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商務(wù)談判的策略與技巧范文第1篇

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和涉外合作的進(jìn)一步壯大，國(guó)際商務(wù)談判作為現(xiàn)代商戰(zhàn)的前奏，對(duì)于公司以及企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展已經(jīng)起到越來(lái)越重要的作用了。尤其在中國(guó)成功加入WTO以后，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)要想打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，那么它所面臨的商務(wù)談判也會(huì)越來(lái)越多。我國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)比較淺，那么在企業(yè)之間談判中，要想拿到主動(dòng)權(quán)，避免談判中出現(xiàn)僵局，死局

一、商務(wù)談判策略的含義

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判目的制定的，并隨談判的形式和發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭(zhēng)方式。

商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)經(jīng)偵的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱：從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)，方法和手段的總和;從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來(lái)說(shuō)，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活的貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施總和。簡(jiǎn)而言之，談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。

二、商務(wù)談判策略的類型

2.1時(shí)機(jī)性策略。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。時(shí)機(jī)性策略運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)動(dòng)這種策略就比較容易;如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來(lái)就比較困難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。

2.2時(shí)機(jī)性策略可以分為以下幾種：忍耐，出其不意，造成既成現(xiàn)實(shí)。不動(dòng)聲色的退卻，假撤退，逆向行動(dòng)，設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何種手段和何處使用這些手段。主要形式有：合伙，聯(lián)系，脫鉤，綜合交錯(cuò)，隨機(jī)化等。

三、商務(wù)談判技巧

3.1聽(tīng)的技巧。聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心的聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的高貴信息，增加談判的籌碼。

3.2 問(wèn)的技巧。問(wèn)是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心里。 在商務(wù)談判中，問(wèn)主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)

所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，今兒獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。 一般用“是”或“否”給予答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。 回答不當(dāng)容易使自己這一方陷入被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

3.4敘述的技巧。商務(wù)談判中的敘述都是基于已有的觀點(diǎn)和立場(chǎng)以及方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。 開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)已方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明已方參加投票的基本立場(chǎng)以及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面他要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一方面為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。

3.5注重?fù)Q位思考。談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，相互交流彼此的見(jiàn)解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。

四、商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商，妥協(xié)，變通后的結(jié)果。在雙方你退我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否便宜了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

綜上所述，商務(wù)談判是知識(shí)，智慧和才華的較量，也是謀略的演繹。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突，商務(wù)談判謀求的是雙方的共同利益和滿足。因此，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略與溝通技巧，才能使談判雙方獲得雙贏。在談判中盡可能把握好起積極作用的談判策略和技巧，才能順利達(dá)到談判目的。

商務(wù)談判的策略與技巧范文第2篇

伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)全球化趨勢(shì)日益加深，使得中國(guó)對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語(yǔ)在國(guó)與國(guó)之間的談判中起到了非常重要的作用。我們要充分認(rèn)識(shí)商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)與重要性，把握商務(wù)談判的基本原則，對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中還要注重了解對(duì)方的文化，換位思考，正確運(yùn)用商務(wù)談判的技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

關(guān)鍵詞：

商務(wù)談判；英語(yǔ)；重要作用；原則；技巧

中國(guó)加入WTO后，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)全球化趨勢(shì)日益加深，越來(lái)越多實(shí)力雄厚的中國(guó)公司加入了國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也有越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，使得中國(guó)對(duì)外商務(wù)貿(mào)易事業(yè)蓬勃發(fā)展。英語(yǔ)是當(dāng)前世界上的國(guó)際通用語(yǔ)言，在對(duì)外商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)中，在各式各樣的商務(wù)談判中，英語(yǔ)在國(guó)與國(guó)之間的談判中起到了非常重要的作用。利用英語(yǔ)作為工具，是形成共同的合作意愿的基礎(chǔ)，通過(guò)中英翻譯來(lái)塑造良好的商談氛圍，雙方真誠(chéng)、友好、親密的會(huì)談，借助該工具談判要應(yīng)用一些技巧，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判的目的，所以要采用相應(yīng)的談判對(duì)策。

一、商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)與重要性

（一）商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)

商務(wù)英語(yǔ)是人們?cè)诳鐕?guó)貿(mào)易、跨國(guó)投資、招商引資、對(duì)外勞務(wù)、涉外保險(xiǎn)等商務(wù)活動(dòng)中所使用的英語(yǔ)。商務(wù)英語(yǔ)以英語(yǔ)為母體，具備英語(yǔ)所有的語(yǔ)言學(xué)特征，具有獨(dú)立性特征。商務(wù)英語(yǔ)更直白、嚴(yán)謹(jǐn)，專業(yè)性較強(qiáng)，沒(méi)有太多的趣味性。［1］商務(wù)英語(yǔ)適應(yīng)于跨國(guó)公司、跨國(guó)企業(yè)中，商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)更加專業(yè)化，更加有針對(duì)性，對(duì)口語(yǔ)水平的要求更加嚴(yán)格。商務(wù)英語(yǔ)和社會(huì)交往有著緊密的聯(lián)系，商務(wù)英語(yǔ)用在不同國(guó)家，要讓從事貿(mào)易的雙方都能理解，具有國(guó)際通用的特點(diǎn)。同時(shí)，用商務(wù)英語(yǔ)所簽訂的合同具有法律約束力，要有條有理，詞匯要正式。［2］

（二）商務(wù)英語(yǔ)的重要性

當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，各國(guó)間休戚與共，互相依存，彼此都不能離開(kāi)對(duì)方，大量的跨國(guó)公司不斷發(fā)展，在這發(fā)展過(guò)程中，增加國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，增強(qiáng)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，跨國(guó)投資是不可避免的。中國(guó)也積極參與到國(guó)際事務(wù)中，不同民族間的國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越頻繁，英語(yǔ)作為世界最普遍交流的用語(yǔ)，發(fā)揮了重要作用。在國(guó)際貿(mào)易中，雙方通過(guò)商務(wù)談判，來(lái)達(dá)到共同的最大利益。商務(wù)英語(yǔ)對(duì)個(gè)人的發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。作為當(dāng)代青年，英語(yǔ)是全球通用的語(yǔ)言，必須掌握這門語(yǔ)言。［3］在國(guó)際性的商務(wù)談判中，英語(yǔ)是必不可少的技能?，F(xiàn)階段世界各國(guó)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的人數(shù)激增，通過(guò)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，有效地提高商務(wù)英語(yǔ)工作人員的語(yǔ)言組織能力，激發(fā)他們的工作熱情，提高他們的合作力、創(chuàng)新能力。

二、商務(wù)談判時(shí)翻譯要遵循的基本原則

商務(wù)談判中的翻譯，是一種在特定語(yǔ)境下進(jìn)行的兩種語(yǔ)言體系的相互轉(zhuǎn)換過(guò)程，由于商務(wù)談判本身的特殊性，這也就決定了在翻譯的過(guò)程中一定要遵循特定的原則，保證翻譯的準(zhǔn)確性。

（一）商務(wù)翻譯要符合語(yǔ)境

在跨文化商務(wù)談判翻譯實(shí)踐中，翻譯者應(yīng)該關(guān)注語(yǔ)境，只有如此，才能使交際雙方完成交際活動(dòng)，達(dá)到融合差異的作用。有的翻譯者對(duì)異國(guó)的文化語(yǔ)境忽視，重視不夠，“翻”得程度不足，譯得還不到位，有的譯作，在句法上很完美，讓人挑不出毛病，但是讀起來(lái)感覺(jué)就不是英文。由此可見(jiàn)，語(yǔ)境對(duì)于翻譯是多么的重要。［4］語(yǔ)境原則就是在翻譯實(shí)踐中，利用對(duì)語(yǔ)境的增刪來(lái)完成交際傳遞。漢語(yǔ)翻譯成英語(yǔ)需要翻譯者注意語(yǔ)境，注意對(duì)具體語(yǔ)境的交待。

（二）商務(wù)翻譯內(nèi)容要有意義

在中英商務(wù)談判過(guò)程中，跨文化交際應(yīng)準(zhǔn)確的表達(dá)意義，把意義原則與語(yǔ)境原則并立，還要注意意義的表達(dá)是否準(zhǔn)確，考慮雙方的交際背景。因此，翻譯者還要結(jié)合具體的語(yǔ)境，在意義表達(dá)上保持一致?？缥幕浑H翻譯實(shí)踐中的意義原則通過(guò)語(yǔ)言層面的“差異”，達(dá)到意義上“融和”。

（三）商務(wù)翻譯內(nèi)容避免禁忌

在跨文化交際的翻譯實(shí)踐中，在中英商務(wù)談判過(guò)程中，我們一定要注意禁忌原則。不同文化背景下人們的生活中都會(huì)有一些禁忌事項(xiàng)，在翻譯實(shí)踐中要是出現(xiàn)了違背他們禁忌的生活詞匯，就會(huì)對(duì)交際產(chǎn)生負(fù)面影響，傷害到雙方彼此的情感。在跨文化交際的翻譯中，要充分考慮到對(duì)方的禁忌，從而使翻譯恰到好處。［5］在翻譯實(shí)踐中，通過(guò)“融合”現(xiàn)象，使翻譯實(shí)踐得到成功。

（四）翻譯要以效果為導(dǎo)向

翻譯更加側(cè)重的是交際的效果，使譯文對(duì)譯文盡量接近原文，增強(qiáng)閱讀效果，使讀者更加容易理解，達(dá)到預(yù)定的交際目的。紐馬克提出要使譯文對(duì)目的語(yǔ)讀者所產(chǎn)生的效果要與原文的效果相同。翻譯的重點(diǎn)是突出的是信息傳遞的交際效果。交際翻譯強(qiáng)調(diào)突出原文的情感色彩，突出翻譯效果，翻譯側(cè)重效果輕內(nèi)容。在以效果為導(dǎo)向下，譯者可以自由闡釋原文，不必受原文的語(yǔ)言形式的束縛，可以自己調(diào)整文體、組織語(yǔ)篇結(jié)構(gòu)、排除歧義。

三、中西方文化差異下商務(wù)談判的技巧

（一）遵循文化信息靈活等值的商務(wù)翻譯原則

在對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行的翻譯中，由于風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式、價(jià)值觀念等方面的不同，中西方文化差異是不可避免的，所以，要想很好地翻譯出相對(duì)于的商務(wù)談判內(nèi)容，翻譯人員必須要跨越不同文化間的差異，直接的翻譯是不行的，這時(shí)就需要通過(guò)進(jìn)行靈活的、適度的調(diào)整來(lái)解決，采取意譯的方式來(lái)進(jìn)行解決。［6］必須對(duì)中西方文化進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)行差異的調(diào)整。

（二）充分理解產(chǎn)品商務(wù)談判內(nèi)容所承載的文化內(nèi)涵

中英商務(wù)談判內(nèi)容都是蘊(yùn)含著深刻的寓意在商務(wù)談判內(nèi)容里面的，商務(wù)談判內(nèi)容所蘊(yùn)含的積極意義往往代表著企業(yè)的文化，因此商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯者一定要充分了解東西方文化的差異，避免出現(xiàn)文化沖突，只有這樣，才能更好地翻譯出高質(zhì)量的商務(wù)談判內(nèi)容。要做到上述這點(diǎn)，就要求翻譯者不能只停留在表層信息的理解上，應(yīng)深入探索商務(wù)談判內(nèi)容中蘊(yùn)含的深刻文化涵義，在譯語(yǔ)中找到合適的詞匯表達(dá)，不僅僅追求詞匯上的對(duì)等，最最關(guān)鍵的是要做到在兩種文化中找到交融點(diǎn)。商標(biāo)的翻譯人員通過(guò)挖掘商標(biāo)所承載的文化內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)談判內(nèi)容對(duì)譯，企業(yè)才能成功的占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）運(yùn)用轉(zhuǎn)換意譯法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

在進(jìn)行中英商務(wù)談判內(nèi)容翻譯時(shí)，我們可以采用轉(zhuǎn)換意譯法來(lái)對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯，僅僅保留商務(wù)談判內(nèi)容的內(nèi)在含義，通過(guò)翻譯者的深入挖掘與淵博的知識(shí)涵養(yǎng)，用另一中意義的詞匯取代原語(yǔ)的詞匯，從而使對(duì)方談判者通過(guò)商務(wù)談判內(nèi)容的名稱聯(lián)想到商品的功能和特性，促進(jìn)商務(wù)談判內(nèi)容的理解。［7］要做到上面所說(shuō)這點(diǎn)，就要求譯者必須充分的了解商務(wù)談判內(nèi)容的技巧，與此同時(shí)，也要懂得消費(fèi)國(guó)家的文化，能進(jìn)行中英文化差異對(duì)比，十分清楚譯語(yǔ)國(guó)家消費(fèi)者的心理。

（四）運(yùn)用其余方法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行翻譯

除了轉(zhuǎn)換意譯法，我們還可以采用直譯法、音譯法、音意結(jié)合翻譯法對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容進(jìn)行中英文翻譯。成功的商務(wù)談判內(nèi)容，必須便于記憶，音譯法突出的是原文語(yǔ)言的功能。好的商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，即使音譯，也要尊重文化個(gè)性，使商品在營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)值倍增，這種方法靈活機(jī)動(dòng)，簡(jiǎn)便易用。綜上所述，商務(wù)談判內(nèi)容的翻譯是很艱難的工作，要做到原名和譯名的絕對(duì)對(duì)等是很困難的，譯者要實(shí)現(xiàn)完美商務(wù)談判內(nèi)容翻譯，必須了解中西方不同文化，對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容所涵蓋的信息進(jìn)行適度的調(diào)整，最大化的體現(xiàn)出翻譯的原文涵義，達(dá)到在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

四、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略

（一）重視禮儀，尊重對(duì)方

禮儀是人們律己敬人的行為規(guī)范，無(wú)論是哪個(gè)國(guó)家，禮儀都是確立友好關(guān)系的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中更是如此，要正常進(jìn)行交流尤其是跨越文化的交流，必須尊重對(duì)方，要是違背了禮儀的準(zhǔn)則，就是使商務(wù)會(huì)談的雙方會(huì)因?yàn)橐恍┎唤鉀Q而談判破裂，因此，談判的各方必須都應(yīng)謙遜、禮讓、尊重，講求禮儀利用。禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，在談判過(guò)程中，必須在交際中講禮儀，對(duì)外貿(mào)易交際中更是如此，在談判中真心尊重別人，利用商務(wù)語(yǔ)言中，聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)要有禮貌，體會(huì)商談對(duì)象的感覺(jué)，才能取得良好的談判成果。禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，如果不能正確掌握對(duì)方姓名的讀法，會(huì)使談判對(duì)象不快，不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。

（二）語(yǔ)言得體，言之有方

在商務(wù)談判過(guò)程中，要把握好度，要把話說(shuō)到好處。“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。”許多成功的談判，因?yàn)榘盐蘸昧朔执?，就?huì)達(dá)到預(yù)期目的。［8］建國(guó)初期，我們敬愛(ài)的，就是因?yàn)樵趪?guó)際上的外交場(chǎng)合，彬彬有禮，語(yǔ)言得體，把握說(shuō)話的度，才樹(shù)立了中國(guó)人的光輝形式，贏得了世人的贊譽(yù)。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方的語(yǔ)言要?jiǎng)?wù)實(shí)，直接，尊重對(duì)方，談判的衣著得體，達(dá)到友善的目的。此所以說(shuō)，在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的運(yùn)用要講究相應(yīng)的技巧。談判過(guò)程中，改變?cè)掝}有時(shí)候也是非常必要的手段，改換話題必然要影響到對(duì)方，善于轉(zhuǎn)換話題，注意語(yǔ)言策略，在談判中更加靈活自如。

（三）營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)

在商務(wù)談判過(guò)程中，我們還要把握談判的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橹挥姓紦?jù)了談判的主動(dòng)權(quán)，才能在商務(wù)互動(dòng)的過(guò)程中獲得更大的利益。為了占據(jù)交流的主動(dòng)權(quán)，就要合理地營(yíng)造和諧氛圍。在談判的準(zhǔn)備階段，要營(yíng)造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過(guò)程中，我方應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)策略，體現(xiàn)我方尊重對(duì)方，就可以占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)。

（四）積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)

要想在談判過(guò)程中知己知彼，就要充分了解英語(yǔ)國(guó)家的文化，以及人們的思維方式、行為邏輯、心理特點(diǎn)。中西方的人民生活在不同的地域里，有著不同的習(xí)俗和信仰。漢語(yǔ)和英語(yǔ)的語(yǔ)言風(fēng)格不一樣，英語(yǔ)偏重型合，漢語(yǔ)偏重意合，在漢譯英的過(guò)程中，如果就不能完全按照原文進(jìn)行翻譯了，否則就會(huì)過(guò)于咬舌，不符合英國(guó)人的表達(dá)習(xí)慣了。［9］此外，中國(guó)與英國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗存在巨大差異。中西方對(duì)相同事物有截然相反的理解，生活背景也有很大的差異。在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，我們還要知道何時(shí)使用這些語(yǔ)言材料才合適，還要加強(qiáng)對(duì)英語(yǔ)文化的閱讀，積累文化知識(shí)，更好的了解西方社會(huì)、政治、文化等。只有了解英語(yǔ)文化知識(shí)，才能理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，做到心中有數(shù)。

隨著中西國(guó)家之間的往來(lái)日益頻繁，商務(wù)談判推動(dòng)了全球經(jīng)濟(jì)合作。商務(wù)談判有利于中西文化的融合，有利于促進(jìn)各國(guó)經(jīng)濟(jì)共同增長(zhǎng)。因此，國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語(yǔ)是具有重要作用的，我們要想更好的贏得國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判，必須要重視禮儀，尊重對(duì)方，營(yíng)造氛圍，語(yǔ)言得體，掌握技巧，積累英語(yǔ)文化。只有這樣，才能更好地進(jìn)行商務(wù)談判。

作者：尚婧 單位：牡丹江師范學(xué)院應(yīng)用英語(yǔ)學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

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商務(wù)談判的策略與技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；全球經(jīng)濟(jì)；談判人才；素質(zhì)培養(yǎng)

中圖分類號(hào)：G632.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）08-0039-02

不斷深入的世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)已經(jīng)不可避免地將中國(guó)日益全方位地卷入到全球經(jīng)濟(jì)之中，國(guó)際商務(wù)談判因而成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中國(guó)家和企業(yè)頻繁涉及的問(wèn)題，國(guó)際商務(wù)談判人才就顯得日益短缺。而國(guó)際商務(wù)談判的嚴(yán)肅性、重要性以及特殊性決定了商務(wù)談判本身就是一個(gè)跨文化的活動(dòng)，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對(duì)其自身的素質(zhì)提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個(gè)談判過(guò)程中言談舉止的綜合表現(xiàn)，而不是談判內(nèi)容本身。因此，談判人員本身對(duì)談判結(jié)果起著決定性的作用。而在傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判日常教學(xué)中，教師往往更多地關(guān)注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質(zhì)的培養(yǎng)。作為一個(gè)重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務(wù)談判人才至少應(yīng)符合三大基本要求并具有六大基本素質(zhì)。這些要求和素質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)始終貫穿在國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)的始終。

一、合格國(guó)際商務(wù)談判人才的三大基本要求

1.高超的溝通能力。國(guó)際商務(wù)談判本身是一種溝通方式，因此教學(xué)中必須首先向?qū)W生強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并逐漸灌輸溝通的三個(gè)基本態(tài)度：尊敬、體貼和誠(chéng)懇，這是保證談判順利進(jìn)行的根本。商務(wù)談判人才此時(shí)的重要作用在于，讓兩個(gè)本著各自利益而來(lái)的談判雙方，通過(guò)完整而無(wú)誤的信息交流與傳遞，在實(shí)現(xiàn)彼此信任的基礎(chǔ)上挖掘雙方及其所代表的國(guó)家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對(duì)于商務(wù)談判人員而言是異乎尋常的重要。同時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的是，高超的溝通能力不僅僅只是語(yǔ)言的表達(dá)與理解，更深層面的應(yīng)是對(duì)對(duì)方核心價(jià)值和文化觀念的認(rèn)同和理解。因此語(yǔ)言運(yùn)用是否得當(dāng)，信息傳遞是否恰當(dāng)，理解是否到位，都是商務(wù)談判中溝通的重要組成部分。國(guó)際商務(wù)談判教師必須認(rèn)識(shí)到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時(shí)不可忽視后天的養(yǎng)成，課程中必要的案例展示和實(shí)戰(zhàn)演練以提高學(xué)生的溝通能力十分必要。

2.規(guī)范的商務(wù)禮儀。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際是一種跨越國(guó)界的交流，廣泛地涉及到強(qiáng)烈的文化碰撞，而不同文化背景下對(duì)談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認(rèn)識(shí)和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對(duì)方的文化是必要的前提。國(guó)際商務(wù)談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會(huì)為談判大大加分。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)在進(jìn)入正式談判場(chǎng)合前，有比較規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)際商務(wù)禮儀的培養(yǎng)，形成對(duì)國(guó)際商務(wù)行為高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)的認(rèn)識(shí)，這樣才能有效規(guī)避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。

3.豐富的綜合知識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判人員因肩負(fù)企業(yè)對(duì)外交流的重任，甚至有的時(shí)候是單槍匹馬的作戰(zhàn)形式。在長(zhǎng)時(shí)間的工作過(guò)程中，會(huì)遇到來(lái)自不同的國(guó)家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對(duì)手。在一次談判中，也有可能因企業(yè)成本收益所限而獨(dú)立處理各種領(lǐng)域的問(wèn)題。因此，合格的國(guó)際商務(wù)談判人才需要具備豐富的綜合知識(shí)，即除了精通本專業(yè)的知識(shí)外，還應(yīng)有海納百川的本領(lǐng)，多方面涉獵各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)國(guó)家的文化知識(shí)，成為即精又博的專業(yè)人才。

二、合格國(guó)際商務(wù)談判人才的六大基本素質(zhì)

為實(shí)現(xiàn)以上要求，高校在培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)談判人才時(shí)，應(yīng)更注重其素質(zhì)培養(yǎng)，傳遞和培養(yǎng)一種國(guó)際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運(yùn)用的教授。筆者認(rèn)為，在國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)中，應(yīng)高度重視以下六方面的素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。

1.語(yǔ)言素質(zhì)。國(guó)際商務(wù)談判人員首選需要運(yùn)用語(yǔ)言與談判對(duì)手進(jìn)行溝通和交流，因交流跨越國(guó)界，使得僅具備單語(yǔ)言能力，即僅自如流利地使用本國(guó)語(yǔ)言顯得非常不足。為能更加無(wú)障礙地與來(lái)自其他國(guó)家的談判人員溝通，需要從事國(guó)際商務(wù)談判的人員突破運(yùn)用語(yǔ)言的障礙，即能自如地運(yùn)用其他國(guó)家語(yǔ)言，其中又以能否自如地進(jìn)行口頭交流作為首要培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才進(jìn)行語(yǔ)言培養(yǎng)時(shí)，聽(tīng)是溝通首要和最重要的環(huán)節(jié)，能否聽(tīng)懂，是否會(huì)聽(tīng)，是談判人員必須掌握的技巧和能力。因此，在培養(yǎng)過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)語(yǔ)言聽(tīng)力方面的培養(yǎng)，在聽(tīng)中學(xué)會(huì)抓核心、善歸納及演繹的本領(lǐng)。說(shuō)是國(guó)際商務(wù)談判人才第二大語(yǔ)言素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)節(jié)，在聽(tīng)的基礎(chǔ)上，要結(jié)合所掌握的信息，運(yùn)用各種策略和技巧，既要說(shuō)的明白，還要說(shuō)的有技巧；既能有效率地達(dá)到傳遞信息的目的，又要做到運(yùn)用語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)策略的安排。

商務(wù)談判的策略與技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)展教改的必要性

首先，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無(wú)法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對(duì)談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟國(guó)際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過(guò)程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。

其次，作為一門新興學(xué)科，國(guó)際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國(guó)際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開(kāi)展研究的空白領(lǐng)域。

因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對(duì)本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺(jué)得非常有必要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過(guò)程中的談判。

2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析

2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介

所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式

合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國(guó)著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)?！彼^為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。

2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析

首先，國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。

其次，國(guó)際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過(guò)程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來(lái)制定最佳的談判策略和方案。因此通過(guò)精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

再次，國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來(lái)。

3 國(guó)際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)

結(jié)合多年來(lái)的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問(wèn)題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。

3.1 “提出問(wèn)題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建

本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來(lái)構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的國(guó)際商務(wù)談判了然于胸。

（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國(guó)際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹(shù)立正確的談判觀、了解國(guó)際商務(wù)談判的完整理論框架；對(duì)于較簡(jiǎn)單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問(wèn)和教師點(diǎn)評(píng)的形式營(yíng)造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來(lái)談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對(duì)能力。

（2）結(jié)合義烏國(guó)際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判對(duì)經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過(guò)一系列談判技巧的運(yùn)用來(lái)說(shuō)服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局環(huán)節(jié)設(shè)定簡(jiǎn)潔易懂的具體談判場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局的不同形式及其對(duì)談判結(jié)果的影響展開(kāi)深入分析和討論。

其次，筆者精選義烏豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問(wèn)題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過(guò)充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對(duì)問(wèn)題的思考并對(duì)其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過(guò)一系列的追問(wèn)引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對(duì)所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問(wèn)題的角度。

3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心

3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長(zhǎng)進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對(duì)每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開(kāi)始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。

其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場(chǎng)景中模擬如何營(yíng)造良好開(kāi)局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對(duì)方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對(duì)整個(gè)模擬談判過(guò)程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭(zhēng)使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評(píng)，尤其對(duì)性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。

從近幾年模擬談判的開(kāi)展情況來(lái)看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書(shū)面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對(duì)手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過(guò)程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問(wèn)”模塊的實(shí)施

這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問(wèn)、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問(wèn)和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對(duì)案例的分析過(guò)程和最終結(jié)論。匯報(bào)過(guò)程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問(wèn)，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問(wèn)，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來(lái)補(bǔ)充回答。

之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評(píng)被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對(duì)大家在討論過(guò)程中的主要問(wèn)題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問(wèn)題答案的開(kāi)放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問(wèn)題的途徑，從而使學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問(wèn)題的看法和見(jiàn)解。

3.2.3 “國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施

這一環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。

首先，開(kāi)設(shè)國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來(lái)學(xué)校開(kāi)設(shè)專題講座。通過(guò)他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問(wèn)題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過(guò)程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過(guò)程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。

其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以親身感受國(guó)際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國(guó)際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心，真正成長(zhǎng)為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。

再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂(lè)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

3.3 國(guó)際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索

與以往注重期末考試以及書(shū)面作業(yè)成績(jī)的方法不同，本人所嘗試的評(píng)價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評(píng)價(jià)內(nèi)容全部來(lái)自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；既注重對(duì)以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國(guó)際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。

這種期末成績(jī)由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來(lái)的安排使學(xué)生從學(xué)期開(kāi)始就認(rèn)真對(duì)待，且課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評(píng)判小組成績(jī)，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績(jī)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來(lái)說(shuō)，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

綜上所述，按照國(guó)際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過(guò)程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過(guò)程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)過(guò)程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。

注釋

① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

參考文獻(xiàn)

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商務(wù)談判的策略與技巧范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 語(yǔ)言技巧談判風(fēng)格談判技巧

一、前言

一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)用策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項(xiàng)解決問(wèn)題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。這項(xiàng)交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場(chǎng)景、個(gè)人能力等。談判人員的言語(yǔ)表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對(duì)不同的談判對(duì)象而運(yùn)用語(yǔ)言策略。在商務(wù)談判過(guò)程中，成功的語(yǔ)用策略無(wú)疑起著積極的作用。本文探討商務(wù)英語(yǔ)談判中語(yǔ)用策略的運(yùn)用。

二、英語(yǔ)談判技巧

1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會(huì)起到令人意想不到的效果)談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題:

一要談的主要問(wèn)題是什么?

一有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?

一應(yīng)該先談什么?

一我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?

一自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化?

一如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記住?

一與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)?

一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題，

一在哪些方面我們可讓步?我們希望對(duì)方作哪些工作?

一對(duì)方會(huì)有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的?

回答這些問(wèn)題后，我們應(yīng)該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì)大打折扣。

2.提問(wèn)技巧

提問(wèn)技巧非常重要，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法獲得的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Cannot you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what'？”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予個(gè)模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

3.暗含與委婉

商務(wù)談判有些話語(yǔ)雖然正確，但卻令對(duì)方難以接受，話語(yǔ)不能取得較好的效果。暗含委婉的語(yǔ)用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無(wú)窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會(huì)弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評(píng):You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

4.模糊語(yǔ)用策略

模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語(yǔ)言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過(guò)于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語(yǔ)言、涵義很廣,沒(méi)有明確的界限.讓人靈活地去理解。

模糊性的語(yǔ)用策略還能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息,并對(duì)復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時(shí)情況下對(duì)問(wèn)題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢(shì)，擺脫在此問(wèn)題上與對(duì)方糾纏。另外模糊語(yǔ)用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同時(shí)，模糊語(yǔ)言可以通過(guò)if- clause常用的積極策略，試探對(duì)方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語(yǔ)在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說(shuō)話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語(yǔ)的語(yǔ)用功能，既可清楚地表達(dá)“會(huì)話含義” 又可盡量避免專斷;有時(shí)還可以表達(dá)“拒絕”的會(huì)話含義，又不至于使拒絕過(guò)分傷害對(duì)方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語(yǔ)表達(dá)顯得更得體、更合適。

5.幽默的語(yǔ)用策略

在商務(wù)談判的語(yǔ)用行為中，詼諧幽默的語(yǔ)言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競(jìng)爭(zhēng)的討價(jià)還價(jià)中.幽默的言語(yǔ)也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說(shuō)服對(duì)方?？梢哉f(shuō)幽默的語(yǔ)用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實(shí)，在商務(wù)談判中，幽默的語(yǔ)用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語(yǔ)言的能力。

6.沖破談判僵局

人們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中經(jīng)常會(huì)遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動(dòng)地尋找解決方案，就會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，甚至有時(shí)能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。

(1)超越爭(zhēng)執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問(wèn)題上存在著某些分歧而又不肯讓步時(shí)，如果談判的一方能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒(méi)有更好的取代方案因而就有可能會(huì)被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

(2)坦誠(chéng)相待。當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)往來(lái)越來(lái)越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識(shí)的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠(chéng)懇待人在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果談判者能從對(duì)方的角度著眼考慮問(wèn)題，對(duì)談判對(duì)手坦誠(chéng)相待，彼此就會(huì)有更多的理解，這對(duì)于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會(huì)有積極的推動(dòng)作用只要雙方能設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題、分析問(wèn)題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對(duì)方也必然會(huì)做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會(huì)隨之消失。

(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個(gè)貶義詞然而對(duì)于某個(gè)人或某幾個(gè)人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實(shí)上，在某些形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這對(duì)于談判僵局的突破往往會(huì)起到意想不到的效果。

(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險(xiǎn)的策略，是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對(duì)利益要求的差距不超過(guò)合理的限度，對(duì)方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，這往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。