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擺地攤賣飾品技巧范文第1篇

1、街邊的地攤生態(tài)

地攤是人類一切商業(yè)活動的濃縮，是人類最原始的買賣交易，是投資最小的生意，是最容易邁向富人圈的捷徑，但是地攤是個城市人歧視和藐視的行業(yè)，擺地攤的人同樣也是社會的底層。這就是為什么很多人無法長期堅持做下去的原因，因為在很多人眼里，面子比金錢更重要，這是心理問題。還有就是技巧上認識上都是不足的。地攤是很神秘的，有很多級別，每個級別有不同的操作方式，而收入差距也是很大的。而社會所認識的地攤都是最低級別的和收入最低一層的，所以它會成為社會的底層。但真正高一級別的地攤是從來不會贊揚的，人們也是看不出來他們到底收入多少。不過在這里需要提醒的是，地攤只是我們創(chuàng)業(yè)的起點，絕對不是我們最終的事業(yè)，我們只是用來做事業(yè)成功的鋪墊。擺一時的地攤是創(chuàng)業(yè)，擺一世地攤就是落魄，我們現(xiàn)在擺地攤為的就是將來不擺地攤。等人老了發(fā)現(xiàn)沒錢了再擺地攤，那就真的是人生的悲哀了。

小燦和圓圓的“攤齡”只有幾個月，大學畢業(yè)后，她們一直沒有找到合適的工作，擺地攤就成了她們緩解就業(yè)壓力的“良方”。

“總不能一直在家里玩兒，叫父母著急。”圓圓說。兩個女孩子清早就去批發(fā)市場進貨，到晚上，天還沒黑就要去占攤位。因為是后面才來的，好的位置早被別人占了，而在擺攤界有一個不成文的規(guī)定，除非攤主不做，就不可以占用。所以剩下的還算不錯的位子就成了“兵家必爭之地”。

剛開始擺攤時，兩個女孩子什么都不懂，還因為占座位跟人起過爭執(zhí)。據(jù)圓圓說，因為攤位的事情打起來的不在少數(shù)。

好的攤位意味著更多的人流和關注度，可謂地利優(yōu)勢，也難怪爭搶地如此激烈了。

練攤江湖“幫派”橫行

那些攤齡長的，早就形成幫派了。這些幫派有可能是在這兒擺攤久了混熟了結成的“幫派”；也有可能是擺攤的人自己的家人、朋友形成的“幫派”陣容?？傊?，有了幫派，就方便很多。

他們是意外發(fā)生時的救援兵，有人搶攤位了，有人鬧事了，人多力量大，可以互相照應。他們是賺錢時的后援團，賣東西的時候可以互通有無，事半功倍。顧客要是沒看上自家的東西，還可以推薦給幫派其他人，總之有錢大家賺。

最近幾年流行“抱團”這個詞，其實在各個行業(yè)都有抱團一說，別看擺地攤是最低級的生意，可是“麻雀雖小，五臟俱全”。

地攤的消費人群

任何生意，不論大小，都需要找準自己的目標客戶群，定位好目標客戶，你才能知道，你的產(chǎn)品是否符合他們的需求，擺地攤也不例外，我們首先也要搞清楚地攤的目標客戶是哪些人。我們不妨自問，都是什么人在地攤上買東西，他們?yōu)槭裁磿诘財偵腺I？

其實從人性的角度來思索，你會發(fā)現(xiàn)這樣的兩種人是地攤貨的重要客戶。一類是：圖便宜的人，也可以說是會過日子的人，他們不會過分追求所謂的名牌效應，對他們來說，實用便宜就是王道。因為地攤上的物品比商場便宜許多，所以她會專門跑到地攤上買，她知道質(zhì)量會差點，但她更看重性價比，一雙襪子再好恐怕也穿不過便宜的兩雙、三雙。這類人群大多以中老年人和一部分女孩子為主，她們大多對價格太過計較，經(jīng)常會砍價砍到你吐血。第二類人：圖方便。順道順手的在地攤上買自己需要或喜歡的東西，這種人也不是為了圖便宜也不是很在乎質(zhì)量好壞，可能是沒時間也覺得沒必要專門去超市里買個小東西。這部分人群買東西一般直爽不太計較價格。

上面這兩類人群，男女老少皆有。那么針對這兩類購買目的的人群，我們就不難知道擺地攤應該賣些什么東西了吧。第一就是便宜的，第二就是大眾化的。但是，不是所有的地攤貨都一定要比門店里便宜，記住一點，“大部分消費者都是犯賤的”！一模一樣的東西放在不同的兩個地方，有人賣1元，有人賣2元，請問我們大家會不會想2元的肯定比1元的質(zhì)量好，因為“一分錢一分貨”。他首先不會去看產(chǎn)品，他會去人群多的地方，看人家圍上去他也圍上去，看人家掏錢他也掏錢，買回去都還不知道怎么用，這就是消費者典型的從眾心理。

另外要提到的一點，就是擺地攤不要過多的去在乎產(chǎn)品的質(zhì)量，看的過去就行了。因為擺地攤的質(zhì)量再好，人家都會把你的貨當成地攤貨；門店里質(zhì)量再差，人家都會認為那個肯定比地攤好。產(chǎn)品本身是沒有太大價值的，產(chǎn)品的價值在于把它放在什么地方賣。

2、地攤貨的種類

地攤貨主要分為：個人用品和家庭用品。

其中個人用品中成年女性和男性有：

頭飾頭花：包括各種頭花、抓夾、BB夾、一字夾、小抓夾，壓發(fā)、各種大小橡筋。

頭發(fā)梳理：包括有頭的梳子、沒頭的梳子、挑梳、滾筒梳、卷發(fā)梳等，有各種大小圓鏡、各種大小折疊方鏡。

耳環(huán)：有各種耳環(huán)、耳釘，建議賣耳釘不賣耳環(huán)，顏色和款式盡量簡潔一點。

手鏈、腳鏈：手鏈和腳鏈主要針對夏天賣，冬天是很少有人戴的。

戒指：賣裝飾的就可以了，沒必要賣925銀的，要賣925銀的就專賣925銀的。

手表：批發(fā)幾元錢的石英表，一定要時尚的，電子表就不要進了。

襪子、鞋墊拖鞋、包包：一年四季都可以賣，但每個季節(jié)的貨不一樣。

個人護理小物件包括：指甲刀、挖耳勺、鑰匙扣等等，這些小東西利潤比例是很高的，恰恰也是最大眾化的。

打火機：品種很多，可以專賣各種各樣的打火機，還有香煙盒。

剃須用品：這里面有電動的剃須刀，有普通刀架。

化妝工具：包括眉夾、睫毛夾、眉筆等等，記得只能賣這些小物件哦，地攤上如果賣大化妝物件是不好賣的。

錢夾：進一些批發(fā)價格十元左右或者更低的錢夾，不要進超過十幾塊的。

腰帶：女士的腰帶款式很雜的，價格就進幾元的，然后根據(jù)消費人群選款式。

衣服：女士的衣服不要賣太貴的，但是也不要進款式老的，因為女人不喜歡的東西，你就算送給她，她也不會要。

帽子：主要針對冬季，款式也很多。

手套：手套的面料很多，價格差異大。

袖套：比較低價位的產(chǎn)品，不適合專賣，搭配賣，保證批發(fā)價在2元內(nèi)。

小件化妝品、保養(yǎng)：如唇膏、指甲油、寶寶霜、粉撲等，這些有保質(zhì)期的一定要看看，其中唇膏、寶寶霜只能冬天賣，指甲油是夏天賣的。

手機掛件：品種也很多，款式更新也快，要經(jīng)常在批發(fā)市場里走動才能進到最新款，這個必須賣時尚的。因為使用的目的就是為了好看。此外，還有內(nèi)存卡、充電寶、手機膜、手機殼等都可以單獨賣或是搭配賣。

扇子：夏天的扇子根據(jù)不同人群選擇款式，通常越便宜越難看的質(zhì)量越好，越好看的越貴的質(zhì)量越差。

皮具護理：有鞋油、鞋刷等。

牙刷：有個擺地攤的專門賣各種各樣的牙刷，每天賺上百元，因為每家每戶都有客人，客人用了的牙刷，也只能扔了。

圍巾、絲巾：可以在冬天單賣，品種很多，價格差距也很大。絲巾進價控制在3到5元內(nèi)，圍巾的價格要貴點，但也不要超過8元。

內(nèi)褲、文胸：盡量不要擺攤賣，因為很少有女人敢在地攤上買這類物件。

家庭用品類：廚房里的各種大小勺子不銹鋼的、塑料的，各種廚房工具，如切菜器、刮皮刀、洗碗布、豆?jié){器、筷子等所有小件商品，大件就盡量不要賣；衛(wèi)生間里面的小件東西也很多，比如清潔刷、隔臭器等；臥室里用的樟腦球、裝飾品、窗花等，不過這些只能搭配著賣不能單賣的。但是廚房用品都是可以單賣的。

處理品和次品：這些東西也只能在地攤上賣，商品的范圍覆蓋了各種系列，但有的系列不能賣，比如飾品不要賣處理的，因為不會有人買一個已經(jīng)生銹的戒指，日用品系列是完全可以賣處理品的。

新奇特商品：新玩意兒、新產(chǎn)品，市場上沒有普及的，新奇特產(chǎn)品涉及到我們生活中的各個方面，這類產(chǎn)品最難找貨源。這些東西利潤比較高，因沒有普及，價格不透明。不過得注意兩點，一個是貨源要找好，還有最關鍵的是需要你宣傳著賣，因為人家沒見過，你得介紹它的功能。

中老年地攤商品：如果你是在農(nóng)貿(mào)市場里擺攤，那你的主要消費人群就是中老年人，質(zhì)量先不要說，東西首先得便宜。

學生地攤商品：兒童用品一般都是大人領著孩子買，兒童用品主要包括各種玩具，這個可以單賣，還有就是動畫片的小人書，認字、算術方面的這個不能單賣的，另外就是童裝童鞋，童裝方面不要進太便宜的也不能太貴的，保證中等價位，款式一定要小孩喜歡的，因為現(xiàn)在家長對孩子都比較溺愛，小孩想要就必須得買。

小學生和中學生，這部分人群一般都自己獨立買東西了，他們身上是沒多少錢，但是這部分人買東西是比較耿直的，他兜里沒錢會馬上離開，―般不會和你講價，而且會很客氣的叫你叔叔阿姨。你不要指望賣學生的學習用品，因為學生是很少自己去主動買學習用品的，你要多賣一些好玩的、有趣的東西。

大學生是個心里很復雜的群體，因為這是一個從幼稚到成熟的轉(zhuǎn)型期。有人追求成年的時尚，有人追求天真爛漫的幼稚，在定位上必須大眾一點，有個錯誤的觀念要糾正一下，大家都覺得“大學生都追求時尚個性，要賣好一點的，賣太差，大學生不會買”，錯！大學生是追求時尚，但是大學生一般都是“打腫臉充胖子”；他會偷偷在地攤上買雙襪子穿在里面，但是日用品方面是不會計較貴賤的。大學生會在地攤上買一個1元錢的耳環(huán)，但是不會在地攤上買一件他覺得不夠檔次的衣服。

3、擺地攤技巧

擺攤進貨途徑

1、做別人的，上家必須是一手貨源，這樣你賺的會多點。

2、找批發(fā)商合作，這樣貨源是便宜，但是你要胃口大，吃的下才行。

3、從網(wǎng)上進貨，如到阿里巴巴進貨，盡量找企業(yè)認證通過的公司合作。

4、去當?shù)乜萍际袌鲋惖呐l(fā)點進貨，這要看你的貨量大小，是否長期合作，砍價的本事。

新手網(wǎng)上進貨注意事項

在網(wǎng)上進貨，大家最關心的無非就是安全和質(zhì)量兩大問題。今天就以阿里巴巴為例，著重來說說如何在阿里巴巴上進到質(zhì)量好的貨。

第一步：“望”，就是多看，看什么，看圖片。以服裝為例，當你看中一款產(chǎn)品時，首先要看圖片?？磮D片不能只看模特圖，要看產(chǎn)品實拍圖。一般從這么幾個角度去看效果，平鋪的、掛拍的、領口、袖口以及縫線的地方，這樣可以看到細節(jié)部分，實物圖與模特圖還是有明顯差距的。

第二步：“聞”，就是橫向、縱向多了解。縱向了解，就是在你看中的這個商鋪里再多看看，看看他家的其他產(chǎn)品款式好不好，實拍圖多不多；再看看他家有沒有針對買家的采購說明，比如有些很細心的供應商就會把折扣規(guī)則、運費規(guī)則、退還規(guī)則等等都說得很清楚；還可以看看他家有沒有公司網(wǎng)站或是寫博客什么的，從側面去了解這個供應商。這些細節(jié)都會給你提示：你所看中的供應商是不是一個優(yōu)秀的供應商。

橫向了解，就是多看看別家的。比如用你看著的這款衣服叫“xxx連衣裙”，那就用這個詞在阿里巴巴再搜一下，看看別家的實拍圖是不是拍得更好，信息是不是更豐富等等。

第三步：“問”。完成了上面兩步，對象應該比較明確了，現(xiàn)在就進入重要的一環(huán)――“問”，問什么，問材質(zhì)、問做工。以T恤為例，材質(zhì)要問清楚滌棉還是純棉，純棉里邊還有很多門道，精梳棉啊、絲光棉啊等等很多，工藝里邊，印花、燙花、亮片等這些又有不同。作為一個對面料和工藝都不是很懂的新人，教大家一個簡單的方法：

1、問是否純棉，克重多少（一般在120克―220克這間，克重越高越好，當然價格也更高）。

2、問清楚圖案的做法（印花和燙畫都是比較便宜的），不是每個人都能成為這方面的專家的，這需要多年在行業(yè)里的積累，所以這個環(huán)節(jié)的目的，是要從供應商口中了解這些信息，同時也算是一個證據(jù)，畢竟從供應商自己嘴里說出來的，如果欺騙人，那么也有個聊天記錄做參考。

在這里特別提醒下，要牢記：一分錢一分貨，不要只認便宜貨。關鍵是看自己心里預期，千萬不要幻想花10塊錢進到價值100塊的貨。

第四步：“切”，就是最后交易關頭需要敲定的事情。這里有3件事要注意：

1、事先跟供應商約定好退換貨的規(guī)則，比如什么情況下可以換貨，什么情況下可以退貨，這些一定要事先約好，事后來說人家是肯定不樂意的。

2、一定要使用支付寶中介擔保交易，如果這家不支持就另找別家。

3、第一次可以嘗試著少拿一點，阿里巴巴小額批發(fā)平臺就是給大家提供了一個可以小量起批的地方，第一次好的話，以后可以長期合作。

擺攤裝備

地攤布：床單不是不可以，但防水布是最佳選擇。

裝貨的大包：編織袋、旅行包、拉桿箱，看產(chǎn)品的類別和數(shù)量，用得順手就好。

折疊小凳：方便攜帶，擺攤也要先照顧好自己。

腰包：零錢拿在手里總不太好，用腰包既安全又方便。

驗鈔筆：不可缺少。

電池燈：雖然有路燈，但明亮的光線會讓你的攤位更顯眼。

可拆卸移動貨架：如果賣服裝，最好準備一個，讓顧客能站著選購。對有些顧客來說，蹲在路邊買東西是一種無法克服的心理障礙。

練攤支招

十元以內(nèi)最行銷：大多數(shù)人逛夜市就是圖個熱鬧，在夜市上花個十元八元就夠了。所以，十來塊錢的小玩意兒最好賣。

商品類型要單一：貨品的種類最好要統(tǒng)一，如果這也賣，那也賣，攤位沒有整體印象，且種類多讓自己也容易無暇顧及。

進貨成本要最低：進價一定要低，再低，最低。舉個例子，一只寵物兔子5元進貨，廟會頭幾天賣25元一只，后幾天賣20元、15元一只，最后一天狂甩也不會賠。

夜市貨源要充足：春節(jié)期間無處進貨，就要提前備足貨物。如果沒有足夠的資金周轉(zhuǎn)，可以先進一部分貨，等貨物賣出后再進行補貨，一定要提前跟批發(fā)商溝通好。

夜市開銷要節(jié)省：都知道做生意很辛苦，但還是得節(jié)省開銷。比如夜市上的小吃都賣得貴，自備方便面、饅頭、雞蛋等，別忘了出家門時拎一壺水。

真幣假幣看仔細：在夜市上，用假幣的通常是一個團伙，且?guī)缀醵际悄昙o不大的小青年，常起哄在一個攤位上買好多商品，攤主要小心檢查他們遞過來的大票。

把握好擺攤時間：一般來說，晚上是擺地攤的黃金時間，具體時間為17：00-22：30，這個時間段是人們外出活動的高峰期，尤其是在夏天，人們喜歡外出納涼和呼吸新鮮空氣：夜市練攤保暖要下大力氣：夜市練攤兒一定不能為了好看而美麗“凍”人，襪子套三雙都不嫌多，鞋一定要保暖。

商品常換才有銷路：在擺攤的過程中，覺得旁邊的攤友生意不錯不要盲目跟風。做任何生意都是“看著別人的好”。其實現(xiàn)在賣什么都好賣，關鍵是要把自己的產(chǎn)品放在適合的地方賣。

找好消費群體很重要：比如說你賣十元四雙的襪子，你可以去工業(yè)區(qū)，市場之類的，你不可能把這個攤擺在小學門口吧。就是這個道理。做什么產(chǎn)品都可以，找好消費群體才是主要的。

不要一個人擺攤：如果周圍一個擺攤的都沒有，就要小心一點，有可能城管就在那里守點。

找擺攤的人多的地方擺：而且最好擺在中間，這樣既安全，生意也會好。因為擺的人多，會吸引很多路人一路看來。而且擺在中間，城管不管從哪邊過來你都有充足的時間跑掉。

練攤兄弟要照應：同在一個夜市上發(fā)財，商戶之間互相照應才能創(chuàng)造好的環(huán)境。逛廟會的人多，多了雙眼睛，商品就不至于被順手牽羊。

和旁邊的攤友搞好關系：弄好關系了，以后換個零錢呀，上個廁所呀，吃個飯呀，都很方便。而且如果哪天你大意了，城管來了沒看見，他們也會提前告知你的。

不可擺攤時

俗話說天有不測風云，要是城管來了怎么辦？

練攤人一般有兩種辦法。一是進行“走攤”，用商品拖車可以邊走邊賣，見縫插針，搞游擊生意。當然，這樣是有點心酸。第二個方法就好辦啦，下雨時也同樣適用。那就是36計，走為上策，咱們就干脆在家放假吧。

據(jù)擺過攤的人表示，有些地方城管是收攤位費的，只要覺得不高，交些錢，小編覺得也是個不錯的方法。

附：全國小商品進貨地點：

北京：北京天意，地址：阜成門外大街。百榮二期小商品城，丹陛華小商品商城，還有地安門附近的天意小商品城。

上海：上海輕紡市場、上海豫園福民街小商品批發(fā)市場、上海光彩小商品批發(fā)市場、黃浦區(qū)城隍廟福源小商品批發(fā)市場、磚橋貿(mào)易城小商品批發(fā)市場、上海福佑門小商品批發(fā)市場、上海悅園小商品批發(fā)市場、江灣輕紡市場。

廣州：廣州火車站附近站前路西站，最大的小商品市場集散地，還有，在金詳內(nèi)衣廣場隔壁，一個小商品批發(fā)城。

興發(fā)廣場，在機場路。主要以批發(fā)為主，也是最大的假貨中心。

美博城，在廣園西路，主要做美容小商品、儀器和包材等。

夏茅世展中心，在夏茅客運站附近，主要做包材、香精和化工原料。

萬菱廣場。地址：廣東省廣州市解放南路39號。

深圳：深圳信達小商品批發(fā)市場、深圳賽格電子市場、深圳龍崗義烏小商品批發(fā)城。

天津：天津大胡同批發(fā)市場。

重慶：重慶朝天門批發(fā)市場、新重慶國際小商品批發(fā)中心。

哈爾濱：哈爾濱中央大街。

遼寧：丹東寶山批發(fā)市場、中國西柳服裝城（遼寧南部、遼寧半島北端，居沈陽、大連、鞍山、營口城市群中心）。

濟南：濟南西市場、 濟南洛口服裝城、濟南洛口鞋城。

淄博：健康街，健康街就是本地著名的小商品批發(fā)商業(yè)步行街。

石家莊：石家莊新華集貿(mào)有小商品批發(fā)市場、中國南三條小商品城、正定國際小商品城。

鄭州：萬博小商品批發(fā)城，對面的國際小商品批發(fā)城，中州小商品批發(fā)城等。

合肥：白馬服裝城、城隍廟批發(fā)市場。

武漢：漢正街。

浙江：海寧中國皮革城、義烏國際商貿(mào)城、毛線市場（平陽縣湖濱路和平瑞路交界處）。

瑞安商城。詳細地址：浙江省瑞安市商城大道168號。

中國商務禮品基地。在浙江省平陽縣城內(nèi)，平瑞路、聯(lián)東路、車站南路等三條路都有門市部，其中平瑞路是廠家直銷。

義烏福田服裝商品市場（簡稱福田市場），地址：福田區(qū)福華路99號。

杭州：杭州四季青服裝市場、杭州市汽車東站小商品批發(fā)市場、杭州環(huán)北小商品市場。

溫州：中國低壓電器之都（清柳市）、中國泵閥之鄉(xiāng)（溫州甌北）、中國鈕扣之都（溫州橋頭）。

蘇州：蘇州小商品批發(fā)市場、錢萬錢小商品批發(fā)市場、蘇州錢萬里小商品、相城區(qū)仲翔小商品市場。

無錫：無錫招商城或者紅梅市場。

揚州：揚州五亭龍國際玩具禮品城。

廣西：玉林中藥港，目前是全國中藥品種最齊全，規(guī)模最大的中藥批發(fā)城。

擺地攤賣飾品技巧范文第2篇

一、把終端宣傳與銷售互動起來

終端營銷宣傳是企業(yè)最寶貴最易見成效的營銷資源之一，通過觀察我們發(fā)現(xiàn)，許多小企業(yè)在做終端營銷宣傳時，大都還停留在不斷覆蓋對方的海報、各式燈箱、貨架陳列等終端宣傳物的競爭。僅僅停留在一種表象的為宣傳而宣傳，沒有讓終端宣傳與銷售互動起來。使企業(yè)的宣傳與消費者形成互動和溝通。

“格倫乳業(yè)”是黔西南州一家新創(chuàng)不久的小型乳制品生產(chǎn)企業(yè)，在“格倫”牛奶上市之初，黔西南州的牛奶市場被蒙牛、伊利、歐亞、和來思爾等幾大外來品牌牢牢把持著，幾乎是水潑不進，針插不入，看著別人在自己的家門口掙得盆滿缽滿，而自己的產(chǎn)品卻打不進市場，“格倫”公司為此大傷腦筋。如何虎口奪食，搶回家門口的市場呢？“格倫”沒有去和那些大牌廠家拼廣告拼促銷，也沒有做招商和去攻關大超市大賣場。他們先將有限的資源集中起來，在大型住宅小區(qū)、幼兒園、學校附近開特許專營店。為了加強對終端商的擁有和控制權，“格倫”公司除了對特許店進行競品限制和合同約定外，對特許店給予廣告禮品、高額銷售扣點等激勵機制，促使其一心一意專做“格倫”牛奶的銷售。

為了讓終端宣傳與消費者形成真正的互動溝通，“格倫”充分利用專營店的貨架、櫥窗等資源做宣傳，除了用POP充分宣傳企業(yè)形象外，還利用店面的櫥窗做專欄，向消費者宣傳如何科學飲用牛奶和注意事項。如哪些人不宜喝牛奶，怎樣飲用牛奶更利于人體吸收等的小知識。喝牛奶在我國普及的時間并不長，許多人除了知道喝牛奶有益身體健康外，對于飲用牛奶的科學方法，注意事項等常識性問題并不十分了解（特別是一些中小城市的市民）。格倫公司就是利用這種專欄的形式來宣傳和普及這方面的知識，立刻引起了不少市民的關注。小雨潤物細無聲，“格倫”就在這種潛移默化中漸漸被消費者所接受。不到三年時間，“格倫”牛奶已經(jīng)拿下黔西南州50%的牛奶市場份額，還打入了云南、廣西等周邊省區(qū)市場。

由于時間、經(jīng)費等因素，任何產(chǎn)品都不可能在第一時間在大眾傳媒上把自己的產(chǎn)品相對于競品的賣點和消費者的各項關注點一一道來。但終端宣傳卻能夠做到這一點。人們在看報刊、電視時，對廣告都有一種排斥心里，但當他們在終端對某物作出購買決定之前，卻大都對欲購產(chǎn)品的廣告格外關注，希望通過終端廣告了解更多該商品的有關信息，所以，很多顧客這時都會自覺地認真閱讀產(chǎn)品的說明書、商場櫥窗或墻壁上的相關宣傳資料?？墒悄壳坝胁簧偕碳覅s忽視了終端宣傳與顧客的互動作用，只是為宣傳而宣傳，白白浪費了寶貴的終端資源。

除此之外，終端宣傳資源還包括個性化的店面設計，購物環(huán)境氛圍的營造，如播放一些柔和舒緩的音樂等都是促進終端銷售業(yè)績增長的好方法。

二、做好產(chǎn)品陳列，切莫好女藏在深閨中

商品進入賣場后，如何讓進入賣場的目標消費者第一時間注意到你的產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的陳列是關鍵。一個產(chǎn)品如果陳列不好，即使再有市場前景，也會因為“藏在深閨人未識”而萎縮在某個角落蒙灰。因此許多商家為了能爭到一個好的陳列位置，個個使盡渾身解數(shù)。大超市大賣場因其進場門檻太高，只能是大品牌大企業(yè)角逐的地方。作為小企業(yè)，只能退而求其次，去爭奪門檻相對較低的小雜貨店、便利店等等，小店因其門面窄小，貨雜，為了能讓你的產(chǎn)品在目標顧客一進店就能在第一時間盡收眼底，產(chǎn)品的陳列技巧就顯得更為重要。

健民食品廠生產(chǎn)的“滿口香”牌糯米鍋粑是一種有著幾十年歷史的名優(yōu)小吃，過去一直只是擺地攤賣散貨，它的第二代掌門人楊健民接手后，為了做大做響“滿口香”品牌，他成立了公司，注冊了商標，并設計了富有特色的外包裝。為了盡快打開市場，楊健民專門招聘了幾個業(yè)務員來鋪貨，可是貨鋪出去兩個多月了，銷路卻一直沒有打開，通過巡訪，楊健民發(fā)現(xiàn)，由于業(yè)務員缺少經(jīng)驗，鋪貨時只簡單地將貨鋪下去就行了，對產(chǎn)品沒有進行有效的陳列，以致“滿口香”大都灰頭土臉地龜縮在較偏僻的角落里。

為了扭轉(zhuǎn)困局，楊健民帶著業(yè)務員到所有“滿口香”進駐的商店去理貨。在對“滿口香”進行重新上架陳列的同時，楊健民對員工進行了現(xiàn)場培訓，讓他們在實踐中領悟陳列的技巧和玄妙之處。談到商品陳列的玄機，楊健民說：“由于人都有先左視后右視的習慣，陳列貨物時要盡量選擇人流量大的通道的左邊貨架，如果這些貨架已經(jīng)被人捷足先登了，也要盡量選擇店中靠左邊的位置的貨架，或者靠近收銀臺、老板等位置的貨架，如果同類產(chǎn)品中有領先品牌，就把產(chǎn)品盡量靠近這些大品牌，并在貨品之間留出一定的空隙，以給人一種貨很走俏的感覺。貨架的陳列也要盡量縱向擺放，因為人的視野縱向大于橫向。貨物在貨架上陳列的最佳位置是和目標消費者的視線等高的位置，此位置上的商品不用消費者仰視或俯視，一進店就能輕松地看到?！?/p>

經(jīng)過對產(chǎn)品作了全面的理貨和重新陳列，加上對營業(yè)推介人員作了精心培訓，“滿口香”終于走出了陰暗的角落，在消費者的眼前閃亮登場，銷售的堅冰逐漸被打破。

為了保證產(chǎn)品在店中陳列的優(yōu)勢，不給競爭對手以可乘之機，加強理貨也是不可或缺的，理貨主要注意幾個方面的工作：一是要在理貨中注意產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，看看產(chǎn)品在貨架上陳列得是否規(guī)范，清潔度是否高；二是要適時變換一下布局秩序，更換POP宣傳資料，以給人一種耳目一新的感覺，增強和刺激消費者的購買欲；第三是要注意專賣巡訪，注意對競品的調(diào)查和消費者的意見動態(tài)調(diào)查。及時進行補貨等，

三、做好終端營業(yè)推介人員培訓，磨刀不誤砍柴工

終端的營業(yè)推介人員是企業(yè)非常寶貴的終端資源之一，終端營業(yè)推介人員能力的強弱，直接關系到企業(yè)產(chǎn)品終端導購競爭力的強弱和銷售業(yè)績的好壞。所以，小企業(yè)在做市場推廣時，加強對終端營業(yè)推介人員（包括企業(yè)的終端直銷人員）的技能培訓非常重要。

祥瑞制衣公司是一家新創(chuàng)的小型服裝生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品主要有休閑服系列和運動服系列產(chǎn)品，為了能在競爭激烈的服裝市場掙得一席之地，在做終端營銷時，公司除了在店面設計、產(chǎn)品陳列展示等硬件方面下足功夫外，還花大力氣對公司的終端營業(yè)推介人員進行了培訓，培訓內(nèi)容除了服裝制作、穿著搭配、導購禮儀、儀表等外，還重點培養(yǎng)營業(yè)推介人員如何捕捉和發(fā)現(xiàn)消費者的購買信息，學會針對各種不同性格消費者，采用修改化的手段促進消費者的購買力及時發(fā)現(xiàn)和把握成交信號，提高營業(yè)成交率和數(shù)量。其實，對某類型產(chǎn)品有需求誠意的消費者，在對商品的查看和與營業(yè)推介人員的溝通過程中，都會流露出一些明顯的風聲信號。營業(yè)員只要立于不敗之地發(fā)現(xiàn)并捕捉住，就能有效提高成交率。

但作為營業(yè)推介人員，不能只是被動地接受消費者的成交信號，而要抓住動機主動營造成交條件，如主動試探“這套衣服的款式很適合你的，你認為呢？”以加快成交過程，提高成交率。

對于營業(yè)推介人員的培訓，很多人往往只注重對連鎖專賣店等自主終端賣場營業(yè)推介人員的培訓，而忽視了對其他不能控制的終端賣場的營業(yè)推介人員的培訓，這是錯誤的。祥瑞公司除了對連鎖專賣店營業(yè)推介人員的培訓，同時對其他代銷祥瑞服飾的非專賣店中對產(chǎn)品有推介權掌握有更多營業(yè)主動權的營業(yè)推介人員也盡量爭取對他們進行培訓，并且以提成、聯(lián)誼坐談等方式激勵和拉攏他們，以增加自己的產(chǎn)品在營業(yè)過程中的受提及率和被推介率。由于對營業(yè)推介人員進行了有效的培訓，祥瑞服飾很快就打開了市場局面，第一季度產(chǎn)銷持平，第二季度就開始實現(xiàn)盈利。

四、做好產(chǎn)品包裝及裝飾，面子上的功夫要做足

俗話說“人上樁樁，全靠衣裳”，人扮靚如此，商品亦是如此，包裝及裝飾既是企業(yè)的邊際產(chǎn)品也是吸引消費者注意，刺激消費欲望的有效工具，現(xiàn)在，企業(yè)以差異化創(chuàng)造被注意力到被認購力、到被記憶力的包裝經(jīng)濟相對前些年已經(jīng)有了不小的進步，但有不少新創(chuàng)的小企業(yè)、小公司在產(chǎn)品包裝及裝飾上仍存在不少缺陷，未能讓包裝及裝飾為產(chǎn)品好說足話。

如何才能讓及裝飾為產(chǎn)品說好說足話呢？首先，產(chǎn)品的包裝及裝飾要能恰當有效地體現(xiàn)產(chǎn)品給消費者帶來什么樣的價值利益，消費者通過包裝及裝飾能最快地了解產(chǎn)品，便于認購。及裝飾物的質(zhì)量要與產(chǎn)品的質(zhì)量相對應。現(xiàn)今市場上有很多產(chǎn)品都是按TQC、ISO等質(zhì)量管理體系生產(chǎn)的，質(zhì)量有保障，但外包裝或裝飾卻印刷得很粗糙，材質(zhì)也不好，這樣就使產(chǎn)品整體質(zhì)量在消費者的心目中大打折扣，產(chǎn)品市場競爭力下降。

其次是產(chǎn)品的包裝及裝飾既要控制成本，又要體現(xiàn)價值的最大化，為了降低產(chǎn)品成本，包裝及裝飾物應當與產(chǎn)品形成一個成本比例，有許多小企業(yè)為了制造轟動效應，吸引消費者的眼球，給人以物超所值之感，不惜增加成本投入提高包裝及裝飾檔次，但為了賺錢，就只得羊毛出在羊身上，定價虛高，消費者因此增加了購買代價，購買欲受到了挫傷。因此，在不占用過大成本的情況下，盡可能增大包裝及裝飾物的附加值，比如把酒瓶做成擺設品，把服裝包裝盒做成手提袋等等，這將是對產(chǎn)品的一種最有效最便宜的宣傳。因為顧客在對產(chǎn)品的消費過程中，將產(chǎn)品外包裝或裝飾品在其他渠道不斷地重復使用，就是在為產(chǎn)品不斷地做免費廣告。

在商品市場日趨飽和的今天，決勝終端已經(jīng)被提升到現(xiàn)代營銷的最高點，由于產(chǎn)品同質(zhì)化和營銷行為同質(zhì)化的傾向越來越嚴重，終端逐漸成為有限的市場資源，成為各路商家爭奪的焦點。誰能在營銷方式上精耕細作，誰就能決勝終端，贏得市場。

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