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化工醫(yī)藥市場(chǎng)分析范文第1篇

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷(xiāo)售；技能；提升

[中圖分類(lèi)號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷(xiāo)售技能的理論概述及原料藥銷(xiāo)售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷(xiāo)售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷(xiāo)售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷(xiāo)售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷(xiāo)售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷(xiāo)售，而使銷(xiāo)售成為多余。還有學(xué)者指出，銷(xiāo)售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿(mǎn)足其顧客。銷(xiāo)售技能強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷(xiāo)售、通路、服務(wù)等無(wú)形或有形的資源技能。運(yùn)用銷(xiāo)售技能，企業(yè)能推廣并銷(xiāo)售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿(mǎn)足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能?；究磥?lái)，銷(xiāo)售技能是一個(gè)整合性過(guò)程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷(xiāo)售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷(xiāo)售組合策略以符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

1.2 銷(xiāo)售現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說(shuō)以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿(mǎn)懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國(guó)原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷(xiāo)售策略，良好的銷(xiāo)售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤(rùn)。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷(xiāo)售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷(xiāo)售市場(chǎng)分析模式

在原料藥銷(xiāo)售市場(chǎng)分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷(xiāo)售人員必須能夠清楚的回答下列的問(wèn)題。

一是市場(chǎng)評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。市場(chǎng)評(píng)估包括：市場(chǎng)規(guī)模大小？成長(zhǎng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(zhǎng)、成熟或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估包括：誰(shuí)是這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者？未來(lái)呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率是成長(zhǎng)或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)者在哪些渠道銷(xiāo)售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區(qū)隔，鎖定正確的客戶(hù)，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷(xiāo)規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷(xiāo)售有最大的影響？促銷(xiāo)活動(dòng)能改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為嗎？哪些客戶(hù)受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響最大？促銷(xiāo)活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績(jī)效嗎？促銷(xiāo)費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小、目標(biāo)客戶(hù)多少、競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)費(fèi)用、新競(jìng)爭(zhēng)者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷(xiāo)規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷(xiāo)方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績(jī)效監(jiān)測(cè)和績(jī)效控制，包括：哪些是上市績(jī)效監(jiān)測(cè)的指標(biāo)？哪些績(jī)效量表是用來(lái)衡量產(chǎn)品的銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(zhǎng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競(jìng)爭(zhēng)品比較又是怎樣？有效的績(jī)效監(jiān)測(cè)和控制需要明確的績(jī)效衡量指標(biāo)，來(lái)使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jī)效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測(cè)和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷(xiāo)售人員的原料藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來(lái)編排原料藥專(zhuān)業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無(wú)法注意到課程彼此間的先后次序，銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無(wú)法有系統(tǒng)地了解全盤(pán)培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為片段的，無(wú)法完整獲得原料藥銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能所需具備的基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷(xiāo)售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專(zhuān)業(yè)性。以原料藥銷(xiāo)售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來(lái)規(guī)劃，而銷(xiāo)售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷(xiāo)售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷(xiāo)售人員的在職銷(xiāo)售培訓(xùn)一直被詬病為無(wú)系統(tǒng)性與無(wú)組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，造成銷(xiāo)售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問(wèn)題，應(yīng)就原料藥銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過(guò)產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷(xiāo)售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷(xiāo)售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。從原料藥銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷(xiāo)售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場(chǎng)情景中也應(yīng)特別重視銷(xiāo)售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷(xiāo)售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以提升自己的專(zhuān)業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷(xiāo)售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營(yíng)銷(xiāo)、企管等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷(xiāo)售渠道，掌握終端促銷(xiāo)的方法，具有市場(chǎng)及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷(xiāo)售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷(xiāo)售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國(guó)家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷(xiāo)售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書(shū)面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽(tīng)等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門(mén)負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷(xiāo)售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國(guó)原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國(guó)原料藥企業(yè)的銷(xiāo)售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國(guó)或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，在全國(guó)或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開(kāi)展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷(xiāo)商，利用區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷(xiāo)能力與終端促銷(xiāo)能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。這種銷(xiāo)售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過(guò)全國(guó)醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國(guó)生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷(xiāo)售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷(xiāo)售隊(duì)伍，利用自己專(zhuān)業(yè)而完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這種銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開(kāi)拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷(xiāo)售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷(xiāo)售模式。

四是專(zhuān)業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司、咨詢(xún)公司等，雖然沒(méi)有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷(xiāo)售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

化工醫(yī)藥市場(chǎng)分析范文第2篇

關(guān)鍵詞 油茶產(chǎn)業(yè)；發(fā)展現(xiàn)狀；對(duì)策；貴州黎平

中圖分類(lèi)號(hào) F321 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1007-5739（2012）14-0328-01油茶是對(duì)山茶科山茶屬植物中種子含油量較高且有一定栽培經(jīng)營(yíng)面積和栽培利用歷史的樹(shù)種的統(tǒng)稱(chēng)。其與油棕、油橄欖、椰子并稱(chēng)為世界“四大木本油料植物”，不飽和脂肪酸含量高達(dá)90%，亞麻酸和VE含量都高于橄欖油，并含有特定生理活性物質(zhì)——山茶甙，是理想的食用油。油茶適宜在海拔800 m以下、地勢(shì)開(kāi)闊、光照充足的丘陵及壩區(qū)邊低山或山坡低、中部的陽(yáng)坡、半陽(yáng)坡種植。土壤要求深厚、肥沃的黃壤、黃紅壤，坡度一般以控制在25°以下為宜。

黎平縣位于貴州省東南部，森林植被覆蓋率達(dá)到71.8%，具有良好的生態(tài)環(huán)境。黎平縣境內(nèi)地形復(fù)雜多樣，主要為中山、低山、丘陵等地貌類(lèi)型；微酸至酸性土壤分布較廣，多為黃壤和黃紅壤；屬中亞熱帶溫暖濕潤(rùn)的季風(fēng)氣候區(qū)，雨霧日期多，無(wú)霜期年平均277 d。根據(jù)油茶的生物、生態(tài)學(xué)特性，黎平縣的氣候、海拔、土壤等條件均適合油茶的上述生長(zhǎng)特點(diǎn)，是黔東南州油茶最佳適生區(qū)之一。油茶是黎平縣的特色產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，油茶產(chǎn)品日益受到國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)青睞，油茶產(chǎn)業(yè)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。隨著油茶產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的逐步實(shí)施，油茶產(chǎn)業(yè)漸漸成為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、林農(nóng)致富的主要渠道之一。

1 黎平縣油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況

根據(jù)黎平縣制定的《關(guān)于加快油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》文件，至2025年，全縣發(fā)展油茶林總面積5.33萬(wàn)hm2。目前，黎平縣已經(jīng)擁有良種采穗圃2處，面積逾13.33 hm2，穗條年產(chǎn)量10 t，育苗800萬(wàn)株；已取得林業(yè)廳定點(diǎn)生產(chǎn)單位資質(zhì)的有4家，完全能保障種苗供應(yīng)。全縣老油茶林面積8 266.67 hm2，占全州油茶林面積的30%，占全省的8%，面積和產(chǎn)量均居全省前列。2003年以來(lái)，全縣共引進(jìn)長(zhǎng)林、湘林系列優(yōu)良品種達(dá)17個(gè)，至2011年推廣良種、新建油茶基地4 000 hm2左右，改造更新低產(chǎn)林達(dá)3 600 hm2。只要采取較為可行的政策措施，把好技術(shù)關(guān)，提高單位面積產(chǎn)量，變資源優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，即可實(shí)現(xiàn)油茶產(chǎn)業(yè)壯大、山區(qū)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

1.2 成本與效益分析

油茶耐干旱瘠薄，適應(yīng)性強(qiáng)，管理比較簡(jiǎn)單。油茶露地栽培，定植1 650株/hm2，目前估算黎平縣新造良種油茶林土地改良費(fèi)、挖穴定植費(fèi)，土肥、栽培第1年大致成本為2.25萬(wàn)元/hm2，國(guó)家補(bǔ)助1.05萬(wàn)元/hm2（其中，種苗費(fèi)4 200元/hm2、造林整地費(fèi)3 300元/hm2、第2、3年撫育除草肥料共1 950元/hm2），實(shí)際農(nóng)民僅投入1.2萬(wàn)元/hm2。定植后，幼苗培管期內(nèi)，每年需撫育2次，用工共約30 d，施肥1次，約120元/袋，投入不多。幼林期約為8年，實(shí)際在第5年即可采果，之后的采果量呈階梯形增長(zhǎng)，第8年左右即進(jìn)入豐產(chǎn)期，產(chǎn)生最大穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)效益為30～50年，然后才呈逐步下降趨勢(shì)，其生長(zhǎng)周期約為100年。小里村2003年栽植的良種油茶示范林已進(jìn)入盛果期，數(shù)據(jù)顯示，油茶林產(chǎn)油量為450～600 kg/hm2，市場(chǎng)價(jià)格為60元/kg，產(chǎn)值可達(dá)2.7萬(wàn)～3.6萬(wàn)元/hm2，而老茶林效益僅為3 600元/hm2左右，其產(chǎn)量和產(chǎn)值是傳統(tǒng)油茶品種的5倍以上。以種植杉木為例，杉木成林需20年才可砍伐，產(chǎn)值為4.5萬(wàn)～6.0萬(wàn)元/hm2。同樣是20年時(shí)間，油茶林產(chǎn)值約為39萬(wàn)元/hm2，其產(chǎn)值約為杉木林產(chǎn)值的8倍。

在油茶林幼林期，還可進(jìn)行林下種養(yǎng)植，種植藥材、農(nóng)作物及養(yǎng)殖動(dòng)物等。油茶既能固氮、防風(fēng)、防止水土流失，又可降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)出較高。隨著茶油占食用油比例的提高，可降低草本油料作物的種植面積，保障糧食安全。發(fā)展油茶產(chǎn)業(yè)，既能提高產(chǎn)業(yè)效益，又能綠化荒山，使生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

1.3 油茶產(chǎn)品市場(chǎng)分析

1.3.1 市場(chǎng)分析。國(guó)內(nèi)食用油產(chǎn)品豐富多樣，油料年產(chǎn)量為4 000萬(wàn)～5 000萬(wàn)t，以油菜籽與大豆為主；木本油料以油茶為主，產(chǎn)茶油15萬(wàn)t左右，所占的比重不到油料總產(chǎn)量的1%。從總量而言，比不上主要油料的消費(fèi)量。但是由于茶油具生態(tài)、保健特性，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初制茶油價(jià)格已由10年前的10元/kg上升到現(xiàn)在的50～60元/kg。精加工的食用油，市場(chǎng)價(jià)達(dá)79元/kg，出口價(jià)達(dá)15～20美元/kg。國(guó)際市場(chǎng)茶油的價(jià)格已上升到6 000美元/t以上，精煉茶油甚至高達(dá)1.2萬(wàn)美元/t。茶花蜜、茶枯餅等產(chǎn)品已成為市場(chǎng)搶手貨。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，對(duì)茶油的需求將會(huì)越來(lái)越大。

1.3.2 加工分析。目前，黎平縣年產(chǎn)茶油1 600 t左右，如果大部分毛茶油精加工水平達(dá)到70%，僅目前茶油的產(chǎn)量精制后產(chǎn)值可達(dá)5 600萬(wàn)元；油茶綜合利用副產(chǎn)品茶餅5 000 t，通過(guò)深加工可生產(chǎn)茶皂素逾400 t，高蛋白飼料2 800 t或拋光粉3 500 t，年產(chǎn)值可達(dá)1 400萬(wàn)元，可見(jiàn)其加工業(yè)存在很大的潛在利潤(rùn)空間。

2 存在的問(wèn)題

一是資金投入不足，國(guó)家與省州資金僅補(bǔ)助1.05萬(wàn)元/hm2，

（下轉(zhuǎn)第344頁(yè)）

（上接第328頁(yè)）

低產(chǎn)林改造需1.8萬(wàn)元/hm2，新造林需2.25萬(wàn)元/hm2，項(xiàng)目對(duì)新造油茶林的補(bǔ)助偏低。目前主要靠群眾自己投工投勞，農(nóng)戶(hù)不但缺少資金投入油茶生產(chǎn)，且青壯年多外出打工，缺乏強(qiáng)勞力。二是實(shí)施方案與情況很難統(tǒng)一。因受群眾的意愿、資金、土地原因的影響，實(shí)施方案落實(shí)有困難。三是個(gè)別地方重造輕管、輕視低產(chǎn)林撫育，加上后期管理滯后，導(dǎo)致造林后的管護(hù)措施跟不上。四是產(chǎn)品加工滯后。油茶產(chǎn)業(yè)又快又好的發(fā)展，需要進(jìn)一步探索和完善[1-3]。

3 對(duì)策

3.1 落實(shí)政策

要落實(shí)好規(guī)劃，出臺(tái)相應(yīng)的優(yōu)惠政策，多渠道籌集資金，解決林農(nóng)造林的困難。對(duì)種植油茶的林農(nóng)給予一定的資金扶持，對(duì)油茶種植大戶(hù)給予政策傾斜。

3.2 多方宣傳

充分利用多種媒體，廣泛宣傳茶油，使消費(fèi)者了解茶油；要采取走出去辦展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)，請(qǐng)進(jìn)來(lái)辦油茶節(jié)、茶花節(jié)等手段，擴(kuò)大影響力；要通過(guò)高產(chǎn)高效示范基地，發(fā)揮輻射示范作用[4]。

3.3 選種優(yōu)良種苗，加快低改

種苗是造林的基礎(chǔ)，結(jié)合黎平縣的自然條件，推廣二年生優(yōu)良無(wú)性系嫁接苗，把好種源關(guān)和規(guī)格質(zhì)量關(guān)。對(duì)低產(chǎn)林進(jìn)行更新改良，按照林業(yè)技術(shù)綜合防治病蟲(chóng)害，堅(jiān)持高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)安全的要求，因地制宜，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)油茶的種植面積。

3.4 注重技術(shù)

注重科技人才的引進(jìn)，積極推廣先進(jìn)育苗技術(shù)，規(guī)范產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推行油茶原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)制度和產(chǎn)品質(zhì)量追溯制度，發(fā)展無(wú)公害、綠色、有機(jī)產(chǎn)品。

3.5 做強(qiáng)企業(yè)

吸引外埠資金參與黎平縣油茶產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，做大企業(yè)、做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)、做精品牌；形成龍頭帶動(dòng)、種植基地示范，集生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售為一體的規(guī)?；?jīng)營(yíng)模式，形成政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、農(nóng)民大合唱的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新模式，打響侗鄉(xiāng)油茶品牌；注重提高精煉工藝，開(kāi)發(fā)高級(jí)化妝品、日用化工、醫(yī)藥、農(nóng)藥市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的附加值。

3.6 增加油茶文化

利用傳統(tǒng)油茶文化，建立以民間油茶文化為主題的油茶文化園，利用傳統(tǒng)的山茶油制品——油茶泡豆腐、燈盞盤(pán)等農(nóng)產(chǎn)品作為特色旅游商品推向市場(chǎng)；在各景區(qū)、公路邊進(jìn)行油茶林的園林設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)休閑觀光旅游景點(diǎn)，從感官上充分體現(xiàn)“江南油茶之鄉(xiāng)”的特色，形成花開(kāi)時(shí)節(jié)是一景、結(jié)果時(shí)節(jié)又一景、沒(méi)花沒(méi)果也是景的園林景觀，從而促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，拉長(zhǎng)油茶產(chǎn)業(yè)鏈。

4 參考文獻(xiàn)

[1] 呂芳德，余江帆.油茶高效栽培[M].北京：中國(guó)林業(yè)出版社，2010.

[2] 國(guó)家林業(yè)局油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室.油茶實(shí)用栽培技術(shù)手冊(cè)[M].北京：中國(guó)林業(yè)出版社，2011.