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摘要：浮動傭金制促進了全球證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)新格局的形成。傭金浮動同樣也影響著我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)、傭金形式、營銷模式、競爭方式以及經(jīng)紀商格局等。對此我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)要進行新的定位選擇、整體運作模式革新、服務(wù)意識轉(zhuǎn)變等一系列內(nèi)在變革，而不僅僅是價格競爭。

在世界范圍內(nèi)浮動傭金制浪潮的推動下，2002年5月1日，我國證券業(yè)開始實行傭金浮動：A股、B股、證券投資基金的交易傭金實行最高上限向下浮動制度，證券公司向客戶收取的傭金（包括代收的證券交易監(jiān)管費和證券交易所手續(xù)費等）不得高于證券交易金額的3‰，也不得低于代收的證券交易監(jiān)管費和證券交易所手續(xù)費。傭金浮動直接導致了傭金價格的激烈競爭，而且傭金結(jié)構(gòu)得到細化，不同服務(wù)對象或不同交易方式各有不同的傭金費率。這相對于之前的固定傭金費率，無疑是一種進步。但如果僅僅將傭金浮動理解為被動的價格競爭，而不注重經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)在轉(zhuǎn)變，其結(jié)果很可能就是虧損。只有在價格競爭中積極尋求經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革，尋找新的平衡點，才可能在傭金浮動的大浪中掏沙。當然，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變革需要一個較長的過程，傭金浮動的實行僅僅是序曲。我們應借鑒證券市場發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗，在我國目前傭金價格競爭暫趨平緩的時候，將重點放在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)在變革上，以期形成我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的新格局。

世界范圍的浮動傭金制浪潮，促進證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)新格局的形成

浮動傭金制在世界范圍內(nèi)的普及走過了近30年的歷程。1975年5月1日，美國最早實行傭金協(xié)商制。澳大利亞（1984）、英國（1986）、法國（1989）、日本（1999）、中國臺灣（2000）、新加坡（2000）、泰國（2000）、中國香港（2002.4）、中國（2002.5）也都逐步實行浮動傭金制。該時期是美國、歐洲等傳統(tǒng)證券市場日益成熟的時期，也是新加坡、韓國、中國香港、中國臺灣等大量新興證券市場蓬勃發(fā)展的時期。20世紀90年代的新經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)帶來了新的交易手段，尤其是網(wǎng)上交易使得交易成本大大降低，促使更多的國家和地區(qū)能夠選擇自由化的傭金制度。

浮動傭金制后，美國的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)逐漸形成了以E-trade、嘉信理財、美林為代表的三個層次的經(jīng)紀格局。三個層次的券商提供不同的服務(wù)內(nèi)容和傭金結(jié)構(gòu)，滿足了具有不同需求偏好的投資者。美林等全面服務(wù)的大投資銀行傭金收費較高，但其能夠向投資者提供高品質(zhì)咨詢服務(wù)。嘉信理財則靠提供一般咨詢服務(wù)收取較低傭金。E-trade等純網(wǎng)上經(jīng)紀公司或一些貼現(xiàn)經(jīng)紀人則不提供任何咨詢服務(wù)，但傭金低廉。美國浮動傭金制后的另一個革新是傭金與服務(wù)費用的分離，既傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘M用模式。浮動傭金的總傭金收入等于傭金加上服務(wù)費。傭金表示最低可能的交易成本，服務(wù)費表示以信息咨詢服務(wù)為主的附加值，經(jīng)紀商的附加值服務(wù)被客戶認可后，所愿意支付的就是服務(wù)費。美國的大投資銀行一般是以包括財務(wù)顧問費用、基金商品銷售收入及利息收入等在內(nèi)的費用收入為主收入。傭金與服務(wù)費用的分離是經(jīng)紀業(yè)務(wù)走向成熟的表現(xiàn)，因為費用收入更易直接和客戶收益掛鉤，費用收入比單純傭金比例收入穩(wěn)定和合理。在新的經(jīng)紀業(yè)務(wù)格局下，以美林證券為代表的全職經(jīng)紀商采用了客戶分類定價法，包括高附加值領(lǐng)導者客戶分級、資訊分級、服務(wù)分級等。以美國嘉信理財為代表的全服務(wù)經(jīng)紀商（折扣經(jīng)紀商）采用低成本法，其咨詢研究服務(wù)花費較少，主要靠低廉的傭金吸引客戶，經(jīng)營模式與傳統(tǒng)經(jīng)紀商截然不同。以E-trade為代表的純網(wǎng)上經(jīng)紀商（高折扣經(jīng)紀商）則完全放棄具有附加值的服務(wù)，將交易成本減少到最低，主要為約占三分之一的自主投資者服務(wù)。我國券商雖也有綜合類和經(jīng)紀類的劃分，但基本屬于硬性指標分類，并非市場自發(fā)形成，而且缺乏具有代表性的特色券商。傭金浮動后，大部分券商也進行了經(jīng)紀業(yè)務(wù)調(diào)整，但主要還是傭金費率的變動。

傭金浮動對我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的影響

傭金浮動對我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的影響是內(nèi)在和長遠的。

首先，我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生根本變化。根據(jù)經(jīng)濟學上的“二級差歧視定價”，隨著原有的單一比例傭金形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N形式的浮動傭金組合，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和絕對成交額的完全正線性關(guān)系被破壞，轉(zhuǎn)換為復雜的曲線相關(guān)。浮動傭金收入將隨交易額的增加而遞減，單位交易額的收入隨交易額增加而下降。因此，原先廣泛采用的單一追求交易量最大化的經(jīng)紀業(yè)務(wù)目標將不再適用，券商更關(guān)注直接的傭金收入和費用收入，而不是盲目地追求交易量絕對數(shù)或交易量市場份額。

其次，傭金費用的收取形式趨于多樣化，主要包括：（1）按交易筆數(shù)收費。每一次成交對交易通道的占用成本是一樣的，按筆收取傭金較為合理。（2）按投資者資產(chǎn)的比例付費或收取年費，并設(shè)置收費起點。美林的無限優(yōu)勢服務(wù)采用此種收費模式，收費起點為1500美元。（3）一定成交量以下按每筆收費，之上按每股計費；如美林完全自己管理的直接戶中，0-1000股每次交易收費29.95美元，1000股以上每股0.03美元。（4）按客戶資產(chǎn)增值情況收費，也即傭金收取和收益直接掛鉤。（5）根據(jù)客戶分類制定不同的傭金標準。（6）制定多種具有優(yōu)惠性質(zhì)的“傭金套餐”供不同偏好的客戶選擇。隨著經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的加劇，服務(wù)創(chuàng)新會不斷出現(xiàn)，相應的新的傭金形式也會不斷涌現(xiàn)，但以上幾種形式始終是基礎(chǔ)。傭金浮動消除了傭金暗折，增加透明度，有利于造就公平競爭的環(huán)境。

與美國相似，浮動傭金也將促使我國三種類型經(jīng)紀商的形成。無論哪種類型經(jīng)紀商，其浮動傭金收入都包括基本傭金和咨詢收入，基本傭金水平取決于交易成本，差別不大，咨詢收入來源于咨詢研究等附加值服務(wù)的收費，不同經(jīng)紀商相差較大。一是不提供咨詢等附加值服務(wù)的純經(jīng)紀商，其交易成本最低，咨詢收入為零；二是提供咨詢服務(wù)的單一經(jīng)紀商，其咨詢研究投入并不大，收費居中，有一定的咨詢收入；三是綜合類全服務(wù)經(jīng)紀商，實力和規(guī)模使得其能夠提供高附加值的咨詢服務(wù)，咨詢收入占較大比重，當然研究費用也會較高。在一定時期，這種格局會維持下去。

在高水平固定傭金和嚴格準入制下，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)享受高額壟斷利潤。因此，我國傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)采用營業(yè)部為獨立經(jīng)營主體的營銷模式，營業(yè)部大而全，成本較高，管理較為松散。傭金浮動后，激烈的競爭使傭金水平市場化，整體平均傭金水平下降不可避免。國際上浮動傭金制帶來的傭金降幅平均為30％-50％。如美國，大宗交易（10000股以上）的傭金費率1975年4月還為0.57％，1978年12月就已降為0.31％，下降了約45％。我國原有的固定傭金率為3.3‰，假設(shè)三年穩(wěn)定后平均40％的降幅，則傭金平均水平應在1.98‰左右。另外，根據(jù)成本核算，我國證券公司達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈虧平衡點的平均傭金率大約是2‰，加上一定的社會平均利潤為2.2‰。綜合來說，經(jīng)過短時期激烈競爭后，傭金水平應趨于1.98‰-2.2‰實際上，目前的傭金平均水平已基本接近2‰。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤空間縮小，其成本控制便顯得更為重要。有必要采用集中統(tǒng)一技術(shù)交易平臺系統(tǒng)、建立統(tǒng)一服務(wù)體系以直接減少營業(yè)部支出。營業(yè)部由前臺逐漸淡出，轉(zhuǎn)型成為技術(shù)支持的一個站點和客戶服務(wù)管理的一個中轉(zhuǎn)站。組建靈活的客戶關(guān)系小組或客戶服務(wù)小組等有經(jīng)紀人特點的客戶服務(wù)團隊，成為直接面對投資者的主要營銷力量?？偛縿t發(fā)展強大的研究咨詢團隊作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)后臺統(tǒng)一服務(wù)支持。

最后，傭金浮動下的經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭經(jīng)歷從價格競爭到服務(wù)競爭的過程，并最終形成多樣化的傭金格局。這個過程伴隨的是有研究咨詢服務(wù)實力的大券商和有服務(wù)特色的中小經(jīng)紀商的崛起，以及個別傭金收入降低而成本居高不下的券商的退出。這個過程還是服務(wù)創(chuàng)新的黃金時期，從服務(wù)手段創(chuàng)新到服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的創(chuàng)新。投資者被動接受式服務(wù)能夠為投資者提供更大的選擇空間式服務(wù)，服務(wù)重點由點（傳統(tǒng)營業(yè)部）到點面（某一區(qū)域）結(jié)合；服務(wù)創(chuàng)新更加注重對整個經(jīng)紀商聲譽的影響；更多的創(chuàng)新服務(wù)由經(jīng)紀商統(tǒng)一推出，服務(wù)品牌越來越重要。

面對傭金浮動我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)要勇于革新

傭金浮動所引發(fā)的價格競爭已使我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的高額利潤縮水，但在目前市場環(huán)境下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是目前我國證券商的主要利潤來源，因此，我國證券經(jīng)紀業(yè)要正視現(xiàn)實，勇于革新。首先是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的定位選擇，如全服務(wù)與純經(jīng)紀定位、全國性與區(qū)域性定位、網(wǎng)上交易定位、合作伙伴定位等。在美國，全服務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的嘉信理財?shù)氖兄党^了傳統(tǒng)大投資銀行美林，其網(wǎng)上交易占全美互聯(lián)網(wǎng)日經(jīng)紀量的30％，純網(wǎng)上經(jīng)紀商E-trade則占據(jù)了全美網(wǎng)上交易14％的份額?？梢?，成功的定位是經(jīng)紀業(yè)務(wù)取勝的前提，而成功的定位需要了解自身條件和制定恰當?shù)膽?zhàn)略目標，并把握市場趨勢。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的整體運作模式也需要革新，營業(yè)部面臨縮減，服務(wù)體系面臨調(diào)整。原有分散獨立的交易技術(shù)系統(tǒng)由于成本高已無法適應新的市場環(huán)境，集中統(tǒng)一的交易技術(shù)系統(tǒng)是降低交易成本的有效方法之一。集中交易系統(tǒng)會減少更新和維修費用，同時便于從容應對以后可能推出的任何新交易品種。隨著非現(xiàn)場交易，尤其是網(wǎng)上交易的發(fā)展，營業(yè)部傳統(tǒng)龐大的大廳+大戶室模式越來越難以生存。營業(yè)部轉(zhuǎn)型后，人員控制在10人以內(nèi)，營業(yè)部作為服務(wù)站點，主要承擔和眾多投資者面對面交流的任務(wù)，同時，由于多服務(wù)管理職能由經(jīng)紀部門統(tǒng)一安排、直接管理，節(jié)省的資金可用于拓展新的區(qū)域。分布合理的服務(wù)站點加上經(jīng)紀人或人隊伍，將構(gòu)成新的有效的營銷和服務(wù)體系，可以彌補網(wǎng)上交易虛擬上的不足。整個經(jīng)紀商形成的個性化客戶服務(wù)體系應包括：提供及時多樣研究成果作為支持的研發(fā)咨詢團隊，直接面對投資者的客戶服務(wù)小組，一部分松散管理的個人經(jīng)紀人等。這里個性化服務(wù)主要針對投資者或客戶不同的需求而言，而非采用單槍匹馬工作方式的個人化。轉(zhuǎn)型后經(jīng)紀服務(wù)模式應首先細化客戶，根據(jù)一定標準（一般是資產(chǎn)金額大?。⒖蛻舴譃槿舾深悾阌诳蛻舴?wù)小組提供個性化服務(wù)。對于不同的經(jīng)紀商客戶構(gòu)成相差較大，有的機構(gòu)投資者居多，有的則絕大部分是散戶投資者，其新的服務(wù)模式有一些不同，前者處于合作的地位，而后者主要是選擇。營業(yè)部轉(zhuǎn)型需重視對原有營業(yè)部員工的轉(zhuǎn)型培訓，包括專業(yè)知識的全面普及、個人素質(zhì)的培養(yǎng)、服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變、企業(yè)文化的形成等。員工的轉(zhuǎn)變和適應是營業(yè)部和整個證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革的關(guān)鍵。

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)意識要及時轉(zhuǎn)變，如變被動服務(wù)為主動服務(wù)，注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，一切以投資者客戶的需求為出發(fā)點等。

總之，傭金浮動一年多來，價格戰(zhàn)此起彼伏，“傭金年費”越來越低，“價格同盟”往往難以為繼。而與價格競爭相比，我國經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變革，營業(yè)部的轉(zhuǎn)型顯得較為緩慢，成功的例子也不多。不同券商采取的具體變革措施可以有所不同，但無一例外，都不能跨越內(nèi)在變革的過程，傭金浮動推動了證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的革新，同時為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)在變革提供了條件。抓住這一機會，淡化價格戰(zhàn)，腳踏實地的進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革，才能促進我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)健康長遠的發(fā)展。

與美國相似，浮動傭金也將促使我國三種類型經(jīng)紀商的形成。無論哪種類型經(jīng)紀商，其浮動傭金收入都包括基本傭金和咨詢收入，基本傭金水平取決于交易成本，差別不大，咨詢收入來源于咨詢研究等附加值服務(wù)的收費，不同經(jīng)紀商相差較大。一是不提供咨詢等附加值服務(wù)的純經(jīng)紀商，其交易成本最低，咨詢收入為零；二是提供咨詢服務(wù)的單一經(jīng)紀商，其咨詢研究投入并不大，收費居中，有一定的咨詢收入；三是綜合類全服務(wù)經(jīng)紀商，實力和規(guī)模使得其能夠提供高附加值的咨詢服務(wù)，咨詢收入占較大比重，當然研究費用也會較高。在一定時期，這種格局會維持下去。

在高水平固定傭金和嚴格準入制下，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)享受高額壟斷利潤。因此，我國傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)采用營業(yè)部為獨立經(jīng)營主體的營銷模式，營業(yè)部大而全，成本較高，管理較為松散。傭金浮動后，激烈的競爭使傭金水平市場化，整體平均傭金水平下降不可避免。國際上浮動傭金制帶來的傭金降幅平均為30％-50％。如美國，大宗交易（10000股以上）的傭金費率1975年4月還為0.57％，1978年12月就已降為0.31％，下降了約45％。我國原有的固定傭金率為3.3‰，假設(shè)三年穩(wěn)定后平均40％的降幅，則傭金平均水平應在1.98‰左右。另外，根據(jù)成本核算，我國證券公司達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈虧平衡點的平均傭金率大約是2‰，加上一定的社會平均利潤為2.2‰。綜合來說，經(jīng)過短時期激烈競爭后，傭金水平應趨于1.98‰-2.2‰實際上，目前的傭金平均水平已基本接近2‰。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤空間縮小，其成本控制便顯得更為重要。有必要采用集中統(tǒng)一技術(shù)交易平臺系統(tǒng)、建立統(tǒng)一服務(wù)體系以直接減少營業(yè)部支出。營業(yè)部由前臺逐漸淡出，轉(zhuǎn)型成為技術(shù)支持的一個站點和客戶服務(wù)管理的一個中轉(zhuǎn)站。組建靈活的客戶關(guān)系小組或客戶服務(wù)小組等有經(jīng)紀人特點的客戶服務(wù)團隊，成為直接面對投資者的主要營銷力量?？偛縿t發(fā)展強大的研究咨詢團隊作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)后臺統(tǒng)一服務(wù)支持。

最后，傭金浮動下的經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭經(jīng)歷從價格競爭到服務(wù)競爭的過程，并最終形成多樣化的傭金格局。這個過程伴隨的是有研究咨詢服務(wù)實力的大券商和有服務(wù)特色的中小經(jīng)紀商的崛起，以及個別傭金收入降低而成本居高不下的券商的退出。這個過程還是服務(wù)創(chuàng)新的黃金時期，從服務(wù)手段創(chuàng)新到服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的創(chuàng)新。投資者被動接受式服務(wù)能夠為投資者提供更大的選擇空間式服務(wù)，服務(wù)重點由點（傳統(tǒng)營業(yè)部）到點面（某一區(qū)域）結(jié)合；服務(wù)創(chuàng)新更加注重對整個經(jīng)紀商聲譽的影響；更多的創(chuàng)新服務(wù)由經(jīng)紀商統(tǒng)一推出，服務(wù)品牌越來越重要。

面對傭金浮動我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)要勇于革新

傭金浮動所引發(fā)的價格競爭已使我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的高額利潤縮水，但在目前市場環(huán)境下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是目前我國證券商的主要利潤來源，因此，我國證券經(jīng)紀業(yè)要正視現(xiàn)實，勇于革新。首先是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的定位選擇，如全服務(wù)與純經(jīng)紀定位、全國性與區(qū)域性定位、網(wǎng)上交易定位、合作伙伴定位等。在美國，全服務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的嘉信理財?shù)氖兄党^了傳統(tǒng)大投資銀行美林，其網(wǎng)上交易占全美互聯(lián)網(wǎng)日經(jīng)紀量的30％，純網(wǎng)上經(jīng)紀商E-trade則占據(jù)了全美網(wǎng)上交易14％的份額。可見，成功的定位是經(jīng)紀業(yè)務(wù)取勝的前提，而成功的定位需要了解自身條件和制定恰當?shù)膽?zhàn)略目標，并把握市場趨勢。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的整體運作模式也需要革新，營業(yè)部面臨縮減，服務(wù)體系面臨調(diào)整。原有分散獨立的交易技術(shù)系統(tǒng)由于成本高已無法適應新的市場環(huán)境，集中統(tǒng)一的交易技術(shù)系統(tǒng)是降低交易成本的有效方法之一。集中交易系統(tǒng)會減少更新和維修費用，同時便于從容應對以后可能推出的任何新交易品種。隨著非現(xiàn)場交易，尤其是網(wǎng)上交易的發(fā)展，營業(yè)部傳統(tǒng)龐大的大廳+大戶室模式越來越難以生存。營業(yè)部轉(zhuǎn)型后，人員控制在10人以內(nèi)，營業(yè)部作為服務(wù)站點，主要承擔和眾多投資者面對面交流的任務(wù)，同時，由于多服務(wù)管理職能由經(jīng)紀部門統(tǒng)一安排、直接管理，節(jié)省的資金可用于拓展新的區(qū)域。分布合理的服務(wù)站點加上經(jīng)紀人或人隊伍，將構(gòu)成新的有效的營銷和服務(wù)體系，可以彌補網(wǎng)上交易虛擬上的不足。整個經(jīng)紀商形成的個性化客戶服務(wù)體系應包括：提供及時多樣研究成果作為支持的研發(fā)咨詢團隊，直接面對投資者的客戶服務(wù)小組，一部分松散管理的個人經(jīng)紀人等。這里個性化服務(wù)主要針對投資者或客戶不同的需求而言，而非采用單槍匹馬工作方式的個人化。轉(zhuǎn)型后經(jīng)紀服務(wù)模式應首先細化客戶，根據(jù)一定標準（一般是資產(chǎn)金額大?。⒖蛻舴譃槿舾深?，便于客戶服務(wù)小組提供個性化服務(wù)。對于不同的經(jīng)紀商客戶構(gòu)成相差較大，有的機構(gòu)投資者居多，有的則絕大部分是散戶投資者，其新的服務(wù)模式有一些不同，前者處于合作的地位，而后者主要是選擇。營業(yè)部轉(zhuǎn)型需重視對原有營業(yè)部員工的轉(zhuǎn)型培訓，包括專業(yè)知識的全面普及、個人素質(zhì)的培養(yǎng)、服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變、企業(yè)文化的形成等。員工的轉(zhuǎn)變和適應是營業(yè)部和整個證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革的關(guān)鍵。

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)意識要及時轉(zhuǎn)變，如變被動服務(wù)為主動服務(wù)，注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，一切以投資者客戶的需求為出發(fā)點等。

總之，傭金浮動一年多來，價格戰(zhàn)此起彼伏，“傭金年費”越來越低，“價格同盟”往往難以為繼。而與價格競爭相比，我國經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變革，營業(yè)部的轉(zhuǎn)型顯得較為緩慢，成功的例子也不多。不同券商采取的具體變革措施可以有所不同，但無一例外，都不能跨越內(nèi)在變革的過程，傭金浮動推動了證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的革新，同時為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)在變革提供了條件。抓住這一機會，淡化價格戰(zhàn)，腳踏實地的進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革，才能促進我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)健康長遠的發(fā)展。

與美國相似，浮動傭金也將促使我國三種類型經(jīng)紀商的形成。無論哪種類型經(jīng)紀商，其浮動傭金收入都包括基本傭金和咨詢收入，基本傭金水平取決于交易成本，差別不大，咨詢收入來源于咨詢研究等附加值服務(wù)的收費，不同經(jīng)紀商相差較大。一是不提供咨詢等附加值服務(wù)的純經(jīng)紀商，其交易成本最低，咨詢收入為零；二是提供咨詢服務(wù)的單一經(jīng)紀商，其咨詢研究投入并不大，收費居中，有一定的咨詢收入；三是綜合類全服務(wù)經(jīng)紀商，實力和規(guī)模使得其能夠提供高附加值的咨詢服務(wù)，咨詢收入占較大比重，當然研究費用也會較高。在一定時期，這種格局會維持下去。

在高水平固定傭金和嚴格準入制下，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)享受高額壟斷利潤。因此，我國傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)采用營業(yè)部為獨立經(jīng)營主體的營銷模式，營業(yè)部大而全，成本較高，管理較為松散。傭金浮動后，激烈的競爭使傭金水平市場化，整體平均傭金水平下降不可避免。國際上浮動傭金制帶來的傭金降幅平均為30％-50％。如美國，大宗交易（10000股以上）的傭金費率1975年4月還為0.57％，1978年12月就已降為0.31％，下降了約45％。我國原有的固定傭金率為3.3‰，假設(shè)三年穩(wěn)定后平均40％的降幅，則傭金平均水平應在1.98‰左右。另外，根據(jù)成本核算，我國證券公司達到經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈虧平衡點的平均傭金率大約是2‰，加上一定的社會平均利潤為2.2‰。綜合來說，經(jīng)過短時期激烈競爭后，傭金水平應趨于1.98‰-2.2‰實際上，目前的傭金平均水平已基本接近2‰。經(jīng)紀業(yè)務(wù)的利潤空間縮小，其成本控制便顯得更為重要。有必要采用集中統(tǒng)一技術(shù)交易平臺系統(tǒng)、建立統(tǒng)一服務(wù)體系以直接減少營業(yè)部支出。營業(yè)部由前臺逐漸淡出，轉(zhuǎn)型成為技術(shù)支持的一個站點和客戶服務(wù)管理的一個中轉(zhuǎn)站。組建靈活的客戶關(guān)系小組或客戶服務(wù)小組等有經(jīng)紀人特點的客戶服務(wù)團隊，成為直接面對投資者的主要營銷力量。總部則發(fā)展強大的研究咨詢團隊作為經(jīng)紀業(yè)務(wù)后臺統(tǒng)一服務(wù)支持。

最后，傭金浮動下的經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭經(jīng)歷從價格競爭到服務(wù)競爭的過程，并最終形成多樣化的傭金格局。這個過程伴隨的是有研究咨詢服務(wù)實力的大券商和有服務(wù)特色的中小經(jīng)紀商的崛起，以及個別傭金收入降低而成本居高不下的券商的退出。這個過程還是服務(wù)創(chuàng)新的黃金時期，從服務(wù)手段創(chuàng)新到服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容的創(chuàng)新。投資者被動接受式服務(wù)能夠為投資者提供更大的選擇空間式服務(wù)，服務(wù)重點由點（傳統(tǒng)營業(yè)部）到點面（某一區(qū)域）結(jié)合；服務(wù)創(chuàng)新更加注重對整個經(jīng)紀商聲譽的影響；更多的創(chuàng)新服務(wù)由經(jīng)紀商統(tǒng)一推出，服務(wù)品牌越來越重要。

面對傭金浮動我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)要勇于革新

傭金浮動所引發(fā)的價格競爭已使我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的高額利潤縮水，但在目前市場環(huán)境下，經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是目前我國證券商的主要利潤來源，因此，我國證券經(jīng)紀業(yè)要正視現(xiàn)實，勇于革新。首先是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的定位選擇，如全服務(wù)與純經(jīng)紀定位、全國性與區(qū)域性定位、網(wǎng)上交易定位、合作伙伴定位等。在美國，全服務(wù)經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的嘉信理財?shù)氖兄党^了傳統(tǒng)大投資銀行美林，其網(wǎng)上交易占全美互聯(lián)網(wǎng)日經(jīng)紀量的30％，純網(wǎng)上經(jīng)紀商E-trade則占據(jù)了全美網(wǎng)上交易14％的份額。可見，成功的定位是經(jīng)紀業(yè)務(wù)取勝的前提，而成功的定位需要了解自身條件和制定恰當?shù)膽?zhàn)略目標，并把握市場趨勢。

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的整體運作模式也需要革新，營業(yè)部面臨縮減，服務(wù)體系面臨調(diào)整。原有分散獨立的交易技術(shù)系統(tǒng)由于成本高已無法適應新的市場環(huán)境，集中統(tǒng)一的交易技術(shù)系統(tǒng)是降低交易成本的有效方法之一。集中交易系統(tǒng)會減少更新和維修費用，同時便于從容應對以后可能推出的任何新交易品種。隨著非現(xiàn)場交易，尤其是網(wǎng)上交易的發(fā)展，營業(yè)部傳統(tǒng)龐大的大廳+大戶室模式越來越難以生存。營業(yè)部轉(zhuǎn)型后，人員控制在10人以內(nèi)，營業(yè)部作為服務(wù)站點，主要承擔和眾多投資者面對面交流的任務(wù)，同時，由于多服務(wù)管理職能由經(jīng)紀部門統(tǒng)一安排、直接管理，節(jié)省的資金可用于拓展新的區(qū)域。分布合理的服務(wù)站點加上經(jīng)紀人或人隊伍，將構(gòu)成新的有效的營銷和服務(wù)體系，可以彌補網(wǎng)上交易虛擬上的不足。整個經(jīng)紀商形成的個性化客戶服務(wù)體系應包括：提供及時多樣研究成果作為支持的研發(fā)咨詢團隊，直接面對投資者的客戶服務(wù)小組，一部分松散管理的個人經(jīng)紀人等。這里個性化服務(wù)主要針對投資者或客戶不同的需求而言，而非采用單槍匹馬工作方式的個人化。轉(zhuǎn)型后經(jīng)紀服務(wù)模式應首先細化客戶，根據(jù)一定標準（一般是資產(chǎn)金額大小）將客戶分為若干類，便于客戶服務(wù)小組提供個性化服務(wù)。對于不同的經(jīng)紀商客戶構(gòu)成相差較大，有的機構(gòu)投資者居多，有的則絕大部分是散戶投資者，其新的服務(wù)模式有一些不同，前者處于合作的地位，而后者主要是選擇。營業(yè)部轉(zhuǎn)型需重視對原有營業(yè)部員工的轉(zhuǎn)型培訓，包括專業(yè)知識的全面普及、個人素質(zhì)的培養(yǎng)、服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變、企業(yè)文化的形成等。員工的轉(zhuǎn)變和適應是營業(yè)部和整個證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革的關(guān)鍵。

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)意識要及時轉(zhuǎn)變，如變被動服務(wù)為主動服務(wù)，注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，一切以投資者客戶的需求為出發(fā)點等。

總之，傭金浮動一年多來，價格戰(zhàn)此起彼伏，“傭金年費”越來越低，“價格同盟”往往難以為繼。而與價格競爭相比，我國經(jīng)紀業(yè)務(wù)的變革，營業(yè)部的轉(zhuǎn)型顯得較為緩慢，成功的例子也不多。不同券商采取的具體變革措施可以有所不同，但無一例外，都不能跨越內(nèi)在變革的過程，傭金浮動推動了證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的革新，同時為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)在變革提供了條件。抓住這一機會，淡化價格戰(zhàn)，腳踏實地的進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)變革，才能促進我國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)健康長遠的發(fā)展。