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一、煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析

(一)我國煤炭企業(yè)外部存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)

第一,我國煤炭市場行業(yè)相對集中，主要為鋼鐵、電力、建材、化工、冶金等重要工業(yè)產(chǎn)業(yè)，鋼鐵與電力既是我國煤炭消耗大戶也是促進(jìn)國內(nèi)煤炭行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的主要因素，而冶金、建材、化工等行業(yè)的快速發(fā)展也拉動(dòng)了煤炭產(chǎn)量的提高。煤炭消費(fèi)市場的相對集中導(dǎo)致煤炭銷售渠道過于單一，煤炭供需雙方多存在常年合作關(guān)系，煤炭生產(chǎn)企業(yè)在供需雙方的博弈中顯得較為被動(dòng)。就國內(nèi)而言，受經(jīng)濟(jì)放緩的影響，耗煤行業(yè)對煤炭的需求減弱，供需雙方市場角色的轉(zhuǎn)化影響了煤炭行業(yè)市場競爭的良性發(fā)展，即外部銷售風(fēng)險(xiǎn)加大。第二,未來能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化將大大縮減煤炭市場需求。環(huán)境保護(hù)與節(jié)約能源已經(jīng)成為世界能源發(fā)展的趨勢。新能源，新技術(shù)的倡導(dǎo)勢必會(huì)對能源消耗結(jié)構(gòu)帶來較大變化。此外，從我國實(shí)際情況來看，近年來國家逐步加大能源結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，西氣東輸，南水北調(diào)，三峽水電工程，核電、風(fēng)力發(fā)電等清潔能源項(xiàng)目不斷投入運(yùn)轉(zhuǎn)，高效、清潔、環(huán)保能源將成為我國未來能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的趨勢，而煤炭在能源結(jié)構(gòu)中的比例勢必會(huì)呈下降趨勢。

(二)我國煤炭企業(yè)內(nèi)部存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)

第一,國內(nèi)很多煤炭生產(chǎn)企業(yè)普遍存在生產(chǎn)成本、流通成本、管理費(fèi)用過高和產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)等問題。部分煤炭生產(chǎn)企業(yè)常年依靠銷售數(shù)量及銷售額的增長來獲得“規(guī)模效益”,而忽略煤炭產(chǎn)品自身的核心競爭力。此外，煤炭企業(yè)未能建立有效的內(nèi)部管理機(jī)制，銷售業(yè)務(wù)人員缺乏現(xiàn)代市場觀念和市場導(dǎo)向意識(shí)，對市場風(fēng)險(xiǎn)未能及時(shí)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析，缺乏市場開拓能力。面對嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，往往不能提出創(chuàng)新銷售理念，不能適應(yīng)市場營銷工作方式的變化趨勢。第二，煤炭市場情況復(fù)雜，煤炭企業(yè)對于市場和客戶的關(guān)注度不夠。由于缺乏對客戶的了解，部分煤炭用戶惡意拖欠煤炭企業(yè)貨款，或盲目壓低價(jià)格，損害了煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益；再加上個(gè)別煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善，未能對客戶進(jìn)行信用等級(jí)劃分，未將回款計(jì)劃落實(shí)到具體人員，使得部分銷售人員為了追求個(gè)人業(yè)績，盲目追求銷售數(shù)量，先發(fā)貨后結(jié)算，導(dǎo)致煤炭企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)大幅度增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)嚴(yán)重困難，增加企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

二、防范煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的對策思考

(一)高度重視煤炭銷售工作

任何行業(yè)的經(jīng)營都必須以銷售為基礎(chǔ)，尤其是煤炭行業(yè)，必須認(rèn)真審度市場變化，提高銷售市場占有率，同時(shí)降低銷售風(fēng)險(xiǎn)才能為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展提供保障。首先，煤炭企業(yè)要成立市場營銷部門專門對市場行情及財(cái)經(jīng)政策密切關(guān)注，準(zhǔn)確的預(yù)測市場變化趨勢，并調(diào)整銷售方向，為企業(yè)生產(chǎn)做良性指引，提高企業(yè)在市場上的主動(dòng)性；其次，隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是企業(yè)獲取各方面市場信息的有利載體。煤炭企業(yè)因產(chǎn)品銷售區(qū)域廣，合同期限長等特點(diǎn)，要充分做好網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)工作，并加強(qiáng)與其他煤炭企業(yè)間的信息溝通，掌握煤炭市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確定位銷售市場方向，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)；再次，對企業(yè)在未來可能出現(xiàn)的銷售風(fēng)險(xiǎn)要高度重視，并建立科學(xué)的預(yù)警機(jī)制，對客戶劃分信用等級(jí)，同時(shí)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理，降低壞賬損失，并按照當(dāng)期經(jīng)濟(jì)形勢走勢，對銷售風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，使其盡可能的符合市場經(jīng)濟(jì)走勢，從而提高企業(yè)的市場主動(dòng)性。

(二)創(chuàng)新銷售理念

在激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，只有創(chuàng)新銷售理念，改變傳統(tǒng)銷售模式，才能為企業(yè)迎來新的銷售局面。煤炭企業(yè)面臨嚴(yán)峻的銷售局面，更需要突破傳統(tǒng)的以單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的銷售理念的束縛，建立以客戶為中心，產(chǎn)品質(zhì)量為支點(diǎn)。并不斷與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新銷售理念，才能開拓新市場，穩(wěn)住已有市場。面向用戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可利用資源最大化。首先，要全面推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，打破傳統(tǒng)的混煤銷售的主營模式，開拓以商品煤為主的品牌銷售模式，并根據(jù)客戶的需求做好煤加工輔助生產(chǎn)工作；其次，銷售人員要樹立精品銷售意識(shí)，樹立“按經(jīng)濟(jì)效益最大化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)”的新觀念。

(三)建立煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系

銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立是保障煤炭企業(yè)能夠可持續(xù)發(fā)展的必要前提，同時(shí)也是現(xiàn)階段煤炭行業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，開拓戰(zhàn)略市場，穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵。煤炭作為一種社會(huì)資源，資源配置及使用情況完全由市場需求所決定，市場的復(fù)雜性及不確定性決定了煤炭企業(yè)面臨著較高的銷售風(fēng)險(xiǎn)。因此，為了更加科學(xué)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，必須建立完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系，使企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作制度化、規(guī)范化。通過風(fēng)險(xiǎn)管理來減少和避免損失，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

三、結(jié)束語

綜上所述，在國際化市場激烈的競爭環(huán)境下，煤炭企業(yè)要認(rèn)清市場發(fā)展趨勢，并結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，在經(jīng)營管理及營銷環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的優(yōu)勢，對未來市場及企業(yè)自身情況進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)分析，確定合理的銷售渠道、銷售方式，逐步完善銷售體系，對未來可能發(fā)生的不利因素事先采取防范措施，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)及壞賬損失。只有如此才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，可持續(xù)發(fā)展。

作者：張捷單位：開灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭銷售分公司