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一、心理地位提升培訓

多數(shù)業(yè)務(wù)人員甚至包括區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)都有一種看法，促銷員不算市場部或公司正式員工，而是一種“流動人口”，并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對市場無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時就連促銷員本身也認可，促銷好象只是因為不能勝任更好的工作職位而無奈從事的一個職業(yè)。正因為此，多數(shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實度，而且穩(wěn)定性很差。

筆者曾經(jīng)從事的保健品行業(yè)中，專職促銷員通常被安排到A類終端或B+類終端，在上市初期，這批促銷員的作用往往遠勝過業(yè)務(wù)人員，因為她們在創(chuàng)造著第一批“試吃”（“試用”）人群，也正是因為有了這批人群形成的“雪核”，才通過各種后續(xù)的相關(guān)手段滾起了銷量“雪球”。所以筆者在市場初期曾就促銷員禮念培訓很下過一番工夫。

首先，給促銷員傳遞一個概念——并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營銷工作，因為你們已經(jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，你將會勇者無敵（筆者促銷培訓原話）。第三，糾正一個概念——業(yè)務(wù)人員是凌駕于促銷之上，是指揮促銷的。相反，業(yè)務(wù)人員是為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因為業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場銷售的基石。在這三個概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會樹立起很強的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場建設(shè)當中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機會，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

二、設(shè)立銷售業(yè)績排行榜

銷售業(yè)績排行榜的設(shè)立，可以刺激后進，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時發(fā)現(xiàn)促銷員的心態(tài)問題與市場問題。

筆者在絲寶藥業(yè)運作生命元時曾經(jīng)對石家莊藥店促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會上發(fā)榜，對前三名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，當然這種獎罰更偏重于精神方面。

當時生命元商超線由于做了大量的上市活動，銷售開展良好，商超促銷員心理優(yōu)勢也強。而藥店因為一直沒有好的突破手段，加之絲寶歷來重視商超的心理，使得藥店的專職促銷處于一種放任的狀態(tài)，毫無斗志。這種排行榜設(shè)立后，許多促銷包括業(yè)務(wù)在內(nèi)都以為只是一種形式。于是當?shù)谝淮沃軙r，盡管只是針對藥店促銷的一次周會，但筆者邀請了所有業(yè)務(wù)和包括商場促銷在內(nèi)的所有促銷員參與本次周會，而且作為華北區(qū)的最高負責人，筆者親自主持這第一次周會。原本以為只是一個小規(guī)模應(yīng)付形式的周會，懶懶散散地步入會場后才發(fā)現(xiàn)完全是另種感覺的促銷員們立刻緊張起來。再環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)了一張很夸張的紅榜——本周藥店專職促銷員業(yè)績排行榜，前三名都用特別的字體明顯標出，并在名字前分別以紅花凸顯，而最后一名則用白色字寫出，名字前卻改用三個大大的驚嘆號。相形之下，最后一名立刻開始顯得局促不安，而前三名先是驚訝自己小小的業(yè)績竟被如此夸大，隨后則是明顯的自豪感，用她們的話形容就是“說話聲都敢大了”。會議開始后，除了日常的周工作安排、總結(jié)、分析外，筆者特別進行了一項內(nèi)容：把前三名的促銷員請上講臺，所有人員起立給予三分鐘整齊節(jié)奏的鼓掌，并當場以現(xiàn)金的形式分別發(fā)放了100元、50元、30元的本周優(yōu)秀促銷獎。從臺上促銷員滿面通紅的幸福表情中，筆者知道她們得到了比錢更讓她們興奮的東西——榮譽、成就、滿足感。對于最后一名，筆者也把她請上了講臺，站立1分鐘，她可以講話也可以什么都不說，但全場絕對是沉默。一年后與這批老促銷員聊起開會，問她們最怕什么？幾乎所有人都說：“最怕在你主持的會上而且恰恰又是最后一名。以前沒覺得賣得差點會怎么樣，可那次會后是真怕，不是怕罰錢，而是怕那1分鐘，因為那1分鐘感覺比一年還長，而且真正讓人無地自容。”

這次周會對促銷員的心態(tài)明顯發(fā)生了觸動，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會、月會，除了排行榜外，更增加了針對個人的喜報。比如某個促銷員姓高，而那周她的銷量又恰好是第一，針對她的喜報則演繹為“高X真高，一飛沖天，本周銷量XXX盒”。又如某兩個促銷員針對某重點店某競爭品XX口服液采取坐診大夫攔截我產(chǎn)品銷量的情況，采取外推內(nèi)促、小型活動強勢打壓的手法一舉奪回了該重點店第一品牌銷量的交椅的事實，演繹的喜報則為“辣妹聯(lián)手，靚者無敵，XX庸醫(yī)競折腰”。隨著這種周會的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會的召開，生命元藥房的銷量也開始明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當別的廠家高薪許諾讓其跳槽時，她們更多的選擇了留下，因為這里有比物質(zhì)更吸引人的地方——榮譽感、成就感。

三、合理的競爭、升遷舉措

沒有競爭就沒有危機感，沒有競爭就沒有優(yōu)劣區(qū)分。合理的引入競爭會激發(fā)人潛在的斗志。

產(chǎn)品分渠道操作的，可以不同渠道互為競爭對象展開競爭。比如保健品有藥房線和商超線兩個渠道，可以開展藥線促銷與商超線促銷的銷量競爭。為什么藥房的銷量就一定不如商超呢？或者為什么商超的銷量就比藥房差呢？整體打不敗你，我可以單點爭取最好嘛！

產(chǎn)品單一渠道操作的，可以以不同業(yè)務(wù)帶隊下的不同促銷團體互為競爭對象展開競爭。你的團隊就一定強嗎？我的促銷隊伍就不敬業(yè)、水平差嗎？促銷員之間也有競爭，外圍環(huán)境相似的促銷終端，為什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？

業(yè)績銷量就是在這種競爭中不斷提升。從競爭中更可以發(fā)掘人才，而針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠是基層促銷員，完全有機會上升到管理層。合理的競爭，真實的升遷可以讓促銷員的潛能無限的

激發(fā)出來。

四、物質(zhì)與精神并重的激勵措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但作為高等動物的人類，精神的需求有時遠遠大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，精神層面的激勵會更加吸引人。針對促銷員普遍年齡不大的特點，如果輔以適當?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、夸大認可的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。

五、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗的交流推廣

榜樣的威力是無窮的，三株的成功榜樣讓數(shù)萬企業(yè)瘋狂涌入保健品行業(yè)，陳安之的成功經(jīng)歷讓無數(shù)的人渴望象他一樣能在20幾歲的時候就獲得成功。適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距——并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。

另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗應(yīng)當廣為傳播并發(fā)揚光大，好東西大家享用嘛！而且也有利于整個團隊促銷能力的提升。在前面提到的促銷員周會中，筆者還有一項重要內(nèi)容就是每周促銷員的經(jīng)驗交流發(fā)言，每個人都要講，好的經(jīng)驗就廣為推廣并做出表彰，解決不了的難題，就大家討論，而且多數(shù)讓那些做的好的優(yōu)秀促銷員就此問題做出解決。這樣既交流了好的經(jīng)驗又解決了實際問題，同時鼓勵優(yōu)秀的促銷員管理思考的能力的開發(fā)，避免過去促銷交流流于形式無實質(zhì)的現(xiàn)象，對促銷業(yè)績的提升有著實質(zhì)的作用。

六、尊重并鼓勵促銷員意見、適度擴大經(jīng)營管理知情權(quán)

當促銷員的意見得不到重視和尊重，市場部可能就會與市場背離的越來越遠，主觀的判斷就會成為決定運作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會感覺市場信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個閑心，工作的積極性會一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵促銷人員多提意見不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從促銷層完善市場操作。

適度擴大經(jīng)營管理的知情權(quán)是指：不要認為促銷員只要單純執(zhí)行就可以了，她們沒必要了解運作思路，或者說認為她們也不會懂運作思路。事實上，促銷人員長期終端的實戰(zhàn)運作往往可以提供更切實際的建議。筆者在每次促銷活動前總要召開一個通氣會，向業(yè)務(wù)和促銷尤其是促銷員講明為什么在這個時間、這個終端舉行這樣的促銷活動，每個人的分工是什么，促銷目的是什么。事實證明，有了這種溝通后，促銷員的執(zhí)行主動性、目的性明顯增強，促銷結(jié)果也明顯更好。而且這種適度的知情與溝通，可以讓促銷人員感覺自己是其中一員，而不僅是單純的某個環(huán)節(jié)。這對促銷水平的提升有著很好的作用。

以上的闡述其實重點都在人性化管理、重視每個人和良好的激勵培訓方面，具體的操作與產(chǎn)品、行業(yè)、企業(yè)大的運作策略息息相關(guān)，希望每個企業(yè)或行業(yè)都可以找到更適合自己提升一線促銷業(yè)績的良方，也希望本文能對促銷管理、業(yè)務(wù)管理起到拋磚引玉的作用。