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醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文第1篇

由于新型病毒H7N9的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥已無法起到對新型病毒的抑制和預防作用，所以市場對治愈H7N9的新醫(yī)藥的需求是刻不容緩的。然而醫(yī)藥研發(fā)單位配制好新藥方以后，要選擇高技術(shù)的制藥單位，這樣各個制藥單位在爭取只要名額時就會有一定的競爭。但需要考慮到的是，新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間的活動多與高技術(shù)相關(guān)，他們更加注重知識和技術(shù)的共享合作，而由于高技術(shù)的高滲透性和擴散性，新醫(yī)藥的制藥企業(yè)可以更加方便快捷的實現(xiàn)競爭與合作。另一方面，制藥企業(yè)的品牌因素以及企業(yè)的市場占有率的影響，也需要考慮其中。然而，新醫(yī)藥也具有與其他新型高技術(shù)產(chǎn)品相同的體積小、標準規(guī)范、便于運輸?shù)奶攸c，而新醫(yī)藥的研制也有其自身的市場需求，所以一旦上市其利潤情況也是可觀的。

二、模型的建立

針對研制H7N9新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間表現(xiàn)出的“先竟后合”的關(guān)系，本文借助改造后的Lotka-Volterra模型分析其協(xié)調(diào)關(guān)系，采用古諾模型分析基于古諾的競爭均衡及其利潤產(chǎn)出。

LV模型由數(shù)學家Lotka和Volterra提出，最初用來模擬生態(tài)學中種群的動態(tài)變化關(guān)系，描述多種群對資源的競爭關(guān)系以及相互共存模式。近年來，在經(jīng)濟研究中也開始有所應用，但大部分結(jié)論僅僅局限于經(jīng)濟增長以及社會人口控制等宏觀問題。隨著H7N9這類新型病毒的出現(xiàn)，市場對新醫(yī)藥的需求刻不容緩，所以結(jié)合現(xiàn)實生活，對新醫(yī)藥的制藥企業(yè)之間的競爭分析是很有必要的。

古諾模型是有Cournot提出的，該模型假設(shè)企業(yè)之間互相無勾結(jié)行為，但互相知道對方怎樣行動，從而各自怎樣確定最優(yōu)產(chǎn)量來實現(xiàn)利潤最大化。與其他競爭模型相比，Cournot模型對同質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)量競爭的分析比較深入，能夠計算出競爭的均衡利潤。

三、模型分析

（一）基于古諾模型的競爭均衡模型

在新醫(yī)藥的藥方配好之后，為確定其制藥企業(yè)，往往會選擇高技術(shù)的生產(chǎn)廠家，被選定的生產(chǎn)廠家之間就形成動態(tài)的市場寡占結(jié)構(gòu)?；谏鲜龇治觯疚倪x用Cournot模型分析新醫(yī)藥的制藥企業(yè)在競爭制藥名額過程中的競爭關(guān)系，并計算競爭的均衡利潤。

根據(jù)Cournot模型，假設(shè)xi是企業(yè)i的利潤函數(shù)，yi是企業(yè)i的產(chǎn)量，ci是企業(yè)i的成本函數(shù)，Q是市場總需求量，P（）是價格函數(shù)，用線性函數(shù)表示需求P（）

=Q-。

企業(yè)的利潤模型為xi=yi?P（）-ci（yi）即利潤=產(chǎn)量×價格-成本。

（二）基于Lotka-Volterra的企業(yè)協(xié)調(diào)模型

假設(shè)存在新醫(yī)藥的制藥企業(yè)集群η，η使企業(yè)之間合作的范圍更廣，競爭更激烈。假設(shè)η中有甲、乙兩個高技術(shù)企業(yè)，設(shè)為x1、x2，t表示時間，、是企業(yè)甲、乙所擁有的市場占有率變化，A1、A2分別表示甲、乙企業(yè)市場占有率的自然增長率，由于高技術(shù)和知識具有短循環(huán)的特點，所以制藥企業(yè)的高技術(shù)的生命周期對制藥企業(yè)的市場占有率非常重要，因此設(shè)B1、B2分別為甲、乙制藥企業(yè)的高技術(shù)生命周期對市場占有率的影響系數(shù)，C1、C2為擁有高技術(shù)的制藥企業(yè)x1、x2對高技術(shù)和知識的應用及研制新藥的能力，設(shè)α和β是兩種高技術(shù)，K1是企業(yè)x1、x2對α、β的高技術(shù)的需求，D1、D2表示制藥企業(yè)x1、x2的品牌影響力。E12和E21分別為企業(yè)x2對x1和企業(yè)x1對x2的相互影響系數(shù)，θ1、θ2表示制藥企業(yè)x1、x2在合作與競爭活動中所產(chǎn)生的作用系數(shù)，則可得以下模型。

當即時，甲、乙兩制藥企業(yè)達到互利共生的穩(wěn)定狀態(tài)。但由于受市場需求量的限制以及高技術(shù)的周期性的影響，x1、x2企業(yè)最終會達到一個飽和值，平衡終將被打破。

四、模型的擴展

由于新醫(yī)藥制藥企業(yè)存在參差不齊的制藥技術(shù)，η產(chǎn)業(yè)集群中存在著多個相互關(guān)聯(lián)、相互影響、相互競爭與合作的制藥企業(yè)，它們錯綜復雜，共同構(gòu)成一個復雜的系統(tǒng)，所以結(jié)合實際情況，我們將模型擴展到更為一般的情況。

設(shè)制藥企業(yè)共擁有m種高科技制藥技術(shù)，有N個企業(yè)同時競爭H7N9新醫(yī)藥的研制。xr是xi企業(yè)掌握的第r種核心技術(shù)，Eijr是xi和xj在r種技術(shù)上的相互影響系數(shù)，mi表示i企業(yè)掌握的核心高技術(shù)數(shù)目。則模型可推廣到如下多維的情形：

多個新醫(yī)藥制藥企業(yè)的協(xié)調(diào)關(guān)系更為復雜，但企業(yè)間基本的合作與競爭規(guī)律與前文討論基本一致，在此不多做解釋。

五、結(jié)語

本文利用cournot競爭模型計算新醫(yī)藥制藥企業(yè)的博弈產(chǎn)量，并運用Lv模型建立新醫(yī)藥制藥企業(yè)的競爭與合作的協(xié)調(diào)模型，并結(jié)合圖形分析，得到了以下結(jié)論：

第一，新醫(yī)藥制藥企業(yè)之間競爭后有以下結(jié)果：其中一方勝出或相互之間穩(wěn)定的競爭共生及不穩(wěn)定的競爭共生狀態(tài)。

第二，當滿足 時，新醫(yī)藥制藥企業(yè)達到短暫的互利共生的穩(wěn)定狀態(tài)，但由于受到市場需求量以及高技術(shù)周期等的影響，最終會打破平衡。

醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：蒙藥品牌 產(chǎn)品開發(fā) 品牌傳播 龍頭企業(yè)

基金項目：內(nèi)蒙古教育廳項目――基于醫(yī)療體制改革的蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，項目編號NJZC08120

在21世紀，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的，企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢，包括資源、技術(shù)、人才、營銷等優(yōu)勢，都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭優(yōu)勢。品牌使消費者能識別企業(yè)的產(chǎn)品或服務，并與競爭者的產(chǎn)品或服務有所區(qū)別，品牌能為消費者提供其認為值得購買的功能利益及附加利益，品牌已經(jīng)成為贏得顧客忠誠和企業(yè)求得長期生存與成長的關(guān)鍵。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展證明，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭已從傳統(tǒng)的價格競爭、產(chǎn)品競爭，日益演化成品牌競爭。對于民族醫(yī)藥企業(yè)而言，目前其在品牌經(jīng)營中面臨著解決品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)性，產(chǎn)品開發(fā)和品牌形象樹立的差異性，企業(yè)規(guī)模實力提升和品牌效應顯著性等問題。立足于這些實際問題的解決，才有助于迎接市場的挑戰(zhàn)和把握市場的機遇。

一、開發(fā)產(chǎn)品獨特功效，塑造品牌市場形象

從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，目前醫(yī)藥產(chǎn)品的重復率相當高。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，必然導致市場的惡性競爭。過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因利潤大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。在醫(yī)藥產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是價格實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應在品牌文化、品牌形象等方面進行創(chuàng)新，深度整合產(chǎn)品，以拉開與競爭者的差距。

成功品牌的背后一定有能夠體現(xiàn)品牌價值的獨特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產(chǎn)品功效獨特、天然綠色，如何通過對此功效的開發(fā)來迎合新世紀人們對健康產(chǎn)品的要求，可為民族醫(yī)藥品牌的創(chuàng)建提供獨特的價值訴求。隨著醫(yī)藥學研究的不斷深入，人們進一步認識到化學藥物毒副作用的危害，醫(yī)源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統(tǒng)醫(yī)藥的現(xiàn)代化研究、應用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應藥品健康化市場大趨勢，尋求品牌獨特的價值優(yōu)勢，無疑為民族醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了難得的機遇。

蒙藥也有其獨特的優(yōu)勢，對許多常見病、多發(fā)病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨特療效，在預防、康復、保健、抗衰老等方面有獨到之處。如何把蒙藥獨特的產(chǎn)品功效轉(zhuǎn)化為市場競爭力，以優(yōu)質(zhì)高效、安全可靠、經(jīng)濟合理建設(shè)蒙藥品牌的內(nèi)涵，并且突出地域、自然資源的優(yōu)勢及蒙醫(yī)藥文化的源遠流長，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點開發(fā)優(yōu)勢及特色醫(yī)藥品種，使蒙醫(yī)藥適應國內(nèi)外醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及趨勢，蒙醫(yī)藥企業(yè)才能打造出讓消費者持久信賴的品牌，從而實現(xiàn)蒙醫(yī)藥企業(yè)的長遠發(fā)展。

二、樹立品牌信任關(guān)系，實施有效的品牌傳播

品牌競爭優(yōu)勢之所以依托于良好的信任關(guān)系，是因為要保持品牌差異性市場定位不像改進產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本那樣更為偏重內(nèi)部可控資源的使用，也不能單靠廣告長期維持一個品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關(guān)系的培養(yǎng)的不確定性和風險性較大。讓顧客對品牌具有忠誠度，培養(yǎng)和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關(guān)系需要經(jīng)歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽度，獲得顧客對品牌的尊重，和顧客建立友誼關(guān)系，進而獲得顧客的認可；最后要有忠誠度，即顧客由信任而產(chǎn)生對品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉(zhuǎn)變?yōu)橛H密的合作伙伴關(guān)系。通過這樣的顧客關(guān)系管理，品牌形象才會得到根本性的提升。

因此，醫(yī)藥企業(yè)必須積極開展關(guān)系營銷，以建立與消費者和市場營銷渠道成員之間的良好的伙伴關(guān)系，將企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對顧客的服務和密切同顧客的關(guān)系有機地統(tǒng)一起來，從而提高顧客對自身品牌的重復購買率，形成高度的品牌忠誠甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關(guān)系構(gòu)建方面，通過對其他民族醫(yī)藥企業(yè)品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫(yī)藥企業(yè)，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實現(xiàn)資源有機整合，來提高傳播的效應。

隨著消費者的素質(zhì)提高，文化的因素越來越能夠影響消費者的購買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應給予重視、開發(fā)和宣傳，如可用文化旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進蒙醫(yī)藥文化傳播到更廣泛的范圍和領(lǐng)域，以藥品質(zhì)量和療效來提高消費者對蒙藥的認知程度，帶動蒙藥的生產(chǎn)和銷售。不斷提高營銷管理的水平，建立健全多元化的營銷網(wǎng)點。充分應用一系列現(xiàn)代營銷手段，加大對蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場占有率，如在企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)站的基礎(chǔ)上設(shè)立“中蒙醫(yī)藥”綜合網(wǎng)站，使之成為蒙醫(yī)藥信息中心；可通過蒙交會和召開各種蒙醫(yī)藥會議，邀請國內(nèi)外知名專家指導蒙藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，探討資源的開發(fā)利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業(yè)知名度，擴大蒙藥的影響；還可借勢知名的、權(quán)威的營銷專家、策劃專家，對他們進行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業(yè)界的關(guān)注。

三、培育蒙藥龍頭企業(yè)，創(chuàng)建蒙藥強勢品牌

近年來，隨著蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已逐步成為所處地區(qū)的重要產(chǎn)業(yè)。蒙藥材種植基地對于解決當?shù)氐耐恋厥褂眉稗r(nóng)牧民脫貧致富問題，蒙藥研發(fā)對于提升當?shù)氐尼t(yī)藥技術(shù)水平問題，生產(chǎn)型企業(yè)對于解決當?shù)鼐蜆I(yè)問題等都發(fā)揮了非常重要的作用，另外這些企業(yè)對地方稅收的貢獻以及由于各個企業(yè)快速發(fā)展而帶來的外部資金等，也對地方經(jīng)濟的發(fā)展起到了一定的推動作用。但總體來說，蒙醫(yī)藥企業(yè)存在著小、散、亂等的狀況，在市場規(guī)模上和品牌上競爭力不強。

鑒于國內(nèi)民族醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)模和水平，解決民族醫(yī)藥企業(yè)小、散、亂的現(xiàn)狀，培育具有特色的龍頭企業(yè)，提高民族醫(yī)藥整體素質(zhì)和競爭力，可以說是民族醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大的方向。就蒙藥發(fā)展的內(nèi)在要求而言，要使蒙藥具有強大的競爭力，必須通過聯(lián)合、兼并、重組等方式，使生產(chǎn)要素得到優(yōu)化，使有效資產(chǎn)向優(yōu)勢企業(yè)集中，使分散的中小企業(yè)向大型集團集中，使劣勢企業(yè)向高效的企業(yè)集中；從而優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，發(fā)展大醫(yī)藥、大市場、大流通，培育蒙藥龍頭企業(yè)。這些龍頭企業(yè)，要重點發(fā)展有優(yōu)勢和特色的蒙藥拳頭產(chǎn)品，面向社會、醫(yī)療和國內(nèi)外需求，增加蒙藥的技術(shù)和文化附加值，提升產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，進行營銷整合，建立良好的品牌關(guān)系，打造蒙藥品牌的綜合競爭力和市場形象。

實施蒙藥的整合，有機會讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業(yè)知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業(yè)和市場知名品牌在市場競爭中脫穎而出，蒙藥產(chǎn)業(yè)也必將獲得健康發(fā)展。近幾年，一些民營企業(yè)加大了蒙藥的整合力度，一批現(xiàn)代化的蒙藥企業(yè)迅速成長壯大，對蒙藥的產(chǎn)業(yè)化奠定了一定的基礎(chǔ)，它們已成為產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)應用和市場開發(fā)的主體，也面臨著把蒙藥市場規(guī)模和品牌效益做大、做強的重要責任。

綜上所述，一個品牌的形成是靠點滴積累起來的，產(chǎn)品的名稱、質(zhì)量、價格、包裝、技術(shù)研發(fā)、市場分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個環(huán)節(jié)是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經(jīng)營、維持及市場成長所形成的優(yōu)勢，使企業(yè)的收益得到保障。作為民族醫(yī)藥企業(yè)來說雖然已有一些進入了品牌經(jīng)營的發(fā)展的軌道，打造出了行業(yè)中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業(yè)的品牌的實力和規(guī)模來說，亟待通過長遠和系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃來增強發(fā)展后勁，以應對來自國內(nèi)外醫(yī)藥市場激烈競爭環(huán)境的挑戰(zhàn)。就蒙藥而言，需經(jīng)過開發(fā)產(chǎn)品獨特功效、樹立品牌信任關(guān)系、培育蒙藥龍頭企業(yè)等一系列的基礎(chǔ)工作及市場培育與運作，來提升綜合競爭力，也是發(fā)展成為強勢品牌的必備條件。

參考文獻：

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醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文第3篇

醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因為他活動于營銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計劃的實施效果。

新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應該認真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析

這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點：

1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運營。

2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。

3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。

4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現(xiàn)狀

1、 受多年來帶金銷售的影響，目標客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。

2、 新的《藥品管理法》的實施和一些新的觀念對目標客戶的灌輸、純學術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學習、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負面影響。

3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出，嚴峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個階段都要強烈。 四、 首先要明確的問題

1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略

將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價值和功能，個人認為，兩者關(guān)系是互動的。

2、 醫(yī)院代表價值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時，我認為：

其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價值為：

a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。

b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務人員藥物知識和疾病治療方案的更新。

其醫(yī)院代表的功能應定位于：

a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。

b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案

c、 配合本區(qū)域團體微觀市場營銷活動。

d、 樹立、維護和提升公司及產(chǎn)品形象。

e、 獨立在目標醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。

f、 分析微觀市場動態(tài)，獨立在分管區(qū)域計劃、組織和開展其他促銷活動。

g、 市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。

h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i、 為醫(yī)師、藥師提供先進、及時的醫(yī)藥學動態(tài)及治療方案。

j、 為公司提供市場報表和階段總結(jié)。

k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進入。

l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。

m、 合理分配銷售費用。

n、 完成或超額完成銷售指標。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表

從以上分析其實已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質(zhì)。

1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。

微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進行整理，具有很強的實用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進行目標微觀市場確定、目標微觀市場細分、微觀市場潛力分析（目標科室、目標客戶、產(chǎn)品適應癥等），完成這項工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學知識、產(chǎn)品知識外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計、分析的知識。

2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。

進行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務知識，還要有客戶管理的經(jīng)驗，統(tǒng)籌的時間和財務安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進一步用良好的溝通技巧和目標客戶進行產(chǎn)品的推廣。其實了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學術(shù)推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現(xiàn)今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽等，乃至日常生活中隨機發(fā)生的種種需求。 六、 需要強調(diào)的幾個問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應補充以下幾點：

1、 良好的道德觀念。

友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽度，不會獲得長期的發(fā)展。

2、 積極進取的心態(tài)。

積極進取才能完成自己的銷售任務，才能展現(xiàn)企業(yè)的風貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務。

3、 信譽問題。

近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。

4、 認同企業(yè)的文化和價值觀。

只有認同自己服務企業(yè)的企業(yè)文化和價值觀，才能更好的適應其營銷策略和管理風格，作好自己的市場推廣工作，傳達正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價值。

5、持之以恒的總結(jié)和反省來進行自我提升。 七、 結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文第4篇

第一階段1980年代，標志性做法：只給政策不給錢

第二階段1990年代　標志性做法：大爭論，點名手術(shù)、特殊護理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)

第三階段2000年

標志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號角，確定了實行醫(yī)藥分業(yè)等幾項原則

第四階段2005年

標志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場化非醫(yī)改方向”

第五階段 2006年

標志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔基本醫(yī)療。

我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔基本醫(yī)療，這個過程是個斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購統(tǒng)銷的東西又重新出場，如招標，統(tǒng)一配送，國家出錢了，那么醫(yī)藥營銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。

歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動，另外外資大規(guī)模進入，醫(yī)藥行業(yè)進入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國醫(yī)藥企業(yè)100強中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競爭力強的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展。

一．進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

制藥企業(yè)必須要進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當其沖的工作。

二．提升管理水平

橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業(yè)在先進的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團隊？

制藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業(yè)的銷售團隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。

四．強化市場部

很多制藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

醫(yī)藥企業(yè)市場分析范文第5篇

如何通過規(guī)范的培訓來加強OTC團隊的建設(shè)呢？

1、培訓工作要重視。好多公司領(lǐng)導只注重銷售和利潤，舍得打廣告、舍得搞公關(guān)、舍得買豪車，舍得建大廈，就是不舍得對團隊進行的培訓?？傁氚讶肆Y源成本壓縮到最低，認為培訓投入不能產(chǎn)生直接的、最快的經(jīng)濟效益。這是一種極為短見的目光，這樣的企業(yè)恐怕也做不大做不長。挪威的一家公司在寧夏辦了一個公司，招聘的中方項目經(jīng)理立即被送往挪威總部培訓2個月，在工作中每半年還要到總部培訓一次，并給這個項目經(jīng)理贊助3萬元上MBA。一些世界知名的大企業(yè)對團隊的培訓投入讓我們感到什么是國際知名企業(yè)，也能感到為什么跨國大企業(yè)能夠做到百年長青，關(guān)鍵是做到了以人為本。而團隊培訓也是以人為本的一個方面。科學規(guī)范的培訓是打造企業(yè)文化、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的一部分。醫(yī)藥企業(yè)要想做大做強，也必須重視人的工作，而對團隊的培訓就是其中重要的一項。

2、培訓計劃要周密。培訓要與企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)文化、營銷策略、團隊建設(shè)等結(jié)合起來，要有一個嚴格的培訓計劃，長期培訓和短期培訓都要制定，使培訓成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和人才培訓的一個組成部分。每年度、每季度、每月、每周要培訓什么、達到什么目標、誰來組織等都要明確計劃。將培訓變成一種日常工作，融入到企業(yè)的各項工作中。有計劃的培訓使團隊更加主動的、系統(tǒng)的進行學習并養(yǎng)成遵守培訓計劃的習慣，促進培訓循序漸進，發(fā)揮作用。

3、培訓內(nèi)容要規(guī)范。培訓的內(nèi)容不能隨意，要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展和團隊建設(shè)的需要，對培訓內(nèi)容進行認真的選定，要分類別、分專題、分階段的編寫培訓教材。至少要包括以下內(nèi)容：企業(yè)文化、公司發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品知識、營銷策略、營銷技能、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)業(yè)政策、市場分析、公共關(guān)系、營銷心理、問題探討、團隊管理等方面。對每一項培訓內(nèi)容都要篩選出若干專題，要講透徹分析明白。要以規(guī)范的內(nèi)容來保證培訓的目的和效果。

4、培訓對象分層次。因為，企業(yè)總部主管經(jīng)理、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務員的分工不同，標準不同，責任不同，能力不同，在培訓中，要加以區(qū)別，不能一鍋煮，要分層次。即培訓內(nèi)容上要對總部主管經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務員有一定的針對性，培訓知識面和深度上要有層次?？梢詫訉犹岣撸_到培訓適用的目的。

5、培訓時間要保證。從總部到各銷區(qū)都要定期安排時間進行培訓，要在日常管理制度中明確每周、每月有固定的學習培訓時間，每次培訓不少于2個小時，大的培訓要達到3到4個小時。用制度保證培訓時間，用時間保證培訓內(nèi)容。

6、培訓方式要靈活。培訓方式不能一成不變的局限于開會和講課，要結(jié)合企業(yè)和團隊的實際需要選用一些生動有效的培訓方式，方式是為達到效果服務的。通常運用的培訓方式就有9種，在實際工作中可以探討更有效的方式，只要能達到效果就是好方式。

7、培訓責任要明確。從企業(yè)總部到各銷區(qū)都要確定負責培訓工作的責任人，具體負責培訓計劃、內(nèi)容、時間、人員、效果的落實。總部定期對各銷區(qū)的培訓進行檢查和抽查，并作為考核的一項指標與獎金和成績掛鉤。同時，對團隊也要明確責任，定期對員工進行培訓內(nèi)容的考試，不合格的要進行處罰。從責任上保證培訓效果的落實。