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售樓技巧范文第1篇

關(guān)鍵詞:滯銷樓盤 產(chǎn)生原因 理念與技巧

由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

2.開發(fā)商缺乏實力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項目的實施者，是否具有實力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發(fā)商在投資運作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

3.缺乏品牌意識?！凹惫钡乃季S方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

2.采用降價與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子?！案Ｔ椿▓@”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

3.制定目標(biāo)各個擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點，找出缺點，制定詳細(xì)的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點清楚，成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn)：

售樓技巧范文第2篇

筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關(guān)系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進(jìn)一步了解的愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80%的真正的置業(yè)者的80%喪失了購買熱情。

自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業(yè)者接受呢？

樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常，樓盤40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20～30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤95%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。

日本市場營銷專家曾做過一個關(guān)于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據(jù)說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？

高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。

低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過程。

第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53%的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30%的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13%的顧客購買了這種產(chǎn)品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80%的顧客購買了這種產(chǎn)品。

雖然這個結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分說明銷售人員的個人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質(zhì)量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務(wù)，同時了解顧客對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當(dāng)，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。

有效的售樓人員能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？ 二、國內(nèi)外專家的經(jīng)典研究

國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。

H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析，結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì)：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。

P·科特勒認(rèn)為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的素質(zhì)。

C·加菲爾德認(rèn)為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動力ego—drive，想達(dá)成銷售的強烈的個人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好，隨時調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認(rèn)為：高效率銷售員是一個習(xí)慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當(dāng)作挑戰(zhàn)的競爭心理傾向。

臺灣學(xué)者鐘隆津認(rèn)為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習(xí)慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關(guān)系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。外在素質(zhì)有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；③善于激發(fā)顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件

那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業(yè)背景和市場知識

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu)，而是……結(jié)構(gòu)，具有……特點，這種結(jié)構(gòu)能降低……，能提高……”；“內(nèi)墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產(chǎn)品，有……功效”；“插座是……產(chǎn)品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學(xué)基本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識、消費心理學(xué)等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。首先將這種現(xiàn)象實際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機高的人，具有強烈的進(jìn)取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結(jié)果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗

經(jīng)驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。

7．創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經(jīng)理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12．靈活的應(yīng)變能力

售樓技巧范文第3篇

我叫，于2019年7月1號進(jìn)入公司，擔(dān)任售樓員。本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步。

在實習(xí)的一個月的過程當(dāng)中我明白一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該做到以下幾點。

1、控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。

2、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客出現(xiàn)異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客站在同一情感線上，也就容易理解顧客的言行。

3、保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。

4、洞明世事：平時多學(xué)點心理、哲學(xué)、佛學(xué)方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質(zhì)特征，當(dāng)你能夠深刻領(lǐng)悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚、不怒。

5、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生中美好的事情，這樣有助于你淡化目前的惡劣心情。比如想想這個月的輝煌業(yè)績告示，什么事情讓你最欣慰就想什么事。

6、來點阿Q精神：當(dāng)碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式：對方這么無禮不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎?

從客戶進(jìn)門開始，售樓員就要對來訪客戶進(jìn)行細(xì)致的觀察。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點、動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的放矢，提高成交率。

而且要學(xué)會觀察，觀察主要是對來訪顧客的外在表象進(jìn)行目測。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個綜合考量。

觀察的項目：

表情：對顧客的表情進(jìn)行目測，根據(jù)顧客的表情來判斷顧客特征。比如顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客自信、成功、親切。

步態(tài)：從顧客的步態(tài)看顧客的性格。如顧客走路腳下生風(fēng)，通常快人快語、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。

姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如如果顧客頭是上

揚的，可能這人比較傲慢自負(fù)。

目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機。

語態(tài)：從顧客談話的態(tài)度來判斷顧客，假如顧客說話時東張西望，這個顧客目前可能是沒有購買意向的，也許僅僅是了解一下而己。

手勢：手勢通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。假如顧客習(xí)慣性的經(jīng)常擺手，說明這位顧客對什么樣事情都保持一份戒備心態(tài)，持懷疑態(tài)度。

笑容：笑容是心境的寫照，如果顧客笑時聲音很大，笑得旁若無人，顧客是個不拘小節(jié)的人。

著裝：從著裝可以看出顧客的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。

用具：從顧客所使用的東西可以判斷顧客身份，比如是開豪華小車來的，說明顧客很有錢。

佩飾：根據(jù)顧客身上所佩戴的飾物來判斷顧客的地位。如果顧客戴有很昂貴的項鏈、手鏈、頭飾等，也說明顧客是頗有身價的。

售樓技巧范文第4篇

商洽成功的要點：

(一)、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;

(二)、對客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話;

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;

3、能夠讓客戶理解的詢問不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價值不同判斷：

①利益型

②理性型

③感性型

3、了解排除競爭法：

①不說競爭對手的壞話

②別說盡了項目的新有優(yōu)點

③與周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

4、擅長傾聽客戶說話為推銷高手

①傾聽對方說話

②令對方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評價會增高

5、培養(yǎng)傾聽技巧

①對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

6、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時

1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

2、說話要有權(quán)威性;

3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

(四)、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

一、從語辭方面看

1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;

2、詢問什么時候入伙時;

3、詢問項目交通、配套情況時;

4、反復(fù)問同一個問題時;

5、與家人或朋友打電話時;

6、開始談及自己的私事時。

二、由表情、動作方面看

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;

3、仔細(xì)研究售樓資料，計算購樓費用時;

4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

簽訂合約的注意事項：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項目優(yōu)點

②暗示新購單位的優(yōu)點

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

售樓技巧范文第5篇

1． 銷售工作必須堅持導(dǎo)向企業(yè)利益，必須導(dǎo)向客戶滿意的原則。

2． 在對外業(yè)務(wù)交往中，不得泄露公司機密。

3． 一切按財務(wù)制度辦事，客戶交款應(yīng)到售樓處辦理，個人不得收取客戶定金及房款。

4． 業(yè)務(wù)員在工作中，不得以任何形式收取客戶錢物及接受客戶宴請，如有必要須事先向經(jīng)理請示。

5． 所有客戶均為公司所有，員工不得私自保留客戶或向客戶推薦其他項目。

6． 業(yè)務(wù)員不得再為其他任何發(fā)展商策劃、接洽其他物業(yè)。

7． 銷售流程：業(yè)務(wù)員必須遵守銷售流程，完成接聽電話、接待客戶、追蹤客戶、簽定認(rèn)購書、簽署合同、協(xié)助辦理貸款、督促客戶按期付款、辦理入住等手續(xù)。

對違反以上業(yè)務(wù)準(zhǔn)則的行為，一經(jīng)發(fā)生，視情節(jié)嚴(yán)重，酌情予以處理。

二．客戶接待要求

1． 業(yè)務(wù)員按順序接待客戶（順序由經(jīng)理事先排定），今日最后接待者的后一名業(yè)務(wù)員即為次日第一個接待者，依次順延。

2． 當(dāng)日負(fù)責(zé)樓面接待客戶的業(yè)務(wù)員在接待區(qū)、洽談區(qū)等侯、其余人員在工作區(qū)接聽電話、追蹤、聯(lián)系客戶。

3． 樓面接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)向客戶詳實的介紹項目情況，帶客戶參觀樣板間，利用銷售說辭和技巧促使客戶下定，并與客戶簽定房屋認(rèn)購書。

4． 接待客戶積極主動，認(rèn)真解答客戶的提問，不得使用“不知道、不了解”等用語，如遇不明白的問題及時向有關(guān)人員了解，落實清楚后盡快答復(fù)客戶，不得以生硬、冷漠的態(tài)度待客。

5． 嚴(yán)格按照開發(fā)商的承諾和答客問內(nèi)容向客戶介紹，不準(zhǔn)超范圍承諾。

三．接聽電話要求

1． 接聽電話的順序執(zhí)行與接待客戶的要求一致。

2． 接聽電話態(tài)度熱情，語速適中，前導(dǎo)詞必須是：“你好，泉發(fā)花園”。

3． 業(yè)務(wù)員接聽電話盡量記下對方的有關(guān)資料，說服對方到售樓現(xiàn)場。如實做好電話記錄，以備查證，同時務(wù)必使對方記住自己的姓名、呼機。

4． 業(yè)務(wù)員接聽電話時，確認(rèn)與對方通話完畢后再掛斷電話。

5． 必須用指定電話向外打電話，不得占用熱線電話打私人電話。