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深耕細(xì)作主動出擊搶奪終端用戶

21世紀(jì)，在市場營銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和顧客營銷。與此同時，很多跨國公司的CEO都在關(guān)注終端市場對企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠度列為公司需要實現(xiàn)的主要經(jīng)營目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的潤滑油市場競爭中，誰擁有了終端用戶，誰就擁有了控制市場的主動權(quán)，**潤滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌**潤滑油從2001年的100噸到2002年的260噸.，2003年600噸。截止到9月末，2004年長城潤滑油已經(jīng)實現(xiàn)銷售700噸。**潤滑油量的飛躍有客戶對品牌的認(rèn)知和信賴，但更多的是**公司在終端客戶開發(fā)與維護(hù)上不懈的努力。

一、主動出擊，變坐商為行商，不斷開發(fā)終端用戶

眾所周知，潤滑油市場開放很早、開放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉儲條件簡單使參與者趨之若鶩，各路競爭對手在開發(fā)市場上可謂八仙過海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過去國有企業(yè)“油老大”的思想，變等顧客上門為主動出擊，尋找和開發(fā)潛在用戶，我們捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤滑油方面，公交公司、長途客運公司、高速客運公司三家大型運輸企業(yè)都成為我們的忠實用戶，“高客200多萬一輛的客車用我們的潤滑油”成為了活廣告，每一輛公交車?yán)锪鲃拥氖鞘凸镜臐櫥鸵彩俏覀兊囊粔K金字招牌，在這種形象的推廣下，**車隊、東豐車隊等一些運輸單位也與我們開始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品，我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭，洋河口、蒲河口、新開口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來購油，我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系，增加了一部分市場份額。營銷屆有一句話“處處留心皆商機(jī)”，當(dāng)從報紙、廣播了解到新開業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時，我們很快就會找上門去，看看能不能成為我們的新客戶，泰山建材、宏陽建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與**攜手，共塑中國**品牌形象，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場經(jīng)濟(jì)是競爭下的經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，潤滑油市場是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，在這個市場上我們已經(jīng)看到了只有那些市場化最為成熟的消費品才用到過的一切戰(zhàn)術(shù)——無論是廣告、報道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后，潤滑油品牌之間的爭戰(zhàn)又被推向一個前所未有的高潮。我們和長**同作為中國大家庭的一員，目標(biāo)和利益是一致的，只有攜起手來，共同打造**這塊金字招牌，才能實現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國最大的能源輸出港——**港務(wù)集團(tuán)潤滑油每年進(jìn)行兩次招標(biāo)，每次都有二十左右家經(jīng)銷商，十余種品牌進(jìn)行競爭，對我們來講這是一場無聲的戰(zhàn)役，港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場份額的增減，同時也是企業(yè)實力的體現(xiàn)，我們與**公司在每次投標(biāo)前進(jìn)行溝通，**公司給予大力支持使我們在競標(biāo)中占有一定的價格優(yōu)勢，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務(wù)集團(tuán)長城潤滑油的用量。

2003年6月，**公司首開先河，聘用了3名協(xié)銷員在*工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對本市的各個汽配商店、修理廠進(jìn)行摸底調(diào)查，收集終端客戶對長城的品牌認(rèn)知度，反映銷售終端的想法、建議、意見，同時了解其他品牌的情況，通過她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對這些資料進(jìn)行篩選，進(jìn)行有的放矢的長城潤滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來，協(xié)銷員不僅彌補(bǔ)了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺直達(dá)銷售終端，便于及時掌握各種信息進(jìn)行決策，同時既宣傳了**也宣傳了我們，樹立了**品牌形象，提高了市場占有率，實現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。

三、運用現(xiàn)代化工具參與網(wǎng)上采購

隨著高新技術(shù)的日趨完善、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購中來，我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，熱電廠、船廠、**建材等單位的潤滑油采購都是從**網(wǎng)上消息進(jìn)行招標(biāo)的，我們積極與**采購網(wǎng)進(jìn)行接洽，加入他們的供應(yīng)商行列，取得了網(wǎng)上投標(biāo)的資格，通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺，我們既攻入了原來網(wǎng)下難以打入的熱電廠等大單位，又節(jié)約了銷售成本，實現(xiàn)贏得終端用戶的目的。公務(wù)員之家版權(quán)所有四、知識營銷，做好售前、售中、售后全過程的服務(wù)

有人說，潤滑油銷售的是知識、是服務(wù)，的確，她有著幾百個品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應(yīng)該選用哪一種，這就要求我們必須具備一定油品知識，在銷售過程中與其進(jìn)行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購買我們的商品。同時，潤滑油市場魚龍混雜，個體經(jīng)銷商不乏以次充好，摻雜使假的情況，我們作為專業(yè)化的油品銷售企業(yè)，一定要堅持誠信待客，做好售前、售中、售后的全過程及儲存、發(fā)運等各個具體環(huán)節(jié)的全方位服務(wù)。為客戶進(jìn)行技術(shù)咨詢，解決使用中出現(xiàn)技術(shù)問題，在公交公司和**車隊等單位的用油過程中都曾經(jīng)出現(xiàn)過這樣或那樣的問題，我們都盡量作出解答，解答不了的向廠家的油品工程師進(jìn)行咨詢，對使用過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行妥善處理，免除了客戶的后顧之憂，樹立了良好的商譽(yù)，使每一次銷售的結(jié)束都成為下一次銷售的開始。

時間在推移，市場在變化，科技在發(fā)展，時代在變遷，我們將繼續(xù)克服人員少、配送車輛不足、基礎(chǔ)設(shè)施匱乏的情況，抓住機(jī)遇、開拓思路、以勤補(bǔ)拙，積極開發(fā)終端用戶，實現(xiàn)市場占有率的提高。