客戶的支付能力、財務(wù)狀況等信用情況沒有進行深入的分析評估，信用期與額用額度管控不到位。未將銷售人員業(yè)績考核與應(yīng)收帳款回款率掛鉤或考核比重小。對應(yīng)收帳款的管理不夠細化，對超信用額度和逾期應(yīng)收賬款監(jiān)管力度不夠，缺乏有效地解決方法。

目前部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收票據(jù)管理不善，導(dǎo)致銷售資金回收困難。應(yīng)收票據(jù)包括商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，為了實現(xiàn)企業(yè)銷售目標，承兌匯票結(jié)算占企業(yè)收款的比重逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)收取承兌匯票量不斷增加。應(yīng)收票據(jù)已成為銷售財務(wù)管理的重點，票據(jù)收取、保管、解付還需進一步加強，收取環(huán)節(jié)還存在著假匯票、掛失匯票，匯票背書有誤等疏漏；匯票財務(wù)保管環(huán)節(jié)還存在記錄不全，匯票丟失、未及時辦理解付手續(xù)；匯票解付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題處理經(jīng)驗不足等情況。使得到期的應(yīng)收票據(jù)無法正常解付，資金不能及時收回，資金成本較高。

二、完善醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理的對策

（一）銷售費用的居高不下一直是企業(yè)發(fā)展過程中的一道阻礙

高額的費用之下，一方面是舞弊行為的滋生，另一方則是蠶食企業(yè)的利潤。醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理要想取得成效，做好費用風(fēng)險的控制，加強企業(yè)費用控制能力，已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。費用管理財務(wù)要從費用申請、費用報銷、審批流程、預(yù)算管理方面入手，對費用做好事前、事中和事后的控制。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費用分類與細分，如將市場活動費用細分為科室會，城市會、全國會、國際會費用及對醫(yī)學(xué)會、醫(yī)院項目的資助費用，明確費用審批和費用標準嚴格費用審批流程，加強對業(yè)務(wù)費用真實性的審核， 強化資金計劃控制。同時，將銷售費用考核合理納入到銷售人員的績效考核制度中，實行多種激勵方式相結(jié)合的策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)要及時了解銷售經(jīng)營相關(guān)政策，加強對銷售價格的監(jiān)管。建立銷售價格管理臺帳，對銷售價格異常變動及時分析反饋信息。對特殊銷售價格需要事前申請的原則，經(jīng)相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批。對特殊銷售價格及附條件的銷售價格后期執(zhí)行過程做好財務(wù)跟蹤與備案。運營過程中的主動配合營銷部門，對銷售價格政策的制定與改進提供財務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議，全面提高財務(wù)管理水平。

（二）加強和完善銷售環(huán)節(jié)預(yù)算執(zhí)力度

在醫(yī)藥企業(yè)銷售財務(wù)管理中要有效發(fā)揮預(yù)算管控作用，建立專門預(yù)算管理組織機構(gòu)，完善醫(yī)藥企業(yè)銷售預(yù)算管理制度。加強與營銷部門的業(yè)務(wù)溝通，要明確預(yù)算責(zé)任的部門和人員，合理安排銷售相關(guān)預(yù)算的編制時間和編制方法，提高銷售預(yù)算的編制質(zhì)量。還要將預(yù)算指標分解落實到每個月、每個人，預(yù)算日常執(zhí)行過程中要加強財務(wù)對銷售預(yù)算與實際執(zhí)行情況的審核。另外，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把預(yù)算納入銷售人員的績效考核中去，提高營銷部門對預(yù)算的重視程度，企業(yè)財務(wù)要將預(yù)算與實際執(zhí)行情況進行對比分析，及時反饋預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題并提供有效的解決方案。嚴格按照預(yù)算進行考核，進行相關(guān)人員獎懲。

（三）加強應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理，確保企業(yè)資金安全。

加強應(yīng)收帳款客戶的財務(wù)信用管理，對應(yīng)收帳款定期與客戶核對，及時反饋應(yīng)收帳款逾期情況，督促銷售部門及時催收貨款并協(xié)助辦理催款事項。定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將應(yīng)收帳款對帳函進行備檔，作為催收記錄的依據(jù)。及時發(fā)現(xiàn)不良客戶，打消客戶拖欠企圖；避免貨款逾期。對客戶支付能力、財務(wù)狀況進行財務(wù)分析，與營銷部門共同建立客戶信用檔案，依據(jù)客戶信用，確定客戶賒銷額度、賒銷信用期限，并經(jīng)公司授權(quán)審批人批準后方可執(zhí)行。每年對應(yīng)收帳款回款優(yōu)劣情況進行總結(jié)分類，反饋給營銷部門對客戶信用等級進行調(diào)整。

財務(wù)部應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺賬，登記應(yīng)收帳款客戶、金額變動、賬齡、催收情況等信息，每天與銷售部門或負責(zé)業(yè)務(wù)部門核對臺帳情況，發(fā)現(xiàn)不符，及時查明原因，并進行處理。做到每月與客戶進地帳務(wù)核對，每季度進行應(yīng)收帳款回函。對金額較大的、逾期時間長客戶，財務(wù)部門必要時或營銷部門提出申請時派專職會計人員與客戶對賬，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關(guān)部門查明原因，及時處理。財務(wù)部門每月應(yīng)對應(yīng)收賬款齡進行分析，編制賬齡分析報表。做到提前10日將預(yù)計逾期賬款的客戶進行提示業(yè)務(wù)部門，并建議業(yè)務(wù)部門制定催收計劃，加緊催收并反饋催收結(jié)果及解決措施。對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時進行核銷，并對已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進行備查登記。

對醫(yī)藥銷售的理解范文第4篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥銷售企業(yè) 運營資金 管理

一、引言

在經(jīng)濟全球化這個大背景下，我國企業(yè)間的競爭愈加劇烈，企業(yè)要在激烈的市場中贏得一席之位面臨著許多急需解決的問題，其中運營資金的有效管理將會成為企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要的一點。在我國，運營資金管理無論是從觀念還是理論方法上，與發(fā)達國家相比都還有很大的差距。一家企業(yè)要維持正常的運營就必須有適量的運營資金，運營資金管理是企業(yè)財務(wù)管理的重要方面。我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)現(xiàn)在的突出問題之一就是營運能力較差、缺乏資金，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大甚至是威脅到企業(yè)的生存。因此，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，認清自身存在的問題，研究學(xué)習(xí)先進的管理理念和方法，在解決問題的過程中求得自身的持續(xù)發(fā)展。

二、運營資金管理概述

理解營運資金管理首先需要理解流動資產(chǎn)和流動負債這兩方面的問題，我們常用二者的差額來反映一家企業(yè)的償債能力。運營資金管理的關(guān)鍵在于如何管理好企業(yè)資金的運用和籌措。其中，資金的運用指的是企業(yè)該投多少資金在流動資產(chǎn)上，包括現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、存貨等的管理。資金籌措指的是企業(yè)該用什么方式來進行流動資產(chǎn)融資，包括短期借款和商業(yè)信用的管理。企業(yè)持有運營資金的風(fēng)險與收益是成反比的關(guān)系，因此，企業(yè)要嚴格控制好運營資金的持有量，既要保證日常需求量避免不必要的風(fēng)險，又要注意不能過多持有降低收益，即通常所說的穩(wěn)健型或激進型運營資金管理。

三、我國醫(yī)藥銷售企業(yè)運營資金管理現(xiàn)存的主要問題

（一）存貨資金占用的不合理性

目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)大部分屬于中小企業(yè)，其購銷并未真正的完全實現(xiàn)現(xiàn)代化，也就不能進行有效地管理，科學(xué)合理的安排相關(guān)藥品的存儲購銷。在醫(yī)藥企業(yè)這個特殊行業(yè)中，銷售的好壞與相關(guān)政策、季節(jié)及產(chǎn)品特點有效期等有著密切的聯(lián)系，采購前不能詳細掌握庫存市場狀況，加之企業(yè)缺少必要的宏微觀調(diào)節(jié)，導(dǎo)致無效的采購存貨不必要的占用了過多的運營資金，同時部分藥品又未及時采購而失去銷售機會。存貨資金過多不合理的占用是目前我國醫(yī)藥企業(yè)運營資金管理中最常見的問題之一，應(yīng)該重視并有效避免其發(fā)生。

（二）信用政策的不合理性

面對日益激烈的醫(yī)藥競爭市場，大多數(shù)企業(yè)為鞏固現(xiàn)有的市場，進一步挖掘潛在客戶都會不約而同的采取放寬應(yīng)收賬款的信用政策的措施，不斷增加的應(yīng)收賬款不斷吞噬著企業(yè)的運營資金持有量。呆賬壞賬的風(fēng)險不斷加大，這只是會帶來短期表面上企業(yè)的盈收和繁榮，長久下去必將成為其失敗的導(dǎo)火索。究其原因，主要有：一是企業(yè)的運營資金有限，急于銷售以換取市場占有率以及期望快速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，缺乏對賒購方基本的信用調(diào)查，給予信用不達標的企業(yè)賒銷權(quán)；一是企業(yè)的收賬政策不積極，對賒銷方即便是到期了也不敢過于頻繁催促。同時，部分賒銷方已無力還款。

（三）費用無預(yù)算或其執(zhí)行不力

基于我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)起步較晚、發(fā)展較慢的實際，現(xiàn)在大部分的企業(yè)還未擁有完善的費用預(yù)算系統(tǒng)。所以，醫(yī)藥銷售企業(yè)現(xiàn)普遍存在著無費用預(yù)算或預(yù)算執(zhí)行不嚴的情況。具體主要有以下幾方面的表現(xiàn)：一是對進貨的費用缺乏應(yīng)有的預(yù)算。事前沒有對相關(guān)產(chǎn)品的價格進行市場調(diào)查比較和有效的控制；二是對日常費用支出缺乏應(yīng)有的預(yù)算。醫(yī)藥銷售的各個階段都存在著許多無效費用支出的情況，如采購中的舍近求遠、采購價格較高的產(chǎn)品等。目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)并未將這些無效的費用支出進行有效地預(yù)算，長久發(fā)展必將給企業(yè)帶來無法估計的損失；三是對重大支出缺乏應(yīng)有的預(yù)算。通常所說的事前科學(xué)預(yù)測、事中有效控制執(zhí)行、事后嚴格監(jiān)督評價，這整套的體系在醫(yī)藥銷售企業(yè)的重大支出的并未看到，由此造成了企業(yè)資金不必要的嚴重浪費；四是資金管理機制的缺乏。完善的資金管理體制是企業(yè)發(fā)展的助推力，目前我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)普遍缺乏。

（四）缺乏融資渠道

醫(yī)藥銷售企業(yè)在采購產(chǎn)品和開拓市場等過程中都需要大量的流動資金，而股本是我國的醫(yī)藥銷售企業(yè)資金的主要來源，除此之外就是依靠銀行貸款。一旦國家的宏觀政策發(fā)生調(diào)整，企業(yè)的資金就不可避免的出現(xiàn)問題，企業(yè)過分依賴于單一的銀行貸款承擔(dān)高額的利息費用。同時，企業(yè)過分利用了應(yīng)付賬款進行融資也是問題之一。應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，企業(yè)的償債能力越大，應(yīng)付賬款可以幫助企業(yè)減少利息增加收益，但增加企業(yè)應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)會降低企業(yè)的信用度。因此，應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\用此方法提高收益。

（五）現(xiàn)金管理比較混亂

最強的流動性、最低的獲利能力是現(xiàn)金的最大特點。過多或是不足的現(xiàn)金儲備都不利于企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在我國大部分企業(yè)特別是中小企業(yè)，其財務(wù)管理機構(gòu)及措施不健全，沒有指定最佳現(xiàn)金持有量的意愿和能力，缺乏有效地現(xiàn)金持有量的預(yù)算和現(xiàn)金收支的管理。這種隨意性的現(xiàn)金管理機制，導(dǎo)致企業(yè)較常出現(xiàn)現(xiàn)金過?；虿蛔悖瑹o法達到最優(yōu)的成本效益。這也是企業(yè)運營資金管理中應(yīng)充分重視的問題之一。

四、運營資金有效管理的措施

（一）加強庫存管理

隨著經(jīng)濟發(fā)展競爭加劇，庫存管理已經(jīng)得到了企業(yè)越來越多的關(guān)注，其中零庫存的理念及適時管理機制正得到迅速的推廣，被認為是現(xiàn)有的節(jié)約存貨流動資金較有效的方法。但在我國現(xiàn)有的環(huán)境條件下，還較難實現(xiàn)零庫存的管理目標。但可以吸取其中的基本理念和做法應(yīng)用于企業(yè)實際中，企業(yè)的存貨流動資金也將會得到有效地利用，資金緊張情況也將得到較大地緩解。因此，企業(yè)應(yīng)采取的措施應(yīng)是加強對產(chǎn)品采購的預(yù)測性和計劃性，充分考慮市場、政策等相關(guān)因素制定科學(xué)合理的計劃安排，注意采購的數(shù)量和時機，盡可能的縮短其中的時間差，節(jié)約存貨的資金占用，實現(xiàn)庫存的有效管理。

（二）合理利用商業(yè)信用

賒銷作為企業(yè)應(yīng)對越發(fā)激烈的競爭環(huán)境不得不采取的營銷手段之一，其在銷售總額中的比例也是不斷的上升。因此，我們應(yīng)當(dāng)充分借鑒國外的做法，盡快建立健全應(yīng)收賬款管理體系，將應(yīng)收賬款的控制重心由財務(wù)方面轉(zhuǎn)向商務(wù)方面。具體由以下幾方面構(gòu)成：一是理清管理責(zé)任。絕大多數(shù)的企業(yè)都認為是由財務(wù)部門來負責(zé)貨款的催收，無銷售部門的責(zé)任。但事實上，若是由銷售部門負責(zé)賬款的收回工作，且將其列為考核指標之一的話，那么銷售部門在面對賒銷問題時，就會更加謹慎認真地對待，這樣就可以避免為業(yè)績而隨意賒銷的情況發(fā)生，對應(yīng)收賬款的管理有著更加直接有效地促進作用。二是權(quán)衡比較因賒銷帶來的收益及成本費用，科學(xué)合理地預(yù)測賒銷的最佳規(guī)模，控制應(yīng)收賬款的金額。三是科學(xué)的確定賒銷的對象。企業(yè)應(yīng)實時建立客戶的信用檔案，在提供賒銷方案之前，對客戶的信用情況進行深入全面的調(diào)查，評估相應(yīng)的風(fēng)險等級。通過實時收集的信用資料，對客戶進行等級設(shè)置，相應(yīng)地對不同等級的客戶實施不同的信用政策，以減少呆賬壞賬的損失風(fēng)險，有效回收賬款。四是對信用期嚴格控制。以合同的形式來嚴格規(guī)定信用期限。五是充分利用信用折扣吸引客戶及時還款。六是盡量減少掛賬現(xiàn)象，加大票據(jù)的使用，以便獲取索債憑證。七是科學(xué)建立壞賬準備制度，減輕企業(yè)呆賬壞賬負擔(dān)。

（三）加強預(yù)算管理

及時掌握企業(yè)的現(xiàn)實狀況，加強預(yù)算的管理，包括預(yù)算的編制、執(zhí)行、調(diào)控及考評。整個預(yù)算的過程要按控制流程嚴格辦事，以事實為依據(jù)，及時分析原因調(diào)整政策。做到大小事務(wù)了然于心，對各種狀況都有較好的應(yīng)對措施。

（四）拓寬融資渠道

目前有限的融資渠道成為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的阻礙之一。因此，要努力建立企業(yè)多元化的融資體系，例如加大吸引國外資本的投入、建立有償使用資金的多種形式等。

（五）借鑒國外管理經(jīng)驗

我國傳統(tǒng)的運營資金管理模式屬于內(nèi)向型的管理，強調(diào)節(jié)約資金的占用，強化管理責(zé)任制。而西方的管理模式是內(nèi)外結(jié)合型的管理，強調(diào)優(yōu)化資金的結(jié)構(gòu)，進行定量控制。因此，我們今后一段時間的任務(wù)是注意開展對運營資金的定量分析，注意內(nèi)外結(jié)合優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)。

五、結(jié)論

企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，受企業(yè)日常財務(wù)控制水平高低的影響程度較大，特別是企業(yè)運營資金管理水平的高低。運營資金的有效管理一直是企業(yè)財務(wù)管理重要的組成部分，對企業(yè)的成敗有著重大的影響。因此，分析企業(yè)運營資金管理中存在的問題并及時解決，建立有效的運營資金管理體系對于企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益的重要措施。

參考文獻

[1]郭麗珍.淺析企業(yè)應(yīng)收賬款的管理與控制[J].現(xiàn)代商業(yè).2008（6）

對醫(yī)藥銷售的理解范文第5篇

做生意講究誠信，單純?nèi)ヌ撞呗裕荒芙鉀Q眼前的，可能還解決不了。唯一而不花高額的費用，那就是請顧問。而且請一個顧問每個月的顧問費用也就相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)人員的工資！一般都是2000-3000一個月顧問費用！

好的顧問能為你解決系列的問題，而顧問又是局外人，所謂旁光者清。顧問可以隨時的糾正方向的錯誤性。解決很多策劃、銷售、執(zhí)行的系列問題。而且請顧問的費用遠遠低于請一批專職的市場策劃人員。

顧問能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯誤的想法，那他的下屬肯怕沒有幾個人會直接的跟老總?cè)贤?，因為老板本身屬于成功人士，下屬如果意見很好。老板會接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險。而且很多企業(yè)的老板根本就聽不進自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個時候，顧問的作用就可以發(fā)揮出來了。為什么？顧問不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問沒有被卷進局里，他能考慮到全面，到底是誰對誰錯。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個方向是對還是錯，不會怕得罪了誰自己將會有什么后果。

銷售出了問題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒有能力之類的話，如果比較粗心一點的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開掉。但是請了顧問后，顧問就會根據(jù)市場的情況來分析到底問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問題，解決問題！

解決市場問題，好的顧問，可以下到市場上去幫助企業(yè)解決問題。

可以這樣說，顧問就是企業(yè)覺得沒有必要請策劃公司的時候，聘請的一個外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問題、糾正錯誤、提意見，但不參與執(zhí)行。是一個比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問也需要一定的能力，就拿OTC來說，顧問就必須從商業(yè)、終端、流通、專柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個環(huán)節(jié)，以及南方市場、北方市場都必須有所了解。這樣才能做一個好的顧問，有用的顧問。

目前很多有名的策劃專家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問。

太極營銷之---借渠道

很多公司有過這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，產(chǎn)品也請了策劃公司策劃。最后就是沒有招到一個有實力的商！沒辦法，只有自己做市場。只有自己先把樣板市場打造出來，經(jīng)銷商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬起家，委托加工產(chǎn)品，請策劃、辦證、拍廣告片、有的還請了小名星代言、參加展會、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費用下來，如果還沒有招到幾個商，連本都還沒有撈回來。就別提賺錢了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費、又是一筆不小的費用，很多中小型企業(yè)的老板在這個時候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷售團隊，威貓前期運做廣東市場的時候就是和廣東大禹集團合作，銷售團隊、終端專柜、前期廣告費用等全部借用大禹集團！蜥蜴團隊全面負責(zé)產(chǎn)品的策劃，運做交給大禹集團！

所以威貓在短短的一個月時間就做廣東市場扎下根據(jù)地，幾個月的時間全國很多大操盤手紛紛前來廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳搪?lián)合打造樣板市場，渠道、人員、費用（可以一方出一半）利潤可以分成或者在的價格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠一點，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝?，這里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷售能力第一、等產(chǎn)品運做幾個月后，樣板市場商運做比較成功后。再進行全國或者全省的招商，邀請有意向的前來觀摩市場后，再決定做產(chǎn)品的。

很多廠家為什么招不到商，最重要的一點就是沒有運做自己的樣板市場，給其它地區(qū)的商沒有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷售能力或者有銷售公司是策劃團隊合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運做市場，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠家，廠家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來，市場一線的銷售人員理解的策劃方案連5成還沒有，這還是理解能力比較強的。如果理解能力不強的代表和業(yè)務(wù)人員。市場能做起來嗎？肯定是很難了！

找有銷售公司的策劃團隊就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時候遇到市場情況，還可以對產(chǎn)品就地量身定做新的市場運做方案重新執(zhí)行。而且費用也不需要很高。狼行天下營銷策劃咨詢團隊具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費幫助產(chǎn)品打造樣板市場！費用只是需要前期產(chǎn)品策劃費用，后期銷售銷售團隊費用從一線市場直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費用！

太極營銷--借力

太極拳四兩博千斤，對手出千斤力，自己只需花四兩力來博倒對手，就是借對手的力去打倒對手。在現(xiàn)在這種變化無窮營銷中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競品的力來做市場。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂新聞的八卦報道?；蛘哒业疆a(chǎn)品的某些正負面新聞點。如：非典，禽流感，“核”問題，抗日。

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