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對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 促銷策略 “推動(dòng)策略” “拉引策略”

一、促銷策略概述

在4Ps中,促銷(Promotion)是作為營(yíng)銷組合的最后一個(gè)因素被提出來(lái)的,但促銷管理卻是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最復(fù)雜、最富技巧、最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前國(guó)內(nèi)不少企業(yè)對(duì)促銷沒(méi)有一個(gè)全面而正確的認(rèn)識(shí),認(rèn)為只是單純的銷售促進(jìn),認(rèn)為搞促銷活動(dòng)就只要做廣告,或是單純的銷售促進(jìn)活動(dòng),以至于只搞單項(xiàng)的促銷活動(dòng),產(chǎn)品鋪貨率不高,市場(chǎng)占有率也提不上去。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理,促銷(Promotion)是指賣方向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng),幫助人們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能,引起他們的注意與興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,從而擴(kuò)大銷售的目的。促銷作為一項(xiàng)有機(jī)的系統(tǒng)化的工程,有信息溝通機(jī)制、形象塑造機(jī)制和需求誘導(dǎo)機(jī)制構(gòu)成,這三種機(jī)制的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及其相互巧妙結(jié)合,實(shí)現(xiàn)促銷系統(tǒng)的最佳整體運(yùn)動(dòng)狀態(tài),從而達(dá)到提高銷售效果的目標(biāo)。

營(yíng)銷傳播組合有五種主要的傳播工具:廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷。廣告是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的入場(chǎng)券,銷售促進(jìn)是企業(yè)銷售的開(kāi)路先鋒和推進(jìn)器,人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的保證,公關(guān)宣傳使企業(yè)在促銷中塑造一個(gè)完美的自我,直接營(yíng)銷使企業(yè)更貼近消費(fèi)者、并且更容易獲取有效的消費(fèi)信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術(shù)化地有機(jī)組合,連續(xù)地、重復(fù)多次地進(jìn)行高度滲透性的信息刺激,具有非常強(qiáng)烈的傳播性和影響力;銷售促進(jìn)特別強(qiáng)調(diào)利益、實(shí)惠、方便的刺激與誘導(dǎo),具有很強(qiáng)的誘惑力、吸引力;人員促銷,以交際、人際關(guān)系、面對(duì)面的談判為溝通特征,特別具有針對(duì)性、人情味和靈活性;公關(guān)宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情,提高信任度,消除消費(fèi)者戒備心理;直接促銷主要是通過(guò)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù),大大縮短了溝通渠道,搶占市場(chǎng)先機(jī)。總之,廣告和公關(guān)宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境,銷售促進(jìn)提供吸引顧客的有利武器,直接營(yíng)銷能快速地將最新產(chǎn)品或服務(wù)告知消費(fèi)者,而面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù),則需要人員推銷來(lái)完成,它們是促銷活動(dòng)的“五重奏”。下面主要列舉消費(fèi)品市場(chǎng)通用的傳播工具:

企業(yè)要得到具體的促銷效果,就必須根據(jù)促銷目標(biāo)與任務(wù)、產(chǎn)品類型與性質(zhì)、市場(chǎng)范圍與規(guī)模、消費(fèi)者素質(zhì)與購(gòu)買階段等因素對(duì)廣告、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)宣傳等各種促銷方式進(jìn)行綜合運(yùn)用、有機(jī)組合。影響組合促銷因素的多樣性、復(fù)雜性和促銷方式多重、多變的特點(diǎn),導(dǎo)致組合促銷的模式多種多樣。但最重要、最普遍運(yùn)用的是廣告、人員推銷組合,銷售促進(jìn)、廣告組合,廣告、銷售促進(jìn)和人員促銷組合,廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷和公關(guān)宣傳組合,拉式組合、推式組合等幾種。在促銷實(shí)踐中,由于各促銷方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了兩種具體的組合促銷策略:推式組合、拉式組合。

二、推拉策略分析

1.推動(dòng)策略

“推動(dòng)”策略亦稱高壓策略,其強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是分銷渠道上各環(huán)節(jié)人員推銷的推銷活動(dòng),重點(diǎn)在于人員促銷與貿(mào)易促銷。銷售人員介紹產(chǎn)品的各種特性與利益,促成潛在客戶的購(gòu)買決策。企業(yè)的銷售人員訪問(wèn)批發(fā)商,企業(yè)的銷售人員協(xié)同批發(fā)商的銷售人員訪問(wèn)零售商,企業(yè)的銷售人員再協(xié)同零售商的銷售人員積極地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。按照這種方式,產(chǎn)品順著分銷渠道,逐層向前推進(jìn)?！巴苿?dòng)”策略常用于銷售過(guò)程中需要人員推銷的工業(yè)品與消費(fèi)品。

為了有效地使用“推動(dòng)”策略,企業(yè)必須具備以下三個(gè)條件:第一、擁有高品質(zhì)水準(zhǔn)的單一產(chǎn)品,并具有推銷賣點(diǎn)。為了促成銷售,銷售人員必須能夠吸引、掌握潛在顧客的注意力和興趣。第二、擁有相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品。因?yàn)橹虚g商必須獲得足夠大的毛利,才能負(fù)擔(dān)起推銷活動(dòng)所需的費(fèi)用,而且銷售人員拜訪客戶也是很大開(kāi)銷,所以采取“推動(dòng)”策略的產(chǎn)品,必須能夠負(fù)擔(dān)所支出的費(fèi)用。第三、對(duì)中間商及其銷售人員,必須擁有足夠引起其興趣的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。先進(jìn)貨再轉(zhuǎn)銷給他人的中間商,通常都希望產(chǎn)品利潤(rùn)高于一般水準(zhǔn)。大多數(shù)批發(fā)商和零售商的銷售人員,所推銷的產(chǎn)品線一般都相當(dāng)廣泛,若要求它們特別關(guān)注某一特定企業(yè)的產(chǎn)品,當(dāng)然需要給他們某些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來(lái)講,在下列情況下,應(yīng)采用推動(dòng)策略:企業(yè)規(guī)模小或無(wú)足夠的資金推行完善的廣告促銷,市場(chǎng)比較集中,渠道短,銷售力強(qiáng),產(chǎn)品單位價(jià)值高,企業(yè)與中間商、消費(fèi)者關(guān)系亟待改善,產(chǎn)品性能及使用方法需做示范,需要經(jīng)常維修等。企業(yè)大多擁有較雄厚的推銷人員隊(duì)伍,或者產(chǎn)品的聲譽(yù)較高,主要以中間商為主要的促銷對(duì)象,要求推銷針對(duì)不同的商品、不同的客戶,采用不同的方式和方法。

推動(dòng)策略常用方法有:(1)推銷人員帶樣品盒說(shuō)明書走訪顧客。推銷員在掌握市場(chǎng)信息后,積極尋找顧客,與顧客建立良好關(guān)系,用產(chǎn)品去吸引顧客的注意力,提高顧客購(gòu)買興趣。(2)建立健全產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。推銷網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)建在顧客集中的城鎮(zhèn),對(duì)質(zhì)高價(jià)高的工藝品、金銀首飾可建立專門性的銷售網(wǎng)點(diǎn);價(jià)格高使用時(shí)間長(zhǎng)的耐用品,如電冰箱、電視機(jī)、高檔家具可在城市鬧市區(qū),選擇性建立銷售網(wǎng)點(diǎn);與人們息息相關(guān)的方便性產(chǎn)品,可建立密集型的銷售網(wǎng)點(diǎn)。(3)利用售前、售中、售后服務(wù),促使增加銷售?，F(xiàn)代銷售離不開(kāi)高質(zhì)量的服務(wù),它是“推動(dòng)”策略的重要組成部分。售前服務(wù)主要是為顧客宣傳介紹產(chǎn)品、傳遞產(chǎn)品信息,刺激購(gòu)買;售中服務(wù)主要是幫助顧客選購(gòu)產(chǎn)品,幫助他們解決購(gòu)買中的困難;售后服務(wù)主要是幫助顧客解決購(gòu)買后的送貨、使用培訓(xùn)、退還和維修等服務(wù)。(4)舉辦產(chǎn)品宣傳講座和實(shí)務(wù)推銷。

2.拉引策略

“拉引”策略也稱吸引策略,一般是通過(guò)使用密集型的廣告宣傳、銷售促進(jìn)等活動(dòng),引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),進(jìn)而增加中間商的壓力,促使零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商進(jìn)貨,最終滿足消費(fèi)者的需要,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。同時(shí),也可以直接對(duì)渠道成員(批發(fā)商、零售商)采用廣告宣傳、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳等方式,拉動(dòng)下游中間商對(duì)其上游的進(jìn)貨需求。依照這種方式,產(chǎn)品在分銷渠道上,因?yàn)槭艿綇V告等促銷活動(dòng)的影響而產(chǎn)生需求吸引。一般而言,中間商都很樂(lè)意購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品,因?yàn)橐呀?jīng)建立好需求,無(wú)需花費(fèi)太多的時(shí)間或努力,即可把產(chǎn)品銷售出去。

在下列情況下,應(yīng)采用拉引策略:產(chǎn)品市場(chǎng)上的便利品,產(chǎn)品差異化不大,企業(yè)擁有充分的資金,有力量支持廣告促銷等,企業(yè)的產(chǎn)品的銷售對(duì)象比較廣泛,或是新產(chǎn)品初次上市,需要擴(kuò)大知名度。

拉引策略主要有以下幾種方法:1、進(jìn)行廣告宣傳。2、實(shí)行代銷、試銷。代銷和試銷具有試驗(yàn)的性質(zhì),因?yàn)樾庐a(chǎn)品初次投入市場(chǎng)時(shí),銷售情況難以預(yù)料,流通部門不愿大批量進(jìn)購(gòu)。同時(shí)這種方式,可以消除他們疑慮,建立對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心。3、利用創(chuàng)名牌、樹(shù)信譽(yù),增強(qiáng)用戶的信任感。在產(chǎn)品銷售中,顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果和使用期限。有了名牌產(chǎn)品、高質(zhì)量的服務(wù)自然對(duì)顧客具有吸引能力。4、召開(kāi)產(chǎn)品的展銷會(huì)、訂貨會(huì)。

3.推拉策略結(jié)合

“推動(dòng)”策略和“拉引”策略都包含了企業(yè)與消費(fèi)者雙方的能動(dòng)作用,但“推動(dòng)”策略的重心在于推動(dòng),著重強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是可以通過(guò)企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的?！袄辈呗缘闹匦脑谟诶?著重強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的能動(dòng)性,表明消費(fèi)需求是決定生產(chǎn)的基本因素,企業(yè)的促銷活動(dòng)必須符合消費(fèi)需求,符合購(gòu)買指向,才能取得事半功倍的效果。大多數(shù)消費(fèi)品企業(yè),在銷售其產(chǎn)品時(shí),都采用“推拉”策略,或稱混合策略,但由于企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同,因而推力和拉力所占的比例不同。

企業(yè)在制定其促銷組合戰(zhàn)略,運(yùn)用推拉策略時(shí),需要考慮很多因素,下面主要來(lái)分析六大因素:

(1) 企業(yè)的類型

企業(yè)的類型不同,就應(yīng)該采取不同的促銷組合策略。小型的工業(yè)品公司使用“推動(dòng)”策略為主,這是由于其公司實(shí)力不足以承擔(dān)龐大的廣告宣傳費(fèi)用,并且其顧客群體范圍較為狹窄,采用人員促銷是比較適合的。某些直銷公司采用“拉引”策略為主,它們以消費(fèi)者為目標(biāo),跨過(guò)中間商,進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的公司,則可以采用推拉策略結(jié)合,一方面利用大眾傳媒廣告來(lái)進(jìn)行拉引。另一方面利用龐大的銷售隊(duì)伍和銷售促進(jìn)通過(guò)銷售渠道來(lái)進(jìn)行推動(dòng)。從最近幾年的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,“拉引”策略起著越來(lái)越重要的作用。

(2) 企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)

由于市場(chǎng)環(huán)境、資源條件及經(jīng)營(yíng)管理方面的差異,使得每個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略各不相同,因而所選擇的促銷策略也不同。當(dāng)企業(yè)把保持較高的銷售量和相對(duì)市場(chǎng)占有率作為其戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí),由于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)目標(biāo),促銷策略多以“拉引”策略為主,選擇低價(jià)滲透;當(dāng)企業(yè)把獲取較高的利潤(rùn)和利潤(rùn)率作為其發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),由于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)目標(biāo),促銷策略多以“推動(dòng)”策略為主,以高價(jià)求利,為企業(yè)帶來(lái)厚利空間。

(3) 產(chǎn)品因素

促銷組合的設(shè)計(jì)必須考慮產(chǎn)品的特性、企業(yè)產(chǎn)品的組合以及產(chǎn)品的生命周期,依據(jù)產(chǎn)品因素的不同來(lái)設(shè)計(jì)不同的促銷策略。

①產(chǎn)品特性

②產(chǎn)品生命周期

在產(chǎn)品生命周期的不同階段,所采用推力與拉力的比例有所不同。導(dǎo)入期,需要提高產(chǎn)品的知名度,廣告和公關(guān)宣傳具有很高的成本效應(yīng),隨后是人員促銷,取得分銷覆蓋面和銷售促進(jìn),以推動(dòng)產(chǎn)品使用;成長(zhǎng)期,由于消費(fèi)者的相互轉(zhuǎn)告,需求保持增長(zhǎng)勢(shì)頭,廣告、公關(guān)宣傳依然為主要的促銷方式,但銷售促進(jìn)的重要性加強(qiáng),適時(shí)的營(yíng)業(yè)推廣可以起到較好的促銷作用;成熟期,銷售促進(jìn)成為有效的促銷手段,提示性的廣告仍具有較好的效果;衰退期,銷售促進(jìn)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭,廣告和公關(guān)宣傳的成本效應(yīng)下降,銷售人員只需給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。

(4) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè),主要以“拉引”策略為主。因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)性加強(qiáng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已有較高的認(rèn)知度,此時(shí)消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比和品牌知名度。通過(guò)廣告和公關(guān)宣傳使企業(yè)的產(chǎn)品在紛繁復(fù)雜的商品中脫穎而出,吸引消費(fèi)者目光,提高產(chǎn)品知名度。通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)可以有效地增加銷量,鎖定消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)激烈程度較小的行業(yè),通常是具有一定的技術(shù)或資金或政府壁壘,在這種情況下,一般以“拉動(dòng)”策略為主。由于此行業(yè)中的產(chǎn)品一般單價(jià)較高,有一定技術(shù)要求,并且目標(biāo)用戶較為狹窄,因此采用專業(yè)人員面對(duì)面的推銷是最合適的。

(5) 顧客購(gòu)買過(guò)程

根據(jù)顧客購(gòu)買的不同階段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由圖6可看出,當(dāng)顧客處于知曉和認(rèn)知階段時(shí),以拉式為主,推式為輔。此時(shí)企業(yè)需要加強(qiáng)形象建設(shè)和提高產(chǎn)品知名度,因而廣告和公關(guān)宣傳的促銷效果最好。在喜歡與偏好階段,企業(yè)需要提高顧客的滿意程度,體現(xiàn)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),因而銷售促進(jìn)的作用逐漸提高,廣告和公關(guān)宣傳的重要性下降。在確信到購(gòu)買階段,逐漸以推式為主,企業(yè)需要提高提升顧客的滿意度,促銷方式的選取依次是人員促銷、銷售促進(jìn)、廣告和公關(guān)宣傳。從購(gòu)買到再次購(gòu)買階段,企業(yè)重視顧客關(guān)系的維護(hù)和顧客價(jià)值的提升,最好的促銷方式的銷售促進(jìn),人員促銷的重要程度下降,廣告和公關(guān)宣傳可以適時(shí)采用。

(6) 促銷預(yù)算

開(kāi)展促銷活動(dòng)就必須要有資金的投入,企業(yè)無(wú)論采用哪種促銷策略、促銷組合都應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定促銷預(yù)算,根據(jù)圖7,可以看出企業(yè)制定促銷預(yù)算時(shí)必須考慮四大因素。

三、針對(duì)推拉促銷策略的思考

五種營(yíng)銷傳播工具的排序和重要性不同,形成了具體的推拉促銷策略,充分有效利用“推拉”促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。以下就通過(guò)三點(diǎn)分析應(yīng)如何正確對(duì)待推拉策略:

1.樹(shù)立正確的推拉促銷意識(shí)

當(dāng)今,企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的不是“需不需要做促銷”這種原始問(wèn)題,而是應(yīng)該關(guān)注“如何做促銷,應(yīng)把促銷放到什么位置”的更深層次的問(wèn)題。在樹(shù)立正確的推拉促銷時(shí),應(yīng)該注意以下兩個(gè)問(wèn)題:

第一、促銷活動(dòng)并不是提高銷量的關(guān)鍵

現(xiàn)在很多企業(yè)采取密集促銷的方式,各種廣告宣傳的密集轟炸,公關(guān)活動(dòng)的頻頻開(kāi)展,加上天天的特價(jià)促銷,資金投入不少,但效果不如預(yù)期的好。分析其原因在于:首先,這些企業(yè)沒(méi)意識(shí)到靠密集轟炸的促銷方式只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中的某一階段才會(huì)出現(xiàn),今后難以再有這樣的市場(chǎng)效果。如今的消費(fèi)者更加理性,市場(chǎng)的擴(kuò)大,消費(fèi)者忠誠(chéng)度的培養(yǎng),僅靠促銷手段是不夠的,還必須讓消費(fèi)者滿意,讓他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有好感。從根本上講,這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想還是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn),并沒(méi)有以消費(fèi)者為中心。其次,產(chǎn)品本身對(duì)品牌沒(méi)有足夠的支持力。在營(yíng)銷的4P組合中,產(chǎn)品是最基礎(chǔ)性的因素,必須有足夠好的產(chǎn)品托起一個(gè)內(nèi)涵豐厚的高價(jià)值品牌,否則銷售完全靠促銷強(qiáng)撐著,促銷一停,銷量就會(huì)一落千丈。要提高企業(yè)銷量,不能僅靠促銷,應(yīng)首先樹(shù)立起以消費(fèi)者為核心的經(jīng)營(yíng)理念,在產(chǎn)品上下足功夫,以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐起良好的品牌形象。

第二、企業(yè)的推拉促銷策略必須與企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略相配合

企業(yè)的促銷策略應(yīng)該符合其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略,落后于營(yíng)銷戰(zhàn)略固然不好,太過(guò)于超前也不利于企業(yè)的發(fā)展,所謂欲速則不達(dá)。企業(yè)的促銷行為不是天馬行空,肆意妄為的,而應(yīng)該同企業(yè)的整體產(chǎn)供銷能力、營(yíng)銷狀況相適應(yīng)的。如果從更深的層面考慮,這更涉及到企業(yè)中促銷組織的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。目前大多數(shù)公司的促銷部門是附屬于銷售部門的一個(gè)組織,稱之為“企劃中心”,基本上都已經(jīng)成為給銷售部門服務(wù)的一個(gè)機(jī)構(gòu),沒(méi)有充分行使企業(yè)的職能。在理想的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,促銷部門應(yīng)是和企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、人事、財(cái)務(wù)等幾大部門并列的部門。它應(yīng)該從企業(yè)的具體的銷售層次中剝離出來(lái),注重企業(yè)的宏觀決策和組織管理,不僅作為營(yíng)銷推廣組織,還要作為企業(yè)實(shí)施整體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,不僅參與企業(yè)營(yíng)銷,更要參與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略的宏觀決策、推廣管理、組織實(shí)施。

2.具備整合促銷的理念

當(dāng)代的營(yíng)銷界甚為流行整合營(yíng)銷的概念,因此作為4P中的一個(gè)組成部分――促銷,也需要整合的理念。這要求我們以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的產(chǎn)品信息,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系,更有效地達(dá)到促銷傳播和產(chǎn)品行銷的目的。

一項(xiàng)研究表明,單純價(jià)格促銷,僅使銷售量增加15%;當(dāng)它與廣告宣傳相結(jié)合時(shí),銷售量增加19%;當(dāng)它與廣告和售點(diǎn)陳列相結(jié)合時(shí),銷售量增加了24%。這說(shuō)明,任何一種促銷手段都具有其一定的局限性,在制定促銷策略時(shí),應(yīng)具備整合促銷的理念,以消費(fèi)者為核心,充分認(rèn)識(shí)所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進(jìn)、人員推廣、公關(guān)宣傳和直接營(yíng)銷的特點(diǎn),并將之有機(jī)整合,保持一致的信息和統(tǒng)一的目標(biāo),發(fā)揮1+1>2的效應(yīng),以達(dá)到最佳的影響力和促銷效果。

3.“推”“拉”策略的有效搭配

當(dāng)今社會(huì)發(fā)展中,最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法并不是“推動(dòng)”策略,或者“拉引”策略,而應(yīng)該是前拉后推,推拉結(jié)合。促銷的基本過(guò)程就是運(yùn)用“推動(dòng)”和“拉引”這兩種力量,促使渠道成員或消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。推、拉策略是企業(yè)在促銷時(shí)的基本策略,每個(gè)策略都有其優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際需要酌情使用,綜合使用各種促銷手段。尤其是在同時(shí)運(yùn)用時(shí),一定要適度地搭配好各自的投入比例,協(xié)調(diào)啟動(dòng)。

總之,現(xiàn)代企業(yè)要想取得良好的促銷效果,就必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,合理搭配使用“推動(dòng)”策略和“拉引”策略, 推拉有效結(jié)合,達(dá)到企業(yè)的促銷目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

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對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文第2篇

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識(shí)別，購(gòu)買起來(lái)也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過(guò)程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過(guò)大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對(duì)該品牌也比較熟悉，因此在購(gòu)物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問(wèn)。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)，如果是那些在大街小巷隨處得見(jiàn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫(kù)存，與實(shí)體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的公開(kāi)市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購(gòu)買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：

（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常見(jiàn)的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購(gòu)買到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開(kāi)始正常收費(fèi)。

（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。

（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來(lái)制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場(chǎng)多年的馳名商品，一些知名度較高的國(guó)際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對(duì)產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過(guò)折價(jià)等方式來(lái)促銷商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問(wèn)者通過(guò)填寫問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

二、結(jié)語(yǔ)

對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文第3篇

關(guān)鍵詞：化妝品行業(yè)；促銷策略；推式策略；拉式策略

一、促銷策略概述

促銷策略對(duì)企業(yè)來(lái)講，就是通過(guò)一系列的活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞信息，刺激消費(fèi)者的需求，激發(fā)購(gòu)買欲望，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售目的。

（一）促銷策略的內(nèi)涵

促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

（二）促銷策略運(yùn)用的重要性

1.提供信息情報(bào)

在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)前，企業(yè)必須把有關(guān)的產(chǎn)品信息情報(bào)傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者或用戶那里。對(duì)消費(fèi)者或用戶來(lái)說(shuō)，信息情報(bào)的作用是引起他們的注意；對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，則是為他們采購(gòu)適銷對(duì)路的商品提供條件，調(diào)動(dòng)他們的經(jīng)營(yíng)積極性。

2.有效加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品還沒(méi)有足夠的了解并作出相關(guān)的反應(yīng)時(shí)，通過(guò)一些必要的促銷措施，可以在短期內(nèi)迅速的為新產(chǎn)品開(kāi)辟道路。比如，讓消費(fèi)者免費(fèi)試用新產(chǎn)品樣品。

3.引起購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求

有效的促銷活動(dòng)不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，在一定條件還可以創(chuàng)造需求，使市場(chǎng)需求朝著有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。

4.突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)就可以通過(guò)促銷活動(dòng)宣傳本產(chǎn)品較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及他給消費(fèi)者或用戶帶來(lái)的特殊利益，在市場(chǎng)上建立起本產(chǎn)品的良好形象。

5.說(shuō)服初次試用者再購(gòu)買，以建立購(gòu)買習(xí)慣

一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，應(yīng)通過(guò)提供贈(zèng)品等有效手段，設(shè)法鼓勵(lì)消費(fèi)者重購(gòu)。從而建立起購(gòu)買該產(chǎn)品的習(xí)慣。

6.維持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額

有針對(duì)性的開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，使更多的消費(fèi)者和用戶了解熟悉和信任本企業(yè)的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定乃至擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位。

（三）促銷策略的種類

可分為兩種促銷策略：

1.推式策略

即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者。

2.拉式策略

采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。

二、化妝品行業(yè)促銷策略弊端

主要有六大病癥：

（一）過(guò)度依賴癥

只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過(guò)打折、降價(jià)、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，談不上品牌忠誠(chéng)，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對(duì)促銷的依賴性極強(qiáng)。

（二）饑渴盲動(dòng)癥

促銷饑渴癥的最大問(wèn)題是對(duì)促銷往往缺少整體規(guī)劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產(chǎn)生整體效益，如買手機(jī)送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時(shí)之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無(wú)法自拔的困境。

（三）攀比求廉癥

"你五折我就四折，你四折我就三折，你現(xiàn)場(chǎng)展示我就搭臺(tái)唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷收效不錯(cuò)時(shí)，盲目出手，推出比競(jìng)爭(zhēng)品牌更優(yōu)惠的促銷措施。

（四）求同癥

求同癥的最大問(wèn)題在于只是隨大流，結(jié)果往往陷入促銷同質(zhì)化的局面，由于大家都在做，消費(fèi)者也司空見(jiàn)慣，故而很難達(dá)到理想的效果。

比如節(jié)假日期間，各大電腦城門口組織的現(xiàn)場(chǎng)秀，搭臺(tái)唱戲，歌舞表演，現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等。

（五）求異癥

求異癥的最大問(wèn)題是往往因?yàn)檫^(guò)于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的本來(lái)目的。

比如某浴缸為了求蒸發(fā)異促銷，不惜重金雇用美女當(dāng)街洗澡，在招來(lái)了大批觀眾駐足觀望的同時(shí)，也招來(lái)了眾多的疑問(wèn)與非議：她們到底在干什么？其實(shí)，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。

（六）隨意散彈癥

想怎么促銷就怎么促銷，想什么時(shí)候促銷就什么時(shí)候促銷，毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。

比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時(shí)間去某一商場(chǎng)，憑廣告即可換領(lǐng)化妝品贈(zèng)品一份"的促銷。結(jié)果當(dāng)天有幾千人去兌領(lǐng)贈(zèng)品，據(jù)說(shuō)只有幾個(gè)人領(lǐng)到了"贈(zèng)品"，消費(fèi)者怨聲不絕，媒體也紛紛作負(fù)面報(bào)導(dǎo)，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

三、現(xiàn)代化妝品行業(yè)促銷策略

（一）召開(kāi)主題會(huì)

通常在新年伊始，各大品牌經(jīng)銷商召開(kāi)自己的產(chǎn)品會(huì)。邀請(qǐng)著名化妝師，產(chǎn)品代言人，名模及社會(huì)知名人士參加，現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品功能，并通過(guò)時(shí)尚權(quán)威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢(shì)，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心

（二）設(shè)立會(huì)員積分制

當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)達(dá)到指定金額后。通過(guò)登記本人資料，成為該品牌會(huì)員。以后再次購(gòu)買同等品牌的產(chǎn)品時(shí)，按消費(fèi)金額積累積分，并根據(jù)積分的高低享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策

（三）中廳推廣或廣場(chǎng)推廣

在客流量最大的百貨商場(chǎng)一樓中廳或商場(chǎng)前門搭建展臺(tái)，通過(guò)開(kāi)展文藝演出、美容講座、現(xiàn)場(chǎng)化妝、互動(dòng)游戲等活動(dòng)，吸引往來(lái)的人群駐足。目的在于推廣新品和擴(kuò)大銷售面。

（四）派發(fā)試用裝

在大商場(chǎng)門前、地鐵站門口等人流量大的地點(diǎn)派送化妝品的試用產(chǎn)品及宣傳手冊(cè)，讓更多的潛在消費(fèi)者通過(guò)實(shí)際使用來(lái)了解產(chǎn)品，達(dá)到推廣品牌，挖掘潛在的消費(fèi)群的目的

（五）開(kāi)展專題促銷

在情人節(jié)、三八婦女節(jié)、母親節(jié)等跟女性密切相關(guān)的節(jié)日，開(kāi)展一些相應(yīng)的專題促銷活動(dòng)。如情人節(jié)購(gòu)物送玫瑰，母親節(jié)購(gòu)物送康乃馨等。

（六）廣告促銷

目標(biāo)顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過(guò)電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時(shí)尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時(shí)尚前沿的領(lǐng)軍地位。廣告促銷的優(yōu)勢(shì)在于受眾面廣，時(shí)效性長(zhǎng)，缺點(diǎn)是成本較高，沒(méi)有和消費(fèi)者直接接觸，收不到反饋信息。

其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛(ài)，3.4.5為小品牌所忠愛(ài)。

結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，具有很大的潛力，然而中國(guó)化妝品市場(chǎng)上現(xiàn)在占據(jù)大部分份額的大多是跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品。這就要求中國(guó)化妝品企業(yè)運(yùn)用相應(yīng)的促銷策略，認(rèn)真分析中國(guó)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和滿足市場(chǎng)的需求?；瘖y品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商們不僅要有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，而且還要善于開(kāi)展一系列有針對(duì)性的商品宣傳和促銷活動(dòng)，以促使消費(fèi)者了解、嘗試、信任最終接受產(chǎn)品。

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對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文第4篇

本書內(nèi)容分兩個(gè)部分，第一部分，作者將企業(yè)營(yíng)銷困局分為營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、企業(yè)品牌、營(yíng)銷同質(zhì)化、營(yíng)銷管理、策劃力短板、危機(jī)公關(guān)、人才這八個(gè)方面來(lái)分析，并給出了破局的策略；第二部分，作者從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)這幾個(gè)方面給出了企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)的策略。

購(gòu)買推薦

圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書為企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中各個(gè)層面的問(wèn)題給出了精細(xì)、系統(tǒng)的解決方案，適合企業(yè)營(yíng)銷人士閱讀。

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目錄

推薦序：

自序

第一部分 企業(yè)營(yíng)銷困局分析及破局方法

第一章 、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略困局

困局表現(xiàn)：

一、企業(yè)無(wú)營(yíng)銷戰(zhàn)略

二、目光短淺，缺乏戰(zhàn)略眼光

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略難落地，貪大求全，或四處出擊

破局有道：

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么

二、構(gòu)建有效的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

三、構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略的四個(gè)步驟

第二章 、營(yíng)銷計(jì)劃缺位困局

困局表現(xiàn)：

一、營(yíng)銷計(jì)劃成“擺設(shè)”，營(yíng)銷計(jì)劃是老板\/上層的計(jì)劃

二、營(yíng)銷計(jì)劃難執(zhí)行

破局有道：

一、制定定有效的營(yíng)銷計(jì)劃

二、營(yíng)銷計(jì)劃需要過(guò)程管理

三、營(yíng)銷計(jì)劃要考核落實(shí)

第三章 、企業(yè)品牌困局

困局表現(xiàn)：

一、走不出的產(chǎn)品怪圈

二、品牌意識(shí)淡薄

三、品牌打造誤區(qū)

破局有道：

一、正確認(rèn)識(shí)品牌

二、從做產(chǎn)品到做品牌

三、如何打造和提升品牌？

第四章 、營(yíng)銷模式同質(zhì)化困局

困局表現(xiàn)：

一、跟隨策略讓企業(yè)陷入“紅?！?/p>

二、企業(yè)缺少差異化，溢價(jià)能力差

破局有道：

一、常見(jiàn)的營(yíng)銷模式闡述

二、選擇適合的營(yíng)銷模式

三、找到自己的利基市場(chǎng)

第五章 、企業(yè)營(yíng)銷管理困局

困局表現(xiàn)：

一、沒(méi)有管理的“管理”，有 “法”不依

二、有管理但較粗放，缺乏系統(tǒng)性、可執(zhí)行性

三、有管理，卻太超前

破局有道：

一、搭建管理平臺(tái)

二、規(guī)范管理制度

三、嚴(yán)格考核制度

第六章 、企業(yè)策劃力短板困局

困局表現(xiàn)：

一、好產(chǎn)品沒(méi)有好市場(chǎng)

二、費(fèi)用投入產(chǎn)出比失調(diào)

破局有道：

一、認(rèn)識(shí)策劃力

二、因地制宜做策劃

三、營(yíng)銷策劃：嫁接營(yíng)銷顯威力

第七章 、危機(jī)公關(guān)困局

困局表現(xiàn)：

一、危機(jī)公關(guān)意識(shí)缺失

二、危機(jī)公關(guān)手段失策

破局有道：

一、強(qiáng)化危機(jī)觀念

二、危機(jī)公關(guān)處理5S原則

第八章 、人才困局

困局表現(xiàn)：

一、優(yōu)秀人才難招

二、招到了留不住

破局有道：

一、建立“三公”、“和諧”的用人機(jī)制

二、知人善任，用其所長(zhǎng)

三、有效授權(quán)，提升責(zé)任

四、注重培養(yǎng)人才，而不是買人才

第二部分　快速提升業(yè)績(jī)的策略

第九章 、產(chǎn)品提升策略

一、產(chǎn)品定位，走差異化路線

二、樹(shù)立完整產(chǎn)品概念

三、產(chǎn)品差異化策略的實(shí)施

第十章 、價(jià)格創(chuàng)新策略

一、影響定價(jià)的四大要素

二、定價(jià)的策略

三、巧用價(jià)格杠桿的策略

四、從賣價(jià)格到賣價(jià)值

第十一章 、 渠道模式創(chuàng)新

一、終端為王、渠道制勝

二、提升業(yè)績(jī)的渠道變革方向

三、構(gòu)建渠道價(jià)值鏈

四、高效的渠道激勵(lì)策略

第十二章 、 創(chuàng)新促銷策略

一、認(rèn)識(shí)促銷

二、促銷應(yīng)用技巧

三、廣告?zhèn)鞑ゼ记?/p>

四、公關(guān)技巧

第十三章 、 創(chuàng)新服務(wù)策略

一、構(gòu)建服務(wù)體系

二、建立服務(wù)制度

三、服務(wù)要持續(xù)化

四、全員服務(wù)

五、服務(wù)要到位

第十四章 、 客戶關(guān)系管理

一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷——建立客戶檔案

二、對(duì)客戶要進(jìn)行分類管理

三、鎖定漂移的核心顧客

第十五章 、 打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)的力量

二、什么是高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

三、高效能團(tuán)隊(duì)打造的五大核心武器

第十六章 、 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力？

對(duì)促銷策略的認(rèn)識(shí)范文第5篇

1.1產(chǎn)品定制化策略。隨著消費(fèi)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和鑒別能力不斷提高，家電消費(fèi)市場(chǎng)不斷朝著個(gè)性化、多元化的方向發(fā)展。家電產(chǎn)品單一的規(guī)格和樣式不能滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)提供了非常便利的條件，這種生產(chǎn)方式針對(duì)性比較強(qiáng)，其生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不僅符合消費(fèi)者的要求，而且還可以打上消費(fèi)者自己的烙印，通俗的講就是DIY定制。

1.2網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)要有很好的產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)理念。增加新產(chǎn)品線，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)擴(kuò)散速度非?？?，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制開(kāi)發(fā)已有產(chǎn)品是一條捷徑。延伸產(chǎn)品，由于市場(chǎng)不斷細(xì)分，市場(chǎng)需求差異性增加，產(chǎn)品延伸策略，可以滿足不同層次的差異化需求,家電產(chǎn)品的信息化與智能化是必須要考慮的，如電視的數(shù)字化和上網(wǎng)功能。

2.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略。

2.1產(chǎn)品價(jià)格透明化。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，由于互聯(lián)網(wǎng)擁有大量的信息資料，消費(fèi)者可以獲取越來(lái)越多的信息。另外，一些購(gòu)物網(wǎng)站還可以提品評(píng)論、客戶滿意度調(diào)查及運(yùn)費(fèi)相關(guān)信息，這讓顧客對(duì)產(chǎn)品的合理價(jià)格做到心中有數(shù)。這就要求企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)中，要做好與渠道商的溝通與交流，統(tǒng)一產(chǎn)品、制定統(tǒng)一的價(jià)格，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的識(shí)別。

2.2以顧客為導(dǎo)向，低價(jià)格策略。以顧客為導(dǎo)向，就是要實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值最大化，針對(duì)這種顧客定價(jià)的策略主要有客戶定制生產(chǎn)價(jià)格和拍賣市場(chǎng)價(jià)格。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)本身的特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)降低多方面的成本費(fèi)用，這使家電企業(yè)有了更大的降價(jià)空間來(lái)更大滿足客戶的需求。

2.3產(chǎn)品組合定價(jià)策略。傳統(tǒng)銷售渠道商采用一些捆綁式銷售方式，使消費(fèi)者不得不花費(fèi)多余的錢購(gòu)買對(duì)自己沒(méi)有實(shí)際意義的產(chǎn)品。在網(wǎng)上，商家可以把產(chǎn)品分為必選產(chǎn)品、可選產(chǎn)品組合、附加產(chǎn)品等類別，由消費(fèi)者根據(jù)自己的需要自由配置，消費(fèi)者甚至可以設(shè)計(jì)組裝自己的產(chǎn)品或者對(duì)廠家提供的產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

3.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略。

3.1家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣。家電企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況，可以通過(guò)論壇營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、虛擬社區(qū)營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、事件新聞營(yíng)銷等形式多樣的營(yíng)銷方式，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹(shù)立品牌，宣傳產(chǎn)品。

3.2網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。通過(guò)官方網(wǎng)站建設(shè)和自主網(wǎng)上商城建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及電子信息化手段對(duì)用戶需求信息進(jìn)行收集、整理、分析，利用網(wǎng)絡(luò)良好的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)直接和顧客溝通。企業(yè)可以直接從市場(chǎng)上獲得真實(shí)的第一手資料，進(jìn)而合理的安排生產(chǎn)。

3.3網(wǎng)絡(luò)間接渠道。家電企業(yè)可以通過(guò)與家電連鎖企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)線上銷售與線下銷售的結(jié)合；另外家電企業(yè)可以通過(guò)與專業(yè)的網(wǎng)上商城如京東商城、卓越亞馬遜、天貓商城等網(wǎng)上商城及團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作，進(jìn)行商品的營(yíng)銷與銷售，最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的銷售量

4.基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略。

4.1針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，商家可以采用折價(jià)促銷、積分促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)等多種促銷方式。采用團(tuán)購(gòu)、秒殺價(jià)等多種促銷方式，以此吸引消費(fèi)者的眼球，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與。

4.2針對(duì)中間商的促銷策略。一是與網(wǎng)上商城合作建立旗艦官方專營(yíng)店，根據(jù)自身產(chǎn)品的功能進(jìn)行詳細(xì)的分類，促銷廣告，使企業(yè)產(chǎn)品信息快速全面的告知消費(fèi)者。二是站點(diǎn)推廣，借助家電行業(yè)知名站點(diǎn)、免費(fèi)郵件、官方微博等工具企業(yè)產(chǎn)品信息，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。三是銷售促進(jìn)，通過(guò)與中間商的合作與支持，利用銷售站點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格折扣、限時(shí)搶購(gòu)等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

5.結(jié)語(yǔ)