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商業(yè)銀行營(yíng)銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營(yíng)銷能夠幫助商業(yè)銀行識(shí)別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個(gè)性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在我國(guó)商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行分析，并針對(duì)這些問題，制定出適宜的營(yíng)銷策略，以幫助中國(guó)商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動(dòng)商業(yè)銀行市場(chǎng)化變革，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）研究意義

對(duì)中國(guó)的商業(yè)銀行而言，可以通過實(shí)施本文所提出的營(yíng)銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，克服傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式下的經(jīng)營(yíng)漏洞和弊端。中國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)在面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不僅有其他金融機(jī)構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺(tái)。如何利用營(yíng)銷策略取勝是中國(guó)商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

銀行營(yíng)銷越來越被各大銀行所接受，并對(duì)銀行的長(zhǎng)久發(fā)展非常重要。中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

（一）開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷但認(rèn)識(shí)不全面

中國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿意進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營(yíng)銷和推銷混淆，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，沒有樹立起全員營(yíng)銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃存在盲目性

中國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時(shí)間還比較短，在營(yíng)銷實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并用來指導(dǎo)實(shí)踐的能力。中國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡(jiǎn)單、被動(dòng)的利用市場(chǎng)上流行的營(yíng)銷手段，這與成熟銀行營(yíng)銷精確的市場(chǎng)定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。

（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。中國(guó)各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費(fèi)者的真正需求，利潤(rùn)率低。中國(guó)商業(yè)銀行在一定程度上不能主動(dòng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動(dòng)地接受金融服務(wù)。

（四）品牌意識(shí)不足

在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢(shì)。然而，中國(guó)商業(yè)銀行對(duì)樹立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時(shí)，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個(gè)性化。另外，中國(guó)商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國(guó)商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時(shí)，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營(yíng)銷。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷策略選擇

基于上文對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析，中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點(diǎn)，實(shí)施適合自己的營(yíng)銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的一些建議。

（一）產(chǎn)品策略

中國(guó)商業(yè)銀行可將中國(guó)市場(chǎng)上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場(chǎng)的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場(chǎng)延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。

（二）價(jià)格策略

近年來，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價(jià)管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià)格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費(fèi)，這樣商業(yè)銀行對(duì)于中間業(yè)務(wù)有了更多定價(jià)權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價(jià)格方面，中國(guó)商業(yè)銀行可以采用差異化價(jià)格策略。

所謂差異化價(jià)格策略是指中國(guó)商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國(guó)銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費(fèi)者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國(guó)銀行的品牌，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。

另外，還可以采用綜合定價(jià)的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價(jià)，以求成本低的服務(wù)收益補(bǔ)償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價(jià)向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國(guó)的商業(yè)銀行在保持一定價(jià)格水平的同時(shí)，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場(chǎng)占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價(jià)，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)是目前中國(guó)商業(yè)銀行銷售渠道擴(kuò)展的主要手段，中國(guó)商業(yè)銀行目前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。

中國(guó)商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機(jī)構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過合理的安排營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的位置和數(shù)量，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國(guó)商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購(gòu)、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對(duì)商業(yè)銀行銷售和利潤(rùn)的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購(gòu)買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國(guó)商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營(yíng)銷

全員營(yíng)銷是指在中國(guó)各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營(yíng)銷意識(shí)，把營(yíng)銷行動(dòng)融入到到自身具體的工作活動(dòng)中。通過筆者自身的體驗(yàn)以及對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的觀察，中國(guó)商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營(yíng)銷的觀念。在進(jìn)行全員營(yíng)銷的活動(dòng)時(shí)，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營(yíng)銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營(yíng)銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營(yíng)銷

中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個(gè)途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實(shí)現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴(kuò)展市場(chǎng)。

3.全過程營(yíng)銷

全過程的市場(chǎng)營(yíng)銷是指在中國(guó)商業(yè)銀行的各種活動(dòng)過程中，時(shí)時(shí)注重市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括：一是用決策過程來啟動(dòng)營(yíng)銷，中國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，首先要做好決策。但是，目前中國(guó)大多商業(yè)銀行營(yíng)銷觀念還沒有深入每個(gè)活動(dòng)中，難以做出合理的營(yíng)銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營(yíng)銷，為了兌現(xiàn)和落實(shí)決策過程中所提出的相關(guān)回報(bào)，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營(yíng)銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運(yùn)行，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)注重營(yíng)銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營(yíng)銷觀念；三是用流通過程跟蹤營(yíng)銷，流通過程跟蹤營(yíng)銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對(duì)現(xiàn)有客戶的上下游客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷。中國(guó)商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費(fèi)客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。

四、小結(jié)

本文在對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以給中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營(yíng)銷策略，中國(guó)的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略建議，以便于推廣到中國(guó)的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)有所不足，營(yíng)銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實(shí)證的檢驗(yàn)。

當(dāng)今的社會(huì)環(huán)境，要求中國(guó)的商業(yè)銀行必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進(jìn)中國(guó)商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國(guó)金融市場(chǎng)的健康運(yùn)行。

參考文獻(xiàn)：

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[2]趙輝，丁玉嵐，陳玉平.商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略[M].北京：中國(guó)金融出版社，2004

商業(yè)銀行營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷理論;商業(yè)銀行;策略分析

1營(yíng)銷理論的發(fā)展

1964年,美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念,是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素,以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱｡這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P(產(chǎn)品-Product;價(jià)格-Price;地點(diǎn)-Place;促銷-Promotion),從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語言｡風(fēng)行營(yíng)銷界30多年｡

1990年,美國(guó)學(xué)者勞朋特(Lauteborn)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論,即消費(fèi)者(Consumer)､消費(fèi)者愿意付出的成本(Cost)､購(gòu)買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)｡4C理論的提出引起了營(yíng)銷傳播界及工商界的極大反響,從而也成為整合營(yíng)銷理論的核心｡

21世紀(jì)伊始,《4R營(yíng)銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論｡4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心,重在建立顧客忠誠(chéng)｡它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素:即關(guān)聯(lián)(Relativity)､反應(yīng)(Reaction)､關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)｡

24P､4C､4R三種理論的比較分析

4P理論從企業(yè)出發(fā),以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)｡企業(yè)決定制造某一產(chǎn)品,制定一個(gè)可以彌補(bǔ)成本又能獲利的價(jià)格,自己掌控營(yíng)銷渠道并進(jìn)行促銷,基于4P的傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種為內(nèi)向外的推動(dòng)模式,倡導(dǎo)的是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”｡主要面向的是無顯著差異的消費(fèi)大眾來銷售大量制造的規(guī)模化產(chǎn)品,注重銷售量,采用的營(yíng)銷方式是規(guī)模營(yíng)銷｡由于在4P中企業(yè)處于主動(dòng)地位,企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是“一對(duì)多”的溝通,缺乏互動(dòng),難以與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,顧客回頭率低｡

4C理論的一切活動(dòng)都要以滿足消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為座右銘｡營(yíng)銷模式由4P的由內(nèi)向外的推動(dòng)型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型｡由于明確了顧客的需求,4C的營(yíng)銷策略走向細(xì)分化,采用差異化營(yíng)銷｡強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的“一對(duì)一”的溝通,充分聽取顧客的意見,滿足他們的需求,減少客戶流失｡

4R理論更明確地立足于消費(fèi)者,認(rèn)為顧客需求已從對(duì)核心產(chǎn)品､延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)購(gòu)買和使用過程中綜合服務(wù)的需求｡強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,要求企業(yè)在不斷成熟的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,冷靜分析自己的優(yōu)劣勢(shì),采用整合營(yíng)銷,快速響應(yīng)市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展｡在溝通方面比4C更進(jìn)了一步,強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作,將客戶納入企業(yè),成為企業(yè)一員,參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過程,創(chuàng)造共同價(jià)值｡

綜合來看,4P理論使市場(chǎng)營(yíng)銷理論有了體系感,建立了基本框架,是以后逐步發(fā)展的各種營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)｡其之于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的地位,就如同凱恩斯主義之于整個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的地位,不是不可逾越的,而是可以不斷發(fā)展的｡4C､4R理論都可看作是對(duì)4P的延伸和發(fā)展,只是從不同的角度來看待同一個(gè)問題｡目前,它們都并不是完善的理論,它們之間的關(guān)系不是取代,而是完善､互補(bǔ)､發(fā)展的關(guān)系｡因此,只有把4P､4C､4R相結(jié)合,揚(yáng)長(zhǎng)避短,互補(bǔ)應(yīng)用,才是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之策｡

3我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

目前,我國(guó)金融業(yè)已全面對(duì)外開放｡面對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)帶來的巨大挑戰(zhàn),與金融創(chuàng)新､金融改革一樣,銀行營(yíng)銷體系完善與創(chuàng)新已成為銀行不得不面對(duì)的問題｡如何運(yùn)用營(yíng)銷策略,擴(kuò)大客戶群體,提高資金利用率,已成為銀行首要之舉｡我們已經(jīng)分析了4P､4C､4R的理論,知道4P是營(yíng)銷的基本框架,在此,就運(yùn)用4P來分析一下我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷中存在的問題｡

(1)產(chǎn)品｡不注重與客戶的溝通,咨詢業(yè)務(wù)這一塊,無法基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新｡在4P理論中的產(chǎn)品要注重產(chǎn)品的實(shí)體､服務(wù)､品牌和包裝｡銀行的金融產(chǎn)品和一般企業(yè)的產(chǎn)品有很大的不同｡在產(chǎn)品的使用價(jià)值上各個(gè)銀行的產(chǎn)品的差異性不大,并且由于我國(guó)目前的國(guó)情,銀行完全自主定價(jià)的可能性很小,這就意味著各銀行間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在了對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)上了｡然而目前我國(guó)銀行在為客戶人性化的服務(wù)這塊做的很不夠｡各銀行同質(zhì)產(chǎn)品過多,真正自主創(chuàng)新的少,多為相互間的復(fù)制｡

(2)價(jià)格｡銀行所受到的限制約束較多,且又無法真正與客戶進(jìn)行相關(guān)溝通｡價(jià)格是4P理論中的重要因素,直接對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生作用｡目前各銀行的金融產(chǎn)品鮮有人問津,真正賣掉的不多｡我們知道,理財(cái)計(jì)劃無收益率上限,但是不能承諾收益,并且投資品種受管理,貨幣市場(chǎng)產(chǎn)品只能投貨幣市場(chǎng),每只產(chǎn)品都有報(bào)備審批,限制頗多｡另外價(jià)格是受多重因素影響的,有宏觀層面的因素,也有微觀客戶選擇性替代產(chǎn)品的影響｡價(jià)格營(yíng)銷的作用在我國(guó)銀行中并未真正起到作用｡

(3)渠道｡目前我國(guó)銀行的分銷渠道存在不合理之處｡銀行在營(yíng)銷渠道上的設(shè)置還是以遍布大街小巷､農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設(shè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)為主｡國(guó)有商業(yè)銀行是按行政區(qū)域設(shè)置,由上而下多個(gè)層次,這樣帶來的后果就是管理層多,網(wǎng)點(diǎn)分散,效益低,造成資源浪費(fèi),配置不合理｡

(4)促銷｡促銷方式較多,但往往形式主義,未人性化考慮客戶｡產(chǎn)品的促銷方式基本有四種:廣告､人員推銷､營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系｡目前的銀行廣告多以“廣而告之”為主要目的,能夠起到強(qiáng)化提醒說服作用的不多｡在人員推銷方面,業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不高,內(nèi)容單一,無法與客戶有效溝通｡營(yíng)業(yè)推廣上,目前銀行主要產(chǎn)品都是近似同質(zhì)的,無法使客戶建立長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度｡公共關(guān)系上,銀行在與客戶的聯(lián)系還有待進(jìn)一步加強(qiáng)鞏固｡

4我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略

針對(duì)上述基于4P理論分析的我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷過程中存在的問題,在此提出4P+4C+4R的營(yíng)銷策略｡此三者結(jié)合應(yīng)

用,更有力于改善目前銀行營(yíng)銷存在的弊病｡

將4R中的“回報(bào)”獨(dú)立出來先進(jìn)行說明,筆者認(rèn)為,“回報(bào)”始終貫穿于以下四個(gè)策略之中｡是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期收入利潤(rùn)得能力｡無論是產(chǎn)品､價(jià)格､渠道還是促銷,銀行都要求有回報(bào),才會(huì)去針對(duì)市場(chǎng),研究策略,并花費(fèi)相應(yīng)成本去實(shí)施｡追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力,也是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件｡銀行滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,同時(shí)獲得利潤(rùn)｡

(1)產(chǎn)品+消費(fèi)者+關(guān)系=實(shí)施以與消費(fèi)者改進(jìn)關(guān)系為前提,以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略｡

與消費(fèi)者改進(jìn)關(guān)系指盡量對(duì)每一個(gè)不同的消費(fèi)者的不同關(guān)系進(jìn)行分辨,分清不同關(guān)系再進(jìn)行營(yíng)銷,培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度｡我國(guó)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)性大,真正創(chuàng)新的少,推出的理財(cái)產(chǎn)品乏人問津｡這與未與消費(fèi)者建立密切聯(lián)系有關(guān),產(chǎn)品無法獲得有效的市場(chǎng)定位,滿足顧客需求｡只有與顧客建立了關(guān)聯(lián),對(duì)他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解,根據(jù)不同消費(fèi)群體的特點(diǎn),將市場(chǎng)細(xì)分化,才能創(chuàng)造出可以滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品,也才能實(shí)現(xiàn)真正以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略｡另外,市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分,也有利于開展產(chǎn)品差別化策略｡在今天的高度同質(zhì)化市場(chǎng)上,產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)差別化變得尤為關(guān)鍵｡這其中最重要的是確定產(chǎn)品的USP(獨(dú)特的銷售主張),要同時(shí)滿足的特征有:1､必須是獨(dú)特的;2､必須能為消費(fèi)者提供明顯的利益;3､必須能夠滿足消費(fèi)者的首要需求｡與消費(fèi)者建立聯(lián)系,實(shí)施以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略才能更好的使銀行具備USP｡在此方面,做得較成功的是招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)｡其與客戶以及其他商業(yè)企業(yè)均有良好的關(guān)系,對(duì)市場(chǎng)不同的消費(fèi)群體做了細(xì)分,定位明確｡有專為企業(yè)打造的商務(wù)卡,學(xué)生族的Young卡,MSN族的珍藏卡;與其他商業(yè)企業(yè)合作打造的攜程卡､百盛卡等等｡使產(chǎn)品差別化,真正滿足顧客市場(chǎng)的實(shí)際需求｡

(2)價(jià)格+成本+反應(yīng)=實(shí)施以對(duì)市場(chǎng)情況速訊做出反應(yīng)的,滿足消費(fèi)者需求所付出成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略｡

金融產(chǎn)品的定價(jià)受到多重因素的作用｡概括來說,分為上中下三層因素｡上層主要為價(jià)格制定受到政府機(jī)關(guān)的管理調(diào)控和宏觀市場(chǎng)的波動(dòng)影響,如央行的存貸款準(zhǔn)備金利率､國(guó)際匯價(jià)､CPI指數(shù)等｡中層指的是受與該銀行所營(yíng)銷產(chǎn)品同質(zhì)的其他銀行的相關(guān)影響,由于這些同質(zhì)產(chǎn)品可以是消費(fèi)者可選擇的替代性產(chǎn)品,其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)相似產(chǎn)品的策略動(dòng)向就顯得十分重要｡下層指的就是消費(fèi)者的需求對(duì)于該價(jià)格制定的影響力｡在本文中,筆者所闡述策略主要是針對(duì)于中下層的考量,由于上層的政府決策和國(guó)際宏觀市場(chǎng)是所有銀行都無可避免的,故不在探討之列｡

這里所說的迅速做出反應(yīng),是同時(shí)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者而言的｡對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,要及時(shí)了解他們對(duì)于相似產(chǎn)品的策略動(dòng)向,從而適時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格營(yíng)銷策略｡針對(duì)消費(fèi)者,主要是要及時(shí)聽取他們的需求,了解消費(fèi)者需求所付出的成本,從而快速反應(yīng)定價(jià)｡這里的消費(fèi)者需求所付出的成本,主要指定價(jià)不應(yīng)該按銀行的銷售成本進(jìn)行,而應(yīng)該是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知來定價(jià)｡金融產(chǎn)品具有無形性,著重于銀行的服務(wù)和與客戶關(guān)聯(lián)的持續(xù)性｡所以定價(jià)時(shí)考慮消費(fèi)者,就應(yīng)針對(duì)某一個(gè)消費(fèi)群體開發(fā)出一個(gè)金融產(chǎn)品概念,并以這一產(chǎn)品概念在目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行測(cè)試,以便了解他們購(gòu)買此產(chǎn)品所愿付出的成本｡然后,在進(jìn)一步準(zhǔn)確估計(jì)目標(biāo)消費(fèi)群的數(shù)量,最后綜合考慮制定出價(jià)格,使銀行更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)｡

(3)渠道+便利性=實(shí)施以提高消費(fèi)者購(gòu)買便利性為導(dǎo)向的渠道策略｡

在這一點(diǎn)中,運(yùn)用4P､4C理論便能清晰地說明問題｡目前銀行的營(yíng)銷渠道仍舊以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)為重,效率低下｡這點(diǎn)最顯著的體現(xiàn)在銀行的“排隊(duì)”現(xiàn)象上｡尤其最近證券市場(chǎng)的牛市行情,造成了消費(fèi)者為股市開戶､基金申購(gòu),國(guó)債購(gòu)買等在銀行排長(zhǎng)隊(duì),耗費(fèi)大量時(shí)間精力,且多數(shù)上班族由于時(shí)間問題,無法進(jìn)行購(gòu)買｡

因此,應(yīng)當(dāng)繼續(xù)大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)虛擬化,這不但可以適應(yīng)客戶需求,提高其便利性,也使銀行的成本降低,辦理業(yè)務(wù)的效率提高,營(yíng)利能力增強(qiáng),是一個(gè)“雙贏”策略｡但不是說要將全部精力都放在網(wǎng)絡(luò)這一塊的建設(shè)上,而是要根據(jù)客戶的需要､效益優(yōu)先的原則,有限度地增加部分網(wǎng)點(diǎn),以起到虛實(shí)互補(bǔ)的作用｡

在此方面有所突破的當(dāng)屬工商銀行｡工行網(wǎng)上銀行已專門開通基金申購(gòu)的服務(wù)｡這樣,消費(fèi)者購(gòu)買的便利性就大大提高了,不用長(zhǎng)時(shí)間在實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)｡上班族們也不用擔(dān)心由于時(shí)間上的匹配問題無法申購(gòu)到,大大刺激了人們的購(gòu)買欲,銀行收益增加,效率提高對(duì)雙方都有利｡

(4)促銷+溝通+關(guān)聯(lián)=實(shí)施以與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)為前提,以溝通力為導(dǎo)向的促銷策略｡

和消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,銀行應(yīng)通過有效的方式在業(yè)務(wù)､需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián),形成一種互助､互求､互需的關(guān)系,把客戶與企業(yè)聯(lián)系在一起,贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng),建立牢固的關(guān)聯(lián),這樣才可以大大減少客戶流失的可能性｡只有與客戶建立起了牢固的關(guān)聯(lián),才能進(jìn)行良好持久的溝通｡這里的溝通,在當(dāng)今市場(chǎng)上應(yīng)指的是4R中的“一對(duì)一”雙向或多向溝通｡哪個(gè)銀行能制定出極富溝通力的促銷方案､實(shí)施具有溝通力的促銷活動(dòng),必然會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出｡

要進(jìn)行有溝通力的促銷,就不能只是單單“廣而告之”化的廣告促銷形式｡要與顧客溝通了解他們的需求,做到有的放矢,廣告需符合接受者的品味｡現(xiàn)在我國(guó)居民可用作投資的資金不少,但居民的金融知識(shí)卻相對(duì)匱乏,選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不免有盲目性｡所以,在促銷中銀行應(yīng)有傳播相關(guān)金融知識(shí)的責(zé)任｡這一點(diǎn)花旗銀行可謂典范,值得借鑒｡另外,人員推銷上,要加強(qiáng)推銷人員的素質(zhì),誠(chéng)心服務(wù),才利于與顧客溝通;公共關(guān)系上還需進(jìn)一步加強(qiáng)同企業(yè)､社會(huì)團(tuán)體和個(gè)人的關(guān)聯(lián)｡

參考文獻(xiàn)

[1]景進(jìn)安.從4P､4C營(yíng)銷理論到4R營(yíng)銷理論[J].北方經(jīng)貿(mào),2003,(11):53-54.

商業(yè)銀行營(yíng)銷策略范文第3篇

（上海理工大學(xué)管理學(xué)院mba 碩士研究生，上?！?00093）

摘　要：設(shè)立挑戰(zhàn)農(nóng)村商業(yè)銀行是國(guó)家支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要體現(xiàn)。設(shè)立農(nóng)村商業(yè)銀行，有利于農(nóng)村中小企業(yè)的發(fā)展，有利于穩(wěn)定區(qū)域經(jīng)濟(jì)。近年來，只有農(nóng)村商業(yè)銀行不斷地發(fā)展，不斷地更新，業(yè)務(wù)范圍不斷完善，能夠?yàn)槿嗣袢罕娞峁└拥轿坏姆?wù)。但農(nóng)村商業(yè)銀行作為地方性銀行，由于人員和資金不足，造成在實(shí)際工作中面臨著營(yíng)銷困難的現(xiàn)象。要本文通過分析農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀，闡述提高貸款營(yíng)銷的策略。

關(guān)鍵詞 ：農(nóng)村商業(yè)銀行；貸款營(yíng)銷；營(yíng)銷理念

中圖分類號(hào)：F83

文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A

文章編號(hào)：1000-8772（2015）08-0087-01

收稿日期：2015-02-08

作者簡(jiǎn)介：段曉靜（1987-），女，山西高平人，上海理工大學(xué)管理學(xué)院MBA 在讀，初級(jí)經(jīng)濟(jì)師。研究方向：金融管理。

目前，農(nóng)村商業(yè)銀行目標(biāo)不明確，既沒有近期的宣傳規(guī)劃，也沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)策略。的宣傳有的時(shí)候，為了推出新的業(yè)務(wù)形式政策，必須不得不臨時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳的策劃。在宣傳的過程中，沒有多余多于的時(shí)間去考慮怎樣去進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，從而造成一系列的問題，例如：沒有一套全方位、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的營(yíng)銷策略模式，隨意性大，導(dǎo)致貸款營(yíng)銷的宣傳效果不明顯。隨著我國(guó)金融業(yè)的不斷擴(kuò)大，各大商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力不斷地提高，農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷策略要進(jìn)行改革，是商業(yè)銀行發(fā)展的一個(gè)重要問題。

一、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1. 貸款營(yíng)銷理念的盲目性

農(nóng)村商業(yè)銀行因貸款營(yíng)銷理念落后，營(yíng)銷目的不明確，營(yíng)銷意識(shí)淡薄，沒有一套行之有效的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致貸款營(yíng)銷的盲目性。地隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，農(nóng)村商業(yè)銀行客戶群體素質(zhì)不斷提高，營(yíng)銷理念的盲目性將制約其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，長(zhǎng)時(shí)間不更正、不完善，會(huì)讓客戶對(duì)該銀行產(chǎn)生不信任，從而造成嚴(yán)重的損失。在銀行貸款營(yíng)銷中，要樹立以客戶為中心的意識(shí)，對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，不能單純地考慮自身的貸款問題和經(jīng)濟(jì)利益。

2. 貸款人員技術(shù)能力不夠優(yōu)秀

我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高。所以，想要讓農(nóng)村商業(yè)銀行獲得更大的利益，帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平大幅度提高，關(guān)鍵是要提高營(yíng)銷人員的工作技術(shù)能力。營(yíng)銷人員不僅要了解銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，還要更多的掌握各個(gè)涉貸行業(yè)、企業(yè)的財(cái)務(wù)基本知識(shí)。農(nóng)村商業(yè)銀行只有培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的復(fù)合型人才，才能促進(jìn)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的發(fā)展。

二、提高農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷水平的方法

1. 普及商業(yè)銀行營(yíng)銷知識(shí)，提高員工貸款營(yíng)銷能力

農(nóng)村商業(yè)銀行要不斷地對(duì)各營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)員工進(jìn)行各種金融知識(shí)培訓(xùn)，提高員工的綜合營(yíng)銷素質(zhì)，加強(qiáng)員工的自身修養(yǎng)，讓員工對(duì)自己的營(yíng)銷任務(wù)更加的熟悉明了，讓員工們更加了解自己將如何工作，自己將如何把銀行貸款這樣一種“商品”宣傳介紹給客戶，以及怎樣找到優(yōu)質(zhì)的客戶。要在支持新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)，采取有效的措施構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防線，識(shí)別和防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。要在最大程度上滿足客戶需要的同時(shí)，獲得最大的盈利。

2. 不斷地提高貸款營(yíng)銷的層次

農(nóng)村商業(yè)銀行要不斷地提高銀行貸款的營(yíng)銷的層次，也就是要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的不同需要為客戶提供分層次、差異化的服務(wù)。銀行員工要及時(shí)地掌握客戶貸款的要求，提高貸款的營(yíng)銷層次，提升服務(wù)的質(zhì)量。只有擁有市場(chǎng)，效益，信譽(yù)和潛力，才會(huì)使銀行的貸款營(yíng)銷水平有所提高。要不斷加大金融創(chuàng)新力度，設(shè)計(jì)開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，使農(nóng)村商業(yè)銀行在滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品立足于社會(huì)，并在銀行競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

3. 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，樹立貸款營(yíng)銷理念

過去的農(nóng)村商業(yè)銀行存在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一、經(jīng)營(yíng)管理粗放、經(jīng)營(yíng)觀念陳舊的問題。面對(duì)金融大環(huán)境的變遷，農(nóng)村商業(yè)銀行要真正的樹立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的營(yíng)銷理念。

在服務(wù)中，以要始終堅(jiān)持“客戶就是上帝”為的宗旨。銀行的工作人員要建立起以營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)的組合營(yíng)銷策略，增強(qiáng)貸款營(yíng)銷的主動(dòng)性，提高營(yíng)銷的效果。要充分了解客戶的信息，了解客戶為什么而來，根據(jù)客戶的要求去制定營(yíng)銷方案，將原則性和靈活性充分地結(jié)合起來。用創(chuàng)新的思維方式，讓客戶對(duì)銀行產(chǎn)生興趣，擴(kuò)大農(nóng)村商業(yè)銀行在市場(chǎng)中的占有率，提高農(nóng)村商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)束語

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷變革，國(guó)家對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的理念也不斷地提高，銀行的利率市場(chǎng)化也在逐步推進(jìn)，各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。銀行的貸款營(yíng)銷策略要在給客戶提供優(yōu)秀服務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)創(chuàng)新，加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳，這樣才能在社會(huì)中，提高競(jìng)爭(zhēng)地位。另外，銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能做出只對(duì)于企業(yè)有利而傷害客戶利益事情。這也是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中能夠穩(wěn)定發(fā)展的必然需求。所以各農(nóng)村商業(yè)銀行要加強(qiáng)貸款營(yíng)銷策略的完善，讓銀行更好地服務(wù)于三農(nóng)客戶群體，以發(fā)揮更大的效益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李鑫. 商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷問題探討[J]. 甘肅金融,2009(8).

[2] 笱永峰. 我國(guó)商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷問題所在和改進(jìn)措施[J].現(xiàn)在商業(yè),2010(26).

商業(yè)銀行營(yíng)銷策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 基金 營(yíng)銷策略

一、前言

封閉式基金是基金業(yè)發(fā)展的雛形，這種模式創(chuàng)新能力弱，因此在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，一種新的基金發(fā)展模式――開放式基金出現(xiàn)，并取代了傳統(tǒng)的基金模式?，F(xiàn)階段，我國(guó)擁有較小的基金規(guī)模，并且擁有單一品種的特點(diǎn)，這導(dǎo)致基金無法被廣泛認(rèn)知并接受，基金市場(chǎng)雖然具有廣闊的發(fā)展空間，同時(shí)也面臨著一定的開發(fā)難度，在這種情況下，本文首先介紹了商業(yè)銀行及基金等相關(guān)概念，在此基礎(chǔ)上指出了現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀商基金營(yíng)銷中存在的問題，并有針對(duì)性的制定了營(yíng)銷策略。

二、基本概念

（一）商業(yè)銀行

同我國(guó)中央銀行和投資銀行不同，商業(yè)銀行是以營(yíng)利為目的的，以多種金融負(fù)債籌集資金，多種金融資產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，具有信用創(chuàng)造功能的金融機(jī)構(gòu)。最早的商業(yè)銀行主要集中在經(jīng)營(yíng)存款和貸款（放款）業(yè)務(wù)，即以較低的利率借入存款，以較高的利率放出貸款，存貸款之間的利差就是商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)。新時(shí)期，作為金融企業(yè)，商業(yè)銀行具有自身與眾不同的特點(diǎn)，它在日常經(jīng)營(yíng)過程中，主要業(yè)務(wù)為金融服務(wù)，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是創(chuàng)造最大的利益，自其產(chǎn)生之日起就以創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)來開展業(yè)務(wù)。

同其他盈利性企業(yè)或銀行相比，商業(yè)銀行具有三個(gè)主要特征，首先，其開展日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要目的就是盈利；其次，它的服務(wù)對(duì)象同一般商業(yè)企業(yè)具有本質(zhì)上的區(qū)別，主要商品為貨幣及其資本，對(duì)象為金融資產(chǎn)和負(fù)債，這是一種特殊的服務(wù)及商品。其他工商企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過程中，其商品都是實(shí)物，具有一定的使用價(jià)值；最后，從業(yè)務(wù)的角度來看，商業(yè)銀行的綜合性較強(qiáng)，具有較齊全的功能，包含了幾乎全部的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，將金融服務(wù)全方位的提供給顧客[1]。

（二）基金

基金的全稱是證券投資基金，金融投資包括債券和股票等，投資所需要的資金在某種條件下得到聚集，并以基金份額的形式進(jìn)行發(fā)行，在托管人的管理下進(jìn)入投資，同時(shí)將所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益按照不同的投資進(jìn)行分配，這種行為當(dāng)中客戶既要享受一定的利益，同時(shí)要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)階段，標(biāo)準(zhǔn)不同，導(dǎo)致了基金出現(xiàn)了三個(gè)主要類型。首先，劃分方式為能否對(duì)基金進(jìn)行增加和贖回，在這一方式下，基金擁有開放和封閉兩種形式；其次，劃分方式為不同的風(fēng)險(xiǎn)及收益，包含收入型、平衡性和成長(zhǎng)型；最后，劃分方式為組織形態(tài)時(shí)，包含機(jī)構(gòu)型和合約型。不同的類型具有不同的特點(diǎn)[1]。

三、現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行基金營(yíng)銷中存在的問題

在世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快的背景下，我國(guó)各行各業(yè)要想積極參與到世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，并取得一定的成績(jī)，就要不斷的提高自身實(shí)力。商業(yè)銀行提高自身實(shí)力最主要的方法就是做好基金營(yíng)銷。以下首先對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析。

（一）促銷力度小

現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的基金代銷工作，還處于起步階段，這一階段導(dǎo)致其最大的特點(diǎn)就是只重視經(jīng)濟(jì)效益，而忽略了為其長(zhǎng)期發(fā)展創(chuàng)造條件。因此，現(xiàn)階段工作人員在開發(fā)出新基金以后，商業(yè)銀行會(huì)直接對(duì)其銷售進(jìn)行任務(wù)分配，銷售工作者在日常工作中只針對(duì)這部分任務(wù)展開工作，銀行及相關(guān)工作人員都沒有能夠制定并實(shí)施有效的跟蹤調(diào)查和售后服務(wù)，這種現(xiàn)象導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行在提供基金營(yíng)銷服務(wù)的過程中，服務(wù)和持續(xù)促銷的工作嚴(yán)重欠缺。也可以說現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷手段及理念的中心是銷售，然而這種方式是無法靈活應(yīng)變市場(chǎng)需求及變化的，當(dāng)下跌狀況出現(xiàn)，大部分顧客將以嚴(yán)重的虧折收?qǐng)觯L(zhǎng)此以往將給顧客造成嚴(yán)重的損失，促使其失去對(duì)基金的熱衷程度，必將導(dǎo)致該行業(yè)的萎縮，而銷售工作者將對(duì)此毫無辦法，只能坐以待斃，等待資金市場(chǎng)的行情逐漸好轉(zhuǎn)。

現(xiàn)階段商業(yè)銀行在開展促銷活動(dòng)的過程中，通常采用的方式為廣告，這是一種非常被動(dòng)的促銷手段，緊緊能夠?qū)崿F(xiàn)一定程度的推廣?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行在促進(jìn)資金營(yíng)銷的過程中，單純依靠廣告來進(jìn)行顯然是非常不足的，再加上商業(yè)銀行自身存在的一些管理缺陷，如網(wǎng)點(diǎn)開展促銷力度較小和基金營(yíng)銷人員主動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)等，導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行的基金營(yíng)銷非常落后。

（二）不清晰的市場(chǎng)定位

現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行在實(shí)施基金營(yíng)銷的過程中，存在著目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確這一問題。盡管我國(guó)推出了多種不同名稱的基金，并且也細(xì)致的設(shè)計(jì)了相關(guān)投資理念，然而很多時(shí)候卻根本不能刺激客戶來購(gòu)買基金[3]。通常狀況下，中小機(jī)構(gòu)這種個(gè)人客戶是基金針對(duì)的主要對(duì)象，然而我國(guó)現(xiàn)階段的證券市場(chǎng)無法有效的實(shí)施集體理財(cái)，更無法對(duì)資金進(jìn)行專業(yè)的管理。

現(xiàn)階段，我國(guó)除了擁有不明確的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)也沒有進(jìn)行細(xì)致的分工。在成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷理念當(dāng)中，不同客戶群體應(yīng)當(dāng)擁有不同的基金需求，在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，應(yīng)不斷推出不同種類的產(chǎn)品才可以，然而我國(guó)多數(shù)商業(yè)銀行在進(jìn)行基金營(yíng)銷的過程中，只重視實(shí)現(xiàn)短期利益，對(duì)客戶的需求及市場(chǎng)的要求沒有進(jìn)行充分的考慮，這種盲目的營(yíng)銷不僅達(dá)不到客戶的滿意，同時(shí)也是導(dǎo)致基金營(yíng)銷在我國(guó)始終停滯不前的主要原因。

這種不清晰的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和不細(xì)致的市場(chǎng)分工，將導(dǎo)致商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營(yíng)管理中面臨更多更多的風(fēng)險(xiǎn)。首先，部分風(fēng)險(xiǎn)是由利益的沖突導(dǎo)致的?；馉I(yíng)銷過程中，有向第三方發(fā)放貸款的可能，這樣就將導(dǎo)致第三方和商業(yè)銀行在利益上發(fā)生沖突，客戶將承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行同時(shí)也是其了監(jiān)管基金的力度；其次，部分風(fēng)險(xiǎn)是由于信息紕漏造成的。在不斷增加的基金種類中，數(shù)量有所提高，而客戶很容易將基金銷售等同于銀行中的產(chǎn)品銷售，這樣一來將給人們帶來極大的誤區(qū)，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)上升等[4]。

四、我國(guó)商業(yè)銀行基金營(yíng)銷策略的構(gòu)建

（一）加強(qiáng)促銷力度

加強(qiáng)商業(yè)銀行基金營(yíng)銷力度的過程中，最主要的就是提高專業(yè)推銷水平，這里的專業(yè)指導(dǎo)是專業(yè)人員?，F(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行中的基金推銷工作者及廣大基金購(gòu)買者都對(duì)基金專業(yè)內(nèi)容知之甚少，這種局面導(dǎo)致銷售困難，因此在實(shí)施推銷工作過程中，商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)聘用專業(yè)的推銷人員來進(jìn)行，這樣一來就能夠?qū)⒆陨淼漠a(chǎn)品最大程度的被推廣出去，同時(shí)也能夠取得客戶的認(rèn)可。同時(shí)專業(yè)人員還應(yīng)當(dāng)為顧客提供一對(duì)一服務(wù)，不僅提高銷售水平，還可以促進(jìn)銀行跟蹤調(diào)查及售后服務(wù)質(zhì)量，在長(zhǎng)期的發(fā)展中必將贏得更多顧客的信賴，從而有助于銷售業(yè)績(jī)的提高[5]。同時(shí)，在進(jìn)行基金營(yíng)銷的過程中，專業(yè)人員還應(yīng)當(dāng)盡量將相關(guān)內(nèi)容以最簡(jiǎn)便的方式傳遞給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)基金產(chǎn)生最深程度的了解，這樣能夠大大提高銷售力度。這是由于一旦消費(fèi)者意識(shí)到基金需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和經(jīng)歷去專研的內(nèi)容，就會(huì)產(chǎn)生恐懼甚至厭煩的心理，從而失去購(gòu)買欲望。

（二）細(xì)分客戶市場(chǎng)

商業(yè)銀行在開展基金銷售的過程中，其中心定位就是個(gè)人客戶。而此類客戶最主要的特征就是資金分散和數(shù)目多等。在這種情況下，銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶市場(chǎng)的劃分，在有針對(duì)性的研究出不同客戶需求的基礎(chǔ)上，科學(xué)測(cè)評(píng)風(fēng)險(xiǎn)存在比例，同時(shí)將客戶細(xì)致的進(jìn)行歸類，這樣一來就能夠保證自身基金在銷售過程中能夠具有較高的針對(duì)性。在長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展過程中，客戶將能夠體會(huì)到商業(yè)銀行的服務(wù)水平及基金產(chǎn)品的好處。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)成立一個(gè)科學(xué)的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)用戶資料進(jìn)行妥善的保持，充分利用信息功能，對(duì)客戶進(jìn)行篩選，這樣一來，商業(yè)銀行在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，將能夠提供有針對(duì)性的多種營(yíng)銷策略，如社區(qū)營(yíng)銷和職場(chǎng)營(yíng)銷等[6]。

五、結(jié)論

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的基金營(yíng)銷取得了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)基金同商業(yè)銀行具有相互促進(jìn)的作用。新時(shí)期，我國(guó)在加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，促進(jìn)基金營(yíng)銷的過程中，商業(yè)銀行應(yīng)積極制定更加完善的策略供不同種類的用戶進(jìn)行選擇，同時(shí)加強(qiáng)銷售力度，增加對(duì)專業(yè)人員的利用程度，促使基金得到更好的推廣，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，加強(qiáng)對(duì)客戶的了解更有利于我國(guó)基金的開發(fā)及銷售。

參考文獻(xiàn)

[1]李忠俊.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷策略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2013.

[2]程躍玲.我國(guó)商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略研究[D].安徽大學(xué)，2013.

[3]高曉紅.股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[D].山東師范大學(xué)，2014.

[4]張蕾.論CRM與我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[D].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2003.

商業(yè)銀行營(yíng)銷策略范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 城市商業(yè)銀行；服務(wù)營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)] F830.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

[文章編號(hào)] 1009-6043（2016）12-0075-02

Abstract： With the rapid development of Internet and the increasingly fierce competition of banking under the background of big data， city commercial banks have huge challenges of service marketing. Aiming at the problems of service marketing of our city commercial banks in terms of low customer satisfaction， lost high quality customer， indistinctive characteristic service， lack of product innovation， ambiguous market orientation， weak management strength and low brand awareness， the study puts forward the solution strategies that the banks should transform the service marketing concept， take CRM system as platform， carry out the customer manager system and internal marketing， and strengthen the financial infrastructure platform construction， so as to provide good services to the customers.

Key words： city commercial banks， service marketing， service marketing strategies

一、引言

我國(guó)城市商業(yè)銀行是在特殊的歷史條件下成立的，中央金融主管部門為化解地方金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)原城市信用社進(jìn)行股份制改造，由地方政府、本城市企業(yè)和個(gè)人投資入股組建的，主要職能是服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。城市商業(yè)銀行與國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行和外資銀行等一道競(jìng)爭(zhēng)，形成了我國(guó)銀行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)格局。

經(jīng)過多年金融體制改革，我國(guó)金融市場(chǎng)日趨成熟，隨著電子通訊和計(jì)算機(jī)為中心媒介的金融電子化的快速發(fā)展，尤其是在大數(shù)據(jù)背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展更為突出，這些新態(tài)勢(shì)給傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制帶來了很大沖擊，尤其對(duì)服務(wù)營(yíng)銷提出了新要求，必將促使商業(yè)銀行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式與服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新，更好的滿足客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的新要求。

二、城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的概念

城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷是指城市商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，以滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)，通過運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可贏利的銀行金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給目標(biāo)客戶的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

銀行營(yíng)銷的標(biāo)的是服務(wù)，是非常典型的服務(wù)營(yíng)銷，在銀行金融服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售推廣的過程中，它貫穿始終。城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷涉及的內(nèi)容比較廣泛，包括金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的設(shè)計(jì)、服務(wù)營(yíng)銷策劃、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、組織管理等諸多方面。銀行為客戶提供的服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)，具有無形性。

三、我國(guó)城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷存在的問題

（一）客戶滿意度較低，客戶關(guān)系管理水平有待提高

目前各家商業(yè)銀行都把建立基本客戶群體作為營(yíng)銷基本工作的努力目標(biāo)。實(shí)踐中，銀行通過多種途徑和目標(biāo)客戶進(jìn)行直接接觸，充分了解客戶，盡可能獲得其所需要的客戶更多的信息，然而銀行對(duì)客戶相關(guān)資料信息的研究利用不夠深入，在對(duì)客戶價(jià)值的挖掘研究方面不夠精細(xì)。同時(shí)在處理與客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，往往采取單向的溝通方式，往往只把注意力集中在與直接客戶的關(guān)系上面，并未考慮影響客戶關(guān)系的其他制約因素，協(xié)調(diào)管理缺乏科學(xué)性，客戶滿意度低，與客戶建立起來關(guān)系缺少穩(wěn)定性，很容易造成客戶流失。銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶的重要性，提高客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)就是讓客戶滿意，事實(shí)上在營(yíng)銷實(shí)踐中，銀行對(duì)客戶滿意度的管理措施還是相對(duì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)客戶滿意的內(nèi)涵還是沒有真正理解，在管理實(shí)踐中，改進(jìn)措施比較少，很難奏效。同時(shí)各行之間缺乏合作，各部門之間缺少溝通，就會(huì)導(dǎo)致不能共享客戶信息等資源，溝通的有效性較差，使銀行客戶資源大量流失。

（二）忽視內(nèi)部營(yíng)銷，優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重

城商行服務(wù)營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容，包括外部營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷兩方面，兩者同樣重要，但大多數(shù)銀行仍把外部營(yíng)銷作為服務(wù)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，一定程度上忽視內(nèi)部營(yíng)銷的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部各部門之間缺乏有效的溝通交流，各自為政，客戶資源無法實(shí)現(xiàn)共享，不能更好的服務(wù)客戶，客戶滿意度低，非常容易造成優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。

（三）特色服務(wù)不突出，產(chǎn)品創(chuàng)新不足

中小企業(yè)和居民個(gè)人應(yīng)該是城市商業(yè)銀行重點(diǎn)金融服務(wù)對(duì)象，但銀行盲目求全，盲目跟進(jìn)，無論什么業(yè)務(wù)都想開展，這樣做的后果就是分散了全行的人力、物力、財(cái)力，資源不能集中使用，顧此失彼，得不償失。許多城市商業(yè)銀行仍以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營(yíng)范圍比較狹窄，業(yè)務(wù)品種單一，存在趨同現(xiàn)象，創(chuàng)新能力明顯不足。創(chuàng)新方面又盲目跟進(jìn)，客戶對(duì)推出的新產(chǎn)品有的不是很滿意，加上服務(wù)理念落后，服務(wù)手段單一，時(shí)有發(fā)生柜面抱怨的情形，從而降低了客戶滿意度。

（四）市場(chǎng)定位左右搖擺，特色優(yōu)勢(shì)并未形成

“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)城市居民、服務(wù)中小企業(yè)”是城市商業(yè)銀行成立之初就確立了的市場(chǎng)定位，然而這最初的定位，許多城市商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過程中，并未很好堅(jiān)持，戰(zhàn)略定位忽左忽右，搖擺不定。城商行為了追求規(guī)模的最大化和發(fā)展速度，在業(yè)務(wù)上開始熱衷于與大銀行爭(zhēng)奪客戶，營(yíng)銷工作重點(diǎn)傾向于大客戶、大項(xiàng)目，而在自身的特色領(lǐng)域也未形成優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)失良機(jī)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行，近兩年來也重視了零售業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)，加大產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和市場(chǎng)開拓力度，以滿足客戶需求。城市商業(yè)銀行在這些領(lǐng)域的特色優(yōu)勢(shì)，一定程度上被大行削弱。

（五）經(jīng)營(yíng)實(shí)力薄弱，品牌知名度不高

與國(guó)有商業(yè)銀行相比，城商行無論在資產(chǎn)規(guī)模上，還是市場(chǎng)份額等方面，實(shí)力比較弱小，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避能力較弱，品牌知名度不高，市場(chǎng)影響力小。國(guó)有商業(yè)銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過程中，憑借其雄厚實(shí)力在市場(chǎng)上有著較大的影響力，品牌知名度小、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量較少，諸多因素限制了城商行的發(fā)展，在信用方面，城商行又不如國(guó)有商業(yè)銀行，導(dǎo)致城商行的品牌認(rèn)知度較低。由于城商行的業(yè)務(wù)范圍較窄，經(jīng)營(yíng)實(shí)力比較薄弱，影響了其服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展。

四、我國(guó)城市商業(yè)銀行發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷的策略建議

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，確立“以客戶為中心”的服務(wù)理念

作為特殊的服務(wù)性金融企業(yè)，銀行是與其他企業(yè)一樣，其賴以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)就是擁有客戶，尤其是那些能為銀行帶來效益的，又對(duì)銀行高度認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)客戶。擁有優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量越多，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰就能保持優(yōu)勢(shì)地位。每一個(gè)成功的企業(yè)都各有自己的經(jīng)驗(yàn)與成功模式，盡管有所不同，但有一點(diǎn)是相同的，那就是尊重客戶和消費(fèi)者，重視客戶，在營(yíng)銷工作中把客戶真正的當(dāng)成上帝來對(duì)待，實(shí)踐中把推行客戶至上作為工作核心。每天都在講客戶就是上帝，但不能只停留在口頭上，要做到實(shí)處，要求服務(wù)人員在營(yíng)銷觀念上要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，確立“以客戶為中心”的服務(wù)理念。將尊重“客戶的需求”作為營(yíng)銷工作最高準(zhǔn)則，把文明服務(wù)融化在意識(shí)里，自覺付諸于工作實(shí)踐，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效、方便快捷的金融產(chǎn)品和服務(wù)，通過提高服務(wù)質(zhì)量，來贏得客戶，留住客戶，最終實(shí)現(xiàn)“顧客滿意”。

（二）以CRM系統(tǒng)為平臺(tái)，推行客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理在國(guó)外已經(jīng)相當(dāng)普遍。在我國(guó)，客戶經(jīng)理制是一種金融制度創(chuàng)新，是為客戶提供金融產(chǎn)品和金融服務(wù)方式的創(chuàng)新。推行客戶經(jīng)理制，在商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪客戶的過程中，將發(fā)揮重要作用。用CRM構(gòu)建客戶經(jīng)理制，以客戶關(guān)系為重點(diǎn)，將原來分散在各個(gè)分支機(jī)構(gòu)和部門的資源（包括客戶資源、客戶經(jīng)理資源、開發(fā)硬件資源、市場(chǎng)信息資源等）進(jìn)行集中管理和全面整合，通過CRM系統(tǒng)化的研究，要求管理者站在城市商業(yè)銀行全局高度對(duì)銀行營(yíng)銷資源進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理運(yùn)用，發(fā)揮資源的集中優(yōu)勢(shì)，提高資源的使用效率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。可以通過對(duì)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)流程再造和建立有效的激勵(lì)機(jī)制來更好的推行客戶經(jīng)理制。在設(shè)計(jì)對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核體系時(shí)，既要考慮客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理，同時(shí)也要強(qiáng)化銀行對(duì)客戶經(jīng)理的管理，這兩者作用同等重要。

（三）重視內(nèi)部人員管理，實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，智力資本在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用越來越重要，已成為銀行的第一競(jìng)爭(zhēng)要素。員工是銀行最寶貴的財(cái)富，“員工”是銀行獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要要素。一線服務(wù)人員是銀行里直接接觸客戶的關(guān)鍵人物，他們?cè)阢y行金融產(chǎn)品銷售推廣和服務(wù)客戶過程中所起的作用非常重要。他們扮演組織要求的角色，他們的服務(wù)形象代表企業(yè)形象，既要協(xié)調(diào)銀行與客戶之間的關(guān)系，又要平衡服務(wù)效率與效果。員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以提高客戶滿意度，可以培養(yǎng)和獲得大批忠誠(chéng)的客戶，因此銀行必須重視內(nèi)部營(yíng)銷，加強(qiáng)對(duì)員工培訓(xùn)和培養(yǎng)，以保證員工理解和認(rèn)同銀行開展的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)，完善績(jī)效考核和激勵(lì)制度，加大對(duì)員工激勵(lì)的力度，讓真正為銀行努力工作的員工得到應(yīng)有回報(bào)。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)來提高員工的服務(wù)能力和服務(wù)水平，通過提高員工自身工作滿意度和忠誠(chéng)度來增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，使員工以飽滿的熱情積極參與服務(wù)。只有這樣他們才可能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給目標(biāo)，才會(huì)令客戶滿意，獲得更多客戶，從而為城商行創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。建立有效的溝通機(jī)制，便于銀行內(nèi)部各部門各層面的溝通與交流，降低溝通成本，提高辦事效率。

（四）加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度，滿足客戶個(gè)性化需求

在科技飛速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)廣泛應(yīng)用的環(huán)境下，客戶需求也不斷的升級(jí)，銀行必須在金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方面加大資源的投入，通過科技投入，同時(shí)在對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，大力開拓中間業(yè)務(wù)，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)，創(chuàng)新金融衍生業(yè)務(wù)，不斷推陳出新，以滿足目標(biāo)客戶個(gè)性化需求，從而提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。

（五）實(shí)施公關(guān)宣傳策略，提升品牌的知名度

國(guó)外中小銀行在進(jìn)行市場(chǎng)促銷推廣時(shí)，對(duì)銀行自身的公關(guān)宣傳非常重視。銀行公關(guān)宣傳可以讓客戶更多了解和感受銀行的服務(wù)。使銀行與公眾之間在信息溝通方面的聯(lián)系更為密切，更加有利于銀行塑造和提升良好的企業(yè)形象。城商行要想更好的實(shí)現(xiàn)公關(guān)宣傳既定的目標(biāo)，就必須堅(jiān)持以客戶為中心的營(yíng)銷理念，真正把客戶當(dāng)作上帝，并通過進(jìn)行企業(yè)CIS設(shè)計(jì)和實(shí)施銀行員工培訓(xùn)計(jì)劃，在各個(gè)部門、各工作環(huán)節(jié)和員工中間將其理念和價(jià)值觀進(jìn)行宣傳、貫徹落實(shí)，使員工理解認(rèn)可，這樣才能積極更好的服務(wù)客戶，才能獲得客戶信賴和支持，從而提高城商行品牌的知名度，使本行在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，提升銀行品牌的美譽(yù)度。

（六）加強(qiáng)金融基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)建設(shè)，提高銀行服務(wù)效率

在銀行業(yè)，電子信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，金融電子化水平越來越高，傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)密集優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在減弱。我國(guó)城市商業(yè)銀行可以借鑒國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，加大電子銀行的建設(shè)力度，構(gòu)建金融基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，通過利用該平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)互聯(lián)互通操作，積極采用新技術(shù)，鼓勵(lì)客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，優(yōu)先選擇使用各種自助服務(wù)技術(shù)，利用自助服務(wù)終端的快捷便利性，如手機(jī)銀行、支付寶、微信支付、網(wǎng)上銀行、自助銀行等，從而提高銀行服務(wù)效率。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]張劍.我國(guó)城市商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷存在的問題及對(duì)策淺析[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2014（4）

[2]我國(guó)城市商業(yè)銀行的服務(wù)營(yíng)銷策略研究[EB/OL]豆丁網(wǎng)《互聯(lián)網(wǎng)文檔資源（http：//）》-2012

[3]魏立文.我國(guó)城市商業(yè)銀行的服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].蘇州大學(xué)，2008