前言：本站為你精心整理了外貿(mào)生客戶服務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告范文，希望能為你的創(chuàng)作提供參考價(jià)值，我們的客服老師可以幫助你提供個(gè)性化的參考范文，歡迎咨詢。

時(shí)間過得真快,轉(zhuǎn)眼間,一個(gè)多月的實(shí)習(xí)生活就這樣的結(jié)束了。經(jīng)過一個(gè)多月的學(xué)習(xí),我對外貿(mào)這一職業(yè)有了更深刻的了解,同時(shí)初步把握了一些國際貿(mào)易操縱技巧。

此次實(shí)習(xí)的公司是*科技有限公司。它是一家集經(jīng)營電腦產(chǎn)品及電子商務(wù)為一體的公司。2007年以來,公司利用自身IT技術(shù)上風(fēng),開始經(jīng)營電子商務(wù)產(chǎn)業(yè),開通了網(wǎng)上購物平臺(tái),推廣網(wǎng)上批發(fā)和零售鞋服產(chǎn)品,并將目標(biāo)選定在國外歐美市場。

作為公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,我在實(shí)習(xí)期間主要學(xué)習(xí)了公司的業(yè)務(wù)流程,如何尋找客戶,制單,以及一些和客戶溝通的技巧。為了將以后的工作做得更好,現(xiàn)將此次實(shí)結(jié)如下:

首先,要熟練把握尋找客戶的方法。尋找客戶主要有三種方法:使用B2B平臺(tái);用Google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索;國內(nèi)外展會(huì)。但是每一種方法中卻含有很多的使用技巧需要我們往探索和回納。

先來說說網(wǎng)絡(luò)B2B平臺(tái),對于付費(fèi)的B2B平臺(tái),搜索關(guān)鍵詞和圖片更新是非常重要的事情,天天更新圖片是我們的第一個(gè)工作,只有圖片更新的快,我們的網(wǎng)站上的排名才能靠前,才輕易被客人搜索到;對于關(guān)鍵詞的運(yùn)用,一般來講同一個(gè)產(chǎn)品可以有兩種或兩種以上的英文說法,那么我們就應(yīng)該把每個(gè)不同說法的關(guān)鍵詞都輸進(jìn)一遍,看看他們不同的效果和搜索內(nèi)容,也了解一下外國對該產(chǎn)品的通常說法;免費(fèi)的B2B平臺(tái),你只要多看多搜索,然后把搜索出來的進(jìn)行整理分類,同時(shí)可以和其他朋友一起分享,盡量擴(kuò)大自己的平臺(tái)數(shù)目,增強(qiáng)公司的影響力和產(chǎn)品的宣傳力度。

對于Google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索,我們主要使用的是Google搜索,究竟國外用Google比用Baidu多。首先打開Google,點(diǎn)擊“高級搜索”或者“語言工具”。假如你點(diǎn)的是高級搜索,那么在搜索結(jié)果那輸進(jìn)你的關(guān)鍵詞,然后在區(qū)域那選擇你?？磳ふ铱腿说膰?地理位置),接著在網(wǎng)域那里選擇“僅”,最后點(diǎn)搜索。這樣跳出來的頁面就全都是你所選國家的信息了;假如你選擇的是語言工具,那么把顯示條向下移動(dòng),下邊有“讓Google說您的語言”和“查看屬于您網(wǎng)域的Google”你選擇“查看屬于您網(wǎng)域的Google”項(xiàng)目里的國家國旗,比如你選擇加拿大,那么隨后跳出一個(gè)Google頁面,你在搜索條內(nèi)寫上產(chǎn)品名稱,然后選擇英語,最后點(diǎn)“pagesfromCanada”搜索,出現(xiàn)的就都是加拿大的采購和銷售信息了。這樣做的目的是避開不相關(guān)信息,節(jié)省時(shí)間,直接進(jìn)進(jìn)主題。當(dāng)然,你也可以在網(wǎng)絡(luò)上做廣告,盡量把產(chǎn)品相關(guān)的英文信息都寫上。

至于國內(nèi)外展會(huì),我們只要根據(jù)客人的名片,做好展會(huì)現(xiàn)場記錄,回來后根據(jù)客人要求發(fā)郵件給客人就行了。

其次要選準(zhǔn)目標(biāo)客人及吸引客人。

顧名思義,目標(biāo)客人至少是做同類產(chǎn)品的客人。一個(gè)人的精力是有限的,所以在你有限的時(shí)間內(nèi)盡量把同一產(chǎn)品做精,而不要做雜,否則你會(huì)得不償失。吸引客人則可以采取以下方法:一是廣告效應(yīng),只有你的廣告打的好,才能有人看,有人買。比如:專業(yè)技能和良好的售后服務(wù),產(chǎn)品的價(jià)錢,產(chǎn)品的同等價(jià)值等等,所以要在創(chuàng)意廣告上下些功夫,用你的上風(fēng)影響客人。二是使用企業(yè)郵箱,公司有企業(yè)郵箱的盡量用企業(yè)郵箱或者是付費(fèi)郵箱,一般的郵箱如:126,163等,其中有一部分會(huì)被國外服務(wù)器屏蔽掉,這樣你所辛勞發(fā)的郵件就會(huì)石沉大海;另外,客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱地址的時(shí)候,也會(huì)多出一份信任,究竟現(xiàn)在SOHO逐漸增多,網(wǎng)絡(luò)對網(wǎng)絡(luò)有太多題目難以發(fā)現(xiàn),所以,客人還是喜歡把球拋給企業(yè)。三是搜索排名,排名越往前越輕易被客人搜索到,究竟客人沒有耐心一直翻到幾十頁之后找供給商。所以,靠前的排名能讓客人對你有一個(gè)優(yōu)先選擇權(quán)。四是頁面內(nèi)容要盡量做到專業(yè)并經(jīng)常更新,一個(gè)完美的頁面會(huì)給客人一種安全感。究竟,網(wǎng)站是客人了解你的第一步。五是要寫好開發(fā)信,這個(gè)是比較重要的。首先,開發(fā)信的內(nèi)容不要太多,更不要羅嗦,客人是沒時(shí)間看你長篇大論的,否則幾眼后便會(huì)把你的郵件當(dāng)廣告帖丟進(jìn)垃圾箱。開發(fā)信的內(nèi)容主要以公司先容,產(chǎn)品上風(fēng)和認(rèn)證為主,假如沒有產(chǎn)品認(rèn)證,你可以加一些良好的售后和產(chǎn)品的專業(yè)角度吸引客人。值得說明的一點(diǎn)是歐美國家還是比較看中“產(chǎn)品認(rèn)證”。六是要天天堅(jiān)持發(fā)郵件不少于20封,條件是不要群發(fā),由于群發(fā)會(huì)導(dǎo)致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發(fā),針對不同客人,用不同語言的發(fā)。

再次,要學(xué)會(huì)分析詢盤。多讀幾遍,把它讀明白,反復(fù)思考尋盤的內(nèi)容,不要著急回郵件,要對客戶進(jìn)行一下分析:一,分析客戶的種別,是大外貿(mào),大工廠,中小型貿(mào)易商,還是同行尋價(jià)。二.了解客人需求:客人來自哪里?要什么產(chǎn)品?怎么樣的包裝方式?是否需要認(rèn)證?貿(mào)易術(shù)語中的哪種價(jià)錢?客人的目標(biāo)價(jià)(高價(jià),客走;低價(jià),質(zhì)量無法保證);時(shí)要了解不同國家的生意習(xí)慣,比如歐美國家比較看重交貨期。三.了解客人的公司:方便考察客人的信用情況,人有題目也就代表著經(jīng)濟(jì)也會(huì)有題目。另外你也可以下載Google輿圖,方便查看客人公司的正確地址。歐美國家的貿(mào)易區(qū)和住宅區(qū)的劃分很細(xì)致;四要了解客戶具體的聯(lián)系方式:MSN或者電話。很多時(shí)候客人對左一封右一封的郵件沒耐心,由于時(shí)差關(guān)系,所以,一個(gè)題目要等上一天才能夠解決,這樣既耽誤了你的時(shí)間,也讓對方有機(jī)會(huì)往找其它供給商,所以不要心疼電話費(fèi),電話是最直接的解決題目的方式之一。

此外在回復(fù)詢盤時(shí)應(yīng)留意以下題目:

1.要先了解對方國家的時(shí)差,不要看到郵件,心里一興奮就馬上回過往給客人。采購商一般只找1到2家供給商,他的一個(gè)詢盤,有可能會(huì)有N家供給商回復(fù)給他,第二天,他到公司打開郵件的時(shí)候,就會(huì)從上往下看郵件,直到他選擇完他需要的供給商為止,那么,下邊沒看到的郵件他很有可能不看了,由于他已經(jīng)找到了供給商。這說明我們要先看對方的國家時(shí)差,保證郵件在他上班前發(fā)送到對方,郵件才有可能在最上邊,才有可能最先被他看見。

2.要重點(diǎn)選擇好郵件的主題。不要小看這個(gè)主題,這牽涉客人判定你是垃圾郵件還是他要找的供給商郵件。比如,假如客戶看到郵件主題是報(bào)價(jià)一般就不會(huì)那么輕易拖進(jìn)垃圾箱。

3.認(rèn)真做好產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)前,要了解產(chǎn)品的數(shù)目,款式,付款方式等。不能讓你報(bào)你就報(bào)。另外,報(bào)價(jià)的格式最好以表格加圖片為主,這樣看起來比較專業(yè)和正規(guī)。報(bào)價(jià)核算是一個(gè)復(fù)雜的過程,要在了解各項(xiàng)信息和深刻理解實(shí)際本錢、報(bào)價(jià)算法的基礎(chǔ)上才能將計(jì)算結(jié)果算得更加正確,才不輕易少算漏算,同時(shí)還需要十分仔細(xì),往往會(huì)由于一招失誤而滿盤皆輸。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,收到對方報(bào)價(jià)后立即成交的情形很少出現(xiàn)。討價(jià)還價(jià)是常有的事情。因此接下來要做的是還要對對方的還盤進(jìn)行核算。擺在我眼前的任務(wù)是,如何正確對待客戶的還價(jià)?接受還是重新報(bào)價(jià)。首先針對還價(jià)進(jìn)行必要的核算,了解在價(jià)格降低以后對出口商預(yù)期利潤的影響程度,其次分析了在構(gòu)成價(jià)格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益,同時(shí)告知對方了我方原價(jià)的公道性,此次重新報(bào)價(jià)為初次交易的特別報(bào)價(jià),希看對方能理解和接受。

4.對于客戶的提問,假如你不知道,請不要告訴客人你不了解,那代表你對該產(chǎn)品并不專業(yè),客人會(huì)考慮換專業(yè)的人和他談?；貜?fù)郵件的時(shí)候盡量把客人給你的郵件寫在上邊,由于供給商太多,所以客人不一定能記住你是誰?問了你怎么樣的題目,所以你把他給你的郵件寫上,他就明白了。寫完郵件的時(shí)候,要在下邊打上你的名字和聯(lián)系方式。否則不一定哪天客人想起你的時(shí)候,卻不知道你的聯(lián)系方式而彼此錯(cuò)過。

5跟蹤客戶時(shí)不要太頻繁的發(fā)郵件給客戶,那樣會(huì)讓客人產(chǎn)生反感,要根據(jù)不同的情況選擇時(shí)機(jī)。比如是,客人沒有回復(fù)我們的報(bào)價(jià),那么我們就應(yīng)該隔天或隔兩天再發(fā)一封給客戶,問問他是否收到你的報(bào)價(jià)或者有沒有什么題目。隨后,你可以每周給他發(fā)一封郵件,此時(shí)應(yīng)該是傳達(dá)你的問候,不要時(shí)刻和他談生意上的事情,那樣會(huì)讓對方覺得你太利益。

總而言之,做外貿(mào)需要具備勤奮和鉆研精神,不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)新的技巧。對待客人有時(shí)需要忘記節(jié)假日的精神,盡力做到令客人滿足;對待所答應(yīng)的事情,要在最短時(shí)間內(nèi)完成所承諾的任務(wù),不要拖拉,并努力最到舉一反三供客人選擇;同時(shí),要不斷更新自己的產(chǎn)品知識和外貿(mào)知識,只有這樣才能給客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客戶完成客戶的需求,實(shí)現(xiàn)雙方的長久合作,與日共進(jìn)。