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銷售管理論文范文第1篇

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。

2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1銷售團隊缺乏團隊精神

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作

據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。

2.4銷售考核制度不合理

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。

3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略

針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強化銷售團隊意識

在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強銷售團隊的建設(shè)，強化銷售團隊意識。優(yōu)秀的銷售團隊?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團隊?wèi)?yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。

3.2確保管理溝通效果

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。

3.3完善銷售培訓(xùn)體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。

3.4完善績效考核體系

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。

4結(jié)語

銷售管理論文范文第2篇

如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術(shù)，加強對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。

二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位

完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。

三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析

（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程

企業(yè)經(jīng)營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。

（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能

銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動生成財務(wù)憑證，直接傳到財務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財務(wù)管理系統(tǒng)中進行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：

1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進行預(yù)警處理。

2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數(shù)量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發(fā)生的補貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業(yè)集團內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對集團內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進行控制和反映。

3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進行設(shè)置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。

4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行成本評估來獲得。

5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費者往往對供應(yīng)商能否準(zhǔn)時交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。

6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權(quán)平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務(wù)單據(jù)進行處理并進行順序?qū)徍恕?/p>

7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。

四、結(jié)語

銷售管理論文范文第3篇

巨獎銷售，依我國現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營者銷售商品或者提供服務(wù)時，附帶性地向購買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟利益超過5000元的有獎銷售行為。因我國學(xué)界對有獎銷售的法律性質(zhì)存在贈與說、混合說、價格行為說和買賣說等不同的觀點，從而對巨獎銷售產(chǎn)生不同的法律解決方案。筆者試從分析有獎銷售行為的法律性質(zhì)入手，對我國實踐中存在的巨獎銷售無效之抗辯加以分析，希望對完善我國的有獎銷售法律治理有所裨益。

巨獎銷售，依我國現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營者銷售商品或者提供服務(wù)時，附帶性地向購買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟利益超過5000元的有獎銷售行為。在實踐中一些企業(yè)為吸引消費者購物，采用抽獎方式提供獎品，獎品有的是價值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎?wù)咭髢冬F(xiàn)獎項時，經(jīng)營者聲稱工商部門有規(guī)定超過5000元是非法的，主張有獎銷售合同部分無效，贈品超過5000元以上部分無效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費者的合法權(quán)益，破壞了市場競爭秩序。對有獎銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識會導(dǎo)致對上述問題的不同解決方案。筆者試從分析有獎銷售行為的法律性質(zhì)入手，對我國實踐中存在的巨獎銷售無效之抗辯加以分析，希望對完善我國的有獎銷售法律治理有所裨益。

一、有獎銷售行為的法律性質(zhì)

關(guān)于有獎銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點：（1）贈與說。這種觀點又有兩種不同的意見，一為附負(fù)擔(dān)贈與說，一為附條件贈與說。前者認(rèn)為有獎銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈與”，只有受贈人履行了負(fù)擔(dān)，贈與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈與合同不生效。后者認(rèn)為有獎銷售行為是附條件的贈與，買賣合同是贈與合同的條件，贈與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點的缺陷在于，有獎銷售的目的并不在于贈與而在于買賣，消費者獲得贈品是買賣的結(jié)果，贈品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈品給付的邏輯前提。這種觀點將有獎銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關(guān)系說。該觀點認(rèn)為，有獎銷售中含有兩個不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒有消費者的購買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營者的贈與行為。按臺灣學(xué)者林誠二的說法，有獎銷售可以視為是混合贈與，“混合贈與又稱贈與與買賣之混合契約，乃是受贈人為一部分對待給付之贈與，此時只有一契約之存在?！被旌险f的實質(zhì)與贈與說并無實質(zhì)差異，都是將有獎銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈品視為贈與的標(biāo)的，忽略了贈品在現(xiàn)代社會中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會中，贈品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號，具有廣告宣傳的價值。有獎銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問題，而在于贈品本身對消費者和競爭秩序的影響。

（3）價格行為說。該觀點將有獎銷售視為價格行為中的價格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價格條款，即在一定條件下，銷售者給購買者以優(yōu)惠待遇，按原定價格的一定比例折扣計價將產(chǎn)品賣給購買者。附贈利益并不一定向“所有的”購買者提供，主張附贈為價格行為，屬于價格折扣的一種?！?】盡管有獎銷售涉及贈品的價格列支問題，但是定價行為始終是一個單方自的內(nèi)部問題，定價行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競爭，也不對外發(fā)生關(guān)系，但是有獎銷售則是一個外部雙務(wù)關(guān)系，價格行為回避了有獎銷售的社會交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說。認(rèn)為贈品消費是商品消費，消費者必須先承擔(dān)購物的義務(wù)，然后才享有受贈的權(quán)利，因此，所謂“有獎”實質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈與關(guān)系。有論者甚至提出要解開商業(yè)贈品“名贈實賣”的面紗?！?】

筆者贊同將有獎銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎銷售中贈品給付的前提是交易成立，贈品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒有交易就不可能有贈品，只有一方在事先付出對價的情況下，才享受到了獲得贈品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎銷售是一個整體而不可能將贈品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個所謂贈與的單務(wù)行為。有獎銷售的贈品

是“名為贈送，實為買賣”，賣方把贈品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購買中賺回了用于贈品的利潤，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c。

第二，從會計實踐上看，目前我國有獎銷售中，經(jīng)營者多將贈品的價格計入主商品的經(jīng)營成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈品通常不是來自經(jīng)營者的利潤，經(jīng)營者經(jīng)過會計處理把贈品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費者，經(jīng)營者將消費者花錢買的東西以贈與的名義給了消費者，易言之，是消費者自己掏錢買回了“贈品”。

第三，在司法實踐中，一些法院在處理有獎銷售案件時，已經(jīng)明確將贈品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈品裝于方便面箱中，搭贈銷售。經(jīng)查該贈品為假冒注冊商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈其他商品是經(jīng)營者促銷自己商品的經(jīng)營策略之一。雖然從購買者的角度看，購買附有搭贈品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實質(zhì)是經(jīng)營者通過特殊的經(jīng)營手段以實現(xiàn)商業(yè)利潤。由于搭贈名目的設(shè)立，使經(jīng)營者達到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟利潤，該利益的取得有一部分是靠搭贈品的付出而取得的，是經(jīng)營者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價是否提高、搭贈品是否攤?cè)氤杀镜挠绊??！币虼?，對被告所持的搭贈商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點不予采信。

二、巨獎銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經(jīng)營者在贈品設(shè)定之前對國家法律的規(guī)定是非常熟識的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎品金額的標(biāo)準(zhǔn)來激發(fā)消費者的購買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎，其理論依據(jù)是：有獎銷售包含著兩個不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈與，由于贈品價值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎項的金額不得超過5000元，也不得以價格超過5000元的物品作為獎勵，贈與合同一旦確立為無效，消費者只能要求補償不超過5000元的錢物，這對于經(jīng)營者來說是一個非常低成本的促銷手段。因為，當(dāng)初消費者之所以購物在一定意義上是將主商品和贈品價值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈品價值太小是不足以促使其產(chǎn)生購物欲望的。

筆者認(rèn)為，有獎銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈與行為的效力問題，而是關(guān)系到整個交易關(guān)系的效力問題。獎品設(shè)立的非法性并不是一個抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈品金額超過國家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費者之間合同的有效性。

第一，誠如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強制性規(guī)范的合同都?xì)w于無效，而必須對法律強制性規(guī)范進行分類，比較法上把強制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力?！?】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競爭法中這一劃分具有非常重要的理論價值和實踐意義。國家對有獎銷售限制性規(guī)定本身并不針對有獎銷售這種方式本身，而是針對銷售人不得濫用有獎銷售來損害消費者的利益和危害公平競爭，有關(guān)金額的限定并不是針對合同雙方，也非針對有獎銷售的性質(zhì)，而是指向獎品設(shè)定的具體行為手段。無效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國家行政管制問題，有獎銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對其的違反可以導(dǎo)致行政機關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對合同效力的否認(rèn)。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時，有可能會導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費者企圖通過購物達到其隨機獲得贈品的真實意思表示，實際上對經(jīng)營者的違法行為起到了一種激勵作用。

第三，從維護競爭秩序的要求看，防范違法行為的一個重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈式有獎銷售的法律思考.中南財經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報.2002（3）

【2】黃輝.論附贈式有獎銷售中的商業(yè)贈品責(zé)任.中國科技大學(xué)學(xué)報社會科學(xué)版.1999（4）

【3】北京市第二中級人民法院（2000）二中知初字第1號民事判決書

【4】應(yīng)秀良.違反行政法強制性規(guī)定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

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【2】王興運、義海忠.對有獎銷售行為的法律思考.青海大學(xué)學(xué)報.2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈式有獎銷售的法律規(guī)制.浙江大學(xué)學(xué)報.2005年第4期

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【6】汪傳才.附贈式有獎銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應(yīng)朝.有關(guān)促銷贈物的法律思考.法學(xué)家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈式有獎銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學(xué)院學(xué)報.2003年第1期

【9】王偉.附贈式有獎銷售的法律分析.學(xué)術(shù)交流.2002年第5期

銷售管理論文范文第4篇

1.1一般資料選取本院2011年1月~2013年1月本院手術(shù)患者538例及手術(shù)護理人員100名,將其作為考核組。考核組選取患者中包括男304例,女234例,年齡18~84歲,平均年齡(41.3±9.5)歲,患者手術(shù)時間30~260min,平均手術(shù)時間(120.1±19.5)min。選取患者手術(shù)后沒有出現(xiàn)嚴(yán)重并發(fā)癥狀況,患者術(shù)后恢復(fù)狀況良好。手術(shù)護理組包括護士28例、護師56例、職稱主管16例,年齡21~35歲、平均年齡(24.2±2.5)歲。選取同時期本院手術(shù)患者436例及手術(shù)護理人員60名,將其作為對照組。兩組人員在患者及護理人員性別、年齡、狀況等方面差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P>0.05),具有可比性。

1.2方法

1.2.1制定考核標(biāo)準(zhǔn)本次績效考核標(biāo)準(zhǔn)制定的過程中主要依照《護理人員崗位責(zé)任制》標(biāo)準(zhǔn),依照手術(shù)室護理要求及護理原則,對護理工作性質(zhì)進行明確?？己藰?biāo)準(zhǔn)選取的過程中要求嚴(yán)格依照公平、公正、公開原則,保證績效標(biāo)準(zhǔn)與手術(shù)室內(nèi)容完全符合,對內(nèi)容進行細(xì)化,層層深入、層層遞進。

1.2.2量化考核辦法①將出勤量化：該內(nèi)容量化的過程中可以依照分?jǐn)?shù)制進行處理,出勤一次記為1分,每個月底對出勤狀況進行記錄、統(tǒng)計。滿勤分?jǐn)?shù)為100分,包含法定節(jié)假日；②將業(yè)績量化：該內(nèi)容量化的過程中從四個方面對工作內(nèi)容進行考核,其中道德共20分,包括護理人員職業(yè)道德、護理態(tài)度、工作責(zé)任心、工作行為等；能力40分,包括護理人員基本理論知識、護理能力水平等；出勤基準(zhǔn)分25分,包括護理加班次數(shù)、夜班次數(shù)、手術(shù)次數(shù)等；業(yè)績基準(zhǔn)分15分,包括護理人員自學(xué)考試、、學(xué)術(shù)交流等；③將工作量量化：該內(nèi)容量化的過程中主要依照護理過程中的各項護理內(nèi)容進行劃分。本次績效考核的考核項目主要包括42項,依照護理狀況對分?jǐn)?shù)進行扣除。

1.3評級標(biāo)準(zhǔn)本次評價的過程中主要對1年后患者的護理狀況和護理滿意度進行確定。本次護理滿意度調(diào)查采取本院自制調(diào)查表格完成,滿分100分,護理滿意度越高分?jǐn)?shù)越高。

1.4統(tǒng)計學(xué)方法采取SPSS13.0統(tǒng)計學(xué)軟件對上述治療中收集到的數(shù)據(jù)進行處理。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x-±s)表示,采用t檢驗；計數(shù)資料以率(%)表示,采用χ2檢驗。P<0.05表示差異具有統(tǒng)計學(xué)意義。

2結(jié)果

本次護理的過程中考核組患者滿意度達到(95.7±4.5)分,護理人員滿意度達到(97.2±3.4)分,護理糾紛率為2.60%,護理狀況明顯好于對照組,差異具有統(tǒng)計學(xué)意義(P<0.05)。

3討論

績效考核是以目標(biāo)為導(dǎo)向,對員工的工作表現(xiàn)和工作進行分析、評價并給予對應(yīng)獎懲的一項策略。績效考核可以有效改善員工在組織工作中的行為,充分發(fā)揮員工的潛能和積極性,更好地實現(xiàn)企業(yè)的各項目標(biāo),對體系發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。在傳統(tǒng)手術(shù)室護理的過程中,護理人員工作量不同、工作難度不一樣,但卻獲得相同的報酬,這種狀況嚴(yán)重限制了手術(shù)室護理人員的工作效益和護理質(zhì)量。隨著醫(yī)療水平的不斷提升和進步,人們對手術(shù)室護理效果的要求逐漸提升,通過績效考核提升手術(shù)室護理管理質(zhì)量在當(dāng)前的手術(shù)室工作中已經(jīng)勢在必行?？冃Э己嗽谑中g(shù)室護理工作落實的過程中可以從護理指標(biāo)出發(fā),依照護理內(nèi)容層層分解、層層落實,可以對人員進行激勵,有效改善了各項護理指標(biāo)控制效益。手術(shù)室護理管理中的績效考核體系在構(gòu)建的過程中要依照自身結(jié)構(gòu)狀況,在原有護理工作基礎(chǔ)上構(gòu)建。護理人員要通過績效考核分?jǐn)?shù)及時發(fā)現(xiàn)自身存在的問題并分析原因,采取對應(yīng)策略解決上述問題,從而提升自身工作效益?？冃Ч芾淼倪^程中,護士長要嚴(yán)格依照績效考核體系標(biāo)準(zhǔn),做到公平、公正、公開,確?？冃Э己四軌蝽樌M行?？己酥贫仍趯嵤┑倪^程中,相關(guān)人員要依照手術(shù)室護理工作開展?fàn)顩r不斷調(diào)整,依照各科室工作制度不斷完善,確?？冃Э己四軌虻玫介L足發(fā)展。與此同時,在考核體系構(gòu)建的過程中,還要考核過程中的各項流程進行分析,觀察考核工作是否存在重疊、交叉,要及時對不必要的考核工作進行調(diào)整,防止影響工作效益。績效考核管理要從德、能、勤、績四個方面對護理人員工作狀況進行全面分析,依照上述四項指標(biāo)對護理人員工作效益進行明確,從而將工作內(nèi)容及工作效益量化,對護理人員進行針對性評價。通過這種量化指標(biāo)可以從根本上提升護理人員工作效益評價的準(zhǔn)確性、有效性和可靠性,加速了手術(shù)室護理質(zhì)量。

本次績效考核工作實施的過程中主要依照本院科室內(nèi)容為基礎(chǔ),以科室為單位建立了量化績效考核體系?？冃Э己艘勒帐中g(shù)室工作指標(biāo)、工作原則、工作任務(wù)量等進行分?jǐn)?shù)制考核,由專業(yè)護理工作質(zhì)量控制小組對護理人員的各項績效分?jǐn)?shù)進行確定。本次績效工作開展的過程中由專人定期對各項數(shù)據(jù)進行收集,在此期間護理人員可以隨時對自身的各項數(shù)據(jù)記錄進行查詢。每月定期由績效考核組織對考核內(nèi)容進行公布,依照考核結(jié)果分?jǐn)?shù)對護理人員的工資、獎金進行調(diào)整,并由上述數(shù)據(jù)的累計確定年終獎金。在本次績效考核的過程中,考核組患者滿意度達到(95.7±4.5)分,護理人員滿意度達到(97.2±3.4)分,護理差錯率為1.86%,護理糾紛率為2.60%；對照組患者滿意度僅為(77.2±5.6)分,護理人員滿意度僅為(88.4±4.5)分,護理差錯率為6.42%,護理糾紛率達到9.63%?？己私M護理狀況明顯好于對照組,差異具有統(tǒng)計學(xué)意義(P<0.05)。研究結(jié)果證實：績效考核可以從根本上提升護理人員的工作積極性和工作效益,改善患者護理質(zhì)量。在上述護理操作下,患者和醫(yī)護人員的護理滿意度大幅提升,對護理工作的開展具有非常積極的促進作用。

銷售管理論文范文第5篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；零售業(yè)；目標(biāo)市場；產(chǎn)品策略

零售業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略主要包括選擇目標(biāo)市場和設(shè)計營銷組合兩部分工作。選擇目標(biāo)市場，即通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，明確零售商應(yīng)為哪一類顧客服務(wù)，滿足人們的哪一種需求，是零售營銷活動的一項生死戰(zhàn)略；而市場營銷組合是零售商為滿足自己選定的目標(biāo)市場的要求而把一系列營銷手段結(jié)合起來構(gòu)成的相互協(xié)調(diào)、相互配合的統(tǒng)一體，這些營銷手段主要包括產(chǎn)品、價格、地點、促銷和自有品牌。

1目標(biāo)市場戰(zhàn)略

目標(biāo)市場戰(zhàn)略主要有三個步驟，第一步，市場細(xì)分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場的輪廓。第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進入的一個或多個細(xì)分市場。第三步，市場定位，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。

所謂市場細(xì)分是指按照消費者的需要和需求、購買行為、購買習(xí)慣等方面的明顯差異性，把某一產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的顧客群（子市場）的市場分類。每個消費者群便是一個細(xì)分市場，每個細(xì)分市場的消費者具有大致相同的欲望、需要和需求。需要強調(diào)的是，這種市場細(xì)分并不是通過產(chǎn)品本身的分類來細(xì)分市場，而是根據(jù)顧客對產(chǎn)品的欲望與需要不同所形成的不同顧客群來進行細(xì)分的，也就是說，市場細(xì)分只能以顧客對特征為依據(jù)，出發(fā)點則是為了辨別和區(qū)分不同欲望和需要的購買者群體。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有人文變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍等；地理變數(shù)，包括地區(qū)、氣候、城鄉(xiāng)規(guī)模、人口密度以及居住狀況等因素。按收入細(xì)分，可分為高收入層、中收入層、低收入層；按職業(yè)分，可分為學(xué)生、個體戶、企事業(yè)職工、農(nóng)民；按地區(qū)和居住狀況細(xì)分，可分為小區(qū)居民、近郊和鄉(xiāng)村農(nóng)民。

所謂目標(biāo)市場，是企業(yè)在市場細(xì)分化后，從所有細(xì)分市場中選定的、決定要進入并開展?fàn)I銷活動的若干細(xì)分市場。企業(yè)選定的特定市場應(yīng)具備三個條件：有相當(dāng)?shù)默F(xiàn)實需求或廣闊發(fā)展前景的需求潛力；可承受的競爭者數(shù)量和實力；企業(yè)進行市場細(xì)分并作為目標(biāo)市場，要具有能夠滿足細(xì)分市場需求的資源能力，并符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。根據(jù)藍天日化的自身條件，以選擇學(xué)生、其他小商販、企事業(yè)職工、城郊和鄉(xiāng)村農(nóng)民為目標(biāo)顧客比較合適；全得利應(yīng)以小區(qū)居民和企事業(yè)職工為目標(biāo)顧客。

市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥母鞣矫鏋楫a(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品是與眾不同的，給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?，讓它在特定的時間、地點，對某一階層或某一群體的消費者出售。具體地說，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。

2產(chǎn)品策略

零售業(yè)的產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在商品選擇和采購上，進貨渠道基本相同，主要通過以下幾種途徑實現(xiàn)：制造商的銷售代表主動上門拜訪，并負(fù)責(zé)配送；去市里的批發(fā)市場選貨，現(xiàn)款自運；參加訂貨會。采購時都應(yīng)注意的事項是維持好同供貨商的關(guān)系；嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，杜絕假冒偽劣商品；選擇暢銷產(chǎn)品。

不同的是商品的采購價位和采購范圍。

2.1價格策略

零售業(yè)的價格策略主要是商品定價，商品定價是零售營銷中一項很重要的內(nèi)容，商品定價直接影響到商品的銷售，價格是商品與消費者連接的媒介，一旦價格不適宜，消費者的滿意度就會大打折扣。

具體商品定價應(yīng)考慮以下因素：產(chǎn)品的品牌影響力，有影響的品牌推出的產(chǎn)品，價格就可以定得稍高點，否則就要考慮將價格定得低一點。競爭對手的價格，由于經(jīng)銷的都是居民常用商品，所以必須時刻關(guān)注競爭對手的價格；消費者心理價位，一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出這個范圍便會讓人難以接受，并且不同消費者的心理價位是不同的。

2.2渠道策略

渠道策略的內(nèi)容包括：為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進行各種活動的策略。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場。指出廠家必須了解各種類型的零售商、批發(fā)商和從事實體分銷的公司以及他們是如何進行決策的。具體店鋪位置的分析,要選擇一個最佳的店鋪位置，必須對可供選擇開設(shè)地點的各種條件和影響因素進行全面的分析，這些因素有：交通條件分析。這是一個重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營效率。客流分析。這是一個關(guān)鍵因素，商店應(yīng)盡量選擇在潛在客流最多、最集中的地點，以使更多人就近購買商品。競爭店鋪分析，店鋪周圍的競爭情況對商店的經(jīng)營也有很大的影響。效益分析，最后一道工序是對店鋪的未來效益進行評估，要詳測算成本費用情況，以此為據(jù)最后決定是否開店。店鋪選址對零售經(jīng)營具有的重要意義。選址就是店鋪位置的選擇、確定。對有店鋪零售商來說，店鋪選址是非常重要的。因為，顧客選擇商店進行購物時，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。零售經(jīng)營者可以隨時改變他們的價格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競爭者不易模仿的競爭優(yōu)勢的重要途徑。

2.3促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。零售促銷(retailpromotion)一般被定義為：零售商為告知、勸說/提醒目標(biāo)市場關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進行的一切溝通活動。吸引目標(biāo)顧客，應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）促銷時機。很多消費者在購物時往往是沖動的，零售店可在特定時間或時段，配合不同的季節(jié)和節(jié)日、氣候、溫度等安排促銷活動，來刺激顧客需求，改變顧客購買習(xí)慣。如夏季里以雨傘、太陽傘為促銷重點。

（2）促銷預(yù)算。為了在價格上保持競爭優(yōu)勢，零售店應(yīng)對各項費用的開支均有很強的計劃性，嚴(yán)格控制促銷費用。一般來說，確定促銷預(yù)算總的原則是：因促銷增加的銷售額應(yīng)當(dāng)大于促銷費用的支出。

（3）促銷商品。顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品中的品種、價格是否具有吸引力，是促銷活動成敗的關(guān)鍵。一般說來，有以下四類商品可供選擇：①節(jié)令性商品。例如元旦春節(jié)選擇香煙、糖果、清潔品等。②敏感性商品。一般屬必需品，市場價格變化大，且顧客極易感受價格的變化，如有限醬醋。③眾知性商品。一般指品牌知名度高、市面上隨處可見、容易取代的商品。④特殊性商品。主要是指商店獨家、市場上尚無競爭對手的商品，無論選擇何種商品作為促銷品，都應(yīng)牢記兩個基本要點：一是選擇顧客真正需要的商品，二是能給顧客增添實際的利益。⑤促銷方式。促銷方式多種多樣，常見的有以下幾種：庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價品；有獎銷售；打折優(yōu)惠；免費贈送。

2.4自有品牌策略

自有品牌實質(zhì)上是零售企業(yè)的貼牌產(chǎn)品，即作為終端的零售商不進行生產(chǎn)，而尋找有加工能力和信譽的生產(chǎn)廠家進行生產(chǎn)，最終的產(chǎn)品使用零售企業(yè)品牌。自有品牌具有風(fēng)格獨特、價格低廉、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一貨源、統(tǒng)一價格等諸多優(yōu)勢，零售業(yè)在形成規(guī)模效應(yīng)后，自有品牌的發(fā)展便成為其發(fā)揮自有品牌效應(yīng)的必由之路。由于自有品牌能夠給零售商帶來更多的利潤，贏得顧客的忠誠，因而受到越來越多零售商的青睞。

一般來說，具有以下屬性的商品比較適合采用自有品牌:（1）科技含量不高的大眾消費品。這類商品不需要特別的專業(yè)知識，消費者容易識別真假好壞，如食品、飲料、文具等。

（2）購買頻率較高的商品。因為購買頻率高，超市就能大批量地下訂單，開發(fā)生產(chǎn)成本也隨之降低，保證自有品牌商品低價格的實現(xiàn)。

（3）價格較低的商品。因為對于單價較高的商品，消費者在進行購買選擇時是比較慎重的，而對于單價較低的商品，消費者可在購買后通過食用來決定是否再次購買。

（4）品牌意識不強的商品。對品牌敏感度較高的商品不一定是貴重商品，但是消費者對其有一定的品牌忠誠度，偏向于購買指定商品，（5）售后服務(wù)程度高的商品。零售企業(yè)可以近距離及時地提供必要的售后服務(wù)。