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產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)論文范文第1篇

1.糧食種植面積所占比例減少

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全縣耕地面積在1949年時(shí)為54.95萬(wàn)畝，2001年減少到42.16萬(wàn)畝，期間總共減少12.79萬(wàn)畝，年均減少約2400畝。此后至2013年耕地面積繼續(xù)減少到39.79萬(wàn)畝，年均減少約1800畝，這主要是嚴(yán)格保護(hù)耕地政策所起的作用。1949年農(nóng)作物總播面積為69.99萬(wàn)畝，復(fù)種指數(shù)為127.4%，糧食面積63.19萬(wàn)畝，占總播面積的90.3%。2013年農(nóng)作物總播面積94.43萬(wàn)畝，復(fù)種指數(shù)達(dá)237.3%，糧食面積71.23萬(wàn)畝，只占總播面積的85.4%。上述情況說(shuō)明3個(gè)問(wèn)題：一是隨著經(jīng)濟(jì)建設(shè)步伐的加快和退耕還林還草的進(jìn)一步實(shí)施，耕地減少的態(tài)勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)；二是人們對(duì)水果、蔬菜等需求的增加，農(nóng)作物播種面積中，糧食種植面積的比例肯定還會(huì)逐步降低；三是解放以來(lái)，復(fù)種指數(shù)已提高了近一倍，繼續(xù)提高復(fù)種指數(shù)的難度很大。

2.糧油技術(shù)推廣難度加大

當(dāng)前，包括農(nóng)民在內(nèi)的多數(shù)人員對(duì)發(fā)展糧食生產(chǎn)的積極性都有所下降，主要表現(xiàn)在：撂荒地逐年增多，種糧農(nóng)戶歲數(shù)越來(lái)越大，外出人員不愿回鄉(xiāng)種糧的傾向相當(dāng)明顯或根本不會(huì)種糧，造成先進(jìn)實(shí)用技術(shù)推廣相當(dāng)困難，部分技術(shù)甚至有倒退傾向。以水稻生產(chǎn)為例，20世紀(jì)80年代畝植窩數(shù)平均為1.5萬(wàn)窩，90年代下降到1萬(wàn)窩，現(xiàn)在的部分田塊已下降到0.5～0.6萬(wàn)窩，畝植窩數(shù)的持續(xù)減少是水稻單產(chǎn)不升反降的主要原因，而產(chǎn)量總體變化不大的根本原因是種植品種普遍由穗數(shù)型變?yōu)榱舜笏胄?，由于品種的大變化而大幅度提高了單產(chǎn)，在玉米生產(chǎn)上表現(xiàn)更為明顯。從大農(nóng)業(yè)的內(nèi)部分工上看，由于發(fā)展蔬菜、水果和農(nóng)機(jī)化很容易成為新的亮點(diǎn)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員已把更多的精力、人力和財(cái)力投入到了項(xiàng)目更大、更容易出亮點(diǎn)的其他業(yè)務(wù)工作，糧油技術(shù)推廣部門的地位和積極性都有所下降。同時(shí)，糧油技術(shù)推廣部門的專業(yè)人員和較為突出的人才也抽調(diào)了不少到其他部門從事更緊要的工作，減弱了糧油技術(shù)推廣部門的整體實(shí)力，部分糧油技術(shù)推廣部門的負(fù)責(zé)人也把更多的時(shí)間和精力放在了實(shí)施農(nóng)業(yè)項(xiàng)目等不屬于技術(shù)范圍的工作上，沒(méi)有把過(guò)多的精力用在研究糧食發(fā)展的技術(shù)應(yīng)用和推廣上來(lái)。此外，糧油技術(shù)推廣部門建立的各種示范片、示范田塊，所應(yīng)用的高產(chǎn)綜合配套技術(shù)一般都需要較好的環(huán)境條件和嚴(yán)格按照技術(shù)規(guī)程實(shí)施，推廣都有較大難度。以隆昌縣水稻高產(chǎn)攻關(guān)為例，近幾年，每年都以增加窩數(shù)、增施肥料、狠抓病蟲防治為前提建立了百畝、千畝高產(chǎn)攻關(guān)片，盡管連續(xù)多年都有一定比例的田塊中稻和再生稻兩季畝產(chǎn)超過(guò)了噸糧，但由于增窩、增肥、防病治蟲需要增加投入，管理不到位還容易造成病蟲害加重，以及大幅度增加穗數(shù)還容易引起倒伏，同時(shí)，農(nóng)戶雇請(qǐng)人員栽秧是以面積為單位給工錢，這樣就很難保證栽夠窩數(shù)。因此一旦示范或項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束，示范片的新技術(shù)應(yīng)用程度就逐步下降。

3.農(nóng)機(jī)化步履艱難

近年來(lái)，全縣開(kāi)展了播、耕、栽、防、收全程農(nóng)機(jī)化作業(yè)的探索，但僅僅停留在試驗(yàn)示范階段，推而不廣的主要原因是：隆昌縣屬淺丘地區(qū)，現(xiàn)在的機(jī)械不太適合不規(guī)則的小田塊，尤其是田坎小巧，機(jī)械笨重，搬運(yùn)不方便，讓成片農(nóng)戶整體接受又十分很難。

4.現(xiàn)有種糧補(bǔ)貼不科學(xué)

當(dāng)前分不同部門、不同時(shí)間分別有良種補(bǔ)貼、農(nóng)資綜合補(bǔ)貼等名目繁多的種糧補(bǔ)貼，不僅加大了各級(jí)的工作量，還沒(méi)有起到較好調(diào)動(dòng)農(nóng)戶種糧積極性的應(yīng)有作用。6.有針對(duì)性的發(fā)展糧食生產(chǎn)特色項(xiàng)目少近年來(lái)，各級(jí)農(nóng)業(yè)主管部門都安排了一定的糧食生產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目，對(duì)于穩(wěn)定糧食生產(chǎn)起到了較好促進(jìn)作用。但有針對(duì)性的發(fā)展糧食生產(chǎn)特色農(nóng)業(yè)項(xiàng)目少，對(duì)下步糧食生產(chǎn)的發(fā)展推動(dòng)作用不大，如隆昌縣近期穩(wěn)定糧食產(chǎn)量的主要手段是穩(wěn)定發(fā)展再生稻，卻沒(méi)有再生稻的專門項(xiàng)目，因此，無(wú)法結(jié)合項(xiàng)目認(rèn)真研究和全力發(fā)展再生稻。此外，務(wù)農(nóng)勞動(dòng)力緊缺、文化水平低，耕作粗放，農(nóng)戶投入少，種糧成本高，良種良法綜合配套技術(shù)不能完全落實(shí)等，也是當(dāng)前糧食生產(chǎn)的基本概況。

二、隆昌縣糧食生產(chǎn)發(fā)展思路

1.穩(wěn)定糧食種植面積

在依法嚴(yán)格保護(hù)耕地和堅(jiān)決杜絕土地撂荒的前提下，進(jìn)一步挖掘潛力，深化耕作制度改革，全面普及旱地多熟制，大力發(fā)展間套作冬大豆，逐步擴(kuò)大稻田兩熟和三熟制面積，千方百計(jì)提高復(fù)種指數(shù)，實(shí)現(xiàn)糧食種植面積的基本穩(wěn)定。

2.明確主攻方向

一是穩(wěn)定玉米單產(chǎn)，恢復(fù)水稻和紅苕種植水平。只要水稻和紅苕恢復(fù)到歷史最高種植水平，全縣即可增加總產(chǎn)2萬(wàn)噸。二是積極發(fā)展再生稻。近十年的探索表明，盡管隆昌縣屬再生稻次適宜區(qū)，但除少數(shù)陰山深溝地區(qū)外，90%以上區(qū)域?qū)嶋H上是可以蓄留再生稻的，如果按平均畝產(chǎn)100kg、28萬(wàn)畝可蓄留的面積計(jì)算，總產(chǎn)可達(dá)2.8萬(wàn)噸。因此，穩(wěn)妥發(fā)展再生稻是當(dāng)前隆昌縣提高糧食產(chǎn)量的重要途徑和抓手。

3.積極爭(zhēng)取各級(jí)對(duì)糧食生產(chǎn)的重視

首先應(yīng)擴(kuò)充技術(shù)人員，其次是各級(jí)部門和技術(shù)人員應(yīng)認(rèn)真研究糧食生產(chǎn)新技術(shù)，積極做好試驗(yàn)示范，主動(dòng)邀請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和重點(diǎn)示范戶現(xiàn)場(chǎng)參觀指導(dǎo)新技術(shù)示范片和試驗(yàn)示范田塊。再次是要加大力度宣傳農(nóng)技干部和從事糧食生產(chǎn)人員的敬業(yè)精神和高產(chǎn)典型，讓從事糧食生產(chǎn)的人員有待遇、有地位、有榮譽(yù)，逐步形成人人愿意主動(dòng)參與發(fā)展糧食生產(chǎn)的良好氛圍。

4.全力推廣農(nóng)機(jī)化

各級(jí)農(nóng)業(yè)科技人員應(yīng)主動(dòng)研究和引進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)行試驗(yàn)示范，積極探索不同種植模式的機(jī)型選擇和農(nóng)機(jī)農(nóng)藝的綜合配套技術(shù)，并熟練掌握各種農(nóng)業(yè)機(jī)械，爭(zhēng)當(dāng)農(nóng)機(jī)能手，指導(dǎo)農(nóng)戶應(yīng)用農(nóng)業(yè)機(jī)械，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，提高勞動(dòng)效率，降低種糧成本。

5.改革種糧補(bǔ)貼辦法和項(xiàng)目實(shí)施

可以采取按增加糧食種植面積進(jìn)行補(bǔ)貼的辦法，擴(kuò)大糧食種植面積；或者采取按交售糧食數(shù)量進(jìn)行補(bǔ)貼的辦法，促進(jìn)種植水平和產(chǎn)量的提高。同時(shí)，各地應(yīng)在明確糧食生產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)作物、主要目標(biāo)和發(fā)展思路的基礎(chǔ)上，按照有關(guān)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目要求整合現(xiàn)有項(xiàng)目或安排專門項(xiàng)目，確保最有發(fā)展?jié)摿Φ淖魑锘蚣夹g(shù)有項(xiàng)目支撐、有人員研究、有人示范推廣，促進(jìn)最有發(fā)展?jié)摿Φ淖魑锘蚣夹g(shù)能夠快速成熟和推廣應(yīng)用。

6.制定激勵(lì)政策

如：提高糧食保護(hù)價(jià)格；應(yīng)用新品種、新技術(shù)進(jìn)行一定補(bǔ)貼；鼓勵(lì)適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高對(duì)種糧大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、糧食種植專合社補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)；提高從事糧食生產(chǎn)工作者的各種政治、經(jīng)濟(jì)待遇，吸引年輕一代農(nóng)民和相關(guān)人員從事糧食生產(chǎn)工作等。

產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)論文范文第2篇

一是保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)災(zāi)害賠付，有效促進(jìn)了災(zāi)后經(jīng)濟(jì)重建和恢復(fù)生產(chǎn)，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的外部環(huán)境，發(fā)揮了保險(xiǎn)的“經(jīng)濟(jì)助推器”作用；二是積極參與平安建設(shè)、減輕政府重大事故處理壓力、通過(guò)發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)有效化解社會(huì)糾紛，政府通過(guò)發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的作用，有利于降低社會(huì)管理成本，提高社會(huì)管理效率，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，有效發(fā)揮了保險(xiǎn)的“社會(huì)穩(wěn)定器”作用；三是按照“政策支持、政府推動(dòng)、部門配合、農(nóng)戶自愿、市場(chǎng)運(yùn)作”的原則，財(cái)政部門、民政部門、農(nóng)辦、保險(xiǎn)公司等單位和各縣、鄉(xiāng)政府具體實(shí)施的運(yùn)作模式，大力發(fā)展“三農(nóng)”保險(xiǎn)，服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，從經(jīng)濟(jì)上解決了農(nóng)民因?yàn)?zāi)受損和災(zāi)后安居問(wèn)題，真正成為了一項(xiàng)政府得民心、群眾得實(shí)惠、保險(xiǎn)得發(fā)展的民生工程。四是探索發(fā)展農(nóng)村小額信貸保險(xiǎn)。通過(guò)開(kāi)辦小額信貸保險(xiǎn)，為農(nóng)民提供信用擔(dān)保，形成保險(xiǎn)與信貸結(jié)合，從而有效解決貸款農(nóng)戶和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)兩方面的風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題，初步實(shí)現(xiàn)了“客戶叫好、政府滿意、多方共贏”的政策目標(biāo)；五是在參與醫(yī)療保障體系建設(shè)方面，大力發(fā)展商業(yè)健康保險(xiǎn)，發(fā)揮保險(xiǎn)自身的優(yōu)勢(shì)，給全轄132萬(wàn)元城鄉(xiāng)居民提供了大病醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)保障，為政府主導(dǎo)的醫(yī)療保險(xiǎn)提供專業(yè)化服務(wù)；六是人保財(cái)險(xiǎn)通過(guò)災(zāi)害賠付，積極促進(jìn)了災(zāi)后經(jīng)濟(jì)重建和恢復(fù)生產(chǎn)，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的處部環(huán)境。充分發(fā)揮了保險(xiǎn)“經(jīng)濟(jì)助推器”和“社會(huì)穩(wěn)定器”的作用，人保財(cái)險(xiǎn)的作用尤為重要。經(jīng)調(diào)查，2011年財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)賠款總支出4914.98萬(wàn)元，人保財(cái)險(xiǎn)賠款支出2855萬(wàn)元，占總賠款額的58.09％；2012年財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)賠款總支出7539.3萬(wàn)元，人保財(cái)險(xiǎn)賠款支出4174.69萬(wàn)元，占總賠款額的55.38％；2013年財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)賠款總支出15546.4萬(wàn)元，人保財(cái)險(xiǎn)賠款支出11956.58萬(wàn)元，占總賠款額的76.91％（見(jiàn)表2、圖1）。

二、海東地區(qū)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)的問(wèn)題

（一）從業(yè)人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提高

海東財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)現(xiàn)象不同程度存在。由于利益關(guān)系，有些銷售人員在銷售過(guò)程中對(duì)投保人進(jìn)行或多或少誤導(dǎo)，甚至與客戶串謀提供不真實(shí)信息，而這些信息往往在索賠時(shí)才有可能被發(fā)現(xiàn)，甚至不能發(fā)現(xiàn)，給公司形象造成了一定影響。盡管近年來(lái)保監(jiān)局和行協(xié)多次整頓市場(chǎng)、加強(qiáng)管理，但是該問(wèn)題仍然沒(méi)有得到徹底根治。

（二）保險(xiǎn)誠(chéng)信有待進(jìn)一步加強(qiáng)

近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)主體增加較快、法律法規(guī)建設(shè)滯后、社會(huì)信用體系不健全、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成、內(nèi)控制度落實(shí)不到位等因素，使保險(xiǎn)誠(chéng)信缺失已成為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)必須面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題。1.保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介誠(chéng)信缺失。突出表現(xiàn)為：宣傳展業(yè)單時(shí)，用晦澀或所謂專業(yè)性的語(yǔ)言設(shè)置陷阱，故意隱瞞保險(xiǎn)責(zé)任；對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳，為獲取業(yè)務(wù)不擇手段；借助權(quán)力部門的力量，以聯(lián)合發(fā)文、會(huì)議紀(jì)要、口頭命令等方式發(fā)展業(yè)務(wù)；通過(guò)協(xié)議或借行業(yè)協(xié)會(huì)名義聯(lián)合限價(jià)、劃分市場(chǎng)進(jìn)行壟斷經(jīng)營(yíng)；展業(yè)理賠兩張臉，通過(guò)拖延賠付、無(wú)理拒賠等手段侵害被保險(xiǎn)人利益；有的從業(yè)人員利用保險(xiǎn)業(yè)人才缺乏和管理上的漏洞，非正常地頻繁在公司間流動(dòng)，并對(duì)原單位進(jìn)行惡意詆毀或唆使鼓動(dòng)老客戶退保，擾亂市場(chǎng)秩序；有的保險(xiǎn)人甚至與投保人合謀欺詐，損害被保險(xiǎn)人利益；保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)欺詐誤導(dǎo)投保人或保險(xiǎn)公司等。2.保險(xiǎn)消費(fèi)者誠(chéng)信不足。主要表現(xiàn)在：不履行如實(shí)告知義務(wù)，隱瞞風(fēng)險(xiǎn)信息，騙取賠償；有些投保人先出險(xiǎn)，后投保；有的偽造與保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明、資料和其他證據(jù)，編造虛假的保險(xiǎn)事故原因或者夸大損失程度，騙取不當(dāng)?shù)美?；有的?duì)低值物品高額投保，然后肇事騙賠；更有的人為制造保險(xiǎn)事故，故意造成保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的損失及被保險(xiǎn)人的人身傷亡事故。如將自己的身體致殘、將自己的妻兒父母致死，騙取保費(fèi)等。誠(chéng)信是保險(xiǎn)業(yè)的生命。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信缺失升級(jí)為誠(chéng)信危機(jī)時(shí)，將直接影響到整個(gè)社會(huì)的安危、行業(yè)的興衰、保險(xiǎn)從業(yè)人員的個(gè)人前途和廣大被保險(xiǎn)人的切身利益。

（三）保險(xiǎn)環(huán)境有待進(jìn)一步凈化

例如，對(duì)于同一保險(xiǎn)標(biāo)的，各保險(xiǎn)公司的定價(jià)收費(fèi)高低差別很大，使被保險(xiǎn)人感到此行業(yè)法制環(huán)境不規(guī)范。還有個(gè)別保險(xiǎn)主體由于長(zhǎng)期盈利狀況不佳，沒(méi)有能力為被保險(xiǎn)人提供快捷、優(yōu)質(zhì)、合理的理賠服務(wù)，容易產(chǎn)生理賠難的問(wèn)題，從而使保險(xiǎn)行業(yè)由于誠(chéng)信問(wèn)題而得不到客戶的信任。

三、海東地區(qū)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

為使財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，不僅需要保險(xiǎn)主體的合規(guī)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新發(fā)展模式，還需要行業(yè)監(jiān)管等外界因素的共同促進(jìn)。

（一）避免非理性競(jìng)爭(zhēng)

鑒于高額的手續(xù)費(fèi)已成為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展甚至保險(xiǎn)公司虧損的消極因素之一，保監(jiān)局、行協(xié)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到它的危害性，并且出臺(tái)了相關(guān)的行業(yè)自律規(guī)定、手續(xù)費(fèi)支付管理等辦法，有效規(guī)避惡性競(jìng)爭(zhēng)，為行業(yè)有序、良性發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

(二)創(chuàng)新服務(wù)理念

要堅(jiān)持以服務(wù)創(chuàng)新為主導(dǎo)，堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，就是堅(jiān)持以客戶為中心，提高服務(wù)質(zhì)量，不斷開(kāi)發(fā)特色服務(wù)項(xiàng)目，為不同客戶群提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。特別要對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和潛在優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容，為公司培養(yǎng)忠實(shí)客戶群。

（三）提升品牌意識(shí)

各保險(xiǎn)主體要善于運(yùn)用品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。良好的品牌形象有利于企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持行業(yè)領(lǐng)先地位，有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。然而，目前多數(shù)保險(xiǎn)公司的品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)于品牌的理解和宣傳僅僅停留在公司品牌的樹立和打造上，卻忽略了保險(xiǎn)公司產(chǎn)品體系的品牌問(wèn)題。有些公司錯(cuò)誤地認(rèn)為，只要公司業(yè)績(jī)上去了，品牌自然會(huì)得到提升。殊不知，即使由于業(yè)績(jī)提高，知名度有了短暫的提高，但是一旦有其他保險(xiǎn)主體提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，客戶會(huì)立即離開(kāi)。

（四）營(yíng)造規(guī)范的法律環(huán)境

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從本質(zhì)上說(shuō)就是法制經(jīng)濟(jì)，各保險(xiǎn)主體在統(tǒng)一的法律體系、市場(chǎng)規(guī)則的規(guī)范和約束下，從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和公平競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而深化改革進(jìn)程，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，保障人民生活，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（五）強(qiáng)化誠(chéng)信意識(shí)

產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)論文范文第3篇

[關(guān)鍵詞]體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；房地產(chǎn)；體驗(yàn)營(yíng)銷

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了消費(fèi)者為主體的理性消費(fèi)時(shí)代,那種爭(zhēng)先恐后搶房、漏夜排隊(duì)的現(xiàn)象似乎已成為過(guò)去的記憶。房地產(chǎn)商傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),如自然資源、資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇正在縮小而不再成為必然的優(yōu)勢(shì);企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營(yíng)銷操作層面上競(jìng)爭(zhēng),由于市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作和售樓信息透明化,而使得相互間模仿和借鑒的速度越來(lái)越快;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品物性的需求似乎不再那么迫切,而產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的心理需要和滿足愈顯重要。

所以,在經(jīng)過(guò)一輪新的洗牌后,房地產(chǎn)商在靜心思考:從“產(chǎn)品為中心”向“消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)移時(shí)代,應(yīng)該有一種營(yíng)銷創(chuàng)新。于是,領(lǐng)悟顧客感,增強(qiáng)顧客體驗(yàn)需求,提升產(chǎn)品附加價(jià)值,滿足顧客物質(zhì)和精神需求的營(yíng)銷模式——體驗(yàn)營(yíng)銷得以青睞。

一、關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

1970年社會(huì)學(xué)家阿爾文•托夫勒在《未來(lái)的沖擊》一書中專門撰寫了一章,首次提出了制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和體驗(yàn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展三段論點(diǎn)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫•派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上以個(gè)人化的方式來(lái)度過(guò)一段時(shí)間,并從中獲得過(guò)程中呈現(xiàn)出來(lái)的一系列可回憶的事件?！辈?#8226;施密特博士在其所著得《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)?！庇纱丝梢?jiàn),體驗(yàn)是一種無(wú)形的有價(jià)值的使人產(chǎn)生知識(shí)、情感的經(jīng)濟(jì)商品。約瑟夫•派恩(美)和詹姆斯•吉爾摩(美)在《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨”一文指出:體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來(lái)臨。他們指出,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)后的一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài),并依據(jù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)將社會(huì)形態(tài)劃分為四個(gè)階段:商品、貨品、服務(wù)和體驗(yàn)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷

許多企業(yè)在接受了“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”思想后,紛紛把它作為“開(kāi)啟未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的鑰匙”,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,體驗(yàn)營(yíng)銷成了營(yíng)銷策略的重要方法之一。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式親身體驗(yàn)其產(chǎn)品和服務(wù),促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買。這是企業(yè)拉近與顧客距離的一種有效手段,已被諸多行業(yè)廣泛采用。

體驗(yàn)營(yíng)銷改變了過(guò)去只強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”或“客戶服務(wù)”的營(yíng)銷理念,它崇尚實(shí)踐“體驗(yàn)”,讓客戶直接參與并成為體驗(yàn)的主體,造就一種“無(wú)法遺忘的感受”,能夠贏得客戶的信賴和忠誠(chéng),從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上的“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性兼俱的,消費(fèi)者在售前、售中、售后的體驗(yàn)是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

二、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的引入

房地產(chǎn)作為一種特殊的商品,消費(fèi)使用具有固定性、耐久性等特點(diǎn)。購(gòu)房對(duì)絕大多數(shù)人而言是一輩子的大事情,因而在經(jīng)濟(jì)條件許可范圍內(nèi),對(duì)住房條件提出了更高的、多方面的要求,諸如戶型及其大小、物業(yè)管理、小區(qū)配套、綠化等。住房對(duì)購(gòu)房人而言,不再僅僅是一個(gè)遮風(fēng)擋雨、休息睡覺(jué)的處所,更多的是一種對(duì)生活品質(zhì)的追求,精神上的享受、體驗(yàn)。對(duì)房產(chǎn)商而言,誰(shuí)迎合了這種需求,誰(shuí)就取得了成功。從近年來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷動(dòng)向可以看出,他們?cè)絹?lái)越多地引入了體驗(yàn)手法,通過(guò)“體驗(yàn)”方式來(lái)?yè)軇?dòng)購(gòu)房者的心弦,引起情感上的共鳴,從而達(dá)到“令人心動(dòng)”的效果。

體驗(yàn)式營(yíng)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷,就是把客戶購(gòu)房的全過(guò)程“體驗(yàn)”視為整體,站在客戶的感受、情感、思考、行動(dòng)等角度,重新定義、設(shè)計(jì)房產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷行動(dòng)綱領(lǐng),為客戶創(chuàng)造值得回憶和持續(xù)愉悅的豐富體驗(yàn),從而促進(jìn)項(xiàng)目的銷售和客戶價(jià)值最大化。它涵蓋了包括從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到營(yíng)銷推廣整個(gè)過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié),直到入住后消費(fèi)者產(chǎn)生的感受。它通常是和營(yíng)造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計(jì)一種場(chǎng)景、完成一個(gè)過(guò)程、做出一項(xiàng)承諾緊密結(jié)合在一起的,而且有時(shí)它還要求客戶積極主動(dòng)的參與。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn),愉悅的感情升華為客戶的忠誠(chéng),將是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的具體應(yīng)用

1.產(chǎn)品體驗(yàn)策略

(1)產(chǎn)品層次與維度。房地產(chǎn)產(chǎn)品(房地產(chǎn))作為一個(gè)居住生活的空間環(huán)境和實(shí)體產(chǎn)品與無(wú)形服務(wù)的混合體,產(chǎn)品層次和維度構(gòu)成上是很廣泛的。往往樓盤引起人們情感共鳴的是那些宏觀和細(xì)節(jié)處的美學(xué)線索。根據(jù)整體產(chǎn)品概念,單獨(dú)從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)角度,可以在空間范圍上將房地產(chǎn)分為四個(gè)層次:房屋本體,指消費(fèi)者所購(gòu)買的實(shí)體房產(chǎn);半開(kāi)放空間,指樓房的內(nèi)的公共區(qū)域,例如樓梯間、電梯間等;生活環(huán)境,指更廣闊的公共空間,整個(gè)樓盤與臨近樓盤在購(gòu)房者看來(lái)屬于這個(gè)樓盤的生活環(huán)境一部分的空間;位置,這是站在整個(gè)城市空間的視角看待本樓盤項(xiàng)目。

房地產(chǎn)原本就具有美學(xué)、象征等特征屬性,而這些線索將成為產(chǎn)品呈現(xiàn)中重要的體驗(yàn)元素,因此,在體驗(yàn)營(yíng)銷模式下,有必要將房地產(chǎn)的美學(xué)、象征等非功能屬性加以區(qū)分。因此,本文將房地產(chǎn)從整體產(chǎn)品的角度區(qū)分為三個(gè)維度:功能屬性,指滿足一系列個(gè)人居住功能需求所不可或缺的產(chǎn)品部分,在業(yè)主基本生活行為的情境中不可或缺。社會(huì)屬性,指在業(yè)主進(jìn)行一系列社交活動(dòng)的情境中,起到不容忽視的作用的那部分屬性。比如,一個(gè)擺在小區(qū)大門口骯臟的垃圾桶,當(dāng)業(yè)主從外面迎接進(jìn)來(lái)客人時(shí),也許這個(gè)他從未留意的垃圾桶,此刻會(huì)讓他不安。美學(xué)與象征屬性,就是那些環(huán)境中具有象征意義和美學(xué)價(jià)值的屬性,這部分屬性也是目前房地產(chǎn)營(yíng)銷竭力打造的。

(2)價(jià)格體驗(yàn)。價(jià)格對(duì)于購(gòu)房者、開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)一直都是一個(gè)很敏感、很關(guān)注的話題,尤其是在目前國(guó)家著力調(diào)控房地產(chǎn)價(jià)格的時(shí)候,許多購(gòu)房者處于觀望狀態(tài)。開(kāi)發(fā)商迫于壓力,降價(jià)總是不敢徹底,市場(chǎng)需求還是有的,只是房?jī)r(jià)還沒(méi)有到合理的價(jià)位。那么房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如何在確保自身和購(gòu)房者利益的基礎(chǔ)上,從價(jià)格方面向購(gòu)房者傳遞體驗(yàn)?zāi)?

從企業(yè)的角度看,合理的定價(jià)意味著快速的資金回籠;而從購(gòu)房者的定價(jià)體驗(yàn)而一言,企業(yè)為追求速度而下放的定價(jià)權(quán)使自身得到了實(shí)惠,因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買的時(shí)點(diǎn)好,性價(jià)比提高了,支付的款項(xiàng)也少了,從而雙方在利益上找到了共同點(diǎn)和平衡。

2.人文關(guān)懷體驗(yàn)策略

(1)精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)設(shè)計(jì),要求緊扣“以人為本”的思路,融入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念和文化理念。首先是面對(duì)不同的消費(fèi)群體,控制好各戶型的大小、比例和布局,同時(shí)兼顧私密性效果。并且日益注重內(nèi)部功能分區(qū)問(wèn)題,給喜歡自助設(shè)計(jì)的業(yè)主預(yù)留一定空間。還有,要普遍采用綠色建材,以減少污染、提高室內(nèi)居住環(huán)境質(zhì)量。

(2)完善的配套設(shè)施和小區(qū)環(huán)境。完善的配套設(shè)施帶給人們的是便捷、舒適、安全的體驗(yàn)。房產(chǎn)商不僅追求配套在數(shù)量上的齊備,而且越來(lái)越注重強(qiáng)化自身的特色,實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷。除了完備的配套設(shè)施外,近年來(lái)房產(chǎn)商在小區(qū)環(huán)境方面文章做的最多的就是大力提倡生態(tài)化、給人以回歸自然的感覺(jué),力求達(dá)到自然、建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一。

(3)用心塑造人文環(huán)境。人文營(yíng)銷是最近幾年比較盛行的房地產(chǎn)營(yíng)銷手法之一,而人文營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)也是為了傳遞一種體驗(yàn)。越來(lái)越多的樓盤在營(yíng)銷推廣時(shí),注重通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、文化教育設(shè)施、會(huì)所等的生動(dòng)描述,以人文訴求來(lái)展現(xiàn)一種特有的生活品味。如高檔樓盤主要是揭示一種成熟尊貴的魅力、身份地位的體現(xiàn)、上流成功人士的高品質(zhì)生活、交際圈子。一般的樓盤則會(huì)努力展現(xiàn)一個(gè)和諧的居住空間和文化教育氛圍,以及濃濃的親子氛圍,融洽的鄰里關(guān)系,溫情的服務(wù)等。此外,在人文營(yíng)銷中,利用名人的感召力也是一種常見(jiàn)的方式。通過(guò)曾經(jīng)入住或者目前正在居住的名人的宣傳,來(lái)提升樓盤的品味,往往能夠取得不錯(cuò)的營(yíng)銷效果。

3.場(chǎng)景設(shè)置體驗(yàn)策略

(1)售樓處。售樓處是展示樓盤和直接進(jìn)行銷售的場(chǎng)所,售樓處的功能區(qū)布局、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、格調(diào)氛圍力求營(yíng)造舒適、自由和別致。功能區(qū)包括接待區(qū)、景觀感受區(qū)(沙盤、建筑模型、展板、效果圖、園林小品寫真、植被花草、背景音樂(lè)、燈光、DV演示、電腦三維設(shè)計(jì)等多媒體展示)、咖啡休閑區(qū),銷售簽約區(qū)等,功能區(qū)劃分力求符合購(gòu)房者的心理和行為設(shè)計(jì)線路,室內(nèi)裝修物品裝飾力求與房產(chǎn)銷售主題風(fēng)格保持協(xié)調(diào)。

(2)主題樣板房。主題樣板房是裝飾藝術(shù)與房地產(chǎn)銷售展示相結(jié)合的產(chǎn)物,是根據(jù)產(chǎn)品本身的特性及目標(biāo)客戶群的生活特征而設(shè)計(jì)的有明確主題的個(gè)性化樣板房,其設(shè)計(jì)來(lái)源于目標(biāo)客戶的點(diǎn)滴生活經(jīng)驗(yàn),立足于產(chǎn)品特性與目標(biāo)消費(fèi)群的生活特征的結(jié)合,給出不同的裝修風(fēng)格,而非模式化的根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)所設(shè)計(jì)的“大眾美感”空間,主題性樣板房更貼近目標(biāo)客戶,更接近真實(shí)的生活,因而也更能引起客戶共鳴并打動(dòng)客戶。

為了讓消費(fèi)者參與到主題樣板房的設(shè)計(jì)體驗(yàn),可以借鑒“DIY”(DoItYourself)的方式,讓消費(fèi)者體會(huì)到自己自由創(chuàng)作的快樂(lè),對(duì)自己夢(mèng)寐以求的家居布局有一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)。這種策略發(fā)揮了消費(fèi)者的參與性,又能使該產(chǎn)品很快深入顧客心中,對(duì)購(gòu)買決策起較大的作用,是典型的“拉動(dòng)策略”。

(3)房展會(huì)。房展會(huì)通過(guò)精美、逼真的模型,工作人員詳盡的解說(shuō),特色各異的樓書資料,再配以燈光音效,多角度地傳遞生活體驗(yàn)給參觀者。對(duì)于房展會(huì),沒(méi)有必要將項(xiàng)目或企業(yè)的全部標(biāo)志都集中到展覽會(huì)進(jìn)行展示,只有將有用的賣點(diǎn)或是明確的突破口展示出來(lái),讓購(gòu)房者形成明確而獨(dú)特的體驗(yàn)才是關(guān)鍵所在。

(4)實(shí)景示范區(qū)。實(shí)景示范區(qū)是指在樓盤正式銷售前,提前建好幾個(gè)樓宇,并將樓間景觀綠化環(huán)境、建筑外檐效果以及主要戶型集中展示,使購(gòu)房者從實(shí)景示范區(qū)眼見(jiàn)為實(shí),從內(nèi)到外身臨其境全面感受居住區(qū)的生活氛圍。實(shí)景示范區(qū)不僅展示了開(kāi)發(fā)商的實(shí)力,表明開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的信心,還讓購(gòu)房者全方位真實(shí)感受室內(nèi)采光和整體布局、景觀設(shè)計(jì)、切實(shí)體驗(yàn)自己未來(lái)的生活環(huán)境,避免了單一樣板房的體驗(yàn)局限性。

4.主題互動(dòng)體驗(yàn)策略

(1)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)。如今購(gòu)房者不再作為一個(gè)被動(dòng)的傾聽(tīng)者和接受者,他們迫切需要參與到即將成為自己的家園的項(xiàng)目中去。他們關(guān)注規(guī)劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、噪音、開(kāi)發(fā)商品牌、甚至使用的建筑材料與技術(shù),他們期望獲得盡可能多的信息,更希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。房地產(chǎn)商要把握客戶心理,緊緊圍繞體驗(yàn)價(jià)值和體驗(yàn)主題,組織不同體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開(kāi)發(fā)的不同階段,讓客戶參與進(jìn)來(lái),從不同角度深化客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。如客戶俱樂(lè)部、業(yè)主聯(lián)誼會(huì),新老客戶答謝晚會(huì)、節(jié)日嘉年華等,打造客戶與開(kāi)發(fā)商、客戶或業(yè)主間的信息情感交流平臺(tái),在參與、溝通、娛樂(lè)中,逐步建立相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信心,產(chǎn)生應(yīng)景性購(gòu)買行為。

(2)看房旅游。房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷與項(xiàng)目文化、節(jié)日活動(dòng)、服務(wù)、個(gè)性化展示等手段聯(lián)系較為緊密,作為上述幾者的一次大整合,看房旅游則是既放松心情又完美產(chǎn)品體驗(yàn)更融洽相互關(guān)系的好方式。如合生創(chuàng)展旗下的珠江羅馬家園是一個(gè)凝練著濃郁羅馬文化的高尚樓盤,為了讓目標(biāo)客戶群親身體驗(yàn)羅馬風(fēng)情,增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的信心和情感,提供了一次難忘的羅馬體驗(yàn)之旅,而這種體驗(yàn)都將映射在他們對(duì)羅馬家園的美好感受和期待中。

(3)試住。對(duì)于住宅高端產(chǎn)品如排屋別墅類,因其對(duì)外部自然環(huán)境、配套設(shè)施、物業(yè)管理要求高,且總價(jià)很高,購(gòu)房者下單顯得猶豫。試住,則是打消疑慮、幫助其確定購(gòu)買決策的一種有效方式。如廣州頤和山莊在其頤和大酒店開(kāi)業(yè)之際,面對(duì)購(gòu)房者及各種意向、關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式”試住活動(dòng),讓客人親自住到頤和山莊,已經(jīng)落訂的客戶更可以免費(fèi)入住頤和大酒店,然后決定是否簽約。許多購(gòu)房者經(jīng)過(guò)試住,充分感受到了其中的生活情趣,從而最終做出購(gòu)房決定。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)行業(yè)是關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的重要行業(yè)。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)營(yíng)銷在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中起到舉足輕重的作用。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷模式,將對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用,房地產(chǎn)企業(yè)可結(jié)合自身特點(diǎn)采用有效的體驗(yàn)營(yíng)銷策略。

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