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銷售人員范文第1篇

銷售活動(dòng)極像體育比賽：參與者都在奪一個(gè)球，希望最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個(gè)，比賽是殘酷無(wú)情的。如果說(shuō)技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠的例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個(gè)Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對(duì)銷售技巧的提高特別有興致。然而一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個(gè)王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對(duì)策

畏懼心態(tài)及對(duì)策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)禮拜請(qǐng)銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時(shí)，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，我們?huì)將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會(huì)畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽?。例如，被拒絕后，我會(huì)想：“這個(gè)人不是我的客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要的客戶吧?！碑?dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅(jiān)強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立的銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會(huì)因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時(shí)候，都有一位朋友能用心照不宣的言語(yǔ)來(lái)給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對(duì)策

我見過(guò)一個(gè)銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時(shí)候，總是情不自禁的在話語(yǔ)中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說(shuō)……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，可能要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來(lái)，卻變成這個(gè)模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來(lái)講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會(huì)下訂單。可是請(qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題的。所以我們要比客戶更懂得如何來(lái)幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問(wèn)式銷售策略。你何時(shí)見過(guò)自卑的顧問(wèn)呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來(lái)自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級(jí)元旦晚會(huì)要表演相聲。前一個(gè)禮拜的時(shí)候，我感到無(wú)比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺(tái)前十分鐘最后一次彩排時(shí)，突然腦海一片空白，我簡(jiǎn)直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長(zhǎng)時(shí)間掌聲。原因何在？很簡(jiǎn)單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺(tái)詞倒背下來(lái)。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對(duì)策

說(shuō)來(lái)也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋€(gè)態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過(guò)這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們?cè)庥龃煺郏瑒t很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時(shí)他們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過(guò)一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識(shí)的困難，當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個(gè)銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實(shí)等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)

我有一個(gè)好朋友，當(dāng)過(guò)10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對(duì)我說(shuō)，在他成為王牌銷售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說(shuō)，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷售的行列中，基本上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。

銷售人員范文第2篇

關(guān)鍵詞：銷售人員；績(jī)效考核；指標(biāo)設(shè)計(jì)

一、引言

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)在企業(yè)活動(dòng)中的核心地位日漸明顯，銷售人員作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中的地位和作用越來(lái)越重要，銷售人才目前已成為企業(yè)的寶貴財(cái)富。但是由于公司的經(jīng)管不善，沒有合理的人力資源系統(tǒng)支撐，企業(yè)耗費(fèi)很大代價(jià)招聘、培養(yǎng)的銷售人才紛紛跳槽，同時(shí)帶走了自己的客戶，過(guò)于頻繁的人才流失，給企業(yè)造成巨大損失，導(dǎo)致企業(yè)最終失去競(jìng)爭(zhēng)力，因此留住核心銷售人才成為企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題。

要想留住招聘來(lái)的人才，除了要加強(qiáng)薪酬的競(jìng)爭(zhēng)力外，還應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的績(jī)效考核管理。資料顯示，銷售人員跳槽主要原因是認(rèn)為自己的勞動(dòng)得不到公司的肯定和積極的評(píng)價(jià)，希望通過(guò)不斷跳槽找到更適合自己的工作，以便更好規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，銷售人才成為競(jìng)爭(zhēng)的主要力量，公司之間互相挖墻腳已是普遍現(xiàn)象。因此建立科學(xué)可行的績(jī)效考核制度是預(yù)防銷售人才流失的重要措施，也是人力資源管理的手段、前提和依據(jù)。

許多企業(yè)都在實(shí)施績(jī)效考核，并已為其做了大量的工作，卻并未取得預(yù)期效果，歸根結(jié)底就是因?yàn)槲磸匿N售人員的獨(dú)特性出發(fā)，直接引用國(guó)外成熟的績(jī)效考核方法，導(dǎo)致考核流于形式，未能體現(xiàn)績(jī)效考核真正價(jià)值。因此在充分考慮銷售人員特點(diǎn)及績(jī)效考核中存在問(wèn)題基礎(chǔ)上建立適合銷售人員自己的績(jī)效考核方法顯得尤為重要。

二、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員作為企業(yè)員工中相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，其特點(diǎn)主要是，工作崗位進(jìn)入壁壘低，工作環(huán)境不固定，工作時(shí)間彈性自由，工作對(duì)象復(fù)雜多樣，工作過(guò)程靈活獨(dú)立，工作業(yè)績(jī)不穩(wěn)定等。

正是因?yàn)殇N售人員獨(dú)立開展銷售工作這一特點(diǎn)，管理人員無(wú)法直接監(jiān)督銷售人員的行為。銷售人員的績(jī)效不僅與其付出的勞動(dòng)掛鉤，而且與現(xiàn)實(shí)大小環(huán)境相聯(lián)系。我們無(wú)法用行為規(guī)范來(lái)約束銷售人員的行為，只能通過(guò)科學(xué)可行的績(jī)效考核制度引導(dǎo)銷售人員的工作，對(duì)其作出公平合理的評(píng)價(jià)，使銷售人員自發(fā)地研究銷售工作，不斷提升工作業(yè)績(jī)及成果。

三、銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀

銷售在企業(yè)中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接決定了企業(yè)效益的好壞。因此企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核已得到廣泛重視，但銷售人員績(jī)效考核體系還存在著很多問(wèn)題：

第一，考核指標(biāo)制定不全面，標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，各指標(biāo)所占權(quán)重不合理，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重不隨企業(yè)戰(zhàn)略及發(fā)展變化。并且考核指標(biāo)設(shè)計(jì)上偏重銷售指標(biāo)的定量化，如考核銷售人員的銷售量、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)，從而忽略定性的考核指標(biāo)，導(dǎo)致銷售人員的目標(biāo)是使自己的銷售量最大化，僅注重于短期的銷量，忽視長(zhǎng)期的企業(yè)效益。

第二，考核方法簡(jiǎn)單，未能體現(xiàn)公平性。多數(shù)企業(yè)采用上級(jí)考核下級(jí)的形式，主觀因素很大，直接上級(jí)的個(gè)人偏好直接影響銷售人員的績(jī)效考核結(jié)果。而且銷售人員的工作特點(diǎn)導(dǎo)致考核者本身缺乏對(duì)被考核工作過(guò)程的了解，考核信息的缺失使考核結(jié)果不客觀，令人難以信服，甚至?xí)绊懮舷录?jí)關(guān)系。

第三，考核重視結(jié)果但不重視對(duì)考核前中后的過(guò)程控制?？?jī)效考核是一個(gè)持續(xù)溝通的過(guò)程，很多企業(yè)往往不重視考核前中后的溝通，考核流于形式。對(duì)于管理者，績(jī)效溝通使其不僅能夠及時(shí)了解銷售人員的工作結(jié)果，而且能夠掌握銷售人員的工作過(guò)程。對(duì)于銷售人員，考核前溝通有利于銷售人員對(duì)績(jī)效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同，考核中溝通有利于提高考核的準(zhǔn)確性，考核后反饋有利于改進(jìn)銷售人員工作中存在的問(wèn)題，進(jìn)而執(zhí)行相應(yīng)的改進(jìn)策略。

第四，考核目的不明確，給銷售人員錯(cuò)誤的導(dǎo)向。有的企業(yè)為了懲罰而考核，而不是為了引導(dǎo)更好的行為，導(dǎo)致銷售人員行為重點(diǎn)在于不犯錯(cuò)；有的企業(yè)僅僅考核銷售量，銷售人員的績(jī)效是以取得的銷售數(shù)量來(lái)衡量和付酬的，導(dǎo)致銷售人員為了自己的銷售量最大而忽略商品對(duì)客戶的價(jià)值及企業(yè)的利益。

第五，考核的頻率過(guò)高或過(guò)低。過(guò)頻的考核不僅使銷售人員產(chǎn)生心理上的壓力，有抵觸情緒，而且降低銷售人員和管理人員的工作效率；低頻的考核使銷售人員產(chǎn)生心理上的惰性，不能最好發(fā)揮績(jī)效考核的作用，不利于提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

第六，考核結(jié)果不能應(yīng)用于實(shí)際。很多企業(yè)制定和實(shí)施了績(jī)效考核，但是對(duì)考核結(jié)果卻不重視，不能充分利用起來(lái)，花費(fèi)了大量人力物力后卻不了了之。

四、導(dǎo)致銷售人員考核現(xiàn)狀的主要原因

第一，績(jī)效考核在我國(guó)處于起步階段，發(fā)展歷史較短，很多企業(yè)不能形成能夠?qū)嶋H運(yùn)用的較為成熟的考核體系，還需要較長(zhǎng)時(shí)間去將理論與實(shí)際結(jié)合。

第二，管理者對(duì)考核的重視不夠，并且存在認(rèn)識(shí)上的偏差。有的管理者認(rèn)為考核僅僅是一種懲罰手段，不能利用考核不斷糾正員工的行為偏差，使員工更稱職，團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀；有的管理者考核較為平庸，考核僅走形式，考核成績(jī)平均主義，使績(jī)效考核很難真正的貫徹落實(shí)。

第三，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)效益從而忽略企業(yè)內(nèi)部管理，將精力專注于市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品研發(fā)上，不能著眼于未來(lái)，待企業(yè)績(jī)效考核已經(jīng)一團(tuán)亂的時(shí)候才想到治理。

第四，考核過(guò)程不能做到公平公正公開，很多企業(yè)由于受傳統(tǒng)的封閉式管理制度影響，缺少企業(yè)與員工的溝通，由考核者個(gè)人直接對(duì)員工進(jìn)行考評(píng)，員工只知道考核結(jié)果，無(wú)法了解考核過(guò)程和考核者評(píng)語(yǔ)，更無(wú)法通過(guò)考核改進(jìn)工作。

五、銷售人員績(jī)效考核思路

銷售人員范文第3篇

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍，面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無(wú)策。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。

直銷模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

A公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)近萬(wàn)人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù)。

2.銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

3.銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近20％的銷售人員促成了80％的業(yè)務(wù)達(dá)成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無(wú)集中性。

4.銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時(shí)希望通過(guò)自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

5.薪酬激勵(lì)方案

分析了A公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?！颁N售人員收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+（當(dāng)期銷售額一銷售定額）×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。（注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無(wú)參考性）

在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6.輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問(wèn)題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力。

高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì)。

渠道銷售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2.銷售工作特點(diǎn)

全國(guó)各地開設(shè)銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù)。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3.銷售人員特點(diǎn)

超過(guò)七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn)，司齡超過(guò)10年。多數(shù)銷售人員來(lái)自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力。

4.銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。

5.薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬＝基本工資＋業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金＋年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率（65％）、銷售利潤(rùn)達(dá)成率（20％）、應(yīng)收賬款回收率（10％）、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率（5％）等指標(biāo)掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資（制度薪酬的60%）+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（以制度薪酬的30%為基數(shù)）+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（以制度薪酬的10%為基數(shù)）。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資（制度薪酬的50%）+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（40%）+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（以制度薪酬的10%為基數(shù)）。

6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

（1）改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn)；

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得；

(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)（因素），引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售；

(4)通過(guò)毛利系數(shù)的設(shè)定（例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值），引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品；

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

混合銷售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。120多年以來(lái)，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī)、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體、半導(dǎo)體與電子元器件、ATM機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2.銷售工作特點(diǎn)

C公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長(zhǎng)速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，C公司在選擇商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3.銷售人員特點(diǎn)

C公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè)，掌握英語(yǔ)和日語(yǔ)兩門外語(yǔ)，在IT外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到30人的銷售隊(duì)伍，完成年度170萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級(jí)銷售商，是典型的精英銷售。

4.銷售人員需求分析

銷售人員范文第4篇

在這場(chǎng)情景演練的PK環(huán)節(jié)中，雖然銷售人員想出了各種辦法試圖說(shuō)服客戶但卻沒有取得預(yù)期的效果，究其原因并非是銷售人員不優(yōu)秀方法不多，銷售人員的能力沒有問(wèn)題，問(wèn)題出在他的態(tài)度上，他咄咄逼人的攻勢(shì)讓客戶心生不滿，你說(shuō)得再對(duì)再有道理客戶不買單都是白費(fèi)，所以我們常說(shuō)有效比有道理更重要。

一、內(nèi)心有企圖心的人更適合做銷售

什么樣的人更適合干銷售？當(dāng)然是那些喜歡跟人打交道，愿意挑戰(zhàn)自己的人在銷售的道路上更加容易成功。關(guān)于這個(gè)話題，有很多同學(xué)回答說(shuō)具有親和力會(huì)溝通的人更容易成功，在我看來(lái)這些都是做銷售成功的外因，并不能成為銷售成功的核心驅(qū)動(dòng)力。銷售成功的核心驅(qū)動(dòng)力是喜歡挑戰(zhàn)自己，當(dāng)你被客戶拒絕的時(shí)候能夠保持平常心，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，這是所有銷售人員想要做好銷售都要具備的基本心態(tài)。對(duì)于頂尖銷售高手來(lái)說(shuō)，客戶越是拒絕我，越是能夠激發(fā)我的斗志，“沒有搞不定的客戶，只有不會(huì)搞定的銷售”。內(nèi)心擁有強(qiáng)大的企圖心，天生喜歡斗狠爭(zhēng)強(qiáng)的人在銷售的道路上更容易成功。如果你抱著凡事差不多就行了，有些事情謀事在人成事在天這樣的心態(tài)來(lái)干銷售，我奉勸你還是早點(diǎn)算了。這樣想來(lái)，我們每一名銷售人員倒是頗有了幾分《人民的名義》中祁同偉身上的影子，明知不可為也要“勝天半子”，想想銷售人員沒有這種執(zhí)著想要做到優(yōu)秀還真是挺難的。

既然我們的骨子里喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，骨子里就不喜歡認(rèn)輸，那么銷售人員在跟客戶溝通的時(shí)候，咄咄逼人的攻勢(shì)自然也就可以理解了。問(wèn)題的關(guān)鍵是，我們有方法有能力唯獨(dú)沒態(tài)度，這個(gè)態(tài)度是我們面對(duì)客戶的那種需要平等溝通建立和諧氛圍的誠(chéng)懇態(tài)度，為什么很多銷售人員反而成功了呢？這就不能不感謝我們做銷售的核心驅(qū)動(dòng)力——企圖心了，雖然我們的態(tài)度造成了客戶的反感，客戶即使在內(nèi)心深處認(rèn)同了我們卻遲遲不肯下單，那是他的情緒在作怪。（所以說(shuō)，感性比理性更有力量，銷售人員不會(huì)用感性的力量來(lái)做銷售真的是事倍而功半啊?。┲灰銏?jiān)持，客戶最初對(duì)你的負(fù)面情緒慢慢地會(huì)被理性所取代，他慢慢地會(huì)想清楚一件事情，雖然你這名銷售人員在溝通上面比較強(qiáng)勢(shì)讓他不太爽，但是他覺得你專業(yè)覺得跟你合作能賺到錢，沒有誰(shuí)跟錢過(guò)不去，時(shí)間是讓我們的專業(yè)最終得到客戶認(rèn)可的最有效武器。只是這個(gè)過(guò)程來(lái)的比較漫長(zhǎng)，如果我們很專業(yè)而且我們的態(tài)度又很謙和的話，我們可以提前就把合同給簽了。

二、外表有平常心的人更容易做銷售

著名的管理學(xué)大師曾仕強(qiáng)先生多次在自己的講座中提到了中國(guó)人的溝通相處之道，那就是“不爭(zhēng)是爭(zhēng)”，什么意思呢？由于中國(guó)歷史文化傳承的原因，中國(guó)人的溝通方式自古以來(lái)就是比較禮讓的，明明自己很喜歡這個(gè)東西卻不肯說(shuō)出來(lái)。含蓄，是中國(guó)人表達(dá)愛情最好的方式，張嘴就說(shuō)“我愛你”的那是西方人的方式，說(shuō)“你好壞”的才是中國(guó)人的智慧。正是基于這樣的一種文化傳承，我們自古以來(lái)對(duì)于強(qiáng)者都是仰望的而對(duì)于弱者才是同情和幫扶的，當(dāng)一名銷售人員殺氣逼人地站到客戶對(duì)面的時(shí)候，你扮演的角色是客戶的對(duì)手，一場(chǎng)拳擊比賽在即，不是你把我打趴下就是我把你干慘，哪還有愉快的聊天呢。“不爭(zhēng)是爭(zhēng)”，在銷售中你越是表現(xiàn)得不急不躁，你越是表現(xiàn)出一副無(wú)所謂的狀態(tài)來(lái)，反而客戶心里越是犯嘀咕，他會(huì)覺得你跟其他銷售人員不一樣，你沒有那么的急功近利你沒有那么的圓滑世故你沒有那么的巧舌雌黃，這個(gè)時(shí)候你反而越是能夠用最短的時(shí)間跟客戶建立信任關(guān)系。

記得有一次在貴陽(yáng)培訓(xùn)，課程結(jié)束了客戶的一位銷售經(jīng)理開車送我去機(jī)場(chǎng)。在去機(jī)場(chǎng)的路上，她問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題讓我感覺很尷尬，她說(shuō)“李老師，你們天天教別人銷售技巧，可是我覺得做銷售最重要的不是銷售技巧而應(yīng)該是服務(wù)態(tài)度。象我去買車，賣車的銷售不斷地跟我說(shuō)自己的車這么好那么好，我心里就特別的沒底，最后啊，我就找一個(gè)雖然對(duì)車不是特別懂但是服務(wù)比較不錯(cuò)的店員買的?！蔽覜]有跟她講我講的銷售課程跟她想象中的不一樣，我從來(lái)不教銷售人員用雕蟲小技去搞定客戶，但是我卻對(duì)她這句話記憶深刻，相對(duì)于銷售技巧來(lái)說(shuō)客戶更在乎的是銷售人員的態(tài)度，當(dāng)你用真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)面對(duì)客戶的時(shí)候自然就能夠贏得別人的好感。所以，我們需要做的是收起我們的專業(yè)，用我們的謙虛的態(tài)度來(lái)跟客戶建立平等的溝通對(duì)話機(jī)會(huì)。

三、外柔內(nèi)剛才能練就銷售高手

銷售人員范文第5篇

乙方(企業(yè))：公司

鑒于甲方在乙方任職，并將獲得乙方支付的相應(yīng)報(bào)酬，雙方當(dāng)事人就甲方在任職期間及離職以后保守乙方技術(shù)秘密和其他商業(yè)秘密的有關(guān)事項(xiàng)，訂定下列條款共同遵守：

第一條雙方確認(rèn)，甲方在乙方任職期間，因履行職務(wù)或者主要是利用乙方的物質(zhì)技術(shù)條件、業(yè)務(wù)信息等產(chǎn)生的發(fā)明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)均屬于乙方享有。乙方可以在其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)充分自由地利用這些發(fā)明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或者向第三方轉(zhuǎn)讓。甲方應(yīng)當(dāng)依乙方的要求，提供一切必要的信息和采取一切必要的行動(dòng)，包括申請(qǐng)、注冊(cè)、登記等，協(xié)助乙方取得和行使有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

上述發(fā)明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密及其他商業(yè)秘密，有關(guān)的發(fā)明權(quán)、署名權(quán)(依照法律規(guī)定應(yīng)由乙方署名的除外)等精神權(quán)利由作為發(fā)明人、創(chuàng)作人或開發(fā)者的甲方享有，乙方尊重甲方的精神權(quán)利并協(xié)助甲方行使這些權(quán)利。

第二條甲方在乙方任職期間所完成的、與乙方業(yè)務(wù)相關(guān)的發(fā)明創(chuàng)造、作品、計(jì)算機(jī)軟件、技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，甲方主張由其本人享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向乙方申明。經(jīng)乙方核實(shí)，認(rèn)為確屬于非職務(wù)成果的，由甲方享有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，乙方不得在未經(jīng)甲方明確授權(quán)的前提下利用這些成果進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，亦不得自行向第三方轉(zhuǎn)讓。

甲方?jīng)]有申明的，推定其屬于職務(wù)成果，乙方可以使用這些成果進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或者向第三方轉(zhuǎn)讓。即使日后證明實(shí)際上是非職務(wù)成果的，甲方亦不得要求乙方承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)責(zé)任。甲方申明后，乙方對(duì)成果的權(quán)屬有異議的，可以通過(guò)協(xié)商解決;協(xié)商不成的，通過(guò)訴訟途徑解決。

第三條甲方在乙方任職期間，必須遵守乙方規(guī)定的任何成文或不成文的保密規(guī)章、制度，履行與其工作崗位相應(yīng)的保密職責(zé)。

乙方的保密規(guī)章、制度沒有規(guī)定或者規(guī)定不明確之處，甲方亦應(yīng)本著謹(jǐn)慎、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，采取任何必要、合理的措施，維護(hù)其于任職期間知悉或者持有的任何屬于乙方或者雖屬于第三方但乙方承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，以保持其機(jī)密性。

第四條除了履行職務(wù)的需要之外，甲方承諾，未經(jīng)乙方同意，不得以泄露、告知、公布、、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其他任何方式使任何第三方(包括按照保密制度的規(guī)定不得知悉該項(xiàng)秘密的乙方其他職員)知悉屬于乙方或者雖屬于他人但乙方承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，也不得在履行職務(wù)之外使用這些秘密信息。

甲方的上級(jí)主管人員同意甲方披露、使用有關(guān)的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密的，視為乙方已同意這樣做，除非乙方已事先公開明確該主管人員無(wú)此權(quán)限。

第五條雙方同意，甲方離職之后仍對(duì)其在乙方任職期間接觸、知悉的屬于乙方或者雖屬于第三方但乙方承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其他商業(yè)秘密信息，承擔(dān)如同任職期間一樣的保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)秘密信息的義務(wù)，而無(wú)論甲方因何種原因離職。

甲方離職后承擔(dān)保密義務(wù)的期限為下列第____種(沒有做出選擇的，視為無(wú)限期保)：

(A)無(wú)限期保密，直至乙方宣布解密或者秘密信息實(shí)際上已經(jīng)公開;

(B)有限期保密，保密期限自離職之日起，計(jì)算到________。

乙方同意就甲方離職后承擔(dān)的保密義務(wù)，向其支付保密費(fèi)。保密費(fèi)的支付方式為下列第____種：

(A)甲方離職時(shí)，一次性支付______元。

(B)甲方認(rèn)可，乙方在支付甲方的工資報(bào)酬時(shí)，已考慮了甲方離職后需要承擔(dān)的保密義務(wù)，故而無(wú)須在甲方離職時(shí)另外支付保密費(fèi)。

第六條甲方承諾，在為乙方履行職務(wù)時(shí)，不得擅自使用任何屬于他人的技術(shù)秘密或其他商業(yè)秘密信息，亦不得擅自實(shí)施可能侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為。

若甲方違反上述承諾而導(dǎo)致乙方遭受第三方的侵僅指控時(shí)，甲方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)乙方為應(yīng)訴而支付的一切費(fèi)用;乙方因此而承擔(dān)侵權(quán)賠償責(zé)任的，有權(quán)向甲方追償。上述應(yīng)訴費(fèi)用和侵權(quán)賠償可以從甲方的工資報(bào)酬中扣除。

第七條甲方在履行職務(wù)時(shí)，按照乙方的明確要求或者為了完成乙方明確交付的具體工作任務(wù)必然導(dǎo)致侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)的，若乙方遭受第三方的侵權(quán)指控，應(yīng)訴費(fèi)用和侵權(quán)賠償不得由甲方承擔(dān)或部分承擔(dān)。

甲方的上級(jí)主管人員提出的要求或交付的工作任務(wù)，視為乙方提出的要求或交付的工作任務(wù)，除非乙方已事先公開明確該主管人員無(wú)此權(quán)限。

第八條甲方承諾，其在乙方任職期間，非經(jīng)乙方事先同意，不在與乙方生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品或提供同類服務(wù)的其他企業(yè)、事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體內(nèi)擔(dān)任任何職務(wù)，包括股東、合伙人、董事、監(jiān)事、經(jīng)理、職員、人、顧問(wèn)等等。

甲方離職之后是否仍負(fù)有前款的義務(wù)，由雙方以單獨(dú)的協(xié)議另行規(guī)定。如果雙方?jīng)]有簽署這樣的單獨(dú)協(xié)議，則乙方不得限制甲方從乙方離職之后的就業(yè)、任職范圍。

第九條甲方因職務(wù)上的需要所持有或保管的一切記錄著乙方秘密信息的文件、資料、圖表、筆記、報(bào)告、信件、傳真、磁帶、磁盤、儀器以及其他任何形式的載體，均歸乙方所有，而無(wú)論這些秘密信息有無(wú)商業(yè)上的價(jià)值。

若記錄著秘密信息的載體是由甲方自備的，則視為甲方已同意將這些載體物的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給乙方。乙方應(yīng)當(dāng)在甲方返還這些載體時(shí)，給予甲方相當(dāng)于載體本身價(jià)值的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

第十條甲方應(yīng)當(dāng)于離職時(shí)，或者于乙方提出請(qǐng)求時(shí)，返還全部屬于乙方的財(cái)物，包括記載著乙方秘密信息的一切載體。

但當(dāng)記錄著秘密信息的栽體是由甲方自備的，且秘密信息可以從載體上消除或復(fù)制出來(lái)時(shí)，可以由乙方將秘密信息復(fù)制到乙方享有所有權(quán)的其他載體上，并把原載體上的秘密信息消除。此種情況甲方無(wú)須將載體返還，乙方也無(wú)須給予甲方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

第十一條本合同提及的技術(shù)秘密，包括但不限于：技術(shù)方案、工程設(shè)計(jì)、電路設(shè)計(jì)、制造方法、配方、工藝流程、技術(shù)指標(biāo)、計(jì)算機(jī)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、研究開發(fā)記錄、技術(shù)報(bào)告、檢測(cè)報(bào)告、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、試驗(yàn)結(jié)果、圖紙、樣品、樣機(jī)、模型、模具、操作手冊(cè)、技術(shù)文檔、相關(guān)的函電，等等。

本合同提及的其他商業(yè)秘密，包括但不限于：客戶名單、行銷計(jì)劃、采購(gòu)資料、定價(jià)政策、財(cái)務(wù)資料、進(jìn)貨渠道，等等。

第十二條本合同中所稱的任職期間，以甲方從乙方領(lǐng)取工資為標(biāo)志，并以該項(xiàng)工資所代表的工作期間為任職期間。任職期間包括甲方在正常工作時(shí)間以外加班的時(shí)間，而無(wú)論加班場(chǎng)所是否在乙方工作場(chǎng)所內(nèi)。

本合同中所稱的離職，以任何一方明確表示解除或辭去聘用關(guān)系的時(shí)間為準(zhǔn)。甲方拒絕領(lǐng)取工資且停止履行職務(wù)的行為，視為提出辭職。乙方無(wú)正當(dāng)理由拒絕發(fā)給甲方全部或部分工資的行為，視為將甲方解聘。

第十三條因本合同而引起的糾紛，如果協(xié)商解決不成，任何一方均有權(quán)提起訴訟。雙方同意，選擇乙方住所地的、符合級(jí)別管轄規(guī)定的人民法院作為雙方合同糾紛的第一審管轄法院。

上述約定不影響乙方請(qǐng)求知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理部門對(duì)侵權(quán)行為進(jìn)行行政處理。

第十四條甲方如違反本合同任一條款，應(yīng)當(dāng)一次性向乙方支付違約金______元;無(wú)論違約金給付與否，乙方均有權(quán)不經(jīng)預(yù)告立即解除與甲方的聘用關(guān)系。

甲方的違約行為給乙方造成損失的，甲方應(yīng)當(dāng)賠償乙方的損失。違約金不能代替賠償損失，但可以從損失額中抵扣。

第十五條本合同自雙方簽字或蓋章完成之日起生效。

第十六條本合同如與雙方以前的口頭或書面協(xié)議有抵觸，以本合同為準(zhǔn)。

本合同的修改必須采用雙方同意的書面形式。

第十七條雙方確認(rèn)，在簽署本合同前已仔細(xì)審閱過(guò)合同的內(nèi)容，并完全了解合同各條款的法律含義。

立合約人簽字、蓋章：