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經(jīng)銷商協(xié)議范文第1篇

甲方：****生物工程有限公司

乙方：

經(jīng)雙方協(xié)商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：

第一條：經(jīng)銷內(nèi)容

一、甲方向乙方提供本公司所生產(chǎn)的**茶飲料系列產(chǎn)品，授權(quán)乙方在特定區(qū)域經(jīng)銷。

二、如有特殊情況，乙方需轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷權(quán)予第三方時應(yīng)取得甲方書面同意。

第二條：經(jīng)銷區(qū)域

一、乙方只能在甲方指定區(qū)域經(jīng)銷甲方產(chǎn)品，不得超出此范圍銷售，否則，視為跨區(qū)銷售。

二、甲方指定乙方的經(jīng)銷區(qū)域為。甲方保證在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)不為其它商戶供貨。如發(fā)現(xiàn)甲方為其它商戶供貨，乙方有權(quán)向甲方提出索賠。

第三條：銷售目標

一、乙方銷售甲方產(chǎn)品，需按以下比例有計劃地完成每月的銷售任務(wù)，且全年的銷售目標最低萬元（大寫）。

月份2345678910

本月銷售占全年銷售比例

目標（萬元）

季度目標（萬元）

二、銷售額確認：乙方貨款到達甲方指定帳號的實際金額，為甲方確認乙方銷售額的唯一憑證。

第四條：銷售價格

甲方按下列供貨價格供貨，乙方應(yīng)嚴格按下列價格規(guī)定進行銷售，不得低于本價格銷售，否則視為低價銷售。(單位：元/箱每箱15瓶)

品項規(guī)格總經(jīng)銷進價轉(zhuǎn)批商進價街批商超/酒店進價商超零售價酒店零售價/冰攤

銀杏綠茶500ml27303233/3537.53元/瓶

銀杏烏龍茶500ml27303233/3537.53元/瓶

冰紅茶500ml27303233/3537.53元/瓶

注：本價格不含運費，運費由乙方承擔(dān)。

第五條：付款及交貨

一、付款

1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。

2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號支付?？畹剑追桨才虐l(fā)貨。

3、其它事宜：

二、交貨

1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計劃》，甲方據(jù)此安排下月發(fā)貨計劃。

2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細填寫《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物申請書》，連同相關(guān)付款憑證傳真至甲方，甲方將依據(jù)貨款到帳情況安排發(fā)貨。

3、甲方將產(chǎn)品送到乙方唯一指定倉庫，乙方必須當面簽收并加蓋公章，方可入庫。

4、乙方指定倉庫地址。

第六條：有關(guān)銷售約定

1、換貨政策

經(jīng)銷商在首次進貨60天內(nèi)可申請換貨（調(diào)換品種），經(jīng)甲方總部批準后執(zhí)行(換貨所發(fā)生的運費由乙方承擔(dān))。

2、退貨政策

原則上不退貨，特殊情況須報公司總部申請。

3、經(jīng)銷商返利

經(jīng)銷商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計銷售茶飲料5000件以上甲方給于乙方2%）。

4、經(jīng)銷商處罰

凡發(fā)現(xiàn)合作客戶有越區(qū)銷售或低價傾銷占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。

第七條：雙方權(quán)力、義務(wù)

一、甲方

1、甲方產(chǎn)品出廠應(yīng)經(jīng)過嚴格品質(zhì)管制，并符合產(chǎn)品標簽上標明的經(jīng)國家有關(guān)部門批準的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量標準，乙方收貨時應(yīng)驗查點收，發(fā)現(xiàn)問題及時通知甲方解決處理。

2、甲方保證向乙方提供當?shù)匦l(wèi)生質(zhì)量監(jiān)督機構(gòu)所需要的各項文件。

3、自合同簽訂之日起，甲方負責(zé)根據(jù)乙方所在地的市場情況制定推廣計劃，并有義務(wù)將計劃有關(guān)內(nèi)容告知乙方。

4、甲方保證依約履行供貨。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒有權(quán)利對此合同進行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書面形式），甲方只對經(jīng)自己書面確認的致乙方的銷售政策及本合同進行變更的協(xié)議承擔(dān)法律責(zé)任，除此之外甲方概不負責(zé)。

6、凡乙方違約跨區(qū)銷售或低價銷售一次，甲方有權(quán)扣除乙方反利的100%。

7、在合同履行期間，乙方連續(xù)兩個月不能完成銷售任務(wù)或違反價格規(guī)定達一次或者惡意跨區(qū)銷售達一次，甲方均有權(quán)單方面解除合同。

8、首次供貨，甲方提供進貨量5%的贈品。

9、甲方提供銷售額10%以內(nèi)的促銷及廣告宣傳費用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有義務(wù)向甲方反饋當?shù)仫嬃鲜袌鐾惍a(chǎn)品的信息，零售客戶及消費者對甲方產(chǎn)品態(tài)度、建議等信息，有責(zé)任全力協(xié)助、配合及參與甲方的各項市場推廣計劃的制定及實施。

2、簽訂合同時，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《衛(wèi)生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。

3、乙方配備專職人員進行銷售網(wǎng)點的開發(fā)與維護，并保證銷售網(wǎng)點數(shù)量的持續(xù)上升或持平，同時，保證甲方產(chǎn)品在各銷售網(wǎng)點的正常供貨，不得無故斷貨。

4、乙方應(yīng)按甲方要求提供專用倉儲，保證其正常工作，費用由乙方承擔(dān)。且甲方產(chǎn)品在乙方驗收或入庫后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔(dān)。

5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、

收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

6、乙方有義務(wù)向甲方工作人員提供銷售臺帳，并根據(jù)每天的銷售狀況據(jù)實填寫《****生物工程有限公司茶飲料系列產(chǎn)品客戶交易表》，否則，甲方有權(quán)力從乙方半年返利中扣減1%以上的返利系數(shù)。

7、乙方不得將錢款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

8、乙方有義務(wù)配合甲方，對甲方市場人員的工作情況進行監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)工作失誤或有其他不滿時，可撥打甲方所設(shè)的投訴熱線010-68682786進行投訴。

9、乙方如需變更合同或申請銷售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對此合同進行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書面確認以前，所有的變更本合同的協(xié)議及合同之外的承諾均為無效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

第八條：合同的變更與解除

一、發(fā)生下列情況之一者，允許變更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部義務(wù)不能履行。

2、甲、乙方雙方協(xié)商中止合同。

3、由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同。

二、變更或解除經(jīng)濟合同的通知或協(xié)議，必須采取書面形式，除由于不可抗力致使經(jīng)濟合同的全部義務(wù)不能履行或由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行的合同除外，協(xié)議未達成之前，原經(jīng)濟合同仍然有效。

第九條：爭議

甲、乙雙方應(yīng)本著互惠互諒的原則協(xié)商解決爭議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。

第十條：未盡事宜

雙方協(xié)商后以書面形式確定，經(jīng)雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。

第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。

第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字蓋章之日起生效。

第十三條：其它約定

第十四條：其它事項

一、本合同中甲方的“確認”、“認可”、“同意”、均以書面形式作出，書面形式資料經(jīng)甲方負責(zé)人簽字并蓋有公章后方為有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計劃表》

（2）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物需求申請書》

（3）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商客戶交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

電話:電話:

傳真:傳真:

開戶行:開戶行:

經(jīng)銷商協(xié)議范文第2篇

更讓廣大經(jīng)銷商迷惑且頭痛的是，似乎人才都被大小廠家網(wǎng)羅去了，到了經(jīng)銷商這里，就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匱乏，導(dǎo)致經(jīng)銷商在與上游廠商和下游零售大鱷博弈時倍感吃力。筆者認為，人才之于企業(yè)恰如鞋子之如人，是否合腳只有穿鞋的人最清楚，適合的就是最好的。在此建議經(jīng)銷商朋友，在選擇企業(yè)發(fā)展所需各類人才時，要注意以下幾點：

1、 要“任人唯賢”，不要“任親為賢”

中國市場的經(jīng)銷商大多是夫妻店起家，幾桿槍，三兩個人便開始打天下，待到生意做大，企業(yè)做強，經(jīng)銷商意識到想要再發(fā)展就必須引進人才，才能讓自己一手創(chuàng)建的生意持續(xù)再發(fā)展。事實上，中國的市場上不缺乏年銷售額在億元以上，甚至幾億元的超級經(jīng)銷商。但是無論怎樣，似乎都無法脫離人們頭腦中根深蒂固的二道販子的定義，因為經(jīng)銷商沒有自己的產(chǎn)品品牌，公司名字就是品牌，老板的信譽一定程度上代表企業(yè)的信譽度。正因如此，中國經(jīng)銷商的企業(yè)組織架構(gòu)中，男老板主外做業(yè)務(wù)，老板娘主內(nèi)作財務(wù)已經(jīng)成為這一群體的特殊符號和最時尚的組合搭配。雙方各自代表的家族集團和朋友集團在企業(yè)中均占有絕對比例并掌握著企業(yè)重要部門的大權(quán)，一般財務(wù)，采購，工程預(yù)算這些花錢部門和控制部門的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力是很難旁落到外人頭上的，因此血緣和關(guān)系成為維系整個經(jīng)銷商企業(yè)命脈的鏈條。夫妻雙方借助各自家族的力量在整個企業(yè)中形成相互制約并共同發(fā)展的怪圈，一起打天下或者跟得久的員工便自然被劃歸至某一隊伍中，新加入的員工在工作之初要先花時間搞懂這些復(fù)雜的關(guān)系，否則很難開展工作，甚至陣亡在這復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)中。老板和老板娘們即便意識到這一問題的嚴重性，并期待通過引進人才，完成企業(yè)血液的流轉(zhuǎn)，但是企業(yè)的頑疾不是靠某幾個人的力量可以扭轉(zhuǎn)的，這需要掌舵人的勇氣，決心，執(zhí)行人的能力，力量和豐富的經(jīng)驗，更需要企業(yè)員工勇于面對，敢于正視自身桎梏并堅決重塑自我的行動。

能夠“任人唯賢”也是一個企業(yè)成熟并走向正規(guī)化，國際化的一個重要標志，“舉賢不避親”是一種大智慧，但是前提是這個親屬必須是個人才，否則永遠走不出家族化，作坊式的管理怪圈。寧波“方太廚具”的做法可供借鑒，算作是“舉賢不避親”的典范，但是如寧波方太者又有幾何呢？

其實，選擇在經(jīng)銷商處工作的職業(yè)人都很明白，初級人才求一份工作養(yǎng)家糊口，高級人才養(yǎng)家糊口同時希望實現(xiàn)自身價值，但是他們都明白一個道理，在經(jīng)銷商這里，可能永遠無法作總經(jīng)理或者更高，因為這些職位都是老板們的專利。因此他們在努力工作并獲取報酬的同時，希望企業(yè)可以提供一片寧靜的天空，獲取充分的尊重。尋找一種歸屬感和自家人的感覺。請經(jīng)銷商朋友們仔細思量，看一看是否除了自己家族的人，把其他員工也看做企業(yè)的一分子，也當作自家人一樣的去信任和認同。

2、 最好的人才不一定是最適合的

經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和社會的飛速前行，讓人類前所未有的地享受著經(jīng)濟和科技發(fā)展帶來的勝利果實，人類從未像今天這樣舒適的享受生活，世界也從未像今天這樣如此之近。創(chuàng)造這一切的正是我們?nèi)祟愖陨恚祟愔械木⒓慈瞬抛匀槐愠蔀橹耸挚蔁岬臒徜N商品。請允許使用“商品”這一詞匯，商品是市場自然流通的產(chǎn)物，易貨或者貨幣交易是商品流通的本質(zhì)和前提，人才本身所需要的環(huán)境土壤具備商品本身的屬性，稱呼其為商品也無不可。

既然人才是商品，那么有標價，有價值就是再正常不過的了。你看好一臺液晶電視，想要把它從商場里搬回家，付錢買貨那是天經(jīng)地義的事情。42寸和54寸注定不會是一個價格，你不可否認，高質(zhì)高價一定程度上是個真理。因此你想看54寸的液晶電視，注定要付出更多的金錢。這好比人才，好的人才總是比較貴的，一方面他們對自身要求比較高，不允許自身貶值，另一方面良好的教育背景，豐富的從業(yè)經(jīng)驗和能夠創(chuàng)造價值的本質(zhì)讓他們有理由高質(zhì)高價。一般情況下，人們購買商品，本質(zhì)上是為了滿足自身某種需求，電視解決了人們的娛樂需求，人才解決了企業(yè)的發(fā)展需求。

但是經(jīng)銷商朋友們，你們是否思考過一個問題。10平方的屋子是否適合放一臺大背投彩電或者大屏幕液晶電視，出發(fā)點沒有問題，都想享受更加美好的生活，這不是是否買得起或者需不需要的問題，而是從現(xiàn)實出發(fā)，10平方的屋子根本就不適合，硬要如此除了對眼睛造成傷害，顯的房間空間更加狹小外，實在想不出來還有什么好處。

這和企業(yè)用人一個道理，大家都想用最好的人才，期待通過他們讓企業(yè)煥發(fā)青春，起死回生或者更上一層樓。但是你們是否想過，人才的成長不是與生俱來的，是靠后天的環(huán)境塑造，打磨鍛煉出來的，他們成長是帶有明顯的企業(yè)特色和個人特點的。在這里奉勸廣大經(jīng)銷商朋友，切記要量體裁衣，最適合的人才才是最好的，引進人才時一定要看你的企業(yè)處于那個發(fā)展階段，不要超速行駛，在別的企業(yè)業(yè)績斐然的人才在你這里不一定會創(chuàng)造最好的價值。

3、 信任比薪水重要

信任與被信任都是一件快樂的事，古人講“士為知己者死“，這是超越了物質(zhì)極限的一種精神需求。事實上，這與現(xiàn)代企業(yè)所強調(diào)的歸屬感和認同感如出一轍，企業(yè)員工在為企業(yè)工作獲取報酬的同時，他們希望獲得尊重，認同和歸屬，這一切的前提都來源于信任，企業(yè)相信員工的忠誠度和創(chuàng)造力，員工相信企業(yè)的發(fā)展遠景。

經(jīng)銷商歷經(jīng)市場風(fēng)雨和血拼，他們的成功來之不易，因此他們不允許自己的勝利果實被竊取，看護式管理自然便成為很多經(jīng)銷商企業(yè)采取的管理方法，其實他們已經(jīng)很難建立對企業(yè)中任何一個人的真正信任，對新員工則是更加難以信任。相反，外企認為能夠歷經(jīng)面試進入公司的員工都是好員工，健全的企業(yè)制度讓他們敢于授權(quán)并充分發(fā)揮調(diào)動員工的主觀能動性，讓他們最大限度創(chuàng)造價值，一旦員工離開，外企會主動檢討自身是否有不當之處，導(dǎo)致員工沒有做好工作或者離開企業(yè)。這種理念是一種真正意義上的信任，也是企業(yè)制度化，規(guī)范化和流程化的具體表現(xiàn)。

經(jīng)銷商企業(yè)往往用員工是否主動加班，不休息來武斷的判斷員工的工作積極性和能力，事實上，這絕對是一種誤區(qū)，休息首先是勞動者應(yīng)該享有的權(quán)利，況且經(jīng)常加班是否可以理解為白天的有效工作效率太低呢，要是以加班多少，不休息來判斷員工的努力程度，那么是不是工作效率低，要靠加班來完成正常工作的人都是好員工了呢？說穿了，這是不信任的思想在作怪，出于對員工的不信任，因此總怕他們不努力工作，怕他們拿了自己的錢不好好干活，恨不得他們天天都干活，最好是干了活還少拿錢才好呢？存有這種思想的經(jīng)銷商不在少數(shù)。但是如果你是一個年度營業(yè)額已經(jīng)超過2000萬元的經(jīng)銷商，就請你不要再用這種思維思考問題了。你要首先建立對員工的信任感，這來源于你對企業(yè)使命的確立，你是想多賺些錢，還是想賺錢的同時讓自己的企業(yè)可以常青。這決定著你的企業(yè)可以做多大，也決定著你可以與什么樣的廠家合作，更決定著你未來是否可以由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛袑嶓w的企業(yè)家。

事實上，有很多企業(yè)提供的薪水并不是同行業(yè)最高的，但是他們卻擁有一批跟隨多年的員工，這源于老板和員工彼此的信任，請經(jīng)銷商朋友共享一句話：你的對手用翻倍的薪水挖你墻角時很可怕，但是低于這個數(shù)字，你還是多些信任給你的員工吧。

4、 “殺雞取卵“也要掌握時間

古代有個人喜歡吃雞蛋，就養(yǎng)了一只雞，雞每天下一個蛋，但是這個人感覺根本不夠吃，他覺得雞下蛋太慢了，于是殺了那只雞希望拿到更多的雞蛋。令他失望的是，雞肚子里只有尚未成型的幾個雞卵。很多時候，做事速則不達。

企業(yè)常常焦急的引進認為可以迅速扭轉(zhuǎn)狀況的人才，接下來是焦急地等待人才創(chuàng)造奇跡，等到不耐煩時便一拍兩散，繼續(xù)下一輪尋找人才的排練。據(jù)統(tǒng)計，人才與企業(yè)的蜜月期是半年，換句話講，半年內(nèi)還沒有達到企業(yè)期望看到的效果時，便是人才與企業(yè)發(fā)生碰撞并可能離開的時候了。

經(jīng)銷商企業(yè)在這里犯了一個錯誤，首先太過相信人才的作用，人才是企業(yè)發(fā)展不可或缺的，但是他們不是萬能的，拯救世界的超人不是處處存在的，況且超人也需要生存的土壤啊。其次企業(yè)根本不清晰自己的企業(yè)到底需要什么樣的人才，或者不太清楚自己企業(yè)的發(fā)展遠景，感覺上需要人才了，就去招聘挖人，熱情過后復(fù)歸平靜時發(fā)現(xiàn)原來走了一段彎路。第三企業(yè)招來的人才，卻沒有給人才應(yīng)該有的權(quán)利和成長的空間和土壤，時間的緊迫感和看護式的管理，讓新員工感覺窒息般的壓抑，在此種狀況下產(chǎn)生的戰(zhàn)略也好，戰(zhàn)術(shù)也好，不可避免的帶有短期效應(yīng)，所謂急功近利的心理占了很大部分

5、 業(yè)績重要，規(guī)則更重要

經(jīng)銷商法則重要的一條是利潤最大化，利潤的來源很大一部分在于銷售額的遞增。廠商每年都會有遞增的銷售目標壓到經(jīng)銷商頭上，因此完成銷售目標拿到更高額度的返點就成了經(jīng)銷商們奮斗的目標，也成為廠商區(qū)域人員管理經(jīng)銷商有效的一大法寶。做到銷售額上千萬，然而制度法規(guī)為零的經(jīng)銷商比比皆是。每到年終歲尾，經(jīng)銷商要查著欠條，清點著現(xiàn)金才知道自己這一年來是賠是賺。引進的人才幾乎都會做成篇的管理制度和流程，然而到頭來，能夠付諸實施的是少之又少。

多年來與經(jīng)銷商打交道的經(jīng)驗告訴我，一個企業(yè)的發(fā)展壯大不是一蹴而就的，每一個成功的企業(yè)都要經(jīng)歷痛苦的涅磐重生。我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經(jīng)輝煌一時的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過，被許多后來者紛紛超越。

經(jīng)銷商協(xié)議范文第3篇

文學(xué)作品的細節(jié)就是作品細膩描寫的一個個環(huán)節(jié)。比如作品中的人物眼神、語言幼鰲⒎飾裝扮和環(huán)境微小的變化等。這些細節(jié)的描寫，往往可以增強作品的藝術(shù)感染力，引起讀者更廣泛的聯(lián)想。林黛玉進賈府中的細節(jié)描寫可以說是文學(xué)創(chuàng)作的典范。以下我們從文本的細節(jié)描寫入手簡要地分析細節(jié)對于文學(xué)創(chuàng)作的作用。

一、場景細節(jié)描寫凸顯作品主題

我們可以把《林黛玉進賈府》別典型的細節(jié)描寫分成四類：場景細節(jié)描寫、服飾細節(jié)描寫、語言細節(jié)描寫和心理細節(jié)描寫。文章第一部分的場景細節(jié)描寫，看似不經(jīng)意，實際上突顯了整個紅樓夢的主題。文中寫到：“他近日所見的幾個三等仆婦，吃穿用度已是不凡，……門前的坐著十來個華冠麗服的婆子……婆子們都以下轎趕上前來……另換了三四個衣帽周全的十七八歲的小廝上來。眾婆子下轎圍隨至是垂花門前落下”。這一細節(jié)透視出了極為豐富的內(nèi)容，粗略地看，也許只能看到賈府的排場奢華。從深處看，這一場景描述卻非同一般。首先，賈府人的服飾，三等仆婦吃穿用度已經(jīng)不凡，門前的坐的下人也是華冠麗服。這就讓讀者產(chǎn)生種種疑問，賈府的二等一等仆婦服飾會怎樣？賈府的主人們又會怎樣？如果三等仆婦和門口的侍婦（這些人相當于今天的保安或者是女招待）是華冠麗服，二等一等豈不是更加華美妖嬈，主人們豈不是要極盡美艷？這種奢華程度林黛玉的心中會怎么想？賈府怎么這么有錢有勢呢？這種極致的富貴是怎么來的？賈府周邊的百姓生活會怎樣？不言而喻，賈府的這種窮奢極欲的生活是建立在下層百姓水生火熱一般的生活基礎(chǔ)之上的，是封建統(tǒng)治者瘋狂的掠奪和榨取而來的，這種巧取豪奪必然造成統(tǒng)治階級與下層百姓之間的尖銳矛盾，用之逾奢榨取逾極，這種的矛盾沖突必然更加尖銳，封建統(tǒng)治走向滅亡的趨勢得以彰顯。這正是《紅樓夢》的重要主題之一。在《紅樓夢》的第二回就早早地埋下了伏筆，為后文賈府的沒落做了鋪墊。

二、場景細節(jié)描寫暗含了賈府森嚴等級制度

從“另換三四個衣帽周全的十七八歲的小廝……垂花門前落下”。這細節(jié)看似輕描淡寫，表面上是對林黛玉進賈府的重視，實際上是作者為了突出賈府內(nèi)部非同尋常的森嚴等級制度。穿衣有等級，路徑有等級，住所有等級，仆人有等級，主人也有等級，那些人可以到哪里，不能到哪里，到哪里可以有哪些行為，不能有哪些行為，都有嚴苛的規(guī)矩。賈府一方面極力地維護封建規(guī)則，另方面不惜為了維護這些規(guī)則而揮金如土。“幾個婆子圍隨，換人抬轎”。這些細節(jié)告訴我們真正能進入賈府內(nèi)部的絕非一般人。用今天的話來說，賈府有著嚴格的安防措施。人為隔離了賈府與社會民眾的關(guān)系，突出了賈府與一般民眾之間存在的巨大隔閡和尖銳的矛盾沖突。

三、場景細節(jié)描寫墊定了人物性格形成的基礎(chǔ)

經(jīng)銷商協(xié)議范文第4篇

有人說，太極的成功源于狂轟濫炸的廣告，在采訪中，太極營銷公司總經(jīng)理李陽春告訴記者，太極的成功很大程度上得益于“全面系統(tǒng)的營銷管理”，該營銷理論和營銷實踐被評為“第七屆國家級企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果”一等獎。據(jù)記者觀察，太極營銷管理中最具特色的是太極的渠道建設(shè)和與之相伴的經(jīng)銷商管理。

太極產(chǎn)品眾多，為銷售帶來了不小的難題，在營銷中怎樣照顧到每一個產(chǎn)品？怎樣才能不顧此失彼？多產(chǎn)品的營銷應(yīng)該是一個怎么樣的模式？ 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立

太極集團按照“產(chǎn)銷分離、專一銷售、層層銜接”的基本原則，構(gòu)建了專業(yè)營銷組織體系。

首先，將營銷與生產(chǎn)分離，成立專業(yè)性、自主性較強的營銷總公司，全面負責(zé)集團的重點和骨干產(chǎn)品的銷售和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、市場的開拓、客戶管理與服務(wù)及營銷工作的指揮與協(xié)調(diào)，并與集團內(nèi)各生產(chǎn)企業(yè)形成內(nèi)部買賣關(guān)系，成為利潤中心。

其次，為適應(yīng)市場要求和行業(yè)特點，按產(chǎn)品、分區(qū)域在營銷總公司下設(shè)五個營銷集團（如：按產(chǎn)品劃分，“曲美”、“急支糖漿”、“兒康寧”、“霍香正氣液”等組成了第一集團），營銷集團下轄13個營銷公司（如：第一集團下轄南方公司、北方公司和重慶公司），每個營銷公司又設(shè)若干省公司。每個營銷集團都負責(zé)不同重點產(chǎn)品的專銷，每個營銷公司都有健全的市場調(diào)研、廣告策劃、營銷指揮、信息反饋與監(jiān)督約束體系。

為保證營銷系統(tǒng)安全、高效運行，在組織機構(gòu)設(shè)置上太極集團采取了以下兩條措施：（1）在全國設(shè)立了二十多個辦事處，負責(zé)貨物發(fā)送、資金回籠等后勤工作。這樣一方面使一線營銷人員專心從事市場開發(fā)工作，另一方面，實現(xiàn)了“物流”、“資金流”與營銷人員相分離，保證了運行的安全性。（2）營銷總公司總部設(shè)立了駐外機構(gòu)管理部、市場部、行銷部、廣告管理部等職能管理部門，負責(zé)太極集團政令和計劃的貫徹執(zhí)行、市場調(diào)研、信息收集與分析、人事考核等。

第三，建立工業(yè)營銷與商業(yè)營銷兩條線為主的多手段、多系統(tǒng)交叉的立體營銷網(wǎng)絡(luò)格局。

其中工業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團最主要的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。按所銷產(chǎn)品劃分為五大營銷集團（即分品種銷售）下轄13家營銷公司（每個集團下轄2－3家營銷公司），各個營銷公司下設(shè)省級公司，形成太極集團營銷網(wǎng)絡(luò)的主干。再往下是各省級公司通過近千家經(jīng)銷商，并利用其已有的網(wǎng)絡(luò)形成龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，對定點醫(yī)院及藥店等市場進行占領(lǐng)。

商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)是太極集團的商業(yè)批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)，這是為適應(yīng)醫(yī)藥分家和醫(yī)藥零售發(fā)展的需要，是在兼并了重慶桐君閣股份公司后建立的，下屬的四大公司不但經(jīng)營醫(yī)藥產(chǎn)品，同時也是集團工業(yè)營銷的輔助網(wǎng)絡(luò)。桐君閣連鎖公司是在桐君閣股份公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下以重慶、四川為重點面向全國輻射的大型醫(yī)藥零售公司，現(xiàn)已成功開設(shè)近300家“桐君閣”連鎖經(jīng)營藥店，計劃2－3年內(nèi)擴展到500家，覆蓋全國各主要大中城市。

這樣繁雜的營銷網(wǎng)絡(luò)會不會造成資源的浪費？面對記者的疑問，李陽春認為：有總公司的控制和協(xié)調(diào)，各集團各分公司之間可以達到資源和通路的共享，這種以產(chǎn)品劃分集團的方式，可以讓某一集團專心致志地銷售某一種或幾種產(chǎn)品，是多產(chǎn)品營銷的有效模式。 嚴格的經(jīng)銷商管理

太極集團對經(jīng)銷商實行以“信用管理”為核心的管理，在經(jīng)銷商的確定、選擇和管理上形成了自己的特色。

一是在經(jīng)銷商數(shù)量的確定上，按照能夠覆蓋銷售終端、不留空白、減少重復(fù)、避免經(jīng)銷商間無益競爭、保證經(jīng)銷商的利益、維護公司產(chǎn)品地位和形象的原則，嚴格限制經(jīng)銷商數(shù)量。直轄市經(jīng)銷商數(shù)量為4～6家，省會城市2～4家，縣級城市1家。

二是在經(jīng)銷商的選擇上，首先是根據(jù)市場開發(fā)和推進計劃，確定開發(fā)地區(qū)，然后由當時的營銷代表全面調(diào)查后選擇資信好、業(yè)務(wù)覆蓋面廣、經(jīng)營能力強、愿意和太極集團合作并積極推廣太極產(chǎn)品的企業(yè)作為推薦單位，附上該公司相關(guān)材料上報省級公司經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理簽字后報營銷總公司債權(quán)部，由債權(quán)部綜合審核后確定。

在對市場需求較大且有市場競爭力的新產(chǎn)品的經(jīng)銷商選擇上實行區(qū)域制，即每個區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，并通過拍賣權(quán)的方式來確定。太極集團減肥藥——“曲美”的經(jīng)銷權(quán)的確定，就首次采用了拍賣方式，獲得了極大成功。在為期三天的以保證金與銷售回款作為競標依據(jù)的拍賣角逐中，太極集團在全國劃定的39個區(qū)域標全部被奪走。此次拍賣中，太極集團當場得到了3800萬的現(xiàn)金保證金，使“曲美”產(chǎn)品的推廣得到了保證，并使“曲美”的市場風(fēng)險由廠家單獨承擔(dān)轉(zhuǎn)變成了廠商共擔(dān)，迫使經(jīng)銷商主動迅速開拓市場，促進了經(jīng)銷商的銷售積極性，達到了廠商“雙贏”局面。

三是在經(jīng)銷商的管理上。經(jīng)銷商一經(jīng)確定，各級執(zhí)行部門及個人不得隨意改變，并由營銷總公司債權(quán)部對其以“信用限額”為核心進行動態(tài)管理。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模擴大，原審批的信用限額不能滿足其基本的銷量，且其回款及時到位，則按有關(guān)程序申請擴大信用限額；如果經(jīng)銷商回款積極主動，且把所銷太極產(chǎn)品列入重點推廣品種，則可將該經(jīng)銷商列入A級信用單位，并可享受年終根據(jù)銷售回款額給予讓利等優(yōu)惠政策。相反，也可以將A級信用單位降為一般信用單位。如果經(jīng)銷商經(jīng)營狀況達不到預(yù)期的效果，多次超合同約定期限付款，則申請降低其信用限額，直至款到發(fā)貨和取消供貨資格。在允許申報的名額內(nèi)可以根據(jù)情況變化隨時申報、變更經(jīng)銷商，以選擇最佳合作者。

太極集團對經(jīng)銷商的管理“嚴”字當頭，責(zé)任層層分解，層層落實，每一級管理者都和一定的責(zé)任聯(lián)系在一起，并在全體營銷人員的協(xié)助下，盤活了資金、降低了財務(wù)風(fēng)險。太極集團呆滯賬發(fā)生額一直控制在2．5‰以內(nèi)，有效避免了財務(wù)風(fēng)險。

以下附件可以從另一個側(cè)面反映出太極集團對經(jīng)銷商的嚴格管理（應(yīng)太極銷售總公司的要求，產(chǎn)品名稱用代號“E1”表示）。

供貨方（甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

區(qū)域總經(jīng)銷商（乙方）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)雙方共同協(xié)商，達成如下協(xié)議，雙方共同遵守。

第一條　甲方指定乙方為“E1”區(qū)域總經(jīng)銷商。

第二條　總經(jīng)銷區(qū)域為：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

第三條　總經(jīng)銷期限：2002年1月1日至2002年12月31日。

第四條　總經(jīng)銷產(chǎn)品的供貨價：甲方按批價78折向乙方供貨。

第五條　總經(jīng)銷產(chǎn)品的任務(wù)量：＿＿＿＿＿＿＿＿回款金額大寫：＿＿＿＿＿＿

第六條　乙方在簽訂總經(jīng)銷協(xié)議書3天內(nèi)，向甲方繳付總經(jīng)銷保證金（大寫）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。保證金的管理及使用辦法見相關(guān)規(guī)定。

第七條　供貨方式：

一、信用額度：甲方為保證乙方貨物的周轉(zhuǎn)，對“E1” 的發(fā)貨給予乙方＿＿＿＿＿（大寫）萬元的信用額度。

二、乙方超出信用額度要貨實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 　 第八條 讓利的考核指標

一、銷售回款讓利

（一）考核指標：本協(xié)議期回款總金額；任務(wù)完成率；回款率。

（二）本協(xié)議期回款考核期限：＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日至＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿日；

本協(xié)議期發(fā)出商品考核期限：＿年＿月＿＿日至＿年＿月日。

（三）貨款回籠日期確定：

1、支票、銀行匯票、電匯方式結(jié)算。以貨款到帳收妥日期為準。

2、銀行承兌匯票方式結(jié)算：以實際到期日期或第三方承擔(dān)貼現(xiàn)息的貼現(xiàn)日期為準。

乙方在履行完本協(xié)議后，由甲、乙雙方的授權(quán)委托代表共同對總經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售回款金額進行核實。如無其它違反本協(xié)議事項，經(jīng)雙方確認無誤后。由甲方在本協(xié)議期滿40天內(nèi)。將讓利金額直接拔付到乙方指定帳號或乙方同意的其他支付方式，乙方應(yīng)出具蓋有財務(wù)專用章的收據(jù)。

二、優(yōu)良合作讓利考核指標

為鼓勵乙方的良好合作態(tài)度，甲方特設(shè)立優(yōu)良合作讓利金，主要考核藥店鋪貨率；產(chǎn)品陳列；促銷配合。專職人員以及對下級分銷商的合作與管理等五個方面。

第九條　讓利考核辦法

一、銷售回款讓利辦法

（一）讓利標準如下：

（二）讓利的計算：讓利金額＝本協(xié)議期回款總金額×讓利率

計算公式說明：

二、優(yōu)良合作讓利辦法

根據(jù)對區(qū)域總經(jīng)銷商藥店鋪貨率、產(chǎn)品陳列、促銷配合、專職人員以及對下級分銷商的合作與管理等五個方面的考核情況，將考核結(jié)果分為優(yōu)、良、差三個等級；評為優(yōu)的按回款額享受2％的讓利，評為良的按回款額享受1％的讓利，評為差的取消優(yōu)良合作讓利。

第十條　甲方對乙方分銷渠道的要求：

一、乙方的下級分銷商包括重點分銷商、普通分銷商和零售商（醫(yī)院和藥店），其中重點分銷商必須由甲乙雙方協(xié)商確定，任何一方不得單方面新增、取消、變更重點分銷商單位；

二、重點分銷商應(yīng)包括：

1、各級中心城市中以純銷醫(yī)院為主的經(jīng)銷單位；

2、各級中心城市中的大型連鎖配送中心；

3、地級城市的醫(yī)藥連鎖配送中心或銷售能力較強的經(jīng)銷單位；

三、供貨價格規(guī)定：

l、乙方向重點分銷商的供貨價為批價80折。

2、乙方向普通分銷商的供貨價不得低于批價82折。

3、乙方向零售商的供貨價不得低于批價85折。

第十一條　協(xié)議的終止與續(xù)訂。

一、如因乙方原因，導(dǎo)致“E1”的鋪貨率在時間進度上未按期達到甲方規(guī)定要求，甲方有權(quán)單方面解除本協(xié)議。

二、如因不可抗力的因素，導(dǎo)致協(xié)議無法履行時，一方應(yīng)立即將情況書面告知另一方，雙方協(xié)商解決。

三、本協(xié)議在雙方正常履行完畢后即自動終止。

四、協(xié)議的任何一方若希望繼續(xù)合作，可在本協(xié)議有效期滿前壹月內(nèi)向另一方提出繼續(xù)合作的書面請求，經(jīng)雙方協(xié)商，可在協(xié)議期滿后另簽協(xié)議。

第十二條　甲乙雙方的權(quán)利和責(zé)任以及違約行為的規(guī)定（略）。

第十三條　其他（略）

第十四條　協(xié)議組成

總經(jīng)銷協(xié)議由總則和附則兩部分共同構(gòu)成，互為補充，甲乙雙方必須共同遵守，共同執(zhí)行。對不能在總則中敘述清楚的，可簽訂附則加以補充和完善。

甲方：太極集團重慶銷售有限責(zé)任公司

乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

附則含“保證金的管理辦法”“分銷協(xié)議”“優(yōu)良合作讓利金考核辦法”“甲乙雙方的權(quán)利和責(zé)任以及違約行為的規(guī)定和處理”，鑒于篇幅，后兩項略。

一、甲乙雙方簽訂總經(jīng)銷協(xié)議后，乙方即按照本協(xié)議總則要求，支付足額保證金給甲方（支付時須注明為保證金）。

二、乙方按協(xié)議完成總經(jīng)銷任務(wù)量且未違反本協(xié)議條款，協(xié)議期滿后甲方退還乙方該筆保證金。若甲方發(fā)現(xiàn)并證實乙方有下列行為，則甲方有權(quán)按照以下規(guī)定處理該筆保證金；

1、違反價格協(xié)議

乙方在經(jīng)銷甲方“E1”過程中必須嚴格按照本協(xié)議規(guī)定的價格進行經(jīng)銷，若甲方發(fā)現(xiàn)乙方的價格行為違反了協(xié)議規(guī)定。一經(jīng)查實，則第一次甲方扣下乙方交納的保證金的10％，作為對乙方的處罰；第二次甲方扣下乙方交納的保證金的40％；第三次由甲方扣下乙方交納的全部保證金，并單方面取消乙方的總經(jīng)銷權(quán)。

2、竄貨

乙方必須嚴格在本協(xié)議規(guī)定的總經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)進行經(jīng)銷，若甲方發(fā)現(xiàn)乙方及其下級分銷商的跨區(qū)域經(jīng)銷行為，一經(jīng)查實，則第一次甲方扣下乙方交納的保證金的10％，作為甲方對乙方的處罰；第二次甲方扣下乙方交納的保證金的40％；第三次則甲方扣下乙方的全部保證金，并單方面取消乙方的總經(jīng)銷權(quán)。

甲方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

乙方代表：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

區(qū)域總經(jīng)銷商（甲方）：＿＿＿

重點分銷商（乙方）：＿＿＿＿＿

生產(chǎn)廠家（丙方）：＿＿＿＿＿＿

為維護“E1”產(chǎn)品的各級經(jīng)銷渠道的流通價格和流通秩序，維持各級經(jīng)銷單位的關(guān)系，保障合法利益，本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)甲方、乙方和丙方友好協(xié)商，達成如下協(xié)議，以資三方共同遵守。

第一條　甲方為丙方產(chǎn)品“E1”區(qū)域總經(jīng)銷商，乙方為甲方、丙方共同確定的“E1”重點分銷商

甲方和乙方應(yīng)積極配合丙方推廣和銷售丙方的“E1”，并保證丙方產(chǎn)品在甲方和乙方市場暢通。

第二條 分銷期限、區(qū)域及供貨價格

一、丙方按總經(jīng)銷協(xié)議所確定價格向甲方提供貨源，甲方按批價80折作價向乙方供貨。甲方和乙方的對批發(fā)商的銷售價不得低于批價82折，對零售商的銷售價不得低于批價85折。

二、分銷期限為：＿＿＿年＿＿月＿＿＿日至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止。

三、分銷區(qū)域：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

四、分銷回款任務(wù)為：＿＿＿＿＿盒（60粒／盒），約為＿＿＿＿＿＿萬元

第三條　甲方的責(zé)任和權(quán)利

一、在總經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)選擇一定數(shù)量的經(jīng)銷單位作為區(qū)域重點分銷商，并簽訂分銷協(xié)議。

二、區(qū)域重點分銷商選擇必須與兩方共同確定，共同簽訂本協(xié)議。

三、對未簽訂分銷協(xié)議的經(jīng)銷單位不得低于批價82折供貨。

四、對乙方分銷區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷單位，原則上不得直接供貨，特殊情況需與乙方協(xié)商并經(jīng)乙方同意后再供貨，且供貨價格不得低于批價82折。

第四條　乙方應(yīng)認真履行下列責(zé)任，否則丙方有權(quán)取消乙方讓利金

一、必須從甲方購進“E1”并在本協(xié)議區(qū)域內(nèi)銷售。

二、嚴格按照下列價格規(guī)定向協(xié)議區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷單位供貨；

1、對下一級分銷商的供貨價格不得低于批價82折；

2、對零售商供貨價格不得低于批價85折。

三、對下一級分銷單位的銷售價格、銷售區(qū)域進行監(jiān)管。防止下一級經(jīng)銷單位發(fā)生低價銷售或跨區(qū)域銷售行為。

四、每月向甲方、丙方提供“E1”產(chǎn)品的詳細銷售臺賬或清單。

五、不得重點經(jīng)銷與“E1”同類競爭產(chǎn)品。

六、積極支持和配合丙方進行分銷區(qū)域的宣傳、推廣和促銷活動。

七、不得借貨給丙方業(yè)務(wù)員個人，否則由此造成的責(zé)任由乙方自負。

第五條　乙方的權(quán)利

一、對甲方的違約行為進行警告，直至終止合作協(xié)議。

二、本協(xié)議正常到期后，在同等條件下有優(yōu)先權(quán)和甲方續(xù)簽協(xié)議。

三、對丙方的市場策劃、廣告宣傳、銷售活動有建議權(quán)。

第六條　讓利政策

一、讓利條件：

（一）本協(xié)議期滿時，乙方完成協(xié)議期任務(wù)，且沒有違反本協(xié)議的責(zé)任條款，否則丙方有權(quán)拒絕支付獎勵金。

（二）因甲方拖欠乙方貨款而造成甲方和丙方之間的總經(jīng)銷協(xié)議未完成時，丙方有權(quán)拒絕支付年終讓利給乙方，由此造成的經(jīng)濟損失由甲方負責(zé)。

二、讓利辦法：

本協(xié)議期滿的兩個月內(nèi)，由甲方和丙方共同對乙方進行考核，符合讓利條件后，丙方把讓利款劃撥給甲方（甲方給丙方出具收據(jù)），甲方在收到丙方對乙方的讓利金后十日內(nèi)支付給乙方。

三、讓利標準：乙方全年付給甲方的“E1”銷售量回款總金額×2％，考核按批價80折計算回款。

第七條　獎勵金的監(jiān)督機制

甲乙丙三方應(yīng)共同建立市場監(jiān)督機制，對違反協(xié)議價格和竄貨行為進行互相約束和監(jiān)督。如發(fā)現(xiàn)并查實乙方有違反協(xié)議價格和竄貨行為，丙方有權(quán)取消乙方重點分銷商資格，并取消對乙方的讓利金。

經(jīng)銷商協(xié)議范文第5篇

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈融資；商業(yè)銀行；核心企業(yè)；運作方案

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）07-0041-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.09

商業(yè)銀行出于風(fēng)險控制的考慮，不愿意為一些營業(yè)規(guī)模小、缺少抵押擔(dān)保的中小企業(yè)提供資金融通。這些企業(yè)為了解決融資問題只能轉(zhuǎn)向準入標準較低而成本相對較高的民間借貸，而銀行就失去了這部分信貸客戶資源。商業(yè)銀行如何在控制信貸資金風(fēng)險的同時攬收資信狀況良好的中小企業(yè)客戶，成為銀行能否擴大其信貸產(chǎn)品市場規(guī)模的一個重要方面，也為中小企業(yè)解決其融資困難的問題提供了可能性，而供應(yīng)鏈融資是實現(xiàn)這兩個目標的一種途徑[1]。

一、供應(yīng)鏈融資概述

（一）供應(yīng)鏈融資的內(nèi)涵

供應(yīng)鏈融資是指商業(yè)銀行為某產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈條中的一個或多個企業(yè)提供資金融通服務(wù)，將某個大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為核心企業(yè)，在其上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商中選擇資質(zhì)良好的企業(yè)，通過做貨物或債券質(zhì)押，為其提供授信額度，降低整個供應(yīng)鏈條的融資成本，提高銀行資金的利用效率，同時解決一些企業(yè)融資困難的問題，從而實現(xiàn)銀行、企業(yè)和商品供應(yīng)鏈的可持續(xù)發(fā)展[2]。

（二）供應(yīng)鏈融資的主要特點

商業(yè)銀行為企業(yè)提供的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的貿(mào)易融資，主要有以下特點：

第一，供應(yīng)鏈融資需要有一個大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，其原材料采購和商品銷售過程能形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

第二，供應(yīng)鏈融資的對象并非單一企業(yè)，而是整個商品供應(yīng)鏈條上的資質(zhì)良好、符合銀行融資要求的相關(guān)企業(yè)。供應(yīng)商、核心企業(yè)和分銷商之間形成統(tǒng)一的融資渠道，可降低整個供應(yīng)鏈的融資成本。

第三，核心企業(yè)的上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商多為中小企業(yè)，通過借助核心企業(yè)良好的商業(yè)信譽和強大的履約能力，可以增大銀行為部分中小企業(yè)融資的意愿。

第四，商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈融資的運作上實行“一次申請、一次審批”，降低了融資的評級、授信、擔(dān)保等信貸門檻，可簡化操作流程，銜接企業(yè)的采購、庫存和銷售環(huán)節(jié)的資金需求。

第五，供應(yīng)鏈融資多使用融資產(chǎn)品組合，形成多樣化的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，如訂單融資和國內(nèi)保理相結(jié)合、預(yù)付款融資和商品融資相結(jié)合等，從而為企業(yè)提供強大的資金支持和靈活的結(jié)算手段[3]。

（三）供應(yīng)鏈融資的運作模式

供應(yīng)鏈融資在我國金融業(yè)中尚處于起步階段，但發(fā)展迅速，多家商業(yè)銀行都相繼推出了供應(yīng)鏈金融服務(wù)，如深圳發(fā)展銀行的“基于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)解決方案”、建設(shè)銀行的“物流金融”、工商銀行的“基于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈融資”等服務(wù)類型。現(xiàn)階段我國的供應(yīng)鏈融資主要有三種模式[4]。

1.適用于采購環(huán)節(jié)的應(yīng)收賬款融資模式。處于供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商向核心企業(yè)提供原材料時，形成對核心企業(yè)的應(yīng)收賬款債權(quán)，供應(yīng)商以未到期的應(yīng)收賬款向商業(yè)銀行申辦融資業(yè)務(wù)，具體包括應(yīng)收賬款質(zhì)押和應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款質(zhì)押是指供應(yīng)商將應(yīng)收賬款單據(jù)出質(zhì)給商業(yè)銀行從而獲得貸款，獲得核心企業(yè)支付的采購貨款后再向銀行歸還貸款本息；應(yīng)收賬款保理是指供應(yīng)商將應(yīng)收賬款無追索權(quán)地出售給銀行，從而獲得貨款融資。

2.適用于銷售環(huán)節(jié)的預(yù)付賬款融資模式。處于供應(yīng)鏈下游的經(jīng)銷商從核心企業(yè)進貨銷售時，須向核心企業(yè)預(yù)先支付貨款，供應(yīng)商以倉單所代表的提貨權(quán)向銀行出質(zhì)，由銀行向核心企業(yè)支付需預(yù)付的款項，形成預(yù)付賬款融資，經(jīng)銷商以銷售貨物的收入償還銀行貸款本息。

3.適用于經(jīng)營環(huán)節(jié)的動產(chǎn)質(zhì)押融資模式。資金短缺的企業(yè)將其原材料或庫存商品等流動資產(chǎn)交由第三方物流保管，商業(yè)銀行與該企業(yè)和第三方物流共同簽訂融資協(xié)議，由銀行為該企業(yè)提供一定額度的短期貸款[5]。

二、輪胎產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈融資案例分析

（一）輪胎產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈基本情況

山東省J輪胎公司于2000年12月成立， 地處全國規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全的專業(yè)輪胎生產(chǎn)基地，目前注冊資本為21789萬元。該公司是當?shù)卣闹攸c扶植企業(yè)，具有良好的發(fā)展空間和市場前景，2012年在全球輪胎企業(yè)排名中名列第35位。

核心企業(yè)J輪胎公司與其下游經(jīng)銷商的傳統(tǒng)銷售模式流程如下：

1.J輪胎公司與經(jīng)銷商簽署年度經(jīng)銷協(xié)議；

2.經(jīng)銷商訂貨時，需先將款項預(yù)付至J公司銷售部門開立的核算帳戶中或直接支付銀行承兌匯票，J公司銷售部門開出預(yù)付款收據(jù)，形成銷售訂單。

3.J輪胎公司生產(chǎn)部門根據(jù)經(jīng)銷商的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)周期為1-3個月；

4.貨物生產(chǎn)完畢后，經(jīng)銷商將提貨單交至J公司指定的運輸公司，貨物運輸?shù)浇?jīng)銷商指定地點，完成提貨。

在輪胎產(chǎn)業(yè)銷售供應(yīng)鏈中，J輪胎公司作為核心企業(yè)處于強勢地位，不允許其下游經(jīng)銷商有賒欠行為，經(jīng)銷商只有先支付全部貨款，才能夠提到貨。下游經(jīng)銷商若想擴大銷售規(guī)模，就需要增加進貨量，支付更多的預(yù)付資金，而這些經(jīng)銷商大多為中小企業(yè)，資金流緊張時就迫切需要向銀行融資。在這種傳統(tǒng)的輪胎銷售模式中，銀行只起到為核心企業(yè)開立結(jié)算賬戶的作用，商業(yè)銀行考慮到這些經(jīng)銷商通常沒有有效的土地、房產(chǎn)等抵押物作擔(dān)保，信貸風(fēng)險較高，往往不愿向其提供信貸融資。

（二）供應(yīng)鏈融資運作方案

為了解決下游經(jīng)銷商融資難的問題，同時滿足核心企業(yè)壯大其經(jīng)銷商隊伍、提升市場占比的需求，G銀行擬采用“預(yù)付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔(dān)保及回購承諾”的方式為J輪胎公司指定的下游經(jīng)銷商辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，達到拓寬擔(dān)保渠道、擴大客戶規(guī)模、提升核心客戶市場占有率、實現(xiàn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展的目的。

G銀行與J輪胎公司協(xié)商溝通后，根據(jù)歷年交易量和回款情況，選擇其中16家優(yōu)質(zhì)的下游經(jīng)銷商推薦給G銀行，作為開展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的目標客戶，并由J公司向G銀行建議授信額度。

設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案時的要素主要包括：

1.采用“預(yù)付款融資+保證金+核心企業(yè)山東省J輪胎公司提供擔(dān)保及回購承諾”的方式辦理業(yè)務(wù)。

2.核心客戶J輪胎公司向G銀行推薦經(jīng)銷商名單并提供年度融資計劃后與經(jīng)銷商、G銀行簽訂《供貨商、經(jīng)銷商與銀行合作協(xié)議書》，明確三方的權(quán)利和義務(wù)。該協(xié)議約定，若經(jīng)銷商未能按時歸還融資，核心客戶承諾對輪胎進行回購或調(diào)劑銷售，核心企業(yè)承擔(dān)無限清償責(zé)任。

3.經(jīng)銷商需在G銀行的核心客戶所在地支行開立或指定專用賬戶，該賬戶作為向核心客戶支付貨款、歸集銷貨款的唯一專用賬戶，并接受G銀行監(jiān)督管理。

4.融資金額根據(jù)經(jīng)銷商年度經(jīng)銷協(xié)議及經(jīng)銷商申請金額確定，不高于預(yù)計進貨總金額的70%。

5.融資期限一般不超過3個月，最長可至6個月。

據(jù)此，設(shè)計出該供應(yīng)鏈上的預(yù)付賬款融資的具體操作流程，主要包括九個步驟：

1.核心企業(yè)J輪胎公司與下游經(jīng)銷商（借款人）簽訂購銷合同。

2.經(jīng)銷商向在G銀行開立的保證金賬戶中存入合同總量金額30%的保證金。

3.G銀行根據(jù)融資品種與經(jīng)銷商簽訂《預(yù)付款融資合同》，約定雙方的權(quán)利義務(wù)；

4.G銀行與核心企業(yè)簽訂擔(dān)保合同和商品回購承諾。

5.G銀行將貸款以受托支付的方式直接支付給核心企業(yè)，作為經(jīng)銷商從核心企業(yè)進貨的預(yù)付款。

6.經(jīng)銷商提貨前向其在G銀行開立的保證金賬戶中存入不少于本次提貨總金額的保證金，并遞交“提貨申請書”，列明企業(yè)提貨的相關(guān)條款。

7.G銀行核實經(jīng)銷商存入的保證金足額到位，根據(jù)“提貨申請書”向核心企業(yè)簽發(fā)“提貨通知書”，三方合作協(xié)議中約定“提貨通知書”為核心企業(yè)發(fā)貨的唯一憑證，不得掛失、不得補辦、不得隨意涂改。

8.核心企業(yè)在接到提貨通知書并確認無誤后，將回執(zhí)遞交G銀行。

9.核心企業(yè)收到提貨通知書后向經(jīng)銷商發(fā)貨。

三、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作中應(yīng)注意的問題

（一）下游經(jīng)銷商準入標準

G銀行在從下游輪胎銷售企業(yè)中選擇融資客戶時，需要綜合評價這些企業(yè)的資質(zhì)，從中選擇資質(zhì)良好的銷售企業(yè)作為供應(yīng)鏈融資的目標對象。資質(zhì)評價標準主要包括：

1.在G銀行開立基本結(jié)算賬戶或一般結(jié)算賬戶；

2.直接從核心輪胎生產(chǎn)企業(yè)進貨，與核心企業(yè)有兩年以上合作經(jīng)驗，履約記錄良好，無拖欠貨款及其他不良記錄，未發(fā)生重大貿(mào)易糾紛，無不良信用記錄；

3.以輪胎為主要經(jīng)營產(chǎn)品，具有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗；

4.在核心企業(yè)提供的經(jīng)審核并加蓋公章確認的經(jīng)銷商客戶名單中；

5.可與核心企業(yè)簽訂《供貨商、經(jīng)銷商與銀行合作協(xié)議書》，明確三方的權(quán)利義務(wù)。

（二）向借款人提供的授信額度

銀行依據(jù)核心企業(yè)提供的經(jīng)銷商年度融資計劃、經(jīng)銷商與核心客戶簽署的年度購銷合同和經(jīng)銷商的信用評級，按照銀行債項授信相關(guān)管理辦法，為經(jīng)銷商核定循環(huán)方式授信額度（授信有效期為1年，有效期內(nèi)授信限額可循環(huán)使用）。對已有授信不能滿足經(jīng)銷商臨時性融資需求時，可占用核心客戶非專項授信[6]。

（三）監(jiān)督支付融資款項

為確保融資款項的用途真實合規(guī)，G銀行對經(jīng)銷商賬戶實行專戶管理，確保專款專用。經(jīng)銷商必須將保證金資金（融資外的其余預(yù)付資金）存入專戶，以轉(zhuǎn)賬或匯款方式與融資款項一并支付給核心企業(yè)。

（四）供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)風(fēng)險防范措施

1.貸款行、核心企業(yè)和經(jīng)銷商簽署三方協(xié)議，約定若融資到期時經(jīng)銷商無法償還貸款，由核心企業(yè)對輪胎進行回購或調(diào)劑銷售并且保證調(diào)劑銷售成功，回購或調(diào)劑銷售價格由核心企業(yè)和經(jīng)銷商雙方商定。

2.關(guān)注輪胎市場經(jīng)營狀況的變化、原材料及產(chǎn)品價格大幅波動等系統(tǒng)性風(fēng)險。

3.定期分析、評估產(chǎn)業(yè)集群的整體風(fēng)險，采取針對性管理手段，密切關(guān)注、跟蹤監(jiān)測集群內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營狀況、銷售回籠情況，以及保證人保證能力變化等情況[7]。

4.加強貸后管理，要求經(jīng)銷商銷售收入的全部或大部分歸集到G銀行賬戶，日均存款占比不低于貸款占比。若出現(xiàn)銷售收入下滑或銷售歸行率達不到約定比例，及時采取壓縮授信、收回貸款等保障措施。

5.制定違約貸款處置預(yù)案，包括扣收保證金、追究保證人責(zé)任，明確相關(guān)各方的責(zé)任和追償順序，確?？焖賹崿F(xiàn)債權(quán)。

資料來源：

[1]祝文峰，韓克勇.供應(yīng)鏈融資——解決中小企業(yè)融資難的新型信貸模式[J].生產(chǎn)力研究，2010（7）：225-226.

[2]湯曙光，任建標.銀行供應(yīng)鏈金融：中小企業(yè)信貸理論、模式與實踐[M].北京：中國財政金融出版社，2010.

[3]李奇.我國供應(yīng)鏈融資方案的比較與思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟，2008（7）：1-3.

[4]肖鴻澎.汽車制造企業(yè)的供應(yīng)鏈融資解決方案[D].成都：西南交通大學(xué)，2012.

[5]遲璇.H銀行供應(yīng)鏈融資運作模式優(yōu)化研究[D].青島：中國海洋大學(xué)，2012.