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1中越出口貿(mào)易現(xiàn)狀

近年來，中越貿(mào)易量一直保持上升勢頭，2009年中越進出口貿(mào)易額達(dá)21億，其中出口16.3億，進口4.7億。越南政府承諾，在未來三至五年內(nèi)還將調(diào)低多類產(chǎn)品的進口關(guān)稅。這些對中國企業(yè)來說都是巨大的利好消息，因為中越之間有較為發(fā)達(dá)的海陸聯(lián)運網(wǎng)絡(luò)，中國產(chǎn)品一旦進入越南，面對的不僅是越南市場，同時也面對一個更大的東盟市場。從一些進入越南市場銷售的產(chǎn)品和企業(yè)的成功經(jīng)驗來看，盡管開發(fā)越南市場不是一件很容易的事，但與競爭劇烈的國內(nèi)市場相比，所付出的支出與收益相比，在越南市場付出的性價比是比較高的，有幾倍之差。因此，筆者鼓勵中國企業(yè)一定要做好前期深入調(diào)研，利用積極營銷策略開拓越南市場。

2中國企業(yè)開拓越南市場營銷策略建議

對于中國企業(yè)來說，現(xiàn)在中越兩國關(guān)系朝著越來越有利于貿(mào)易的方向發(fā)展，到越南從事經(jīng)貿(mào)活動仍需要注意一些投資貿(mào)易環(huán)境和政策法規(guī)以及國情民情等問題。

2.1研究商品特性及越南消費者行為特征

商品按劃分為投資類產(chǎn)品和消費類產(chǎn)品，消費者購買這兩類產(chǎn)品的動機是不同的，在投資類產(chǎn)品銷售中，投資回報為王，品牌作用相對淡化；在消費類產(chǎn)品的銷售中名牌是王，各自的關(guān)注點不同。如客車投資者的購買目的就是為了追求投資回報、多賺錢。雖然中國客車進入越南市場之初，不是名牌，在質(zhì)量、技術(shù)上與日本客車相比，差距不大，但以價格相比，購一輛日本客車金額至少可購買3輛中國客車，一輛中國客車運營效率可能比不上一輛日本客車，兩輛中國客車運營效率肯定大大超過一輛日本客車，這使得運營商運營成本大幅下降，能使得購買中國客車的運營商即使以日本客車2/3的票價招攬乘客，照樣有可觀的利潤。低價競爭迫使運營商拋棄日本客車，低價中國客車大受運營商歡迎，迅速上升為名牌，同為名牌，誰的價格低，誰占優(yōu)勢。再有大批量購買客車運營商承擔(dān)著巨大還本付息的壓力，采購單價降低10%，就能節(jié)約貸款，極大提高國外運營商的投資回報，因此在保證質(zhì)量的前提下，縮短流通渠道是投資類商品降低成本，提高競爭優(yōu)勢的有效手段。

相比之下，同為交通工具的摩托車屬個人消費品，購買動機為便利、地位象征、面子好看等，對那些較富裕的越南消費者來說，日本摩托車是世界名牌，是優(yōu)質(zhì)高檔的代名詞，因此愿意重金購買，以獲得某種心理和面子上的滿足。所以如果我們出口的是消費品，屬家庭或個人自用，過分強調(diào)低價競爭，自毀信譽，最終慘遭市場流失。家電消費品也一樣，越南家電協(xié)會的統(tǒng)計資料，占據(jù)越南家電市場大半江山的是索尼、富士通、東芝、三星、LG等國外品牌，高端市場仍被韓、日產(chǎn)品牢牢占據(jù)著，這些品牌在越南設(shè)有組裝生產(chǎn)廠家，同時均加快在越南組建和完善銷售及售后網(wǎng)絡(luò)的步伐。

越南也有一批生活比較富裕，對個人和家庭消費品質(zhì)量要求比較高的消費者，在1994年，越南政府為其海外的越南人返回故鄉(xiāng)指定了優(yōu)惠政策，大量以前居住在歐美或澳大利亞的越南同胞都回到了越南，同時近幾年越南經(jīng)濟的高速發(fā)展，很大一部分居民的生活水平提高，對商品的要求也更嚴(yán)格。

2.2研究越南各類經(jīng)濟政策

首先要了解越南的法律法規(guī)，如《外國投資法》等經(jīng)濟類法律法規(guī)，以及國情民情，同時要及時跟進(因為變化較快)。越南正處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡階段，在日常的經(jīng)貿(mào)活動中，政府行為占主導(dǎo)地位。在越南投資注冊程序仍然嚴(yán)格、費時、辦證投資項目申請手續(xù)煩瑣、審批周期長，有的項目申請領(lǐng)照時間耗時數(shù)月，甚至半年或更長。在越南投資辦企業(yè)，越南勞動法規(guī)定，10人以上公司在成立6個月內(nèi)需成立工會。目前越南現(xiàn)行政策還不允許成立國外貿(mào)易公司。如果外國人想在越南從事貿(mào)易，可以成立一個辦事處，找一家越南公司合作經(jīng)營，但是這種方式主動權(quán)掌握在越南公司手里。大多數(shù)中國人都采取另外一種方式，找一個越南人掛名注冊一家公司，這種方式的好處是主動權(quán)在自己手里，但是如果遇到貪心的合作伙伴，就會出現(xiàn)公司被對方吞掉的后果。

2.3研究各類可能存在的風(fēng)險

越南市場有很大吸引力，但也存在許多不同于國內(nèi)的貿(mào)易經(jīng)營風(fēng)險，中國企業(yè)在事先研究，提高自身防御能力，才不至于在風(fēng)險來臨時驚慌失措，造成更大失誤。主要風(fēng)險有：

2.3.1市場風(fēng)險

總體來看，越南經(jīng)濟水平發(fā)展尚處于較低水平，消費水平高端不強，低端混雜，民眾的品牌消費觀念不強，消費心理不成熟，容易造成中國企業(yè)的目標(biāo)市場或者細(xì)分不明確，民眾的經(jīng)濟收入及消費心理承受能力較差，對產(chǎn)品的需求彈性大，這些因素都增大了我國企業(yè)進入越南市場的風(fēng)險和不確定性。

2.3.2產(chǎn)業(yè)配套不足風(fēng)險

不管是銷售配套，還是加工配套，越南市場都有明顯的產(chǎn)業(yè)配套不足。如越南國內(nèi)的電力供應(yīng)不足，供電電壓不穩(wěn)。越南的國有企業(yè)多數(shù)規(guī)模較小、經(jīng)濟實力較弱、科研水平低，越南政府無力顧及這些企業(yè)的升級改造，企業(yè)經(jīng)營狀況不佳，多數(shù)肩負(fù)較重的包袱，與其合資或合作困難較大，在越南設(shè)汽車、電器、建材等廠其配套產(chǎn)業(yè)跟不上。服務(wù)配套上也缺乏進入越南市場可信度高的資訊支持和實力強及信用良好的中介機構(gòu)，來誠心誠意地為中國企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.3.3稅率風(fēng)險

越南稅率調(diào)節(jié)功能較強，越方稅率不穩(wěn)定。如從2004年起，由于中國取消進口越南水果減半征稅政策，越南對我國出口商品也相應(yīng)采取了不斷提高計稅基價、提高稅率的辦法限制中國商品出口。雖然現(xiàn)在有所好轉(zhuǎn)，但越方計稅基價和稅率經(jīng)常變動，在一定程度上增加企業(yè)的出口成本，不利于企業(yè)制定遠(yuǎn)期貿(mào)易。

2.3.4金融風(fēng)險

越南是發(fā)展中國家，經(jīng)濟實力較弱，資本市場不發(fā)達(dá)，資金短缺。越南企業(yè)同外商合資或合作，多數(shù)以土地和廠房投入，現(xiàn)金投資少，融資能力較差。如果我國企業(yè)在越南投資，不能完全依賴越方解決資金周轉(zhuǎn)問題，除了向當(dāng)?shù)劂y行申請貸款外，還需從國內(nèi)爭取支持。越南企業(yè)結(jié)算信譽較差，經(jīng)常拖欠貨款，如很多越南企業(yè)要求中國摩托車出口企業(yè)必須交易完第二批貨物后才能結(jié)算第一批貨款，交易完第三批貨物后才兌現(xiàn)第二批貨款，越方企業(yè)實際是在做無本生意，而且可根據(jù)變化的市場價格，隨時更改或中止交易。

3提升中國商品形象，擴大越南市場份額

早些年某些中國產(chǎn)品不重質(zhì)量以價取勝，致使許多假冒產(chǎn)品進入越南市場。目前，這些不利影響仍然存在，與日韓相比，越南消費者對中國品牌的整體評價低，特別是社會評價低，很多越南消費者寧可多花錢買日本、韓國的產(chǎn)品，也不買中國貨，短期內(nèi)該現(xiàn)象無法改變。因此提升中國商品形象、爭取中國品牌得到越南消費者的信任與喜愛成了我們的長期任務(wù)。首先要加強中越交流，促進雙邊的了解。通過交流溝通，使越南消費者了解中國的經(jīng)濟發(fā)展和中國企業(yè)的進步，了解中國對越南市場的重視和誠意；其次以國家品牌的構(gòu)建來推動中國商品形象的提升。國家品牌戰(zhàn)略提高中國企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)和地位，大力在全球范圍內(nèi)宣傳中國品牌，對國內(nèi)企業(yè)的出口和銷售都是很大促進；再次有意向發(fā)展越南市場的企業(yè)要練好“內(nèi)功”，一旦進入站穩(wěn)市場，不要輕易為擴大銷量打價格戰(zhàn)而放棄質(zhì)量的保證，否則砸掉自己的牌子，最后被迫退出而且影響其它有實力的企業(yè)后續(xù)進入。