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本文分析了我國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀和存在問題，指出銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制是阻礙銀行保險發(fā)展的深層次原因。在中國金融業(yè)日趨明顯的綜合經(jīng)營趨勢下，銀行保險將朝著由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作、由短期多頭轉(zhuǎn)向建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、進(jìn)一步拓展銀行產(chǎn)品范圍、提高銷售活動的專業(yè)化和組織化程度的方向發(fā)展。

一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。

從消費者的角度看，銀行保險誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動和有效控制風(fēng)險。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險管控、定價與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務(wù)時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

現(xiàn)有銀行保險銷售網(wǎng)點一般采用兩種銷售模式，一是協(xié)管員模式，二是客戶經(jīng)理模式。兩種模式的區(qū)別在于：前者類似個人營銷員，覆蓋網(wǎng)點少，實行低底薪業(yè)務(wù)提成制；后者為保險公司正式員工，覆蓋網(wǎng)點多，主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)銀行網(wǎng)點的柜面人員，實行高底薪提成制。從實際情況看，無論是銀行員工還是保險營銷員，都存在缺乏專門培訓(xùn)和相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證問題。在高額手續(xù)費的利益驅(qū)動下，往往出現(xiàn)誤導(dǎo)銷售的行為，直接影響到保險公司的聲譽，并帶來很高的契撤率。因此，銷售隊伍的專業(yè)化勢在必行。今后一些大中型壽險公司會通過加強(qiáng)培訓(xùn)力度、增員篩選、跟蹤督導(dǎo)等措施，提升營銷隊伍的素質(zhì)和專業(yè)化水平。

國際經(jīng)驗表明，銀行保險的手續(xù)費收入可占到銀行利潤的10％以上，保費收入可占到保險公司全部保費收入的20％以上。對于如此重要的一項業(yè)務(wù)，理應(yīng)提高其組織化和集約化程度。目前有的保險集團(tuán)公司已在開始考慮整合銷售力量，搭建統(tǒng)一銷售平臺的問題。有的銀行和保險公司則加快了銀行保險業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，通過開發(fā)適合銀行的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、銀行與保險公司聯(lián)網(wǎng)等措施，提高業(yè)務(wù)處理能力，解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、售后服務(wù)不佳、潛在風(fēng)險較大等問題。可以預(yù)料，未來銀行保險銷售隊伍的專業(yè)化、銷售活動的組織化將成為業(yè)內(nèi)一個普遍的發(fā)展趨勢。