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渠道規(guī)劃方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】地形坡度；建筑容量；停車率；地下車庫(kù)

近年來(lái)，隨著我國(guó)城市建設(shè)迅速發(fā)展，烏魯木齊的居住區(qū)規(guī)劃與建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期，對(duì)居住區(qū)建筑容量的不斷加大及公共服務(wù)配套設(shè)施要求的不斷提高（尤其是機(jī)動(dòng)車車位配建數(shù)量的大幅度提升）的需求與日俱增，出現(xiàn)了許多建筑容量高，配套設(shè)施更加全面的新建或改擴(kuò)建項(xiàng)目。

隨著近年烏魯木齊市城市開(kāi)發(fā)力度的加大，城市中很多原有地塊已開(kāi)發(fā)的差不多，而很多市區(qū)的原有地塊地勢(shì)都比較平坦，地形坡度多在0.5%-2%之間，在結(jié)合規(guī)劃的地形處理上多采用簡(jiǎn)單的平坡式。近年來(lái)，城市建設(shè)多向城市周邊地塊發(fā)展，建設(shè)項(xiàng)目的選址在選在城市、邊緣已成為了一個(gè)趨勢(shì)，城市周邊地塊用地形狀的不規(guī)則及用地地形高差較大等問(wèn)題給多年設(shè)計(jì)地面平坦項(xiàng)目的我們帶來(lái)了一些設(shè)計(jì)中的新問(wèn)題，新難題。達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項(xiàng)目就是在這樣的新形勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生的，且達(dá)坂城小鎮(zhèn)的規(guī)劃和實(shí)施及總圖施工圖的完成就是一個(gè)復(fù)雜地形項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)很實(shí)際的例子。

達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項(xiàng)目從方案規(guī)劃到整個(gè)工程竣工驗(yàn)收歷時(shí)將近五個(gè)年頭（2010-2014），在這個(gè)項(xiàng)目中，本人一直致力于總圖規(guī)劃方案及總圖施工圖及部分建筑單體方案及施工圖的設(shè)計(jì)工作，經(jīng)過(guò)幾年的設(shè)計(jì)工作后小中見(jiàn)大，對(duì)復(fù)雜地形住宅小區(qū)的規(guī)劃與建筑功能的緊密結(jié)合以及合理的利用地形，平衡土石方工程，做到因地制宜的規(guī)劃設(shè)計(jì)有了一些感受和體會(huì)。

達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項(xiàng)目位于烏魯木齊的西南邊，靠近西側(cè)土山山腳。規(guī)劃用地面積8.36公頃，擬建建筑容量174242平方米，擬建單體多數(shù)為單元式高層住宅。項(xiàng)目區(qū)四面環(huán)路（規(guī)劃條件圖面顯示），目前只有東側(cè)一條道路為現(xiàn)狀路，南面、北面、西面道路均為規(guī)劃道路，用地形狀很不規(guī)整，而地形圖則因測(cè)量時(shí)間太早，不能反映現(xiàn)狀的真實(shí)地貌，（后經(jīng)初步方案后，現(xiàn)場(chǎng)踏勘得知南北向相對(duì)平坦，東西方向在短短的300米的距離內(nèi)地形絕對(duì)標(biāo)高高差由810.50降到795.00，這個(gè)坡度已經(jīng)超出了北方嚴(yán)寒地區(qū)機(jī)動(dòng)車的最大坡度）。一稿存在的最大問(wèn)題是：

（一）規(guī)劃方案中建筑的布置與實(shí)際地形不符，難以實(shí)施。

因習(xí)慣并熟練掌握了地勢(shì)平坦的地塊的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，而忽視了復(fù)雜地形條件下規(guī)劃所要考慮的高差問(wèn)題、土方問(wèn)題、場(chǎng)地排水問(wèn)題、管網(wǎng)綜合的問(wèn)題等。在以往的不少項(xiàng)目中，拿到項(xiàng)目，首先關(guān)注的是用地界線及用地與周邊地塊現(xiàn)有地貌的關(guān)系，而往往忽略的項(xiàng)目區(qū)內(nèi)的標(biāo)高問(wèn)題（因新疆多數(shù)城市市區(qū)地形較平坦）缺乏建設(shè)前期策劃過(guò)程中的對(duì)豎向問(wèn)題的周全考慮。在不少項(xiàng)目中，沒(méi)有對(duì)地形高差問(wèn)題進(jìn)行全面調(diào)查、分析、研究，由建設(shè)方提供設(shè)計(jì)條件資料后，有的地塊都未曾去現(xiàn)場(chǎng)勘查，以往很多平坦地塊似乎做完之后也沒(méi)有太大的問(wèn)題，而達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)確在第一稿初步方案完成之后的方案匯報(bào)中暴露出種種因未考慮地形高差而出現(xiàn)的矛盾。

東西向地形高差較大（內(nèi)有南北向陡坎兩處），使原有設(shè)計(jì)路網(wǎng)結(jié)構(gòu)不夠合理：東西向設(shè)計(jì)主路的坡度遠(yuǎn)超出了規(guī)范設(shè)計(jì)的要求，部分主路兼宅前路坡度不僅超過(guò)了5%（規(guī)范要求最大5%），做為人行的宅前路坡度又不能大于4%，不成立。若僅做平坡處理在滿足規(guī)范坡度要求的同時(shí)，卻加大了土方外運(yùn)的量，大范圍填方的同時(shí)又使建筑的基礎(chǔ)超深，給結(jié)構(gòu)處理帶來(lái)的麻煩。因此，地形的處理由平坡改為臺(tái)地。臺(tái)地間加入東西向主路消化了臺(tái)地間的高差，從而滿足了機(jī)動(dòng)車坡度的要求。

（二）大幅提高的機(jī)動(dòng)車停車位的配建比例在方案無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

國(guó)家居住區(qū)規(guī)范規(guī)定居住區(qū)停車位配建為0.3輛/戶，在具體的實(shí)施過(guò)程中由于地方標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有及時(shí)推行，在以往很多的項(xiàng)目中（尤其多層住宅）基本是按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)配件的，但達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)多數(shù)單體為高層，建筑容量較前大，設(shè)計(jì)時(shí)新的地方標(biāo)準(zhǔn)在試行，要求機(jī)動(dòng)車停車位0.7輛/戶，所以以往的僅靠地面停車已無(wú)法滿足停車率的要求，還會(huì)使小區(qū)的綠地率因地面停車所占面積而大幅下降，嚴(yán)重的破壞了小區(qū)的綠色生態(tài)環(huán)境，違背了小區(qū)最初的以人為本、綠色生態(tài)的設(shè)計(jì)理念。因此應(yīng)配建地下車庫(kù)。

通過(guò)對(duì)達(dá)坂城小鎮(zhèn)建筑容量精心計(jì)算，推出小區(qū)住宅建筑容量為16.94萬(wàn)平方米，住宅套數(shù)1460套，需停車位1022個(gè)，建地下車庫(kù)面積約40880平方米。在對(duì)地形標(biāo)高精心認(rèn)真研究和分析后，對(duì)土方平衡進(jìn)行計(jì)算后，布置的地下車庫(kù)平面投影面積約27000平方米，考慮到有些部位地下部位較深，從經(jīng)濟(jì)的角度分析決定布置為地下二層，則結(jié)合建筑柱網(wǎng)排布后，得地下車庫(kù)面積45673.00平方米，車位1207個(gè)，滿足設(shè)計(jì)要求。

達(dá)坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)從接手到完畢歷時(shí)將近六個(gè)多月，作為設(shè)計(jì)前期部的一員，回顧那段日子，其中走了很多的彎路，有艱辛更有收獲！如今該小區(qū)歷時(shí)近5年的建設(shè)已近完工，與以往的項(xiàng)目不同的是，大面積的地下車庫(kù)使地面停車降到了最低，小區(qū)綠化面積達(dá)到43.76%，臺(tái)地的處理使小區(qū)的景觀具有較強(qiáng)的層次感，臺(tái)地間的人行景觀天橋更成為了小區(qū)的亮點(diǎn)！不僅感慨，復(fù)雜地形的處理，活躍了我們的大腦，豐富了我們的空間想象能力，更加強(qiáng)了我們從多方面考慮設(shè)計(jì)從策劃到實(shí)施中可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題。

總圖規(guī)劃專業(yè)是一門工程科學(xué)技術(shù)，是個(gè)系統(tǒng)工程科學(xué)。掌握總圖規(guī)劃方案知識(shí)需要經(jīng)過(guò)多年的總圖施工圖設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累的，因此一個(gè)參與建筑前期規(guī)劃策劃的建筑師，要有非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，需要用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展眼光、可持續(xù)發(fā)展觀點(diǎn)、綜合全局去考慮建筑的總圖規(guī)劃設(shè)計(jì)，只有這樣才能避免工程建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)，才能處理和解決好工程疑難問(wèn)題，少走彎路。

參考文獻(xiàn)：

[1]《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》（GB50180-1993）2002年版

[2]《居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計(jì)導(dǎo)則》

渠道規(guī)劃方案范文第2篇

那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開(kāi)展有效的營(yíng)銷工作呢？

找問(wèn)題——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

要開(kāi)展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題，這樣才能明確協(xié)銷工作開(kāi)展的方向。找問(wèn)題的過(guò)程，實(shí)際上就是進(jìn)行市場(chǎng)診斷的過(guò)程，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宏觀研究，包括市場(chǎng)潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)認(rèn)知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)研究、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)研究以及本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處位置研究等，市場(chǎng)環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，市場(chǎng)潛力，以更好地把握營(yíng)銷的方向。

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研：對(duì)既定的區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，往往是此消彼長(zhǎng)，一個(gè)產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大，意味著相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的下降。進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研，不僅要了解競(jìng)品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競(jìng)品采取營(yíng)銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，以便后期制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)的流通渠道，重點(diǎn)是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點(diǎn)與差異，認(rèn)清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點(diǎn)；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢(shì)等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場(chǎng)整體費(fèi)用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報(bào)紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報(bào)紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場(chǎng)覆蓋率，收視率及收聽(tīng)率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場(chǎng)中不同媒體的差異及市場(chǎng)影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場(chǎng)銷售的達(dá)成。對(duì)電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識(shí)的強(qiáng)弱，電話接聽(tīng)的數(shù)量及趨勢(shì)以及顧客通過(guò)電話反映購(gòu)買中存在的問(wèn)題等。通過(guò)對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營(yíng)銷工作安排。

分析問(wèn)題——研究解決辦法

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)通過(guò)以上幾個(gè)方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況，通過(guò)對(duì)以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。上述的調(diào)研過(guò)程，實(shí)際上也就是尋找問(wèn)題的過(guò)程。通過(guò)調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場(chǎng)的整體的運(yùn)做市場(chǎng)思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場(chǎng)格局，該如何進(jìn)行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問(wèn)題和缺陷，如何進(jìn)行改進(jìn)等。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)往往存在以下問(wèn)題：

1、總體運(yùn)做思路問(wèn)題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會(huì)給各地區(qū)域市場(chǎng)提供營(yíng)銷運(yùn)做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場(chǎng)參考，然而由于各地市場(chǎng)環(huán)境不同，常常形成在具體運(yùn)做上的差異，但作為市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題，首先就要看市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式與既定模式是否符合，為什么會(huì)出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)做模式結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況進(jìn)行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場(chǎng)的最佳的市場(chǎng)運(yùn)做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場(chǎng)運(yùn)做的總體指導(dǎo)思路。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略出現(xiàn)問(wèn)題：中國(guó)的醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域市場(chǎng)，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)策略。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)，不同產(chǎn)品的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個(gè)明確的競(jìng)爭(zhēng)地位，明確競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出對(duì)手的軟肋，以己之長(zhǎng)擊其之短，方能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹(shù)立過(guò)多，只能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)，不利于達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是媒體的選擇及組合問(wèn)題，另一個(gè)是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問(wèn)題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的一個(gè)重要特點(diǎn)。在這兩個(gè)問(wèn)題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準(zhǔn)確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費(fèi)者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費(fèi)者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認(rèn)同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進(jìn)行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問(wèn)題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場(chǎng)足夠的重視，主要原因就是對(duì)渠道在銷售中的作用認(rèn)識(shí)不足。實(shí)際上，一個(gè)產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時(shí)期產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場(chǎng)的流通格局、市場(chǎng)宣傳投入量、品類市場(chǎng)的成熟程度、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點(diǎn)渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場(chǎng)宣傳資源的浪費(fèi)，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問(wèn)題：從產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程來(lái)分析，可以這樣說(shuō)，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問(wèn)題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策略。終端建設(shè)問(wèn)題包括兩個(gè)方面：軟終端和硬終端，這兩個(gè)因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢(shì)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店?duì)I業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的掌握程度，營(yíng)銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵(lì)政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動(dòng)參與終端銷售人員的積極性等。針對(duì)終端工作中存在的問(wèn)題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問(wèn)題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過(guò)對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問(wèn)題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對(duì)這些存在的問(wèn)題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢?cè)俚戒N售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費(fèi)，為實(shí)現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實(shí)執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研與分析，明確了市場(chǎng)存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷商落實(shí)執(zhí)行。要保證經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷商形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：在問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場(chǎng)調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷商及主要負(fù)責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題形成一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，明確改進(jìn)的方向。對(duì)基于問(wèn)題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進(jìn)行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動(dòng)積極性。

2、制定執(zhí)行計(jì)劃：有統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標(biāo)分解到執(zhí)行計(jì)劃的每一個(gè)階段，并且制定出每個(gè)階段的考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)市場(chǎng)相關(guān)人員在目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的角色和責(zé)任，切實(shí)保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。

渠道規(guī)劃方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；沖突；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-02

一、渠道沖突的內(nèi)涵

渠道沖突是指渠道成員之間可能因?yàn)闋?zhēng)奪稀缺資源而損害、威脅對(duì)方成員利益的一種行為。當(dāng)營(yíng)銷渠道的功能、權(quán)利、利益在成員間分配不均時(shí)，渠道成員就會(huì)出現(xiàn)不滿、敵對(duì)甚至報(bào)復(fù)等負(fù)面情緒。

任何一個(gè)營(yíng)銷渠道在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都有沖突，根據(jù)渠道成員之間的關(guān)系，渠道沖突可分為三種類型：

1.水平?jīng)_突。分銷渠道同一層次的相似公司之間、同類中間商之間、同一渠道層次的不同類型中間商之間發(fā)生的沖突，稱為水平?jīng)_突。

2.垂直沖突。是指同一渠道的不同層次的成員之間或生產(chǎn)商與分銷商之間為了爭(zhēng)取自身利益而發(fā)生的沖突。

3.多渠道沖突。通常發(fā)生在同一層次不同類型的中間商之間。某個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可能會(huì)讓渠道成員心中不滿[1]。

二、渠道沖突的原因

渠道沖突的實(shí)質(zhì)是利益分配不均，渠道成員追求最大經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致渠道沖突。總結(jié)起來(lái)主要有以下幾點(diǎn)原因：

1.具體目標(biāo)相悖。追求最大經(jīng)濟(jì)利益是同一渠道系統(tǒng)中所有成員的共同目標(biāo)。然而，每個(gè)企業(yè)都有各自的目標(biāo)，這些目標(biāo)中有些相同，有些則可能與其他成員目標(biāo)相悖，于是沖突不可避免。

2.定位、角色、領(lǐng)域界定不明確。渠道成員之間，應(yīng)該對(duì)各自的定位、角色、領(lǐng)域等方面的理解保持一致。定位模糊、角色認(rèn)知不明確以及權(quán)利義務(wù)不清，會(huì)導(dǎo)致渠道沖突。

3.溝通失效。沒(méi)有溝通或溝通不及時(shí)，都屬于溝通失效。當(dāng)廠商沒(méi)有及時(shí)與渠道中其他成員交換重要的信息或當(dāng)渠道中的不同人員對(duì)相關(guān)信息有著不同的理解、使用時(shí)，渠道沖突就會(huì)產(chǎn)生或者增加。

4.決策立場(chǎng)不一致。當(dāng)渠道系統(tǒng)內(nèi)出現(xiàn)新的情況或變化時(shí)，渠道成員往往站在自己的立場(chǎng)上根據(jù)自己的價(jià)值觀作出不同判斷，這種差異導(dǎo)致渠道沖突。如廠商預(yù)測(cè)近期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好，希望渠道成員持有較高水平庫(kù)存，而渠道成員可能持相反觀點(diǎn)。

5.新興渠道的沖擊。品牌連鎖專賣店、直銷等銷售渠道與傳統(tǒng)的商業(yè)超市、批發(fā)市場(chǎng)相比，具有一定的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；電子商務(wù)渠道因其豐富的商品、便捷的服務(wù)非常受消費(fèi)者青睞。這些新興渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道造成了一定的沖擊。

三、化解渠道沖突四步曲

渠道的沖突歸根結(jié)底是利益之爭(zhēng)，都是為了搶奪市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪渠道控制權(quán)而引起的。企業(yè)化解渠道沖突，應(yīng)遵循四步曲：第一步，在管理制度上建立早期渠道沖突預(yù)防機(jī)制；第二步，分析、識(shí)別渠道沖突，找準(zhǔn)原因；第三步，采取多種措施化解渠道沖突；第四步，渠道沖突解決后，進(jìn)行有效的評(píng)估并反饋意見(jiàn)，以迎接新一輪的沖突?；馇罌_突四步曲，可用下列圖表形象的說(shuō)明。

圖1 化解渠道沖突四步曲

1.第一步：建立早期渠道沖突預(yù)防機(jī)制

企業(yè)的渠道沖突管理應(yīng)在制度層面形成一套積極預(yù)防、協(xié)調(diào)沖突的管理機(jī)制，以實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道沖突全方位、高效的管理。

(1)建立人員交換機(jī)制[2]。渠道成員之間通過(guò)互派人員來(lái)加強(qiáng)溝通，例如企業(yè)與經(jīng)銷商之間互相參與對(duì)方的渠道優(yōu)化管理會(huì)議來(lái)增進(jìn)了解，溝通感情，提倡換位思考，在共同目標(biāo)導(dǎo)向下處理沖突。

(2)完善信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制。渠道成員之間通過(guò)改進(jìn)信息技術(shù)，共享優(yōu)勢(shì)資源，營(yíng)造一個(gè)直接交流的平臺(tái)，改變渠道成員之間信息不暢、溝通失效等情況，消除渠道內(nèi)部的矛盾和沖突。

(3)建立沖突處理機(jī)構(gòu)。企業(yè)應(yīng)成立專門處理渠道沖突的機(jī)構(gòu)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道沖突的早期苗頭，通過(guò)分析原因，快速制定解決方案，把渠道矛盾和沖突控制在合理的范圍內(nèi)。對(duì)于未能有效預(yù)防的不良渠道沖突，該機(jī)構(gòu)也能依據(jù)管理制度中的相關(guān)條例，采取有效措施。

2.第二步：分析、識(shí)別渠道沖突

渠道沖突按照沖突產(chǎn)生的原因及造成的結(jié)果有良性沖突和惡性沖突兩類，渠道沖突既可能對(duì)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生消極作用，也有可能對(duì)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生積極作用。對(duì)渠道管理者來(lái)說(shuō)，一旦出現(xiàn)了渠道沖突，應(yīng)分清沖突的來(lái)源，找準(zhǔn)原因，將沖突控制在渠道系統(tǒng)能承受的范圍內(nèi)，盡量發(fā)揮沖突對(duì)渠道系統(tǒng)的積極作用。

適度的沖突是一種強(qiáng)大的推動(dòng)力，它會(huì)迫使渠道管理者積極地審視渠道問(wèn)題，提高渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率。適度沖突可以激發(fā)渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，迸發(fā)創(chuàng)新能量。渠道沖突也可能促使新渠道產(chǎn)生，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種創(chuàng)新有利于消費(fèi)者。因此，渠道管理者在把握好“度”的前提條件下，可以策略性的設(shè)計(jì)一些良性的渠道沖突，以增加渠道活力和競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，對(duì)于惡性沖突，必須盡快處理。

3.第三步：化解渠道沖突

過(guò)多的沖突不利于渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展，企業(yè)要對(duì)渠道進(jìn)行合理的整體規(guī)劃，及時(shí)化解惡性渠道沖突，促進(jìn)渠道成員友好合作，提高渠道的整體運(yùn)作效率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。具體措施有：

(1)調(diào)整營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。當(dāng)同類經(jīng)銷商過(guò)于密集，或者經(jīng)銷商經(jīng)銷同類屬性產(chǎn)品組合寬度過(guò)大時(shí)，渠道成員間很容易為爭(zhēng)奪同一目標(biāo)客戶發(fā)生沖突，這就需要對(duì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。方案一是實(shí)行渠道差異化，選取不同類型的渠道覆蓋不同的客戶群，或者對(duì)同一類型的渠道進(jìn)行細(xì)分，提供不同層次的服務(wù)覆蓋不同的細(xì)分市場(chǎng)。方案二是通過(guò)分析區(qū)域特點(diǎn)，控制渠道經(jīng)銷商數(shù)量，把經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合寬度控制在合理的范圍內(nèi)，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

(2)確定合理的營(yíng)銷渠道規(guī)模。適度的營(yíng)銷渠道規(guī)模，能夠有效的減少渠道沖突發(fā)生的概率。確定渠道規(guī)模有兩種決策方案[3]，一是新建渠道，二是優(yōu)化整合現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分層次、產(chǎn)品特征等因素來(lái)確定渠道的長(zhǎng)度、寬度、廣度，列出可行方案，在進(jìn)行有效評(píng)估后進(jìn)行合理的調(diào)整，從而確定合理的營(yíng)銷渠道規(guī)模。

(3)加強(qiáng)渠道成員管理。為了有效的減少渠道沖突和降低沖突水平，加強(qiáng)和改善營(yíng)銷渠道的管理，必須做好以下幾點(diǎn)：

①善于選擇渠道成員。企業(yè)的規(guī)模、銷售績(jī)效、良好聲譽(yù)等都是企業(yè)選擇渠道成員必須考慮的因素，同時(shí)結(jié)合自身實(shí)際和戰(zhàn)略目標(biāo)，選擇合適的、彼此發(fā)展規(guī)劃和資源匹配的渠道成員。渠道成員必須具有正確的市場(chǎng)觀念、良好的合作意愿等基本的營(yíng)銷素質(zhì)，才能在渠道成員之間樹(shù)立共同的目標(biāo)，減少和避免渠道沖突的發(fā)生。

②明確渠道成員的角色分工、權(quán)利分配，追求共同目標(biāo)。企業(yè)在選擇合適的渠道成員后，還要讓渠道成員明確自身的角色定位，清楚自身的權(quán)利和責(zé)任，比如在銷售區(qū)域、銷售額度、服務(wù)范圍、定價(jià)、物流、售貨服務(wù)等方面，要有一個(gè)明確的定位。通過(guò)科學(xué)的決策，明確各自的分工和定位，渠道成員之間才能追求共同目標(biāo)，形成長(zhǎng)期的互利合作關(guān)系，預(yù)防和減少渠道沖突的發(fā)生。

③加強(qiáng)成員間的交流和溝通，培養(yǎng)渠道成員忠誠(chéng)度。有效的、經(jīng)常性的交流和溝通能夠減少渠道成員彼此間的不理解、不信任，增進(jìn)渠道成員的感情，培養(yǎng)渠道成員忠誠(chéng)度。加強(qiáng)交流和溝通的方式很多，可以通過(guò)渠道間的人員互換、會(huì)議協(xié)商、談判、信息共享、多種形式的培訓(xùn)等方式加強(qiáng)溝通。

(4)實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略有三種途徑：一，為不同地區(qū)的渠道成員提供不同包裝的產(chǎn)品，以此劃分銷售范圍。二，為不同類型的渠道提供不同的產(chǎn)品，利用差異化渠道覆蓋不同的消費(fèi)者群[4]。三，制定專門的產(chǎn)品服務(wù)特殊的客戶群。該戰(zhàn)略能有效規(guī)避渠道竄貨現(xiàn)象，減輕同級(jí)渠道成員的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

(5)適度有效的激勵(lì)渠道成員。適度有效的渠道激勵(lì)，能充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，平衡渠道運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)的利益沖突，進(jìn)行合理再分配。有效的渠道激勵(lì)措施有季節(jié)性促銷、渠道費(fèi)用支持、年終返利以及評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)、新產(chǎn)品推介會(huì)、旅游、培訓(xùn)等，這些激勵(lì)措施同時(shí)也能增進(jìn)渠道成員間的感情交流與溝通。需要注意的是，要把握好激勵(lì)的度，過(guò)分激勵(lì)或激勵(lì)不足都不能有效激發(fā)渠道成員的積極性。

(6)考慮渠道重組或求助法律。當(dāng)渠道成員間的沖突無(wú)法通過(guò)一系列措施進(jìn)行調(diào)和，已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個(gè)渠道系統(tǒng)的運(yùn)行時(shí)，渠道領(lǐng)導(dǎo)者就需考慮進(jìn)行渠道重組，必要時(shí)，還要考慮采取法律手段。通過(guò)剔除目標(biāo)完全相悖的渠道成員，增加新的渠道成員或者改變渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以期解決不可調(diào)和的渠道沖突。同時(shí)，制造商還應(yīng)有效安撫渠道其他成員對(duì)此可能出現(xiàn)的緊張、不安心理，避免新的潛在沖突產(chǎn)生。

4.第四步：沖突解決后的評(píng)估反饋管理

渠道沖突一直都可能存在，是不可能被完全杜絕的。通過(guò)各種措施解決渠道沖突之后，并不意味著整個(gè)沖突管理流程的結(jié)束，還必須對(duì)沖突的類型、原因、解決措施、后果等進(jìn)行總結(jié)評(píng)估。在評(píng)估中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找出有效預(yù)防、處理渠道沖突的應(yīng)對(duì)機(jī)制，在理論上高度重視渠道沖突，在實(shí)踐中完善管理制度，在過(guò)程中進(jìn)行有效控制，開(kāi)始下一輪的渠道沖突監(jiān)測(cè)工作，積極預(yù)防新的渠道沖突。

總之，在我國(guó)目前的市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，渠道沖突在所難免。我們必須正視營(yíng)銷渠道沖突存在的必然性，在日常營(yíng)銷活動(dòng)中要防患于未然。只要我們遵循化解渠道沖突的四個(gè)步驟，對(duì)渠道運(yùn)行系統(tǒng)加以控制和管理，正確區(qū)分沖突的類型，認(rèn)真分析沖突產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的解決措施，將沖突控制在一定范圍內(nèi)，定能避免沖突帶來(lái)的不良影響，保障企業(yè)營(yíng)銷渠道體系良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒,洪瑞云,梁紹明,等.市場(chǎng)營(yíng)銷管理(亞洲版)[M].第2版.梅清豪,譯.北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,Prentice Hall出版公司,2001:240-286.

[2]王朝輝.營(yíng)銷渠道沖突類別、原因及其解決方法[J].江蘇商論,2002(09):41-42.

渠道規(guī)劃方案范文第4篇

其一，山西省政府正積極進(jìn)行經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，走新型工業(yè)化道路，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化。這樣的一種推進(jìn)態(tài)勢(shì)，必然會(huì)加快企業(yè)技術(shù)升級(jí)步伐，這就給通信業(yè)提出新的挑戰(zhàn)和發(fā)展方向。山西工業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多、門類繁多，市場(chǎng)占有量大，信息化市場(chǎng)的大門一旦打開(kāi)，通信行業(yè)將會(huì)繁榮壯大。其二，雖然山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平尚處在次貸危機(jī)引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)陰影中，但是在山西省政府的一系列規(guī)劃措施實(shí)施之后，山西經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域均實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保持GDP超過(guò)8%的年增長(zhǎng)率，這就為山西聯(lián)通未來(lái)的業(yè)務(wù)收入提供了基礎(chǔ)保障。其三，隨著山西社會(huì)主義新農(nóng)村的建設(shè)，廣大農(nóng)民也開(kāi)始產(chǎn)生通信費(fèi)支出，生活消費(fèi)支出也逐漸呈現(xiàn)出增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于城市而言，移動(dòng)用戶也表現(xiàn)出一定程度的存量，市場(chǎng)仍有一定空間。所以，無(wú)論從何種角度，山西聯(lián)通面臨的宏觀發(fā)展環(huán)境良好，這是山西聯(lián)通賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、山西聯(lián)通渠道經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題

目前，山西聯(lián)通在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面已經(jīng)有了基本的框架，逐步建立起了區(qū)域和營(yíng)銷渠道之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，即每一個(gè)在網(wǎng)的聯(lián)通用戶都會(huì)具備兩方面的屬性:區(qū)域?qū)傩耘c渠道屬性，這樣我們可以通過(guò)系統(tǒng)所映射的對(duì)應(yīng)關(guān)系，使得在每一個(gè)層級(jí)上的渠道及管理部門都可以了解到對(duì)應(yīng)區(qū)域、對(duì)應(yīng)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，表現(xiàn)在考核過(guò)程中就是:每一層級(jí)的客戶經(jīng)理可以按照收入、渠道部門、傭金來(lái)完成其激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建，對(duì)所有渠道進(jìn)行全方位的協(xié)調(diào)和管理。山西聯(lián)通經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，并且已經(jīng)形成了較為完整的體系，目前的渠道規(guī)?？蓞⒁?jiàn)表3。但是經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和多年工作經(jīng)驗(yàn)，可以看出山西聯(lián)通營(yíng)銷渠道體系也存在一些問(wèn)題:其一，渠道功能較為單一。山西聯(lián)通的通信服務(wù)渠道營(yíng)銷有兩類:業(yè)務(wù)受理型和銷售型。業(yè)務(wù)受理主要是依靠自有營(yíng)業(yè)廳來(lái)完成，其中大部分銷售渠道功能都是通過(guò)社會(huì)實(shí)體渠道完成。未來(lái)時(shí)代，由于各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)和廣泛應(yīng)用，原來(lái)僅具有銷售渠道功能的營(yíng)銷渠道將是無(wú)法滿足市場(chǎng)需要的，完善業(yè)務(wù)推介和營(yíng)銷將是首當(dāng)其沖的。其二，渠道服務(wù)意識(shí)較差。兼并之前，中國(guó)的通信業(yè)屬于行政性的公用事業(yè)，帶有較強(qiáng)的機(jī)關(guān)體制色彩，這種體制進(jìn)而影響到員工的地位，形成一定的官僚思想，由于這種思想在一定范圍內(nèi)根深蒂固，目前在職的服務(wù)人員尤其是在山西聯(lián)通內(nèi)部表現(xiàn)尤為明顯，這就直接造成了服務(wù)意識(shí)差的不良氛圍。

在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的未來(lái)，這種觀念顯然會(huì)影響到競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。其三，渠道規(guī)模猶存不足。雖然山西聯(lián)通經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，渠道網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)初具規(guī)模，但由于山西聯(lián)通相對(duì)來(lái)說(shuō)銀根不足，導(dǎo)致市場(chǎng)投入不足，渠道經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)相對(duì)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，因此在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中一旦原來(lái)的渠道規(guī)模不能完全覆蓋市場(chǎng)，就無(wú)法應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？傮w來(lái)看，山西聯(lián)通雖然在營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建上已經(jīng)取得了一定的成就，但要獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷渠道體系的建設(shè)仍然任重道遠(yuǎn)。

三、營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與管理方案

1．山西聯(lián)通營(yíng)銷渠道的建設(shè)思路

其一，營(yíng)銷渠道體系的具體內(nèi)涵。營(yíng)銷渠道體系，是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和具體情況，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律、企業(yè)生命周期等，進(jìn)而搭建的能有效達(dá)到“獲取市場(chǎng)”與“滿足用戶”這兩大核心目的的有機(jī)系統(tǒng)。通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃及建設(shè)，山西聯(lián)通就可以很好地依附客戶，增強(qiáng)體驗(yàn)，全面覆蓋，最終實(shí)現(xiàn)提升效益的目的，并從根本上提升山西聯(lián)通的營(yíng)銷能力與服務(wù)能力。

其二，營(yíng)銷渠道規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)。聯(lián)通營(yíng)銷渠道體系建設(shè)的目標(biāo)是:以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分發(fā)揮現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下山西聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上各主要環(huán)節(jié)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)山西聯(lián)通內(nèi)外部資源系統(tǒng)整合，搭建有效的通道，以此來(lái)塑造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)聯(lián)通客戶與業(yè)務(wù)的雙重發(fā)展。

其三，營(yíng)銷渠道網(wǎng)點(diǎn)分類。根據(jù)存在形態(tài)和客戶接觸模式的不同，山西聯(lián)通的渠道網(wǎng)點(diǎn)可以劃分為實(shí)體渠道和電子渠道兩大類，實(shí)體渠道類別又可劃分為自有實(shí)體渠道和社會(huì)實(shí)體渠道。所有以實(shí)體形態(tài)存在的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)均屬于實(shí)體渠道，比如自有、自營(yíng)、他有、他營(yíng)等不同營(yíng)銷方式的實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)大致有五類:營(yíng)業(yè)廳、展示廳、合作廳、銷售點(diǎn)和收費(fèi)點(diǎn)等。自助終端、人工語(yǔ)音呼叫中心屬于電子渠道網(wǎng)點(diǎn)類型，電子渠道一般具有二十四小時(shí)全天候服務(wù)、低成本、容量廣、自助化等特征，山西聯(lián)通的電子渠道可分為自助終端類、互聯(lián)網(wǎng)類、移動(dòng)終端類和語(yǔ)音類四種類型。

其四，營(yíng)銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方向。在營(yíng)銷渠道的發(fā)展目標(biāo)指導(dǎo)下，山西聯(lián)通需要通過(guò)自營(yíng)實(shí)體渠道網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化布局，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)實(shí)體渠道的核心主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的精確有效覆蓋。在大中型城市，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)應(yīng)該以自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳和排他性社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)為主，以自助網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)為輔助、非排他性網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)為補(bǔ)充的布局結(jié)構(gòu)，加快電子渠道(特別是網(wǎng)上、掌上和短信營(yíng)業(yè)廳)的建設(shè)與優(yōu)化工作，盡力解決好眼下和未來(lái)營(yíng)銷渠道的服務(wù)能力問(wèn)題，并爭(zhēng)取適度超前。

2．山西聯(lián)通營(yíng)銷渠道體系的管理

渠道體系建設(shè)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，為體現(xiàn)渠道建設(shè)的最終效益，必須秉承科學(xué)的實(shí)施方案。其一，自有實(shí)體渠道建設(shè)及管理。自有實(shí)體渠道是指由聯(lián)通公司自己投資建設(shè)(或租賃)的營(yíng)業(yè)廳，營(yíng)業(yè)廳硬件設(shè)施及裝修按照聯(lián)通統(tǒng)一的形式進(jìn)行，代表山西聯(lián)通企業(yè)形象，是聯(lián)通最為可靠最需要的渠道。經(jīng)過(guò)多年的精心建設(shè)，山西聯(lián)通形成了較為完善的自有實(shí)體渠道體系，包括自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳、品牌/體驗(yàn)店、自助營(yíng)業(yè)廳等類型。自有實(shí)體渠道的管理模式一般有:(1)前臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理。前臺(tái)服務(wù)宗旨要以用戶感知為前提，首先應(yīng)該搭建前臺(tái)工作人員服務(wù)規(guī)范和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以完善的營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范為輔助，構(gòu)建以用戶滿意為核心的考核機(jī)制，從營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)管理、用戶的滿意評(píng)價(jià)、用戶投訴等幾個(gè)指標(biāo)來(lái)提升服務(wù)管理，全方位提升聯(lián)通形象。(2)自營(yíng)營(yíng)業(yè)廳實(shí)施分級(jí)管理。隨著市場(chǎng)、用戶、營(yíng)業(yè)廳的分化，傳統(tǒng)的服務(wù)管理模式已跟不上時(shí)代，山西聯(lián)通搭建了新的分級(jí)服務(wù)管理體系，并著手全面提升自有與合作營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)與銷售能力，讓其進(jìn)一步適應(yīng)用戶需求和市場(chǎng)發(fā)展。按一定的比例將山西聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳劃分為五個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的營(yíng)業(yè)廳應(yīng)有不同的功能配置，設(shè)置不一樣的營(yíng)業(yè)廳崗位，并且根據(jù)實(shí)際情況對(duì)人員配置和薪酬體系進(jìn)行差異化管理。(3)城市市場(chǎng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理。山西聯(lián)通很早就對(duì)城市的城區(qū)實(shí)施區(qū)域化管理。借助城區(qū)市場(chǎng)區(qū)域化管理的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)個(gè)人客戶與集團(tuán)客戶的有機(jī)融合，促進(jìn)各個(gè)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)城區(qū)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。借助現(xiàn)有系統(tǒng)支撐，可開(kāi)發(fā)相關(guān)區(qū)域管理支撐報(bào)表。(4)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)施區(qū)域化和屬地化管理。在城市市場(chǎng)基本飽和的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)顯得尤為重要。為貫徹“落實(shí)客戶的區(qū)域化與屬地化管理，強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳對(duì)片區(qū)的用戶開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)拓展”這一指導(dǎo)思想，山西聯(lián)通對(duì)縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了區(qū)域化、屬地化方面的管理制度改革。

其二，社會(huì)渠道發(fā)展及管理。隨著三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額發(fā)生了很大的變化，原因在于他們對(duì)于社會(huì)渠道的多方爭(zhēng)奪。為提升社會(huì)渠道的綜合效應(yīng)，山西聯(lián)通采取了如下措施:(1)規(guī)范獨(dú)家合作協(xié)議。山西聯(lián)通通過(guò)簽訂獨(dú)家合作協(xié)議的形式，與社會(huì)渠道實(shí)現(xiàn)有效捆綁，構(gòu)建起了有效的渠道防御體系。同時(shí)，為了加強(qiáng)獨(dú)家合作協(xié)議的管理和監(jiān)控，聯(lián)通實(shí)現(xiàn)了獨(dú)家合作協(xié)議到期前一個(gè)月自動(dòng)提醒的功能。(2)設(shè)置業(yè)務(wù)發(fā)展扶持基金。山西聯(lián)通為社會(huì)合作渠道專門設(shè)置業(yè)務(wù)扶持發(fā)展基金，將一定比例的渠道獲利與酬金轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)發(fā)展基金，一定期限后方可使用。通過(guò)這種方式便于構(gòu)筑社會(huì)渠道流失的壁壘。(3)開(kāi)展渠道銷售競(jìng)賽。為了深挖社會(huì)合作渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展中的潛力，努力提升其在工作中的積極性，山西聯(lián)通開(kāi)展了各種形式的競(jìng)賽活動(dòng)，在競(jìng)賽期間通常以季度或者半年為時(shí)間考核單位，以完成任務(wù)量的次數(shù)和總額為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，很好地調(diào)動(dòng)了社會(huì)合作渠道的市場(chǎng)參與性，促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了新的增長(zhǎng)。(4)構(gòu)建社會(huì)渠道預(yù)警系統(tǒng)。該預(yù)警系統(tǒng)主要是將各個(gè)社會(huì)渠道納入其中進(jìn)行全方位監(jiān)控，針對(duì)不同層次的渠道監(jiān)控不同的內(nèi)外，一級(jí)渠道主要監(jiān)控新用戶發(fā)展變化，底層渠道主要監(jiān)控基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理。一旦出現(xiàn)異常，信息將在第一時(shí)間傳遞到相應(yīng)的管理人員手中，通過(guò)這一手段有效提升社會(huì)渠道的掌控力。其三，電子渠道建設(shè)及管理。

渠道規(guī)劃方案范文第5篇

【關(guān)鍵詞】銷售方案；臺(tái)式機(jī)箱；市場(chǎng)調(diào)研

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-0278（2013）07-049-01

面對(duì)如此廣闊的臺(tái)式機(jī)箱市場(chǎng)，如何更好地銷售成為重點(diǎn)問(wèn)題，解決這個(gè)問(wèn)題也成為各生產(chǎn)商主要問(wèn)題，制定并優(yōu)化“工”字架構(gòu)新型機(jī)箱的銷售方案將是鋪貨前的首要任務(wù)。

一、深入分析方案主題

制定銷售方案的最終目標(biāo)是為了產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。優(yōu)化銷售方案的目標(biāo)是為了在原有基礎(chǔ)上獲得更全面的企業(yè)效益。全面的企業(yè)效益包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益等。優(yōu)化銷售方案更加利于企業(yè)占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)期的效益。在消費(fèi)的帶動(dòng)下完成企業(yè)的良性發(fā)展。促使企業(yè)成為口碑極好的社會(huì)企業(yè)。

二、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)臺(tái)式機(jī)箱產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清晰的認(rèn)知，這是制定正確的銷售方案的依據(jù)所在。因此需要對(duì)這一部分尤為了解，認(rèn)知透徹。對(duì)于市場(chǎng)主要調(diào)研的部分有：

（一）對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

采集臺(tái)式機(jī)箱在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中的需求現(xiàn)狀及潛在市場(chǎng)的信息。在臺(tái)式機(jī)箱市場(chǎng)的成長(zhǎng)期中，目前處于哪一生命周期階段，在不同的成長(zhǎng)階段需要需要側(cè)重的方案重點(diǎn)在哪里。不同的銷售策略側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于需求的變化影響大小。根據(jù)手中的銷售資料，分析地區(qū)性、行業(yè)性等對(duì)于臺(tái)式機(jī)箱的接受程度，從而進(jìn)行分區(qū)發(fā)展。

（二）影響臺(tái)式機(jī)箱銷售的因素調(diào)查

主要調(diào)查在市場(chǎng)中什么影響著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，哪些不可控制的因素會(huì)影響臺(tái)式機(jī)箱的銷售，如：宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)心理等。還有一些新科技產(chǎn)品的出現(xiàn)，如筆記本電腦、智能手機(jī)等一系列高端產(chǎn)品。

（三）對(duì)于自身的分析

分析自身品牌在市場(chǎng)中的占有率，是否擁有較多的支持客戶。本企業(yè)生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)箱在市場(chǎng)中的評(píng)論如何，銷售的不理想是因?yàn)槿藛T使用失誤還是因?yàn)殇N售的策劃問(wèn)題，在人群中了解該臺(tái)式機(jī)箱的人有多少，宣傳力度是否夠強(qiáng)，達(dá)到理想的效果。

（四）主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

調(diào)查爭(zhēng)奪臺(tái)式機(jī)箱市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自哪里，對(duì)方的銷售方案是以什么為起點(diǎn)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里，做社會(huì)問(wèn)卷調(diào)查，從消費(fèi)者的角度了解自身的缺陷和對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。

（五）認(rèn)識(shí)目前銷售面臨的主要問(wèn)題

目前，臺(tái)式機(jī)箱的消費(fèi)者來(lái)源更多的來(lái)源于學(xué)校、公司辦公、網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)。由于高科技的發(fā)展，各種便攜設(shè)備沖擊著臺(tái)式機(jī)箱市場(chǎng)，人們對(duì)于臺(tái)式機(jī)箱的要求越來(lái)越高，臺(tái)式機(jī)箱需要更新?lián)Q代的速度加快，需要更高的性能，以提高人們的精神文化享受。同時(shí)對(duì)于臺(tái)式機(jī)箱的便攜度，空間占用程度的要求也相應(yīng)提高。

歸根到底，臺(tái)式機(jī)箱面臨的沖擊來(lái)自于技術(shù)層面和人們精神層面的需求。

三、臺(tái)式機(jī)箱銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

分析臺(tái)式機(jī)箱的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)更容易從根源上找到問(wèn)題，對(duì)于銷售方案的優(yōu)化有著重要的作用。

（一）主要優(yōu)勢(shì)分析

臺(tái)式機(jī)箱的穩(wěn)定性，一般使用很長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)發(fā)生問(wèn)題，運(yùn)行速度穩(wěn)定，可以擁有更大的空間內(nèi)存，在一些特定環(huán)境下，臺(tái)式機(jī)箱有著其安全性，例如網(wǎng)吧、寫(xiě)字樓等需要電腦量比較大的地方，需要電腦的特性是價(jià)格實(shí)惠。

銷售就是要對(duì)產(chǎn)品的爆點(diǎn)進(jìn)行包裝，突出優(yōu)勢(shì)，宣傳自身的亮點(diǎn)才可以取得良好的銷售業(yè)績(jī)。不過(guò)要實(shí)事求是，切不可夸大事實(shí)，臺(tái)式機(jī)箱的銷售要以質(zhì)量為最根本的基礎(chǔ)。

（二）主要劣勢(shì)分析

臺(tái)式機(jī)箱有著其劣勢(shì)，如沒(méi)有良好的移動(dòng)性，產(chǎn)品的占用空間大，對(duì)于長(zhǎng)期外出辦公的人士是無(wú)法方便攜帶的。

臺(tái)式機(jī)箱的劣勢(shì)并不是對(duì)于所有人群，認(rèn)識(shí)劣勢(shì)的時(shí)候絕不可以一味否定，要辯證的看待，面對(duì)真正的質(zhì)量方面或者外觀方面的劣勢(shì)，要坦然面對(duì)。

“工”字機(jī)構(gòu)機(jī)箱采用新的設(shè)計(jì)理念，耗料少，生產(chǎn)工序簡(jiǎn)單，節(jié)約能源和勞動(dòng)力；機(jī)箱中可以節(jié)省近一半的金屬板材，并能縮小近三分之二的占用空間，體積小，占空間少，用戶更易安放；適當(dāng)創(chuàng)新并非常合理的推廣模式，能讓社會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，讓新的元素注入成熟的臺(tái)式機(jī)行業(yè)，推動(dòng)精簡(jiǎn)的化設(shè)備的革命。

四、優(yōu)化方案

首先整合市場(chǎng)調(diào)研得到的信息，通過(guò)會(huì)議將其中有助于發(fā)展的信息提取出來(lái)。從數(shù)據(jù)和實(shí)踐調(diào)查中找到過(guò)去銷售方案中的錯(cuò)誤。將最新的銷售策略完美的融入銷售方案中。尋找契合點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售方案如下：

整體分析臺(tái)式機(jī)箱的市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況；分析臺(tái)式機(jī)箱的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；整個(gè)環(huán)境分析，包括政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)；營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃要從市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)入手，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃以產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分為基準(zhǔn)。

價(jià)格策略根據(jù)渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃制定；促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案要結(jié)合上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。