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一、針對(duì)中小企業(yè)信貸營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.國(guó)有銀行加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度。

國(guó)有銀行逐漸轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)機(jī)制、調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，由專心緊盯大企業(yè)、大集團(tuán)，轉(zhuǎn)向兼顧中小企業(yè)，并不斷加大對(duì)中小企業(yè)的支持力度。從2010年起，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河南省分行明確了對(duì)農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款重點(diǎn)支持對(duì)象，加大信貸支農(nóng)力度；中國(guó)銀行河南省分行、建設(shè)銀行河南省分行積極推廣“信貸工廠”模式憑借雄厚的資金優(yōu)勢(shì)和廣泛的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，河南省國(guó)有銀行在中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)方面發(fā)展較為迅速。

2.股份制銀行對(duì)中小企業(yè)的特色服務(wù)。

股份制銀行大多有服務(wù)中小企業(yè)的傳統(tǒng)，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和系統(tǒng)化、規(guī)?；陌l(fā)展來進(jìn)一步拓展生存空間，并在不同的細(xì)分領(lǐng)域，不斷深耕特色服務(wù)。例如廣發(fā)銀行圍繞物流做文章，有力的支持了鋼材、煤炭、有色金屬等行業(yè)中的貿(mào)易型中小企業(yè)。招商銀行鄭州分行在“點(diǎn)金成長(zhǎng)計(jì)劃”的基礎(chǔ)上再度強(qiáng)力推出“助力貸”，產(chǎn)品體系包含“易速貸、信用貸、供應(yīng)鏈融資、特色貸”和中長(zhǎng)期信貸系列。

3.外資銀行紛紛進(jìn)入中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)。

花旗銀行鄭州分行推出了為小企業(yè)主量身打造的“優(yōu)智商務(wù)”成長(zhǎng)企業(yè)服務(wù)，為廣大小企業(yè)主提供一站式服務(wù)。東亞銀行東亞銀行鄭州分行堅(jiān)持差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，針對(duì)中小企業(yè)推出了商業(yè)按揭貸款、酒店貸款、建筑開發(fā)貸款、法人按揭貸款、票據(jù)通、顯卓理財(cái)、企業(yè)理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。

二、中小企業(yè)信貸營(yíng)銷中存在的問題

1.擔(dān)保難。

中小企業(yè)在整體抗風(fēng)險(xiǎn)方面能力比較弱，因此，在銀行為了減少風(fēng)險(xiǎn)在審批中小企業(yè)信貸時(shí)，基本上都需要增加擔(dān)保抵押以作為第二還款。由于中小企業(yè)擁有的抵押物、擔(dān)保資源有限、在抵押率、擔(dān)保條件方面各個(gè)銀行授信標(biāo)準(zhǔn)相似，銀行產(chǎn)品差異化不大。所以，近年來商業(yè)銀行在審貸時(shí)都加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)擔(dān)保抵押品的要求。但這卻成了中小企業(yè)貸款難的最直接的原由。一是中小企業(yè)實(shí)力較弱，資產(chǎn)較少。部分企業(yè)沒有抵押物，即使擁有少量資產(chǎn)，也難已滿足銀行對(duì)于抵押物流動(dòng)性和變現(xiàn)能力的要求。二是抵押率較低，資產(chǎn)評(píng)估問題較多。目前，商業(yè)銀行抵押貸款通行的抵押率為：土地、房地產(chǎn)為60%，通用設(shè)備為40%，專用設(shè)備為30%。評(píng)估等級(jí)部門分散、手續(xù)繁瑣、收費(fèi)昂貴；資產(chǎn)評(píng)估中介服務(wù)不規(guī)范，還屬于部門壟斷服務(wù)，對(duì)抵押物的評(píng)估往往不按市場(chǎng)行為準(zhǔn)確評(píng)估，隨意性很大。三是擔(dān)保難。主要表現(xiàn)為中小企業(yè)難以找到合適的擔(dān)保人，效益好的企業(yè)不愿為別的企業(yè)擔(dān)保以免陷入代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。實(shí)力一般的企業(yè),不具備擔(dān)保資格，銀行也不允許作擔(dān)保人。

2.融資成本比較高。

一般但就目前大多數(shù)銀行而言，沒有針對(duì)中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，不論金額大小，都需要經(jīng)過與大型企業(yè)大致相同的信貸審批程序，造成了中小企業(yè)信貸融資成本高。中小企業(yè)的融資成本主要包括籌資費(fèi)用和利息支出。因?yàn)橹行∑髽I(yè)相對(duì)于大型企業(yè)沒有優(yōu)惠利率，而且還要支付更多的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，更要付出擔(dān)保費(fèi)、抵押資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等費(fèi)用。而且中小企業(yè)貸款申請(qǐng)的拒絕率也比較高。商業(yè)銀行基于防范金融風(fēng)險(xiǎn)和降低銀行不良貸款率的目的，在上收貸款管理權(quán)限的同時(shí)撤并了原有大量的分支機(jī)構(gòu)，致使商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)信貸服務(wù)大量收縮。商業(yè)銀行的信貸人員在中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范方面經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏對(duì)中小企業(yè)行業(yè)增長(zhǎng)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等方面的技術(shù)，片面高估中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，大大減少了對(duì)中小企業(yè)的信貸支持。

3.產(chǎn)品形式單一。

目前從現(xiàn)有的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品來看，仍然局限于傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、流動(dòng)資金貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、委托貸款等形式。傳統(tǒng)貸款產(chǎn)品占有絕大多數(shù)比重，專門針對(duì)中小企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品十分有限。而且開發(fā)客戶都是單個(gè)開發(fā)，成本、時(shí)間都比較大。

4.審批流程繁瑣。

中國(guó)人民銀行基于控制信用風(fēng)險(xiǎn)的考慮正式建立了統(tǒng)一授信制度，對(duì)信貸業(yè)務(wù)采取統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信貸準(zhǔn)入管理，對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)、不同的產(chǎn)品類型采取“一刀切”政策，這些授權(quán)政策都是針對(duì)大企業(yè)而定的，其信貸審批程序比較繁瑣和發(fā)放速度比較慢，不符合小企業(yè)貸款額度小、次數(shù)頻的特點(diǎn)，不能滿足中小企業(yè)的需求。而商業(yè)銀行高度集中的信貸權(quán)限，使各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的貸款審批權(quán)限有限，貸款需要層層上報(bào)審批導(dǎo)致，繁瑣的流程造成了審批效率低下。

三、中小企業(yè)信貸營(yíng)銷對(duì)策建議

1.優(yōu)化產(chǎn)品類別。

產(chǎn)品應(yīng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，以差異化為靈魂，提供中小企業(yè)的專業(yè)化金融服務(wù)產(chǎn)品。針對(duì)不同的目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)部不同產(chǎn)品。抵押擔(dān)保不一定是房產(chǎn)抵押，也可以動(dòng)產(chǎn)抵押。例如企業(yè)為保證正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，需有大量的存貨，存貨一般為流動(dòng)性強(qiáng)、價(jià)格透明的大宗商品銀行可以采用現(xiàn)貨質(zhì)押模式廠商差額回購。如果中小企業(yè)服務(wù)的對(duì)象時(shí)固定的信譽(yù)良好的大型企業(yè)的情況下，也可以用應(yīng)收賬款、訂單等等形式融資。

2.優(yōu)化內(nèi)部流程，提高服務(wù)效率。

首先細(xì)化操作流程。銀行一般將中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)劃分為：授信申報(bào)、授信審批、放款、貸后管理等業(yè)務(wù)階段，為了提高效率對(duì)各業(yè)務(wù)細(xì)分為具體環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)專人專崗，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)涉及的操作人員、工作職責(zé)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、考核評(píng)價(jià)進(jìn)行清晰明確界定。減少申貸會(huì)的次數(shù)，加強(qiáng)審批人員的責(zé)任；加強(qiáng)審批人員的效率激勵(lì)。

3.下放審批權(quán)限，減少審批程序。

對(duì)于中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款，可以在統(tǒng)一授信的前提下，將授信額度內(nèi)貸款的發(fā)放審批權(quán)下放到各級(jí)分行，增強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)貸款的針對(duì)性、時(shí)效性。

4.省級(jí)商業(yè)銀行的支持。

2014年12月成立的中原銀行是河南省的商業(yè)銀行，在原洛陽銀行、許昌銀行、新鄉(xiāng)銀行、南陽銀行、開封銀行、、信陽銀行等13家城市銀行的基礎(chǔ)上組建的一家省級(jí)商業(yè)銀行。該商業(yè)銀行成立的最初目的是為為中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)提供服務(wù)支持、服務(wù)更多河南企業(yè)。因此更應(yīng)該開發(fā)出更多，更適合目前河南中小企業(yè)的金融產(chǎn)品，這樣才能更好地支持河南經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

作者：王雙燕 陳蒙果 單位：鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院