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商務談判教學案例范文第1篇

關鍵詞：高職；商務談判；教學改革

在商務交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環(huán)節(jié)，是決定經營者商務工作成敗的關鍵，因此誰能擁有優(yōu)秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅照勁小肥菍嵺`性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養(yǎng)出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業(yè)的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養(yǎng)學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務談判》課程教學改革的目標

高職院校的教育是以培養(yǎng)高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數(shù)高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現(xiàn)狀，轉變?yōu)椤耙岳碚撝R夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養(yǎng)學生商務談判與溝通過程中的職業(yè)能力”。目標分解如下：

1、掌握商務談判基礎理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業(yè)群相關的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業(yè)能力拓展的基礎。商務談判基礎理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。

2、提高學生商務談判的職業(yè)能力。高職教育要求不同專業(yè)學生在求職就業(yè)時應具備相應的職業(yè)能力，商務談判職業(yè)能力包括很多方面的內容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導向、以工作過程為主線，設計課程教學內容

在設計《商務談判》的教學內容時，為了實現(xiàn)學校與企業(yè)的無縫對接，突出學生的職業(yè)能力培養(yǎng)，可以采用項目導向、任務驅動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統(tǒng)學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內容體系。在具體設計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎，在大背景項目下再根據談判過程，創(chuàng)建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內容時，根據商務談判活動的實際工作過程，設計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內容的設計實現(xiàn)了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。

三、以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標，改革課程教學方法

當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結合課程特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業(yè)素養(yǎng)起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學法

即在介紹商務談判基礎理論的基礎上，由教師根據教學內容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養(yǎng)學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現(xiàn)課程的教學目標。

2、觀摩影視資料教學法

在課堂教學中，可根據需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經典談判實況（如中美貿易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發(fā)學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

3、情景模擬談判教學法

模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。《商務談判》情景模擬教學以談判內容為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰(zhàn)當中，從而加深對商務談判程序和內容的掌握，既培養(yǎng)了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業(yè)實戰(zhàn)能力。

情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結的撰寫及上交等5個環(huán)節(jié)。

其中，談判項目的選取至關重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學法

在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯(lián)系一些企業(yè)，做產品銷售工作，在與價格磋商中培養(yǎng)談判能力；也可參與一些企業(yè)的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發(fā)市場低價批發(fā)一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業(yè)技術學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學生實踐能力為中心，創(chuàng)新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅照勁小氛n程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創(chuàng)新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設置平時成績考核環(huán)節(jié)比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態(tài)度、課堂表現(xiàn)、回答問題質量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)閉卷作答（考核成績比例可相應設置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現(xiàn)，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。

總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養(yǎng)高職學生的職業(yè)能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。

參考文獻：

[1]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京交通大學出版社，2008.

商務談判教學案例范文第2篇

關鍵詞:國際商務談判;策略;展會

中圖分類號:F740.41文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)23-0125-02

參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。

然而,經常參加國際會展的外貿人有這樣的體會:在每個展覽的會館內,同行企業(yè)高度集中,競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對于急切盼望訂單的供貨商來講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。

我們可以看出,會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略,多爭取談判利益。

1準備階段的策略運用

企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

1.2造勢奪聲術

很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

2報價階段的策略運用

在展會上,一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報價后,可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價,對方對己方的交易起點有所了解,他們可以修改原先準備的報價,獲得本來得不到的好處。另一方面,先報價后,對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:

2.1針對產品特點報價

展會上展出的產品范圍非常廣泛,不同的產品有著迥異的特色,定價的方法也各不相同。

糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單,單筆成交量大,價格透明度高。對于這樣的產品報價時要以國際市場價格為依據。醫(yī)療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多,價格變化快,因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產品其他展位上沒有,即使報價高,一旦被客戶看中,肯定能成交。

2.2針對不同客戶報不同的價格

在交易會上,來與你洽談的客戶來自世界各地,不同國家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功,我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。

在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國,討價還價并不是常見的內容,這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近,因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家,最初的要價和最后的定價之間經常相差甚遠?？吹竭@些國家的客戶,我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式,而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。

對老客戶報價比較容易,可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶,通過這種方法能得到老客戶的意見反饋,比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;

3磋商階段的策略運用

3.1兵不厭詐

此種策略是指談判人員利用信息的非對稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢,迷惑或迫使對手放棄自己的主張,實現(xiàn)自己的談判目標。當然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。

在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒,我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai,客戶對此種產品非常感興趣,還價0.85美金/盒。我方不同意,并說明我們的調酒棒都是才開發(fā)出的新款式,質量也特別好,藝術含量高,工廠的生產成本高?？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經理查了一下賬目單,說:“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價,說他們要貨量大,價格應該降為0.93美金。李經理拿出計算器,裝模作樣按了一會兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器,眉頭緊鎖,很無奈地搖了搖頭。客戶見狀說:“那就0.95美金吧。”等客戶走后,李經理告訴我們,其實0.85美金我們就可以成交了。

3.2以攻對攻

在談判中,有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻,這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時,己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報價相應地提高?？蛻粢蠼祪r,我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。

3.3示弱以求憐憫

人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對方就某一問題提請讓步,而其又無法以適當理由拒絕時,就裝出一副可憐巴巴的樣子,進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險性。

國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶,非常擅長壓價,到了一定的價位后,我不同意再降了。這位客戶說,如果按照你的價格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了,又讓了0.2美金給她。

3.4攻心取勝術

有一次,我們展位來了兩位奧地利客戶,業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風景如畫的國家,我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣,問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點頭,與小劉交流了一些對古城的看法,談得很投機,還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。

4結論

會展談判是面對面的談判,也是戰(zhàn)斗在經濟貿易活動一線的業(yè)務人員、經理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術,那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它,力求在實踐中充分運用它,使己方獲得更多利益。

參考文獻

[1]白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社,2004.