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樓盤推廣方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：建筑漫游動(dòng)畫；房地產(chǎn)銷售；工程施工

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)三維動(dòng)畫技術(shù)在建筑工程設(shè)計(jì)投標(biāo)、建設(shè)項(xiàng)目審批、古建保護(hù)、園林景觀、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、影視節(jié)目制作等許多專業(yè)領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用。特別是在房地產(chǎn)行業(yè)中，建筑漫游動(dòng)畫在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目審批、房產(chǎn)銷售推廣、樓盤展示及項(xiàng)目施工等方面都具有極其重要的作用，能極大提高開發(fā)商以及樓盤的知名度，起到了一個(gè)很好的宣傳效果。

建筑漫游動(dòng)畫是利用三維技術(shù)來制作樓盤的動(dòng)態(tài)效果圖，表現(xiàn)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)意圖，讓購房者體驗(yàn)小區(qū)的規(guī)劃與布局的動(dòng)畫影片。制作建筑漫游動(dòng)畫的計(jì)算機(jī)軟硬件要求性能都很高，參與制作人員專業(yè)復(fù)雜，涉及計(jì)算機(jī)應(yīng)用、景觀設(shè)建筑設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)、陳設(shè)設(shè)計(jì)、動(dòng)畫制作、音樂、文案及后期特效制作等，制作出的效果也是越來越逼真。建筑漫游動(dòng)畫制作是在前期Auto CAD平面圖的基礎(chǔ)上，使用三維動(dòng)畫制作軟件3ds Max，將建筑的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行場(chǎng)景建模，構(gòu)筑逼真的三維動(dòng)態(tài)模型；模擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中的燈光與材質(zhì)，利用攝像機(jī)制作隨意可調(diào)的鏡頭，施加鳥瞰、俯視、仰視及穿梭等運(yùn)動(dòng)方式，同時(shí)加入一些烘托氣氛的飛禽、動(dòng)物、植物等，構(gòu)建各種不同的環(huán)境氛圍；在3ds Max中將動(dòng)畫制作完成后，渲染輸出為avi格式的動(dòng)畫文件，然后導(dǎo)入到Premiere或AE等影視后期編輯軟件中進(jìn)行三維動(dòng)畫后期編輯，添加聲音、文字等介紹，施加環(huán)境特效，聲畫結(jié)合，將建筑樓盤的外觀、室內(nèi)布局及裝飾、小區(qū)的環(huán)境設(shè)計(jì)及相關(guān)的配套設(shè)施等進(jìn)行全方位的展示與預(yù)演，完美的展示樓盤的未來整體規(guī)劃，使購房者更加直觀的了解未來建筑生活區(qū)的樣子，如同身臨其境，提前感受到未來居住區(qū)的環(huán)境氛圍。

建筑漫游動(dòng)畫使用三維動(dòng)畫的表現(xiàn)形式展示樓盤整體規(guī)劃，這種方式在設(shè)計(jì)師與開發(fā)商溝通的過程中，起到重要的橋梁作用。在房地產(chǎn)樓盤的前期設(shè)計(jì)階段，設(shè)計(jì)單位需要與樓盤開發(fā)商進(jìn)行良好的溝通與交流，房地產(chǎn)樓盤的設(shè)計(jì)方案及施工圖紙包括整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃圖、鳥瞰圖、總平面圖、戶型平面圖、結(jié)構(gòu)施工圖、電氣施工圖及消防圖等許多專業(yè)圖紙。這些專業(yè)圖紙對(duì)于樓盤開發(fā)商來說，是不容易完全看懂的，因此簡(jiǎn)單、直觀而效果極佳的三維電腦效果圖和建筑漫游動(dòng)畫就發(fā)揮了重要的作用。單幅三維電腦效果圖是平面、靜止的，只能展示設(shè)計(jì)方案的局部?jī)?nèi)容；而三維漫游動(dòng)畫則是全方位的展示整個(gè)居住小區(qū)的規(guī)劃布局、建筑外觀、園林景觀設(shè)計(jì)等內(nèi)容。開發(fā)商通過觀看居住小區(qū)的建筑漫游動(dòng)畫，可以對(duì)樓盤設(shè)計(jì)方案進(jìn)行多角度的體驗(yàn)與觀察，通過自身的感受與體會(huì)，對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)；對(duì)于設(shè)計(jì)方案的不理想之處，按照自己的設(shè)想與設(shè)計(jì)師進(jìn)一步溝通，從而不斷的修改、完善設(shè)計(jì)方案，直到滿意為止。這樣一方面縮短了設(shè)計(jì)時(shí)間，減輕了設(shè)計(jì)人員的重復(fù)勞動(dòng)，節(jié)省設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)，為設(shè)計(jì)單位增加了設(shè)計(jì)方案的中標(biāo)率；同時(shí)避免了工程施工后再去更改設(shè)計(jì)，降低了施工難度，加快工程進(jìn)度。

建筑漫游動(dòng)畫在房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的審批過程中，為建設(shè)工程項(xiàng)目的審批提供了良好的交流平臺(tái)。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)所有的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目，必須經(jīng)過國(guó)家政府部門的審批許可，審批過程非常復(fù)雜，需要幾十道手續(xù)。審批者通過建筑漫游動(dòng)畫，可以充分了解房地產(chǎn)樓盤建設(shè)項(xiàng)目的具體內(nèi)容與項(xiàng)目規(guī)劃，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目有了更加全面的了解，可以極大地加快建設(shè)項(xiàng)目的報(bào)批速度。

在房地產(chǎn)開發(fā)及銷售中，最核心、最重要的是房地產(chǎn)銷售。對(duì)于已經(jīng)建好的樓盤，開發(fā)商采用制作精美的樓盤及戶型宣傳畫冊(cè)、吸引購房者實(shí)地參觀建好的樓盤及設(shè)計(jì)樣板間等各種方式來促進(jìn)樓盤的銷售。但對(duì)于尚在建造之中或未建的期房，房地產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)做法是制作沙盤模型和戶型模型，但沙盤只能獲得整個(gè)小區(qū)的鳥瞰形象，無法從人的正常視角來感受小區(qū)的建筑空間與環(huán)境氛圍；戶型模型也只能給購房者一個(gè)大體的室內(nèi)空間規(guī)劃，而購房者都想要直觀、全面的了解樓盤的所有內(nèi)容。當(dāng)房產(chǎn)沒有建成的情況下，不能進(jìn)行實(shí)景拍攝，建筑漫游動(dòng)畫的應(yīng)用則滿足了購房者的這一需求。建筑漫游動(dòng)畫作為一種新型的展示方式，比靜態(tài)效果圖更加生動(dòng)、真實(shí)，大到整個(gè)城市的鳥瞰全景，小到一個(gè)花壇樹木，立體化地展示設(shè)計(jì)方案的布局，帶給購房者一種不一樣的視覺體驗(yàn)，使購房者深入了解小區(qū)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，購房者通過觀看動(dòng)畫，將樓盤的地理位置、樓宇外觀、內(nèi)部裝修、園林景觀及配套設(shè)施等都有了一個(gè)比較深刻的印象。特別是樣板房的動(dòng)畫展示，不僅可以向購房者展示多種風(fēng)格的室內(nèi)設(shè)計(jì)，刺激購房者的購買欲望，同時(shí)還可以為開發(fā)商省去建造多個(gè)真實(shí)樣板間的時(shí)間和費(fèi)用，極大地節(jié)省了建設(shè)成本。因此許多規(guī)格比較高的小區(qū)，都在樓盤銷售中心設(shè)置了專門播放建筑漫游動(dòng)畫的區(qū)域。如許多房地產(chǎn)小區(qū)的售樓部?jī)?nèi)，一般會(huì)專辟一塊場(chǎng)地，設(shè)立“數(shù)字化演播區(qū)”，高清晰度的數(shù)碼DVD配大型液晶電視，通過交互技術(shù)，讓客戶融入到小區(qū)的虛擬環(huán)境中，定位觀察小區(qū)環(huán)境及小區(qū)的幾種戶型，親身體驗(yàn)小區(qū)建成后的效果；動(dòng)態(tài)優(yōu)美、真實(shí)自然的鏡頭畫面，配合富有生活情趣的主題音樂，文字介紹和配音解說的配合，帶給購房者最全面、最直觀、最震憾的效果，使購房者不知不覺就會(huì)被這種炫酷的畫面所吸引，不僅充分獲得想要的信息，而且提前感受到了居住區(qū)的美好。演示區(qū)前舒適的座椅與茶香，飄蕩著悠揚(yáng)的背景音樂，旁側(cè)售樓人員的適度引導(dǎo)，使購房者感覺整個(gè)購房過程愜意十足，對(duì)未來的家有著美好的憧憬，建筑漫游動(dòng)畫在房產(chǎn)銷售的應(yīng)用不僅方便了購房者，也省去了銷售人員的許多不必要的解釋，提高了房地產(chǎn)行業(yè)的推廣與營(yíng)銷，取得了較好的銷售效果。

建筑漫游動(dòng)畫還可以為房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的工程施工提供參考。房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目必須通過建筑施工得以實(shí)現(xiàn)。在建筑項(xiàng)目的施工中，施工人員根據(jù)施工平面圖、立面圖及節(jié)點(diǎn)大樣等建筑施工圖紙進(jìn)行施工，效果圖及建筑漫游動(dòng)畫可以給工程的施工人員作為施工的參考。同時(shí)可以幫助開發(fā)商及施工監(jiān)理人員更好的監(jiān)督工程施工的質(zhì)量及進(jìn)度，隨時(shí)觀看、對(duì)比設(shè)計(jì)效果，減少了工程糾紛，使工程按時(shí)、保質(zhì)、保量的完成。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，制作水平的提高，三維全景動(dòng)畫也成為近年來迅速流行的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，與傳統(tǒng)的三維建模技術(shù)相比，三維全景制作簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)量小，電腦系統(tǒng)要求低，采用真實(shí)場(chǎng)景的圖像，效果真實(shí)感更強(qiáng)，購房者置身于這種全景虛擬空間，利用鼠標(biāo)控制瀏覽的方向，上下左右的任意瀏覽場(chǎng)景中的物體，可以自由穿梭在這種虛擬場(chǎng)景中，仿佛身臨其境。

在房地產(chǎn)樓盤宣傳及銷售中，房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)選擇車站、廣場(chǎng)、酒店及商場(chǎng)等人員密集場(chǎng)所的LED顯示屏上，以及在電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上或公交系統(tǒng)等播放建筑漫游動(dòng)畫，來加強(qiáng)樓盤的影響力，提升企業(yè)影響力。如一些城市廣場(chǎng)的LED顯示屏上，就經(jīng)常播放房地產(chǎn)商的樓盤銷售宣傳廣告等?？傊ㄖ蝿?dòng)畫在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，可以極大提高樓盤的建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)質(zhì)量，降低建設(shè)成本與風(fēng)險(xiǎn)，加快工程建設(shè)項(xiàng)目施工進(jìn)度。在未來，三維動(dòng)畫制作技術(shù)手段會(huì)越來越豐富，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，房地產(chǎn)企業(yè)除了提升樓盤的質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境的規(guī)劃、服務(wù)水平等手段外，還應(yīng)不斷與時(shí)俱進(jìn)，應(yīng)用最新的制作技術(shù)做出最好的作品，充分體現(xiàn)公司的實(shí)力與能力，這樣才能更好的促進(jìn)樓盤的銷售，提升企業(yè)形象，未來樓盤展示的三維動(dòng)畫視覺效果沖擊力會(huì)更加炫目，制作技術(shù)會(huì)更加多樣化。

樓盤推廣方案范文第2篇

一、專業(yè)技能

1、策劃案寫作

策劃案的核心是給這個(gè)項(xiàng)目的定位，以及怎么在各方面做到這個(gè)定位。每個(gè)策劃案都有很多花哨的部分，一是為了渲染項(xiàng)目定位的感覺，二是美觀，三也是展現(xiàn)能力的一種體現(xiàn)。

策劃案是有模板和套路的，寫過幾個(gè)之后，就可以不自覺的就大量套用模板。要求不高時(shí)，合適的模板，不管在板式還是文字上，都可以大量沿用，只需要改動(dòng)里面的部分文字即可。因?yàn)槲覀児卷?xiàng)目多，幾乎可以找到所有需要運(yùn)用的模板，這對(duì)我這個(gè)剛學(xué)做策劃的是很方便的。如果需要的話，我自己也可以做出比較漂亮的模板。

2、報(bào)廣

報(bào)廣方面，我目前還是簡(jiǎn)單的寫了一些，平時(shí)沒感覺的一些“盛大開盤、榮譽(yù)開啟”之類的詞，到自己想就覺得不簡(jiǎn)單了，可能也是因?yàn)樽约簞傞_開始寫吧，反正也都是有套路的。

整個(gè)項(xiàng)目的報(bào)廣內(nèi)容是分階段的，一、籌備期 二、蓄水期 三、預(yù)熱期 四、強(qiáng)銷期 五、持銷期 六、開業(yè)期 七、養(yǎng)市期，每個(gè)階段的報(bào)廣側(cè)重點(diǎn)不一樣，如籌備期和蓄水期就注重整體的概念、定位基調(diào)的宣傳，到預(yù)熱期開始就涉及到一點(diǎn)產(chǎn)品的信息，再到強(qiáng)銷期或以后，就要體現(xiàn)具體的產(chǎn)品信息，各種的營(yíng)銷活動(dòng)則會(huì)摻雜在各個(gè)階段。

3、案場(chǎng)改進(jìn)方案

開發(fā)商由于對(duì)自己案場(chǎng)的布置習(xí)以為常，很多很明顯的需要改進(jìn)的地方都忽視了?；蛘咧幌氲揭粌牲c(diǎn)，無法成為系統(tǒng)，商站在旁觀者的角度，專業(yè)的來矯正很有必要。

我們給外灘中心做案場(chǎng)改進(jìn)方案的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)開發(fā)商因?yàn)閹讉€(gè)領(lǐng)導(dǎo)要操心的事情太多了，重心偏向銷售，沒有專門的推廣部門;歷史遺留的問題又比較嚴(yán)重，前一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)是想到一個(gè)做一個(gè)，毫無連貫性可言，宣傳推廣的畫面也是根據(jù)他的喜好選擇多種亮色交雜在一起，無法體現(xiàn)項(xiàng)目的高端品質(zhì)。我們接過這個(gè)項(xiàng)目，直嘆這么好的項(xiàng)目，做成這樣真是被埋沒了。改進(jìn)方案里，我們提出泛現(xiàn)場(chǎng)的概念，將項(xiàng)目的宣傳布展擴(kuò)大到周圍 一公里內(nèi)，從道旗、展示牌、工地圍擋、高炮到售樓處包裝都統(tǒng)一更改，項(xiàng)目的高端有序的形象馬上就出來了。

4、具體活動(dòng)方案

活動(dòng)展現(xiàn)出來的，其實(shí)都是簡(jiǎn)單的聚人氣、彰顯樓盤品質(zhì)的東西，真正要命的是活動(dòng)的核心及其想要達(dá)到的效果。

比方說都是參加房展會(huì)，你在房展會(huì)上要展示什么?有些樓盤展示是的定位和品質(zhì)，有些樓盤就會(huì)在房展會(huì)上大肆打折促銷，有些樓盤則會(huì)用高品質(zhì)的活動(dòng)吸引成交，屬于比較隱晦的促銷。

5、踩盤

踩盤的目的是什么呢?該開始經(jīng)理讓我去踩盤，我是很暈的，去樓盤轉(zhuǎn)了一圈就回來了，售樓員說了一大通，不知道該聽什么，樓盤里各種各樣的東西，不知道該重點(diǎn)看哪些，記下哪些。事實(shí)上需要知道的資料網(wǎng)上都可以查得到，而且我們公司房地產(chǎn)信息研究很強(qiáng)大，可以查到各個(gè)樓盤的銷售情況(不過有一定的滯后性)。踩盤一定要帶著很強(qiáng)的目的性的。

策劃經(jīng)理帶我的時(shí)候，踩盤就是要看項(xiàng)目的資源、現(xiàn)場(chǎng)的包裝、小區(qū)的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，這些都是要到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)去親自看才知道的，思考為什么他們是這個(gè)定價(jià)，項(xiàng)目是不是受市場(chǎng)歡迎，消費(fèi)者主要來自哪里，不過要求是比較感性的，市場(chǎng)情況知道一些就可以。

銷售經(jīng)理來了之后，對(duì)我的踩盤則提出另外的要求，銷售率成了踩盤的重點(diǎn)，整體銷售了多少?哪些戶型銷售的好?客戶是哪個(gè)地區(qū)?要盡可能的得出具體準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

踩盤是有很多技巧的，這個(gè)到下個(gè)篇章再具體來說。

二、學(xué)習(xí)方法

1、多看

要看大量的策劃方案，但是自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于理解這些方案是很大關(guān)系的。一開始接觸到策劃案，一點(diǎn)感覺都沒有，不明白項(xiàng)目這樣的情況是多危及，系列的營(yíng)銷活動(dòng)又是怎樣力挽狂瀾的。在聽臧總分析項(xiàng)目，并寫過策劃案之后，看策劃案馬上就有很大進(jìn)步，立馬可以抓出策劃案的核心，知道他們想要干嘛，會(huì)采取哪些方法來做。不過方法光看是沒用的，凡是親身經(jīng)歷了才知道水深水淺，才有經(jīng)驗(yàn)。

2、實(shí)踐

做事情前，要對(duì)為什么做這個(gè)事情，會(huì)達(dá)到什么效果心里要有數(shù)，不光要知道自己要做什么，還有知道其他人的分工，要有總局的把握。然后做的時(shí)候就驗(yàn)證預(yù)期的時(shí)候，這個(gè)過程可以變的很有趣。如果你是一個(gè)不怎么重要的角色，整個(gè)活動(dòng)你知道的信息不會(huì)很多，對(duì)活動(dòng)的把握自然就沒有。那么就在做的過程中認(rèn)真觀察，梳理出來每批人都在負(fù)責(zé)什么，要想達(dá)到什么效果，在活動(dòng)結(jié)束后，就能最大可能的掌握活動(dòng)內(nèi)容。各大活動(dòng)大同小異，包括的都是幾個(gè)部分。

這次公司組織的中國(guó)旅游地產(chǎn)論壇，規(guī)模是很大的，來了很多全國(guó)重量級(jí)地產(chǎn)人物，參與到組織活動(dòng)的其中，以前對(duì)大型活動(dòng)，大型公司、大人物的崇拜感一下子就沒了。再大的活動(dòng)，重要的不外乎幾點(diǎn)：制造出可以供不斷炒作的噱頭，請(qǐng)到大量的重量級(jí)人物，聯(lián)系好重要媒體，安排好他們的行程和食住。

3、跟在師傅們的后面

很多東西不是口教或者安排課程來教會(huì)的，就是需要時(shí)間的潛移默化的。默默的跟在師傅們后面，看他們?cè)趺凑f話，怎么行事，耳濡目染，提高自己。

4、自己創(chuàng)新

任何活動(dòng)都要積極參與進(jìn)去，當(dāng)成安排到自己的任務(wù)，盡可能的想出解決的方法，并最好有多種方法。已經(jīng)知道的方法，懂得怎么做就可以。創(chuàng)新很重要，想到大家沒想過的，在你知道自己說出這個(gè)想法，可以得到贊許時(shí)，找機(jī)合適的時(shí)候發(fā)表自己的看法，如果不確定，先問過你的直接上司或者同事。

創(chuàng)新，并且能創(chuàng)新到很好，可以讓上司關(guān)注到你，對(duì)于我來說，我是很喜歡創(chuàng)新的人，而且是喜歡大的創(chuàng)新，比方說創(chuàng)新造一座城之類的，在我進(jìn)公司前，說我這些想法是會(huì)被取笑死的，但是在公司后，大家都習(xí)以為常的鼓勵(lì)創(chuàng)新，在我以前看來是大的創(chuàng)新，在這里都有可能實(shí)現(xiàn)，大家會(huì)給很多的建議。我曾經(jīng)提出來就專門為富二代做一個(gè)項(xiàng)目，完全滿足他們炫酷的生活方式，提供一個(gè)集中的大舞臺(tái)來給這樣一批人來玩樂，師傅們聽了覺得不錯(cuò)，就好好的談?wù)摿朔?。在去外灘中心提案的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)理也是很有意思的，他想要在他們的項(xiàng)目做一個(gè)大型的海上廣場(chǎng)，免費(fèi)提供給華誼兄弟，只要他們把所有的最新產(chǎn)品會(huì)都放在這里舉行，每個(gè)月讓他們的一個(gè)或幾個(gè)一線明星來這里表演一次。這樣的話，不僅僅是對(duì)項(xiàng)目有很大的意義，對(duì)?？?、海南來說都是非常棒的，游客來海南不僅僅可以看風(fēng)景，更可以享受追星的樂趣。無意之中聽到經(jīng)理說，有人要在萬綠園做一條藝術(shù)長(zhǎng)廊，把世界級(jí)的藝術(shù)品拿過來展出，這樣的話，?？诘奈幕瘜哟斡猩狭艘粋€(gè)臺(tái)階，萬綠園完全靠風(fēng)景的局面就完全得到改變。海南就是一個(gè)娛樂場(chǎng)，是有錢人的冒險(xiǎn)城，他們可以隨心所欲的打造一個(gè)個(gè)驚奇。雖然比不上迪拜，但我能有幸參與，或者說是觀望到這樣的游戲，也讓我激動(dòng)不已。

樓盤推廣方案范文第3篇

上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認(rèn)為很漂亮．但就是沒有人買；

廣州汽車博覽中心寫字樓項(xiàng)目．計(jì)劃面向全國(guó)汽車整車及配件企業(yè)招商，項(xiàng)目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒有合作意愿。

類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮的影響嗎?對(duì)照一些經(jīng)營(yíng)成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)、凡是成功的樓盤，導(dǎo)致樓盤好銷，而且賣上好價(jià)錢的原因，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過程中每一項(xiàng)、每一個(gè)階段的具體操作當(dāng)中。這就告訴我們一個(gè)道理，房地產(chǎn)營(yíng)銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過程如何把握的技巧。

"預(yù)則立，不預(yù)則廢"。在房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準(zhǔn)備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準(zhǔn)買方的需求?在我們劃地的時(shí)候，在我們進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，在我們進(jìn)行建筑施工過程監(jiān)督的時(shí)候，在我們?yōu)檫@個(gè)小區(qū)添上一塊綠草地、一棵樹的時(shí)候，我們?cè)谙胄┦裁?我們?cè)鯓幼龈懿┑觅I家的認(rèn)可和青睞?在我們看來，一些項(xiàng)目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價(jià)高，而且在預(yù)售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因?yàn)槠浞浅?zhǔn)確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)其中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行了認(rèn)真的處理，準(zhǔn)確地執(zhí)行了房地產(chǎn)作為一個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則。

在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)中，市場(chǎng)利益絕對(duì)不會(huì)平均分配到每一個(gè)項(xiàng)目上。所以，現(xiàn)在應(yīng)該是重視房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷的時(shí)候了。 做好項(xiàng)目前的研究

項(xiàng)目開發(fā)之前要進(jìn)行深入細(xì)致的研究，選擇地塊，選擇開發(fā)方式至關(guān)重要。

一、選擇的地塊條件要與開發(fā)的項(xiàng)目特點(diǎn)相吻合

上海世界貿(mào)易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級(jí)寫字樓，選擇在湖北路這個(gè)街區(qū)是否合適呢?當(dāng)年在選擇地盤時(shí)，發(fā)展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個(gè)地塊缺少開發(fā)寫字樓街區(qū)的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能、沒有與項(xiàng)目相適應(yīng)的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當(dāng)?shù)牡貕K開發(fā)項(xiàng)目，注定是不會(huì)成功的。選擇地塊時(shí)的盲目或疏忽，很可能會(huì)一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。

二、選擇地塊開發(fā)要與地塊的規(guī)模和開發(fā)方式相結(jié)合

開發(fā)尤其是開發(fā)住宅項(xiàng)目，小項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)更大。每開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，要把它銷售出去．需要進(jìn)行推廣。任何一個(gè)項(xiàng)目要讓市場(chǎng)普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個(gè)最低限度，它等于一個(gè)起點(diǎn)規(guī)模，銷售額達(dá)20億的項(xiàng)目也好，銷售額1億的項(xiàng)目也好，推廣成本并不是和項(xiàng)目規(guī)模完全成正比的，因此小項(xiàng)目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內(nèi)的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區(qū)住宅達(dá)到3％已經(jīng)很高了。從項(xiàng)目進(jìn)程來說，要完成-個(gè)項(xiàng)目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時(shí)間和工作，完成后再搞另一個(gè)項(xiàng)目，又要從頭做起。如果是成片開發(fā)，那么后期開發(fā)完全可以就著先期開發(fā)形成的市場(chǎng)一路做開去，大大縮短項(xiàng)目營(yíng)銷的進(jìn)程。影響房地產(chǎn)開發(fā)利潤(rùn)的一個(gè)重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關(guān)系，在同樣的銷售結(jié)果，同樣的成本控制這一個(gè)前提下，影響利潤(rùn)的最主要的因素就是項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)程。小片的分散的開發(fā)，注定其營(yíng)銷過程是很長(zhǎng)的，因而利潤(rùn)也是微薄的。

另外，零星的地塊很可能無法給房地產(chǎn)買家提供一個(gè)優(yōu)越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營(yíng)造一個(gè)圓滿的夢(mèng)。現(xiàn)在人們?cè)絹碓阶⒅靥岣呱钯|(zhì)量，買房就是提高生活質(zhì)量的一種手段，這時(shí)環(huán)境就顯得很重要。而買一個(gè)大型的小區(qū)住宅和買一個(gè)單體住宅所享受到的環(huán)境、享受到的街區(qū)功能、小區(qū)功能大不一樣，因而對(duì)于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國(guó)家建設(shè)部提倡的200O年國(guó)家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場(chǎng)規(guī)律的要求。

三、可行性研究

上海世界貿(mào)易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發(fā)寫字樓的背景條件，廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項(xiàng)目可行性研究避免的情形。項(xiàng)目的可行性研究．就是要從市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)等多方面對(duì)項(xiàng)目的前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體的綜合評(píng)價(jià)，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的特點(diǎn)、定位，了解各種可能產(chǎn)生影響的因素，規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的把握能力。這是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，可以借助行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)營(yíng)銷的商、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的力量進(jìn)行。 制定完整的項(xiàng)目策劃

一、市場(chǎng)研究和市場(chǎng)定位

市場(chǎng)研究就是要了解項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境和條件。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及人們選擇樓盤的傾向性等等，通過考察、對(duì)比、分析，確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)定位包含多方面的內(nèi)容。比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對(duì)這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過對(duì)市場(chǎng)的研究，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次、進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目的功能進(jìn)行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對(duì)功能進(jìn)行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。

市場(chǎng)定位是相對(duì)的而不是絕對(duì)的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標(biāo)客戶。

二、規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑方案的設(shè)計(jì)

云影花苑從設(shè)計(jì)師的角度說無可挑剔，但就是賣不動(dòng)，沒人感興趣。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)之前，發(fā)展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價(jià)位的買家，對(duì)戶型、面積及戶外設(shè)施的較高要求。-個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場(chǎng)，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)買家非常了解，對(duì)個(gè)人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點(diǎn)非常了解、同時(shí)又要掌握建筑語言和專業(yè)知識(shí)．而這樣的人實(shí)際上是不存在的，所以規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計(jì)師共同進(jìn)行。建筑設(shè)計(jì)的要求應(yīng)當(dāng)是具體而詳細(xì)的，在建筑上每一部分應(yīng)考慮哪些因素，應(yīng)該表現(xiàn)什么，項(xiàng)目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)者心中有數(shù)。設(shè)計(jì)師只是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設(shè)計(jì)一個(gè)大眾化的、毫無特色的方案。因?yàn)橹挥邪l(fā)展商才清楚項(xiàng)目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤的特色和賣點(diǎn)以及成本控制的限度。再高明的設(shè)計(jì)者，如果沒有對(duì)他提出項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，沒有提出具體的設(shè)計(jì)要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗(yàn)和猜測(cè)來設(shè)計(jì)，很難符合要求。只有發(fā)展商對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求訴求明白，設(shè)計(jì)師才能設(shè)計(jì)出出色的建筑方案。建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢(shì)打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。

三、確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略

即項(xiàng)目建到什么程度可以開始銷售，滾動(dòng)方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對(duì)采取何種付款方式，對(duì)各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對(duì)不同的項(xiàng)目采取不同的合理的投資策略。在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身投資實(shí)力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊(duì)伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業(yè)商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。

四、營(yíng)銷中的進(jìn)度控制方案

對(duì)于項(xiàng)目的營(yíng)銷進(jìn)度，要有一個(gè)明確、系統(tǒng)的計(jì)劃。對(duì)入市的時(shí)機(jī)和姿態(tài)，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓(xùn)與調(diào)配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項(xiàng)，要心中有數(shù)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的過程，必須對(duì)營(yíng)銷過程有一個(gè)清醒、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，努力把握營(yíng)銷進(jìn)度的節(jié)奏，使各項(xiàng)工作得以有條不紊地展開。 進(jìn)行全面的銷售策劃

已經(jīng)有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營(yíng)銷進(jìn)度方案，包括工程進(jìn)度在內(nèi)。而具體的銷售計(jì)劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點(diǎn)，各賣點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認(rèn)可，并且在展銷會(huì)或大規(guī)模推廣時(shí)，達(dá)成實(shí)際銷售，這一切都是銷售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點(diǎn)：

一、銷售策劃中要再展開一次市場(chǎng)調(diào)查

這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查與前面的不同，這時(shí)要調(diào)查買家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些印象，目前市場(chǎng)有哪些反應(yīng)。一般而言，在今天的市場(chǎng)中，研究對(duì)手是最簡(jiǎn)捷有效的研究市場(chǎng)方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時(shí)的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行具有針對(duì)性、策略性、技術(shù)性的目標(biāo)階段的市場(chǎng)分析。

二、價(jià)格定位

這是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最關(guān)鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。但是切忌起價(jià)過高，一旦開始銷售時(shí)起價(jià)過高，造成銷售不暢，再想把價(jià)格降下來很難。因?yàn)闃潜P最怕跌價(jià)，如果開盤價(jià)與后來的價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤有缺陷。所以價(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略，尤其對(duì)大型小區(qū)，有時(shí)寧可犧牲一些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個(gè)建筑設(shè)計(jì)非常成功的項(xiàng)目，在銷售時(shí)一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個(gè)半月的時(shí)間內(nèi)銷售一空，價(jià)格從6700元飛快地漲到1200O元，這時(shí)發(fā)展商才意識(shí)到價(jià)格的失控，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個(gè)高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的價(jià)格出售，就很可能賣不動(dòng)。結(jié)果，由于發(fā)展商沒有控制好銷售及提價(jià)的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個(gè)很窘迫的境地。

三、控制銷售節(jié)奏 　 對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目．要有細(xì)致、嚴(yán)格的銷售節(jié)奏控制，以利于對(duì)不同的價(jià)格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時(shí)，適當(dāng)?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動(dòng)，更好地吸引客戶，保持銷售形勢(shì)的穩(wěn)定和一致。

四、把握入市的時(shí)機(jī)與姿態(tài)

即利用一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞?，使?xiàng)目推出受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，凡當(dāng)天認(rèn)購者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時(shí)機(jī)()與姿態(tài)(內(nèi)部認(rèn)購而非公開銷售)的入市技巧。

五、良好的宣傳推廣體系

首先，項(xiàng)目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關(guān)組合緊密配合，連續(xù)不斷、有計(jì)劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目的形象、氣勢(shì)，以達(dá)到最好的效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時(shí)，以"給你一個(gè)五星級(jí)的家"為理念，把項(xiàng)目形成的賣點(diǎn)，通過巧妙的新聞攻勢(shì)，媒體組合，廣告活動(dòng)，用最短的時(shí)間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營(yíng)銷方面形成了一個(gè)典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價(jià)格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在項(xiàng)目推廣過程中，要注意對(duì)推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以期達(dá)到最優(yōu)的成效。

六、進(jìn)行干擾因素分析

樓盤推廣方案范文第4篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷;項(xiàng)目管理

中圖分類號(hào):F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):16723198(2009)20013902

1房地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤產(chǎn)生的原因

1.1經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化

房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)周期比較長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境處在動(dòng)蕩變化之中,這就要求開發(fā)商的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分與定位等應(yīng)當(dāng)貫穿到整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中,如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞或問題,就有可能增加尾盤銷售的成本和難度,產(chǎn)生尾盤就成為自然。

1.2開發(fā)商實(shí)力不足

影響樓盤銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問題就是開發(fā)商要作為項(xiàng)目的實(shí)施者是否具有實(shí)力,是否有充足的資金來保障工程的順利進(jìn)行,而不至于延緩交接,造成客戶的投訴,而影響售樓進(jìn)度。房地產(chǎn)是屬于投資大、周期長(zhǎng)、回報(bào)慢的行業(yè),有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位,造成了問題樓盤的產(chǎn)生而影響產(chǎn)品銷路。

1.3開發(fā)定位失誤

開發(fā)定位包括市場(chǎng)定位、功能定位、文化定位、專營(yíng)性定位和象征性定位等。由于對(duì)市場(chǎng)研究不夠透徹,對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)把握不準(zhǔn),在開發(fā)過程中,造成價(jià)位、目標(biāo)群體、戶型配套檔次、建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)劃、景觀營(yíng)造等失準(zhǔn),偏離市場(chǎng)需求方向,被市場(chǎng)所排斥產(chǎn)生尾盤。當(dāng)然這與城市規(guī)劃有關(guān),但這類失誤往往造成樓盤一開盤就長(zhǎng)時(shí)間滯銷的局面。

1.4產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷

產(chǎn)品需求要看市場(chǎng)的實(shí)際容量,不可以憑感覺去設(shè)想市場(chǎng)。由于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段和投放期有一段時(shí)間,所以一定要考慮產(chǎn)品投放時(shí)的實(shí)際需求問題。產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)的需求來制定的,這是影響產(chǎn)品是否為消費(fèi)者接受的重要環(huán)節(jié)。另外,隨著人們對(duì)生活質(zhì)量的要求不斷提高,對(duì)細(xì)節(jié)也越來越重視。比如:小區(qū)是否有活動(dòng)場(chǎng)地、衛(wèi)生間門的朝向、上下水立管的位置、灶臺(tái)的安放位置、強(qiáng)弱點(diǎn)插座的布置是否合理;對(duì)于公共建筑,是否有足夠的停車位、是否有會(huì)所等等。細(xì)節(jié)決定成敗,在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的今天,細(xì)節(jié)做得不好,一樣會(huì)使其他方面都不錯(cuò)的樓盤成為尾盤。

1.5樓盤推廣失誤

能否采取較為合適的推廣手段也將直接影響到樓盤的銷路。隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,同類樓盤的大量涌現(xiàn),加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中,對(duì)樓盤的優(yōu)劣很難區(qū)分清楚,這種情形下,如果沒有有效的推廣手段,就很難打開市場(chǎng)。但仍有不少開發(fā)商還未意識(shí)到推廣工作的重要性,直到樓盤開始投放市場(chǎng)時(shí)才尋找商、廣告商、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)匆匆忙忙上陣,這種情況下,往往會(huì)由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)而出現(xiàn)多種漏洞,最終影響到樓盤的銷路。而且廣告定位決定了項(xiàng)目的形象,廣告的賣點(diǎn)決定了受眾群體的類型。推廣工作的失誤,直接影響銷售效果,嚴(yán)重了就會(huì)導(dǎo)致尾盤產(chǎn)生。

1.6銷售策略及計(jì)劃的失控

樓盤推廣應(yīng)嚴(yán)控房號(hào)和價(jià)格杠桿。在價(jià)格上是高開低走,還是低開高走。在數(shù)量控制上是全部推向市場(chǎng),還是逐步推向市場(chǎng)。這些都與決策有關(guān),應(yīng)由市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員做出合理可行的計(jì)劃,由決策者做出正確決策。銷售失控的狀況主要分為兩種,一種是價(jià)格炒作過度,產(chǎn)生過多的泡沫而影響到后期的銷售進(jìn)度;另一種是銷售計(jì)劃安排的無序紊亂,好的位置、好的朝向、好的景觀、好的房型和低價(jià)位房前期順暢的銷售出去以后,剩下相對(duì)較差的單位,不易消化而形成尾盤。

2采用項(xiàng)目管理進(jìn)行尾盤營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

2.1可以重新設(shè)置恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)

房地產(chǎn)項(xiàng)目必然有明確的目標(biāo),營(yíng)銷工作作為項(xiàng)目的一部分在努力完成總目標(biāo)的同時(shí)也在完成具體的目標(biāo),比如:在開盤當(dāng)年銷售量完成80%等等。如果尾盤數(shù)量所占比例超出開發(fā)商的計(jì)劃控制或承受能力,則意味著銷售目標(biāo)和整個(gè)項(xiàng)目總目標(biāo)都沒有實(shí)現(xiàn)。這時(shí)再把原來的目標(biāo)作為尾盤營(yíng)銷的目標(biāo)是不恰當(dāng)?shù)?也是不可能實(shí)現(xiàn)的。把尾盤營(yíng)銷作為一個(gè)新的項(xiàng)目來處理,就可以根據(jù)尾盤與企業(yè)的實(shí)際情況重新設(shè)置恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo),并把尾盤作為一個(gè)新的起點(diǎn)。這樣有利于激活尾盤,將損失降到最低限度,甚至使項(xiàng)目得到重生。

2.2可以調(diào)用各種資源

如果尾盤營(yíng)銷作為原有項(xiàng)目的一部分,可以調(diào)用的資源是非常有限的,基本上局限于銷售方面。但是,尾盤形成的原因是多種多樣的。尾盤營(yíng)銷的過程也是非常復(fù)雜的。因此,解決尾盤問題僅僅依靠銷售方面的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而將尾盤作為一個(gè)新的項(xiàng)目,就可以在組織內(nèi)調(diào)用一切可以利用的力量和資源(在成本允許的情況下),包括人力資緣和物力資源。

2.3可以重新設(shè)立成本、利潤(rùn)目標(biāo)

尾盤作為整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的一部分,占用了大量的資金。如任其成為死盤,就會(huì)使大量的利潤(rùn)沉淀。尾盤營(yíng)銷就是要用小的投入激活尾盤,從而獲得盡可能多的利潤(rùn)。這里涉及機(jī)會(huì)成本、財(cái)務(wù)成本、現(xiàn)金流、凈現(xiàn)值等的概念,不在贅述。尾盤營(yíng)銷作為新的項(xiàng)目處理,可以設(shè)立成本、利潤(rùn)目標(biāo),為尾盤的啟動(dòng)提供依據(jù)。

2.4可以開拓處理尾盤的思路

尾盤的存在從某種義上說是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目失敗的證明,如果繼續(xù)運(yùn)用原來的戰(zhàn)略思想、原來的資源、原來的組織體系去處理,只能還是失敗。所以,要解決尾盤問題必須開拓新的思路。將尾盤作為一個(gè)新的項(xiàng)目可以重新制定新的戰(zhàn)略,組織新的資源和體系,為新的思路創(chuàng)造條件。

3尾盤營(yíng)銷項(xiàng)目管理中存在的問題

(1)不把尾盤營(yíng)銷作為一個(gè)新的項(xiàng)目,也沒有把尾盤當(dāng)作企業(yè)或原有項(xiàng)目的危機(jī)來處理。因此不能系統(tǒng)的看待尾盤營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié),僅僅是從銷售環(huán)節(jié)入手,這是片面的理解尾盤營(yíng)銷工作。采取的措施只是促銷手段,例如:降價(jià)促銷、廣告轟炸等等,效果自然是事倍功半。

(2)把尾盤作為一個(gè)新的項(xiàng)目來處理,但項(xiàng)目發(fā)起人不是主要領(lǐng)導(dǎo),常常致使尾盤項(xiàng)目半途而廢。因?yàn)槲脖P營(yíng)銷項(xiàng)目會(huì)調(diào)用企業(yè)內(nèi)部的各種資源,特別是人力資源,如果沒有主要領(lǐng)導(dǎo)的支持,這是不可能的。而且,尾盤項(xiàng)目是在原來一個(gè)失敗項(xiàng)目的基礎(chǔ)上進(jìn)行工作,必然會(huì)否定以前的一些工作成果,這會(huì)涉及一些職能部門的利益。如果沒有主要領(lǐng)導(dǎo)的支持,尾盤營(yíng)銷的工作就不會(huì)受到各職能部門的支持,甚至?xí)艿剿鼈兊闹萍s。

(3)沒有設(shè)立明確的目標(biāo),工作干到哪算哪,致使尾盤營(yíng)銷效果不理想。由于尾盤的營(yíng)銷難度較大,成功的風(fēng)險(xiǎn)也就比較大。因此,企業(yè)中很多部門和'r;理者不愿設(shè)置明確的項(xiàng)目目標(biāo)。這造成項(xiàng)目沒有計(jì)劃,也沒有明確的責(zé)任人,工作自然就成了敷衍,營(yíng)銷效果不可能理想。

(4)雖然把尾盤營(yíng)銷作為一個(gè)項(xiàng)目來處理,但項(xiàng)目組成人員單一,不能形成一個(gè)有效的工作團(tuán)隊(duì),不能真正采用項(xiàng)目管理的方法來處理尾盤營(yíng)銷,所以效果不理想。

4項(xiàng)目管理在尾盤營(yíng)銷中的應(yīng)用

4.1尾盤的改造

尾盤改造前,因根據(jù)尾盤形成的原因和市場(chǎng)調(diào)研,制定改造方案。由于尾盤形成的原因是多樣的,因此尾盤的改造可能也是多方面的。一般包括幾個(gè)方面:(1)市場(chǎng)定位的改變。(2)價(jià)格與銷售策略的改變。(3)樓盤的使用功能改造。(4)物業(yè)管理方面的改造

但在改造時(shí),要注意以下幾個(gè)方面:(1)改造后能否滿足消防要求。(2)改造會(huì)不會(huì)影響結(jié)構(gòu)安全。(3)改造后會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的不利影響。(4)改造過程中對(duì)業(yè)主會(huì)不會(huì)有不利影響,如何避免或減少這種影響。(5)改造工程持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間,能否符合整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的要求。(6)改造工作過程中各專業(yè)之間如何協(xié)調(diào)等等。

4.2價(jià)格策略和促銷方案的制定

(1)價(jià)格策略管理。

尾盤改造完成后,必須對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。至于是提價(jià),還是降價(jià),還是維持原價(jià),要視具體情況而定。一般說來,維持原價(jià)或提價(jià)都要十分謹(jǐn)慎。因?yàn)?消費(fèi)者對(duì)于改造過的尾盤仍然認(rèn)為是“尾盤”,消費(fèi)者對(duì)尾盤有降價(jià)的心理預(yù)期。如果不能迎合這種預(yù)期,就會(huì)失去相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者。特別是尾盤剛剛上市時(shí),這種現(xiàn)象更加明顯。如果尾盤上市不能一炮打響,會(huì)對(duì)后期的銷售造成負(fù)面影響,很可能使尾盤成為死盤,使尾盤營(yíng)銷的工作前功盡棄。

根據(jù)以上的分析,降價(jià)促銷對(duì)于尾盤來講是很好的選擇。降價(jià)可以迎合消費(fèi)者心理預(yù)期,引起消費(fèi)者的注意。但也不是說,為了銷售一味降價(jià)。因?yàn)榻祪r(jià)也會(huì)引起己購買者的不滿,損害他們的利益。

(2)促銷管理。

①廣告。如果尾盤的開發(fā)商或者銷售是很有名氣的企業(yè),將尾盤廣告與企業(yè)廣告相結(jié)合不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇。樓盤在前期的銷售過程中肯定已經(jīng)做了大量的廣告宣傳,目標(biāo)市場(chǎng)己經(jīng)有了印象,因此尾盤的廣告要有針對(duì)性,還要側(cè)重體現(xiàn)用戶關(guān)心的一個(gè)或兩個(gè)方面,以期引起目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注。

②人員促銷。銷售人員可以向已購買者介紹尾盤的改造情況,鼓動(dòng)他們帶動(dòng)自己的朋友或者親戚來購買尾盤。他們的這種行為有非常強(qiáng)的示范作用,促銷效果明顯。另一個(gè)方面是有購買意向但沒有購買的潛在客戶。根據(jù)售樓處做的登記,銷售人員可以電話通知尾盤的改造和銷售情況,特別要介紹造成以前他們沒有購買的方面做出的改動(dòng)。這樣可以使消費(fèi)者有一種“我的意見受到重視的”感覺,從而對(duì)尾盤和開發(fā)商產(chǎn)生信任感,并激起他們的購買欲望和熱情。

③公共關(guān)系。已經(jīng)購買的業(yè)主是一個(gè)重要的促銷群體,這一點(diǎn)在人員促銷中已經(jīng)體現(xiàn)。此處強(qiáng)調(diào)的是物業(yè)服務(wù)人員的參與,提高服務(wù)質(zhì)量,積極與樓盤的業(yè)主溝通,才能營(yíng)造和諧的外部環(huán)境,為尾盤營(yíng)銷創(chuàng)造條件。

④營(yíng)業(yè)推廣。房地產(chǎn)樓盤是價(jià)值比較大的商品,一般不要采用營(yíng)業(yè)推廣的方式。在尾盤開盤的一個(gè)較短時(shí)間內(nèi),可以贈(zèng)送裝修費(fèi)用、贈(zèng)送獎(jiǎng)品或抽獎(jiǎng)等活動(dòng)方式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣,但時(shí)間不要過長(zhǎng),否則會(huì)貶低尾盤的形象,產(chǎn)生負(fù)面影響,得不償失。

樓盤推廣方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：虛擬現(xiàn)實(shí)；房地產(chǎn)；競(jìng)爭(zhēng)力

一、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的主要特征

虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)具有以下最主要的特征：（1）沉浸性。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)是由計(jì)算機(jī)產(chǎn)生逼真的三維立體圖像，再利用一些經(jīng)過特別設(shè)計(jì)的外部配件和技術(shù)，如數(shù)字頭盔、數(shù)字手套、座艙、全方位監(jiān)視器等，為使用者構(gòu)建一個(gè)感覺上真實(shí)，但實(shí)際上并不存在的一種情境。使用者與虛擬環(huán)境中的各種對(duì)象相互作用時(shí)，就如同在現(xiàn)實(shí)世界中的一樣。（2）交互性。虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)中的人機(jī)交互是一種近乎自然的交互，使用者不僅可以利用電腦鍵盤、鼠標(biāo)進(jìn)行交互，而且能夠通過特殊頭盔、數(shù)據(jù)手套等傳感設(shè)備進(jìn)行交互。計(jì)算機(jī)能根據(jù)使用者的頭、手、眼、語言及身體的運(yùn)動(dòng)，來調(diào)整系統(tǒng)呈現(xiàn)的圖像及聲音。使用者通過自身的語言、身體運(yùn)動(dòng)或動(dòng)作等自然技能，就能對(duì)虛擬環(huán)境中的對(duì)象進(jìn)行考察或操作。

二、虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的類型

1．簡(jiǎn)易型虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)。簡(jiǎn)易型虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)又稱桌面虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)，是利用個(gè)人計(jì)算機(jī)進(jìn)行仿真，將計(jì)算機(jī)的屏幕作為用戶觀察虛擬境界的一個(gè)窗口，使用者通過鍵盤、鼠標(biāo)便可與虛擬環(huán)境進(jìn)行交互并操縱其中的物體。這種系統(tǒng)的最大特點(diǎn)是缺乏真實(shí)的多感知的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，但結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、價(jià)格低廉，易于普及推廣。

2．沉浸型虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)。沉浸型虛擬系統(tǒng)是一套比較復(fù)雜的系統(tǒng)。它利用頭盔顯示器、位置跟蹤器、數(shù)據(jù)手套等設(shè)備與虛擬世界進(jìn)行交互。由于這種系統(tǒng)可以將使用者的視覺、聽覺與外界隔離，因此，用戶可排除外界干擾，全身心地投入到虛擬現(xiàn)實(shí)中去。這種系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)是用戶可完全沉浸到虛擬世界中去，缺點(diǎn)是系統(tǒng)設(shè)備價(jià)格昂貴，難以普及推廣。

3．分布式虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)。分布式虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)是利用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)，將異地的不同用戶聯(lián)結(jié)起來，共享一個(gè)虛擬空間，多個(gè)用戶通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)同一虛擬世界進(jìn)行觀察和操作，達(dá)到協(xié)同工作的目的。這種系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是對(duì)資源的共享，也是虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)。

三、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在房地產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用

正是由于虛擬現(xiàn)實(shí)具備真實(shí)的體驗(yàn)、友好的人機(jī)交互等特征和功能，越來越多的虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)及設(shè)備不斷地進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，VR技術(shù)也逐漸從飛行仿真、戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)用進(jìn)而應(yīng)用到教育、科研、娛樂、建筑、醫(yī)療、工業(yè)等各個(gè)方面。本文重點(diǎn)探討虛擬現(xiàn)實(shí)在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用及前景。

隨著房地產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，目前樓盤在規(guī)劃設(shè)計(jì)和空間創(chuàng)意方面，已經(jīng)難有實(shí)質(zhì)性的突破。而且購房者日益成熟，他們需要更直觀、更快捷、更全面的了解樓盤本身的信息，傳統(tǒng)的樓書、條幅等已無法完全滿足他們的需求。投資商在規(guī)劃初期或樓盤即將封頂之際，展開宣傳攻勢(shì)，向購房者們介紹自己在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以吸引他們租購的欲望。但由于樓盤尚在建造之中，購房者無法得知實(shí)物在裝飾設(shè)計(jì)，外形外觀及建筑質(zhì)量方面的實(shí)際情況。因此投資商需找來與此樓盤相似的實(shí)物進(jìn)行拍攝，或制作設(shè)計(jì)平面外觀圖形來向客戶宣傳。

由于技術(shù)的獨(dú)特性和提供信息功能的集成互動(dòng)性，集影視廣告、動(dòng)畫、多媒體、網(wǎng)絡(luò)科技于一身的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)在新的市場(chǎng)需求下，成為最新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷方式。其最主要的核心是房地產(chǎn)銷售。同時(shí)在房地產(chǎn)開發(fā)中的其他重要環(huán)節(jié)包括申報(bào)、審批、設(shè)計(jì)、宣傳等方面都有著非常迫切的需求。虛擬現(xiàn)實(shí)具體可以應(yīng)用在以下幾個(gè)方面：

1.項(xiàng)目的招商和審批。傳統(tǒng)的效果圖等表現(xiàn)手段容易被人為修飾而產(chǎn)生誤導(dǎo)，而把樓盤做成三維動(dòng)畫，投資商可通過沉浸虛擬現(xiàn)實(shí)，評(píng)估各種方案的特點(diǎn)與優(yōu)劣，以便做出最佳的方案決策，不但可以避免決策失誤，而且可以大大提高該房產(chǎn)的潛在市場(chǎng)價(jià)值，從而提高土地資源利用效率和項(xiàng)目開發(fā)成功率，保護(hù)投資。利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)作為大型項(xiàng)目的展示工具，在申報(bào)、審批時(shí)，能使目標(biāo)受眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣，項(xiàng)目策劃者的訴求更易為他人所認(rèn)同，使項(xiàng)目的報(bào)批順利及時(shí)通過，從而為項(xiàng)目開工爭(zhēng)取寶貴的時(shí)間。

2.方便經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)工具。三維動(dòng)畫技術(shù)不僅僅是一個(gè)成功的演示媒體，而且還是一個(gè)方便的設(shè)計(jì)工具。在蓋一座現(xiàn)代化大廈之前，首先要做的是對(duì)這座大廈的結(jié)構(gòu)、外形做細(xì)致的構(gòu)思并定量化，這需要設(shè)計(jì)許多圖紙，當(dāng)然這些圖紙只能內(nèi)行人讀懂，三維動(dòng)畫技術(shù)可以把這種構(gòu)思變成看得見的虛擬物體和環(huán)境，使以往只能借助傳統(tǒng)的沙盤設(shè)計(jì)模式提升到數(shù)字化的即看即所得的完美境界，大大提高了設(shè)計(jì)和規(guī)劃的質(zhì)量與效率。

3.新穎先進(jìn)的營(yíng)銷手段。在房地產(chǎn)銷售中，傳統(tǒng)的做法是制作沙盤模型。由于沙盤模型要經(jīng)過大比例縮小，因此無法以正常人的視角去感受小區(qū)的建筑空間，更無法獲得人在其中的真實(shí)感受。同時(shí)，在模型制作完成后，修改的成本很高，而且?guī)缀鯖]有重復(fù)應(yīng)用的可能性，很有局限。近年來效果圖和三維動(dòng)畫雖然得到普及應(yīng)用，然而，效果圖只能提供靜態(tài)局部的視覺體驗(yàn)。動(dòng)畫雖有較強(qiáng)的動(dòng)態(tài)三維表現(xiàn)力，但不具備實(shí)時(shí)交互性，觀察者只能按照事先設(shè)定好的路線和角度來瀏覽，信息獲取不夠全面。樓盤優(yōu)勢(shì)往往無法表現(xiàn)。應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，突破了傳統(tǒng)的三維動(dòng)畫的被動(dòng)和無法互動(dòng)的缺點(diǎn)，給客戶帶來真實(shí)感和現(xiàn)場(chǎng)感，能更快更準(zhǔn)確的獲得定購決定，加快商品銷售速度。

4.快捷的傳播途徑。虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)還可以應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)和多媒體中，更方便快捷的傳播產(chǎn)品信息。例如：（1）在房交會(huì)以及售樓中心以三維互動(dòng)的交互式展示手段，不僅可以全面提升房產(chǎn)的品牌形象，更使該項(xiàng)目從眾多樓盤中脫穎而出，直接獲得消費(fèi)者的關(guān)注，認(rèn)知，認(rèn)可。（2）通過Intel進(jìn)行樓盤宣傳，讓各地購房者能夠即時(shí)觀看，加快信息傳播速度，擴(kuò)大信息傳播范圍。我們不妨做個(gè)比較，比較一下房地產(chǎn)業(yè)各種營(yíng)銷手段的差別：

綜上所述，與傳統(tǒng)的售樓推介方式相比較，虛擬現(xiàn)實(shí)解決方案的各個(gè)指標(biāo)具有明顯優(yōu)勢(shì)。它在房地產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用，可以大大提高項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的質(zhì)量，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，加快項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，加強(qiáng)各相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和管理，極大地提升房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌效應(yīng)，促進(jìn)房產(chǎn)銷售。虛擬現(xiàn)實(shí)是一種更加先進(jìn)全面的直觀銷售方式，更具備競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段，也必然給房地產(chǎn)商帶來最終的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

作者單位：張英 吉林化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

袁宏波 東北電力大學(xué)

于海龍 東北電力大學(xué)

參考文獻(xiàn)：