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一、商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性與緊迫性

在我國資本市場迅速發(fā)展、社會資金流向發(fā)生巨大變化、客戶需求日益多元化的形勢下，商業(yè)銀行大力開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性與緊迫性日益顯現(xiàn)。

1.資本市場的發(fā)展、金融結(jié)構(gòu)的變化以及技術(shù)進(jìn)步使銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的生存空間縮小。

近幾年，我國商業(yè)銀行在經(jīng)營上面臨越來越大的壓力，從存款角度看，儲蓄存款增幅滑落，定期存款所占比例下降，期限縮短，到期后轉(zhuǎn)存率偏低，以及存款流動性增強(qiáng)。這一方面與8次降息、征收利息稅及儲蓄實(shí)名制等政策的影響有關(guān)，但最直接的原因是證券市場吸引了大量資金進(jìn)入一級和二級市場。另外，一級市場也活躍著大量的認(rèn)購資金。除了資本市場股票、債券大量發(fā)行對銀行存款造成影響外，資本市場上投資基金的發(fā)展也削弱了人們在銀行存款的需求，今后，將有更多的諸如證券投資基金以及產(chǎn)業(yè)投資基金、風(fēng)險創(chuàng)業(yè)投資基金、社?；鸬然鸲紩@準(zhǔn)加快發(fā)展，由于購買基金的投資風(fēng)險較小，受益較大，將對銀行儲蓄存款造成強(qiáng)烈沖擊。由于這兩年隨著社會保障制度的改革和市場經(jīng)濟(jì)的深入，人們在經(jīng)濟(jì)生活中面臨的不確定因素增多，越來越多的居民將一部分儲蓄用于購買各類保險，保險業(yè)的發(fā)展和保險分紅也相應(yīng)的分流了一部分銀行存款。

一方面，優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求萎縮，銀行經(jīng)營困難加大；另一方面，現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)，改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營機(jī)制改革方式的實(shí)行，使企業(yè)在資本運(yùn)作方面產(chǎn)生新的需求。因此，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)產(chǎn)生了激烈的碰撞，銀行必須拓寬視野，開拓非利息收入來源，不斷提高中間業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比。并且我國銀行業(yè)要在金融服務(wù)電子化的挑戰(zhàn)中得以生存發(fā)展，也必須通過開發(fā)一些財(cái)務(wù)顧問等高附加值的中間業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品來緩解技術(shù)進(jìn)步的挑戰(zhàn)。

2.財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)可成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)獲利空間的縮小、信貸風(fēng)險的增加使銀行中間業(yè)務(wù)的重要性日益顯現(xiàn)。財(cái)務(wù)顧問等類中間業(yè)務(wù)以其以成本低、對銀行資本金無要求、風(fēng)險小、高技術(shù)含量、高附加值，可以為銀行帶來穩(wěn)定收益而受到各國商業(yè)銀行的重視，發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行以財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)收入為重要構(gòu)成的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為經(jīng)營收入的重要來源。據(jù)有關(guān)資料介紹，從中間業(yè)務(wù)的收入來看，在西方發(fā)達(dá)國家，一般最低已達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總收入的25％以上，大銀行甚至超過50％，其中大約20％～30％是財(cái)務(wù)顧問等具有高智力含量的業(yè)務(wù)創(chuàng)造的。例如，早在1992至1993年，瑞士銀行中間業(yè)務(wù)盈利占其總利潤的60％至70％；英國巴克萊銀行中間業(yè)務(wù)的盈利可抵補(bǔ)業(yè)務(wù)總支出的70％以上；德國商業(yè)銀行在1992年通過中間業(yè)務(wù)獲利占總盈利的65％；20世紀(jì)90年代中期亞太地區(qū)銀行的利潤中，中間業(yè)務(wù)收入也達(dá)25％以上，有的甚至達(dá)到45％以上。

在我國，由于信貸市場競爭激烈，提供免費(fèi)的結(jié)算等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)服務(wù)往往被銀行作為爭奪信貸客戶的手段，造成公眾對銀行提供服務(wù)要收費(fèi)的接受程度較低。再加上結(jié)算、、銀行卡等業(yè)務(wù)由于對設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)等硬件的依賴性較強(qiáng)，是一種標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高或差異性較低的金融產(chǎn)品，因而各個銀行所提供的這類產(chǎn)品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中，其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的這類業(yè)務(wù)不能作為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。

而財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)由于是智力密集型產(chǎn)品，不同的業(yè)務(wù)人員為同一企業(yè)辦理財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)結(jié)果差別會很大，因此，其相互可替代性較低，盈利能力較強(qiáng)。并且財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)風(fēng)險較小，不占用銀行的自有資金，萬一辦理業(yè)務(wù)出現(xiàn)失誤，也不會像貸款一樣造成自己的損失；財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)也不需要前期大量的設(shè)備投入，只需將銀行原有的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)作為辦公場所即可。此外，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)涉及的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也較廣泛，可以為銀行提供充足的業(yè)務(wù)來源。因此，可以說，發(fā)展財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行增加收入的重要手段。

3.財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)有助于提高商業(yè)銀行的競爭實(shí)力和經(jīng)營效益，密切銀企關(guān)系，提高客戶忠誠度，維護(hù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，間接推動存款、貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

銀行向客戶提供財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，通過在項(xiàng)目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產(chǎn)，經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，預(yù)知客戶的經(jīng)營風(fēng)險，較為準(zhǔn)確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學(xué)的依據(jù)，從而有效地防范信貸風(fēng)險，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良性互動。此外，銀行開辦財(cái)務(wù)顧問等類中間業(yè)務(wù)，能充分利用商業(yè)銀行現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人員、設(shè)備、信息及商譽(yù)，提高銀行業(yè)務(wù)的飽和度，提高一定資產(chǎn)與負(fù)債規(guī)模的盈利水平，從而達(dá)到降低經(jīng)營成本，提高資金報(bào)酬率和業(yè)務(wù)經(jīng)營集約度。

4.加入WTO后，同業(yè)競爭的白熱化和金融一體化要求商業(yè)銀行大力發(fā)展財(cái)務(wù)顧問等中間業(yè)務(wù)。

隨著入世后我國銀行業(yè)的進(jìn)一步開放，在未來數(shù)年內(nèi)眾多的外資銀行將與我國銀行展開激烈的競爭。

外資現(xiàn)代商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)上有著較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，而且業(yè)務(wù)管理規(guī)范，科技手段先進(jìn)，其從業(yè)人員的整體素質(zhì)及產(chǎn)品創(chuàng)新能力和產(chǎn)品捆綁打包營銷等方面，我國商業(yè)銀行都無法與之相提并論。同時，這些外資銀行還與世界上諸多知名企業(yè)、跨國壟斷集團(tuán)保持著長期的合作關(guān)系，客戶資源相對穩(wěn)定，而這些知名企業(yè)近年來紛紛涉足我國市場，或獨(dú)資或合資，外資銀行不僅會繼續(xù)與這些企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系，而且也會用其在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢來引導(dǎo)國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶，對那些合資企業(yè)、知名中資企業(yè)產(chǎn)生潛移默化的影響。另外，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快，我國的國際貿(mào)易量必將迅速增加，隨之帶來的結(jié)算類(外匯)中間業(yè)務(wù)、代客衍生工具買賣、財(cái)務(wù)顧問和咨詢等一系列的中間業(yè)務(wù)量也將會大大增加，外資銀行正好可利用其業(yè)務(wù)優(yōu)勢，搶占業(yè)務(wù)市場，擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額。因此，入世后外資銀行一定會利用其相對優(yōu)勢，有選擇性地進(jìn)入中國市場，中間業(yè)務(wù)會首當(dāng)其沖。

5.我國經(jīng)濟(jì)科技水平的不斷提高以及金融政策的調(diào)整，必將為商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問等類中間業(yè)務(wù)帶來廣闊的發(fā)展空間。

首先，當(dāng)前我國的國企改革正處于關(guān)鍵時刻，戰(zhàn)略性重組中的企業(yè)需要財(cái)務(wù)顧問提供重組方案，重組完成的企業(yè)需要將現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行整合，需要對企業(yè)內(nèi)部法人治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部控制制度進(jìn)行優(yōu)化，需要將企業(yè)的閑置資金投放到效益相對較高而風(fēng)險相對較小的項(xiàng)目中去，這都需要財(cái)務(wù)顧問的支持。其次，很多民營企業(yè)已經(jīng)走過了簡單、粗放經(jīng)營的階段，需要在外部專家的指導(dǎo)下，實(shí)現(xiàn)一個徹底的“質(zhì)變”，進(jìn)入一個全新的平臺，獲得更大的發(fā)展。最后，從企業(yè)家的素質(zhì)看，當(dāng)前一批高學(xué)歷、素質(zhì)好、具有較高的管理理論水準(zhǔn)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人員走上了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)崗位，這些高素質(zhì)的現(xiàn)代企業(yè)家是具有借助包括財(cái)務(wù)顧問在內(nèi)的外部力量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的意識的。因此，不論從我國的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r看，還是企業(yè)家的成熟度來說，我國的財(cái)務(wù)顧問市場已經(jīng)從萌芽走向發(fā)展階段，業(yè)務(wù)需求的空間較大，商業(yè)銀行具備了開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的潛在客戶基礎(chǔ)，銀行關(guān)鍵是如何發(fā)揮能動性，如何挖掘客戶的潛在需求，將潛在的客戶變成現(xiàn)實(shí)的客戶。

資本市場的發(fā)展，直接融資比重的提高，使過去企業(yè)外源融資主要靠銀行的局面發(fā)生根本改變。一方面，優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)向資本市場融資后，對銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求萎縮；另一方面，現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)以及改組、聯(lián)合、兼并、租賃、股份合作制、規(guī)范上市等多種產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營機(jī)制改革方式的實(shí)行，使企業(yè)在資本運(yùn)作方面產(chǎn)生新的需求。發(fā)展中國家的金融發(fā)展規(guī)律和我國的政策導(dǎo)向，都預(yù)示著我國金融結(jié)構(gòu)將發(fā)生根本變化，以資本市場為媒介的直接金融在全部金融資產(chǎn)中所占的比重將繼續(xù)增加；資金流向的變化要求銀行必須以客戶需求為導(dǎo)向，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。為了應(yīng)對入世后外資銀行的競爭以及適應(yīng)金融電子化的發(fā)展趨勢，我國商業(yè)銀行也必須努力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。我國一系列宏觀政策的出臺為今后我國銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展在客觀上創(chuàng)造了有利條件。但是，如前所述，中間業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域廣泛，品種繁多，產(chǎn)品之間的差異性也很大。結(jié)算、銀行卡等業(yè)務(wù)由于對設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)等硬件的依賴性較強(qiáng)，因而各個銀行所提供的這類產(chǎn)品相互可替代性較高，在自由競爭的市場中其價格會趨于接近成本甚至低于成本，所以收益不會太高。而財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)由于是智力密集型產(chǎn)品，風(fēng)險小、投資少、盈利能力較強(qiáng)，而且涉及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也較廣泛，因此可以為銀行提供充足的業(yè)務(wù)來源。可以說，發(fā)展財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)是我國國有商業(yè)銀行增加收入，提高綜合競爭力的必然選擇。

二、商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的對策與措施

1.提高認(rèn)識，真正理解開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的必要性與緊迫性。隨著資本市場的發(fā)展、直接融資比重的提高，企業(yè)在對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求逐漸萎縮的同時，在并購、租賃、股份合作制、規(guī)范上市、資本運(yùn)作等方面會產(chǎn)生大量新的需求。此外，面對投融資領(lǐng)域復(fù)雜的投資風(fēng)險、多樣的融資方式，企業(yè)在投融資過程中更多地需要外部專業(yè)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)調(diào)查、項(xiàng)目可行性研究、融資方式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新等方面提供專家顧問意見及策劃方案。而財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是一種低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)不直接占用銀行的資金成本，不產(chǎn)生壞賬，對改善銀行的收入結(jié)構(gòu)，降低銀行經(jīng)營風(fēng)險具有非常重要的意義。并且，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)是互補(bǔ)互動關(guān)系，它還可以加深銀企關(guān)系，提高客戶忠誠度，維護(hù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)份額的穩(wěn)定性，間接推動存款、貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入的發(fā)展。因此在目前存貸利差收入占營業(yè)收入比重不斷下降的形勢下，商業(yè)銀行必須順應(yīng)金融方式和社會資金流向的變化，以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，堅(jiān)持金融深化與創(chuàng)新思維，不斷拓寬服務(wù)領(lǐng)域，積極開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。

2.制定合理的財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)和管理制度。商業(yè)銀行可以結(jié)合自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢和發(fā)展戰(zhàn)略等總體經(jīng)營戰(zhàn)略，制定以社會和客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)經(jīng)營分戰(zhàn)略，并采取相應(yīng)的措施爭取客戶，強(qiáng)調(diào)著眼于未來、滿足客戶需求、勇于競爭、不斷創(chuàng)新以及盈利的指導(dǎo)思想；將大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目、跨國公司、上市公司、擬上市公司和民營企業(yè)為重點(diǎn)客戶，細(xì)分目標(biāo)市場，并且將投融資顧問、企業(yè)資本運(yùn)作顧問財(cái)務(wù)定位為咨詢顧問業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，集中力量力求突破。一方面，資本市場的發(fā)展、投融資體制的變化使這些領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問需求迅速增加，另一方面，這一領(lǐng)域可以發(fā)揮銀行熟悉各種融資渠道、融資方式及相關(guān)要求的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短。

在加強(qiáng)內(nèi)部管理方面，逐步改革和建立適合財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的管理體制，為這類業(yè)務(wù)的健康發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。

要逐步建立與該業(yè)務(wù)具體特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵機(jī)制，制定充分體現(xiàn)各方利益的資源有效整合辦法。此外，還應(yīng)具體制定統(tǒng)一的管理辦法、操作規(guī)程和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，引導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)規(guī)范化發(fā)展；建立項(xiàng)目信息庫，把一些客戶需求介紹給相關(guān)分行，做好及時溝通工作；利用多種渠道加大宣傳力度，提高銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的市場認(rèn)知度；做好內(nèi)控及信息保密工作，防范風(fēng)險等。

3.加強(qiáng)市場營銷工作力度，主動營銷，引導(dǎo)客戶，創(chuàng)造需求。一方面要以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，推出有特色、差異化的營銷策略；使用國際市場上行之有效的各種營銷手段和方法，對產(chǎn)品策略、促銷策略、目標(biāo)市場以及價格策略等營銷組合進(jìn)行分析研究，及時了解財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)市場和客戶需求的新變化，對不同客戶群體的市場行為和特征進(jìn)行調(diào)查研究，根據(jù)自身的優(yōu)勢提供金融產(chǎn)品服務(wù)，并逐漸形成獨(dú)特的財(cái)務(wù)顧問類金融產(chǎn)品名牌，擴(kuò)大市場影響。

另一方面可以將原來機(jī)構(gòu)設(shè)置以產(chǎn)品為主線改變?yōu)楦屿`活的經(jīng)營理念。比如將財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)產(chǎn)品納入到客戶經(jīng)理的營銷工作中，加大宣傳與營銷力度，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)潛在的目標(biāo)客戶，建立以客戶為中心的綜合營銷體系和一支高素質(zhì)的綜合營銷隊(duì)伍。通過這種客戶經(jīng)理采集市場需求、后臺業(yè)務(wù)人員提供具體服務(wù)、聯(lián)合組成項(xiàng)目小組的分工與合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間快捷、順暢的信息交流，保證專業(yè)、全面、個性化的服務(wù)質(zhì)量，提升銀行對客戶的服務(wù)層次。

4.加強(qiáng)人員的儲備和培訓(xùn)。財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)是一項(xiàng)智力、技術(shù)密集型業(yè)務(wù)，人員素質(zhì)是決定業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素，集結(jié)與開發(fā)人力資源是發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)與根本。但是長期以來，受我國分業(yè)經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行缺乏精通資本市場、國際金融市場、企業(yè)財(cái)務(wù)管理的人才，所以商業(yè)銀行可通過適當(dāng)引進(jìn)一些高素質(zhì)人才，以提高財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)的開發(fā)和競爭能力。

5.加強(qiáng)與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，建立系統(tǒng)聯(lián)動機(jī)制。由于我國目前在財(cái)務(wù)顧問類業(yè)務(wù)上，對商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍還有所限制，所以一方面，銀行應(yīng)與外部證券公司、風(fēng)險投資公司等中介機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，探討投資銀行領(lǐng)域項(xiàng)目信息交流、客戶互相推薦、共同擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問，人員培訓(xùn)等方面合作的具體方式，并與各地人民銀行、證管辦、計(jì)委、經(jīng)貿(mào)委等部門加強(qiáng)聯(lián)系，了解有關(guān)政策及信息，充分借助外部力量，帶動財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展。另一方面，還應(yīng)充分發(fā)揮銀行的系統(tǒng)和集團(tuán)優(yōu)勢，部門之間、分行之間以及與資產(chǎn)管理公司之間在業(yè)務(wù)合作、信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流等方面要協(xié)調(diào)配合，形成合力。

在銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)的外部環(huán)境的營造方面，人民銀行應(yīng)制定并完善財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的相關(guān)法律制度，加大監(jiān)管力度，積極、有效地引導(dǎo)和規(guī)范財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。一要用高度的戰(zhàn)略眼光，大力支持國有商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)，為銀行財(cái)務(wù)顧問類中間業(yè)務(wù)市場準(zhǔn)入和良性運(yùn)行提供寬松的外部環(huán)境，激發(fā)商業(yè)銀行拓展新品種的熱情；二要引導(dǎo)和規(guī)范商業(yè)銀行的經(jīng)營行為，加大對不正當(dāng)競爭的查處力度；三要引導(dǎo)和規(guī)范各商業(yè)銀行進(jìn)行同業(yè)協(xié)作，特別是對中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范競爭行為，維護(hù)銀行整體利益，各行要相互協(xié)商，達(dá)成共識，制定公約，共同遵守；四是加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的調(diào)查和研究，為商業(yè)銀行提供必要的信息反饋和輿論支持。