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醫(yī)藥銷售年度總結(jié)范文第1篇

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

“5個(gè)一”的成績不可忽視

1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690 家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b類有94家;c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

醫(yī)藥銷售年度總結(jié)范文第2篇

【摘要】目的：通過對我院中成藥用藥分析，了解我院中成藥的應(yīng)用現(xiàn)狀，促進(jìn)合理用藥。方法：對我院中成藥的用藥品種、金額、數(shù)量、用藥頻度等，采用列表分析的方法，找出中成藥用藥規(guī)律及存在問題。結(jié)果：我院中成藥銷售金額逐年上升，中藥注射劑在臨床得到廣泛使用。結(jié)論：我院中成藥用藥基本合理，但仍有需要改進(jìn)的地方。

【關(guān)鍵詞】中成藥；銷售金額；用藥頻度; 用藥分析

Use of Chinese Patent Medicines in Our Hospita from 2008 to 2010:Statu Quo and Economic Analysis

Lu keyun

【ABSTRACT】Objective：To investigate the status quo of the use of Chinese patent medicines in our hospital and to put forward the coping strategies. Methods：Analyzed the lists of the categories，the amounts，the dosages，the DDDs，the average daily cost，annual consumption，and total consumption of Chinese patent medicines in the hospital from 2008 to 2010，and studied the principles about the utilization of Chinese patent medicines and figured out the problems existing in this field. Results: The Sales Amount of the Chinese patent medicine in our hospital increased year by year, Chinese patent medicines for Injection are Widely used in clinical. Conclusion：The usage of Chinese patent medicines in our hospital is reasonable, but need to improved in some respects.

【KEY WORDS】Chinese patent medicines; ales revenue；DDDs; Analysis of Drug Use

我院是具有中醫(yī)特色、整體服務(wù)功能完善的二級甲等中醫(yī)醫(yī)院。一直堅(jiān)持發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢為宗旨，為山區(qū)的人民群眾提供安全有效的診療服務(wù)。本文通過對我院中成藥用藥現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查及經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，為臨床合理用藥和藥劑科工作提供有意義的參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料:調(diào)取我院藥庫管理信息系統(tǒng)2008-2010年中成藥的出庫數(shù)據(jù)信息．包括名稱、類別、劑型、規(guī)格、消耗數(shù)量、銷售金額等．并對這些數(shù)據(jù)信息用Excel程序進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理。

1.2 方法:對我院這三個(gè)年度的中成藥銷售金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，確定藥品的限定日劑量(DDD)值，再根據(jù)限定日劑量(DDD)計(jì)算藥品的用藥頻度(DDDs)，由此計(jì)算出藥品的日用藥金額(DDDC)。DDD值以2010年版《中國藥典臨床用藥須知》規(guī)定為準(zhǔn)，無記載的依據(jù)說明書來確定。計(jì)算公式：DDDs=藥品的年消耗量／該藥的DDD值；日均費(fèi)用(DDDC)=藥品的銷售總金額/該藥的DDDs。同一藥品不同規(guī)格均折算成同一規(guī)格后求和，作為該藥的總消耗量。

2 結(jié)果

2.1 中成藥銷售金額與全部藥品銷售金額比值(結(jié)果見表1)。

2.2 中藥注射劑銷售金額與全部中成藥銷售金額比值(結(jié)果見表2)。

2.3 各大類中成藥銷售情況(結(jié)果見表3)。

2.4 各年度中成藥DDDs排序及DDDC統(tǒng)計(jì)(結(jié)果見表4)。

3 分析與討論

由表1可知我院2009-2010年的中成藥銷售金額比例均為22.7％左右．非常穩(wěn)定。雖然品種數(shù)減少，中成藥銷售金額仍逐年上升。由表2可知我院中藥注射劑連續(xù)三年銷售金額保持在第一位，品種數(shù)變化不大，穩(wěn)定在15種左右，銷售金額卻逐年上升。說明中成藥是我院治療用藥中不可缺少的重要組成部分，中藥注射劑作為中成藥現(xiàn)代新劑型在我院得到積極的使用。

由表3可知，心腦血管類、骨傷科用藥中成藥的銷售金額連續(xù)三年排在前兩位。其中心腦血管類中成藥銷售金額所占比例均超過50%。提示心腦血管疾病位于我縣發(fā)病率之首。骨傷科是我院的特色?？?，發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢注重中藥中成藥的使用。

DDDs大，反映患者對該藥的選擇傾向性大；DDDs小，說明患者已逐漸少用該藥。由表4可知，咳特靈膠囊在三年中DDDs排序均在第一位，表明其療效肯定、價(jià)格便宜，受到了廣大醫(yī)患的歡迎?？忍仂`膠囊的DDDs逐年遞減可能是因?yàn)橛懈嗟耐惼贩N可供選擇。從08年起DDDs較小的一些品種逐漸退出臨床，療效確切價(jià)格適中的一些新品種例如乙肝清熱解毒膠囊就淘汰了原有品種進(jìn)入臨床使用。

DDDs排名前20的中成藥日用金額大多數(shù)10元, 說明我院大部分藥品的價(jià)格適中，不乏價(jià)格低廉的藥品。前兩個(gè)年度療效肯定、價(jià)格適中的清熱消炎寧膠囊DDDs排序均在第六位。由于某些原因，10年起為清熱解毒膠囊所替代。而清熱解毒膠囊在10年中DDDs排序更達(dá)到了第二位。

DDDs排序前20位的中成藥中，仍以心腦血管用藥和骨傷科用藥為主，大部分品種DDDs均有不同程度增長。

使用中成藥時(shí)掌握嚴(yán)格的適應(yīng)癥是取得良好效果的關(guān)鍵，應(yīng)注意合理配伍，指導(dǎo)病人正確的服藥時(shí)間提醒欽食禁忌，辯證地應(yīng)用藥引［1］。中藥注射劑雖然在疾病治療方面有其獨(dú)特優(yōu)勢，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)對中藥注射劑臨床使用的管理，醫(yī)師應(yīng)遵循《中藥注射劑臨床應(yīng)用指導(dǎo)原則》，嚴(yán)格依據(jù)藥品說明書處方用藥，強(qiáng)化中醫(yī)辯證用藥意識，把握中醫(yī)用藥指征，減少中藥注射劑的盲目使用，降低不良反應(yīng)發(fā)生率［2］。

4 總結(jié)

3年來，我院發(fā)揮了中醫(yī)藥特色的優(yōu)勢，能夠以較小的經(jīng)濟(jì)投入得到合理的療效。我院中成藥用藥基本合理，但仍有需要改進(jìn)的地方。

參考文獻(xiàn)

［1］ 刑俊梅.中成藥的臨床應(yīng)用［J］.社區(qū)醫(yī)院雜志，2009，7（14）：17-18.

醫(yī)藥銷售年度總結(jié)范文第3篇

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

“5個(gè)一”的成績不可忽視

1．鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢otc市場的人員保證。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

5．創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。

200x年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。

“5個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。

1．無透明的過程

雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

2．無獎(jiǎng)罰的結(jié)果

業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì)；差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。

醫(yī)藥銷售年度總結(jié)范文第4篇

三句話：成績不可忽視，總而言之。問題亟待解決，建議僅供參考。

5個(gè)一”成績不可忽視

1．鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家。按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了ABC分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。這690家終端客戶中，直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%

為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，所擁有的這些終端客戶。提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶—藥品供應(yīng)商所看重的

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。

營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，目前。進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分，對這18名業(yè)務(wù)人員。共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

工作雖然繁瑣和辛苦，這支營銷隊(duì)伍。卻有著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。武漢市場運(yùn)作的生力軍，生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢OTC市場的人員保證。

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

再加上這一年來的摸索，總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上。已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

出臺了管人”營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。首先。

出臺了管事”營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，其次。進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。

形成了總結(jié)問題，第三。提高自己”日、周兩會機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到每周六下午召開例會，及時(shí)找出工作中存在問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

醫(yī)藥銷售年度總結(jié)范文第5篇

產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚有魚路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開始提供以營銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。

任務(wù)：制作出性感的營銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。

目標(biāo)：這里所說的性感不是傾國傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬種的鄰家女孩，看得見，摸得著。

支招：董國平（上海澤生科技開發(fā)有限公司市場總監(jiān)）

趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）

吳延兵（任職于步長制藥北京公司市場部）

1，制作工藝一：積累

產(chǎn)品營銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開始可以嘗試把文檔按“市場定義”、“市場機(jī)會”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來分類文檔。

調(diào)研為計(jì)劃先行

面對新醫(yī)改的新形勢以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢，如何制定2011年的營銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場調(diào)研應(yīng)為營銷計(jì)劃先行。

調(diào)研是調(diào)查研究的簡稱，指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對醫(yī)藥營銷而言，主要是為營銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長點(diǎn)，為制定營銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。

市場調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來開展：1.確定市場調(diào)研的必要性。2.定義問題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來源。6.確定收集資料。7.問卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫調(diào)研報(bào)告。

常用的市場調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對研究一線的市場情況、競品情況，分析市場問題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營銷最重要的信息在市場一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營銷計(jì)劃的成功撰寫打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

（吳延兵）

2，制作工藝二：洞察

工作一定要建立在“對醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡單，但實(shí)踐起來確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對市場的判斷也會出現(xiàn)差別。

學(xué)術(shù)會議是戰(zhàn)場

產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國性的學(xué)術(shù)會議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見到來自全國的大牌專家，在會上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場營銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。

今年，筆者參加了全國腎臟病前沿論壇會議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級管理的新模式。2.開展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)miRNA、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國產(chǎn)化。

筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營銷提升的極好機(jī)會。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來寫市場營銷計(jì)劃絕對是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場的關(guān)鍵。

（董國平）

洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場

誠然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場的過程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。

市場部人員過多關(guān)注高級醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。

（趙鄭）

3，制作工藝三：匹配

營銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競爭思維來組建營銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。

有特色才有水平

要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營銷策略，就要在推敲上年度營銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來年要求的持續(xù)增長戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒有開發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場？要不要開發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。

此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。

方案可能大同小異，不過只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。

（趙鄭）

4，制作工藝四：溝通

一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。

碰撞中推陳出新

在制定市場營銷計(jì)劃的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。

筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會被市場部召集參加3~4次討論會議。這種會議分為兩種，一種被稱為Pre-cycle Meeting，這是在每季度分區(qū)域召開全體銷售人員會議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會議。這個(gè)會議通常開2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國大小活動(dòng)的時(shí)間安排。

另一種會議通常安排在11月，即制定年度市場營銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績回顧，對環(huán)境做SWOT分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（KSF），接下去就是來年的市場活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會議至少開3天，一般情況下，老板會親自參加會議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問題，制定解決方案。與會人員十分重視這個(gè)會議，常在會上為了各自的利益發(fā)生爭執(zhí)。有一次，市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問題的歸因，開始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對方部門）。老板多問幾句后，雙方都沉不住氣了，開始相互指責(zé)，場面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽，試圖從中發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問題被毫無情面地展示出來，解決方法找到了，來年的業(yè)績才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場部由于看問題的角度不同，各自對市場的理解不同，有爭執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>

（董國平）

通俗比晦澀更高遠(yuǎn)

在營銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問題：計(jì)劃的實(shí)施過程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒有醫(yī)生敢用。