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訪談技巧范文第1篇

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

[文章編號(hào)]1672－4208(2010)19－0067－03

隨著人口的老齡化及疾病譜的改變，社區(qū)護(hù)理的發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。居家訪視作為社區(qū)護(hù)理的主要形式之一，它的發(fā)展也就成為重中之重。2006年，國際訪視護(hù)理權(quán)威雜志《Home Health Care Nurse》通過個(gè)案分析，對(duì)訪視護(hù)理進(jìn)行了概念界定，認(rèn)為訪視護(hù)理是“發(fā)生在家庭環(huán)境中的、訪視人員與客戶或家庭之間的互動(dòng)過程，其功能是改善客戶健康狀況，并協(xié)助其更好地掌握社區(qū)衛(wèi)生資源，增強(qiáng)自理能力”。我國的居家訪視護(hù)理概念認(rèn)為，訪視護(hù)理是對(duì)有后續(xù)照護(hù)要求的個(gè)體及家庭，在其居家環(huán)境中提供定期的專業(yè)健康照護(hù)服務(wù)，并達(dá)到健康促進(jìn)、健康維護(hù)和疾病預(yù)防的目的。根據(jù)文獻(xiàn)報(bào)道，居家訪視護(hù)理可以明顯改善患者的健康狀況及自我護(hù)理能力。利用“家庭訪視”、“居家訪視”等關(guān)鍵詞進(jìn)行文獻(xiàn)檢索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我國居家訪視的研究多局限于居家訪視的需求、居家訪視的現(xiàn)狀、居家訪視的內(nèi)容。訪談作為居家訪視的重要工作內(nèi)容，是訪視護(hù)理是否產(chǎn)生成效的關(guān)鍵行為，在國內(nèi)訪視護(hù)理中少有研究?，F(xiàn)特將訪視護(hù)理中訪談技巧的運(yùn)用總結(jié)如下，以期促進(jìn)我國居家訪視護(hù)理的發(fā)展。

1　訪談前的準(zhǔn)備

1.1恰當(dāng)?shù)脑L談時(shí)間　居家訪視不同與醫(yī)院內(nèi)病房?jī)?nèi)的訪談，在住院期間，護(hù)士處于主導(dǎo)地位，訪談時(shí)間由護(hù)士決定，患者被動(dòng)地服從。而在社區(qū)，訪視護(hù)理是主動(dòng)上門服務(wù)，患者處于主導(dǎo)地位，什么時(shí)間適合進(jìn)行訪視由患者決定。護(hù)士在訪視前應(yīng)電話預(yù)約患者，在電話中首先詳細(xì)介紹自己及詢問患者的近況，然后委婉地提出自己的目的，希望在其方便的時(shí)間進(jìn)行探訪，充分尊重患者的自。

1.2全面的訪談內(nèi)容　預(yù)先擬定好訪談提綱，包括訪談目的、步驟和問題設(shè)計(jì)等。在訪視前，應(yīng)充分了解到患者的情況，包括個(gè)人資料及病情，有可能的話應(yīng)該了解到患者的喜好，這樣在訪視中更加容易找到切入點(diǎn)，利于信任度的建立，便于下一步對(duì)病情有更加深入的了解。對(duì)訪談內(nèi)容，護(hù)士應(yīng)有詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)訪視過程中有可能遇到的問題應(yīng)有充分的知識(shí)準(zhǔn)備。在訪談過程中有針對(duì)性地引導(dǎo)患者，發(fā)現(xiàn)患者存在的問題，為護(hù)理干預(yù)的制定提供依據(jù)。防止泛泛之談而對(duì)患者存在的實(shí)質(zhì)性問題缺乏認(rèn)識(shí)，影響進(jìn)一步護(hù)理干預(yù)計(jì)劃的制定，從而影響訪視效果。

2　訪談階段

2.1簡(jiǎn)單而全面的自我介紹　社區(qū)護(hù)理的訪視人群不同于醫(yī)院內(nèi)住院患者，患者接受并信任訪視人員的程度直接影響訪視的成效。上門訪視時(shí)，應(yīng)穿統(tǒng)一的工作服，佩戴工作牌，禮貌敲門或摁門鈴，等待回音并說明自己的身份和電話預(yù)約的內(nèi)容，待患者或其家人允許后才能進(jìn)入其住宅內(nèi)。進(jìn)門使用適合對(duì)方身份的稱呼和語言，禮貌性地問候患者及其家人，態(tài)度和藹，并進(jìn)行自我介紹，同時(shí)展示工作牌，給患者及其家人以良好印象。

2.2多使用開放性的問題　在訪談過程，訪視護(hù)士從患者的一般問題出發(fā)，如詢問患者現(xiàn)在的身體感受等。再有針對(duì)性地引導(dǎo)患者說出具體的問題，如每餐的飲食情況及患者對(duì)飲食的偏好等。對(duì)于家庭收入和家庭關(guān)系等敏感性問題，可先從物價(jià)問題、醫(yī)藥費(fèi)用問題、家庭消費(fèi)問題及家人的身體狀況等不同角度切入，但是注意不能離題太遠(yuǎn)。盡量提開放性的問題，誘導(dǎo)患者多說話，從患者給出的信息中評(píng)估出患者存在的問題。

2.3多使用肯定性及贊賞性的語言　從語言學(xué)角度，肯定句比否定句有力，容易使人接受。如果我們從心理學(xué)的角度來解釋，一般人都偏好“正性刺激”，不喜歡“負(fù)性刺激”；容易接受“正強(qiáng)化”，不愿意接受“負(fù)懲罰”。在訪視過程中，訪視人員應(yīng)該多肯定和鼓勵(lì)患者，如患者在某些方面雖有欠缺，我們應(yīng)該首先給予肯定，然后再提出改進(jìn)意見。例如，腦卒中后的患者表示自己吃青菜及水果較多，但很喜歡吃動(dòng)物內(nèi)臟。訪視人員首先應(yīng)該肯定多吃蔬菜有好處，然后再說出動(dòng)物內(nèi)臟含有的成分及對(duì)身體可能造成的傷害，讓患者明白為什么要少吃這些食物。在肯定患者相關(guān)行為的情況下提出改進(jìn)建議，既讓患者學(xué)到了知識(shí)，也讓患者容易接受，主動(dòng)地改變自己的行為，從而遵循訪視人員為自己推薦的飲食計(jì)劃。要善于發(fā)現(xiàn)服務(wù)對(duì)象身上的長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)，哪怕是他們身上有了一點(diǎn)小小的進(jìn)步和改進(jìn)，訪視人員都要不失時(shí)機(jī)地給予恰當(dāng)而必要的贊賞。

2.4多使用積極的暗示性語言　針對(duì)我國國人謹(jǐn)慎的特性和直覺、感性的思維特征，恰當(dāng)?shù)厥褂梅e極的暗示性語言能得到意想不到的效果。心理學(xué)大辭典對(duì)心理暗示的解釋是指用含蓄、間接的方式對(duì)別人的心理和行為產(chǎn)生影響。在與患者的交流過程中，肯定性的暗示語言，往往使患者的自信心大大增加，從而使患者不自覺地按照一定的方式行動(dòng)，或者不加批判地接受一定的信念。

2.5善于傾聽　善于傾聽患者的言談，甚至要聽出弦外之音，才能真正了解患者的心理，評(píng)估出患者實(shí)際存在的問題。用“信號(hào)”表明你有興趣聽其訴說，保持視線接觸，并以點(diǎn)頭等方式作出回應(yīng)。

2.6共同制定健康目標(biāo)　訪視的目的是要讓患者建立健康的生活行為及能夠正確、有效地管理自己的疾病。訪談過程中，應(yīng)讓患者明白探訪目的，并和患者一起制定具體的、循序漸進(jìn)的目標(biāo)，比如學(xué)會(huì)監(jiān)測(cè)自己的血壓和脈搏，戒掉飲食中的不良嗜好，堅(jiān)持鍛煉等，并指導(dǎo)患者堅(jiān)持記錄自己的血壓數(shù)值及運(yùn)動(dòng)的時(shí)間和方式。讓患者感覺到訪視人員的真誠，從而激發(fā)患者的潛能，提高患者的自我護(hù)理能力。

3　訪談結(jié)束階段

3.1復(fù)述指導(dǎo)內(nèi)容　訪視人員掌握好訪視結(jié)束時(shí)間，臨近結(jié)束時(shí)和患者一起重新回顧這次訪視的指導(dǎo)內(nèi)容和制定的預(yù)期目標(biāo)，再次叮囑患者注意事項(xiàng)，比如飲食、服藥及運(yùn)動(dòng)時(shí)間等。

3.2告知聯(lián)系方式　對(duì)于慢性病患者，社區(qū)護(hù)理是一個(gè)延續(xù)的、長(zhǎng)期的過程。第一次上門訪視只是建立相互信任關(guān)系的第一步。訪談結(jié)束時(shí)，留下聯(lián)系方式，并告知患者隨時(shí)可以電話咨詢，并根據(jù)病情預(yù)約下次訪視時(shí)間。

訪談技巧范文第2篇

一、從微博海量信息中篩選國際熱點(diǎn)，提升傳播效果

微博讓“每日新聞”變成了“每秒”新聞，給廣播節(jié)目提供了大量新聞線索，參考微博的轉(zhuǎn)發(fā)量及關(guān)注度，廣播節(jié)目能從中發(fā)掘有價(jià)值的信息?！傲謺辣l(fā)”就是其中一例，華裔球員林書豪在NBA幾場(chǎng)比賽中連續(xù)發(fā)揮出色，在籃球場(chǎng)內(nèi)外掀起了一股“林風(fēng)暴”，他的微博粉絲數(shù)量在一周時(shí)間里從40余萬一躍飆升到百萬。林的影響力迅速蔓延到體壇以外的國際社會(huì)，成為微博熱帖津津樂道的話題。北京新聞廣播國際新聞訪談節(jié)目《世界縱覽》及時(shí)捕捉這一熱點(diǎn)，先于其他傳統(tǒng)媒體播出相關(guān)節(jié)目，注重時(shí)效性搶占報(bào)道先機(jī)。

微博平臺(tái)拓寬了廣播節(jié)目信息來源，尤其是國際新聞節(jié)目信源相對(duì)單一的情況下，微博能輔助廣播節(jié)目找到“人情味”落點(diǎn)。如“訪美”話題，在這次中美高層互訪報(bào)道中，《世界縱覽》借鑒經(jīng)過核實(shí)的微博信息，與聽眾分享美國民眾、各領(lǐng)域華人對(duì)訪問的期待及訪問的生動(dòng)細(xì)節(jié)，讓國際政治新聞帶上人情味，會(huì)拉近新聞和受眾的距離，也讓大國關(guān)系能在小處得以彰顯，所謂“用顯微鏡觀察新聞事件，而非望遠(yuǎn)鏡”。

二、微博，廣播即時(shí)互動(dòng)，化單向傳播為多向溝通

與聽眾互動(dòng)是做好廣播節(jié)目的基本要素之一，報(bào)紙、雜志等其他傳統(tǒng)媒體雖然在新聞報(bào)道的廣度和深度上具有優(yōu)勢(shì)，但對(duì)受眾評(píng)論的反饋具有滯后性。而由于廣播線性傳播的靈活性，即時(shí)互動(dòng)可以在廣播直播節(jié)目中大展拳腳。

關(guān)于“伊朗核問題”，聽眾對(duì)此既關(guān)注又有疑惑，在西方媒體掌握話語主動(dòng)權(quán)的背景下，如何用中國人的眼看世界，做出相對(duì)客觀的價(jià)值判斷尤為重要。《世界縱覽》邀請(qǐng)多次到訪伊朗的中東問題學(xué)者參與節(jié)目討論，講述一個(gè)零距離的伊朗社會(huì)，節(jié)目在微博上提前預(yù)告，并把潛在聽眾的觀點(diǎn)和問題帶到直播間。

微博提供的互動(dòng)平臺(tái)能夠彌補(bǔ)以往廣播節(jié)目中采取的熱線電話、短信平臺(tái)等手段的不足，聽眾可以通過提問(@某人)、關(guān)注轉(zhuǎn)帖、直接評(píng)論等方式，不受時(shí)間、地域限制參與討論，主持人也可以在節(jié)目時(shí)間以外，對(duì)聽眾提出的觀點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)、交流，擴(kuò)展了互動(dòng)交流范圍，聽眾的問題得到回應(yīng)、獲得關(guān)注，參與節(jié)目的積極性自然提高。

通過節(jié)目預(yù)告信息、微博頭像使用的節(jié)目標(biāo)識(shí)和名稱區(qū)域中的欄目簡(jiǎn)介，廣播節(jié)目的品牌形象在微博空間中得到了拓展和延伸。

三、廣播人在“微”時(shí)代做好把關(guān)人，回歸理性

《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者史蒂夫-列維特說：“在微博中，有價(jià)值的信息占到的比例是4％左右?！焙Ａ康牡蛢r(jià)值信息淹沒了有價(jià)值的信息，加上信息的真實(shí)性無法得到保證，最終可能導(dǎo)致公眾陷入信息泛濫之中。微博語言往往呈現(xiàn)出碎片化、情緒化特點(diǎn)，因此，避免在國際新聞訪談節(jié)目中出現(xiàn)主觀、片面的定論是廣播人的責(zé)任。尤其在涉及大國政治、經(jīng)濟(jì)、外交關(guān)系，中國公民海外權(quán)益保障等敏感話題上，主持人在節(jié)目中要做到新聞事實(shí)客觀交代，深挖背景資料，引導(dǎo)節(jié)目嘉賓做“點(diǎn)到即止”的評(píng)論。

訪談技巧范文第3篇

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

1.2談判計(jì)劃書的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

1.2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.2.2時(shí)間的安排

時(shí)間就是金錢,效益就是生命,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

1.2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

2 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位口才不好的對(duì)手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵(lì)類技巧

這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入請(qǐng)繼續(xù)吧,后來怎么樣呢，我當(dāng)時(shí)也有同感，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法。比如：你能再談?wù)剢?，關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢?等等，配合對(duì)方語氣，提出自己的意見。

3 商務(wù)談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

綜合式：橫向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

3.1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

1 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

2 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

4攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

3.1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

3.2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

3.2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來說，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

3.2.4 針對(duì)談判過程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯栴}時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

2 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

4 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺得軟弱可欺。

訪談技巧范文第4篇

1、差價(jià)原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)。舉個(gè)例子說：如果：一套135平的房子，房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出價(jià)230萬，我們給房東說客戶出220萬。

那么：我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價(jià)，用220萬來說服房東從240萬降價(jià)。這樣：同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。

ps：如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價(jià)，可以告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價(jià)。

2、軟柿子原則

談判過程中，有些業(yè)務(wù)員會(huì)糾結(jié)于先談買房客戶還是先談賣方業(yè)主。其實(shí)，就像我們?nèi)粘Ｉ钪校倳?huì)趨利避害的選擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)。

如果萬一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、信任原則

明白領(lǐng)悟了以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對(duì)我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶對(duì)我們的。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有，或者信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可。

再舉幾個(gè)例子：在帶看中，可以找個(gè)時(shí)機(jī)很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中無意透露為他們找房花了很多時(shí)間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。

這樣可以通過細(xì)節(jié)來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位。要讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的真的不容易。

總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

4、和諧原則

整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現(xiàn)僵局，因?yàn)樯婕袄骊P(guān)系嘛。這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇(其實(shí)都是錢錢惹的禍~)這時(shí)候，我們千萬不能附和雙方的話語!(切記切記)

原因：若一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：客戶人不錯(cuò)，很喜歡您的房子。

只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的。還可以說：而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)。

我們可以這樣跟客戶說：房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情真的不想出售的。接著說：而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格哦，房東也讓步啦。如果可以，請(qǐng)繼續(xù)贊美客戶：房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好哦!

總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!

5、電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)

這里一定要和你們說一個(gè)誤區(qū)：很多經(jīng)紀(jì)人，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決。試想，如果這個(gè)行業(yè)的問題這么容易就能解決，那么你們聽到的就不會(huì)有那么多同行的抱怨了。對(duì)不對(duì)?

一個(gè)電話就能把問題解決的后果就是：一個(gè)問題都解決不掉。這是為啥呢?請(qǐng)聽我說

(1)一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解。在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由。結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。

(2)如果你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。

所以，來，看一下，正確的做法是：

(1)把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽他的反饋!

(2)結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。

(3)通過這樣20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。

一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：

有房東怒道：到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了!然后客戶又對(duì)他說：你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰都不說好! 郁悶吶!!

其實(shí)，發(fā)生這樣的情況原因很簡(jiǎn)單，就是沒有保持中立!我們要記?。何覀兒头繓|談價(jià)格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是這是客戶的意思!我們和客戶談價(jià)格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是這是房東的意思!我們不買房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價(jià)或者讓客戶加價(jià)。

每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說客戶說了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣2萬一平，您賣2.2萬，實(shí)在太貴了，所以希望您價(jià)位落一些!同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說房東說這個(gè)房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加點(diǎn)錢

訪談技巧范文第5篇

電話銷售談判技巧方法

(1)適可而止

撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個(gè)電話，或者客戶現(xiàn)在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執(zhí)地響個(gè)不停，會(huì)增加客戶的反感。

與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長(zhǎng)，一般只是問候一下，告訴對(duì)方你是誰就足夠了。

一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。

如果你想約對(duì)方見面，最好在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對(duì)方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。

電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法，既可以有聲，使客戶感到客戶經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在，又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。

(2)表述清晰

在電話里，自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰，突出主要問題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間，很輕松地理解你的話。有效的客戶大都日理萬機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時(shí)間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。

在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。

(3)心態(tài)從容

在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備，要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來，雖未謀面，對(duì)方也會(huì)感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

5絕招讓客戶喜歡和你溝通

1、打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之處又在哪里?溝通的思路清楚否?

2、了解自己的產(chǎn)品，俗話說得好，買產(chǎn)品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒有做不成的;只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)

3、了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來你下次的進(jìn)攻率就容易多了。

4、問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。

5、語氣，親切，親和的語氣可以讓客戶聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下說話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說什么就直接跟他(她)說吧，這會(huì)他(她)已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。

電話銷售談判異議處理技巧

1客戶：我沒時(shí)間，你有什么事情

這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊Γ晕也盘氐卮螂娫拋砗湍泐A(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>

記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶您什么時(shí)候有空呢?這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒空!

2客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了

1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。

2、對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。

3客戶：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司

嗯，雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買的吧?

你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎?買保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。

4客戶：沒有錢

1、我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進(jìn)來了的。

2、你真會(huì)開玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購的時(shí)候大部分人都說沒錢。現(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。

3、你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個(gè)問題，正是因?yàn)闆]有錢。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪淼拇蟛《斐傻凝嫶蟮膿p失啊。

5客戶：我公司福利好，已經(jīng)幫我買了各種保險(xiǎn)