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銷售部管理制度范文第1篇

為了加強(qiáng)銷售部人員管理和業(yè)績(jī)促進(jìn)，使得人員有明確地工作目標(biāo)。經(jīng)公司研究決定對(duì)銷售部薪酬作出如下調(diào)整：

第一條

銷售經(jīng)理薪酬構(gòu)成

銷售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項(xiàng)補(bǔ)貼+提成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

單車提成：實(shí)際交車50元/臺(tái)；

裝飾精品：銷售顧問(wèn)實(shí)際提成的50%；

保險(xiǎn)提成：按總量3%計(jì)算；

貸款提成：按總收費(fèi)的5%計(jì)算：

第二條

銷售顧問(wèn)薪酬構(gòu)成

銷售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

保險(xiǎn)提成（不含交強(qiáng)險(xiǎn)）：銷售顧問(wèn)完成率達(dá)到50-100%按8%計(jì)算，達(dá)到50%保率的按4%計(jì)算。

精品提成：平均單車裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；

平均單車裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；

計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車款的客戶計(jì)算平均單車精品毛利值。

遇銷售顧問(wèn)顧客信息重疊的，以實(shí)際建檔真實(shí)性與及時(shí)性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。

貸款提成：按照每臺(tái)所收擔(dān)保費(fèi)10%/進(jìn)行計(jì)算。

外擴(kuò)客戶如果實(shí)行成交，每臺(tái)單獨(dú)給予100.00元的獎(jiǎng)勵(lì)。

第三條

銷售部?jī)?nèi)勤薪酬構(gòu)成

銷售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。

基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）

單車提車：實(shí)際交車15元/臺(tái)；

銷售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對(duì)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實(shí)、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計(jì)算薪酬百分比。

第四條

銷售顧問(wèn)級(jí)別工資

公司對(duì)展廳銷售顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)管理。

第一款：銷售顧問(wèn)從高到低分為四級(jí)：高級(jí)銷售顧問(wèn)、中級(jí)銷售顧問(wèn)、銷售顧問(wèn)、銷售助理。高、中級(jí)銷售顧問(wèn)享有不同的激勵(lì)，承擔(dān)不同的義務(wù)。

第二款：公司每季度結(jié)束對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行一次級(jí)別評(píng)定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會(huì)。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷售顧問(wèn)持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!

第三款：展廳銷售顧問(wèn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

評(píng)定說(shuō)明：

1、高級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)95%或以上的，并且保險(xiǎn)完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬(wàn)元的。

2、中級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷售任務(wù)80%的，并且保險(xiǎn)完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬(wàn)的。

3、進(jìn)入公司的銷售助理經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期輔導(dǎo)，車輛知識(shí)和銷售技巧經(jīng)過(guò)考評(píng)通過(guò)，已具備獨(dú)立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請(qǐng)，可填寫(xiě)《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)單》，經(jīng)部門(mén)考核通過(guò)后轉(zhuǎn)為銷售顧問(wèn)。若經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷售顧問(wèn)的要求，則辦理離職。

4、若銷售顧問(wèn)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨(dú)立銷售資格，轉(zhuǎn)為銷售助理，重新學(xué)習(xí)通過(guò)考試后方可轉(zhuǎn)為銷售顧問(wèn)。

第四款：各級(jí)銷售顧問(wèn)所能得到的正向激勵(lì)和義務(wù)：

一、高級(jí)銷售顧問(wèn)：

（一）、高級(jí)銷售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、工作時(shí)佩戴銷售精英胸牌；

2、每月享受300元級(jí)別工資。

3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。

5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會(huì)。

（二）、高級(jí)銷售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷量是銷售顧問(wèn)的1.2倍。

2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。

二、中級(jí)銷售顧問(wèn)：

（一）、中級(jí)銷售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、工作時(shí)佩戴中級(jí)銷售顧問(wèn)胸牌；

2、每月享受200元級(jí)別工資。

3、具備擔(dān)任銷售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車銷售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。

4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。

5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會(huì)。

（二）、中級(jí)銷售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、每月分配銷售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷量是銷售顧問(wèn)的1.1倍。

2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷售助理的任務(wù)。

三、銷售顧問(wèn)：

（一）、銷售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、

工作時(shí)佩戴銷售顧問(wèn)胸牌。

2、

享受銷售全額提成。

（二）、銷售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：

1、接受展廳下達(dá)的每月銷售任務(wù)；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；

3、做好關(guān)于銷售的一切必要工作。

四、銷售助理：

（一）、銷售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷售助理基本工資1200元/月。工作時(shí)配戴銷售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷售顧問(wèn)前可接待顧客但不得單獨(dú)進(jìn)行銷售洽談（如產(chǎn)生銷售給予在職銷售顧問(wèn)提成50%激勵(lì)獎(jiǎng)金）。

（二）、銷售助理能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：

1、得到一對(duì)一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；

2、參加銷售部組織的銷售培訓(xùn)；

3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。

第五條

銷售部獎(jiǎng)懲制度

本條款適用于銷售部全體人員

1、單車任務(wù)和提成按照當(dāng)月實(shí)際下達(dá)文件執(zhí)行；

2、SSI月度達(dá)到全部100%滿意度的：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；

3、SSI總評(píng)達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計(jì)發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車提成。

4、如單車實(shí)際銷售價(jià)格在銷售政策價(jià)格內(nèi)的，單車與裝飾精品提成按實(shí)際執(zhí)行；

5、如單車實(shí)際銷售價(jià)格低于銷售政策價(jià)格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車差價(jià)，則單車提成予以保留；

6、如單車實(shí)際銷售價(jià)格低于銷售政策價(jià)格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車差價(jià)，則單車提成不予計(jì)算，只計(jì)入銷量；

7、公司其他部門(mén)人員介紹購(gòu)買（直接購(gòu)買提車除外），銷售顧問(wèn)進(jìn)行接待、介紹等工作后銷售成功的，銷售顧問(wèn)提單車的70%，介紹人提單車的30%，介紹人不參與其他提成。

第七條

本管理辦法審核由銷售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，銷售經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理共同對(duì)核算結(jié)果負(fù)責(zé)。

第八條

本辦法于X開(kāi)始執(zhí)行，屆時(shí)以前所有相關(guān)政策廢止。

銷售部管理制度范文第2篇

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；控制；管理

應(yīng)收賬款是指經(jīng)營(yíng)者（債權(quán)人）在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中依法有權(quán)向?qū)Ψ剑▊鶆?wù)人）收取的各種款項(xiàng)的總稱。在范圍上它囊括了會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款和其他收款，以及應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他預(yù)付款等科目所核算的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，是會(huì)計(jì)學(xué)上應(yīng)收賬款和同類科目的借方余額總和。

1.大連市交通銀行應(yīng)收賬款控制與管理中存在的問(wèn)題

1.1沒(méi)有制定明確、科學(xué)的應(yīng)收賬款管理制度

大連市交通銀行沒(méi)有一套完善、合理的應(yīng)收賬款管理制度，推銷人員可以為了個(gè)人利益盲目賒銷，而其本身的應(yīng)收賬款管理就很薄弱，加上銀行常常重貸款而輕管理，導(dǎo)致本來(lái)就不科學(xué)的管理制度還不能夠很好的執(zhí)行，更談不上從根本上解決應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題。

1.2忽視信用調(diào)查，貿(mào)然與客戶簽約

近年來(lái)大連市交通銀行步入業(yè)務(wù)擴(kuò)展的快車道，但由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，其最近兩年的營(yíng)業(yè)額有所減少，銀行為了增加業(yè)績(jī)、搶用戶，提高市場(chǎng)占有率，公司對(duì)銷售人員提出更高的銷售任務(wù)，并以銷售額來(lái)評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)。企業(yè)對(duì)客戶資信情況認(rèn)識(shí)不足，重視不夠，特別是在當(dāng)前買方市場(chǎng)形成的條件下，饑不擇食，產(chǎn)品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協(xié)議，導(dǎo)致企業(yè)壞賬的增加。銷售人員為了完成任務(wù)，對(duì)客戶的信用情況沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查了解，貿(mào)然與客戶簽約。許多業(yè)務(wù)員到商場(chǎng)門(mén)口或者在商店賣場(chǎng)為信用卡做登記，手里都拿著辦卡即贈(zèng)的豐厚禮品，這樣服務(wù)員們被禮品吸引都紛紛辦理信用卡，但是其實(shí)他們的信用度是多少都沒(méi)有合理的調(diào)查，有的甚至連信用卡是什么都不了解。就是因?yàn)楹鲆暳藨?yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。每年新增客戶也不斷增多，總體上存在新客戶進(jìn)入門(mén)檻較低的現(xiàn)象。

1.3沒(méi)有獨(dú)立的信用管理人員

大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理是由銷售部門(mén)商務(wù)人員負(fù)責(zé)，由于沒(méi)有獨(dú)立的客戶信用管理部門(mén)，對(duì)新增客戶的評(píng)審認(rèn)定工作是由銷售部門(mén)負(fù)責(zé)的，只要銷售部門(mén)決定與該客戶交易即可，造成交易的決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)都集中在銷售部，不利于對(duì)交易決策進(jìn)行有效的監(jiān)督。加之銷售部門(mén)的業(yè)績(jī)主要是靠銷售額評(píng)定的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)片面注重銷售而忽視客戶本身存在的風(fēng)險(xiǎn)的情況。

1.4缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

大連市交通銀行相關(guān)業(yè)務(wù)比較廣泛，客戶性質(zhì)和交易金額存在差異，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大小不同，加強(qiáng)全程管理的同時(shí)，沒(méi)有充分、有效地利用好應(yīng)收賬款，當(dāng)債權(quán)發(fā)生時(shí)只限于簡(jiǎn)樸的管理，而沒(méi)有利用應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、解決應(yīng)收賬款未回收時(shí)資金短缺的問(wèn)題，大連市交通銀行的每個(gè)客戶應(yīng)收賬款所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也各不相同，針對(duì)單一客戶賬款風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有明確的風(fēng)險(xiǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)，缺少一套有效的可適用于整個(gè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，使得大連市交通銀行沒(méi)有明確的賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度可依，從而無(wú)法實(shí)施預(yù)防并降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的措施。

2.加強(qiáng)大連市交通銀行應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

2.1健全內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)，完善應(yīng)收賬款管理制度

要想解決大連市交通銀行信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題就必須從銀行的經(jīng)營(yíng)管理體制入手，體制就是銀行的組織結(jié)構(gòu)，是業(yè)務(wù)流程和方法得以順利完成的基本保證。應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用。信用部門(mén)和銷售部門(mén)進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，在工作中信用部門(mén)和銷售部門(mén)要互相配合，分清各安閑跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。同時(shí)還需要銀行內(nèi)部多個(gè)部門(mén)的配合，信用管理部門(mén)的主要工作內(nèi)容之一就是為其他部門(mén)提供服務(wù)。

2.2建立完善的客戶信用管理體系，制定合理的信用政策

想要全面提升交通銀行的應(yīng)收賬款管理水平，必須建立完善的客戶信用管理體系，這樣才有助于對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施信用管理。信用標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而要求對(duì)方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過(guò)高的信用標(biāo)準(zhǔn)不利于企業(yè)擴(kuò)大銷售；相反，假如企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，雖然有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，但會(huì)相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本與管理成本，因此，企業(yè)需要制定一個(gè)合乎企業(yè)自身情況的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)著重考慮以下三個(gè)方面的因素：一是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，企業(yè)就應(yīng)考慮是否可以采取較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)。二是企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力，當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的違約風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力時(shí)，就可以考慮采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，以提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；反之，如果企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱時(shí)，則應(yīng)制定嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，謹(jǐn)防壞賬的發(fā)生。三是客戶的資信程度，企業(yè)應(yīng)在對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分析判定，并決定是否給客戶提供商業(yè)信用。

2.3設(shè)立獨(dú)立的信用管理人員

按照大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理模式，把原本隸屬于銷售部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理人員從銷售部門(mén)中獨(dú)立出來(lái)，使其成為一個(gè)在組織結(jié)構(gòu)上獨(dú)立于銷售部和財(cái)務(wù)部的人員，設(shè)立信用部門(mén)主管，他可以依客觀獨(dú)立的立場(chǎng)來(lái)設(shè)定信用政策、信用期間、賒銷限額，因而，信用部門(mén)主管執(zhí)行其職務(wù)時(shí)有其客觀性和權(quán)威性，容易被接受。設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門(mén)，直屬總經(jīng)理督導(dǎo)，專門(mén)執(zhí)行信用管理，對(duì)其有關(guān)事項(xiàng)負(fù)責(zé)。這樣，對(duì)于應(yīng)收賬款的回收，有專門(mén)部門(mén)推動(dòng)；同時(shí)對(duì)于信用管理不當(dāng)而產(chǎn)生巨額壞賬損失時(shí)，其責(zé)任的歸屬亦較明確。這樣能夠保證信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)職能的正確行使和最大化該部門(mén)存在的價(jià)值，減少信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)與其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的沖突，規(guī)范企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度的執(zhí)行。

2.4建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度

要建立自上而下統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度，作到“有法必依”，減少最高管理層對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理政策執(zhí)行過(guò)程中不必要的干預(yù)。首先，定期檢查分析應(yīng)收賬款的時(shí)間，通過(guò)編制賬齡分析表建立應(yīng)收賬款的核對(duì)制度，銀行應(yīng)收賬款每年均應(yīng)同客戶對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核對(duì)，以保證應(yīng)收賬款的真實(shí)、正確；堅(jiān)持應(yīng)收賬款定期審計(jì)，對(duì)銀行應(yīng)收賬款從發(fā)生到核算、管理、催收及回籠等加強(qiáng)內(nèi)部控制，以降低風(fēng)險(xiǎn)、死賬。其次，利用利息杠桿，核算資金成本。核銷制度，按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序，以及貸款回收的先后次序逐筆核銷，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡；對(duì)于合同糾紛等沒(méi)有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理。對(duì)賬制度，根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對(duì)，有雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理本就是一項(xiàng)十分艱難的工作，需要公司從上至下每一位相關(guān)員工的積極配合，最高管理層更需要支持員工的工作，不能輕易更改已經(jīng)制定并實(shí)施的政策，一個(gè)管理嚴(yán)格的公司需要方方面面的努力，管理層的模范作用不容忽視。

【參考文獻(xiàn)】

［1］陳進(jìn)軍．全面信用管理與風(fēng)險(xiǎn)防范及應(yīng)收賬款催收實(shí)務(wù)[J]，2009．189-191．

銷售部管理制度范文第3篇

大家上午好！眾所周知，銷售部對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心部門(mén)，公司其他的部門(mén)的工作都是圍繞銷售部來(lái)展開(kāi)，因此，作為一名銷售經(jīng)理，責(zé)任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某飼料公司銷售經(jīng)理以來(lái)的工作開(kāi)始述職。

作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門(mén)工作。

2.管轄本部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評(píng)定部門(mén)內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門(mén)員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

11.對(duì)部門(mén)工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在宋總的正確指導(dǎo)下，撤某某區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)?，F(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。

銷售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

我代表公司感謝你們！

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)起來(lái)！

三、敢于摸索，膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加。

3、一系列的成功，離不開(kāi)銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

眾人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究

隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)

不斷更新，逐步完善。

執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，

首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，地提高了工作效率。

制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

力德船已經(jīng)起航，為了它的安全，力德人行動(dòng)起來(lái)！

雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決[本文由網(wǎng)站收集整理]

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無(wú)透明的過(guò)程

雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。

2．無(wú)互動(dòng)的溝通

銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無(wú)開(kāi)放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

六、6條建議僅供參考

1．重塑銷售部的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣，門(mén)店銷售，趕集宣傳，會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．原則不能動(dòng)，銷售人員不能充當(dāng)送貨員

銷售人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。但是由于銷售人員與客戶

溝通不夠，或者溝通不到位，經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款，往往第二天只能等貨，送貨，收款，甚至還充當(dāng)搬運(yùn)，為提高工作效率；降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；希望大家在以后的工作中，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。

4、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制

很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況，究竟產(chǎn)品賣到哪去了，為什么賣不動(dòng)不去追蹤，不去思考，所以，今后的工作中，銷售部會(huì)出相對(duì)的表格，來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制，從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度。

5、開(kāi)發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階

某些市場(chǎng)，隨著老客戶越來(lái)越多，銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái)，根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重，只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局，就一定要有建立健全網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。

6、目標(biāo)達(dá)成率的提高

這幾個(gè)月，沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo)，首先是我的失職，以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定會(huì)和大家多溝通，但是，和大家溝通后，所定的銷售目標(biāo)一定要完成，否則，從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理，連帶罰款。

七、總結(jié)

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練，我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品！我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)！

銷售部管理制度范文第4篇

一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；

二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案；

四、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作；

五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；

七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；

九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；

十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：

20__年8月1日

區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責(zé)

一、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查工作，了解當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商狀況。

二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；

三、制定所負(fù)責(zé)區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃，千方百計(jì)完成銷售目標(biāo)；

四、在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；

五、對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；

六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓(xùn)工作；

七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價(jià)格、渠道、促銷策略；

八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實(shí)施多品牌分銷策略；

九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作和品牌宣傳工作；

十、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向合作伙伴學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)品牌學(xué)習(xí)，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時(shí)提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；

十一、及時(shí)反饋本公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售動(dòng)態(tài)；

十二、隨時(shí)檢查、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；

十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點(diǎn)，再發(fā)展二批，最后尋找一級(jí)商的步驟開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

銷售人員管理制度

一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；

二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個(gè)人形象，儀表儀容，舉止言談，時(shí)刻保持積極樂(lè)觀的工作心態(tài)；

三、公司定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，融會(huì)貫通，切實(shí)提高自己；

四、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按指定區(qū)域和指定時(shí)間內(nèi)出差；充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責(zé)地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，及時(shí)推銷產(chǎn)品，不得無(wú)故推委、怠工；

五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時(shí)要求對(duì)商店進(jìn)行初步包裝；

六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場(chǎng)運(yùn)行趨勢(shì)和客戶需求，即使反饋市場(chǎng)信息；

七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營(yíng)銷動(dòng)態(tài)和分布情況，有計(jì)劃地開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步提高時(shí)常占有率；

八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細(xì)記錄好工作落實(shí)情況，平均每二天向公司打電話一次，說(shuō)明所在市場(chǎng)的情況；

九、回公司后認(rèn)真填寫(xiě)各種報(bào)表，及時(shí)進(jìn)行報(bào)帳，如實(shí)粘貼票據(jù)；

十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個(gè)人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。

十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財(cái)產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。

銷售部管理制度范文第5篇

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款如果不能夠及時(shí)收回，直接影響到企業(yè)的資金正常流動(dòng)，使得企業(yè)面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。目前，我國(guó)大多企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

由于應(yīng)收賬款在短期內(nèi)能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，許多企業(yè)盲目采取賒銷的方式來(lái)減少庫(kù)存，增加市場(chǎng)銷售份額，進(jìn)而忽略了應(yīng)收賬款帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在銷售產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)缺乏對(duì)客戶信用信息的調(diào)查，對(duì)賒銷客戶了解不足，對(duì)客戶提供信息數(shù)據(jù)的真實(shí)性也不做質(zhì)疑，盲目簽訂合同，而遇到客戶實(shí)際償債能力很弱，無(wú)法全部?jī)斶€欠款時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，直接影響到企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。

（二）缺乏健全的管理制度

健全的管理制度對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理有著重要的作用，只有建立完善的管理制度，才能有效約束企業(yè)賒銷行為，確保責(zé)任到人。而目前我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收管理項(xiàng)目缺乏健全的管理制度，即使有相應(yīng)的管理制度，也并沒(méi)有具體明確應(yīng)收賬款的日常管理具體由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，責(zé)任分工不明確，由于企業(yè)缺乏健全的獎(jiǎng)懲機(jī)制、責(zé)任機(jī)制與管理機(jī)制，這就使得企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，各個(gè)部分互相推諉責(zé)任，使得內(nèi)部管理問(wèn)題增多，責(zé)任人不明確，導(dǎo)致問(wèn)題無(wú)法順利解決，進(jìn)而引發(fā)企業(yè)運(yùn)營(yíng)危機(jī)。

（三）應(yīng)收賬款對(duì)賬不及時(shí)

對(duì)企業(yè)賒銷客戶所引起的應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)、定期的對(duì)賬，能夠有效避免應(yīng)收賬款出現(xiàn)呆賬、壞賬的情況。然而，目前我國(guó)很多企業(yè)應(yīng)收賬款對(duì)賬僅僅流于形式，或者干脆不進(jìn)行對(duì)賬。在實(shí)際工作中，存在貨物與資金流動(dòng)上的記錄誤差，由于沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行對(duì)賬檢查，使得應(yīng)收賬款長(zhǎng)期處于掛賬狀態(tài)，出現(xiàn)大量賬款無(wú)法償還的現(xiàn)象，造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)一定的損失。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）增強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

應(yīng)收賬款的增多直接影響到企業(yè)資金鏈的正常運(yùn)行，因此，企業(yè)必須要增強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性。在簽訂賒銷合同之前，一定要全面了解客戶的信用情況，對(duì)客戶提供的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行真實(shí)性的審核，充分做好客戶的調(diào)查工作，建立完善的客戶資信調(diào)查體系。科學(xué)的進(jìn)行客戶信用狀況評(píng)估，謹(jǐn)慎地進(jìn)行企業(yè)賒銷政策的制定，確保賒銷政策的合理性，最大限度的降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款的有效管理，就必須要建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。在制度約束下，確保銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)有序進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)財(cái)務(wù)部、銷售部和審計(jì)部進(jìn)行明確的職責(zé)分工，根據(jù)相關(guān)原則制定完善的賒銷政策制定，對(duì)賒銷客戶的信用情況、資料整理、賒銷合同簽訂、產(chǎn)品出庫(kù)等一系列環(huán)節(jié)進(jìn)行有效把控，確保各個(gè)部分充分發(fā)揮自身作用，專人負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款的系列工作，嚴(yán)格進(jìn)行員工考核，提高應(yīng)收賬款的管理水平。

（三）建立企業(yè)對(duì)賬制度

建立完善的企業(yè)對(duì)賬制度，能夠幫助企業(yè)及時(shí)了解賒銷客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作，采取明確的職能分工，要求財(cái)務(wù)部、銷售部、審計(jì)部對(duì)應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行定期的整理與調(diào)查。財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)每日或隔日對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行整理分析，提出相應(yīng)的處理建議，企業(yè)通過(guò)建立完善的對(duì)賬制度，對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間、金額、相關(guān)人等信息進(jìn)行核對(duì)，并能及時(shí)獲取客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)應(yīng)收賬款的回收率進(jìn)行預(yù)估，盡量避免出現(xiàn)呆賬、壞賬。

此外，企業(yè)還需要建立完善的部門(mén)激勵(lì)制度，鼓勵(lì)銷售部門(mén)有效把控賒銷客戶的經(jīng)營(yíng)情況，在簽訂賒銷合同時(shí)加入相關(guān)條款，確保應(yīng)收賬款能夠全部收回。對(duì)于應(yīng)收賬款回收率較高的員工，要給予物質(zhì)等獎(jiǎng)勵(lì)，將他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)與其職位升遷、工資等掛鉤，增強(qiáng)銷售人員的工作責(zé)任心。企業(yè)還需要建立完善的內(nèi)部審計(jì)制度，充分發(fā)揮審計(jì)部門(mén)的作用，定期檢查應(yīng)收賬款收回情況，提高應(yīng)收賬款的管理水平，幫助企業(yè)有效開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。