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制藥企業(yè)工作總結(jié)范文第1篇

一、指導(dǎo)思想

以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞安全發(fā)展主線，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的方針，以深入貫徹落實(shí)國發(fā)23號《通知》、省市區(qū)政府《實(shí)施意見》為核心，以強(qiáng)化企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任為重點(diǎn)，以全面開展安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化為抓手，在轄區(qū)深入開展危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域安全生產(chǎn)專項(xiàng)整治行動，嚴(yán)格安全準(zhǔn)入條件，嚴(yán)厲打擊非法違法生產(chǎn)經(jīng)營行為，有效遏制危險(xiǎn)化學(xué)品和煙花爆竹生產(chǎn)安全事故，促進(jìn)轄區(qū)危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域安全生產(chǎn)形勢進(jìn)一步穩(wěn)定好轉(zhuǎn)。

二、任務(wù)目標(biāo)

通過深入開展危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域安全生產(chǎn)專行整治行動，督促企業(yè)切實(shí)落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，不斷強(qiáng)化管理，改善安全生產(chǎn)條件，繼續(xù)推進(jìn)周邊安全防護(hù)距離不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)的搬遷，突出抓好危險(xiǎn)化學(xué)品儲存區(qū)域危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位的安全監(jiān)管，堅(jiān)決依法關(guān)閉非法和不符合基本安全生產(chǎn)條件的危險(xiǎn)化學(xué)品，充分利用危險(xiǎn)與可操作性分析（HAZOP）等風(fēng)險(xiǎn)評估方法，全面排查事故隱患，繼續(xù)推進(jìn)涉及15類危險(xiǎn)化工工藝裝置的自動化控制系統(tǒng)改造進(jìn)程；切實(shí)強(qiáng)化危險(xiǎn)化學(xué)品登記注冊工作，加強(qiáng)非藥品類易制毒化學(xué)品安全監(jiān)管工作，嚴(yán)防易制毒化學(xué)品非法買賣生產(chǎn)企業(yè)“五化”（工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、科技化、集約化）進(jìn)程；確?！笆濉陛爡^(qū)危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域安全生產(chǎn)工作良好開局。

三、整治的范圍和重點(diǎn)

（一）整治范圍

轄區(qū)危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位。

（二）整治重點(diǎn)

重點(diǎn)范圍：各社區(qū)轄區(qū)內(nèi)危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位集中地。

重點(diǎn)企業(yè)：液氯、合成氨、液化石油氣、劇毒化學(xué)品和易燃易爆化學(xué)品的危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)；涉及硝化、氧化（過氧化）、氯化、聚合反應(yīng)等危險(xiǎn)化工工藝的生產(chǎn)企業(yè)；周邊安全防護(hù)距離嚴(yán)重不足的危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)以及化學(xué)制藥企業(yè)。

重點(diǎn)對象：危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營、儲存、運(yùn)輸和煙花爆竹銷售環(huán)節(jié)以及各類危險(xiǎn)化學(xué)品建設(shè)項(xiàng)目；政府掛牌督辦的危險(xiǎn)化學(xué)品重大隱患整改落實(shí)情況和非法生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、違法建設(shè)項(xiàng)目的查處及關(guān)閉取締情況。

四、整治內(nèi)容

（一）落實(shí)企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任。各危險(xiǎn)化學(xué)品、從業(yè)單位和化學(xué)制藥企業(yè)要認(rèn)真貫徹國發(fā)23號《通知》精神，全面履行企業(yè)安全生產(chǎn)主體責(zé)任，要建立健全企業(yè)全員安全生產(chǎn)責(zé)任體系，不斷完善各類安全生產(chǎn)規(guī)章制度，保障安全投入，按照有關(guān)要求設(shè)置獨(dú)立的安全生產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)或配備專職安全生產(chǎn)管理人員，其中危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)的專職安全生產(chǎn)管理人員不少于企業(yè)員工總數(shù)的2%（不足50人的企業(yè)應(yīng)至少配備1人）。對安全生產(chǎn)責(zé)任體系不健全、未設(shè)置獨(dú)立的安全生產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)或未按照要求配備專職安全生產(chǎn)管理人員的企業(yè)要責(zé)令其立即進(jìn)行整改，整改不力的要責(zé)令其停產(chǎn)整頓。

（二）加強(qiáng)安全教育培訓(xùn)。各危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位和化學(xué)制藥企業(yè)要切實(shí)強(qiáng)化對從業(yè)人員的安全教育培訓(xùn)，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、安全管理人員、特種作業(yè)人員應(yīng)按國家有關(guān)規(guī)定經(jīng)考核合格后持證上崗；企業(yè)職工必須全部經(jīng)過安全教育培訓(xùn)，了解危險(xiǎn)化學(xué)品有關(guān)法律法規(guī)，掌握安全生產(chǎn)基本常識和安全操作規(guī)程，具備應(yīng)急處置技能，經(jīng)考核合格后方可上崗；危險(xiǎn)化學(xué)品特種作業(yè)人員必須具備高中以上學(xué)歷；新建企業(yè)和項(xiàng)目在裝置建成試車前6個月（至少）完成全部管理人員和操作人員的安全培訓(xùn)工作，考核合格后持證上崗；要強(qiáng)化對班組長的安全教育培訓(xùn)，加強(qiáng)用工管理。

（三）加快淘汰落后產(chǎn)能。根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，從產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入、安全生產(chǎn)、人員資質(zhì)以及項(xiàng)目審核程序等方面，繼續(xù)清理整頓各類化工生產(chǎn)企業(yè)，對違法違規(guī)設(shè)立、不符合安全生產(chǎn)條件的化工生產(chǎn)企業(yè)，要堅(jiān)決予以關(guān)閉；對嚴(yán)重浪費(fèi)資源、不具備安全生產(chǎn)條件的落后生產(chǎn)工藝、技術(shù)裝備和產(chǎn)品，要堅(jiān)決予以淘汰。

（四）繼續(xù)深化危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域“打非”專項(xiàng)行動。要依法嚴(yán)厲打擊危險(xiǎn)化學(xué)品領(lǐng)域非法建設(shè)、生產(chǎn)、經(jīng)營行為，危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位要根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，辦理《安全生產(chǎn)許可證》、《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營許可證》、《易制毒化學(xué)品生產(chǎn)經(jīng)營備案證明》等證照并及時延期，對證照不全且擅自從事非法生產(chǎn)經(jīng)營的，應(yīng)依法予以停業(yè)整頓或關(guān)閉；對建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行嚴(yán)格的安全審查，存在非法建設(shè)項(xiàng)目的，應(yīng)依法責(zé)令停止建設(shè)。

（五）強(qiáng)化企業(yè)隱患排查治理。危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位要制定隱患排查治理制度，建立生產(chǎn)工藝裝置危險(xiǎn)有害因素辨識和風(fēng)險(xiǎn)評估制度，積極利用危險(xiǎn)與可操作性分析（HAZOP）等先進(jìn)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評估方法，全面排查本單位的事故隱患，提高安全生產(chǎn)水平。發(fā)現(xiàn)有重大安全生產(chǎn)隱患仍然組織生產(chǎn)的，應(yīng)依法予以停產(chǎn)整頓或關(guān)閉。

（六）著力推進(jìn)自動控制技術(shù)改造?，F(xiàn)有涉及危險(xiǎn)化工工藝的化工生產(chǎn)企業(yè)，要在年底前全面完全成自動化控制技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)工藝過程的自動控制和溫度、壓力等主要參數(shù)指標(biāo)的自動報(bào)警，有條件的要裝備集散控制系統(tǒng)和緊急停車系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操作；新建涉及危險(xiǎn)工藝的化工生產(chǎn)裝置必須裝備自動化控制系統(tǒng)，大型（投資規(guī)模1億元人民幣以上）和高度危險(xiǎn)的化工生產(chǎn)裝置要在實(shí)現(xiàn)自動控制的基礎(chǔ)上裝備緊急停車系統(tǒng)；劇毒、易燃易爆化學(xué)品儲存區(qū)域要安裝液位、溫度、壓力超限報(bào)警設(shè)施、氣體泄漏檢測報(bào)警裝置和火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)；構(gòu)成重大危險(xiǎn)源的液化氣體、劇毒液體等重點(diǎn)儲罐必須設(shè)置緊急切斷裝置。凡是年內(nèi)未能完成自動化控制技術(shù)改造的企業(yè)要依法責(zé)令停產(chǎn)整頓。

（七）強(qiáng)化危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)工作。以加強(qiáng)企業(yè)班組安全建設(shè)為重要抓手，認(rèn)真落實(shí)《省安委會辦公室關(guān)于印發(fā)〈加強(qiáng)企業(yè)班組安全建設(shè)和作業(yè)場所安全管理工作的指導(dǎo)意見〉的通知》（安辦發(fā)〔〕號）和《市危險(xiǎn)化學(xué)品和煙花爆竹企業(yè)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)推進(jìn)方案》（安監(jiān)四號）各項(xiàng)工作部署，全面推進(jìn)企業(yè)安全標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)工作。年底前，省屬以上危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位、涉及危險(xiǎn)化工工藝以及劇毒化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)的班組要基本達(dá)到安全建設(shè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)；省屬以上危險(xiǎn)化學(xué)品從業(yè)單位和涉及危險(xiǎn)化工工藝以及劇毒化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)要在年內(nèi)全面完成安全標(biāo)準(zhǔn)化三級達(dá)標(biāo)工作；凡是新建和改、擴(kuò)建危險(xiǎn)化學(xué)品項(xiàng)目的企業(yè)必須在竣工驗(yàn)收前完成企業(yè)班組安全建設(shè)和安全標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)工作。

（八）全面加強(qiáng)化學(xué)制藥企業(yè)安全監(jiān)管工作。各社區(qū)及相關(guān)化學(xué)制藥企業(yè)要進(jìn)行全面摸排，摸清企業(yè)底數(shù)，掌握安全生產(chǎn)基本情況，切實(shí)加強(qiáng)對化學(xué)制藥企業(yè)建設(shè)項(xiàng)目的安全監(jiān)管，建立安全監(jiān)管臺帳，健全和完善化學(xué)制藥企業(yè)安全監(jiān)管長效機(jī)制。

（九）督促和指導(dǎo)易制毒化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營單位做好易制毒化學(xué)品管理信息上報(bào)工作。按照要求及時填報(bào)和更新相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品、數(shù)量、流向等數(shù)據(jù)，對不及時填報(bào)數(shù)據(jù)、填報(bào)數(shù)據(jù)不真實(shí)的要責(zé)令其進(jìn)行整改。

（十）強(qiáng)化劇毒和易制毒化學(xué)品的流向管理。劇毒和易制毒化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)要建立并落實(shí)購買、銷售、登記制度，加強(qiáng)流向管理。

（十一）加強(qiáng)危險(xiǎn)化學(xué)品儲運(yùn)環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管。運(yùn)輸危險(xiǎn)化學(xué)品的專用車輛必須全部安裝使用具有行駛記錄功能的衛(wèi)星定位裝置；在危險(xiǎn)化學(xué)品槽車充裝環(huán)節(jié)，要使用金屬萬向管道充裝系統(tǒng)代替充裝軟管，嚴(yán)禁使用軟管充裝液氯、液氨、液化石油氣、液化天然氣等危險(xiǎn)化學(xué)品，對于使用軟管的企業(yè)要責(zé)令其立即整改，整改不力的企業(yè)要暫扣其安全生產(chǎn)許可證。

五、實(shí)施步驟

（一）動員部署階段（5月10日-6月30日）：根據(jù)屬地監(jiān)管、分級負(fù)責(zé)的原則，各社區(qū)、及危險(xiǎn)化學(xué)品相關(guān)單位要結(jié)合各自實(shí)際情況，認(rèn)真制定安全專項(xiàng)整治工作實(shí)施方案，進(jìn)行全面部署，積極開展危險(xiǎn)化學(xué)品專項(xiàng)整治工作。

（二）自查自糾階段（6月10日-7月30日）：各社區(qū)、相督促轄區(qū)內(nèi)危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)對照相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)和本方案要求認(rèn)真開展自查自糾，對發(fā)現(xiàn)的隱患認(rèn)真進(jìn)行整改并建立檔案和整改制度。

（三）整治檢查階段（7月1日-11月30日）：在企業(yè)自查自糾的基礎(chǔ)上，各社區(qū)要組織有關(guān)人員和專家對轄區(qū)內(nèi)危險(xiǎn)化學(xué)品和煙花爆竹從業(yè)單位的安全生產(chǎn)條件和安全生產(chǎn)管理狀況進(jìn)行全面檢查，要覆蓋本轄區(qū)的重點(diǎn)企業(yè)，并建立和完善企業(yè)數(shù)據(jù)庫。

（四）整體總結(jié)階段（12月1日-12月31日）：街道辦事處將對轄區(qū)危險(xiǎn)化學(xué)品安全生產(chǎn)整治工作進(jìn)行考核和總結(jié)。各社區(qū)要于12月20日前將整治工作總結(jié)報(bào)街道綜治辦。

六、工作要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織。各社區(qū)及轄區(qū)單位相關(guān)工作人員要認(rèn)真分析本轄區(qū)、本領(lǐng)域危險(xiǎn)化學(xué)品安全生產(chǎn)形勢和存在的問題，充分認(rèn)識開展此次整治工作的重要性、必要性和緊迫性。切實(shí)將此次整治工作作為重要日程，采取切實(shí)有效的措施，明確責(zé)任分工，保證專項(xiàng)整治工作取得成效。

（二）突出重點(diǎn)，依法整治。要按照全區(qū)整治工作的總體要求，制定工作方案，采取切實(shí)可行的整治措施，把危險(xiǎn)化學(xué)品和煙花爆竹領(lǐng)域安全專項(xiàng)整治工作作為落實(shí)國發(fā)23號《通知》的重要舉措，抓好落實(shí)。要建立工作基本情況臺帳、危險(xiǎn)化學(xué)品和煙花爆竹從業(yè)單位基本信息、專項(xiàng)整治與重大隱患排查治理、各類安全事故等情況的臺賬。

制藥企業(yè)工作總結(jié)范文第2篇

成功招商布下該產(chǎn)品的全國發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)點(diǎn)

在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀參觀一貴州制藥企業(yè)時由于與老板相談投機(jī)，于是答應(yīng)自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動后減少自己兼職其他公司顧問數(shù)目來應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔(dān)任銷售總監(jiān)職位，那時該企業(yè)全年的銷售回款已經(jīng)在2億元左右，只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品，真正意義上的新產(chǎn)品沒有成功推出一個，公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只有簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務(wù)、沒有企業(yè)刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改變隊(duì)伍必須先融入該團(tuán)隊(duì)，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場小包隊(duì)伍。當(dāng)時我對該公司的感受有兩點(diǎn)：

一、關(guān)于品牌：該公司的“品牌”現(xiàn)狀，大大“浪費(fèi)”了企業(yè)的廣告資源；

（1） 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，忽略了“產(chǎn)品品牌”與“企業(yè)品牌”的關(guān)系：暢銷的止咳產(chǎn)品“××停”的品牌強(qiáng)勢多年，企業(yè)品牌卻始終處于弱勢地位（甚至變更）。企業(yè)失去了由強(qiáng)勢“產(chǎn)品品牌”塑造提升“企業(yè)品牌”的機(jī)會；

（2） 未處理好“企業(yè)品牌”與“注冊商標(biāo)”的關(guān)系：公司品牌與商標(biāo)讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業(yè)品牌”的塑造與提升。

（3） 隨著止瀉藥“×××”（香港某明星名字的諧音）的推出，實(shí)際已形成“一牌多品”（即一個“企業(yè)品牌”下推出幾個“產(chǎn)品品牌”）的格局，“×××”的創(chuàng)意與強(qiáng)勢實(shí)際上加劇了“企業(yè)品牌”與“產(chǎn)品品牌”的割裂；

（4） “企業(yè)品牌”形象未受到重視：沒有企業(yè)標(biāo)志（商標(biāo)經(jīng)常出現(xiàn)，但企業(yè)名卻是另兩個字）；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未體現(xiàn)“企業(yè)品牌”的核心地位；

二、關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)：“人治”而非“法治”

（1） 現(xiàn)有營銷模式（普藥調(diào)撥）下的營銷團(tuán)隊(duì)無疑是成功的，但卻面臨從“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型；

（2） 企業(yè)的發(fā)展壯大需要其他的營銷模式及營銷團(tuán)隊(duì)，沒有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營銷團(tuán)隊(duì)，也沒有真正意義上的OTC隊(duì)伍；

（3） 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物的“領(lǐng)導(dǎo)者”與“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：

于是我決定專門來推廣與組建一支新產(chǎn)品隊(duì)伍，重點(diǎn)推出“××心腦通”產(chǎn)品，為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。

“××心腦通”其實(shí)在該公司已經(jīng)推廣將近一年了，一部分由全國那些大的省區(qū)經(jīng)理來操作，基本上在全國各地不斷引進(jìn)人才，同時公司還把全國各地的地區(qū)經(jīng)理大都召回在公司總部進(jìn)行服務(wù)營銷；另外公司投資超過600萬現(xiàn)金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞消息，“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。

在考慮是否要加盟該公司時，我認(rèn)真思考了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能成功，主要有幾點(diǎn)原因：1、沒有專業(yè)操作過心腦血管藥的領(lǐng)軍人物；2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務(wù)營銷不能一踹而就，沒有完善的產(chǎn)品策劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認(rèn)識到應(yīng)定位處方藥長遠(yuǎn)銷售，卻又想借當(dāng)前流行之一對一服務(wù)營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站（處方藥銷售）的思想準(zhǔn)備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依靠常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場，結(jié)果適得其反。

我根據(jù)自己多年的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)及銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為如果要操作就不能按常規(guī)來運(yùn)作：首先公司的老隊(duì)伍不熟悉新藥的市場準(zhǔn)則，而且沒有帶大隊(duì)伍的管理經(jīng)驗(yàn)，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運(yùn)作了。在一個新公司，即使能力再強(qiáng)，老板一般也不會讓你一開始就大規(guī)模的招聘與擴(kuò)展市場，而且在那個小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法，取得基本信任與初步成績后才能實(shí)現(xiàn)自己大規(guī)模的市場操作思路。在一天時間里，我經(jīng)過慎重猜測老板的想法與將來我的思路，制定了以下的 “隆中對”策略，有了初步成績再來實(shí)現(xiàn)第二步策略：

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商及簡單服務(wù)營銷方案

“××心腦通”膠囊產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使”××心腦通”產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立”××心腦通”膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商內(nèi)容（略）

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1”××心腦通”膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）（略）

2．1．2”××心腦通”膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)及考慮國家發(fā)改委降價的要求）

2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品成本控制范圍（略）

2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計(jì)算：（略）

客戶等級劃分：（略）

招商價：（略）

2．1．4”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商毛利率

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別（略）

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格（略）

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商（略）

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商（略）

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金（略）

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金（略）

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率（略）

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施（略）

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施（略）

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼（略）

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制（略）

2．5．3沖貨的懲罰（略）

三、招商方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置

專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下（略），南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下（略），西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必須介入維護(hù)式銷售，作樣板市場，因?yàn)榈卣饴?lián)關(guān)系熟。

3．2招商信息

3．2．1媒體廣告（略）

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會（略）

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同（略）

四、招商時間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

維護(hù)式銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

五、2005年招商回款計(jì)劃：（略）

5．1招商底價回款詳細(xì)分解：（略）

5．2招商毛利潤：（略）

六、2005年招商預(yù)算（略）

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

八、維護(hù)式市場設(shè)想及隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃（略）

其實(shí)由于地方太為偏僻，在實(shí)際運(yùn)作中未能在我的招商計(jì)劃中補(bǔ)充到一個人，但是箭在弦上不得不發(fā)，單槍匹馬我也已經(jīng)承諾，我利用10月1號放假的7天運(yùn)用我運(yùn)作心腦血管多年產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，同時與21世紀(jì)福來咨詢公司合作，確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計(jì)，以及登廣告的報(bào)紙版面及時間。我認(rèn)為由于該公司從來沒有運(yùn)作過處方藥，因此不在于刊登多少次數(shù)，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標(biāo)題為“中國心腦血管市場重新洗牌”，廣告的內(nèi)容中強(qiáng)調(diào)知名醫(yī)藥營銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的合作一定不會讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友失望！通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經(jīng)銷商予以影響：該公司將投巨資進(jìn)入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學(xué)術(shù)平臺及專業(yè)雜志媒體上都會有大作為，因此給了所有經(jīng)銷商一個“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)”的信號。

在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商計(jì)劃、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書等等。由于市場人員不能及時到位，所有招商電話手機(jī)與座機(jī)全都是我的辦公室電話與手機(jī)。

附：經(jīng)銷商招商與管理流程（部份）

一、 招募新的經(jīng)銷商

1、 經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》（略）

2、 簽訂合同

3、 錄入經(jīng)銷商詳細(xì)通訊資料

樣表：（略）

二、 與經(jīng)銷商合作需要提供的樣表與資料：

1、 要貨計(jì)劃申請表（（略））

2、 增值稅專用發(fā)票申請單（（略））

3、 資料、樣品申請表（（略））

4、 總部賬號、稅號通知（（略））

5、 經(jīng)銷商月度工作報(bào)表（（略））

6、 經(jīng)銷商月報(bào)表（（略））

7、 辦事處月工作總結(jié)（A）（（略））

8、 辦事處月工作總結(jié)（B）（（略））

三、 要貨發(fā)貨申請及竄貨管理

要貨發(fā)貨申請

1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶

2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件傳真至新品部

3、 經(jīng)銷商填寫要貨計(jì)劃申請表并傳真至新品部

4、 財(cái)務(wù)部核對貨款是否到帳，是否有欠款情況等等

5、 核對貨款金額與要貨數(shù)量是否統(tǒng)一

6、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

經(jīng)銷商購貨單價

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

7、 電匯憑證、要貨計(jì)劃申請表交由財(cái)務(wù)部登記、存檔

8、 要貨計(jì)劃一周內(nèi)核對：

（1） 發(fā)貨時間

（2） 發(fā)貨數(shù)量

（3） 發(fā)貨方式

9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部

退、換貨流程（略）

竄貨管理（略）

四、 發(fā)票申請

1、 經(jīng)銷商填寫增值稅專用發(fā)票申請單并傳真至公司

2、 經(jīng)銷商開收貨證明

內(nèi)容包括：開票貨物的收貨日期

開票貨物的名稱

開票貨物的規(guī)格

開票貨物的數(shù)量

蓋上清晰的開票單位的公章

3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 開票金額超出公司售出價格部分按以下公式計(jì)算經(jīng)銷商需要補(bǔ)的稅額：

5、 增值稅專用發(fā)票申請表、收貨證明交由財(cái)務(wù)部登記、存檔

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督管理經(jīng)銷商開票貨物數(shù)量、金額等事宜

增值稅專用發(fā)票申請單傳真至總部之日起一周內(nèi)核對：

（1） 快遞寄出時間

（2） 快遞號

五、 招標(biāo)

1、 經(jīng)銷商提供招標(biāo)辦要求的文書樣式、資料清單等

2、 投標(biāo)資料應(yīng)包括：

（1） 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人姓名

（2） 投標(biāo)地區(qū)名稱

（3） 投標(biāo)產(chǎn)品名稱

（4） 投標(biāo)產(chǎn)品規(guī)格

（5） 投標(biāo)單位名稱

（6） 投標(biāo)單位地址

（7） 投標(biāo)所需資料詳細(xì)清單

（8） 資料所需份數(shù)

（9） 投標(biāo)截止日期

（10） 投標(biāo)編號

（11） 收件人姓名

（12） 收件人地址

（13） 收件人電話（最好是手機(jī)號）

3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

掛帳人姓名

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

4、 增值稅專用發(fā)票申請單一周內(nèi)核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

六、 資料申請

（一）法人委托書

1、經(jīng)銷商需提供：（1）委托人名稱

（2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品名稱

（3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格

（4）委托負(fù)責(zé)地區(qū)名稱

（5）授權(quán)期限

（6）委托書格式

2、委托書需包含編號

3、請銷售總監(jiān)簽字后辦理

簽字包括：銷售總監(jiān)意見

辦理委托書份數(shù)

銷售總監(jiān)簽名

簽發(fā)日期

（二）企業(yè)證照資料清單

1、藥品生產(chǎn)許可證

2、藥品生產(chǎn)許可證副本

3、營業(yè)執(zhí)照

4、營業(yè)執(zhí)照副本

5、稅務(wù)登記證

6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記證經(jīng)營期限的情況說明

7、組織機(jī)構(gòu)代碼證

8、增值稅納稅申報(bào)表

9、GMP證書（膠囊、軟膠囊各一份）

10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表

12、《藥品生產(chǎn)許可證》項(xiàng)目變更批件

13、關(guān)于變更企業(yè)名稱的批復(fù)

14、商標(biāo)注冊證（二份）

15、注冊商標(biāo)變更證明（二份）

16、關(guān)于對包裝材料延期使用的請示報(bào)告

（三）”××心腦通”軟膠囊資料清單

1、藥品注冊申請受理通知單

2、藥品注冊證

3、關(guān)于地標(biāo)升國標(biāo)品種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況的說明

4、國家藥品標(biāo)準(zhǔn)（試行）頒布件

5、標(biāo)準(zhǔn)（試行）

6、”××心腦通”軟膠囊說明書

7、發(fā)明專利證書

8、發(fā)明專利申請公開說明書

9、說明書

10、獎狀

11、物價批文

12、藥品檢驗(yàn)報(bào)告書

13、藥品補(bǔ)充申請批件

（四）其他資料申請

1、經(jīng)銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部

2、請新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理

3、登記：

（1）申請人名稱

（2）資料名稱

（3）資料數(shù)量

（4）申請日期

（五）傳真至總部辦理的資料核對：

（1）快遞寄出時間

（2）快遞號

七、 報(bào)表

經(jīng)銷商按要求及時填寫“經(jīng)銷商月度工作報(bào)表”“經(jīng)銷商月報(bào)表”“產(chǎn)品商業(yè)流向單”等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。

登記經(jīng)銷商回傳報(bào)表情況樣表：（略）

八、 通知

發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知，及時記錄通知情況

樣表：（略）

九、 經(jīng)銷商政策（略）

廣告在《中國醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經(jīng)銷商洽談，同時發(fā)送傳真并篩選各省市經(jīng)銷商，基本上很簡單，省級的商確定有16家，地市的商有24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本計(jì)劃做個大型招商會，但是后來考慮經(jīng)銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以至于我們不好控制，于是乎改為我與一個個商進(jìn)行單獨(dú)交談，單獨(dú)簽訂合同，考慮他們都在時不能有充裕的時間交流，于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽訂的商第二天再去旅游，當(dāng)場談，當(dāng)場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務(wù)合同，包括保證金、首批提貨、年度任務(wù)量等等。這批商后來基本沒有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因?yàn)?004年的各地招標(biāo)來不及，只有等到2005年底招標(biāo)后才開始操作，這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。