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一、電子商務(wù)市場的三種戰(zhàn)略

1.賣方控制型市場戰(zhàn)略。

它指由單一賣方創(chuàng)建，以尋求浩繁的買者，其目的是創(chuàng)建或維持其在交易中的市場權(quán)勢的市場戰(zhàn)略。比喻，由舉世最大的網(wǎng)絡(luò)路由器生產(chǎn)商思科(Cisco)體系公司創(chuàng)建的因特網(wǎng)站，使主顧能夠相識他們訂貨的全歷程，檢查生產(chǎn)提前期、價錢、訂貨和貨物發(fā)運(yùn)的狀態(tài)，并在網(wǎng)上得到相干的技能咨詢服務(wù)。現(xiàn)在，這個站點(diǎn)每年販賣30億美元的產(chǎn)物，約占思科公司總販賣額的40%。另外，議決在網(wǎng)上公布技能文件，向主顧提供產(chǎn)物信息，思科公司每年節(jié)省了2.7億美元的印刷費(fèi)、訂單及其處理錯誤喪失和以電話為基礎(chǔ)的技能支持用度。其網(wǎng)上營銷也議決加速訂單處理和訂貨狀態(tài)實(shí)時跟蹤而增長了主顧的品牌忠誠。

2.買方控制型市場戰(zhàn)略。

它是由一個或多個購置者創(chuàng)建，旨在把市場權(quán)勢和價錢轉(zhuǎn)移到買方的市場戰(zhàn)略。雖然許多情況下涉及中介商，但有些特別大的購置者已經(jīng)為自己創(chuàng)建了電子市場。比喻，日本航空公司是一個機(jī)上斲喪品的大客戶，它通常在其網(wǎng)上公布諸如塑料垃圾袋、一次性杯子等產(chǎn)物的需求信息，以便發(fā)明最有吸引力的提供商。

買方控制型市場戰(zhàn)略除了由一個購置者直接創(chuàng)建的電子市場之外，還包羅買方署理型和買方相助型兩種買方控制型市場戰(zhàn)略。

“在線自由市場”(FreeMarketsOnline)公司創(chuàng)建了一個典型的買方署理型電子市場，該公司為傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)企業(yè)探求一批競爭的零部件和半制品提供商。該公司提供一次離線（offline）服務(wù)，它針對每一個買主的要求，探求出一批潛伏的提供商，一旦這批可行的提供商確定后，該公司為這些提供商舉行一次為期3個小時的網(wǎng)上競價?！霸诰€自由市場”公司創(chuàng)建的這種買方署理型市場資助買方迅速有用地得到了饜足其專門須要的提供商，更緊張的是，提供商之間的網(wǎng)上競價使買方購入的零部件和半制品的價錢降落10%--25%。

買方相助型電子市場則接納另一種要領(lǐng)。它把幾多公司的采購團(tuán)結(jié)起來，以增長其討價還價的本事。“TPN登記表”公司是由通用電器信息服務(wù)公司和湯姆生出書公司出資建立的一個合資公司。剛開始，它僅為通用電器公司燈泡奇跡部下屬的各分廠舉行團(tuán)結(jié)采購，其后擴(kuò)展到通用電器公司的全部奇跡部，如今，它的服務(wù)工具已經(jīng)逾越了通用電器公司，成為包羅通用電器在內(nèi)的多家大型企業(yè)舉行團(tuán)結(jié)采購的公司。這一買方相助型電子市場大大低落了訂貨的處理時間（比喻，使通用燈泡分部的訂貨處理時間從一周降落至一天）、淘汰了訂貨處理資本，而且使采購物品的價錢降落了10%--15%。

3.中介控制型市場戰(zhàn)略。

它是由交易雙方之外的圈外人創(chuàng)建，以便立室交易雙方的需求與價錢的市場戰(zhàn)略?！翱焖倥鋵Α保‵astParts）公司是一個專門交易積貯電子元件的電子市場。它擁有大量的提供商和購置者的信息。通常，該公司憑據(jù)不愿對用戶果然公司名稱的企業(yè)的積貯電子元件的產(chǎn)物信息，議決電子市場對商品舉行拍賣。這使三方都受益：賣方得到了比傳統(tǒng)經(jīng)銷商出價更高的販賣價；買方則以市場價迅速得到了它須要的電子元件，更緊張的是，“快速配對”公司檢驗(yàn)了這些產(chǎn)物，并給予這些產(chǎn)物以完全的質(zhì)量保證；“快速配對”公司則賺得8%的傭金。在這個市場中，三方都是贏家，輸家大概只有傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。

但是，中介控制型電子市場的出現(xiàn)并不一定傾軋傳統(tǒng)中心商。比喻，“數(shù)字市場”（DigitalMarkets）公司創(chuàng)建了一個以電子元件為交易工具的電子市場，其目的不是轉(zhuǎn)變交易雙方的關(guān)連，而是要使交易更有屈從。它議決電子市場把買方的訂單提提供分銷商，再把價錢、送貨等信息反饋買方。“數(shù)字市場”公司還能使買方確認(rèn)和跟蹤他們的訂單。為此，公司向賣方收取肯定的交易用度，買方則不需為此付費(fèi)。

二、電子商務(wù)市場戰(zhàn)略的選擇

1.電子商務(wù)市場能否節(jié)省交易資本

議決更有屈從地處理交易低落資本是當(dāng)前企業(yè)參與電子商務(wù)活動的主要緣故原由。以是，企業(yè)應(yīng)該細(xì)致闡發(fā)其整個業(yè)務(wù)處理歷程，特別是販賣歷程，以便發(fā)明議決電子商務(wù)市場節(jié)省資本的要害。在早期的電子商務(wù)市場中，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)發(fā)明議決在其因特網(wǎng)站點(diǎn)上公布在線產(chǎn)物促銷信息，DEC公司每年節(jié)省了50萬美元的產(chǎn)物目錄印刷和郵寄用度。

另外，在一個企業(yè)的產(chǎn)物販賣乃至生產(chǎn)謀劃歷程中有許多其他要害可以精簡。從產(chǎn)物開發(fā)到生產(chǎn)制造管理，從財(cái)政信息的管理到跟蹤提供商品格量的純凈，電子商務(wù)市場具有不行預(yù)計(jì)的影響。其影響的水平依賴于現(xiàn)行交易的狀態(tài)。搪塞像戴爾（Dell）公司這樣議決早期的直銷和用度，但要比其競爭對手想象的小得多。

第二種情況是企業(yè)可以議決電子市場擴(kuò)大用戶的領(lǐng)域而受益。哈特福德盤算機(jī)公司議決“TPN登記表”公司將其產(chǎn)物打入通用電器公司的更多奇跡部，使其販賣額增長了4倍。

第三從電子市場受益的情況是對買方而言的。很顯著，議決電子商務(wù)市場，買方能從更透明的市場競爭和由此而使價錢低落中受益。

2.該產(chǎn)物的電子商務(wù)市場是否生長得很快

雖然從總體來說，電子商務(wù)市場的潛伏利潤越大，企業(yè)界創(chuàng)建它的熱情就越高，但是，還須要思量另外一些因素。當(dāng)一個企業(yè)要害產(chǎn)物的電子商務(wù)市場生長得很快時，該企業(yè)和它的競爭對手就有動力迅速創(chuàng)建起一個電子商務(wù)市場，以便得到先動上風(fēng)（Firstmoreadvantage）或創(chuàng)建進(jìn)入壁壘（Entrybarrier）。這對買方、賣方和中介商都適用。

通常，一種產(chǎn)物的電子商務(wù)市場的生長速率取決于兩個方面的因素：即當(dāng)宿世意業(yè)務(wù)的無屈從水溫和買方的成熟性。交易的無屈從是由信息的分歧錯誤稱，產(chǎn)物分銷條理過多、分菹體制過于龐大，供求雙方太疏散等緣故原由造成的。斲喪者的成熟度通常與斲喪者確定具體產(chǎn)物的本事、對產(chǎn)物差異化的準(zhǔn)確明確等因素有關(guān)。

搪塞交易無屈從水平高和斲喪者成熟度高的產(chǎn)物類型，如維修產(chǎn)物、小我私家電腦、旅行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)終端產(chǎn)物，最有大概進(jìn)入電子商務(wù)市場（如圖書1的第一象限）。比喻，戴爾（Dell）公司早就看到小我私家電腦出現(xiàn)了幾多電子商務(wù)市場（如pcorder,com,Ecadvantage和ONSALE），由于戴爾公司也迅速地創(chuàng)建了自己的網(wǎng)上販賣站點(diǎn)，從而低落了其斲喪者被競爭對手搶手的速率，也推遲競爭對手其他市場份額和價錢上風(fēng)的腐蝕。

搪塞那些快速厘革的產(chǎn)物，購置者的戰(zhàn)略應(yīng)該是只管即便多地使用電子商務(wù)市場，以便節(jié)省資本；而提供者的戰(zhàn)略則應(yīng)是使用電子市場以得到更多的斲喪者，并制止或推遲買方控制型市場的形成；中介商的戰(zhàn)略則是會集精神吸引市場交易雙方中的要害群體加入到它的電子市場中來。

3.企業(yè)是否具有較高的市場份額和市場權(quán)勢

為了確定什么樣的市場戰(zhàn)略對賣方最有用，我們須要思量賣方的市場權(quán)勢及其產(chǎn)物的牌著名度兩個因素。要是一個商是這個行業(yè)的主導(dǎo)廠商而且其產(chǎn)物具有顯著的品牌著名度，那么它應(yīng)該思量創(chuàng)建自己的因特網(wǎng)站點(diǎn)販賣產(chǎn)物。比喻，思科公司是路由器市場的主導(dǎo)廠商，使用它的品牌著名度的其因特網(wǎng)站點(diǎn)上得到大量的客戶。而那些缺乏富足的市場權(quán)勢和品牌著名度的廠商，則應(yīng)該進(jìn)入多個電子商務(wù)市場，以便擴(kuò)大它的販賣領(lǐng)域。

搪塞買方電子商務(wù)市場戰(zhàn)略的選擇略有差異。這里要害的因素是買方的采購量和潛伏提供商的數(shù)目搪塞有許多提供商且采購量特別大的購置者可以創(chuàng)建自己的因特網(wǎng)站點(diǎn)。大概用與其他大買主相助采購的情勢進(jìn)一步增強(qiáng)買方的市場權(quán)勢。相助采購的情勢還適用于許多小買主的團(tuán)結(jié)采購搪塞有大量提供商的小買主則可以使用企業(yè)集市（Businessmall）以便對更多的提供商舉行曲比力，在這種下，招標(biāo)采購也是一種可以使用的情勢，由于提供商之間同樣存在著猛烈的競爭。