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衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文第1篇

當(dāng)下，隨著原材料價格的持續(xù)上漲，“限購令”抑制房產(chǎn)熱潮，衛(wèi)浴行業(yè)的零售競爭已嚴(yán)重加劇，眾多的中小衛(wèi)浴品牌面臨著被淘汰的命運。而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，國內(nèi)品牌跟風(fēng)盛行，產(chǎn)品缺乏研發(fā)創(chuàng)新，衛(wèi)浴市場仍處于激烈的價格競爭當(dāng)中。隨著消費者消費觀念的日益成熟，消費者除了對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注外，對產(chǎn)品的技術(shù)、內(nèi)涵、及售后服務(wù)也提出了更高的要求。

在不斷擴(kuò)大的國內(nèi)衛(wèi)浴市場中，“高端高利潤”產(chǎn)品市場仍控制在TOTO、美標(biāo)、科勒、樂家等國際品牌手中。這些高端品牌，在守住高端市場的同時，也在加快對中檔產(chǎn)品市場的進(jìn)入，以獲取更多的利潤。這些國際品牌均已在中國投資建廠，成本與國內(nèi)衛(wèi)浴品牌差距不大，而國際品牌所具有的品牌知名度、美譽度，以及豐富的市場營銷經(jīng)驗和成熟的管理制度，是國內(nèi)衛(wèi)浴品牌所無法比擬的。本文將運用4Rs營銷理論來分析國際衛(wèi)浴品牌在我國的營銷策略，并總結(jié)出幾點啟示，希望給國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)帶來借鑒。

4Rs營銷理論（The Marketing Theory of 4Rs）中的4R分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報）。該營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

4Rs營銷策略

與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）4Rs理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品與顧客更深地聯(lián)系起來，提高其產(chǎn)品層次與顧客需求層次的對應(yīng)性。在產(chǎn)品線及產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)方面，國際衛(wèi)浴品牌在滿足消費者基本需求的基礎(chǔ)上，針對消費者更深層次的需求，開發(fā)出富有其品牌特色的產(chǎn)品。

美標(biāo)致力于產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計的國際化，力圖將歐洲設(shè)計、美國技術(shù)、中國制造結(jié)合為一體。美標(biāo)的產(chǎn)品線非常齊全，從傳統(tǒng)的座廁、臉盆、小便器再到電子感應(yīng)、紅外線感應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

美標(biāo)看重推廣產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)與技術(shù)，力求為消費者提供更專業(yè)、更全面的整體廚衛(wèi)解決方案。美標(biāo)的產(chǎn)品開發(fā)均糅合了美標(biāo)最新的健康技術(shù)和環(huán)保理念，其中，最為突出的是以“抗菌”、“超低鉛”為核心的“Family Health美康”技術(shù)?！懊揽怠笨咕录夹g(shù)是在衛(wèi)浴產(chǎn)品的釉料中加入獨特的抗菌成分，持久抑制細(xì)菌，有效防止有害細(xì)菌在衛(wèi)生潔具上滋生，更可消除衛(wèi)生間異味。在確保其產(chǎn)品高于一般潔具使用壽命的前提下，更重要的是保障消費者的身體健康，滿足消費者對生活高品質(zhì)的需求。

樂家的產(chǎn)品開發(fā)秉持“時尚衛(wèi)浴”的概念，具有時尚流暢的外型、人性創(chuàng)意的功能、獨具歐陸風(fēng)情的簡約時尚。樂家力求向追求精致舒適生活形態(tài)的消費者提供一個充滿樂趣的家庭空間。作為一個來源于歐洲的國際品牌，樂家在產(chǎn)品設(shè)計中，始終關(guān)注環(huán)保這一主題。幾乎所有的樂家座廁均采用6升節(jié)水型，更有3/6升雙檔沖水裝置；所有單柄龍頭全部使用雙檔節(jié)水陶瓷閥芯，將經(jīng)濟(jì)水流區(qū)和最大水流區(qū)進(jìn)行區(qū)分。

TOTO注重利用新穎和多功能的產(chǎn)品去引導(dǎo)消費者追求舒適的生活，其產(chǎn)品特點是從消費者使用角度來考慮問題，力求使產(chǎn)品方便、實用，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品清潔、科技、環(huán)保、節(jié)能。TOTO所開發(fā)的水力發(fā)電自動感應(yīng)水龍頭，用水力來產(chǎn)生電能，真正實現(xiàn)日常節(jié)能。其主要的高端產(chǎn)品系列之一衛(wèi)洗麗就是溫水洗凈式便座。衛(wèi)洗麗可調(diào)水溫，可調(diào)沖洗力，還可前后擺動清洗；此外還具有除臭、暖風(fēng)烘干、便座保溫以及噴嘴自動清洗這些舒適齊全的功能，體現(xiàn)的是生活質(zhì)量的飛躍。讓消費者充分感受清潔、舒適與健康。

科勒的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計，始終引領(lǐng)著衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展方向，其設(shè)計秉承“營造一個優(yōu)雅而富質(zhì)感之美的藝術(shù)空間”的理念，為家庭營造優(yōu)雅生活，素有“全球櫥衛(wèi)經(jīng)典”之稱，力圖使顧客在優(yōu)雅、舒適、藝術(shù)的空間享受另類的衛(wèi)浴體驗?？评胀瞥觥癊nvironmental Enclosure”衛(wèi)浴產(chǎn)品，使用者只需輕輕按鈕，便可調(diào)節(jié)小環(huán)境的氣候，或者陽光明媚，或者和風(fēng)細(xì)雨；而科勒推出的無水箱座便器更是把衛(wèi)浴行業(yè)的空間節(jié)約概念推向了。

提高市場反應(yīng)速度（Reaction） 4Rs理論認(rèn)為，企業(yè)處于一個多變的信息傳遞迅速的市場，企業(yè)必須學(xué)會傾聽消費者的聲音，了解消費者實際和潛在的需求，并對此快速反應(yīng)。企業(yè)必須搭建與消費者進(jìn)行直接溝通的平臺，以迅速向消費者傳遞企業(yè)統(tǒng)一的信息，并從消費者處獲得信息予以回饋。

TOTO的“未來空間”展廳特別設(shè)計有體驗區(qū)域，供消費者直接感受TOTO產(chǎn)品的使用體驗。該展廳不銷售，而是著眼于向顧客提供一個寧靜舒適的環(huán)境，以釋放日益積累的壓力，潤澤渴望安逸的心靈。

科勒的展廳設(shè)計詮釋了科勒所要傳遞給顧客的藝術(shù)優(yōu)雅的理念，并鼓勵消費者進(jìn)行體驗溝通。消費者可以感受其法式套間的浪漫；或者在水中點按防水遙控器享受創(chuàng)意獨特的光療。

美標(biāo)的旗艦店則致力于推行美標(biāo)所倡導(dǎo)的旗艦店服務(wù)理念。在旗艦店里，消費者不僅可以獲得全面而翔實的產(chǎn)品信息，同時專業(yè)咨詢師還能向消費者提供進(jìn)行整體家庭裝修規(guī)劃的建議。

樂家在廣州設(shè)立的旗艦店的功用也不在銷售，而是為了陳列樂家最經(jīng)典和最新的產(chǎn)品，讓顧客欣賞衛(wèi)浴整體的室內(nèi)設(shè)計和體驗產(chǎn)品的使用樂趣。旗艦店的實質(zhì)是“樂家設(shè)計體驗中心”，以家居形式精巧陳列和布置衛(wèi)浴產(chǎn)品，極好地體現(xiàn)簡約時尚的歐洲設(shè)計。

這些國際品牌專門搭建向顧客展示品牌、與消費者進(jìn)行品牌溝通的平臺，而不是簡單的產(chǎn)品陳列或銷售。同時，與體驗的消費者溝通產(chǎn)品的功能及使用感受，并在第一時間給予回饋。

衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文第2篇

網(wǎng)絡(luò)營銷把衛(wèi)浴品牌的核心價值推銷出去由于人們早已摒棄了原來的衛(wèi)浴間只滿足單一功能的觀念，衛(wèi)浴間早已成為人們享受放松、溫馨、浪漫一刻的場所。法國著名的工業(yè)設(shè)計大師讓。皮阿諾與國內(nèi)康寶電器結(jié)盟，推廣具有法蘭西風(fēng)格的"廚房革命"，其品牌核心信息是"法蘭西藝術(shù)生活"。這里面既包括品牌清晰的差異性，也將品牌核心價值清晰地傳達(dá)給目標(biāo)消費者。說到底，品牌實際上就是人化了的產(chǎn)品。明確品牌是一個什么樣的人之后，那么作為人的基礎(chǔ)構(gòu)成品(理念)、行(行為)、貌(視覺)，才會清晰一致，品牌形象才會立體豐滿。

而如何把衛(wèi)浴品牌的核心價值推銷出去，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個很好的方式。

隨著越來越多的人開始利用網(wǎng)絡(luò)來了解相關(guān)產(chǎn)品知識，網(wǎng)絡(luò)推廣受到越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)重視。如何通過網(wǎng)絡(luò)渠道，把自己的產(chǎn)品信息最大化地展現(xiàn)到目標(biāo)消費者眼前，成為很多企業(yè)關(guān)注的話題。

沒有對產(chǎn)品進(jìn)行用戶人群的分析就開始盲目進(jìn)行推廣是件危險的事。這樣不但花費很多的時間精力，所取得的效果也不好。要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，首先應(yīng)該通過產(chǎn)品針對性的用戶人群分析，很好的了解到用戶人群聚集的地方，找對了地方，所取得的推廣效果自然就好。

衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文第3篇

怎樣才能跟外國品牌掰一掰腕子？2009年，對于這個困擾已久的問題，林聲雁和林友金父子找到了一個答案。

在中國衛(wèi)浴界，林聲雁的大名可謂無人不曉。他一手推動了國內(nèi)衛(wèi)浴業(yè)霸主九牧的崛起，進(jìn)而帶動了泉州南安衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)。然而，盡管如此，他仍然感到遺憾?！凹词咕拍吝@樣的本土第一品牌，也趕不上TOTO和科勒這樣的外國品牌?！?/p>

遺憾不僅僅是差距，更有整個行業(yè)的麻木。每逢行業(yè)展會，最好的展位都無一例外地留給外國品牌，而本土品牌更像是附庸。

2009年，由于經(jīng)營上的分歧，林聲雁退出九牧并套現(xiàn)了自己在九牧的所有股份，攜手兒子林友金創(chuàng)立本科電器。父親任董事長。兒子任總經(jīng)理，初創(chuàng)的本科，主營熱水器。

大佬易幟，業(yè)界震動。林家父子為何從衛(wèi)浴業(yè)一腳跨進(jìn)熱水器領(lǐng)域？

實際上，在家庭用水通路上，熱水器是衛(wèi)浴產(chǎn)品的上游，林家父子這一步屬于關(guān)聯(lián)性延伸，亦為后來集成衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)埋下伏筆。

更重要的是，熱水器屬于家電行業(yè)。國內(nèi)的家電行業(yè)，是本土品牌的天下。海爾等品牌，在與外國品牌的對抗中占據(jù)絕對上風(fēng)。無論是市場規(guī)模和戰(zhàn)略高度，還是競爭意識和人才儲備，家電行業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于衛(wèi)浴行業(yè)。

對于林家父子而言，熱水器只是一個平臺，用于引入家電行業(yè)的成熟經(jīng)驗，帶動處于瓶頸期的衛(wèi)浴行業(yè)。而在這一市場上，本科不得不與AO史密斯和海爾這樣的巨頭短兵相接。

新兵本科如何打響這一戰(zhàn)？

林友金緊抓“微笑曲線”的兩端——市場和研發(fā)，而把大部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包。實施供應(yīng)鏈管理。然而，要將研發(fā)、市場和供應(yīng)鏈這三方面落地，談何容易？林友金從人才入手。本土家電行業(yè)這十幾年來，積淀了大量優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

在市場上，海爾的營銷已經(jīng)下沉至三四線城市，無疑是本科的榜樣。林友金幾次飛赴青島，抱著學(xué)習(xí)取經(jīng)的心態(tài)，挖來在海爾效力十多年的產(chǎn)品營銷總監(jiān)李靜，出任本科分管營銷的副總。

在研發(fā)上，美的素以“低成本、高效率”的研發(fā)能力著稱。林友金又多次前往廣東，請來美的負(fù)責(zé)研發(fā)的高管葛風(fēng)雷，出任本科分管研發(fā)的副總，致力開發(fā)追求性價比的產(chǎn)品。

而在供應(yīng)鏈上，林友金直撲競爭對手AO史密斯，將其高級供應(yīng)鏈工程師挖來，建立了一套包括廣東、福建兩省2000多家原材料和零部件供應(yīng)商的供應(yīng)鏈體系。

研發(fā)、市場和供應(yīng)鏈這三駕馬車，開始驅(qū)動“以電熱水器為主，輔以恒溫龍頭和智能馬桶”的產(chǎn)品陣線。林家父子的本科電器，由此闖入江湖。

渠道進(jìn)化

在衛(wèi)浴工廠云集的泉州南安，本科的工廠并不算大，廠房還是租的。一些當(dāng)?shù)嘏笥褑柫钟呀穑骸澳?個億的投資，怎么看不見??？”林友金回答：“我一投研發(fā)，二投營銷，你自然看不到?！?/p>

看不到的，往往才是最關(guān)鍵的。在電熱水器上，本科的兩個勁敵AO史密斯和海爾，分別主打“耐用”和“安全”。本科則選擇差異化競爭，主打“保溫節(jié)能”，這就考臉研發(fā)能力。

在葛風(fēng)雷的主持下，本科研發(fā)出了真空保溫技術(shù)，在傳統(tǒng)保溫層和內(nèi)膽之間，填充真空保溫材料，使能耗低于國家標(biāo)準(zhǔn)16.7%，從而使“節(jié)能”概念真正落地。

研發(fā)是根本，營銷是枝葉。為了保證營銷的成本空間，林友金規(guī)定凡是研發(fā)新產(chǎn)品毛利不得低于45%，否則不予立項。這使得來自海爾的李靜，可以在市場上大展拳腳。

彼時，本科的營銷涵蓋了電熱水器、恒溫龍頭和智能馬桶三大產(chǎn)品類別，橫跨了電器與衛(wèi)浴兩大行業(yè)。這就需要原來做電器的經(jīng)銷商，加做衛(wèi)??；原來做衛(wèi)浴的經(jīng)銷商，加做電器。如何打通這看似存在的行業(yè)壁壘？

林友金發(fā)現(xiàn)，家電經(jīng)銷投資較小，見效較快，但缺乏爆發(fā)力；而衛(wèi)浴經(jīng)銷投資較大，風(fēng)險較高，但回報很高。兩者正好可以互補。

在專賣店渠道上，隨著“家電下鄉(xiāng)”政策，家電渠道已經(jīng)下沉到三四線城市，這也正是衛(wèi)浴業(yè)可望而不可及的。但這些家電渠道往往門店陳列較差，單店盈利能力較弱，但如果配合恒溫龍頭和智能馬桶等衛(wèi)浴產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營面積，便能改善門店形象，提高單店盈利能力。

本科的經(jīng)銷商可以通過電熱水器，以較小的投資開辟渠道，產(chǎn)生現(xiàn)金流站穩(wěn)腳跟后，便可以追加投資衛(wèi)浴，追求高回報，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打。

在大賣場門店上，電器集中在國美和蘇寧，而衛(wèi)浴扎堆于紅星美凱龍和居然之家，兩邊井水不犯河水。本科則一舉打破了這樣的界限。

實際上，由于采取“廠商聯(lián)促加銷售分成”的模式，國美門店盈利能力不錯，但家電品牌在家電連鎖渠道的展臺裝修，相對于衛(wèi)浴品牌在建材連鎖的鋪位裝修而言，形象稍顯遜色，國美高層亦一直尋求提升形象的新商品布局模式。而紅星美凱龍采取“收店租”的模式。門店形象不錯，但進(jìn)駐商家的盈利能力相對較弱。兩家優(yōu)劣正好互補。“國美想進(jìn)一步提升形象。尋找新的增長極；紅星想讓進(jìn)駐的商家更賺錢，提高紅星在業(yè)內(nèi)的影響力和凝聚力。”

由此，林友金率領(lǐng)經(jīng)銷商巧妙地打通了國美渠道。在國美賣場，一般電器展臺的裝修費用不超過5萬元，而本科則將裝修費用提升至十萬元以上，打造由凈水器、熱水器加衛(wèi)浴產(chǎn)品組合而成的“整體集成衛(wèi)浴”鋪位陳列模式，一舉成為國美賣場中展臺形象最好的品牌。

在與AO史密斯和海爾等熱水器品牌的競爭中，林友金推出凈水器、熱水器和衛(wèi)浴產(chǎn)品聯(lián)動的整體集成衛(wèi)浴銷售模式，為用戶提供安全的健康用水和快樂洗浴的整體解決方案。同時本科還聯(lián)合國美，與國美門店的廚電產(chǎn)品品牌，開展整體廚衛(wèi)互動體驗和聯(lián)合優(yōu)惠活動，開創(chuàng)了家電連鎖銷售的新模式。

而紅星美凱龍賣場，林友金則把國美擅長的積分打折、團(tuán)購優(yōu)惠等各類領(lǐng)先的促銷模式搬過來，開業(yè)第一個月就沖進(jìn)賣場銷售第一陣營。

整體集成衛(wèi)浴水系統(tǒng)

2012年以來，國內(nèi)水質(zhì)問題頻發(fā)，進(jìn)而引爆了凈水器市場。其銷售額單就國美渠道，就從2011年的6600多萬元，猛增至3個多億。根據(jù)自己“整體集成衛(wèi)浴”的戰(zhàn)略定位，林友金借勢上馬凈水機(jī)項目，就此打通本科家庭用水系統(tǒng)的閉環(huán)，進(jìn)而形成一個集成了凈水設(shè)備、熱水設(shè)備和衛(wèi)浴潔具等用水環(huán)節(jié)的整體集成衛(wèi)浴系統(tǒng)。

家庭用水先通過中央凈水過濾器、RO反滲透凈水器和中央軟水機(jī)等家庭凈水設(shè)備，分別過濾凈化出初級凈化水、達(dá)到直飲標(biāo)準(zhǔn)的飲用水和適合人體美學(xué)洗浴的軟化水，再流向廚房水龍頭、飲水機(jī)和熱水器、淋浴花灑等用水設(shè)備，經(jīng)過處理了的水質(zhì)，不僅滿足了家庭對各種健康用水的需求，更延長廚房衛(wèi)浴設(shè)備的使用壽命。

這樣一來，無論是在熱水器領(lǐng)域，還是在衛(wèi)浴行業(yè)，本科都脫離了相對低端的單一產(chǎn)品競爭。其獨步江湖的秘笈是，整個水系統(tǒng)的集成運轉(zhuǎn)。

比如，在銷售時機(jī)上，本科不再跟競爭對手一樣集中于家裝后期，而是從最初的地下布管開始，就進(jìn)入消費者的選擇視野。又比如，在售后環(huán)節(jié)，衛(wèi)浴行業(yè)很少有品牌做到遍布全國的售后網(wǎng)點，而本科目前已在熱水器、凈水器上設(shè)置了2000多個全國服務(wù)網(wǎng)點。這些服務(wù)網(wǎng)點對本科整體集成衛(wèi)浴中的每一樣產(chǎn)品均提供“365”無憂保障服務(wù)。本科進(jìn)而打出“十年品質(zhì)保證”的用戶承諾。這一點，即使TOTO和科勒這樣的外國大牌，都無法做到。

為了配合渠道在地面上的鋪開，林友金選擇了高舉高打的方式，來提升本科的品牌價值。他找到了國際著名的奧美廣告；奧美原本都是跟著名國際大牌合作，而林友金則以“跟本科合作，就打開了創(chuàng)業(yè)公司的市場”為理由，說動了奧美以最好的團(tuán)隊服務(wù)于本科，并最終為本科打造出了“一次加熱熱七天”的熱水器品牌形象，和“懂你的溫度”的整體集成衛(wèi)浴水系統(tǒng)品牌形象。

衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文第4篇

要選擇有市場保護(hù)意識的品牌

1997年，我就開始在龍口做老板的煙灶，當(dāng)時老板的銷量很大，但對市場保護(hù)不好，有從臨沂進(jìn)貨的分銷商，最后只剩下裝機(jī)25元的利潤。1999年下半年，我放棄了老板，引進(jìn)一個浙江的煙灶品牌，也是因為市場保護(hù)不利，曾經(jīng)兩個經(jīng)銷商一臺消毒柜的進(jìn)價竟然差300元。

通過這些經(jīng)歷，我認(rèn)為，要想做好三四級市場，廠家對市場的保護(hù)同樣重要。如果廠家不能對同一區(qū)域內(nèi)的價格有效管控和統(tǒng)一，市場最終也只能是因亂而棄。

當(dāng)然，這與品牌規(guī)模有很大的關(guān)系，這是我后來選擇中宇衛(wèi)浴后才發(fā)現(xiàn)的。大品牌才能做到規(guī)范的市場管控，建立市場的政策和推廣的體系。做中宇衛(wèi)浴龍口的分銷，在與終端合作方面，無論是促銷推廣，還是渠道開拓以及經(jīng)營思路上，都學(xué)到了很多東西，如異業(yè)合作渠道的開拓。

積極開拓異業(yè)合作渠道

后來，我們又引進(jìn)了德樂，目前是煙臺、威海的商。德樂主要定位于二三四級市場，因此，我以開拓渠道為主，如與櫥柜店、街邊店以及其它異業(yè)渠道進(jìn)行分銷批發(fā)。

2012年，我們會進(jìn)一步拓寬異業(yè)合作的渠道，如與家具有關(guān)的大品牌做聯(lián)合促銷。同時多參加團(tuán)購會，在煙臺，建材網(wǎng)、益友網(wǎng)等在春、秋兩季的團(tuán)購會，我們都會積極參與。在創(chuàng)造利潤的同時擴(kuò)大知名度。借助團(tuán)購公司的名錄提高了分銷商的簽約成功率。

在煙臺和威海，大部分的櫥柜商都有合作的煙灶品牌。2012年4月8日，在山東煙臺招遠(yuǎn)地區(qū)的一個團(tuán)購會上，歐派櫥柜就配套了同品牌的煙灶。但由于款式很少，現(xiàn)場訂購櫥柜的人很多，訂購煙灶的人卻很少。從經(jīng)營的角度看，櫥柜的利潤比煙灶更高，所以，經(jīng)銷商都更愿意推櫥柜，而放棄煙灶。

于是，我們就去和歐派當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商談合作，在其展廳做五六款德樂的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，通過彼此專業(yè)的產(chǎn)品相互帶動銷售。在三四級市場，與友邦集成吊頂、歐派等名牌產(chǎn)品合作分銷，借助品牌之勢做推廣外，也可以借鑒名牌產(chǎn)品推廣措施和方案，相互借勢，促進(jìn)銷售。

2012年7、8月份的團(tuán)購會，我們會做兩到三個展位，將展會做成區(qū)域經(jīng)銷商會議的形式，邀請區(qū)域經(jīng)銷商來參會。在活動之前，我們的業(yè)務(wù)員會開發(fā)意向客戶，老客戶和意向客戶都可參加，讓他們感受品牌的價值，提高分銷商對品牌的信心。當(dāng)然，我們也會通過邀請廠家營銷總監(jiān)的方式，有效提高客戶簽約成功率。

創(chuàng)造銷售機(jī)會

我們把分銷商分成不同類型，根據(jù)其店面的不同，制定不同的促銷政策，讓異業(yè)之間互相帶動銷售。通常，消費者家中廚衛(wèi)的裝修流程是先做吊頂，再做櫥柜和煙灶，然后是裝修衛(wèi)浴。所以，針對做吊頂?shù)慕?jīng)銷商，當(dāng)消費者購買吊頂時，我們會選擇贈送水槽或者消毒柜，通過安裝和售后服務(wù)的方便再帶動煙灶產(chǎn)品的銷售。

與衛(wèi)浴的經(jīng)銷商合作，我們會通過買煙灶送馬桶來帶動衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。在安裝煙灶和馬桶時，我們會建議其選擇什么規(guī)格的浴室柜，花灑裝哪種更好，就帶動了衛(wèi)生間其它產(chǎn)品的銷售。這樣的推銷，顧客在情感上也更容易接受。這就是充分利用產(chǎn)品裝修流程，通過對顧客一體化安裝的建議，來帶動銷售。

充分利用異業(yè)帶動的作用做好銷售，吊頂、木門帶動煙灶，煙機(jī)灶具帶動衛(wèi)浴，同時借勢大品牌，很好的促進(jìn)銷售。

巧妙設(shè)計促銷方案

異業(yè)合作貴在做好捆綁銷售政策。在策劃上，我們更多是采取滿加送的方式。我們公司在龍口有直營店面，且是三個店面相連，有中宇衛(wèi)浴，也有德樂煙灶。2011年“五一”推出的活動就是，買煙機(jī)灶具達(dá)1999元，加51元送中宇馬桶，加100元送消毒柜?；顒与m然很簡單，但由于相互借勢，顧客可以實現(xiàn)衛(wèi)浴產(chǎn)品的一站式選購，帶動了人氣。

贈品的選送也非常重要。以我的經(jīng)驗，更傾向于送消毒柜。煙機(jī)、灶具是裝修的必需品，而消毒柜通常不是必須品，所以將消毒柜作為贈品，通常就會帶動消費者來選擇煙灶。消毒柜本身的溢價較高，在1000元左右，讓消費者感覺送了一個價值很高的禮品，滿足了消費者選購產(chǎn)品的品質(zhì)感。對于櫥柜的分銷商，這種方案就更為劃算了。因為消費者在購買煙機(jī)、灶具時，還可以省去部分櫥柜材料，對櫥柜廠家是個很好的選擇。

抓住主要消費群體，贏得長久發(fā)展。

我們將三四級市場的消費者分為三類，一類是高端消費者，占20%左右，他們通常就認(rèn)名牌，如方太、老板、帥康。然后就是中檔消費者，占50%左右，這類消費者更注重質(zhì)量和款式，重視性價比。剩下的30%就是選擇傍名牌或者雜牌的產(chǎn)品。我個人認(rèn)為，做傍名牌或者雜牌，短期利益可能很好，但后續(xù)發(fā)展能力不足。顧客買了第一次，就不會有第二次，不可能再帶動二次銷售。

相比較而言，像德樂這種品牌雖然知名度不高，但質(zhì)量和款式都比較優(yōu)秀，可以贏得回頭客，帶來二次銷售。所以，三四級市場商，如果想長久發(fā)展，就要選擇這些品牌，有一定的政策，有市場保護(hù)的措施，比較有利于商的長期發(fā)展。

操作上，我們可以充分利用縣城的口碑效應(yīng)，很好的贏得更新?lián)Q代的市場。二次購買的顧客，通常都會從實用角度出發(fā)，選擇性價比更高的產(chǎn)品。所以，以舊換新很重要，廠家應(yīng)該多推出以舊換新的政策，吸引消費者前來購買。

衛(wèi)浴產(chǎn)品營銷方案范文第5篇

從產(chǎn)品銷售到互聯(lián)網(wǎng)化的供應(yīng)鏈管理

2016年電商平臺、運營商以及傳統(tǒng)品牌商在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，電商+供應(yīng)鏈管理，借助互聯(lián)網(wǎng)搭建服務(wù)客戶的平臺，正在成為制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心。尤其是將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合，甚至打包入其他品牌的產(chǎn)品為消費者提供解決方案的O2O模式，發(fā)展非常迅速。

例如，某陽臺產(chǎn)品的企業(yè)，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設(shè)施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產(chǎn)品，滿足消費者的需求。其中，有的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的，有的產(chǎn)品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和銷售規(guī)模都會發(fā)生變化。因為增加了其他品牌的產(chǎn)品，該企業(yè)的總體銷售規(guī)?？隙〞黾?。業(yè)務(wù)模式也從原來的傳統(tǒng)制造為主轉(zhuǎn)化為依托互聯(lián)網(wǎng)+的供應(yīng)鏈管理模式。

其實，制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯(lián)網(wǎng)思維，但是涉及到具體的業(yè)務(wù)中，慣性思維就與互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生沖突。例如，互聯(lián)網(wǎng)將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉(zhuǎn)化為內(nèi)容為王。這是很多傳統(tǒng)電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內(nèi)容，顛覆了電視行業(yè)的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統(tǒng)的老牌彩電企業(yè)則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統(tǒng)商業(yè)不認(rèn)可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產(chǎn)品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產(chǎn)品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產(chǎn)品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應(yīng)的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛(wèi)浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛(wèi)浴品牌有深度合作，了解衛(wèi)浴產(chǎn)品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛(wèi)浴定位的營銷策略。與傳統(tǒng)渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩(wěn)步增長，實現(xiàn)了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛(wèi)浴的龍頭是強(qiáng)勢產(chǎn)品，為全不銹鋼打造，工藝和品質(zhì)都是非常過硬的。里德海司的團(tuán)隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進(jìn)行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進(jìn)行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛(wèi)浴鎖定將另一個品類的目標(biāo)品牌。同時，里德海司的團(tuán)隊還根據(jù)消費者的反饋，建議蘇泊爾衛(wèi)浴研發(fā)與廚房相關(guān)的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產(chǎn)品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產(chǎn)品。尤其是品牌自身資源豐富，產(chǎn)品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內(nèi)部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)屬于后進(jìn)入者，用傳統(tǒng)的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛(wèi)浴線下渠道弱勢，采用互聯(lián)網(wǎng)的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統(tǒng)渠道強(qiáng)勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內(nèi)無法突破。

線上的銷售依靠流量增長的時代已經(jīng)過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發(fā)達(dá)的品牌，更多的是要做好線上線下的結(jié)合才能獲得突破?？评盏钠放普{(diào)性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設(shè)計上都非常有品位。因此，消費者進(jìn)入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線上的轉(zhuǎn)化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導(dǎo)到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現(xiàn)場的成交額和轉(zhuǎn)化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規(guī)格、材質(zhì)的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據(jù)自己的喜好，現(xiàn)場感知材質(zhì)、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產(chǎn)品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導(dǎo)到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業(yè)績往往使得線上店鋪出現(xiàn)個別飛單、跳單的現(xiàn)象，但這不應(yīng)該影響品牌商O2O融合的大戰(zhàn)略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎(chǔ)服務(wù)費用；對于總體線下規(guī)模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現(xiàn)象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業(yè)為例。以前，該企業(yè)與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產(chǎn)品賣給消費者。在供應(yīng)鏈整合之后，品牌商的產(chǎn)品和服務(wù)都被打包整合成一個產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)電商服務(wù)平臺上，消費者在購買的服務(wù)的過程中，不單單要消費產(chǎn)品，還包括提供服務(wù)的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務(wù)質(zhì)量成了被消費者公開評價的產(chǎn)品，從側(cè)面起到提高服務(wù)質(zhì)量的作用。平臺方可以定期對服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)水平的培訓(xùn)。以往所有企業(yè)都非?？鄲烙诨鶎臃?wù)人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務(wù)人員的質(zhì)量與收益直接相關(guān)，他們會視客戶的評價為生命，去主動學(xué)習(xí)，成長，改進(jìn)，樹立個人品牌。

同時，服務(wù)的提升也從以前的被動管理轉(zhuǎn)為主動改進(jìn)，突破了傳統(tǒng)企業(yè)管理服務(wù)人員現(xiàn)有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學(xué)歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯(lián)網(wǎng)思維還包括改變一些傳統(tǒng)的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當(dāng)成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協(xié)商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產(chǎn)品，直接給消費者郵寄新產(chǎn)品。消費者也不用再將產(chǎn)品郵寄回廠家，節(jié)省運費。

大數(shù)據(jù)營銷進(jìn)入實質(zhì)階段

線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創(chuàng)新力獲得流量，就成為新的增長模式。網(wǎng)紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網(wǎng)絡(luò)直播銷售，網(wǎng)紅其實是依靠人去做內(nèi)容來推廣產(chǎn)品。網(wǎng)紅看似是浮夸經(jīng)濟(jì)，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產(chǎn)品之后，通過網(wǎng)紅來實現(xiàn)粉絲推廣的目的。而家電產(chǎn)品大多是知名品牌，看似與網(wǎng)紅無關(guān)，卻可以借助名人效應(yīng)，布局和實現(xiàn)自己的網(wǎng)紅推廣策略，實現(xiàn)引流的效果。

近年來，由于技術(shù)的提升，平臺方對于大數(shù)據(jù)的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準(zhǔn)，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的內(nèi)部測試。兩年來，通過不斷的開發(fā)和研究，技術(shù)手段不斷地進(jìn)步。目前，阿里的大數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)比較成熟，市場的應(yīng)用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據(jù)品牌的需求，給予這些目標(biāo)消費者的展現(xiàn)，做流量的精準(zhǔn)引導(dǎo)。

例如，阿里巴巴基于移動大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習(xí)慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數(shù)據(jù)，并據(jù)此分析用戶數(shù)據(jù)，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數(shù)據(jù)進(jìn)行匯聚、清洗、萃取，結(jié)合一系列算法模型，輸出人群分類標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系和受眾人群分析工具。企業(yè)客戶可以通過對人群的二次組合，構(gòu)建出滿足業(yè)務(wù)需求的多元化精準(zhǔn)受眾人群；也可以對目標(biāo)受眾進(jìn)行多維度的畫像分析洞察，為潛客發(fā)掘、用戶維護(hù)、品牌推廣、口碑?dāng)U散等營銷環(huán)節(jié)，提供客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)和觸達(dá)的媒介方案，最終達(dá)到提升整體ROI的目標(biāo)。通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉(zhuǎn)化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業(yè)通過大數(shù)據(jù)營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴(kuò)大品牌營銷力度，保證企業(yè)的良性發(fā)展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產(chǎn)品，并預(yù)計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據(jù)消費者在網(wǎng)上的動作，聯(lián)想出未來的動作，并針對性地推廣，如發(fā)放優(yōu)惠券等?；蛘邔⒁延邢M者的流量打包銷售給下一個環(huán)節(jié)的商家。這樣，大數(shù)據(jù)不但能夠精準(zhǔn)營銷，還可以在平臺內(nèi)有效地流通起來，相當(dāng)于是線上的營銷聯(lián)盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯(lián)盟店鋪之間的流量引導(dǎo)，相當(dāng)于零投入獲得了高產(chǎn)出。

由于有了對大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應(yīng)該更加清晰地看到未來自己在產(chǎn)品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業(yè)自身以往的經(jīng)驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數(shù)據(jù)營銷存在分歧，也會使得下一步戰(zhàn)略不那么合拍，從而影響品牌的發(fā)展。尤其是品類的非領(lǐng)導(dǎo)品牌，在電商運作的過程中，不能背負(fù)過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。

運營商從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型

專業(yè)的運營商肯定不是簡單地銷售產(chǎn)品，還要扮演品牌外腦的角色。在經(jīng)過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰(zhàn)略的提案。

作為業(yè)內(nèi)知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經(jīng)從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰(zhàn)略方案，是里德海司的團(tuán)隊根據(jù)前期對品牌、行業(yè)以及其競爭對手等各方面做大量深入的調(diào)研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及近期實現(xiàn)的目標(biāo)。里德海司在提案的基礎(chǔ)上還會承諾銷售目標(biāo)，并簽署對賭協(xié)議。

在與品牌商討論營銷執(zhí)行方案的時候，一個關(guān)鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰(zhàn)略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰(zhàn)略達(dá)成之后的細(xì)枝末節(jié)。尤其是對于原本在傳統(tǒng)渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯(lián)網(wǎng)工具，讓消費者快速了解和體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，形成良性的互動非常關(guān)鍵。在互動的過程中，形成重復(fù)消費，增加粘性，就是互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用在電商的實際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據(jù)平臺的模式，開發(fā)一些實用性的工具，并規(guī)范產(chǎn)品與服務(wù)、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進(jìn)一步的調(diào)整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發(fā)展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現(xiàn)實，要么調(diào)整自己的品類策略，核心是根據(jù)市場的變化而轉(zhuǎn)型。那些傳統(tǒng)渠道比較發(fā)達(dá)的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)來考量。例如，某衛(wèi)浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調(diào)整，建議經(jīng)銷商關(guān)掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產(chǎn)品的定制中心。結(jié)合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網(wǎng)紅自己經(jīng)營的微店。其實微商是傳統(tǒng)渠道原本無法實現(xiàn)，現(xiàn)在借助互聯(lián)網(wǎng)工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導(dǎo)購員變?yōu)閭€人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產(chǎn)品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現(xiàn)與品牌的溝通交流。企業(yè)號的運作也是微商。因此，品牌商要學(xué)會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。