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孫武兵法范文第1篇

孫子的軍事思想博大精深，其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則也備受世人推崇。孫子在《孫子兵法》中對(duì)于戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的總結(jié)主要有六點(diǎn)，即：1.避實(shí)擊虛；2.制人而不制于人；3.先勝而后求戰(zhàn)；4.知己知彼，百戰(zhàn)不殆；5.以正合，以奇勝；6.識(shí)眾寡之用者勝。下面分別就這六點(diǎn)來(lái)闡述孫子兵法對(duì)武學(xué)的指導(dǎo)作用。

1.避實(shí)擊虛

在《孫子兵法》中，孫子指出，戰(zhàn)爭(zhēng)中兵力的布置是戰(zhàn)爭(zhēng)指揮者依照所掌握的實(shí)際情況而定的，其必定是有強(qiáng)有弱。我方在作戰(zhàn)中應(yīng)當(dāng)避開(kāi)敵人兵力強(qiáng)大的部分，而重點(diǎn)進(jìn)攻敵軍兵力薄弱的部分，這樣就能奪取戰(zhàn)斗的勝利。這一點(diǎn)，孫子在其兵法《虛實(shí)篇》中有精辟而形象的闡述。孫子說(shuō)：“夫兵形象水，水之行，避高而趨下；兵之形，避實(shí)而擊虛。”同時(shí)對(duì)于如何實(shí)施這一作戰(zhàn)原則，孫子也提出了一些具體的辦法。如集中優(yōu)勢(shì)兵力，攻其所不守；避其銳氣，擊其惰歸。總之，這一原則的關(guān)鍵之所在是集中力量，尋找敵方弱點(diǎn)，并迅速出擊。

眾所周知的游擊戰(zhàn)，為中華人民共和國(guó)的成立作出了不朽的貢獻(xiàn)；《左傳?曹劌論戰(zhàn)》講：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。彼竭我盈，故克之。”此兩例都是兵法上避實(shí)擊虛的典范。前者主要是運(yùn)用了“集中優(yōu)勢(shì)兵力，攻其所不守”，后者則主要運(yùn)用了“避其銳氣，擊其惰歸”。

避實(shí)擊虛這一戰(zhàn)略方針也同樣廣泛適用于武學(xué)之中。其中尤以三大內(nèi)家拳中的八卦掌發(fā)揮得淋漓盡致。八卦掌堪稱武學(xué)中的游擊戰(zhàn)，其以走圈為主，里腳直進(jìn)，外腳內(nèi)扣，以其獨(dú)特的趟泥步圍繞敵人轉(zhuǎn)圈，避其鋒銳，待繞至敵人側(cè)方或后方，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)敵人破綻進(jìn)行打擊。八卦掌的打擊原則為：避正打斜，以正打斜；避實(shí)擊虛，以實(shí)擊虛。所以八卦掌在對(duì)敵實(shí)戰(zhàn)中能以巧打蠻，以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)。

習(xí)武者最講究能觀敵之虛，察敵之漏；能避敵之強(qiáng)，惰敵之銳。以蠻打強(qiáng)進(jìn)取勝，不為高明，正所謂擊人一千，自損八百，這是下乘功夫。真正的高手能不戰(zhàn)而屈敵，或者與人交手，能屈指勝人。審時(shí)度勢(shì)是人杰，三國(guó)時(shí)期的關(guān)羽深明此道?！皽鼐茢厝A雄”時(shí)，華雄收了兵，此時(shí)關(guān)羽單槍匹馬闖進(jìn)敵營(yíng)，兵士們尚未反應(yīng)過(guò)來(lái)，覺(jué)得剛打完，不知道關(guān)羽來(lái)的意圖，就沒(méi)攔。華雄此時(shí)已經(jīng)下馬，關(guān)羽騎在馬上一刀就將之劈死，然后趁亂一溜煙出了敵營(yíng)。過(guò)五關(guān)斬六將，基本都是瞅個(gè)冷子就一刀。趙云七進(jìn)七出，張飛大喝長(zhǎng)坂坡，這是血勇。關(guān)羽沒(méi)那么威風(fēng)，但他時(shí)機(jī)把握得好，避實(shí)擊虛，勝來(lái)省時(shí)省力。關(guān)羽斬華雄，是投機(jī)取巧；但他只身闖敵營(yíng)，是大勇，能算出敵人的心理盲點(diǎn)，是大智。

功力深，但不會(huì)審時(shí)度勢(shì)，說(shuō)明功夫還不行。功夫深者，審時(shí)度勢(shì)上便會(huì)勝人一籌，從而避實(shí)擊虛，勝來(lái)易如反掌。

2.制人而不制于人

《孫子兵法》的另一作戰(zhàn)指導(dǎo)原則是：制人而不制于人。“制人”即調(diào)動(dòng)敵人，讓敵人依照我的意圖行事；“制于人”即被敵人調(diào)動(dòng)。孫子指出，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，最重要的一點(diǎn)便是要掌握戰(zhàn)斗的主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，便會(huì)被人牽著鼻子走，就會(huì)陷入被動(dòng)、消極防御甚至處處挨打的境地。而掌握了戰(zhàn)斗的主動(dòng)權(quán)，則能讓敵人“俟能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之”，這一點(diǎn)是取勝的必備條件。

武者交手，向來(lái)強(qiáng)調(diào)掌握主動(dòng)權(quán)；占住先機(jī)，方能克敵制勝。故武諺云：先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。又云：寧在一思進(jìn)，莫在一思停。李仲軒在《逝去的武林》中說(shuō)道：“世界上永遠(yuǎn)是強(qiáng)者影響弱者，交戰(zhàn)步法的原理也如此。你的步法強(qiáng)了，能影響別人，別人不自覺(jué)地學(xué)你，他就敗了。模仿是人的天性，養(yǎng)狗的人像自己的狗，養(yǎng)貓的人像自己的貓，張三總和李四聊天，最后張三臉上出現(xiàn)了李四的表情，李四帶上了張三的小動(dòng)作，都是不自覺(jué)的模仿。比武時(shí)，情急之下，人的精神動(dòng)作容易失控，一受驚，就模仿對(duì)手了?！边@一段話生動(dòng)地描述了武術(shù)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)的重要性。與高手過(guò)招，常會(huì)覺(jué)得自己的每一舉動(dòng)都已陷入對(duì)方的算計(jì)之中，猶如置身網(wǎng)內(nèi)，周身之力全使不出，處處不得勁。此便是已“制于人”，必?cái)o(wú)疑。

三大內(nèi)家拳之一的太極拳可謂將這一原則上升到了哲學(xué)高度。太極拳不主搏人，而是以逸待勞，待敵人進(jìn)攻之時(shí)，借對(duì)方之力擊打?qū)Ψ剑史Q借力打力。太極拳講究舍己從人，順其自然，即不主動(dòng)攻擊敵人，不與敵人作正面沖突，而是順著對(duì)方。乍看來(lái)似乎太極拳喪失了主動(dòng)權(quán)，事實(shí)上，太極拳的舍己從人是在保持自己有利地位的前提下的舍己從人，是保證自己優(yōu)勢(shì)境況下的順其自然，而不是無(wú)原則無(wú)條件的一味避讓。太極拳的舍己從人猶如挖好了陷阱等敵人來(lái)跳。太極拳的高明之處正在于看似被動(dòng)，實(shí)則主動(dòng)，勝人于無(wú)形之中，所以才巧妙。

3.先勝而后求戰(zhàn)

孫子在其兵法的首篇寫道：“兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也?！庇捎趯O子認(rèn)識(shí)到戰(zhàn)爭(zhēng)是關(guān)系到國(guó)家、民族存亡的大事，因而他提出了以謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。孫子認(rèn)為，在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始前，應(yīng)認(rèn)真地分析敵我雙方的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，力求使自己立于不敗之地。善于作戰(zhàn)的人，總是打有把握之仗。孫子說(shuō)：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病！薄皠俦葎俣笄髴?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”“古之所善戰(zhàn)者，勝于易勝者也?！边@些話的意思、立意均在于此。

兵法講究不打無(wú)把握之仗，武術(shù)也是如此。習(xí)武者首先要對(duì)自己的功夫有強(qiáng)大的自信，自信是經(jīng)過(guò)多年的刻苦練功得來(lái)的，有強(qiáng)大的功力作后盾，在精神上產(chǎn)生的一種信心與豪氣，而不是夜郎自大、坐井觀天、紙上談兵的虛妄，也不是只知有己、不知有人的自負(fù)。然而武者又是謹(jǐn)慎的。武者習(xí)武的第一課，也是貫穿其一生的精神支柱就是武德。武德的第一條就是恭敬、謙虛。武者常說(shuō)的一句話是“人外有人，天外有天”。武者深知善水者溺的道理，知道武術(shù)戰(zhàn)斗是關(guān)系到生命的大事。武者是最知道生命的可貴的，所以武者絕不輕易出手。武者是生活在對(duì)自己功夫的自信和對(duì)生命的敬畏的矛盾中的。所以武者在決戰(zhàn)之前會(huì)充分地分析敵我雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)算自己勝利的機(jī)會(huì)。

兵法，有兵力之強(qiáng)弱；武學(xué)，有功力之深淺。兵法，“經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法”；武學(xué)，“明六要，而知功力之深淺，曰速、硬、力、柔、穩(wěn)、和”。武者會(huì)綜合考慮這些要素，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人，充分準(zhǔn)備，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從而取得勝利。

4.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

孫子指出，在戰(zhàn)爭(zhēng)中要立于不敗之地，就必須了解自己，也了解敵人。知己知彼，才能去實(shí)施避實(shí)擊虛之計(jì)，才能掌握戰(zhàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，變不利因素為有利因素，最終戰(zhàn)勝敵人。同時(shí)，孫子還指出，要真正做到知己知彼，就必須舍得花大力氣去探知敵情，掌握敵情，這是進(jìn)行“妙算”的基本前提。

在上文中已經(jīng)講到武者在決戰(zhàn)之前會(huì)充分地分析敵我雙方的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)算自己勝利的機(jī)會(huì)。這便需要知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆；充分了解敵人的情況，才能知道對(duì)方的虛實(shí)與強(qiáng)弱，再結(jié)合自己的虛實(shí)與強(qiáng)弱，才能制定出正確的作戰(zhàn)方針。

我曾與一位練習(xí)拳擊的武友切磋武藝。習(xí)拳擊者，上實(shí)而下虛，上肢力大而速快，然而下盤卻虛浮不穩(wěn)。所以我避開(kāi)與之近距離拳頭的沖突，利用腿法攻擊距離遠(yuǎn)而速度快的優(yōu)勢(shì)，將之逼到，攻擊其下盤，結(jié)果輕松取勝。我也曾與一位練習(xí)跆拳道的朋友交流功夫。習(xí)跆拳道者，上下俱虛，下肢雖力大速快、靈活多變，卻失于空虛漂浮，尤其上肢基本完全空虛無(wú)用。因此，我利用八卦掌轉(zhuǎn)掌功夫，避免與其進(jìn)行腿法的比拼，尋其破綻突然進(jìn)身，利用掌法快速力沉的優(yōu)勢(shì)，將之輕松擊敗。

以上兩例中，針對(duì)不同的對(duì)手，了解其虛實(shí)強(qiáng)弱，再參照自己之虛實(shí)強(qiáng)弱，制定不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，最終都取得了勝利。這便是知己知彼之法在武術(shù)中的實(shí)際應(yīng)用。

5.以正合，以奇勝

孫子在其兵法理論中，提出了一個(gè)“奇正”的命題，即在作戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)布置中，以承擔(dān)正面作戰(zhàn)的為正，進(jìn)行側(cè)擊、包圍、迂回的為奇，擔(dān)任鉗制敵人主力的為正，列陣對(duì)敵、明攻的為正，承擔(dān)突擊的為奇，采用機(jī)動(dòng)、偷襲或特殊戰(zhàn)法的為奇。孫子提出，作戰(zhàn)必須有“正奇”的變化，要“以正合，以奇勝”，才能最終贏得主動(dòng)，并取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

相應(yīng)地，武術(shù)中也有奇正之分。以進(jìn)行正面攻擊、腳踏中門為正，以側(cè)面進(jìn)攻、打擊側(cè)門為奇；以強(qiáng)大功力，穩(wěn)扎穩(wěn)打?yàn)檎?，以奇招絕技、投機(jī)取巧為奇。武林中人對(duì)“奇正”的看法也大不一致。有人主正，比如形意拳講究腳踏中門，硬打硬進(jìn)，練功不練拳，練拳不練招；有人主奇，比如八卦掌講究腳踏側(cè)門，避正打斜，變化無(wú)端，出奇制勝，幾乎每位八卦門人都有一招絕技。我認(rèn)為，武術(shù)應(yīng)出奇制勝，然而要有強(qiáng)大功力作后盾。若無(wú)功力，只一味靠奇招妙技，一旦遇到真正的高手，猶如以卵擊石，定要吃大虧。但若只有功力，而不懂得用奇，勢(shì)必猶如獅子打蒼蠅，事倍功半，空費(fèi)體力。所以武術(shù)也講究以正合，以奇勝，正所謂“奇正相生”。

鄙人也十分重視奇正的關(guān)系，并從中廣受裨益。鄙人一方面加強(qiáng)功力練習(xí)，務(wù)使功深勁沉；另一方面勤修奇招絕技，以求出奇制勝。也正是因?yàn)槠嬲?jì)，懂得奇正相生的道理，并能靈活運(yùn)用，鄙人才能在與人交手中無(wú)往而不利。

6.識(shí)眾寡之用者勝

在《孫子兵法》中，孫子還總結(jié)出了兵多與兵少的不同用法。孫子一方面指出了兵力的多少在作戰(zhàn)運(yùn)用時(shí)的一般規(guī)律，孫子說(shuō)：“凡用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！边@是使用兵力的一般原則。另一方面，孫子又說(shuō)：“兵以詐之，以利動(dòng)，以分合為變者也?！贝蛘獭⒂帽鴳?yīng)視不同的情況而靈活地布置兵力的分散或集中，在我方兵力不如敵方時(shí)，要設(shè)法分散敵人的兵力，這樣在局部造成“我專為一，敵分為十，是以十攻一”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，給敵人以有力的打擊。孫子在他的兵法中總結(jié)了兵多與兵少的不同用法后，指出：“兵非益多也，惟無(wú)武進(jìn)，足以并立、料敵、取人而已?！笨梢?jiàn)，孫子提倡兵力的部署要以敵我力量的對(duì)比為依據(jù)，在作戰(zhàn)中要采取機(jī)動(dòng)靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來(lái)保護(hù)自己，消滅敵人。

事實(shí)上，所謂“識(shí)眾寡之用者”就是采取手段造成局部兵力的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，從而有力地打擊敵人。造成局部相對(duì)優(yōu)勢(shì)這一方法對(duì)武學(xué)也有很大啟發(fā)。武者交手，往往弱小者可以戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大者，耄耋老者可以戰(zhàn)勝孔武壯年，其道理主要是前者能靈活運(yùn)用避實(shí)擊虛和造成局部相對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。用兵作戰(zhàn)，當(dāng)己方兵力不如敵方時(shí)，要設(shè)法調(diào)動(dòng)敵人，分散敵人的兵力，從而造成“我專為一，敵分為十，是以十攻一”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。武者交手，在己方力量不如敵方時(shí)，也要采取相應(yīng)的方法調(diào)動(dòng)敵人，以自己的強(qiáng)勢(shì)部位攻擊敵方的弱勢(shì)部位。比如，以己方之手對(duì)付敵方之指，以己方之臂對(duì)付敵方之手，以己方之身對(duì)付敵方之臂等等，從而造成局部的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；如田忌賽馬，雖己方綜合實(shí)力不及對(duì)方，然而經(jīng)過(guò)合理布置，造成局部?jī)?yōu)勢(shì)，同樣可以戰(zhàn)勝實(shí)力比自己強(qiáng)大的對(duì)手。采取手段造成局部的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，這一方法在武術(shù)中，尤其是擒拿和摔跤中，十分常見(jiàn)，是十分重要的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

孫武兵法范文第2篇

在著名的網(wǎng)上書店---亞馬遜網(wǎng)上書店的醒目處曾有這樣一句話，意思是如果一個(gè)人一輩子只讀一本書，那么亞馬遜向人們推薦的是什么書？就是中國(guó)的《孫子兵法》。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，記者發(fā)現(xiàn)老布什的案頭放的也是這本書。這無(wú)疑是我們整個(gè)中華民族的驕傲，幾千年過(guò)去了，《孫子兵法》照常炙手可熱，各行各業(yè)的很多人在研究，足見(jiàn)其對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)也意義重大。在營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)，相信絕大多數(shù)的人也讀過(guò)這本書，那么筆者就斗膽談幾點(diǎn)從這本書中得到的啟示，希望能拋磚引玉，讓我們祖先的智慧也能在今天促進(jìn)我們業(yè)務(wù)人員技能的提升。

啟示一、在業(yè)務(wù)談判上，對(duì)自己的重要信息要保留，不能透露底細(xì)，輕易亮出底牌，同時(shí)還要了解對(duì)方，采取相對(duì)應(yīng)的策略。孫子曰：兵者，詭道也，故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無(wú)備，出其不意。業(yè)務(wù)工作在某些方面和用兵打仗道理一樣。雖然在產(chǎn)品質(zhì)量和信用方面絕不能搞欺騙，但在具體談判技巧和形式上則不要太誠(chéng)實(shí)，或者說(shuō)某種的誠(chéng)實(shí)根本不叫誠(chéng)實(shí)，就是犯傻。比如說(shuō)客戶問(wèn)你的利潤(rùn)有多少，你能透露底細(xì)嗎？不光在利潤(rùn)等機(jī)密性的東西方面不能透露，就連一般的銷售政策底線也不能讓對(duì)方掌握，甚至要根據(jù)情況來(lái)迷惑對(duì)方，不能陷自己于被動(dòng)，還要掌握對(duì)方的情況來(lái)調(diào)動(dòng)對(duì)方，達(dá)成自己的銷售目的，否則便做不好業(yè)務(wù)。案例：有個(gè)業(yè)務(wù)人員下去與客戶談公司某個(gè)月的銷售政策，談到對(duì)客戶的支持方面時(shí)，該業(yè)務(wù)人員就如實(shí)說(shuō)了，但客戶不買賬，表示我是公司的大客戶，就是公司老總來(lái)對(duì)我也要特殊照顧，這些政策對(duì)誰(shuí)都一樣，肯定不行，對(duì)我要加大力度，這可愁壞了業(yè)務(wù)，只好打電話向經(jīng)理請(qǐng)示，但又被經(jīng)理劈頭蓋臉的罵了一通，“人人都要搞特殊，我們的公司政策頂個(gè)屁用，以后還不亂套？”，現(xiàn)實(shí)中這樣的客戶很多，總想著處處比別人要特殊，你照本宣科的傳達(dá)政策，有時(shí)會(huì)行不通。恰恰相反，另一個(gè)業(yè)務(wù)在面對(duì)這個(gè)客戶的時(shí)候，他了解這個(gè)客戶的脾氣，特別愛(ài)面子，虛榮心強(qiáng)，總覺(jué)得比別人的臉面大。于是先沒(méi)有給客戶看公司的政策支持，而是首先轉(zhuǎn)達(dá)了公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶的敬意，把客戶稱贊了一通，在客戶飄飄然的時(shí)候，談到客戶向公司再打多少款，憑您與公司的關(guān)系和我的努力可以單獨(dú)向公司的領(lǐng)導(dǎo)們申請(qǐng)一個(gè)促銷政策，這個(gè)政策你可以獲得多少的實(shí)際利益等等。其實(shí)也不用特別申請(qǐng)，就是公司制定的原政策，但讓業(yè)務(wù)員這么一說(shuō)，客戶非常的高興，不但打了款，還請(qǐng)業(yè)務(wù)喝酒吃飯，奉若上賓，即便以后客戶知道了其他人也都享受了這樣的政策，也不能說(shuō)什么，畢竟該業(yè)務(wù)在支持方面也沒(méi)有少給他，問(wèn)起來(lái)就是透露了消息，大家不肯善罷甘休嘛，只好一視同仁了。看看，同樣的政策讓不同的人去談，差別卻是非常大的。這就是技巧。

啟示二、在做客情方面。作業(yè)務(wù)要與客戶搞好關(guān)系，有的人主張吃喝宴請(qǐng)，送禮品，甚至送小姐請(qǐng)娛樂(lè)，不可否認(rèn)，這對(duì)客情會(huì)起到一定的作用，但要把這種作為主要的手段來(lái)用，肯定是有限的，也很有可能暫時(shí)的，長(zhǎng)此以往，肯定會(huì)失敗。案例：小劉是做酒水的業(yè)務(wù)人員，為了做好客情，每次見(jiàn)到店家的營(yíng)業(yè)人員，都要把公司的贈(zèng)品如開(kāi)瓶器，圓珠筆、雨傘等小贈(zèng)品送一些給她們，開(kāi)始這幫女孩子對(duì)他還笑臉相迎，但長(zhǎng)此以往，問(wèn)題來(lái)了，店家的人太多，贈(zèng)品分不過(guò)來(lái)，分到的還向攀比，沒(méi)得到的和得了不中意的都對(duì)小劉冷眼相加，愛(ài)理不理，更可怕的是得到了好處的營(yíng)業(yè)人員形成了慣性，只要見(jiàn)到小劉，不談業(yè)務(wù)，張口就是帶禮物了嗎？搞得小劉是苦不堪言，若是沒(méi)有帶禮物，到店里去做業(yè)務(wù)的時(shí)候象做賊一樣避開(kāi)她們。一旦被她們發(fā)現(xiàn)則人人喊打，小劉成了過(guò)街老鼠，好幾次抱頭鼠竄，狼狽不堪。做得好的業(yè)務(wù)員對(duì)待這種事情的處理上，卻不是這種態(tài)度，小張是小劉的同事，平時(shí)很少領(lǐng)用贈(zèng)品，但業(yè)務(wù)和客情卻做得非常的好。小張嘴巴很甜，姐姐長(zhǎng)妹妹短，見(jiàn)了面就好像幾年沒(méi)見(jiàn)的至交一樣，在在美言方面毫不吝嗇，每次都讓眾多的店員心花怒放。卻從來(lái)不把贈(zèng)品帶在身上，更不會(huì)亂給，有一次他發(fā)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)業(yè)員在外出，回來(lái)抱怨說(shuō)日頭毒，把臉曬黑了。他找個(gè)機(jī)會(huì)把服務(wù)員叫到一邊說(shuō)，你們這樣如何的辛苦，我們公司來(lái)了一批太陽(yáng)傘，本來(lái)是發(fā)給我們自己用的，看你這么遭罪，我就送一把給你吧，可別聲張啊，把該營(yíng)業(yè)員激動(dòng)了好半天。后來(lái)成了小張安插在店里的一個(gè)間諜，同時(shí)還是個(gè)不拿工資的促銷員。試想一下，這樣的客情是物質(zhì)刺激出來(lái)的嗎？做客情東西不在多，在于合適的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，比如在人的生日或者是生病等特殊時(shí)期，一點(diǎn)的心意哪怕是幾句話都能極大的改善別人與你的關(guān)系，這就是技巧，時(shí)間長(zhǎng)了，感覺(jué)關(guān)系有些疏遠(yuǎn)時(shí)，再考慮適當(dāng)?shù)拇螯c(diǎn)一下，而不是每事必送東西，這樣下來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有多少積極的影響。孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。所以我們做業(yè)務(wù)也要講究謀攻，而不能去拼物質(zhì)刺激，要知道物質(zhì)刺激是很有限的，人也會(huì)越來(lái)越麻木，總會(huì)有業(yè)務(wù)人員滿足不了或無(wú)法承受的時(shí)候。

第三、資源的整合利用上。以最少的投入獲得最大的利益，這是做生意的基本要求也是最高境界。業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平的高低也體現(xiàn)在對(duì)資源的整合利用上，同樣的資源要做出氣勢(shì)，把效果無(wú)限放大。孫子說(shuō)過(guò)，勝敗求之于勢(shì)，不責(zé)于人。即創(chuàng)造有利的形勢(shì)，他這樣來(lái)形容形勢(shì)的：若決積水于千仞之溪者，形也。激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；我們可以這樣打比方，水平高的業(yè)務(wù)人員你給他與別人同樣的水，他能給你放到高山懸崖上，形成飛流直下三千尺的氣勢(shì)和響徹十里的聲威，會(huì)沖走巨石，形成風(fēng)景，也可以用來(lái)發(fā)電。水平低的業(yè)務(wù)員可能就會(huì)干守著一灘死水，任其流淌或者蒸發(fā)掉，翻不起一點(diǎn)風(fēng)浪，說(shuō)不定招惹蚊蟲，變成臭水塘，形成禍患。案例：某酒水公司小孫，看見(jiàn)別的廠家搞促銷活動(dòng)，也跟經(jīng)理申請(qǐng)?jiān)谀臣掖缶频陜?nèi)做促銷活動(dòng)，促銷的內(nèi)容是顧客每喝一瓶某啤酒，作為廠家就贈(zèng)送給顧客一瓶，目的是想提高自己品牌的知名度，打擊竟品?；顒?dòng)計(jì)劃搞一個(gè)星期，結(jié)果搞了三天就停了。因?yàn)榫频甑睦习逡凰阗~，酒水的收入比平時(shí)少了一半，很明顯另一半營(yíng)業(yè)額被廠家贈(zèng)送掉了。這家酒店是高檔酒店，客人都是多少有些層次的顧客，不是大排檔里拼酒量的主兒，不會(huì)圖贈(zèng)酒就玩命喝，小孫忽視了這一點(diǎn)。老板就不但把活動(dòng)叫停了，還把小孫罵了一頓，聲稱要小孫賠償他的損失，搞得小孫好不郁悶，回到公司把情況剛一匯報(bào)，經(jīng)理比老板罵得還兇：白搭上了幾十箱酒，還搞砸了關(guān)系，就是換個(gè)傻子去把酒白送給老板也能換個(gè)人情回來(lái)！瞧瞧，失敗的業(yè)務(wù)就是這樣，白搭上了東西還能得罪人。而做的好的業(yè)務(wù)，即便是利用同樣的資源，也能做出截然不同的業(yè)績(jī)。在06年的夏天，我們?cè)氵^(guò)一個(gè)化妝品空瓶換購(gòu)的活動(dòng)，客戶給我們打上多少款，就可以以很低的價(jià)錢購(gòu)買一個(gè)活動(dòng)禮包，禮包內(nèi)的產(chǎn)品有的產(chǎn)品只要顧客拿空瓶來(lái)?yè)Q購(gòu)，洗面奶只賣一塊錢，保濕霜賣兩塊錢，活動(dòng)一做，顧客蜂擁而至，貨賣的非常的好，門店的老板也非常歡迎。其實(shí)整個(gè)活動(dòng)只是立用某些產(chǎn)品的特價(jià)來(lái)吸引顧客，目的是通過(guò)一連串的技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。作為廠家，我們整個(gè)活動(dòng)投入的力度跟平時(shí)一樣，甚至比平時(shí)還小，但運(yùn)用技巧，擴(kuò)大了聲勢(shì)，效果卻比一般的促銷要強(qiáng)很多倍，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是公司的擴(kuò)音器，微小的聲音到了他們這里，也能給放大到令人震耳欲聾的效果，這確實(shí)是一種策略和能力。

《孫子兵法》博大精深，對(duì)各個(gè)行業(yè)都有一定的指導(dǎo)作用，愿我們的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員多讀多研究，把它運(yùn)用到我們平時(shí)的工作中來(lái)，提升我們的業(yè)務(wù)素質(zhì)，把工作做好。

孫武兵法范文第3篇

【Abstract】 Objective：To analyze the influence of nursing intervention in patients with craniocerebral injury tracheostomy aspiration and lung infection.Method：116 patients with craniocerebral injury tracheotomy and indwelling gastric tube nasogastric were selected in our hospital from 2011 to 2014，patients were randomly divided into two groups，58 cases in each group，the control group was treated with routine nursing，the experimental group was treated with nursing intervention，the nursing effect of the two groups was analyzed and compared.Result：The gastric tube indwelling time of the experimertal group was significantly shorter than the control group，aspiration and lung infection rates were significantly lower than the control group，the incidence of complications was 56.9%，while the experimental group was only 6.9%，the differences were statistically significant（P

【Key words】 Nursing intervention； Craniocerebral injury； Trachea incision； Indwelling gastric tube； Impact

對(duì)患者行氣管切開(kāi)治療后，由于氣道與外部環(huán)境直接相通，患者的飲食與給藥十分不便，且容易導(dǎo)致肺部感染?；谶@種現(xiàn)象，臨床通常會(huì)采用留置胃管的方式，以方便鼻飼食物和藥物，滿足機(jī)體代謝需求。但大量的臨床留置胃管資料顯示，由于多種因素作用，容易出現(xiàn)置管困難、置管異常、反流誤吸現(xiàn)象，從而顱腦損傷影響患者的治療效果[1-2]。因此，本院在胃管留置期間為顱腦損傷昏迷行氣管切開(kāi)后胃管留置的患者實(shí)施護(hù)理干預(yù)措施，其對(duì)改善顱腦損傷患者氣管切開(kāi)后行胃管留置的安全性與效果，促進(jìn)患者早日康復(fù)起到了良好的作用，現(xiàn)作如下報(bào)道。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選擇ICU及神經(jīng)外科2011-2014年收治的顱腦損傷氣管切開(kāi)且留置胃管鼻飼患者116例，患者均在行氣管切開(kāi)術(shù)，并留置胃管。將其根據(jù)護(hù)理方案選擇不同分為兩組，每組各58例，對(duì)照組男女比例37∶21，年齡11～70歲，平均（47±6.12）歲，術(shù)后實(shí)施常規(guī)護(hù)理；試驗(yàn)組男女比例35∶23，年齡8～67歲，平均（45±7.39）歲，術(shù)后實(shí)施護(hù)理干預(yù)。兩組患者顱腦損傷類型、性別、年齡等一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 胃管留置 兩組患者均行氣管切開(kāi)術(shù)并留置胃管，胃管留置前，先評(píng)估患者病情與生命體征是否平穩(wěn)，檢查鼻孔是否阻塞、咽喉部是否有舌后墜。待確認(rèn)無(wú)異常后，應(yīng)用帶導(dǎo)絲鼻胃腸管，根據(jù)患者實(shí)際情況，合理選擇置管法，鼓勵(lì)、指導(dǎo)有意識(shí)患者做吞咽動(dòng)作。在對(duì)管道儀器進(jìn)行留置時(shí)需要先對(duì)胃管儀器進(jìn)行有效的，同時(shí)稍微幫助患者將頭顱往后方微仰，讓氣管結(jié)構(gòu)能輕微拉伸，在將管道儀器插入時(shí)需要順攝氣管進(jìn)入，令胃管逐漸沿著管道深入到食管之中。管伸到內(nèi)部之后，觀察患者有否感到惡心，并檢查流淚情況，防范刺激過(guò)度，輔導(dǎo)患者放慢呼吸的速率，令患者對(duì)管道儀器進(jìn)行適應(yīng)。置管時(shí)注意避免頭部搬動(dòng)，置管后需仔細(xì)檢查，確保胃管到達(dá)胃部，并做好胃管固定[3]。

1.3 護(hù)理方法 對(duì)照組58例患者在氣管切開(kāi)留置胃管期間實(shí)施常規(guī)護(hù)理，包括胃管固定護(hù)理、胃管通暢護(hù)理、口腔護(hù)理、食物反流管理、病情監(jiān)測(cè)等。試驗(yàn)組58例患者在氣管切開(kāi)留置胃管期間實(shí)施護(hù)理干預(yù)，具體措施如下。

1.3.1 心理護(hù)理 護(hù)士針對(duì)手術(shù)后轉(zhuǎn)清醒患者存在的心理問(wèn)題，充分評(píng)估，利用支持性心理療法加強(qiáng)護(hù)理與疏導(dǎo)。首先，通過(guò)與清醒患者非語(yǔ)言交流，與患者家屬的溝通，評(píng)價(jià)患者的心理狀態(tài)，并制定針對(duì)性、人性化的心理護(hù)理方案；其次，利用合理、有效的心理護(hù)理措施對(duì)清醒患者進(jìn)行鼓勵(lì)安慰，對(duì)淺昏迷患者也需與家屬配合加強(qiáng)呼喚；再次，做好與清醒患者的溝通工作，向患者講解胃管留置的注意事項(xiàng)，并加強(qiáng)胃管護(hù)理知識(shí)宣教，配合各項(xiàng)護(hù)理工作的開(kāi)展[4]。

1.3.2 氣道護(hù)理 （1）進(jìn)行個(gè)體化的氣道濕化方式，維持滿意濕化效果；對(duì)已脫機(jī)或非機(jī)械通氣，根據(jù)情況選用人工鼻濕化或新型輸液泵控制持續(xù)濕化技術(shù)進(jìn)行氣道濕化護(hù)理[5]。持續(xù)泵入濕化患者取0.9%氯化鈉125 mL，加入滅菌注射用水125 mL，配成0.45%氯化鈉溶液，然后加入慶大霉素8萬(wàn)U、地塞米松10 mg與糜蛋白酶4000 U。將配制好的溶液接輸液器、頭皮針，剪掉針頭后，將軟管固定于氣管導(dǎo)管開(kāi)口內(nèi)2～3 cm，輸以輸液泵或輸液加溫器加溫，通過(guò)輸液泵控制以3～10 mL/h的速度氣道濕化（每小時(shí)滴注量根據(jù)患者痰液稀薄黏稠度進(jìn)行調(diào)節(jié)）。（2）以低負(fù)壓有效吸痰為原則，吸痰負(fù)壓0.025～0.03 MPa，按需吸痰，保持呼吸道通暢，減輕黏膜損傷。

1.3.3 并發(fā)癥護(hù)理 （1）鼻飼時(shí)防誤吸反流護(hù)理。評(píng)估患者有無(wú)嗆咳、呼吸困難、嘔吐、SpO2下降等表現(xiàn)，確保氣囊維持在充氣狀態(tài)，床頭抬高30°～45°，最好取半臥位，每次鼻飼前先證實(shí)胃管在胃內(nèi)并回抽胃管，回抽量>150 mL或腹脹、腸鳴音消失，報(bào)告醫(yī)生減速或暫停管飼。盡量使用鼻飼泵進(jìn)行腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)液輸注，減少胃內(nèi)容物反流。已經(jīng)發(fā)生反流的患者，需立即協(xié)助患者取右側(cè)臥位，放低頭部，應(yīng)用生理鹽水反復(fù)沖洗氣管，盡快抽吸盡氣管內(nèi)異物及胃內(nèi)容物，并刺激患者咳嗽，以便能咯出深部異物[6]。（2）應(yīng)激性潰瘍護(hù)理。應(yīng)該加強(qiáng)胃液顏色的觀察，若胃液出現(xiàn)血性或褐色樣時(shí)，應(yīng)立即停止鼻飼，及時(shí)報(bào)告給醫(yī)生，立即遵醫(yī)囑注入止血藥（例如凝血酶、去甲腎上腺素、立止血、洛塞克等止血藥），通過(guò)止血控制，使胃液能早期轉(zhuǎn)回正常顏色，此時(shí)方能鼻飼[7]。此外，患者大便顏色有異常時(shí)也表明有應(yīng)激性潰瘍的發(fā)現(xiàn)，需仔細(xì)觀察，一旦異常立即報(bào)告醫(yī)生處理。（3）胃潴留護(hù)理。在每次灌注溶液前進(jìn)行抽吸，以確定患者胃內(nèi)是否已經(jīng)排空，若殘留量>100 mL時(shí)，提示有胃潴留，則需加服胃動(dòng)力藥、行胃負(fù)壓引流或是延長(zhǎng)灌注間隔，以促進(jìn)胃排空；對(duì)于胃癱患者，可選用幽門后喂養(yǎng)。（4）腹瀉護(hù)理。評(píng)估患者的體液和電解質(zhì)狀態(tài)，每4～8小時(shí)評(píng)估患者腸鳴音；確保營(yíng)養(yǎng)液不被污染，將鼻飼液溫度控制在38～40 ℃，鼻飼量也需遵循循序漸進(jìn)的原則由少到多，限制總量，24 h內(nèi)必須用完，以免營(yíng)養(yǎng)液被污染而發(fā)生腹瀉。已經(jīng)發(fā)生腹瀉的患者，應(yīng)該準(zhǔn)確記錄患者的排便次數(shù)、排便量、糞便性質(zhì)等信息，及時(shí)報(bào)告給醫(yī)生進(jìn)行處理，同時(shí)做好患者肛周皮膚的護(hù)理。（5）口腔及眼部護(hù)理。每天進(jìn)行口腔護(hù)理，以保持口腔清潔，避免出現(xiàn)口腔潰瘍、口腔感染等問(wèn)題；部分重癥患者由于眼睛無(wú)法完全閉合造成眼角膜干燥，從而容易出現(xiàn)結(jié)膜炎、眼部潰瘍等問(wèn)題，因此，還需每天給予患者紅霉素眼膏或凡士林紗布護(hù)理眼睛，保護(hù)眼角膜[8]。（6）其他并發(fā)癥護(hù)理。除了以上并發(fā)癥外，患者還有可能因胃管留置因素導(dǎo)致食道糜爛、鼻腔出血、阻塞性黃疸等并發(fā)癥的發(fā)生。護(hù)理人員應(yīng)該針對(duì)具體問(wèn)題具體分析，給予安全、有效的護(hù)理，加強(qiáng)氣管內(nèi)吸痰與胃內(nèi)殘留液抽取，同時(shí)及時(shí)通知醫(yī)生做好相應(yīng)治療工作，以促進(jìn)并發(fā)癥早期治愈[9-11]。

1.4 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)兩組患者的胃管留置時(shí)間、并發(fā)癥發(fā)生率、護(hù)理滿意度等指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。護(hù)理滿意度調(diào)查采用本院自制的調(diào)查表，針對(duì)不便詢問(wèn)調(diào)查的患者可由家屬代為調(diào)查填寫，護(hù)理滿意度調(diào)查表共由20個(gè)小項(xiàng)組成，每項(xiàng)5分，滿分100分。90分以上為十分滿意，60～89分為基本滿意，60分以下為不滿意，總滿意度=（十分滿意例數(shù)+基本滿意例數(shù)）/總例數(shù)×100%。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 使用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件將所有數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析處理，計(jì)量資料采用（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用 字2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié)果

2.1 兩組留置胃管時(shí)間比較 對(duì)兩組患者的胃管留置時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，對(duì)照組胃管留置35～62 d，平均（42±5.96）d；試驗(yàn)組胃管留置28～54 d，平均（34±5.18）d。試驗(yàn)組胃管留置時(shí)間明顯短于對(duì)照組，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組并發(fā)癥發(fā)生率比較 比較兩組并發(fā)癥發(fā)生率，試驗(yàn)組誤吸、肺部感染、胃潴留等并發(fā)癥發(fā)生率明顯低于對(duì)照組，差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 兩組護(hù)理滿意度調(diào)查比較 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)照組總滿意度僅77.59%，試驗(yàn)組總滿意度96.55%，組間比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義意義（P

3 討論

顱腦損傷重癥患者，由于顱內(nèi)壓增高、呼吸障礙、意識(shí)障礙等因素作用無(wú)法自主呼吸及進(jìn)食，因此，臨床在顱腦手術(shù)治療中，還會(huì)對(duì)患者進(jìn)行必要的氣管切開(kāi)治療，同時(shí)留置胃管，以此來(lái)滿足患者機(jī)體的代謝需要，加快身體康復(fù)[12]。對(duì)于顱腦損傷患者而言，雖然能通過(guò)留置胃管鼻飼的方式促進(jìn)飲食與藥物攝入的順利性，但患者也會(huì)吞咽功能消失或減弱、胃管固定差、胃管刺激、氣道堵塞、呼吸道干燥、經(jīng)胃管藥物作用等因素，導(dǎo)致各種并發(fā)癥的發(fā)生，從而影響留置胃管的安全性，影響患者恢復(fù)?；谶@一特征，臨床對(duì)行氣管切開(kāi)留置胃管的顱腦損傷昏迷患者，也會(huì)采取一系列的胃管留置護(hù)理對(duì)策，以降低食物返流等并發(fā)癥的發(fā)生，促進(jìn)胃管應(yīng)用的效果[13]。

本院對(duì)于收治的顱腦損傷行氣管切開(kāi)后留置胃管的患者，根據(jù)其護(hù)理要求的不同，主要給予常規(guī)護(hù)理與主動(dòng)護(hù)理干預(yù)兩種護(hù)理模式。常規(guī)護(hù)理對(duì)于患者各項(xiàng)并發(fā)癥的護(hù)理并未完全涉及到，關(guān)于患者心理與家屬心理護(hù)理也不健全，隨著臨床對(duì)于整體護(hù)理的要求，顱腦損傷昏迷行氣管切開(kāi)患者在留置胃管期間行常規(guī)護(hù)理已突顯出諸多不足，這種形勢(shì)下，迫切需求一種整體、全面、系統(tǒng)的護(hù)理方法在留置胃管護(hù)理中的應(yīng)用，具有新型理念的護(hù)理干預(yù)便由此而誕生了。

孫武兵法范文第4篇

兵圣是孫武，中國(guó)春秋時(shí)期著名的軍事家、政治家，尊稱兵圣(兵家至圣)或?qū)O子(孫武子)，被譽(yù)為“百世兵家之師”、“東方兵學(xué)的鼻祖”。《孫子兵法》是中國(guó)古代軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的重要組成部分，其內(nèi)容博大精深，思想精邃富贍，邏輯縝密嚴(yán)謹(jǐn)，是古代軍事思想精華的集中體現(xiàn)。

孫武（約公元前545年—約公元前470年），字長(zhǎng)卿，春秋末期齊國(guó)樂(lè)安（今山東省北部）人。中國(guó)春秋時(shí)期著名的軍事家、政治家，尊稱兵圣或?qū)O子（孫武子），又稱“兵家至圣”，被譽(yù)為“百世兵家之師”、“東方兵學(xué)的鼻祖”。孫武大約活動(dòng)于公元前六世紀(jì)末至前五世紀(jì)初，由齊至吳，經(jīng)吳國(guó)重臣伍員（伍子胥）舉薦，向吳王闔閭進(jìn)呈所著兵法十三篇，受到重用為將。他在柏舉之戰(zhàn)率領(lǐng)吳國(guó)軍隊(duì)大敗楚國(guó)軍隊(duì)，占領(lǐng)楚國(guó)都城郢城，幾近覆亡楚國(guó)。其著有巨作《孫子兵法》十三篇，為后世兵法家所推崇，被譽(yù)為“兵學(xué)圣典”，置于《武經(jīng)七書》之首。他撰著的《孫子兵法》在中國(guó)乃至世界軍事史、軍事學(xué)術(shù)史和哲學(xué)思想史上都占有極為重要的地位，并在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、哲學(xué)等領(lǐng)域被廣泛運(yùn)用。被譯為日文、法文、德文、英文，該書成為國(guó)際間最著名的兵學(xué)典范之書。

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孫武兵法范文第5篇

1、《孫子兵法》的作者是有著“兵圣”之稱的孫武。孫武是春秋時(shí)期有名的軍事家，他的著作《孫子兵法》在后來(lái)的軍事領(lǐng)域被廣泛的推廣應(yīng)用，而目前這本兵書更是被翻譯成各種各樣的文字在世界范圍內(nèi)傳播。

2、孫子是后世人對(duì)孫武的尊稱，古人習(xí)慣尊稱有學(xué)問(wèn)的人物為某某子，比如孔子，孟子，鑒于孫武在軍事領(lǐng)域的成就，所以大家也習(xí)慣稱其為孫子或?qū)O武子。孫武有很多很高的頭銜，如“兵家至圣”，“東方兵學(xué)的鼻祖”等。

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