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小議加強內部控制管理提高銷售管理水平

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小議加強內部控制管理提高銷售管理水平

[摘要]內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術,已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用,并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié),對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作,來提高銷售工作的管理水平進行了論述,以供大家研討。

[關鍵詞]銷售;管理;控制

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務;所謂輕松,就是充分發(fā)揮吸引力,促使客戶與銷售人員產生內驅力,自動地去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》,在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用,給貨物和貨款帶來保障,給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨,同時輔以折扣支持這一措施,會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準,否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇,廠家對經(jīng)銷商的期望提高了,對經(jīng)銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣,如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對結算的保障,按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快,而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇,商品供過于求局面下,每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的,市場供應量的增長速度是高速的,只要我們多銷售、多生產,我們獲得的市場份額就大一些,競爭力就強一些,賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加,暫時出現(xiàn)供過于求,只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖,封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議,具體就是專營。市場操作中,有許多經(jīng)銷商不愿意專營,理由很簡單:風險大,銷售受影響,可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦?給出專營折扣。專營,就享受該折扣;不專營,就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣,由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨,低價傾銷,價格倒掛的事情,廠家又經(jīng)常查不出結果,造成市場價格混亂,貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售,馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售,不僅將損失轉嫁給廠家,而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的,只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差,經(jīng)銷商才有利可圖,廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。

(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發(fā)與產品組合的公司,經(jīng)常會推出新產品,多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會,多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣,有的愿意銷售新產品,認為賺錢多;有的不愿意銷售新產品,認為銷量小、有風險,賣力不討好。這個矛盾怎么解決?激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開,就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎

隨著我國法制的不斷健全,人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險,保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理,提高合同管理工作的規(guī)范化,降低合同簽訂風險;通過資質信用管理,建立經(jīng)銷商誠信檔案體系,降低了履約風險;通過合同風險點管理,強化合同履行的風險意識,減少合同履行風險;通過合同會簽管理,提高合同審批效率,規(guī)范業(yè)務流程;通過合同履行管理,加強經(jīng)營過程的控制能力,提升公司精細管理水平;通過合同統(tǒng)計分析管理,提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。

3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單,發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核,嚴格按照所列項目組織發(fā)貨,確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理,分析退回原因,及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票,嚴禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄,填制相應的憑證,建立完整的銷售制度,加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應設置銷售臺賬,及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵

(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理,避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款;對于商業(yè)匯票明確受理范圍,嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性,防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據(jù),及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產中流動性最強的資產,是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠,防止貪污舞弊行為,保證資產的安全,保證會計資料的正確,滿足生產和經(jīng)營的需要。

(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度,嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收,財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理,針對不同性質的應收款項,采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任,建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度,保證企業(yè)營運資產的周轉效率。

(3)企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理,對全部和部分無法收回的,應查明原因,明確責任,并嚴格履行審批程序,按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記,做到賬銷案存。

銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用,在爭取銷售得到發(fā)展的同時,建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內部控制制度,是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系,可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為,提高應收款與貨幣資金的使用效率,使企業(yè)資金健康地運轉,在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。

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