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證券培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

關(guān)鍵詞：證券投資學(xué)；實(shí)踐教學(xué)；實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；行業(yè)培訓(xùn)

一、證券投資學(xué)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)存的問題

證券投資學(xué)作為培養(yǎng)證券投資應(yīng)用型人才的一門主要課程，在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)實(shí)踐教學(xué)，目前已基本形成了共識(shí)，但在具體實(shí)踐教學(xué)中仍出現(xiàn)一些亟待解決的問題。

（一）校外實(shí)習(xí)難以接觸核心業(yè)務(wù)

目前，證券投資學(xué)實(shí)踐教學(xué)主要采取在校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)，校外建立以證券公司營業(yè)部為實(shí)習(xí)基地進(jìn)行實(shí)習(xí)。在校外實(shí)習(xí)期間，證券公司營業(yè)部對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)內(nèi)容基本上是證券公司概況、職場相關(guān)知識(shí)、股票市場概況、開戶轉(zhuǎn)戶流程、相關(guān)表單的填制以及營銷方法的學(xué)習(xí)等，實(shí)習(xí)內(nèi)容大多是證券的營銷與宣傳，挖掘潛在客戶這一進(jìn)入證券行業(yè)的最基本業(yè)務(wù)。在證券投資方面，主要通過參加營業(yè)部在每個(gè)交易日進(jìn)行的前一天市場點(diǎn)評(píng)以及當(dāng)天市場預(yù)測的晨會(huì)，以及對(duì)當(dāng)天市場行情進(jìn)行點(diǎn)評(píng)的夕會(huì)獲得一些總體的認(rèn)識(shí)，而給實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行證券投資分析的指導(dǎo)和訓(xùn)練不多。因此，學(xué)生通常難以通過校外實(shí)習(xí)接觸到證券投資的核心業(yè)務(wù)。

（二）校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)與行業(yè)需求存在較大差距

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)一般都包括證券品種與證券行情識(shí)讀的認(rèn)知實(shí)訓(xùn)、行情交易軟件與模擬交易軟件操作的操作實(shí)訓(xùn)、證券投資基本分析與技術(shù)分析的業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容。在培養(yǎng)應(yīng)用型人才的定位下，證券投資學(xué)的實(shí)踐教學(xué)目的不僅僅是使學(xué)生掌握證券投資的基礎(chǔ)理論知識(shí)，熟悉證券投資的一般操作流程，更重要的是掌握證券投資分析方法，在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上提高證券投資收益。因此，目前為就業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)與行業(yè)需求存在較大差距，缺少對(duì)基本分析與技術(shù)分析方法的深度運(yùn)用以及緊密聯(lián)系證券市場實(shí)務(wù)的綜合實(shí)驗(yàn)。特別是在學(xué)生難以通過校外實(shí)習(xí)接觸到證券投資核心業(yè)務(wù)的情況下，如何提高學(xué)生的證券投資水平，還必須通過深入開展校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)這一環(huán)節(jié)來解決。

二、證券投資學(xué)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新方法

（一）校外實(shí)習(xí)部分環(huán)節(jié)前置到校內(nèi)實(shí)踐

證券公司每個(gè)交易日一般都有晨會(huì)和夕會(huì)，晨會(huì)進(jìn)行前一交易日的市場點(diǎn)評(píng)與當(dāng)天市場行情的預(yù)測，夕會(huì)則對(duì)當(dāng)天的市場表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。通過班級(jí)學(xué)生以自愿原則集中在一家證券公司營業(yè)部開戶為條件，提出讓對(duì)方通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供每個(gè)交易日晨會(huì)與夕會(huì)要點(diǎn)、內(nèi)部研究報(bào)告以及到校舉辦證券投資專題講座作為客服內(nèi)容，使學(xué)生以往到證券公司實(shí)習(xí)才能參與的活動(dòng)前置到學(xué)校作為校內(nèi)實(shí)踐學(xué)習(xí)內(nèi)容。學(xué)生通過證券公司晨會(huì)和夕會(huì)對(duì)財(cái)經(jīng)資訊的分析以及對(duì)市場行情點(diǎn)評(píng)的學(xué)習(xí)，逐步學(xué)會(huì)對(duì)市場的分析和判斷；通過證券公司內(nèi)部研究報(bào)告的閱讀，學(xué)生可以了解到證券投資分析的方法，并直接指導(dǎo)他們的實(shí)盤操作，減少操作的盲目性；根據(jù)證券市場出現(xiàn)的熱點(diǎn)和困惑，及時(shí)邀請(qǐng)證券公司安排投資顧問到學(xué)校給學(xué)生進(jìn)行專題講座，指點(diǎn)迷津。另外，也鼓勵(lì)學(xué)生利用空余時(shí)間積極參加證券公司營業(yè)部舉辦的各種培訓(xùn)或股市沙龍，主動(dòng)與其他較為成熟的投資者溝通與交流。這樣，通過把在證券公司實(shí)習(xí)的部分環(huán)節(jié)前置到校內(nèi)實(shí)踐，使學(xué)生在校期間就能逐步學(xué)會(huì)解讀信息和研判行情，進(jìn)而提高他們的證券投資分析能力，為他們將來在證券行業(yè)就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

（二）開設(shè)綜合實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目

由于證券投資學(xué)的實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)定位于培養(yǎng)學(xué)生對(duì)證券投資理論知識(shí)的理解能力和基本應(yīng)用能力，因此并未大膽地將證券投資行業(yè)以穩(wěn)健獲利為目的所要求的投資分析能力與實(shí)戰(zhàn)操作能力滲透到其中，因而與現(xiàn)實(shí)證券投資行業(yè)的要求還存在不少差距，在應(yīng)用型人才培養(yǎng)的背景下，這其實(shí)是學(xué)以致用與創(chuàng)新的問題。目前，證券投資學(xué)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容基本是根據(jù)其理論內(nèi)容設(shè)定的，因此其實(shí)踐內(nèi)容一般包括證券品種與行情識(shí)讀、證券行情軟件及模擬軟件的操作、基本分析與技術(shù)分析等實(shí)驗(yàn)。而且以上實(shí)驗(yàn)通常只是單一理論知識(shí)的應(yīng)用，而現(xiàn)實(shí)證券投資操作是各種理論和方法的綜合運(yùn)用以及不斷創(chuàng)新。從已有的證券投資實(shí)驗(yàn)教材與公開的精品課程網(wǎng)站看，各高校開設(shè)靈活運(yùn)用各種分析方法的綜合實(shí)驗(yàn)較少，并且其實(shí)驗(yàn)的廣度和深度也與真實(shí)的證券投資分析存在比較大的差距。為此，應(yīng)開設(shè)綜合運(yùn)用各種理論和方法進(jìn)行研判的綜合實(shí)驗(yàn)，通過講授、案例研討、自主學(xué)習(xí)、小組討論、實(shí)盤演練及課后輔導(dǎo)等多種教學(xué)模式，引導(dǎo)學(xué)生系統(tǒng)掌握正確的投資策略、方法與技巧，建立適合自己的投資理念和分析體系，通過模擬投資或?qū)嵄P投資獲得持續(xù)盈利的能力。此外，由于我國發(fā)展中的證券市場新規(guī)則、新品種、新現(xiàn)象、新理念不斷涌現(xiàn)，因此只掌握一般的證券投資知識(shí)難以成為市場的贏家，需要不斷地學(xué)習(xí)與研究，特別是對(duì)教材內(nèi)容要活學(xué)活用，并加以不斷創(chuàng)新和改造。

（三）認(rèn)真對(duì)待模擬投資

模擬投資在證券實(shí)踐教學(xué)中已普遍使用，其目的是通過模擬操作，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)證券市場的感性認(rèn)識(shí)及動(dòng)手能力，激發(fā)他們學(xué)習(xí)證券投資的興趣與自我探究能力，以此來培養(yǎng)他們的證券投資能力。其優(yōu)點(diǎn)在于模擬投資不涉及切身利益，學(xué)生可在模擬中大膽嘗試，在沒有虧損的心理壓力下，通過真實(shí)市況勇于投資買賣，從中找出適合自己的投資盈利模式，但其缺點(diǎn)是造成相當(dāng)一部分學(xué)生往往認(rèn)為不是真實(shí)資金，買賣隨意性大。因此，在進(jìn)入證券市場交易前，應(yīng)要求學(xué)生把模擬交易當(dāng)作以自有資金交易一樣認(rèn)真對(duì)待，借著良好的模擬訓(xùn)練機(jī)會(huì)練習(xí)投資基本功，為下一步實(shí)盤交易做好準(zhǔn)備。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加各類大學(xué)生證券投資模擬交易大賽，使他們?cè)谝粋€(gè)具有挑戰(zhàn)性的交易環(huán)境下能獲得更多投資經(jīng)驗(yàn)，了解更多市場投資風(fēng)險(xiǎn)，并從中總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)，不斷提高操作技巧和分析能力。目前大學(xué)生證券投資模擬交易大賽已有國泰安、世華等舉辦的全國大學(xué)生金融投資模擬交易大賽，也有一些證券公司全程技術(shù)支持舉辦的地方或校園證券投資模擬比賽，并對(duì)優(yōu)勝選手提供一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)生參加這些模擬比賽對(duì)他們將來從事證券行業(yè)也是一個(gè)非常好的歷練。

（四）引導(dǎo)實(shí)盤交易

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是指由學(xué)生在證券公司開立真實(shí)賬戶，存入真實(shí)資金并在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行操作訓(xùn)練。由于實(shí)盤交易關(guān)系到自己的切身利益，有時(shí)看準(zhǔn)趨勢也不敢下手，常常買時(shí)怕套、賣時(shí)怕漲而猶豫不決。結(jié)果不是追漲就是殺跌，發(fā)現(xiàn)操作錯(cuò)誤或虧損則心情郁悶，不敢果斷及時(shí)斬倉；或贏利時(shí)得意忘形，忘記了設(shè)置止贏價(jià)格而成為紙上富貴，心態(tài)與模擬操作大相徑庭。模擬訓(xùn)練無法讓學(xué)生真實(shí)感受盈虧對(duì)自身心理的深刻體驗(yàn)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生成熟的投資心理和投資策略不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。因而，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下可引入學(xué)生實(shí)盤訓(xùn)練，以彌補(bǔ)模擬訓(xùn)練的不足。事實(shí)上，隨著生活水平的提高，相當(dāng)一部分學(xué)生是有閑散資金進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的。由于實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此不要求每個(gè)學(xué)生參與,以自愿原則參加，并且投入資金是學(xué)生自己的閑錢。同時(shí)，不提倡實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的學(xué)生每個(gè)交易日盯著大盤進(jìn)行過于頻繁的短線操作,以免投入大量的時(shí)間與精力，從而影響其他學(xué)科的學(xué)習(xí)。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練對(duì)教師提出了較高的要求，教師除具備深厚的專業(yè)知識(shí)外，還需要具備豐富的投資經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)證券市場的敏銳性，才能對(duì)學(xué)生的實(shí)盤交易及其風(fēng)險(xiǎn)控制提供一些參考意見。同時(shí)，如前所述，通過學(xué)生在證券公司營業(yè)部開戶所得到的每個(gè)交易日晨會(huì)與夕會(huì)要點(diǎn)、內(nèi)部研究報(bào)告等客服內(nèi)容，也為學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練提供一定的幫助。在此需要特別強(qiáng)調(diào)的是，由于實(shí)盤交易所具有的風(fēng)險(xiǎn)性，出于對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)以及明晰學(xué)校、教師和學(xué)生3方的責(zé)任，進(jìn)行實(shí)盤交易需告知家長，并向?qū)W生及家長說明投資風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，不能僅將教師和開戶證券公司的觀點(diǎn)作為投資決策的參考因素，也不應(yīng)認(rèn)為教師和開戶證券公司的觀點(diǎn)可以取代自己的判斷，在決定投資前，學(xué)生務(wù)必謹(jǐn)慎決策。

（五）選拔優(yōu)秀學(xué)生參加證券行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

選拔優(yōu)秀學(xué)生參加一些證券公司或期貨公司組織的為企業(yè)內(nèi)部儲(chǔ)備人才的免費(fèi)培訓(xùn)班，以此提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)投資水平和就業(yè)能力。華信信托、大通證券、良運(yùn)期貨近年在全國聯(lián)合招募優(yōu)秀在校實(shí)習(xí)生進(jìn)行暑期實(shí)習(xí)，同時(shí)也與一些高校如山東大學(xué)、東北財(cái)大合作，提供系統(tǒng)的金融實(shí)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和金融實(shí)踐機(jī)會(huì)，其中一些優(yōu)秀的學(xué)員被各旗下營業(yè)部及優(yōu)秀企業(yè)錄用為營銷及研發(fā)專業(yè)型應(yīng)用人才。還有一些證券培訓(xùn)班，由具有多年成功證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)家組成的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，提供了迅速積累實(shí)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn)和方法。因此，對(duì)于已有一定實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)、對(duì)證券投資特別感興趣的學(xué)生，可以適當(dāng)參加這類付費(fèi)證券培訓(xùn)，從而達(dá)到迅速提高實(shí)戰(zhàn)能力的目的。

（六）投資經(jīng)驗(yàn)交流

學(xué)生在模擬投資或?qū)嵄P交易的整個(gè)過程中，每次上課都可以選取一到兩個(gè)學(xué)生上講臺(tái)匯報(bào)自己的投資操作情況，讓全班同學(xué)分享他們的投資體驗(yàn)。通常選取投資收益較好和較差的兩類學(xué)生，分別就自己操作所選證券品種的宏觀、中觀、微觀原因和買賣時(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析，交流成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。特別是失敗的操作往往是大部分學(xué)生都會(huì)犯的錯(cuò)誤，具有一定的普遍性，因此教師對(duì)學(xué)生匯報(bào)的情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)時(shí)，不但要與學(xué)生總結(jié)成功的投資經(jīng)驗(yàn)，更要與學(xué)生探討失敗操作所存在的問題，分析其操作是否符合正確的投資理念和買賣原則，是否注意了防范和控制風(fēng)險(xiǎn)等等。并督促學(xué)生課后對(duì)教師在課堂上的總結(jié)與點(diǎn)評(píng)進(jìn)行回顧與反思，對(duì)自己下一步的投資策略做出修正。

作者:張麗玲 單位:廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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證券培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

在我國,有效證券市場的研究主要以滬、深兩市數(shù)據(jù)為藍(lán)本,使用各種不同的方法,對(duì)我國股票市場的有效性進(jìn)行了驗(yàn)證。證券市場的有效性,就是指證券市場的效率,它包括證券市場的運(yùn)行效率與配置效率。前者是指市場本身的運(yùn)行效率,包括市場中證券信息的完整性和證券交易的暢通性,股票價(jià)格是否反映股票的價(jià)值。后者主要是指市場運(yùn)行對(duì)經(jīng)濟(jì)資源的有效配置能力和對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展所產(chǎn)生的推動(dòng)作用。

2.我國證券市場效率低的成因分析

總體來說,我國的證券市場效率還很低,沒有建立真正意義上的有效證券市場。究其原因,主要分為外因和內(nèi)因兩方面。外因主要包括信息披露不健全問題,證券市場結(jié)構(gòu)不合理問題和市場規(guī)模不夠大三個(gè)方面。這幾種原因都會(huì)影響到我國證券市場效率,且都是我國市場自身或者投資者的問題,筆者把這些總結(jié)為外因。影響我國市場效率的因素很多,不過筆者認(rèn)為,外部因素一般都是一些客觀性因素,因此不至于對(duì)我國證券市場效率問題產(chǎn)生太大的影響,相比而言內(nèi)部因素顯得更加重要。在諸多內(nèi)部因素中,信息的生成機(jī)制又是最基本也是最關(guān)鍵的因素。因此,研究證券市場的信息生成機(jī)制是解決我國證券市場效率低的關(guān)鍵所在。

2.1主要原因:信息不對(duì)稱

新古典主義經(jīng)學(xué)中提出完全競爭模型,要求市場參與者具有所交易商品的完全價(jià)格和市場信息,缺乏部分信息就會(huì)導(dǎo)致信息不完全,就會(huì)導(dǎo)致競爭模型不完全。有效市場理論作為完全競爭模式的典型實(shí)例,也遵循這個(gè)假設(shè)。從信息處理器可以看出,如果信息披露上存在障礙或者差錯(cuò),信息解讀者所得的信息的時(shí)間,數(shù)量以及質(zhì)量上都會(huì)存在分布不均,從而產(chǎn)生信息不對(duì)稱的現(xiàn)象,這就是我國證券市場效率低下的最重要原因。

2.2直接原因:信息不暢

以上所講的信息不對(duì)稱問題,是證券市場信息處理器的問題,而下面一個(gè)環(huán)節(jié)就是信息傳播環(huán)節(jié)。信息傳播除了上面講到的口口相傳,最重要的形式還是媒體宣傳,媒體作為證券信息的主要傳播媒介,有電視,報(bào)刊,廣播,信息高速公路等形式。雖然我國證券市場的信息傳媒媒介多,但是這也導(dǎo)致了媒介傳播的信息繁雜且權(quán)威性差,大部分證券投資者都缺乏相關(guān)的證券知識(shí),對(duì)信息的把握度也是參差不齊。這些雜的信息傳播媒介所傳播的信息嚴(yán)重缺乏針對(duì)性,形成信息轟炸,這很容易使投資者產(chǎn)生信息混淆,同時(shí)又提高了投資者的信息收集成本并提高了信息收集的難度,妨礙投資者的信息解讀,以致無法正確進(jìn)行投資決策。有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生信息污染,干擾了信息的有效傳播。

2.3根本原因:解讀能力差

信息披露和信息傳遞是對(duì)公開發(fā)表的信息產(chǎn)生影響,但是投資者信息的領(lǐng)悟能力對(duì)信息的產(chǎn)生、效用等都會(huì)產(chǎn)生影響,因?yàn)槿绻顿Y者的信息解讀能力很弱,那么他就無法正常解讀公開的信息,解讀出的信息的有效性也會(huì)大打折扣。這就導(dǎo)致我國證券市場永遠(yuǎn)處于弱勢有效,而且處于弱勢有效的最初階段,那么我國證券市場的信息有效性會(huì)受到很大影響,最終導(dǎo)致我國證券市場效率低下。

3.加強(qiáng)有效市場理論在我國證券市場的應(yīng)用策略

既然我國證券市場的效率還處于較低階段,那么必須找到相應(yīng)的策略進(jìn)行改進(jìn)和完善,而市場有效理論無疑為我國證券市場有效性的提高指明了一條道路,為此我們應(yīng)該認(rèn)真研究有效市場理論在我國證券市場的應(yīng)用和實(shí)踐。

3.1采用強(qiáng)制性信息披露策略

證券產(chǎn)品為虛擬產(chǎn)品,因此證券市場風(fēng)險(xiǎn)較大,投機(jī)性機(jī)會(huì)較多,這就要求國家要強(qiáng)制對(duì)證券市場進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管,另外證券價(jià)格對(duì)信息的依賴性與敏感性,又要求信息披露監(jiān)管一定要準(zhǔn)確高效,且是整個(gè)證券市場的核心。強(qiáng)制性信息披露就是政府將強(qiáng)制性的制度變遷在證券市場信息披露的實(shí)現(xiàn)形式,雖然各國在信息監(jiān)管問題上采用不同的政策,且信息披露的監(jiān)管方式也不太一致,但是所有國家對(duì)信息披露的監(jiān)管力度都很大,且很嚴(yán)格。我國市場經(jīng)濟(jì)體制雖然已經(jīng)基本形成,但是在很多地方還是存在一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的成分,證券市場相對(duì)不夠完善,且相關(guān)法規(guī)也不健全,所以實(shí)行強(qiáng)制性信息披露也是符合我國國情的方法,而且能對(duì)規(guī)范我國證券市場起到極強(qiáng)的推動(dòng)作用。對(duì)于采用的方法,我們應(yīng)該考慮:完善相關(guān)的法律法規(guī);構(gòu)建健全的組織管理機(jī)構(gòu);營造規(guī)范的信息披露環(huán)境;對(duì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行扶植和教育;健全證券市場的準(zhǔn)入和推出機(jī)制等等。

3.2疏通信息傳播渠道

證券市場信息傳播主要借助媒體完成,媒體的傳播速度與范圍直接決定了證券市場的傳播效率問題,我國的主要傳播媒體在前文中已經(jīng)有所提及,但是因各方面原因,三種除按摩途徑均為完全達(dá)到很好的效果,導(dǎo)致我國長期證券信息傳播渠道不暢。為此,筆者建議:設(shè)定專業(yè)證券頻道,很有必要在全國范圍內(nèi)開設(shè)一個(gè)專業(yè)的財(cái)經(jīng)頻道,專門為從事證券市場投資的觀眾服務(wù),并及時(shí)報(bào)道一些信息披露的相關(guān)信息,另外對(duì)一些地方電臺(tái)關(guān)于證券投資的報(bào)道進(jìn)行一些篩選,對(duì)一些不合規(guī)或者不正規(guī)的財(cái)經(jīng)頻道進(jìn)行刪減。適當(dāng)減少財(cái)經(jīng)報(bào)刊的數(shù)目,有必要建立像美國的《金融時(shí)報(bào)》和《華爾街日?qǐng)?bào)》這樣的權(quán)威性極強(qiáng)的報(bào)刊,這樣不僅可以減少投資者的購買成本,報(bào)紙上的消息權(quán)威性也會(huì)增強(qiáng),而且關(guān)于信息披露的可信度也高。

3.3提高主體的信息解讀能力

3.3.1組織相關(guān)培訓(xùn)

我們可以定期對(duì)證券投資者組織一些培訓(xùn),向他們傳授一些關(guān)于金融、證券等的信息知識(shí),從而提高證券投資者的知識(shí)水平和信息處理能力,這是一種最為直接的方式,雖然這種方式可能會(huì)受到投資人文化水平,地域等的限制,但是舉行一次必然會(huì)有一次的成效,人的素質(zhì)不可能一蹴而就,而是在不斷的培訓(xùn)中,通過量的變化,最終引發(fā)質(zhì)變,從而提高我國證券投資人的整體素質(zhì)。

證券培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

[關(guān)鍵詞]證券　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)　全面質(zhì)量管理

所謂全面質(zhì)量管理(Total Qualiv]Management-TQM)，是指在全面社會(huì)的推動(dòng)下，企業(yè)中所有部門、所有組織、所有人員都應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量為核心，把專業(yè)技術(shù)、管理技術(shù)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)技術(shù)集合在一起，建立起一套科學(xué)嚴(yán)密高效的質(zhì)量保證體系，控制生產(chǎn)過程中影響質(zhì)量的因素，以優(yōu)質(zhì)的工作、最經(jīng)濟(jì)的辦法提供滿足用戶需要的產(chǎn)品的全部活動(dòng)。全面質(zhì)量管理思想要求對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)階段進(jìn)行質(zhì)量管理，是“全過程”、“全員參與”和“全社會(huì)參與”的質(zhì)量管理活動(dòng)。

根據(jù)全面質(zhì)量管理的基本思想，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)行全面質(zhì)量管理，就是對(duì)全過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)分別進(jìn)行質(zhì)量管理。當(dāng)每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量都管理到位時(shí)，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)質(zhì)量管理工作也就管理到位。對(duì)任何一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理工作都可以按照PDCA模型組織實(shí)施。P是計(jì)劃階段，該階段的主要工作是分析現(xiàn)狀，找出影響質(zhì)量的主要原因，并針對(duì)主要原因，制定出工作計(jì)劃和措施；D是實(shí)施階段，就是將制定的計(jì)劃和措施，具體組織實(shí)施和執(zhí)行；C是檢查階段，就是將執(zhí)行結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，檢查計(jì)劃執(zhí)行情況。即驗(yàn)證計(jì)劃執(zhí)行是否到位，或預(yù)定目標(biāo)設(shè)置是否合理；A是處理階段，對(duì)總結(jié)的檢查結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，失敗的教訓(xùn)要總結(jié)分析，以免重現(xiàn)；對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提到下一個(gè)PDCA循環(huán)中解決。

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全過程可以劃分為四個(gè)連續(xù)環(huán)節(jié)，即營銷―開戶―交易―服務(wù)(見圖1)。其中，營銷是指營銷人員尋求潛在客戶并對(duì)其進(jìn)行投資者教育、風(fēng)險(xiǎn)揭示和相關(guān)培訓(xùn)的過程；開戶是指證券公司營業(yè)部柜面人員為客戶開立證券賬戶和資金賬戶的過程；交易是指客戶向存管賬戶中劃入資金，買賣證券的行為；服務(wù)是指證券公司為客戶提供的后續(xù)服務(wù)工作，包括提供咨詢服務(wù)，開通賬戶交易權(quán)限等。本文將從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的這四個(gè)環(huán)節(jié)入手，逐一分析每一個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理的設(shè)計(jì)方案。

一、營銷環(huán)節(jié)

證券營銷是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全過程的第一個(gè)環(huán)節(jié)。證券營銷的職能主要包括開發(fā)潛在客戶和對(duì)客戶進(jìn)行投資者教育。歷史證明，許多賬戶類的風(fēng)險(xiǎn)大多產(chǎn)生于客戶開發(fā)環(huán)節(jié)，由于營銷人員沒有把好第一道關(guān)，致使非實(shí)名賬戶、拖拉機(jī)賬戶油然而生。而投資者教育實(shí)為營銷服務(wù)，通過開展投資者教育，使?jié)撛诳蛻袅私獗竟镜奈幕?、業(yè)務(wù)特色、服務(wù)水平、員工素質(zhì)和產(chǎn)品類型等，進(jìn)而使客戶選擇本公司。因此，本文認(rèn)為，營銷環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理應(yīng)體現(xiàn)在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和提升服務(wù)水平兩個(gè)層面。營銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制意在通過營銷活動(dòng)了解客戶，掌握客戶準(zhǔn)確的信息，指導(dǎo)客戶規(guī)范辦理業(yè)務(wù)，防止各類不合格賬戶產(chǎn)生。提升服務(wù)水平則必須體現(xiàn)出服務(wù)特色，使客戶在投資者教育的過程中了解公司文化，感受到公司專業(yè)化和個(gè)性化的服務(wù)。具體而言，可以從三個(gè)方面人手設(shè)計(jì)營銷環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理方案。

1、加強(qiáng)對(duì)營銷人員培訓(xùn)，組建一支合格的營銷隊(duì)伍。營銷人員素質(zhì)的高低直接影響到質(zhì)量管理的成果。加強(qiáng)對(duì)營銷人員的合規(guī)意識(shí)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，將有促于提高營銷人員的執(zhí)業(yè)素質(zhì)，一方面避免營銷人員在營銷過程中惡意違規(guī)；另一方面也能為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。目前，各證券公司對(duì)營銷人員的培訓(xùn)多局限在營銷技能上，只注重如何教客戶分析股票。除此之外，營銷人員對(duì)公司文化，產(chǎn)品類型，業(yè)務(wù)流程、服務(wù)特色等知識(shí)了解甚少。很難談得上專業(yè)營銷。要提升營銷環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，就必須加強(qiáng)對(duì)營銷人員的全面知識(shí)培訓(xùn)，才能在投資者教育中體現(xiàn)出特色，在對(duì)客戶的服務(wù)上體現(xiàn)出專業(yè)。并且，伴隨證券行業(yè)競爭的日趨激烈，未來只有那些擁有高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的證券公司，才能在激烈的市場份額爭奪戰(zhàn)中占據(jù)有利地位。

2、完善系統(tǒng)建設(shè)，為營銷工作提供系統(tǒng)支持。系統(tǒng)支持包括對(duì)客戶營銷的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和對(duì)營銷人員培訓(xùn)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)?？蛻魻I銷的系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮為潛在客戶提供更專業(yè)、更個(gè)性化的服務(wù)。在證券公司眾多系統(tǒng)中，能為潛在客戶所接觸、所知曉的系統(tǒng)無非是公司門戶網(wǎng)站。因此，門戶網(wǎng)站的設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)出公司的業(yè)務(wù)特色，并針對(duì)潛在客戶需求設(shè)計(jì)專門的功能模塊。如投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)功能模塊，為潛在客戶預(yù)約開戶功能模板，投資者教育活動(dòng)專欄等。營銷人員培訓(xùn)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)不僅要有豐富的培訓(xùn)內(nèi)容和形式，還必須設(shè)計(jì)有考試功能，能隨時(shí)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果。

3、梳理業(yè)務(wù)流程，發(fā)揮營銷人員的開戶指導(dǎo)作用。當(dāng)前，很多證券公司設(shè)計(jì)的柜面業(yè)務(wù)流程，都只考慮由交易人員來受理客戶的柜面業(yè)務(wù)需求。在行情高漲的時(shí)候，柜面業(yè)務(wù)工作任務(wù)重，維穩(wěn)壓力大，人手緊張，經(jīng)營秩序混亂，容易出現(xiàn)非本人開戶、非本人簽名和提供虛假信息的情況。同時(shí)，也容易產(chǎn)生操作差錯(cuò)，影響服務(wù)質(zhì)量。雖然，一些證券公司也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)量的變化，提前安排好后備人員，但后備人員的數(shù)量和質(zhì)量往往不能有效滿足實(shí)際的需要，原因在于業(yè)務(wù)量具有不可預(yù)測性，且后備柜面人員的數(shù)量具有局限性。因此，必須將營銷和營運(yùn)的界線重新界定。本文認(rèn)為，營銷環(huán)節(jié)應(yīng)從過去的營銷人員將客戶帶進(jìn)營業(yè)部即結(jié)束延長至指導(dǎo)客戶填寫好開戶表單為止。這樣分工，一是可以讓柜面人員專心執(zhí)行操作，而不必受客戶填表咨詢影響；二是可以有效防范非本人開戶和非本人簽名；三是能夠讓客戶感受到專人服務(wù)的優(yōu)待，四能有效疏導(dǎo)柜面秩序，提高工作效率。

二、開戶環(huán)節(jié)

開戶環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理應(yīng)從賬戶的合規(guī)性管理入手，立足于完善賬戶日常管理制度和建立賬戶管理長效機(jī)制。賬戶清理工作結(jié)束后，國內(nèi)各券商越來越注重對(duì)開戶環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，并做了大量實(shí)質(zhì)性的工作，如改進(jìn)操作系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，重視對(duì)交易人員進(jìn)行培訓(xùn)等。并且，許多券商之間還就賬戶管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。本文認(rèn)為，設(shè)計(jì)開戶環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理體系方案可以從其影響因素進(jìn)行考慮。

影響開戶操作質(zhì)量的因素主要有四大類：即人員因素、制度因素、系統(tǒng)因素和其他因素(見圖2)。其中，人員因素是指交易人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，包括輸機(jī)速度、操作的準(zhǔn)確性、業(yè)務(wù)的全面性和工作責(zé)任心等；制度因素是指制定的業(yè)務(wù)流程，包括業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)是否能夠有效防控和發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，是否能夠確保操作的及時(shí)性等；系統(tǒng)因素是指柜面操作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及數(shù)據(jù)傳輸速度等；其他因素是指對(duì)交易人員操作速度有影響的其他外部因素，如開戶量、工作環(huán)境等。要做好開戶環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，關(guān)鍵是要確保開戶操作的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。不僅僅要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)

行預(yù)防、監(jiān)控和檢查，對(duì)非風(fēng)險(xiǎn)要素(如服務(wù)信息)的錄入也要確保規(guī)范、準(zhǔn)確。從上述影響開戶環(huán)節(jié)質(zhì)量的四類因素看，有三類因素屬內(nèi)部因素，可以不斷優(yōu)化和完善，因此，可以從以下三方面完善開戶環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理方案。

1、建立交易人員的培訓(xùn)機(jī)制，完善考核體系。交易人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接關(guān)系到賬戶風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生和開戶辦理效率。交易人員在開戶操作過程中的質(zhì)量問題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：(1)輸機(jī)出錯(cuò)，留下風(fēng)險(xiǎn)隱患；(2)業(yè)務(wù)辦理效率低下；(3)業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，隨意修改賬戶信息。因此，必須加強(qiáng)交易人員操作速度和準(zhǔn)確性的培訓(xùn)。培訓(xùn)工作應(yīng)該系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化，既有定期培訓(xùn)，也有臨時(shí)培訓(xùn)；培訓(xùn)形式要多種多樣，不拘一格，要注重培訓(xùn)效果，不要流于形式；要搭建模擬環(huán)境，方便交易人員進(jìn)行仿真培訓(xùn)；要完善培訓(xùn)考核系統(tǒng)，客觀評(píng)價(jià)考核成績；要加強(qiáng)對(duì)考核結(jié)果的運(yùn)用，注重交易人員資格管理。

2、優(yōu)化柜面操作平臺(tái)的設(shè)計(jì)，簡化操作難度，提高系統(tǒng)運(yùn)行速度。對(duì)柜面操作系統(tǒng)設(shè)計(jì)要以簡單實(shí)用為原則，具體可以從兩方面設(shè)計(jì)操作系統(tǒng)：(1)減少操作過程中不必要的人為選擇，提高系統(tǒng)的智能化判斷，如通過讀卡器直接獲取客戶身份證的信息；(2)簡化操作步驟，減低降低操作難度和節(jié)省操作時(shí)間，如將開立證券賬戶、資金賬戶和存管賬戶整合到一個(gè)菜單操作，一步式完成開戶過程。

3、再造開戶流程。加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控工作。質(zhì)量管理對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制主要包括三個(gè)方面：事前防御，事中監(jiān)控和事后檢查。質(zhì)量管理的目標(biāo)就是確?？蛻舯救碎_戶和客戶信息真實(shí)、完整、有效。開戶環(huán)節(jié)的事前防御體現(xiàn)在開戶前做好對(duì)客戶的身份識(shí)別工作。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，識(shí)別客戶身份信息的方法越來越多，如讀取二代身份證的信息、取公安部門存取的公民信息等，這些都是識(shí)別客戶身份的有效辦法。事中監(jiān)控是指在客戶開戶操作完成后，把客戶賬戶設(shè)置為待激活狀態(tài)，采取回訪的方式對(duì)錄入到系統(tǒng)的賬戶信息再次進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客戶信息真實(shí)有效后再激活客戶賬戶。事后檢查是指在客戶賬戶已投入使用后，后期仍繼續(xù)采取多種形式或手段對(duì)客戶賬戶信息進(jìn)行檢查、校驗(yàn)，以彌補(bǔ)前期工作的遺漏。

三、交易環(huán)節(jié)

交易環(huán)節(jié)的質(zhì)量問題主要表現(xiàn)在：客戶不能正常發(fā)出委托、客戶賬戶清算數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、客戶資金存取不暢等。這些問題都反映了系統(tǒng)功能的不足。要做好清算環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，關(guān)鍵在于做好系統(tǒng)建設(shè)，具體包括三個(gè)方面。一是要繼續(xù)提高交易、結(jié)算數(shù)據(jù)的存取速度和準(zhǔn)確性。二是要提高清算業(yè)務(wù)的自動(dòng)化水平。受交易所數(shù)據(jù)接口和一些券商清算系統(tǒng)的限制，一些業(yè)務(wù)的清算還必須通過手工一筆筆的干預(yù)進(jìn)行，如上交所大宗交易、深交所司法凍結(jié)等，手工清算一則效率低，二則容易出錯(cuò)。因此，只有將所有業(yè)務(wù)的清算納入自動(dòng)化管理，才有提高清算效率，避免不必要的人工操作差錯(cuò)。三是做好應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)應(yīng)急演練，提高對(duì)突發(fā)事件的處理能力。

四、服務(wù)環(huán)節(jié)

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)包括兩類：一是咨詢類服務(wù)，二是賬戶類服務(wù)。咨詢類服務(wù)主要是指對(duì)客戶提供投資咨詢，指導(dǎo)客戶使用交易軟件等。賬戶類服務(wù)是指為客戶辦理資金賬戶清密、開通新的委托方式和開通新品種的交易權(quán)限等。咨詢類服務(wù)工作主要由營銷人員負(fù)責(zé)完成；賬戶類服務(wù)工作主要由柜面交易人員負(fù)責(zé)完成。由于本文意在探索營運(yùn)質(zhì)量管理體系的建設(shè)，因此，重點(diǎn)關(guān)注的是賬戶類服務(wù)質(zhì)量問題。賬戶類服務(wù)的服務(wù)方式可以分為兩類：一類是客戶到現(xiàn)場臨柜辦理；一類是通過網(wǎng)絡(luò)、電話和信函等非現(xiàn)場方式辦理。前者能有效防控風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)客戶不夠方便；后者雖方便，但容易留下安全隱患。所以，賬戶類服務(wù)質(zhì)量體系的建設(shè)必須在業(yè)務(wù)安全性和便捷性上尋求平衡。將風(fēng)險(xiǎn)大的業(yè)務(wù)安排客戶到現(xiàn)場辦理，將風(fēng)險(xiǎn)小的業(yè)務(wù)提供平臺(tái)，方便客戶網(wǎng)上或電話辦理，這是目前較普遍的做法。本文認(rèn)為，賬戶類服務(wù)質(zhì)量管理體系的設(shè)計(jì)思路可以從兩個(gè)方面考慮。

證券培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

工作主要成績?nèi)缦拢?/p>

2、順利完成北方友好街營業(yè)部柜臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù)、金傭系統(tǒng)數(shù)據(jù)合并至熱鬧路營業(yè)部，同時(shí)從友好街系統(tǒng)內(nèi)分離另外兩營業(yè)部的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了三家營業(yè)部在同一日順利過渡。

3、完成了哈爾濱聯(lián)合證券三個(gè)營業(yè)部的同城集中交易項(xiàng)目實(shí)施。在時(shí)間緊張、題目較多的情況下，我們得到了各方面、各部分職員的協(xié)助，終于比較順利地完成了任務(wù)。

4、完成了天同證券工行銀證通的調(diào)試、上線工作。

5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉(zhuǎn)帳的調(diào)試、上線工作。

6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調(diào)試、上線工作。

7、順利完成了金川江營業(yè)部與太原街營業(yè)部的數(shù)據(jù)合并工作。

8、順利完成了南五與南八中路營業(yè)部的數(shù)據(jù)集中工作。

9、撫順交行電話銀行中間件接口轉(zhuǎn)換調(diào)試工作正在實(shí)施中。

從一年中的工作中我取得的成績是在證券業(yè)務(wù)、技術(shù)水平、開發(fā)能力、工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)上都有了進(jìn)步，無論從題目的分析解決能力，項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上都有了進(jìn)步，對(duì)一些新產(chǎn)品，如內(nèi)嵌和通用版剩余配售有了深進(jìn)了解;對(duì)其它XONE、移動(dòng)柜臺(tái)、開放式基金代銷系統(tǒng)等也有了一些基本了解。

成績的取得究其原因，主要是由于：

1、在工作中不斷積累總結(jié)，不放過任何一個(gè)小題目，深進(jìn)找出題目出現(xiàn)原因。

2、銀證項(xiàng)目的進(jìn)展順利原因是往年做過類似的產(chǎn)品調(diào)試工作，比較具體了解銀證轉(zhuǎn)帳及銀證通業(yè)務(wù)流程和工作原理，前后臺(tái)間關(guān)系，數(shù)據(jù)流向、資金流向等題目。

3、數(shù)據(jù)集中項(xiàng)目順利完成是得益于在平時(shí)維護(hù)中對(duì)證券業(yè)務(wù)知識(shí)和柜臺(tái)系統(tǒng)熟悉。

4、正在實(shí)施的電話銀行中間件接口調(diào)試，由起初對(duì)業(yè)務(wù)的不了解，到現(xiàn)在對(duì)已經(jīng)對(duì)流程有了清楚了解，增強(qiáng)了分析處理題目能力，并有信心把它完成好。

在工作中存在題目與不足：

1、技術(shù)業(yè)務(wù)還有待深進(jìn)全面了解。

2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)和動(dòng)手能力有待加強(qiáng)。

3、在維護(hù)或工程實(shí)施中，沒注重對(duì)關(guān)鍵題目總結(jié)，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復(fù)勞動(dòng)，進(jìn)步部分的工作效率。

4、在以后的工作學(xué)習(xí)中要不斷地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，新知識(shí)，做到知識(shí)的更新。

改進(jìn)措施：

1、平時(shí)注重知識(shí)技能積累，刻苦鉆研，在邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐中成長。

2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)多參加相關(guān)方面培訓(xùn)。

3、在工作中善于總結(jié)，對(duì)典型、關(guān)鍵題目解決留意整理，形成文檔，希看部分加強(qiáng)這方面的交流、監(jiān)視。

4、主動(dòng)爭取新業(yè)務(wù)工程實(shí)施機(jī)會(huì)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

5、對(duì)公司推出的新產(chǎn)品及時(shí)了解。

200X年工作計(jì)劃：

證券培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

以陜西本地市場為例，陜西地區(qū)共有3家證券公司，6家證券分公司，128家證券營業(yè)部（籌建19家），其中異地證券公司駐陜56家（籌建19家）。證券A股交易量為3066．59億元，新開客戶數(shù)232．22萬。證券營業(yè)部營業(yè)收入5．01億元，凈利潤2．35億元，平均利潤188萬元。西安證券市場總體經(jīng)營情況概述：西安市證券公司主要分布在：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（北郊，營業(yè)部9家），西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（西南郊，營業(yè)部13家），未央路延線（西安南北中軸線，營業(yè)部14家），東、西大街沿線（西安東西中軸線，營業(yè)部11家），以上4個(gè)地區(qū)占據(jù)西安市證券營業(yè)部總數(shù)的70％。目前西安市場平均傭金為萬分之八，但伴隨著去年11月陜西證券業(yè)協(xié)會(huì)停止執(zhí)行最低傭金標(biāo)準(zhǔn)的政策，市場傭金率仍有一定下調(diào)空間。伴隨著本地市場競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于傳統(tǒng)證券營業(yè)部的沖擊也不可小視。2013年國金證券首次推出網(wǎng)上開戶傭金萬三的營銷政策（幾乎等同于營業(yè)部經(jīng)營成本）之后，對(duì)全國金融市場，特別是西部地區(qū)證券市場產(chǎn)生較大沖擊。陜西地區(qū)除西安市場傭金率在萬八以外，大部分地區(qū)傭金水平仍在1.5%以上。大幅度的降低傭金，必然對(duì)券商營業(yè)部原有存量客戶產(chǎn)生較大吸引力。

2券商創(chuàng)新為營業(yè)部彎道超車帶來契機(jī)

2012年底中國證監(jiān)會(huì)提出券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展綱要，同時(shí)每年5月舉辦券商創(chuàng)新大會(huì)都為券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)提供新的思路和契機(jī)。以國金證券為例，2013年該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入8．29億元，同比2012年增加35．47％。其中，新業(yè)務(wù)及咨詢產(chǎn)品收入占比已高達(dá)到54％，僅融資融券一項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比就達(dá)14％，反觀傳統(tǒng)的交易通道業(yè)務(wù)，其收入占比僅46％，已失去經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的決定性地位。華泰證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人也表示，“2013年，公司非傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)收入比重持續(xù)上升，新三板、兩融、產(chǎn)品銷售等非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入都有增長。”之前受到制約的資管業(yè)務(wù)，金融衍生品業(yè)務(wù)都在逐步展開。券商一直在金融產(chǎn)品與投資者間作為重要的中介媒體而存在，而我國大部分券商也是以傭金為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為公司的主營業(yè)務(wù)。但是最近幾年伴隨著融資融券、轉(zhuǎn)融通等業(yè)務(wù)的籌備與開展，券商的中介業(yè)務(wù)逐漸開始豐富。創(chuàng)新業(yè)務(wù)的展開一方面可以彌補(bǔ)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑帶來的利潤損失，另一方面可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。創(chuàng)新業(yè)務(wù)做得好可以達(dá)到“人無我有，人有我優(yōu)”的新局面。同時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為新設(shè)或中小券商迅速超過大券商提供了新的機(jī)遇。

3營銷策略的幾點(diǎn)建議營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面需要立足于以下幾點(diǎn)。

3.1團(tuán)隊(duì)規(guī)模精細(xì)化從團(tuán)隊(duì)人數(shù)，招聘規(guī)模上立足于建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能、工作態(tài)度等多方面營銷人員進(jìn)行考核，將績效作為工作考核的核心內(nèi)容。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，設(shè)立初級(jí)客戶經(jīng)理，中級(jí)客戶經(jīng)理，高級(jí)客戶經(jīng)理，并設(shè)定相應(yīng)的有競爭力，有差別化的薪酬政策，同時(shí)上升通道要公平，公開，鼓勵(lì)高級(jí)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)向投資顧問，為成熟期的營銷策略做準(zhǔn)備。員工的晉升都是跟資產(chǎn)掛鉤，同時(shí)塑造積極向上的營銷文化氛圍，幫助員工成長。

3.2團(tuán)隊(duì)營銷模式更加全面

（1）加強(qiáng)與銀行合作，特別是股份制銀行的合作。將國有四大行作為理財(cái)產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)，將股份制銀行作為挖掘中大股票客戶，拓展非通道業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)。

（2）社區(qū)營銷與會(huì)議營銷相結(jié)合。社區(qū)展業(yè)是拓展客戶渠道的必要條件，而會(huì)議營銷則是將潛在客戶轉(zhuǎn)為有效客戶的必要手段。新設(shè)營業(yè)部除繼續(xù)保持股民學(xué)校等會(huì)議模式外，還需要提升講課內(nèi)容，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作與投資理念相結(jié)合，同時(shí)邀請(qǐng)市場知名人士從不同角度為投資者分享市場投資經(jīng)驗(yàn)。

（3）吸收引進(jìn)具備特殊資源的營銷人員，將專職營銷與經(jīng)紀(jì)人制度相結(jié)合。特別是擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶資源，另一方面通過經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大非通道業(yè)務(wù)的渠道。

（4）培養(yǎng)營銷團(tuán)隊(duì)一專多能。由于新設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)突出少而精的模式，因此更加強(qiáng)調(diào)營銷人員具備高素質(zhì)。在日常工作中，加強(qiáng)崗前與在崗培訓(xùn)，增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)技能與歸屬感。

3.3投資顧問、理財(cái)及客戶服務(wù)工作新型營業(yè)部的設(shè)立將以投資顧問業(yè)務(wù)作為未來發(fā)展的重點(diǎn)方向。投資顧問主要包括：投資建議提供、投資策略制訂、投資組合及資產(chǎn)配置等內(nèi)容，幫助客戶完成證券類資產(chǎn)的投資，追尋業(yè)績回報(bào)。之前單純地為客戶提供股票信息或推薦理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)工作已經(jīng)很難在市場中贏得客戶的青睞，新的投資顧問需要立足于客戶的角度為客戶做好資產(chǎn)的規(guī)劃，因此對(duì)于投資顧問而言需要更加專業(yè)化的服務(wù)。在新營業(yè)部中將投資顧問與營銷緊密結(jié)合，不僅需要在政策上結(jié)合，更需要在人力資源上結(jié)合，同時(shí)建立營銷人員向投資顧問轉(zhuǎn)化的激勵(lì)機(jī)制。

3.4客戶服務(wù)工作專業(yè)化、特色化伴隨市場競爭加劇，各券商逐漸開展自身的特色化服務(wù)，包括微信、微博、股民學(xué)校、QQ群等，以華安證券西安營業(yè)部為例，營業(yè)部開業(yè)以來，每周六堅(jiān)持辦學(xué)，如今已堅(jiān)持舉辦3年140多期，其中還多次舉辦相關(guān)專場講座，包括民間高手大講堂，理財(cái)產(chǎn)品專場，整非投資者教育專場等。股民學(xué)校從開辦至今參加人數(shù)累計(jì)已達(dá)2000人次，成為西安營業(yè)部對(duì)外宣傳的亮點(diǎn)之一。QQ流也是營業(yè)部服務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。雖然當(dāng)前很多券商都有QQ群等服務(wù)渠道，但是他們的QQ群，不僅只是為客戶進(jìn)行簡單的咨詢回答，它更是一個(gè)資訊的平臺(tái)，交流的平臺(tái)，服務(wù)的平臺(tái)。營業(yè)部有專人搜集宏觀、行業(yè)、公司的資訊信息提供給投資者，同時(shí)還為投資者搜集市場上成熟的投資心得總結(jié)共享在QQ群中。同時(shí)營業(yè)部還建立小型圖書室、不定期舉辦大型報(bào)告會(huì)、組織客戶參觀當(dāng)?shù)厣鲜泄镜龋鸩浇⑵鹱陨硖厣目蛻舴?wù)體系。

3.5加強(qiáng)多種營銷手段與渠道的拓展加大離柜業(yè)務(wù)的開展，有目的地招聘一些西安以外戶籍或者有其他城市資源的客戶經(jīng)理，大力開展非現(xiàn)場開戶業(yè)務(wù)，特別是二三線城市。這些城市潛在客戶多，傭金高，轉(zhuǎn)戶風(fēng)險(xiǎn)小，服務(wù)成本低。加強(qiáng)非通道業(yè)務(wù)的開展。加大對(duì)客戶經(jīng)理非通道業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，并制定相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別是在融資融券、投顧、三板市場方面加大業(yè)務(wù)的聯(lián)系與開展。加強(qiáng)基金、理財(cái)、信托產(chǎn)品銷售，形成多條腿走路態(tài)勢。營業(yè)部后期的營銷策略，主要以投資顧問服務(wù)為依托，一方面服務(wù)于已經(jīng)有的老客戶，提高傭金，銷售理財(cái)，開展融資融券以及轉(zhuǎn)介紹工作，另一方面積極營銷高凈值客戶。在對(duì)員工考核上，可以側(cè)重于投入，產(chǎn)出比例，以投入產(chǎn)出比作為員工的業(yè)績考核的重要指標(biāo)，傭金高的客戶經(jīng)理收入就高，級(jí)別就高。這樣迫使員工提高自己的專業(yè)知識(shí)，服務(wù)水平，這樣才能更好、更專業(yè)地服務(wù)自己的客戶，提高客戶的忠誠度、滿意度，提升公司品牌。

4證券公司的差異化服務(wù)將是證券公司營銷業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容

4.1提供多元化業(yè)務(wù)指導(dǎo)，取得與更多客戶溝通的機(jī)會(huì)在證券公司工作人員與客戶的溝通接觸當(dāng)中，很多營銷人員反映與客戶溝通不順利。除去營銷人員自身素質(zhì)的原因以外，最重要的應(yīng)該是自身了解的業(yè)務(wù)面太窄。試想一下，如果了解了大部分的理財(cái)產(chǎn)品信息、比如：基金、信托、股票等。再去與客戶交流時(shí)就會(huì)容易很多。畢竟有理財(cái)需求的人要比有炒股需求的人多太多了。再進(jìn)一步，如果我們很清楚融資顧問的相關(guān)業(yè)務(wù)，那么與我們有交集的客戶又會(huì)成倍的增加。

4.2加強(qiáng)對(duì)營銷人員全方位服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)服務(wù)競爭的本質(zhì)在于人才，跑馬圈地的競爭時(shí)代已經(jīng)過去，就很難再用人海戰(zhàn)術(shù)取得決定性的勝利。就目前的環(huán)境下，證券公司可對(duì)營銷人員進(jìn)行分類管理、培訓(xùn)。對(duì)營業(yè)部層面還沒有明確自身發(fā)展方向的營銷人員進(jìn)行多元化、多方面的引導(dǎo)。在此基礎(chǔ)上合理利用現(xiàn)有資源建立從總部到營業(yè)部再到各團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)體系，以滿足公司在下一個(gè)階段競爭中的人才優(yōu)勢。

4.3其他各方面措施引進(jìn)優(yōu)秀人才、提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中長久有效的主題。