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會員營銷范文第1篇

會員平臺

2008年，合生元奶粉品項剛一上市，會員數(shù)量猛增，當(dāng)時只能通過電話為會員積分，2009年，媽媽100會員平臺上線，開始發(fā)揮威力。

媽媽100平臺向全國1萬多家門店發(fā)放媽媽100積分POS機，通過POS機發(fā)展新會員，發(fā)放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產(chǎn)品，采集會員購買行為數(shù)據(jù)，建立完善的會員數(shù)據(jù)庫。

從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產(chǎn)品在哪些渠道，賣給了哪些會員。門店和合生元的目標(biāo)是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶，這使媽媽100會員平臺得到門店的大力支持。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發(fā)展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數(shù)據(jù)，這是下一步做精準(zhǔn)營銷的重要基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數(shù)據(jù)分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準(zhǔn)營銷方案。

經(jīng)過總結(jié)，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應(yīng)地有不同的售后策略，針對基礎(chǔ)模型再納入180多個指標(biāo)，是合生元客戶價值需求的基本維度。

合生元認(rèn)為做精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于從數(shù)據(jù)中總結(jié)出信息，從數(shù)據(jù)挖掘中總結(jié)出知識，分析統(tǒng)計報表背后的消費行為邏輯。

合生元實施精準(zhǔn)營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶、新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。

在合生元，育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統(tǒng)，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進(jìn)行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應(yīng)的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關(guān)懷

在對大數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)上，合生元會員營銷團(tuán)隊對消費者需求分析下了很大功夫，對消費者的消費心理需求也理解得更加透徹。

母嬰類顧客有兩個重要特征：一是高關(guān)注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關(guān)注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關(guān)注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經(jīng)驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現(xiàn)實中碰到的問題，需要通過與醫(yī)生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準(zhǔn)化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產(chǎn)?？?、呼叫中心熱線、精準(zhǔn)營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產(chǎn)品購買選擇。

母嬰行業(yè)做會員平臺、精準(zhǔn)營銷，不僅僅是冷冰冰的數(shù)據(jù)庫營銷，還要有更多的人性關(guān)懷，分析數(shù)據(jù)背后的情感邏輯，關(guān)心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

媽媽100會員中心通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設(shè)置不一樣的活動和優(yōu)惠，發(fā)送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務(wù)。

互動營銷

會員是一種資產(chǎn)，資產(chǎn)放在數(shù)據(jù)庫里不會增值的，關(guān)鍵是對會員資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的關(guān)鍵。因此，從2012年起，合生元更加關(guān)注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。

如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應(yīng)用，建立線上社區(qū)，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網(wǎng)絡(luò)互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導(dǎo)媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓(xùn)課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養(yǎng)知識、護(hù)理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

大數(shù)據(jù)時代的營銷智慧

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2012年中國母嬰網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到610億元，約占中國網(wǎng)絡(luò)購物整體市場的4.3%。面對如此大的消費群體，如何借助電商平臺的優(yōu)勢，利用其高效的數(shù)據(jù)收集分析能力實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，成為母嬰商家關(guān)注的焦點。

未來，借助電商平臺進(jìn)行的大數(shù)據(jù)營銷也成為其未來發(fā)展的重點。在大數(shù)據(jù)營銷時代，企業(yè)的任何投放帶來的點擊率、轉(zhuǎn)化率和銷售，網(wǎng)絡(luò)輿情，都將以數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，而如何利用大數(shù)據(jù)的價值，對于企業(yè)而言，都是“技術(shù)性”的挑戰(zhàn)。

會員營銷范文第2篇

關(guān)鍵詞：會員；營銷；特質(zhì)；策略

健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，在整個體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)中是很重要的組成部分，同時又推動著全民健身計劃的實施。大力發(fā)展和推行健身服務(wù)業(yè)對體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)的發(fā)展有非常重要的作用。當(dāng)今社會，隨著我國體育業(yè)的發(fā)展，能提供給市民自主健身的場所大都是以下三種類型：第一種是某些投資者或商家以盈利為目的，吸收市民和有能力參加消費性休閑娛樂健身一體的場所，也就是所謂的健身會所；第二種是國家體育局規(guī)定的任務(wù)，要求各城市政府主動投資建設(shè)的全民健身中心或體育館等健身場所；第三種就是每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)、居委會等免費給居民提供的健身場所。而體育健身會所是全民健身場所的發(fā)展核心和主要對象。全民健身的開展和全民健身的現(xiàn)狀與發(fā)展對策，體育對社會經(jīng)濟(jì)的推動很重要，體育健身已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出重要的社會地位，體育健身已經(jīng)慢慢和人們的生活方式與習(xí)慣想融合，這是當(dāng)今體育健身快速發(fā)展的重要原因之一?，F(xiàn)今社會，人們的收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都在逐漸提高，更多的人了解了有關(guān)體育健身的知識，對健身行業(yè)的要求也在逐漸提高，隨之健身會所想要吸收更多的會員就要做好各項準(zhǔn)備，提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加人們對健身會所內(nèi)容的好奇感，增加健身會所吸收會員的能力。在調(diào)查和深究了一些健身會所在全民健身計劃中的地位與作用后。推出和研究健身會所吸收會員的重要性，以及營銷對策。

1健身會所會員的特質(zhì)

健身會所如果吸收不到一定數(shù)量的會員來健身，直接影響著一個會所是否盈利，盈利多少以及未來的發(fā)展前景。每一個健身會所投資前一定要了解好健身會所會員的特質(zhì)，以便為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

1．1社會性

健身會所聚集了社會上的各類人士，會員則具有相應(yīng)的社會性。所謂的社會性是指會所的會員是不受會所的管理所局限，每個會員都是獨立的個體，到健身會所都是為了買到良好的健身服務(wù)，且不是健身會所的員工，不可能真正接受健身會所的管理，擁有自己許多方面的自由選擇權(quán)。在健身會所參加鍛煉的人都從事著不同的工作，可以選擇在某一個健身會所參加健身，同樣也可以在另一個甚至多個健身會所參加健身。

1．2流動性

健身會所會員具有流動性，也就是說健身會所吸收到的會員在各種因素的影響下會退出某健身會所，或者以其他形式間接的不參加某健身會所健身訓(xùn)練。據(jù)統(tǒng)計健身會所每天的參加訓(xùn)練的總?cè)藬?shù)一般只能占到會員總數(shù)的20％左右，在不斷地吸收新會員的過程中也會有老會員卡到期的現(xiàn)象，真正成為某健身會所不變的健身會員的比例是很小的。簡單地說，任何一家會所的會員不可能是一成不變的。

1．3多質(zhì)性

健身會所會員具有多質(zhì)性。首先，在我國不同級別城市的健身會所擁有會員的消費水平不一，一線、二線、三線城市居民收入存在較大差異，必然帶來健身會員的消費水平存在較大差異；其次，健身會所擁有會員的年齡結(jié)構(gòu)存在較大差異，大多數(shù)的會員年齡均在45歲以下，主要集中在比較年輕的中青年。近幾年，體育健身行業(yè)和全民健身的推廣，也有很多老年人改變了自己的想法到健身會所參加了運動；再次，健身會所會員的學(xué)歷和從事的工作也各不相同，有公務(wù)員、教師、學(xué)生、打工的、老板等等；還要指出的是不同的健身會員會選擇在不同時間段進(jìn)行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1．4多向性

所謂多向性是指健身會所會員參加健身鍛煉都有自己的目的。通過調(diào)查了解到：會員到健身會所的主要目的大多為以下幾種：有的是為了增強體質(zhì)，有的是為了通過運動來減肥或者塑形來改變自己的形態(tài)，有的是剛剛生完寶寶到健身會所做產(chǎn)后恢復(fù)的，有更多的年輕人是到健身會所交朋友和增強人際關(guān)系，也有人是為了打發(fā)時間進(jìn)行休閑和娛樂的。

2健身會所吸收會員的發(fā)展策略

2．1做好健身會所宣傳

一個健身會所想要吸收到更多的會員，首先要做好健身會所的宣傳工作。通過各種宣傳手段讓健身會所周邊的居民甚至整個地區(qū)的居民知道它的存在，才有可能通過其他方法居民了解和感興趣，主動來參加運動健身。健身會所的宣傳方式一般有：網(wǎng)絡(luò)宣傳。利用微信、微博、QQ等宣傳方式讓更多的人知道健身會所的存在；廣告宣傳。利用小廣告、傳單、電視短片播放和出租車張貼宣傳畫的方式；通過與其他商家合作的方式，互惠互利的方式進(jìn)行宣傳。做不好宣傳工作，對于吸收會員會有很大的影響，直接會影響到健身會所的規(guī)模和發(fā)展。

2．2重視管理人員選用

在健身行業(yè)中，健身會所管理者的思想觀念往往就是一個健身會所的文化。好的健身會所管理者已成為健身會所中最具影響力的支柱和核心，在健身會所的發(fā)展中有著非常重要的作用。一個健身會所的發(fā)展與管理者和制度執(zhí)行者的工作能力有著很大的關(guān)系。經(jīng)營管理者的決定直接影響著健身會所的發(fā)展，有些情況下，健身會所管理者的措施有可能直接決定著一個健身會所的存亡。管理者應(yīng)全面發(fā)揮自己的才能，不斷學(xué)習(xí)，努力讓每一位員工信服，有擅于組織和領(lǐng)導(dǎo)員工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，達(dá)成健身會所的營運盈利目標(biāo)。沒有好的帶頭人，沒有好的主導(dǎo)人物，健身會所很難團(tuán)結(jié)一心。選用一名優(yōu)秀的健身會所管理者，不僅要具有很好的組織能力和良好的心理素質(zhì)，還要有較高的文化水平和較好的專業(yè)技能，同時強大的綜合管理能力和執(zhí)行能力很有必要。

2．3提升服務(wù)員工素質(zhì)

良好的員工形象可以給會員帶來滿足感和信任感。通過老會員將好的口碑傳送給一些新會員，是吸收會員的最直接方法。為了健身會所建立更好形象，應(yīng)該經(jīng)常對員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高員工的知識水平、員工的業(yè)務(wù)能力以及思想觀念。這是對會員的一種尊敬，是對會員負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，才能吸引更多想健身的人群，為健身會所創(chuàng)造更好的前景。健身教練是整個健身會所的標(biāo)志，團(tuán)操教練、私人教練最基本的要求就是要有工作資格，有相關(guān)的教練工作證明。隨著健身會所的快速崛起，很多虛假的教練培訓(xùn)俱樂部也隨著興起。專業(yè)教練少之又少，教練的身材也是吸引會員的關(guān)鍵，所以在選擇教練的時候一定要謹(jǐn)慎。在健身會所中健身教練是直接與會員接觸和接觸最多的人，而會員到健身會所的目的就是為了健身，沒有專業(yè)有經(jīng)驗的教練會讓會員失去對健身目標(biāo)的期望，直接影響了會員的流失和新會員的吸收。

2．4科學(xué)設(shè)計營銷方案

健身會所要吸收更多的會員應(yīng)該采取多種營銷手段，以保證健身會所的長期盈利和擁有固定的會員。

2．4．1會員營銷

“會員營銷”又叫做“俱樂部營銷”，他是企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個以俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。而健身房的會員吸收方法就是利用“俱樂部營銷”。人類生來就有一種群體歸屬感，很少有人喜歡獨自一人進(jìn)行體育鍛煉，讓一個人融入到一個群體中，大家一起鍛煉，并相互比較和鼓勵，會覺得鍛煉是一件很快樂的事情。有基礎(chǔ)的人只要選擇了去健身，一定會選擇一個有健身氛圍的健身會所。這也是俱樂部營銷的宗旨。會員營銷首先為加入俱樂部的會員辦一張會員卡，便可以成為健身會所團(tuán)體的一部分，而健身會所再長期推出公共的課程，吸引會員多參加集體的活動，與會員直接溝通，做好相關(guān)的維護(hù)工作，便成了會所的忠實會員。

2．4．2活動營銷

活動營銷，簡單地說，活動營銷是圍繞活動而展開的營銷，利用各式各樣的活動來吸引會員，達(dá)到營銷的目的。某健身會所很好地利用了活動營銷，經(jīng)常舉行各種各樣的大型會員活動，把會員聚集在一起，以會員為中心，同時又推出了會所新課程和新的教練，這種方法更容易讓會員接受，也不存在反感的現(xiàn)象。據(jù)了解該會所一年要舉行2到3次這樣的活動來吸引新會員，并且每一次都會得到很好的收獲。

2．4．3媒體營銷

媒體營銷。主要是想辦法與相關(guān)媒體結(jié)成利益關(guān)系，利用媒體為健身會所做好各項宣傳和跟蹤報道工作。媒體營銷的目的應(yīng)是發(fā)揮其最大能力滿足受益者的需求，并實現(xiàn)自己的最大利益。通過各種媒體把健身會所推向市場，讓更多人知道并產(chǎn)生好奇心，達(dá)到吸收會員的目的。

2．4．4建立會員信息網(wǎng)絡(luò)

建立一個好的會員信息網(wǎng)絡(luò)是維護(hù)和保住老會員的有效措施。為會員提供最完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，不能讓會員在消費后便立刻后悔，覺得錢花得不值。一個健身會所的經(jīng)營管理過程中，最嚴(yán)重的問題就是會員的流失。每到健身行業(yè)旺季時，健身會所各種銷售手段琳瑯滿目，這個時候就會推出很多新的優(yōu)惠與活動，可是這些活動都是用來吸引沒有參加健身的群眾，也就是新會員。而此時，老會員就會產(chǎn)生心理的不平衡感，直接導(dǎo)致了老會員流失，他完全可以選擇到另外一家健身會所去享受新會員的優(yōu)惠活動。所以健身會所在吸收新會員的時候，一定要考慮到老會員，讓他們覺得自己始終是被重視的。利用會員的這種心理從而使健身會所的會員越來越多。健身會所可以通過一些針對老會員的優(yōu)惠活動進(jìn)行維護(hù)和留住老會員。比如在舉行招新活動時，如果該新會員是老會員帶過來的，在新會員享受優(yōu)惠活動的同時，有給以老會員續(xù)卡或獎勵運動必備品等措施。并且這樣的措施會更讓人信服也可以吸引更多的新會員。而更好的方法就是建立一個好的會員信息網(wǎng)絡(luò)，給各種會員進(jìn)行分類，了解會員的各項信息。據(jù)了解，健身會所每失去一個老會員，一年的損失達(dá)到8000元，所以更強調(diào)要對老會員的負(fù)責(zé)，讓會員覺得溫馨，來值了！在健身會所經(jīng)營的經(jīng)營過程中。一定不要著急，管理者始終保持冷靜的心態(tài)，維護(hù)好老會員，會所的發(fā)展不可估量。

3小結(jié)

現(xiàn)在人們的生活水平和消費觀都在逐漸改善，更多的人也慢慢的走進(jìn)了健身的氛圍。這時候人們對于健身器械、體育消費、體育娛樂、健身指導(dǎo)、各種康復(fù)治療等體育服務(wù)的需求也隨之增加。但是，目前我國體育健身服務(wù)業(yè)還是供不應(yīng)求，發(fā)展不平衡，體制不是很完善，對體育健身服務(wù)業(yè)的升級迫在眉睫。健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，健身行業(yè)的發(fā)展直接影響了體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。做好健身行業(yè)人才的培養(yǎng)，提高健身行業(yè)吸收會員的能力，為體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。

作者:武偉東 單位:鹽城師范學(xué)院體育學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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會員營銷范文第3篇

中國正進(jìn)行一場深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。新商業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如集貿(mào)、批發(fā)甚至偏遠(yuǎn)山區(qū)的趕集依舊發(fā)揮著重要的作用。面對新舊渠道，面對知識、經(jīng)驗、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在建設(shè)分銷渠道時應(yīng)該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)就是為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價值，實現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會員營銷成為一種聯(lián)系企業(yè)與市場的穩(wěn)固渠道模式。

會員制營銷模式是一種擴大經(jīng)營規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團(tuán)結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識、管理模式以及利益機制來維系分銷渠道，并組建相對固定的會員組織，實現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗交流的作用。它是深層的關(guān)系營銷。

一、會員制使渠道核心環(huán)節(jié)形成共同體

在傳統(tǒng)模式下廠家、多級商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個渠道成員都以追求個體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對方利益，尤其是大商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益；而對位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對自身銷售隊伍執(zhí)行不力的困惑——從總部到區(qū)域的多層次管理無法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營者的自我定位意識導(dǎo)致了銷售隊伍的渙散，這種三個和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場上推廣失敗的原因。

而會員制營銷渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：

（1） 構(gòu)建簡約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤被進(jìn)一步瓜分；

（2） 將渠道間（尤其是廠家與商間）利益沖突降到最低，在利益分配上作了明確的規(guī)定，并制訂相應(yīng)的執(zhí)行措施，避免了廠家與商在營銷費用與利潤空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場份額、利潤成為雙方共同努力的目標(biāo)；

（3） 明確分工，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價格控制和返利控制，為商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù)；商負(fù)責(zé)一線市場具體事務(wù)、會員制的運作，使原來松散的成為一個整合體系，將廠家與商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實現(xiàn)雙贏局面，從而建立長期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。一級會員致力于拓展酒店、餐飲、批發(fā)或者零售網(wǎng)絡(luò)，為自己創(chuàng)造最大利益，獲得返利，獲得更高級別的會員待遇。

二、會員制滿足經(jīng)銷商對利潤的追求

綜觀快速消費品行業(yè)，“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個既有發(fā)展前景能提高銷量又有價差空間能實現(xiàn)利潤的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個黏合劑就是“利益”，會員制營銷渠道設(shè)計很好地體現(xiàn)了這一點。

（1） 嚴(yán)格的利益保護(hù)政策。會員制營銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的“一畝三分地”，創(chuàng)造單品的最大銷量；

（2） 會員制營銷模式將返利以現(xiàn)金、提升會員級別、擴大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵中，其強有力的獎金體系和銷售階梯返利將使同等的營銷費用取得比廣告運作時更好的成績，從而達(dá)到廣告宣傳和市場份額占有的目的；尤其是面對農(nóng)村市場或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場來說，更是實用。

（3） 借助于公司高效的總部職能配合，有效的營銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量；會員制渠道設(shè)計使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤的最大化成為可能，有效化解“名牌有銷量無利潤、雜牌有利潤無銷量”的怪圈。

三、會員制使企業(yè)集中精力更加專注核心職能

許多終端品牌的操作模式，被戲稱為“做保姆”，不僅忙于總部的運籌帷幄，還要指揮一個龐大的銷售團(tuán)隊輔助終端銷售，經(jīng)銷商成為“甩手掌柜”。要使一個龐大的銷售隊伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對許多快速消費品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費，重者拖跨企業(yè)。

會員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能；各個級別的會員在具體市場操作方面分擔(dān)了許多原來由公司銷售隊伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡銷售編制，保持銷售隊伍的高效率運作。

四、對于會員來說，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營的局面，主要效用在于：

A．經(jīng)營某中產(chǎn)品穩(wěn)定合理的利潤

B．使經(jīng)營產(chǎn)品的成本減低，利潤上升，使經(jīng)營的品種更合理，更科學(xué)

C．以最小的資本擴張

D．有可能開發(fā)新資源

E．可以集中精力于銷售

F．更廣泛的分銷

G．會員網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系進(jìn)一步增加了所經(jīng)營產(chǎn)品的生命周期

H．所采用的經(jīng)營體系是經(jīng)過實踐體驗的

I．能享用有知名度的品牌

J．會員中心的支持與幫助

K．在指定區(qū)域內(nèi)的專營權(quán)

L．享受體系內(nèi)大批量采購的優(yōu)惠價

M．可接近會員中心的管理、法律、財務(wù)指導(dǎo)

N．共享數(shù)據(jù)庫、信息源

O．共享培訓(xùn)教材、拓展方法

會員營銷范文第4篇

當(dāng)前，會員制營銷在中國應(yīng)用越來越廣泛，但在國內(nèi)卻出現(xiàn)“水土不服”的情況，表現(xiàn)有以下幾個方面：

（一）會員費提高銷售門檻

收取會費本是市場細(xì)分化的手段，但在中國卻無形中成了提高消費的門檻。中國消費者具有購物頻率高、花費較低、喜歡選擇不同購物渠道的習(xí)慣。與西方人的快節(jié)奏相比，中國人的生活比較瑣碎。西方人習(xí)慣每周去購物中心采購所需的生活必需品，而中國人喜歡經(jīng)常去超市逛逛，看今天有什么新產(chǎn)品、明天又有什么促銷優(yōu)惠活動。并且，中國消費者對價格的敏感程度是最高的，只要價格便宜，他們可以對時間、車費等機會成本、潛在成本都置之不理，因為他們對價格的偏好及靈敏度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他，從而使他們對某商店的忠誠度很低，導(dǎo)致會員制難以推廣。

（二）國內(nèi)缺少穩(wěn)定的客戶群

支撐會員店經(jīng)營下去并開始贏利的重要前提是要有足夠的會員數(shù)量，零售行業(yè)中，一間會員店至少要有 40萬左右的會員支持才能夠長久生存下去。沃爾瑪?shù)纳钲谏侥窌T店只有 10 多萬會員，北京店還達(dá)不到這樣的數(shù)量。這對商家的經(jīng)營來說壓力很大。會員店是要抓住高端商品低價銷售來細(xì)分市場，因此會員店并不適合對價格斤斤計較、將品質(zhì)的關(guān)注放在其次的消費者。富裕階層、小生意人、酒店等團(tuán)體購物者才是會員店的目標(biāo)消費群。而國內(nèi)目前還沒有形成這類穩(wěn)定收入消費群體。另外，零售行業(yè)的會員店與一般超市、批發(fā)市場存在多層的競爭重合，大大削弱了會員店模式的競爭力。目前超低價競爭已成為零售業(yè)的常規(guī)手段，會員店本該在某些同類商品上形成的比價優(yōu)勢在國內(nèi)超市業(yè)激烈的低價競爭中失于無形。

（三）會員制無監(jiān)管，會員卡滿天飛

無論是小經(jīng)銷商、個體經(jīng)營戶還是正規(guī)企業(yè)，都可以自行發(fā)卡、自行規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)。然而，目前這部分監(jiān)管功能還沒有任何行政授權(quán)，也缺少法律依據(jù)。因此，這些部門對企業(yè)收取會員費行為的監(jiān)管，僅限于小規(guī)模不定時的消費警示，提醒消費者不要輕易辦理會員卡。無監(jiān)管不但助長了許多中小經(jīng)營者隨意發(fā)放會員卡的行為，且消費者受騙后維權(quán)也面臨求告無門的狀況。

（四）會員利益組合單一

很多企業(yè)雖然名為會員制俱樂部，也實行會員制營銷，但他們只把會員制當(dāng)做打折促銷的工具，因此其顧客忠誠計劃有90%是建立在諸如折扣、折讓和特價優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，這些方案說到底是變相降價，會員除了在消費時得到一些價格折扣優(yōu)惠外，就沒有其他利益可言。單純給會員購買價格上的優(yōu)惠，這樣的“會員價”只是一種促銷手段，是會員制為顧客提供的利益組合中初級的一部分。從嚴(yán)格意義上講在當(dāng)前競爭異常激烈的市場環(huán)境下，價格戰(zhàn)的硝煙到處都在蔓延，會員制憑借單處的價格優(yōu)惠，無法真正打動客戶的心。

（五）中西方消費方式差異

會員制的發(fā)展與國民的消費觀念息息相關(guān)。目前，會員制在中國遭遇冷遇很大一部分原因在于中國的消費者的消費態(tài)度不夠理性。中國人習(xí)慣“貨比三家”，喜歡“逛”。會員制最主要目的就是鎖定目標(biāo)消費者，并提供專業(yè)的個性化服務(wù)。這樣便剝奪了中國消費者購物的樂趣。會員制商店的不景氣，就正好說明了國民對“付錢買卡再購物”的會員制模式還不感興趣。

企業(yè)通過會員制營銷提高顧客滿意度的策略很多，但是歸納起來主要有以下幾個方面：

（一）會員制營銷觀念轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)略定位和手段創(chuàng)新

會員制在大多數(shù)地區(qū)尚未引起營銷人員的足夠重視，理念滯后。這種落后的營銷觀念導(dǎo)致會員制營銷發(fā)展緩慢。其實，會員卡不僅僅是企業(yè)會員的證明，更是一種身份的象征、財富的標(biāo)志和消費觀念的反映；會員卡不僅僅是價格折扣，更代表高質(zhì)量、高水平、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和豐富多彩的會員活動；會員不僅是顧客，更是親密的朋友、尊敬的長輩、可親的家人和企業(yè)的經(jīng)營管理者。其次，通過對現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識，了解會員制營銷的設(shè)計意義。從而明確會員制的核心價值點及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時，通過對成功會員制營銷的分析，強化和立體展現(xiàn)會員制營銷的定位和特點，以此進(jìn)行定位分析。第三，營銷手段不斷創(chuàng)新。價格折扣是會員制最初主要的營銷手段，但隨著人們收入不斷提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，價格因素不再成為影響人們消費行為的主要因素，往往對服務(wù)質(zhì)量和感情訴求越來越占到主要位置，這就要求會員制營銷的手段要不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)主動甄別、遴選目標(biāo)會員，培養(yǎng)忠實顧客

企業(yè)把目標(biāo)顧客群中的忠實顧客、老顧客以及母公司的職工作為會員發(fā)展的基礎(chǔ)，強調(diào)了會員發(fā)展、服務(wù)的針對性。以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)參考購買額的多少確定為銀卡、金卡及榮譽級會員，讓顧客將“會員”看作是一種“榮譽”、一種“待遇”，樹立了顧客對企業(yè)的認(rèn)知度，也提高了會員卡的有效率。

（三）為會員提供有別于非會員的優(yōu)惠

第一，價格優(yōu)惠這是吸引顧客的主要手段。一般來說，會員得到的價格優(yōu)惠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其交納的會費，所以人們趨之若鶩。第二，方便購物成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新到商品的信息或少量樣品，也可以通過電話讓商家送貨上門。第三，知識、信息、感情的交流這也是會員制俱樂部吸引顧客的重要方面。第四，其他方面的特殊服務(wù)以美國的哈雷摩托車為例，哈雷俱樂部主要向會員提供以下服務(wù)。第五，會員卡可借給自己的親朋好友購物，這也是吸引會員的一個方面。

（四）為會員提供有針對性的服務(wù)

隨著市場競爭的日趨激烈，針對會員的一般已經(jīng)不能滿足會員的需要。為會員提供有針對性的服務(wù)或個性化服務(wù)已成為目前的發(fā)展趨勢。由于會員的產(chǎn)品與服務(wù)不同，目標(biāo)市場不同，對全球市場的興趣點不同，對商會服務(wù)方式的需求也不同。中國貿(mào)促會的會員工作部門就經(jīng)常收到會員提出的種種需求。如黑龍江的一家食品加工企業(yè)希望能結(jié)識肉類資源豐富的澳大利亞的肉食品供貨商。商會應(yīng)該根據(jù)會員的不同需求設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)方案，提供有針對性的服務(wù)，幫助會員解決個別問題。

（五）加強與會員的感情溝通，密切與會員的聯(lián)系

會員制營銷本質(zhì)上是一種關(guān)系市場營銷。它有別其他營銷手段之處就是會員特別注重建立發(fā)展與顧客的長期關(guān)系，而建立保持這種關(guān)系需要企業(yè)持續(xù)不斷的感情投入。如當(dāng)中國申辦2010年上海世博會成功時，―貿(mào)促會邀請部分會員企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)參加申博招待晚會。與會員共同分享成功的喜悅；春節(jié)前后，貿(mào)促會邀請在京使館官員和外國商社人士出席新春音樂會，部分會員也在邀請之列。通過商會與會員的雙向交流，外經(jīng)貿(mào)商會可以更深入地了解會員的需求，從而可以更好地為會員服務(wù)。

（六）會員營銷和品牌營銷要結(jié)合

會員制營銷和品牌營銷是相輔相成的。企業(yè)可以利用向會員發(fā)放會員證和會員刊物的時機，大力宣傳企業(yè)的實力、做好企業(yè)的廣告、宣傳企業(yè)精神和企業(yè)文化。同時，企業(yè)為會員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和價格優(yōu)惠會深深地影響潛在顧客，從而提高了企業(yè)的知名度，有利于企業(yè)品牌的構(gòu)建。同時知名品牌又會吸引更多的顧客成為會員，促進(jìn)了會員制營銷進(jìn)一步深化。

（七）加大宣傳，塑造會員制理念

消費者在心理上不能接受會員制的經(jīng)營方式，是制約會員制在我國發(fā)展的一個重要因素。譬如，人們對“先購和自運”的規(guī)模很難認(rèn)同。鑒于此，會員制倉儲超市應(yīng)加大宣傳力度，借助各種媒體和途徑不失時機地向消費者介紹和宣傳會員制的經(jīng)營規(guī)模和理念，使之植根于消費者心中，逐漸為廣大消費者接受，從而為開拓更多的會員打下良好基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓燕平，劉建年.會員制營銷應(yīng)注意的問題[N].中國旅游報，2006-7-3

[2]肖建中.會員制營銷[M].北京：北京大學(xué)出版社，2006

[3]鄭玉香.客戶資本管理[M].北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006

會員營銷范文第5篇

會員等級

小豬CMS微電商會員等級管理擁有靈活的設(shè)置，商家可以根據(jù)自身的營銷需求，添加店鋪的會員等級。比如普通會員、銀牌會員、金牌會員等。當(dāng)然，您也可以添加自定義會員標(biāo)簽，比如鉆石會員、皇冠會員。

同理，商家既也可以選擇系統(tǒng)默認(rèn)的會員圖標(biāo)，也可以自定義上傳會員圖標(biāo)，讓您的店鋪更具獨家特色。

關(guān)于會員等級的升級，微電商設(shè)有“會員等級提升是否消耗積分”開關(guān)，并提供以下兩種不同的升級方式：

1.自動升級：

在未啟用消耗積分的情況下，會員累計積分達(dá)到一定數(shù)值(商家自主設(shè)置)，系統(tǒng)將自動為會員升級。比如積分累計到100，粉絲可自動從普通會員升級到銅牌會員。

2.積分兌換：

啟用消耗積分，會員可以將自己累計的積分兌換等級。比如達(dá)到200積分可兌換銀牌會員，粉絲可以自主選擇是否兌換，兌換之后將消耗200積分。

會員特權(quán)

不同的會員等級可享有不同的會員特權(quán)，比如是否包郵、商品具體折扣、積分抵現(xiàn)等。商家可以在會員等級里根據(jù)經(jīng)營需求自主設(shè)置。

值得一提的是，小豬CMS微電商在商品模塊也新添了會員特權(quán)管理。每個獨立的商品不但可以設(shè)置贈送積分，還能分別設(shè)置會員折扣。比如A款耳機，普通會員9.9折，銀牌會員8.8折;B款耳機，普通會員9.8折，銀牌會員7.8折。靈活的設(shè)置，讓商家經(jīng)營店鋪更輕松。

健全的會員等級，搭載靈活的會員特權(quán)功能，大大滿足了商家的差異化營銷需求。

會員積分

除了健全的會員等級、靈活的特權(quán)設(shè)置之外，微電商積分體系功能也相當(dāng)豐富。

1.積分來源：

會員可以通過三大渠道賺取積分：

A.推廣積分：

會員可以通過推廣為自己賺取積分。比如分享商家的店鋪鏈接，點擊數(shù)達(dá)到多少次，則可獲得多少積分。除此之外，商家還可以設(shè)置，關(guān)注本店公眾號，贈送多少積分。推薦公眾號，也能獲取相應(yīng)積分。

B.交易積分：

交易積分又分為滿送積分，和消費送積分，商家可以二選一。比如滿送積分，會員單筆消費金額滿100，送積分50;消費送積分，實際消費金額，生成積分比例，如消費2元=1積分。

C.每日簽到：

會員還能通過簽到獲取積分。比如每日簽到模式下，每簽到一次，可獲得5個積分;累計簽到模式下，首次簽到獲10個積分;連續(xù)簽到每日還將額外增加積分等。商家可以在后臺開啟簽到送積分功能，并選擇積分贈送模式。

2.積分抵現(xiàn)

會員除了可以利用各種方式賺取積分之外，還能利用積分在購物時抵現(xiàn)。商家可以根據(jù)店鋪的經(jīng)營需求，對積分抵現(xiàn)細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)置。比如每1點積分可以兌換多少現(xiàn)金，每單交易可抵用訂單金額的比例(比如100元的商品，其中10%可以拿積分抵)，以及默認(rèn)每單交易抵現(xiàn)上限(即一單最多只能抵用多少元，用以防止店鋪損失)。