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爆款營銷方案范文第1篇

2代——推廣式運(yùn)營

大概從08、09年開始，隨著直通車、鉆展、淘寶客、淘金幣、聚劃算、淘寶試用等推廣工具和活動平臺陸續(xù)推出，運(yùn)營模式正式進(jìn)入了2代時期——推廣式運(yùn)營。

對于推廣式運(yùn)營來說，最有代表性的營銷手段則是“打造爆款”。流程就是挑選出一兩款比較有潛力的產(chǎn)品，先做促銷，然后優(yōu)化寶貝頁面，再集中各種推廣工具和淘寶活動資源，將流量全部導(dǎo)入所謂的“爆款產(chǎn)品”，讓它銷量在短期之內(nèi)迅速串上來，占據(jù)各搜索入口以獲得源源不斷的免費(fèi)流量，并以此帶動店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。

簡單點(diǎn)說，2代運(yùn)營主要就是打折加打廣告的賣貨套路。在“爆款時代”里，這種推廣式運(yùn)營優(yōu)勢非常明顯，只要店鋪里有幾款甚至是一款爆款，都可以給店鋪帶來源源不斷的流量和銷量。

然而，隨著淘寶逐漸降低爆款產(chǎn)品的搜索權(quán)重以及推廣成本的提升，靠打造爆款一招吃天下的時代正在成為過去。很多賣家發(fā)現(xiàn)自己花巨資打造出來的爆款產(chǎn)品根本沒有帶來預(yù)期的流量和銷量，最終只落得個賠了夫人又折兵。

3代——營銷式運(yùn)營

以營銷為主導(dǎo)，這些賣家懂得品牌和店鋪定位，會綜合應(yīng)用各種營銷手段，如整合營銷、事件營銷、會員營銷等，同時借助營銷方案去整合各種資源。這種3代運(yùn)營差不多在2011年開始出現(xiàn)，那一年的代表案例有御泥坊的“團(tuán)購愛情”、阿芙的“芳香之旅”、百雀羚的“涌泉相報(bào)”等。

當(dāng)然，營銷式運(yùn)營同樣需要推廣和運(yùn)維，之所以能被分為3代，是因?yàn)樗倪\(yùn)營是以營銷為主導(dǎo)的。在我看來，現(xiàn)階段淘寶上真正進(jìn)入3代運(yùn)營的賣家還是非常少的。代表商家有阿芙、百雀羚、小狗電器等。營銷式運(yùn)營在品牌定位和傳播、會員營銷、產(chǎn)品定位、營銷資源整合以及資源利用的最大化等方面都有極大的優(yōu)勢。

簡單點(diǎn)說，這類店鋪有本事讓顧客更容易記住甚至愛上他，可以整合到更多的免費(fèi)資源，可以在花同樣錢的情況下引進(jìn)更多的流量，可以讓店鋪轉(zhuǎn)化率、客單價和顧客忠誠度都更高。

1、2代賣家如何向3代賣家升級

三代運(yùn)營的更迭，猶如人類從石器時代進(jìn)入冷兵器時代再到火器時代一樣。而營銷式運(yùn)營的出現(xiàn)，則將淘寶帶入了火器時代。對淘寶來說，雖然現(xiàn)在還僅僅是火器時代初期，但是火器的威力已經(jīng)振動了全淘寶。所有屬于3代運(yùn)營的賣家都是備受關(guān)注，紛紛成為行業(yè)標(biāo)桿，引來眾多同行的學(xué)習(xí)。為什么？因?yàn)閷τ?、2代賣家來說，他們的玩法很新鮮，效果很顯著。

現(xiàn)在，對于大部分1、2代賣家來說，也許最需要做的事情已經(jīng)不是討論推廣是否將死，營銷是否已來了。而是要考慮自己是否該進(jìn)行升級換代了，有些人可能會不知道如何進(jìn)行升級換代。其實(shí)，在換代之前，要先轉(zhuǎn)變一下自己的經(jīng)營目的，1、2代賣家更多的是以獲取新顧客為目的，而3代賣家的本質(zhì)區(qū)別就在于他們是以提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn)及塑造品牌美譽(yù)度和忠誠度為目的。

爆款營銷方案范文第2篇

部門職責(zé)：

1、公司電商運(yùn)營與銷售計(jì)劃執(zhí)行，對銷售額與ROI負(fù)責(zé);圍繞銷售目標(biāo)制定可執(zhí)行的運(yùn)營方案

2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運(yùn)營;按照運(yùn)營計(jì)劃實(shí)施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等

3、以客戶為中心，通過運(yùn)營帶進(jìn)銷售驅(qū)動，同時提升產(chǎn)品與品牌影響力、用戶與服務(wù)體驗(yàn)等

4、數(shù)據(jù)分析與挖掘，市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發(fā)和戰(zhàn)略布局提供有效參考

5、建立運(yùn)營部門內(nèi)工作流程與制度管理體系、與其它部門協(xié)作流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，以及KPI考核

6、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計(jì)劃實(shí)施與管理

部門目標(biāo)：

1、銷售額：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標(biāo)：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的運(yùn)營結(jié)構(gòu)：投入產(chǎn)出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運(yùn)營25%、毛利50%;轉(zhuǎn)化1%;目標(biāo)完成率在50—80%;復(fù)購率30%;

3、運(yùn)營體系流程清晰，團(tuán)隊(duì)磨合與維穩(wěn);打造營銷型運(yùn)營團(tuán)隊(duì);KPI考核合理。

運(yùn)營鏈思路：天貓+整合流量渠道—全網(wǎng)分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;

培育成長期：20zz下半年;主抓天貓網(wǎng)店運(yùn)營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運(yùn)作，搭建梳理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，制定并優(yōu)化工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范+KPI考核制度、梳理崗位協(xié)作，銷售驅(qū)動支撐運(yùn)營;官網(wǎng)建設(shè)與初期網(wǎng)站運(yùn)營與品牌推廣;微博微信微淘構(gòu)建改造、創(chuàng)造用戶需求炒作概念，側(cè)重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網(wǎng)店運(yùn)營初期以美工和客服優(yōu)先;詳情頁視覺與文案策劃和標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化為關(guān)鍵;當(dāng)然前期可能產(chǎn)品和上線進(jìn)度，天貓審核、以及申報(bào)活動都可能會延緩計(jì)劃進(jìn)度;主要以實(shí)際情況進(jìn)行預(yù)案與應(yīng)變。

網(wǎng)店運(yùn)營計(jì)劃核心(20zz)：

1、運(yùn)營規(guī)劃和計(jì)劃、目標(biāo)與成本控制預(yù)算;組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、管崗管人、任務(wù)落實(shí)到人;崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制;準(zhǔn)備工作：倉儲物流體系設(shè)計(jì)、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;

2、產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內(nèi)功、裝修與視覺營銷、策劃文案;

3、網(wǎng)店推廣引流(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化

4、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康

6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進(jìn)度

7、會員等級與積分制方案;會員關(guān)懷;用戶體驗(yàn)提升;老客戶優(yōu)惠活動

8、分銷體系建立與拓展;計(jì)劃在20zz年12月開始構(gòu)建拓展分銷渠道體系

9、網(wǎng)店上線計(jì)劃：yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設(shè)淘寶C店1家;12月底分銷渠道計(jì)劃初期10家C店。

10、日常維護(hù)管理、網(wǎng)店優(yōu)化、數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來調(diào)整運(yùn)營方向(店鋪、行業(yè)、用戶、活動數(shù)據(jù)等);

11、團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌協(xié)作與部門協(xié)調(diào)溝通、供應(yīng)鏈的管理梳理(產(chǎn)品、市場、倉儲、物流等)

12、電商核心要素：柔性供應(yīng)鏈與價格、用戶體驗(yàn)、運(yùn)營推廣

第一階段：準(zhǔn)備孕育期(20zz年8月)

1、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備(運(yùn)營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優(yōu)先;計(jì)劃在8月10日前完成;預(yù)算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化SOP規(guī)范制定、KPI考核定制

2、倉儲物流準(zhǔn)備(制定公司內(nèi)部的倉儲發(fā)貨流程規(guī)范，選擇價格服務(wù)合適的快遞公司，制定全國物流價格表)

3、經(jīng)營商品準(zhǔn)備(根據(jù)淘寶指數(shù)與巴巴哈賣家工具數(shù)據(jù)分析;考察市場針對同行競品分析，做出熱銷爆品的價格戰(zhàn)略方案，初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產(chǎn)品方案);選品計(jì)劃在8月15日前完成

4、根據(jù)每個季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解;主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比;PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價目標(biāo)分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計(jì)劃在8月18日前完成。

5、運(yùn)營與營銷計(jì)劃細(xì)化(制定店鋪開業(yè)促銷計(jì)劃，進(jìn)行站內(nèi)和站外相結(jié)合的推廣);計(jì)劃在8月20日前完成。

6、基礎(chǔ)人員的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)及服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)(目前主要針對客服及倉儲物流)

7、天貓上線準(zhǔn)備：準(zhǔn)備拍攝產(chǎn)品、美工圖片處理、產(chǎn)品上傳、寶貝標(biāo)題關(guān)鍵詞優(yōu)化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風(fēng)格定位與選品;計(jì)劃在8月28日前完成

8、天貓上線開業(yè)準(zhǔn)備、預(yù)熱(制造行業(yè)熱點(diǎn)話題，通過軟文或者其它植入點(diǎn)形式進(jìn)行品牌宣傳以及開業(yè)促銷宣傳，平臺如微博、網(wǎng)易、新浪、搜狐等)

第二階段：開張期、試運(yùn)營(20zz年9月)

1、店鋪裝修、描述頁優(yōu)化，塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下深刻的印象;統(tǒng)一設(shè)計(jì)包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計(jì)劃9月3日前上線。

2、開業(yè)大促活動策劃優(yōu)化與實(shí)施，聚劃算，0元購(滿100送100優(yōu)惠券);活動總結(jié)。

3、中秋大促：提前10天準(zhǔn)備。9月9日前完成。

4、網(wǎng)店推廣引流開始運(yùn)作(主抓站內(nèi)直通車、鉆展、淘寶客等持續(xù)性)、養(yǎng)詞;基礎(chǔ)排名優(yōu)化;關(guān)聯(lián)搭配優(yōu)化

5、站內(nèi) 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構(gòu)建;引流與提升轉(zhuǎn)化率，內(nèi)容營銷為主，主推生態(tài)排毒和腸道營養(yǎng)健康;計(jì)劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計(jì)劃。

6、數(shù)據(jù)記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析(此項(xiàng)工作須長期持久;如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等);月度運(yùn)營計(jì)劃和總結(jié)報(bào)表流程;運(yùn)營表格計(jì)劃在9月20日前完成。

7、活動小結(jié)，總結(jié)試運(yùn)營階段銷售與產(chǎn)品、用戶等數(shù)據(jù)，分析得失，分析不足并優(yōu)化后期推廣和活動計(jì)劃。

第三階段：運(yùn)營成長期(20zz年第四季度)

1、制定成長期內(nèi)周期性網(wǎng)店推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo);直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內(nèi)站外SNS的推廣);計(jì)劃在10月初完成

2、活動策劃、大促策劃(開業(yè)大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動：滿減/優(yōu)惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準(zhǔn)備期7—10天。

3、鉆展10月開始測試，活動海報(bào)，并計(jì)劃在雙11前10天完成計(jì)劃，優(yōu)化并預(yù)案測試;雙11主投鉆展預(yù)算15—20W。

4、根據(jù)銷售情況，以及淘寶同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，開始打造爆款計(jì)劃，選品測試。策劃有針對性的活動與關(guān)聯(lián)搭配、特惠套餐，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款。計(jì)劃在10月20日前完成。

5、直通車養(yǎng)詞計(jì)劃50個;調(diào)整優(yōu)化質(zhì)量得分、點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化率;定向與大詞培養(yǎng)，計(jì)劃在10月中旬完成。

6、站內(nèi)推廣與優(yōu)化;站外SNS推廣計(jì)劃實(shí)施達(dá)到引流和品牌提升。計(jì)劃在10月中旬完成。

7、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時改善，周期性做店鋪診斷

8、制定會員等級與積分管理機(jī)制，遵循80:20定理，提升VIP會員復(fù)購率。計(jì)劃11月10日前完成。

9、開設(shè)或購買一家淘寶C店(待議);店鋪定位、人員安排準(zhǔn)備、上線、運(yùn)營計(jì)劃等;計(jì)劃在11月22日前完成。

爆款營銷方案范文第3篇

所以我一直認(rèn)為，有感恩的心，有堅(jiān)定的執(zhí)行力，做什么都會成功。也希望有大神能指點(diǎn)我這迷途的羔羊。。。。。。

如何做好淘寶運(yùn)營，這里我主要是分成以下幾點(diǎn)：

一：市場調(diào)查

二：競爭對手分析

三：顧客人群分析

四：產(chǎn)品規(guī)劃

五：營銷方案

六：推廣

七：顧客體驗(yàn)

今天我們來聊聊推廣，如果前面幾點(diǎn)都到位了，那么我們大概有幾種方式去做推廣呢，我這邊隨意總結(jié)了下，不足之處希望指正

免費(fèi)推廣篇：

(1)標(biāo)題優(yōu)化

標(biāo)題即是SEO，這個優(yōu)化方式，可以跟著爆款的節(jié)奏來走，銷量低的時候用展現(xiàn)較小競爭力較小的詞，銷量高再去搶熱詞，但是不能變來變?nèi)ァ?/p>

(2)店鋪推廣

店鋪推廣對于爆款來說具有不可思議的效果，總結(jié)而言，就是在店鋪的任何地方，都能看到你的爆款，集中火力打造一個款式。如首焦，推薦等。

(3)搭配關(guān)聯(lián)

搭配，即是搭配寶，或者套餐，我曾經(jīng)試過店鋪所有的寶貝都搭配了店鋪的爆款去做銷售，效果不錯。

(4)EDM

即是電子郵件，郵件營銷對于目前來說效果略低，但是總體還是有效果的，樓主就每天郵箱都有9.9包郵的產(chǎn)品推薦。

(5)SNS

SNS即社會性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，如微淘，微信，微博，這邊樓主推薦幾個不錯的地方，微淘有“十分鐘年華不老”的旅行微淘，微博有如“木木三”，都是靠SNS做起來的銷售。

(6)幫派活動

幫派的話，有些地方是可以打廣告的，而且是不用錢的，具體我就不多說了，想了解的可以去多百度

(7)淘內(nèi)分享

目前淘寶也在主推達(dá)人，其實(shí)達(dá)人就是類似于分享的服務(wù)，樓主這邊有一些淘寶客，也是走分享的傭金的，具體方式不便透露，斷人生計(jì)如殺人父母。

(8)友情鏈接

友情鏈接其實(shí)在很早之前玩的很多，現(xiàn)在基本沒有了，樓主還是有見過的，就是曾經(jīng)有人說要包下樓主的顧客，只要訂單滿***元就可以免費(fèi)去麗江住一晚上，恩，提供者是麗江的一個酒店，要求就是友情鏈接。

(9)軟文推廣

軟文這個東西呢，阿芙精油的軟文就是寫的不錯的，有想了解的可以百度下

(10)免費(fèi)活動

免費(fèi)活動有天天特價，淘寶清倉，以及雙11會場等等，站外也有一些免費(fèi)活動，如折800，不過要求太坑，恩。

付費(fèi)推廣一般分為以下幾種：

(1)直通車

直通車這個就三天三夜講不完了，大神也有分歧，有人認(rèn)為ROI重要，樓主見過ROI到10還是虧本，有人認(rèn)為這個是引流工具，這個不具體講，只把直通車當(dāng)成付費(fèi)推廣的一種途徑。

(2)鉆展

鉆展糾結(jié)倒是不太多，主要還是打造品牌，活動助力等，是一個不錯的定向人群工具。

(3)淘寶客

淘寶客的話，很多人還是很迷茫，如淘客在哪里，如何去尋找，為什么淘客會推廣。這點(diǎn)只要明白基礎(chǔ)就可以了，你想讓淘客推廣，淘客這個職業(yè)，對對方來說是一種生存的途徑，不是你幾條煙可以搞的定的，用數(shù)據(jù)去說服淘客，流量*轉(zhuǎn)化*傭金=*** 淘客也有自己的分享渠道，你的產(chǎn)品好推，自然而然有人愿意幫你分享。

(4)付費(fèi)活動

付費(fèi)活動如聚劃算，天貓補(bǔ)貼等，也有站內(nèi)站外，作為一個運(yùn)營，主要需要確定，這個活動，效果如何，投入如何，人群是否自己的產(chǎn)品所需。要多觀察

(5)短信營銷

短信這一塊，其實(shí)分為短信維護(hù)跟短信營銷，主要還是涉及到老顧客，比如生日祝福，過節(jié)祝福，聚劃算提醒等等，ROI還不錯，淘寶內(nèi)有不少三方工具有查詢這個ROI，女裝維護(hù)好的，產(chǎn)出基本在6以上

爆款營銷方案范文第4篇

2014年開泰戰(zhàn)役**分公司一路高歌猛進(jìn)，四五擴(kuò)軍強(qiáng)勢起步再次領(lǐng)先全國，我們即將迎來五六連動，五六連動是承上啟下的信心之戰(zhàn)，是半年過億的榮譽(yù)之戰(zhàn)，是提前達(dá)成年度任務(wù)決心之戰(zhàn)，是2014年達(dá)成1.5億目標(biāo)的生死之戰(zhàn)，為實(shí)現(xiàn)五六連動目標(biāo)達(dá)成，炒熱新產(chǎn)品上市氛圍，快速點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)銷售熱情，確保半年過億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制訂**分公司“五六連動 過億風(fēng)暴”大型業(yè)務(wù)激勵方案：

一、方案時間：5月16日-6月9日

二、方案口號：半年收官XX  沖刺過億誓奪第一

三、方案內(nèi)容：

（一）過億“榮耀”先鋒獎

1、方案期間，受理標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)≥6000元，獎勵300元購物卡一張；

2、方案期間，受理標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)≥12000元，獎勵600元購物卡一張；

3、方案期間，受理標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)每≥20000元，獎勵華為“榮耀3”八核雙3G智能手機(jī)一部，超出2部以上（從第三部開始）可按照兌現(xiàn)時手機(jī)市場價格進(jìn)行加款；

（二）首爆日加速方案

5月16日受理且在5月19日前承保的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)以150%計(jì)入過億“榮耀”先鋒獎；

四、方案說明：

1、本方案中標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)須在方案期間內(nèi)系統(tǒng)受理，如無特別說明均要求在三天內(nèi)系統(tǒng)承保，6月15日前交回執(zhí)，6月25日前過猶豫期；

2、本方案兌現(xiàn)就高不就低；

3、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)參照總分公司關(guān)于各類產(chǎn)品的折標(biāo)規(guī)定，十年期交XX保費(fèi)按照70%計(jì)入方案，養(yǎng)老社區(qū)保單按100%計(jì)入。

4、非方案規(guī)定期間系統(tǒng)預(yù)收的保單，一律不享受方案；

5、本方案不接受任何個案申請；

6、方案實(shí)物、現(xiàn)金獎勵均需按照相關(guān)稅務(wù)規(guī)定納稅，由獲獎?wù)邆€人承擔(dān)。

7、方案期間如出現(xiàn)撤單、退保，需補(bǔ)足同等標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)后方可享受本方案。

爆款營銷方案范文第5篇

百度為何做不好樂酷天

電子商務(wù)和實(shí)體店不一樣，不是說有流量就一定帶來銷量。百度、騰訊有得是流量，為什么這兩家電子商務(wù)就是搞不起來？

2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就說樂酷天沒戲，今天的結(jié)果證明了我當(dāng)時的預(yù)言。

為什么我那時候判斷樂酷天做不起來？

百度有得是流量，但是流量轉(zhuǎn)化是有路徑的，如果沒有設(shè)計(jì)好路徑，百度的流量和樂酷天的產(chǎn)品是無法直接對應(yīng)的，就沒有做到真正引流。最簡單的例子，我前段時間要買一個血糖儀，在百度上搜了半天沒有搜到，這就是一個需求和流量的適配性問題。

同樣的道理也出現(xiàn)在淘寶上，淘寶營銷的核心邏輯是產(chǎn)品搜索，不是店鋪邏輯，不是說我在淘寶上有10個店鋪，100個店鋪 ，我拼命展示店鋪就可以獲得流量，就可以獲得較高的銷量，店鋪是你的事情，和用戶沒有關(guān)系，用戶真正需求的是產(chǎn)品。

要想讓流量與需求匹配，就要堅(jiān)持產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是爆款。有人說收藏是王道，體驗(yàn)是王道，其實(shí)爆款才是王道，這是最核心的。爆款可以爆出搜索排名，爆出社交分享，爆出店鋪評分，爆出品牌故事。

如何做爆款？

有一個重要因素就是選品。比如電器行業(yè)選品，把曾經(jīng)在央視做過電視購物的產(chǎn)品拿來做爆款，它有市場基礎(chǔ)；或者，仔細(xì)分析這個行業(yè)，什么是最具成長性的產(chǎn)品，最主銷的品類是什么，其特征是什么。比如豆?jié){機(jī)，在具有良好成長性的品類中選爆款是最重要的。

淘寶爆款的三個關(guān)鍵

第一個露三點(diǎn)。無論是做海報(bào)，還是爆款頁，都要出來以下三點(diǎn)：

一個是利益點(diǎn)，你給消費(fèi)者的好處到底在哪里，有很多公司成立10周年搞促銷，周年店慶跟消費(fèi)者沒有關(guān)系，這不是利益點(diǎn)，利益點(diǎn)是給消費(fèi)者的價值。

二是時間點(diǎn)，今天、只此一天、僅限8月28號，這三個詞我們都用過，只有第三個方法最好，時間點(diǎn)越具體越好。

三是產(chǎn)品亮點(diǎn)，這個產(chǎn)品本身最好的一個點(diǎn)，不要太多。

第二個聚團(tuán)隊(duì)。做電商，極少有不缺人的公司，我們也是，但是我們的解決方法是：只要求做推廣的職位需要有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，其他所有崗位有傳統(tǒng)商務(wù)經(jīng)驗(yàn)最好，我們有很多人都來自國美，蘇寧等傳統(tǒng)企業(yè)做采購的。

如果團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不夠怎么辦？我們搞了一個“團(tuán)隊(duì)圍戰(zhàn)”。只要搞大促，會把公司能夠涉及的人統(tǒng)統(tǒng)召集到大會議室集體PK、集體挑刺。

很多方案在第一輪第二輪批得一塌糊涂，這逼著項(xiàng)目組人員做方案時要竭盡全力，免得集體“圍戰(zhàn)”時太尷尬，然后客服培訓(xùn)，并制定相應(yīng)KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成，最后結(jié)果要拿實(shí)例說明。

第三控過程。大促之際，往往對供應(yīng)鏈形成強(qiáng)大挑戰(zhàn)。我們被迫形成一個原則，比如預(yù)計(jì)賣3000臺，要按1.2倍配貨。

賣不完怎么辦？

我常用兩個方法，一個是休克療法，我們曾經(jīng)推過一個格蘭仕微波爐當(dāng)時賣669元，定了3000臺，當(dāng)時我出差，下午5點(diǎn)鐘，項(xiàng)目經(jīng)理很緊張地給我打電話說，包總，銷售目標(biāo)你得改一下，現(xiàn)在才賣了600多臺，怎么搞也做不了3000臺。

我說，這樣吧，你不要賣了，你就掛一個告示出去，說這個產(chǎn)品已經(jīng)賣完了，讓他們8點(diǎn)的時候再來，如果有貨再繼續(xù)賣。項(xiàng)目經(jīng)理以為我生氣了，其實(shí)沒有。

他照做了，到了7點(diǎn)半的時候他又打電話，很激動地說：我今天一定能夠完成任務(wù)，因?yàn)閺?點(diǎn)半開始就以每分鐘2臺的速度在下單，到8點(diǎn)鐘更快，最后賣了2800臺。

還有一個是刺激提速方法。在某個時間拿出一款做秒殺，拿出一個獎品來刺激，提速。

我們現(xiàn)在還在做主動售后。原來都是被動售后，用戶來找，我們才提供服務(wù)；現(xiàn)在要及時查驗(yàn)可能出現(xiàn)的問題，主動和客戶溝通，比如說我們設(shè)定機(jī)制，省內(nèi)3天不到貨，我們查出問題所在，以短信方式主動和客戶及時溝通；省外5天不到貨我們及時溝通。

最后，還有一個很重要的爆款商品詳情頁，核心賣點(diǎn)不要超過3個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權(quán)威專家證言，要有關(guān)聯(lián)促銷。

以前，做關(guān)聯(lián)促銷就是在爆款頁面列出堆產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)，我們現(xiàn)在改了。經(jīng)過幾輪測試，我們分為上關(guān)聯(lián)和下關(guān)聯(lián)兩個部分，上關(guān)聯(lián)在頂端，下關(guān)聯(lián)在底部。

比如推壓力鍋，只關(guān)聯(lián)壓力鍋不關(guān)聯(lián)其他品類。如果主推是299元的產(chǎn)品，那么上面推的是300元以上的，這種關(guān)聯(lián)促銷效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于過去一堆產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，下關(guān)聯(lián)就一定是所謂差異化的關(guān)聯(lián)。

因?yàn)橄M(fèi)者的邏輯一般是這樣的：他既然沖著這個產(chǎn)品來了，就想要一個電壓力鍋，如果你有更便宜的話，他會跳走。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品賣369，主推產(chǎn)品是299元，有些購買力弱的就直接買走主推的爆款；如果購買力強(qiáng)，買走關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，也說不定。

如果看了一下覺得自己可能不想買，開始轉(zhuǎn)換思路怎么辦呢？下面推豆?jié){機(jī)電飯煲、微波爐等，這種關(guān)聯(lián)促銷是比較有意義的。差異化關(guān)聯(lián)不要集中在一個區(qū)域，給用戶太多選擇等于是沒有選擇，這絕對是關(guān)聯(lián)促銷的實(shí)戰(zhàn)心得。

大促收尾的后戲

絕大多數(shù)淘賣家做完大促之后就沒戲了，這是很可惜的，說輕一點(diǎn)是浪費(fèi)余熱，說重一點(diǎn)，大促之后你整個店鋪的價格體系都會搞亂，弄不好會把自己搞進(jìn)惡性循環(huán)。所以，大促之后，做好后戲很關(guān)鍵。

比如做聚劃算，提前預(yù)熱時間別超過3天，超過3天浪費(fèi)，用戶記憶沒有那么好，聚劃算之后，要把價格提上來。如果你認(rèn)為，上次賣得挺好，再用這個價格多賣兩天，那就大錯特錯了。

第一要提價，第二繼續(xù)做促銷，利用店內(nèi)促銷，比如拿幾個產(chǎn)品，給一些理由（促銷一定要有理由）繼續(xù)做。一般情況下，聚劃算一下，第一輪三天第二輪兩天五天結(jié)束戰(zhàn)斗回到正常銷售，同時做直通車。

關(guān)于直通車排名邏輯，我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律。直通車能否排在第一位和你出多少錢沒有關(guān)系，和什么有關(guān)系？和你給直通車貢獻(xiàn)銷售額是有關(guān)系的，比如說你出5塊錢，但是你一天只能賣50個，你給直通車貢獻(xiàn)250塊錢，我出2塊錢，一天賣300，我給直通車貢獻(xiàn)600，我就能排在前面，就這么簡單。

選擇什么樣產(chǎn)品做直通車呢？傳統(tǒng)企業(yè)總想推尾貨，這是不對的，你要推熱銷產(chǎn)品，只有這樣才能降低成本縮小排位，這樣產(chǎn)出比才是最好的。我為什么把直通車爆款產(chǎn)品連在一起，直通車最好做的就是爆款。

第三要用淘寶客，直通車是淘內(nèi)流量，淘寶客是外部流量，這會起到疊加方式，而且淘寶客是口碑營銷，美譽(yù)度會大幅度上升，好評曝光機(jī)會也會增加，所以淘寶客收益不僅僅是成交多少單，如果你再配合其他工具這個產(chǎn)品想不爆都難。

幾點(diǎn)感悟

1.淘寶流量管理。

我們把淘寶流量做一個分類，如圖，

第一個小二流量，負(fù)責(zé)運(yùn)營小二有很多流量資源是免費(fèi)的。

第二個是活動流量，淘寶經(jīng)常有大活動，小二搞一些大活動，或者聚劃算淘金幣活動。

還有一個分層流量，指直通車淘寶客，鉆石展位，這是需要我們投廣告費(fèi)的，對轉(zhuǎn)化不是特別確定。

我們設(shè)定了流量經(jīng)理，根據(jù)流量在公司占比，只要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)就設(shè)一個專職的流量經(jīng)理?？刹捎觅愸R機(jī)制，做得好的就獎，不好就罰或者直接干掉，這樣效果最好。

每個流量經(jīng)理要給他預(yù)算做調(diào)配，產(chǎn)品經(jīng)理溝通好想拿這個做，發(fā)現(xiàn)價格優(yōu)點(diǎn)不給力，如果手里有預(yù)算就可以拿預(yù)算貼補(bǔ)。但如果這個部分虧點(diǎn)，就用其他方法把毛利率拉平，這會降低經(jīng)營效率，不要看投多少錢，是在規(guī)模效益之間讓你流量經(jīng)理有一個主動性。

2.縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增長較快。

我最近做數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：四、六級市場的顧客增速較快，最近兩三個月，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客增速快，估計(jì)是他們要跑到縣城，省城，成本都高，而且還貴，在網(wǎng)上買更好更便宜，關(guān)鍵是他們不像大城市的消費(fèi)者，對送貨那么挑剔，大城市的消費(fèi)者都被慣壞了。

3.自拍率超過7成，評分率降低兩成。

自拍就是不去旺旺咨詢，就直接購買，這個比例非常高。我問過做裝飾品的、做服裝的賣家，他們反饋也是，若是達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)是產(chǎn)品頁設(shè)計(jì)做得不到位。

評分率降低，買家用戶愿意給你店鋪寫評論打分的人數(shù)不超過30%，以前能達(dá)到50%。這可以得出一個結(jié)論：買家變懶了，而那些和你旺旺聊天的顧客就是未來會給你打分的顧客，要好好抓住。

4.大賣家還不是企業(yè)。